鳳爪領(lǐng)域：2020年有友食品企業(yè)分析報(bào)告

有友食品企業(yè)分析報(bào)告（所屬領(lǐng)域：鳳爪）作者：上善若水2020年12月

TOC\o"1-4"\h\z\u一、公司基本情況 41、國(guó)內(nèi)泡椒鳳爪行業(yè)龍頭 42、主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，盈利水平穩(wěn)步增強(qiáng) 6（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，2019年略有下滑 6（2）毛利率水平逐年提升，盈利能力穩(wěn)步增強(qiáng) 7二、泡鹵制品行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 71、休閑食品行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 7（1）休閑零食“第四餐化”趨勢(shì)明顯，處于高增時(shí)代 7（2）細(xì)分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局差距大，泡鹵制品行業(yè)集中度低 82、休閑泡鹵制品行業(yè)現(xiàn)狀及規(guī)模 9（1）休閑泡鹵制品分為休閑鹵制品和休閑泡制品 9（2）休閑泡鹵制品集中度&品牌化率低 11（3）消費(fèi)者對(duì)辣味偏好，休閑泡鹵制品具備消費(fèi)粘性 12（4）休閑泡鹵制品向休閑化、品牌化發(fā)展 13三、泡椒鳳爪行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 141、泡椒鳳爪行業(yè)休閑化初現(xiàn)，集中度有待提高 14（1）泡椒鳳爪行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)初步工業(yè)化 14（2）泡椒鳳爪行業(yè)有友為龍頭，集中度有待提高 152、鳳爪行業(yè)向工業(yè)化、健康化發(fā)展 17四、從中長(zhǎng)期及短期看有友發(fā)展空間 171、中長(zhǎng)期發(fā)展優(yōu)勢(shì)-品類(lèi)擴(kuò)張&渠道下沉 17（1）營(yíng)收依賴?guó)P爪單一品類(lèi)，積極擴(kuò)張新品類(lèi) 17①鳳爪為主要收入貢獻(xiàn)來(lái)源，擁有行業(yè)優(yōu)先定價(jià)權(quán) 17②有友積極布局新品類(lèi)，有望再次打造10億大單品 19（2）布局全國(guó)&渠道下沉，擴(kuò)大營(yíng)收增長(zhǎng)極 21①休閑食品傳統(tǒng)三種營(yíng)銷(xiāo)模式 21②有友以傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式為主，積極拓展新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道 22③華東市場(chǎng)有望作為新區(qū)域收入增長(zhǎng)極 25④加大電商經(jīng)銷(xiāo)模式投入，收入占比有望持續(xù)提高 252、短期發(fā)展優(yōu)勢(shì)-雞肉價(jià)格步入下行周期，有友迎來(lái)成本下降紅利 26（1）鳳爪原材料成本占比高達(dá)74% 27（2）雞肉價(jià)格步入下行通道 27（3）泡椒鳳爪平均價(jià)格敏感系數(shù) 28（4）鳳爪平均單位成本敏感系數(shù) 29

有友食品企業(yè)分析報(bào)告一、公司基本情況公司成立于1997年，前身為有友飯店，創(chuàng)世人鹿有忠于1982年開(kāi)辦，在經(jīng)營(yíng)飯店中發(fā)現(xiàn)泡椒風(fēng)味菜品特別是泡椒鳳爪十分暢銷(xiāo)，抓住商機(jī)于1997年建廠成為包裝泡椒鳳爪產(chǎn)品第一人。2007年，有友食品位于渝北區(qū)農(nóng)業(yè)?區(qū)國(guó)際食品工業(yè)城的科研基地創(chuàng)立并正式投產(chǎn)，占地30畝，企業(yè)邁入了發(fā)展快車(chē)道；2010年，建筑面積4,5000平方米的有友食品四川基地建成投產(chǎn)；2017年，重慶璧山生產(chǎn)基地投產(chǎn)，企業(yè)在近十年間持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)，至今已成為擁有近2萬(wàn)平方米科研生產(chǎn)基地、高素質(zhì)科研開(kāi)發(fā)人才及年產(chǎn)2.8萬(wàn)噸以上實(shí)際生產(chǎn)量的一家公司。2014年11月，有友食品在新三板正式掛牌；2019年5月8日，公司正式在上交所A股主板上市。表1：有友食品發(fā)展歷程時(shí)間 事件1982年1997年2007年2010年2014年2017年2018年鹿有忠先生成立有友大酒店。成立有友食品。有友食品渝北區(qū)農(nóng)業(yè)?區(qū)國(guó)際食品工業(yè)城的科研基地創(chuàng)立并正式投產(chǎn)。有友食品四川基地建成投產(chǎn).有友食品在新三板正式掛牌。重慶璧山生產(chǎn)基地投產(chǎn)近十年間持續(xù)擴(kuò)產(chǎn)，擁有近2萬(wàn)平方米科研生產(chǎn)基地、高素質(zhì)科研開(kāi)發(fā)人才及年產(chǎn)2.8萬(wàn)噸以上實(shí)際生產(chǎn)量。有友食品股份有限公司IPO申請(qǐng)獲證監(jiān)會(huì)發(fā)審委通過(guò)。資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)1、國(guó)內(nèi)泡椒鳳爪行業(yè)龍頭公司主要產(chǎn)品為泡鹵風(fēng)味休閑食品，屬于休閑食品行業(yè)中的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過(guò)多年業(yè)務(wù)發(fā)展，公司已逐步形成以泡椒鳳爪等肉制品為主，帶魚(yú)、魷魚(yú)、竹筍、花生、豆干等非肉制品為輔的泡鹵風(fēng)味休閑食品系列，其主導(dǎo)產(chǎn)品為“泡椒鳳爪”，2019年銷(xiāo)售占比超80%，在該細(xì)分市場(chǎng)具有較高的品牌知名度和市場(chǎng)影響力，“有友及圖”于2012年4月被國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。圖1：有友食品在泡椒鳳爪行業(yè)市占率資料來(lái)源：公司公告有友食品2019年泡椒鳳爪收入8.4億元，為市占率第一品牌，第二名收入在2億元左右，有友在國(guó)內(nèi)鳳爪細(xì)分行業(yè)處于絕對(duì)龍頭地位。泡鹵休閑食品生產(chǎn)壁壘較低，相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)以及小作坊數(shù)量眾多，尤其生產(chǎn)企業(yè)集中區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，以泡椒風(fēng)爪為例，泡椒鳳爪發(fā)源于成都平原，流行于川渝地區(qū)，具有很強(qiáng)的地方特色。目前國(guó)內(nèi)共有規(guī)模不等的生產(chǎn)企業(yè)600多家，其中近一半集中在川渝地區(qū)。河北、廣西、湖南也有較多分布，主要品牌有有友、奇爽、曾巧（乖媳婦）、辣媳婦、永健、四川品品等，2018年后三只松鼠等零食品牌也紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，市場(chǎng)上品牌繁多，有友領(lǐng)先于其他品牌開(kāi)始實(shí)現(xiàn)全國(guó)化擴(kuò)張，而其他各品牌多在局部區(qū)域或線上進(jìn)行銷(xiāo)售。較高的產(chǎn)業(yè)集中度為公司在原料采購(gòu)及相關(guān)生產(chǎn)配套等方面提供了極大便利。同時(shí)，公司所處的川渝地區(qū)是我國(guó)泡椒鳳爪的最主要消費(fèi)區(qū)域，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中約60%來(lái)自西南地區(qū)，其較高的市場(chǎng)成熟度是保證公司業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。此外，川渝地區(qū)作為國(guó)內(nèi)泡鳳爪產(chǎn)業(yè)的最大集群地和消費(fèi)市場(chǎng)，具有天然的貨物流通便利，能夠有效減少運(yùn)輸費(fèi)用和時(shí)間成本，從而使公司較其它地區(qū)的泡椒鳳爪生產(chǎn)企業(yè)具有明顯的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。2、主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，盈利水平穩(wěn)步增強(qiáng)（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，2019年略有下滑2015年至2019年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入從7.52億元增長(zhǎng)至10.08億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為7.60%；凈利潤(rùn)從1.08億元增長(zhǎng)至1.79億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.46%。其中，2019年公司營(yíng)業(yè)收入同比下降8.44%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)同比略有增長(zhǎng)。主要原因：1、因原材料價(jià)格大幅上漲，公司2018年針對(duì)不同品類(lèi)及規(guī)格的泡椒鳳爪系列產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，終端市場(chǎng)需要一段時(shí)間消化漲價(jià)沖擊，致使2019年泡椒鳳爪銷(xiāo)售收入同比下降5.86%；2、公司火雞翅原料來(lái)源于美洲市場(chǎng)，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，火雞翅市場(chǎng)供應(yīng)極不穩(wěn)定，公司2019年暫?；痣u翅產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，銷(xiāo)售收入略有影響。自公司成立以來(lái)，泡椒鳳爪業(yè)務(wù)一直貢獻(xiàn)主要營(yíng)業(yè)收入，主營(yíng)業(yè)務(wù)突出。以2019年為例，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.08億元，其中泡椒鳳爪實(shí)現(xiàn)收入8.44億元，占比約83.7%，其他收入分別來(lái)自豬皮晶、竹筍、花生、豆干等業(yè)務(wù)，占比約16.0%。圖5：有友食品14-19年主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成資料來(lái)源：公司公告（2）毛利率水平逐年提升，盈利能力穩(wěn)步增強(qiáng)2015年至2019年，公司銷(xiāo)售毛利率從15年32.42%提升至19年34.66%，銷(xiāo)售凈利率從15年14.35%提升至19年17.66%，毛利率水平逐年提升，主要源自于泡椒鳳爪系列產(chǎn)品提價(jià)所致，公司盈利能力穩(wěn)步增強(qiáng)。圖6：有友食品14-19年銷(xiāo)售毛利率及凈利率水平資料來(lái)源：公司公告二、泡鹵制品行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)1、休閑食品行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)（1）休閑零食“第四餐化”趨勢(shì)明顯，處于高增時(shí)代在休閑零食“第四餐化”趨勢(shì)下，休閑食品這一細(xì)分板塊成為近年食品飲料板塊中增長(zhǎng)最為快速的細(xì)分板塊。我國(guó)目前休閑零食銷(xiāo)量已破萬(wàn)億，并將保持20%以上的復(fù)合增速，在2019年接近1.2萬(wàn)億銷(xiāo)量。休閑零食在“第四餐化”趨勢(shì)下，市場(chǎng)規(guī)模有望在未來(lái)10-15年內(nèi)占到我國(guó)消費(fèi)者食品支出的20%。圖7：2012-2019年中國(guó)休閑食品行業(yè)規(guī)模（億元）資料來(lái)源：智研咨詢（2）細(xì)分行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局差距大，泡鹵制品行業(yè)集中度低隨著我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高，我國(guó)休閑食品市場(chǎng)逐漸向年輕化、高端化、健康化升級(jí)。休閑食品“第四餐化”的趨勢(shì)也說(shuō)明，消費(fèi)升級(jí)下場(chǎng)景消費(fèi)的增加給食品飲料行業(yè)帶來(lái)的變化。我們認(rèn)為休閑食品在未來(lái)幾年仍會(huì)保持高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，特別看好結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，堅(jiān)果、鹵制品等休閑零食發(fā)展剛剛開(kāi)始，可以重點(diǎn)關(guān)注。休閑食品行業(yè)中的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域發(fā)展階段不一樣，其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局存在較大差異?？傮w來(lái)看，休閑食品的市場(chǎng)集中度有很大提升空間，休閑食品整體CR10約30%，美國(guó)及英國(guó)CR10超過(guò)60%。特別是一些特色休閑食品，市場(chǎng)集中度還在很低的水平，未來(lái)龍頭企業(yè)會(huì)不斷向這些領(lǐng)域滲透，市場(chǎng)占有率有望不斷提升。根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，2016年中國(guó)烘焙食品市場(chǎng)CR5集中度為21.7%，其中達(dá)利食品、桃李面包和嘉頓市場(chǎng)份額為前三，分別占比7%、6.6%和3.4%。中國(guó)巧克力銷(xiāo)售額前十的企業(yè)共占82.1%的市場(chǎng)份額，其中前兩名瑪氏和費(fèi)列羅分別占有39.8%和17.8%的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)集中度較高。在餅干市場(chǎng)上，前十名品牌占據(jù)63.7%的市場(chǎng)份額，其中前兩名分別為樂(lè)滋中國(guó)和徐福記，分別占據(jù)14.4%和8.9%的市場(chǎng)份額。在膨化食品市場(chǎng)上，樂(lè)事、上好佳、好麗友、品客、可比克、艾比利等品牌占據(jù)了零售渠道90％以上的市場(chǎng)份額，其中樂(lè)事以超過(guò)25%的市場(chǎng)份額穩(wěn)居第一。各細(xì)分領(lǐng)域中，集中度較低的是堅(jiān)果，CR5約12%。除堅(jiān)果外，泡鹵制品等中華特色休閑食品正在經(jīng)歷工業(yè)化和品牌化的過(guò)程，需求大，未來(lái)很有可能會(huì)誕生更多的龍頭品牌公司，提升行業(yè)集中度。表2：休閑食品行業(yè)前十大公司規(guī)模及市占率公司成立年份銷(xiāo)售額（億元）頭部公司市場(chǎng)占有率良品鋪?zhàn)?0066019.75%三只松鼠201244.214.55%洽洽食品200135.7711.77%絕味鴨脖200532.710.76%來(lái)伊份199931.810.47%周黑鴨200828.29.28%百草味199720.76.81%溜溜果?2011134.28%天喔199911.513.79%有友食品200710.13.32%樓蘭蜜語(yǔ)200692.96%鹽津鋪?zhàn)?0056.82.24%合計(jì)303.78100%資料來(lái)源：智研咨詢2、休閑泡鹵制品行業(yè)現(xiàn)狀及規(guī)模（1）休閑泡鹵制品分為休閑鹵制品和休閑泡制品休閑泡鹵制品屬于休閑食品中增速較快的品類(lèi)，2012年規(guī)模約為320億元，2019年增長(zhǎng)至1069億元，2012-2019年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.8%。圖8：2012-2019年中國(guó)休閑鹵制品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)資料來(lái)源：智研咨詢泡鹵制品的起源可以追溯到遙遠(yuǎn)的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。史書(shū)中關(guān)于鹵菜的最早記載，是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的宮廷名菜"露雞"?！冻o?招魂》和《齊民要術(shù)》中記載了"露雞"的制作方法。古文字學(xué)家郭沫若根據(jù)這些記載在《屈原賦今譯》中將其解作"鹵雞"。而此后紅鹵的燒雞、白鹵的白斬雞都是根據(jù)"露雞"發(fā)展得來(lái)的。泡鹵休閑食品包括泡制休閑食品和鹵制休閑食品。泡制休閑食品以禽畜、糧食或蔬菜為原材料，加入發(fā)酵菌種和調(diào)味香料經(jīng)過(guò)發(fā)酵而成。鹵制休閑食品的制作需將禽畜、糧食等原材料放入調(diào)制好的鹵汁中燒煮成熟，待鹵汁摻入原料中后經(jīng)過(guò)降溫形成。表3：休閑泡制品與休閑鹵制品對(duì)比休閑泡制品 休閑鹵制品消費(fèi)人群18-35歲的年輕群體為主，占比7-8成，女性占比大購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景中大型商超、小賣(mài)部為主主要集中在商圈、交通樞紐、專(zhuān)賣(mài)店、商超等，社區(qū)加盟店未未來(lái)趨勢(shì)所選食材長(zhǎng)期以各類(lèi)蔬菜為主要加工對(duì)象，肉制品為未來(lái)趨勢(shì)肉制品偏多制作過(guò)程加熱步驟較少，腌制為主要步驟加熱過(guò)程較多，調(diào)味和煮制為關(guān)鍵步驟生命周期發(fā)展歷史悠久，市場(chǎng)成熟度高，產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)口感脆爽清口，辣味口感更佳滋味重，多辛辣，色香味誘人資料來(lái)源：智研咨詢禽類(lèi)制品作為泡鹵制品中貢獻(xiàn)最大，預(yù)計(jì)到2020年占比為48.6%；肉制泡鹵品和蔬菜泡鹵品各占20%左右，豆腐類(lèi)占比10%。同時(shí)禽類(lèi)制品作為最大規(guī)模的泡鹵制品品類(lèi)，依舊保持細(xì)分品類(lèi)中的增速冠軍，預(yù)計(jì)15-20年復(fù)合增速將達(dá)到21.6%，成長(zhǎng)最快。圖9：中國(guó)休閑泡鹵食品分類(lèi)行業(yè)規(guī)模（億元）資料來(lái)源：智研咨詢資料來(lái)源：整理自公開(kāi)資料（2）休閑泡鹵制品集中度&品牌化率低泡鹵制品行業(yè)存在三種經(jīng)營(yíng)模式：作坊式經(jīng)營(yíng)、區(qū)域性連鎖品牌經(jīng)營(yíng)以及全國(guó)性連鎖品牌經(jīng)營(yíng)。在行業(yè)發(fā)展初期由于口味壁壘和消費(fèi)偏好的局限行業(yè)主要以作坊式工廠為主，CR3僅17.1%，行業(yè)集中度偏低。以鹵制品為例，絕味作為銷(xiāo)售規(guī)模最大的鹵企，市占率不足10%。而有友食品作為國(guó)內(nèi)最大的休閑泡制品公司，其市場(chǎng)率也僅在9%。未來(lái)隨著消費(fèi)者對(duì)品牌意識(shí)的提升和對(duì)新鮮度要求的提高，連鎖品牌將推動(dòng)泡鹵制品行業(yè)不斷突破跨區(qū)域銷(xiāo)售壁壘，取代現(xiàn)存的作坊模式，提升行業(yè)集中度。預(yù)計(jì)2015-2020年，品牌化CAGR將保持28.9%，遠(yuǎn)高于非品牌6.3%的增速水平，后者市場(chǎng)將被不斷擠壓。資料來(lái)源：整理自公開(kāi)資料圖14：2010-2020年休閑鹵制品品牌化率及預(yù)測(cè)資料來(lái)源：智研咨詢（3）消費(fèi)者對(duì)辣味偏好，休閑泡鹵制品具備消費(fèi)粘性泡鹵食品符合消費(fèi)者對(duì)辣味的偏好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，口味(32.7%)是消費(fèi)者點(diǎn)餐依據(jù)的首要因素，48.66%的中國(guó)人最喜愛(ài)的口味是辣。泡鹵制食品多具有香、酸、辣、和爽口的特點(diǎn)，其風(fēng)味符合消費(fèi)者對(duì)辣味的偏好。圖15：中國(guó)人口味偏好情況資料來(lái)源：整理自公開(kāi)資料泡鹵制品具有成癮性，復(fù)購(gòu)率高。泡鹵制品多以肉為食材，口味以辣和重鹽為主，具備成癮性：1）辛辣食品的涉入會(huì)產(chǎn)生灼熱感，從而出發(fā)人體釋放自身的止痛物質(zhì)——內(nèi)啡肽，帶來(lái)愉悅感；2）鹽是提高情緒的自然物質(zhì)，重鹽食品能讓人感到愉悅。（4）休閑泡鹵制品向休閑化、品牌化發(fā)展2018年泡鹵制品的行業(yè)規(guī)模約在870億元，泡鹵制品正從佐餐菜肴變身為休閑食品。生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展與銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)張相關(guān)，生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的同時(shí)推動(dòng)泡鹵制品行業(yè)企業(yè)突破跨區(qū)域銷(xiāo)售壁壘，向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張。連鎖品牌企業(yè)間開(kāi)展品牌競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)?；a(chǎn)效率高且門(mén)店供應(yīng)鏈完善的企業(yè)市占率逐步提升，開(kāi)始步入成熟階段。供應(yīng)端方面，全國(guó)性連鎖品牌主要依托門(mén)店在多區(qū)域的開(kāi)店來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的提升，門(mén)店的擴(kuò)張離不開(kāi)供應(yīng)鏈管理體系的支撐，供應(yīng)鏈管理體系的效率影響公司的利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此供應(yīng)鏈?zhǔn)切袠I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)鏈體系的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在原材料采購(gòu)端、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)端、冷鏈運(yùn)輸配送端和門(mén)店的精細(xì)化管理。休閑泡鹵制食品連鎖企業(yè)的物流呈現(xiàn)小批量、高頻次、多點(diǎn)配送和快速配送的特點(diǎn)。鑒于行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)需要完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系、先進(jìn)的食品保鮮技術(shù)來(lái)支撐，并考慮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)和市場(chǎng)的反應(yīng)速度；在門(mén)店選址上，需要考慮門(mén)店與生產(chǎn)基地的運(yùn)輸距離和時(shí)間，以達(dá)到效率最大化，沿線多點(diǎn)配送可以分?jǐn)偽锪鞒杀?，有利于下游配送效率集約化。渠道端方面，線下渠道貼合社區(qū)，線上渠道引流推動(dòng)增長(zhǎng)。休閑泡鹵制食品的銷(xiāo)售渠道包括餐飲服務(wù)店、商超、加盟店、品牌店、電商平臺(tái)。不同的銷(xiāo)售渠道對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)市場(chǎng)，泡鹵肉制品的消費(fèi)市場(chǎng)主要有四種，分別是家庭消費(fèi)市場(chǎng)、酒店餐飲市場(chǎng)、休閑食品市場(chǎng)和禮品特產(chǎn)市場(chǎng)。其中，酒店餐飲市場(chǎng)屬于直接供應(yīng)酒店、酒吧、夜市餐飲等大客戶，訂單量大銷(xiāo)售穩(wěn)定，禮品特產(chǎn)市場(chǎng)主要在專(zhuān)賣(mài)店、機(jī)場(chǎng)火車(chē)站等地區(qū)，而家庭消費(fèi)市場(chǎng)和休閑食品市場(chǎng)是門(mén)店直接接觸消費(fèi)者的散裝銷(xiāo)售，泡鹵制食品品牌連鎖企業(yè)主要面向的是休閑食品市場(chǎng)。三、泡椒鳳爪行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)1、泡椒鳳爪行業(yè)休閑化初現(xiàn)，集中度有待提高鳳爪又稱(chēng)為雞爪、雞腳，是雞的腳爪，在中國(guó)的悠久飲食文化中，被美稱(chēng)為鳳爪。隨著泡肉技術(shù)的不斷完善以及包裝技術(shù)改良，泡椒鳳爪的消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)突破了酒桌，走向了日常生活。泡椒鳳爪從餐桌熱菜到休閑零食的轉(zhuǎn)變加快了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，同時(shí)消費(fèi)場(chǎng)景的拓寬也助力產(chǎn)品的地域擴(kuò)張，從發(fā)源地川渝地區(qū)快速向全國(guó)市場(chǎng)蔓延，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。中國(guó)泡椒鳳爪行業(yè)自上世紀(jì)90年代末期實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)以來(lái)，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模，在整個(gè)泡鹵休閑食品中占據(jù)重要地位。（1）泡椒鳳爪行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)初步工業(yè)化從有友食品鳳爪制作流程來(lái)看，針對(duì)雞爪人工切制效率低的問(wèn)題，有友食品歷經(jīng)8年研制出全自動(dòng)雞爪切割機(jī)，極大提高了生產(chǎn)效率;其次面對(duì)保鮮問(wèn)題，2009年有友食品與西南大學(xué)合作，運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)，攻克了泡椒鳳爪保質(zhì)期較短的難題。目前在泡椒鳳爪生產(chǎn)領(lǐng)域，已經(jīng)取得了13項(xiàng)專(zhuān)利成果，技術(shù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先。（2）泡椒鳳爪行業(yè)有友為龍頭，集中度有待提高泡椒鳳爪發(fā)于川渝地區(qū)，興于川渝地區(qū)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)共有600多家泡制食品企業(yè)，43%分布在川渝地區(qū)，2019年重慶泡椒鳳爪產(chǎn)量占全國(guó)產(chǎn)量50%以上。圖16：有友鳳爪生產(chǎn)工藝流程圖資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)從泡椒鳳爪其他參與企業(yè)來(lái)看，中國(guó)泡椒鳳爪市場(chǎng)較為分散，以中小企業(yè)為主，包括有友、奇爽、樂(lè)棒棒、曾巧、辣媳婦、永健、品品等知名品牌，以及數(shù)量眾多小規(guī)模工廠和家庭作坊式企業(yè)。有友作為泡鹵鳳爪龍頭，規(guī)模超過(guò)10億。第二梯隊(duì)奇爽、曾巧、辣媳婦規(guī)模為1-2億左右。奇爽的主要產(chǎn)品為泡制豆干,泡椒鳳爪規(guī)模2億左右。圖17：中國(guó)泡爪行業(yè)企業(yè)分布資料來(lái)源：華經(jīng)研究網(wǎng)其余鳳爪企業(yè)與有友規(guī)模差異較大，主要通過(guò)低價(jià)策略搶奪市場(chǎng)份額。受益行業(yè)規(guī)范化以及消費(fèi)者消費(fèi)水平和品牌意識(shí)持續(xù)提升，小型企業(yè)和傳統(tǒng)夫妻老婆店等將加速退出市場(chǎng)，公司憑借品牌、產(chǎn)品、渠道等方面優(yōu)勢(shì)將充分受益行業(yè)發(fā)展和整合，泡椒鳳爪市占率有望進(jìn)一步提升。圖18：泡爪行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)資料來(lái)源：華經(jīng)研究網(wǎng)圖19：有友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)簡(jiǎn)介公司主營(yíng)產(chǎn)品泡椒鳳爪品牌公司規(guī)模渠道網(wǎng)路奇爽泡制豆干奇爽、樂(lè)棒棒注冊(cè)資本15，000萬(wàn)元，在重慶、威海、瀘州以及梁平建立五個(gè)生產(chǎn)基地在國(guó)內(nèi)30多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，組建32個(gè)駐外辦事曾巧泡椒鳳爪乖媳婦注冊(cè)資本5，00萬(wàn)元，資產(chǎn)總值5.8億元，職工1000余人設(shè)有八個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)及辦事處，擁有經(jīng)銷(xiāo)商200余名，10,000余名分銷(xiāo)商、批發(fā)商及零售終端客戶，銷(xiāo)售網(wǎng)路覆蓋全國(guó)三十余個(gè)省、直轄市辣媳婦泡椒鳳爪、泡椒豆干辣媳婦注冊(cè)資本450萬(wàn)元，公司占地面積2萬(wàn)余平米，擁有員工300余人銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了國(guó)內(nèi)三個(gè)余個(gè)省市、自治區(qū)永健泡椒鳳爪永健注冊(cè)資本2,352萬(wàn)元圍繞食品核心產(chǎn)業(yè)在全國(guó)各省、自治區(qū)、直轄市及主要的城市均建立了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和完善的通路網(wǎng)絡(luò)品品泡椒鳳爪逗嘴，品品注冊(cè)資本1,200萬(wàn)元。公司目前已投入三條生產(chǎn)線，你投入運(yùn)行全自動(dòng)化生產(chǎn)線六條，在全產(chǎn)能模式下，年產(chǎn)銷(xiāo)量將至少達(dá)到6億元人民幣公司已成立了華中、華南、西南、華北、西北、京津、華東七大區(qū)域銷(xiāo)售中心資料來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)2、鳳爪行業(yè)向工業(yè)化、健康化發(fā)展休閑鹵制品加工方式較原始，工業(yè)化產(chǎn)品少，大量傳統(tǒng)鳳爪鹵制品擁有成熟手工工藝，尚未被完全工業(yè)化，具有廣闊的市場(chǎng)前景。但是，傳統(tǒng)工藝在工業(yè)化過(guò)程中仍存在諸多問(wèn)題。其中最主要的是防腐保鮮處理。添加防腐劑可以較好地保證風(fēng)味不受破壞，但防腐劑的不健康屬性使之越來(lái)越不受認(rèn)可;超高壓殺菌效果達(dá)不到鹵制品保質(zhì)期的要求，且需要較大的設(shè)備投入;輻照殺菌通?？勺鳛檩o助殺菌手段，但同樣因其輻照的屬性受到部分消費(fèi)者擔(dān)憂。熱殺菌仍然是最主流的殺菌方法，但其對(duì)風(fēng)味的破壞使產(chǎn)品研發(fā)受到制約。在未來(lái)還需要使用柵欄技術(shù)、天然保鮮劑、熱殺菌等協(xié)同作用方面展開(kāi)更多研究，實(shí)現(xiàn)休閑鳳爪包裝食品的工業(yè)化、健康化。四、從中長(zhǎng)期及短期看有友發(fā)展空間1、中長(zhǎng)期發(fā)展優(yōu)勢(shì)-品類(lèi)擴(kuò)張&渠道下沉（1）營(yíng)收依賴?guó)P爪單一品類(lèi)，積極擴(kuò)張新品類(lèi)①鳳爪為主要收入貢獻(xiàn)來(lái)源，擁有行業(yè)優(yōu)先定價(jià)權(quán)泡椒鳳爪一直是公司核心主力產(chǎn)品，收入占比長(zhǎng)期在70%以上，2017-2019年泡椒鳳爪收入占比分別為79.45%、81.63%和84.44%。2019年公司共實(shí)現(xiàn)泡椒鳳爪銷(xiāo)量2.25萬(wàn)噸，同比下滑21%，實(shí)現(xiàn)泡椒鳳爪營(yíng)收8.4億元，同比下滑5.9%。主要原因?yàn)?018年9月對(duì)泡椒鳳爪系列產(chǎn)品提價(jià)幅度較大，導(dǎo)致終端銷(xiāo)量下滑，目前提價(jià)影響已基本消除。豬皮晶、竹筍為第二、三大品類(lèi)，2019年其他肉制品（主要為豬皮晶等）實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8,815萬(wàn)元，同比增加6.6%；竹筍實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3,547萬(wàn)元，同比下降5.6%；此外豆干、花生等營(yíng)收分別為為2,120萬(wàn)元、1,599萬(wàn)元。圖20：有友食品2014-2019年鳳爪收入及增速資料來(lái)源：公司公告圖21：有友食品2016-2019年研發(fā)費(fèi)用及增速資料來(lái)源：公司公告公司設(shè)立了獨(dú)立的研發(fā)中心，成功將“肉食品發(fā)酵、保鮮”等現(xiàn)代生物技術(shù)與傳統(tǒng)的四川泡菜工藝相結(jié)合，優(yōu)選復(fù)合原材料進(jìn)行人工控制調(diào)味發(fā)酵，并配以公司自主研發(fā)取得的秘方，使公司產(chǎn)品具有了獨(dú)特的產(chǎn)品口味和豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。在泡椒鳳爪生產(chǎn)等相關(guān)領(lǐng)域，公司已取得13項(xiàng)專(zhuān)利，技術(shù)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先。由于在泡椒鳳爪行業(yè)處于龍頭地位，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，公司產(chǎn)品擁有較強(qiáng)的優(yōu)先定價(jià)權(quán)，公司泡椒鳳爪產(chǎn)品價(jià)格顯著高于主要競(jìng)品。以2020年9月京東價(jià)格為例，有友鳳爪單價(jià)9.9元/100g，高出主要競(jìng)品均價(jià)約25%。公司泡椒鳳爪每隔3年左右時(shí)間能夠直接提價(jià)一次，提價(jià)幅度5%左右。18年公司提價(jià)遇到阻礙主要源于提價(jià)較頻繁（17年已經(jīng)實(shí)施過(guò)提價(jià)）且提價(jià)幅度較大（均價(jià)提升20%左右），但經(jīng)過(guò)半年時(shí)間消化，公司銷(xiāo)售恢復(fù)正常，即公司定價(jià)權(quán)仍舊較強(qiáng)。表4：有友食品鳳爪17-20年提價(jià)統(tǒng)計(jì)資料來(lái)源：公司公告②有友積極布局新品類(lèi)，有望再次打造10億大單品以核心大單品為基礎(chǔ)，2013年以來(lái)公司持續(xù)進(jìn)行新品研發(fā)，新開(kāi)發(fā)豆干、竹筍、豬皮晶等品類(lèi)，且針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)推出了泡肉、酸菜、泡菜及鹵香等新口味，滿足不同市場(chǎng)需求，強(qiáng)化公司產(chǎn)品力。同時(shí)公司對(duì)新品研發(fā)提出了“2+3+3”明確目標(biāo)，即“每年至少推出2個(gè)新品，每年至少儲(chǔ)備3個(gè)研發(fā)新品，每年至少進(jìn)行3項(xiàng)工藝改進(jìn)”，并將上述目標(biāo)納入公司年度考核，為公司優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高公司整體營(yíng)收規(guī)模提供了重要的產(chǎn)品基礎(chǔ)。圖24：有友食品主要產(chǎn)品矩陣資料來(lái)源：公司官網(wǎng)表5：有友食品儲(chǔ)備研發(fā)項(xiàng)目列表序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)進(jìn)展情況1發(fā)酵泡椒肉制品中試階段2魚(yú)制品新品研發(fā)項(xiàng)目小試階段3肉制品口感改良研發(fā)項(xiàng)目技術(shù)中試階段4其他風(fēng)味泡肉制品部分產(chǎn)品進(jìn)行試銷(xiāo)、部分產(chǎn)品處于中試階段5傳統(tǒng)調(diào)味料風(fēng)味研究與工業(yè)化應(yīng)用小試階段6醬鹵肉制品加工與新技術(shù)應(yīng)用研究小試階段7烘烤肉制品新工藝研究與加工已完成中試，處于上市準(zhǔn)備階段8生鮮與短保質(zhì)期食品工藝研究部分產(chǎn)品進(jìn)行試銷(xiāo)、部分產(chǎn)品處于小試階段資料來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)在品類(lèi)擴(kuò)張上，公司已開(kāi)發(fā)出或計(jì)劃開(kāi)發(fā)第二代第三代大單品，比如豬皮晶、牛皮晶、帶魚(yú)、魷魚(yú)等。公司19年下半年推出豬皮晶B端火鍋業(yè)務(wù)，打造火鍋新食材，創(chuàng)造出一個(gè)新的吃法。川渝地區(qū)火鍋店數(shù)量超過(guò)4萬(wàn)家，火鍋食材空間廣闊。豬皮晶采用國(guó)外進(jìn)口豬背柳，毛發(fā)處理工藝領(lǐng)先。未來(lái)豬皮晶在火鍋渠道體量有望增長(zhǎng)成傳統(tǒng)火鍋料鵝腸大單品體量。公司已設(shè)立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)豬皮晶B端業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理，公司計(jì)劃在銷(xiāo)售推廣上加大力度，未來(lái)餐飲端豬皮晶成長(zhǎng)可期，有望成為下一個(gè)突破10億元大單品。（2）布局全國(guó)&渠道下沉，擴(kuò)大營(yíng)收增長(zhǎng)極①休閑食品傳統(tǒng)三種營(yíng)銷(xiāo)模式按照銷(xiāo)售渠道的不同，休閑食品公司分為三種營(yíng)銷(xiāo)模式，傳統(tǒng)品牌分銷(xiāo)、新興電商品牌分銷(xiāo)以及連鎖經(jīng)營(yíng)品牌分銷(xiāo)。表6：休閑食品三種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比銷(xiāo)售模式特點(diǎn)核心盈利能力傳統(tǒng)分銷(xiāo)銷(xiāo)售模式以經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)為主對(duì)上游的掌控力強(qiáng)，適當(dāng)涉及原料種植，靠自建產(chǎn)能生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢(shì)新興電商線上銷(xiāo)售，擁有自己的客服團(tuán)隊(duì)，注重消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品主要向供應(yīng)商采購(gòu)，自身生產(chǎn)就是分裝過(guò)程，不涉及原料種植，銷(xiāo)售以線上為主，通過(guò)第三方物流公司完成對(duì)消費(fèi)者的配送，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售以直營(yíng)門(mén)店和網(wǎng)絡(luò)為主，門(mén)店銷(xiāo)售人員直接與消費(fèi)者接觸產(chǎn)品向供應(yīng)商采購(gòu)，通過(guò)統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)和第三方物流完成產(chǎn)品對(duì)終端門(mén)店的配送，供應(yīng)鏈隨著商家對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的重視，三種模式逐漸在相互融合。從2016年下半年開(kāi)始，傳統(tǒng)的電商品牌企業(yè)開(kāi)始在線下布局。2016年9月末，三只松鼠開(kāi)了第一家線下店，SKU與線上基本相同，店內(nèi)風(fēng)格休閑，除了產(chǎn)品還有三只松鼠IP化形象玩偶等，可以拉近與消費(fèi)者的親密距離。良品鋪?zhàn)硬粌H入駐電商平臺(tái)且線下開(kāi)超2100家門(mén)店，加之其開(kāi)通了社交電商、手機(jī)終端、外賣(mài)業(yè)務(wù)等，有效保持了強(qiáng)勢(shì)的線上線下能力。此外，之前注重品牌經(jīng)營(yíng)的電商和連鎖休閑食品企業(yè)也開(kāi)始加大對(duì)上游的控制。線上引流，線下體驗(yàn)并提供外賣(mài)、休閑場(chǎng)所等多種服務(wù)形式，增加客戶粘性，兩者正逐步融合。②有友以傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式為主，積極拓展新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道A.經(jīng)銷(xiāo)模式收入占比高，毛利率略低根據(jù)泡鹵休閑食品行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者群體及購(gòu)買(mǎi)方式，我國(guó)泡鹵休閑食品行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要采取經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，并以經(jīng)銷(xiāo)模式為主，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋傳統(tǒng)渠道（食雜店、雜貨店等）及現(xiàn)代流通渠道（連鎖商超等）。目前公司采用與同行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似的經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，以經(jīng)銷(xiāo)商為主（銷(xiāo)售占比達(dá)95%以上），直銷(xiāo)渠道為輔。2019年，公司經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入占比97.6%，對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售毛利率為34.14%，直營(yíng)渠道占比2.51%，對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售毛利率53.5%，高于經(jīng)銷(xiāo)商模式約19.4pcts。公司目前渠道中占比最大的為大連鎖KA和便利店，傳統(tǒng)夫妻店和批發(fā)市場(chǎng)占比逐漸下滑。圖26：有友食品經(jīng)銷(xiāo)與直銷(xiāo)模式收入占比資料來(lái)源：公司公告B.經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域分布以西南、華東為主從經(jīng)銷(xiāo)商地區(qū)分布來(lái)看，主要集中在川渝地區(qū)，西南地區(qū)與華東地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)占比過(guò)半。公司將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按照銷(xiāo)售區(qū)域劃分為西南（四川、重慶、貴州、云南、西藏、廣西）、華東（上海、江蘇、浙江、安徽）、華中（山西、河南、湖北）、東北（黑龍江、吉林、遼寧）、華北（北京、天津、河北、山東、內(nèi)蒙古）、西北（陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆）和華南（廣東、福建、江西、湖南、海南）七個(gè)大區(qū)，并在重慶、成都分別設(shè)有1個(gè)營(yíng)運(yùn)中心，另在北京、上海、廣州、?明等城市設(shè)有15個(gè)辦事處，共同對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)其所處市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行分區(qū)管理。目前公司經(jīng)銷(xiāo)商總量近650家，形成了較為完善的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。2018年末公司為優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和服務(wù)，公司對(duì)2017年銷(xiāo)售金額較低（非特殊銷(xiāo)售渠道，2017年度川渝區(qū)域合計(jì)銷(xiāo)售額60萬(wàn)元以下，川渝以外區(qū)域合計(jì)銷(xiāo)售額24萬(wàn)元以下）且未來(lái)增長(zhǎng)潛力較小的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作模式調(diào)整，由原先的公司直接向其發(fā)貨銷(xiāo)售逐步改為由區(qū)域內(nèi)的其他銷(xiāo)售規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商向其進(jìn)行發(fā)貨銷(xiāo)售，公司不再與上述銷(xiāo)售金額較低的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，也不再作為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。圖27：2018年末有友七大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商占比資料來(lái)源：公司公告C.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格管控，掌控話語(yǔ)權(quán)公司憑借其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度，在與經(jīng)銷(xiāo)商的合作中處于較為主動(dòng)的地位，能夠表7：經(jīng)銷(xiāo)商管理制度相關(guān)政策政策細(xì)則準(zhǔn)入政策分為四步：1）走訪調(diào)查；2）備選客戶訪談；3）短期試銷(xiāo)；4）正式確立經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)，簽署協(xié)議市場(chǎng)推廣政策產(chǎn)品市場(chǎng)推廣由有友銷(xiāo)售公司下屬市場(chǎng)部獨(dú)立負(fù)責(zé)，統(tǒng)一管理。根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售目標(biāo)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同設(shè)計(jì)流程及推廣方案。經(jīng)銷(xiāo)商信用政策公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一般采取先款后貨信用政策，控制貨款回收風(fēng)險(xiǎn)，使公司保持較高盈利質(zhì)量。定價(jià)政策采取成本加成定價(jià)方式，以產(chǎn)品成本、給予經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤(rùn)率水平作為定價(jià)依據(jù)從而確定出廠銷(xiāo)售價(jià)格，即為針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)。為確保產(chǎn)品在終端零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售秩序，避免經(jīng)銷(xiāo)商之間惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)品牌形象，針對(duì)終端零售市場(chǎng)制定終端市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商劃分政策1）同一區(qū)域內(nèi)存在分別面向現(xiàn)代零售渠道、傳統(tǒng)零售及特殊渠道等不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商；2）部分經(jīng)濟(jì)發(fā)展較高區(qū)域可能存在多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其負(fù)責(zé)配送的中大中型商超、連鎖超市、便利店等存在嚴(yán)格區(qū)分，不存在重疊；3）傳統(tǒng)零售渠道面向食雜店、雜貨店、校?店等銷(xiāo)售終端數(shù)量較多且較為分散，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況安排多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，滿足銷(xiāo)售及配送需求。獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)政策經(jīng)銷(xiāo)商具有某一區(qū)域內(nèi)某一特定渠道的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商一般不得同時(shí)代理、經(jīng)銷(xiāo)與公司產(chǎn)品存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類(lèi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售管理政策經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓、服務(wù)、日常管理等工作由有友銷(xiāo)售公司的休閑事業(yè)部負(fù)責(zé)，該事業(yè)部設(shè)有7個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)各大區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售管理等工作。培訓(xùn)政策公司通過(guò)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)形勢(shì)、渠道開(kāi)拓、產(chǎn)品陳列、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的培訓(xùn)以及每年召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等方式，加強(qiáng)公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通聯(lián)系、協(xié)同作戰(zhàn)，提高對(duì)于終端市場(chǎng)的反應(yīng)和服務(wù)能力。資料來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)及時(shí)根據(jù)一線銷(xiāo)售人員收集的市場(chǎng)信息和情況主動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)化調(diào)整，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況、不同經(jīng)銷(xiāo)商的渠道優(yōu)勢(shì)、公司對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃合理分配、調(diào)整、整合區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道，從而避免渠道重疊、消除內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提升區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行嚴(yán)格管控，掌握話語(yǔ)權(quán)。③華東市場(chǎng)有望作為新區(qū)域收入增長(zhǎng)極一直以來(lái)，泡椒鳳爪等泡鹵風(fēng)味休閑食品在以川渝為中心的西南地區(qū)具有廣泛的消費(fèi)傳統(tǒng)，且公司產(chǎn)品在西南地區(qū)具有較好的品牌影響力。西南地區(qū)是公司傳統(tǒng)的重要銷(xiāo)售市場(chǎng)，17-19年西南地區(qū)營(yíng)業(yè)收入分別為6.18億元、6.62億元和5.64億元，占比分別為62.73%、60.23%和56.07%，是公司最重要的收入和利潤(rùn)來(lái)源區(qū)域。同時(shí)華東地區(qū)銷(xiāo)售占比為15%左右，是公司除西南地區(qū)外的另一個(gè)重要市場(chǎng)。2019年在公司整體收入下滑8.4%的情況下，華東地區(qū)營(yíng)收逆市上漲。2019年華東地區(qū)實(shí)現(xiàn)收入2.1億元，同比增長(zhǎng)23.9%，占總收入比較2014年增加6.5pcts至21%。隨著產(chǎn)品宣傳工作的持續(xù)開(kāi)展及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局的進(jìn)一步優(yōu)化，公司產(chǎn)品將逐步由川渝地區(qū)走向全國(guó)。為進(jìn)一步打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，公司積極開(kāi)展宣傳活動(dòng)，引用經(jīng)銷(xiāo)商信用評(píng)級(jí)制度，擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍人員，在全國(guó)范圍內(nèi)由每一地級(jí)市一名客戶擴(kuò)充為每縣級(jí)市一名客戶，對(duì)終端系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)充。未來(lái)華東市場(chǎng)有望成為新的收入增長(zhǎng)極。④加大電商經(jīng)銷(xiāo)模式投入，收入占比有望持續(xù)提高休閑鹵制品是消費(fèi)者最為偏好的品類(lèi)，消費(fèi)時(shí)段以晚餐及宵夜時(shí)段為主，動(dòng)機(jī)多為沖動(dòng)消費(fèi)。資料來(lái)源：整理自公開(kāi)資料從消費(fèi)時(shí)段來(lái)看，鹵制品消費(fèi)多集中在17:00以后，占比約62.0%，午餐時(shí)段（11:00-13:00）及下午茶時(shí)段（15:00-17:00）亦有一定量消費(fèi)，占比分別為12.2%、11.4%。購(gòu)買(mǎi)渠道上，除了線下購(gòu)買(mǎi)渠道之外，作為即興消費(fèi)，線上購(gòu)買(mǎi)