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如何讓客戶迅速簽下交易合同？喬諾商學(xué)院相信不少銷售員都會(huì)遇到這樣的情況，明明和客戶都談得差不多了，也已經(jīng)到了可以簽訂合同的份上了，客戶卻仍然猶豫不決，王顧左右而言他，就是不能爽快地簽下合同。這個(gè)時(shí)候，談判就進(jìn)入了一個(gè)瓶頸。為了掌握主動(dòng)權(quán)，在客戶還有購(gòu)買欲望的時(shí)候抓住時(shí)機(jī)，我們可以借鑒以下幾個(gè)談判技巧：直接要求也就是當(dāng)我們得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。但要注意的是，使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)，而且當(dāng)我們提出成交的要求之后，要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)殡S便的一句不相關(guān)的話都很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簣。二選一二選一實(shí)質(zhì)上就是要求客戶立即做出決斷，可以為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”

注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。利益總結(jié)把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。協(xié)助客戶許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑

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