企業(yè)營銷策劃教案

最新資料推薦梧州學(xué)院課程教案（2012—2013學(xué)年第1學(xué)期）課程名稱： 企業(yè)營銷策劃教研室： 市場營銷授課班級： 09市營本、10營專最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦任課教師： 陳琳課程名稱企業(yè)營銷策劃課程類型通識課組群（）；專業(yè)（學(xué)科）課程組群（V）;公共選修課程組群（）；科研訓(xùn)練與素質(zhì)拓展（）；授課方式理論（V）實驗（）實習(xí)（）課程總學(xué)時68學(xué)分4學(xué)時分配總學(xué)時：68。其中，課堂教學(xué)48學(xué)時；實驗教學(xué)20學(xué)時。教材名稱《企業(yè)營銷策劃（第二版）》莊貴軍清華大學(xué)出版社教學(xué)參考資料《企業(yè)營銷策劃》葉萬春中國人民大學(xué)出版社《市場營銷學(xué)案例》元明順清華大學(xué)出版社《市場營銷策劃》楊明剛高等教育出版社《營銷策劃案例分析》，鄧鎬，機械工業(yè)出版社《營銷策劃原理與案例》，張海，中國人民大學(xué)出版社，授課教師陳琳 職稱講師學(xué)科 市場營銷授課時間2012年秋季學(xué)期授課地點 北區(qū)教學(xué)樓最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦各章學(xué)時分配總表總學(xué)時68（1-17周）周次學(xué)時內(nèi)容活動安排14第一章：營銷策劃導(dǎo)論第一節(jié)：營銷策劃的含義和特點第二節(jié)：營銷策劃的作用和原則第三節(jié)：營銷策劃的分類和發(fā)展案例分析作業(yè)24第一章：營銷策劃的條件第一節(jié)：營銷策劃的理念第二節(jié)：營銷策劃的創(chuàng)意第三節(jié)：營銷策劃的組織第四節(jié)：營銷策劃的經(jīng)費案例分析作業(yè)34第三章：營銷策劃的過程第一節(jié)：營銷策劃的信息收集第二節(jié)：營銷策劃的環(huán)境分析第三節(jié)：營銷策劃的文案撰寫第四節(jié)：營銷策劃的宣傳造勢案例分析作業(yè)44第四章：產(chǎn)品營銷策劃第一節(jié)：新產(chǎn)品開發(fā)策劃第一節(jié)：現(xiàn)有產(chǎn)品營銷策劃第二節(jié)：品牌策劃第四節(jié)：包裝策劃案例分析作業(yè)54第五章：價格營銷策劃第一節(jié)：新產(chǎn)品入市價格策劃第二節(jié)：老產(chǎn)品修訂價格策劃第二節(jié)：定價技巧策劃案例分析作業(yè)64第六章：渠道營銷策劃第一節(jié)：渠道類型策劃第二節(jié)：渠道結(jié)構(gòu)策劃案例分析作業(yè)最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦第二節(jié)：渠道再造策劃第四節(jié)：渠道的發(fā)展趨勢74第七章：促銷營銷策劃第節(jié)：廣告策劃第二節(jié)：人員推銷策劃第二節(jié)：公共關(guān)系策劃第四節(jié)：營業(yè)推廣策劃案例分析作業(yè)84第八章：企業(yè)形象策劃第一節(jié)：企業(yè)形象策劃概述第二節(jié)：企業(yè)理念策劃第三節(jié)：企業(yè)行為策劃第四節(jié)：企業(yè)視覺策劃案例分析作業(yè)94第九章：企業(yè)營銷制度策劃第一節(jié)：企業(yè)營銷制度策劃概述第二節(jié)：連鎖制策劃第二節(jié)：特許制策劃第四節(jié)：代理制策劃案例分析作業(yè)104第十章：營銷業(yè)態(tài)策劃第一節(jié)：營銷業(yè)態(tài)策劃概述第二節(jié)：百貨店的策劃第二節(jié)：專業(yè)店的策劃第四節(jié)：超級市場的策劃第五節(jié)：無店鋪銷售策劃案例分析作業(yè)114第十一章：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃第一節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃概述第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷組合策劃第三節(jié)：博客營銷策劃案例分析作業(yè)124課程總結(jié)策劃活動模擬134學(xué)生策劃案例分析學(xué)生針對梧州一最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦些企業(yè)做營銷策劃144學(xué)生策劃案例分析學(xué)生針對梧州一些企業(yè)做營銷策劃154學(xué)生策劃案例分析學(xué)生針對梧州一些企業(yè)做營銷策劃164學(xué)生策劃案例分析學(xué)生針對梧州一些企業(yè)做營銷策劃174學(xué)生策劃案例分析學(xué)生針對梧州一些企業(yè)做營銷策戈U最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦教學(xué)內(nèi)容安排:第一章：營銷策劃導(dǎo)論【教學(xué)目的和要求】本章主要介紹市場、市場營銷的核心概念和營銷觀念的演變，市場營銷策劃的基本概念、基本要素、基本特點和基本類型。重點闡述市場營銷的核心概念和營銷觀念的演變，市場營銷策劃的基本要素和基本類型，難點是對營銷策劃內(nèi)涵和營銷觀念的理解?！局R學(xué)習(xí)目標(biāo)】.掌握市場、市場營銷的核心概念和營銷觀念的演變；.掌握市場營銷策劃的含義與基本要素；.掌握市場營銷策劃的基本特點；.掌握市場營銷策劃的主要內(nèi)容?！灸芰嵱?xùn)目標(biāo)】.具備營銷策劃個案分析的能力；.具備營銷策劃實踐訓(xùn)練的能力；.具備策劃人應(yīng)有的素質(zhì)與能力。種設(shè)計：時間設(shè)計，4學(xué)時；教學(xué)手段設(shè)計，多媒體；教學(xué)形式，講授第一節(jié)營銷策劃的含義.策劃的含義和要素策劃是指對社會組織和個人對未來活動的謀劃、構(gòu)思、設(shè)計并將策劃方案貫徹實施的全過程。.營銷策劃的含義營銷策劃是企業(yè)為了實現(xiàn)某一營銷目標(biāo)或解決營銷活動中的某一難題而出謀劃策并貫徹實施的活動過程。.營銷策劃的特點超耐性f 系統(tǒng)性營銷TOC\o"1-5"\h\z主觀性 \策劃, 1■一^^一 /it Jf廊用件1 /最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦第二節(jié)營銷策劃的作用和原則.營銷策劃的作用有利于企業(yè)明確市場定位有利于企業(yè)保持競爭優(yōu)勢有利于企業(yè)增強營銷活動的計劃性有利于企業(yè)降低營銷費用.營銷策劃的原則第三節(jié)營銷策劃的分類和發(fā)展.營銷策劃的分類.營銷策劃的發(fā)展本章小結(jié)思考題第二章：營銷策劃的條件了解營銷策劃的組織的設(shè)置和經(jīng)費的項目掌握營銷策劃的理念的種類和發(fā)展趨勢理解營銷策劃的創(chuàng)意的意義和特征第一節(jié)：營銷策劃的理念企業(yè)算劃理念的潢支產(chǎn)念1:品含產(chǎn)理推理場銷念市臂理會場捐念社市節(jié)理產(chǎn)念1:品含產(chǎn)理推理場銷念市臂理會場捐念社市節(jié)理促銷念

知宮理企業(yè)營銷理念:生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦社會營銷觀念知識營銷觀念二、現(xiàn)代營銷理念的發(fā)展趨勢（一）從關(guān)注盈利性交易向關(guān)注顧客終身價值轉(zhuǎn)變（二）從以企業(yè)價值最大化為目標(biāo)向以顧客滿意為目標(biāo)轉(zhuǎn)變（三）從傳統(tǒng)的依靠單一營銷向整合營銷轉(zhuǎn)變（四）從提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)向提供定制化服務(wù)轉(zhuǎn)變（五）從營銷人員從事營銷向公司里人人關(guān)注營銷轉(zhuǎn)變第二節(jié)：營銷策劃的創(chuàng)意一、含義：營銷策劃的創(chuàng)意是人們在企業(yè)市場營銷活動中產(chǎn)生的思想、點子、主意、想象等新的思維成果，或是一種創(chuàng)造新事物、新形象的思維方式和行為。二、特點.靈機一動.觀察入微.想象豐富.與眾不同三、過程生銷意產(chǎn)營創(chuàng)生銷息收營信析銷境分營環(huán)確銷的明營目寫意案

挑創(chuàng)文行意結(jié)

進創(chuàng)總生銷意產(chǎn)營創(chuàng)生銷息收營信析銷境分營環(huán)確銷的明營目寫意案

挑創(chuàng)文行意結(jié)

進創(chuàng)總四、創(chuàng)意的方法（一）摹仿創(chuàng)造法（二）移植參合法（三）聯(lián)想類比法（四）逆向思維法（五）組合創(chuàng)造法最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第三節(jié)：營銷策劃的組織一、營銷策劃的機構(gòu)市場營銷策劃機構(gòu)，是指企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷策劃業(yè)務(wù)活動而設(shè)立的相應(yīng)職位及其結(jié)構(gòu)。機構(gòu)設(shè)計的基本原則：1、明確市場營銷策劃機構(gòu)指揮系統(tǒng)原則2、統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分層管理原則3、合理分工，便于溝通與協(xié)調(diào)原則4、精簡與高效原則5、適度彈性原則二、營銷機構(gòu)的形式1、是“滲透型”的策劃機構(gòu)2、是“智囊團型”的策劃機構(gòu)第四節(jié)：營銷策劃的經(jīng)費一、經(jīng)費預(yù)算的基本原則1、效益性原則2、經(jīng)濟性原則3、充足性原則4、彈性原則二、主要項目1、市場調(diào)研費用2、信息收集費3、人力投入費4、策劃報酬本章小結(jié)關(guān)鍵概念思考題最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第三章：營銷策劃過程了解營銷策劃信息收集的基本步驟、宏觀營銷環(huán)境分析、撰寫營銷策劃文案的步驟和原則、營銷策劃宣傳造勢的內(nèi)涵、營銷策劃的實施原則。掌握信息收集的途徑與方法、微觀營銷環(huán)境分析、營銷策劃書的格式與基本內(nèi)容、營銷策劃宣傳造勢方式、營銷策劃實施的內(nèi)涵和基本程序。理解營銷策劃信息收集的基本原則、SWOT綜合分析、宣傳造勢策略選擇、營銷策劃的實施要求。第一節(jié):營銷策劃的信息收集一、基本內(nèi)涵和基本步驟營銷策劃的信息收集，就是策劃人員，針對與策劃相關(guān)的市場信息所進行的了解、考察、充分發(fā)掘和搜集、處理工作?；静襟E.明確信息收集思路.細(xì)化信息收集點.記錄信息資料.整合分析信息資料二、信息收集的基本要求.要力求全面性和真實性.要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性.要作到及時性和有效性的結(jié)合.要保持市場信息的可操作性.要確保信息收集的計劃性三、信息收集的主要渠道1、通過內(nèi)部銷售信息報告系統(tǒng)收集信息2、通過外部報告系統(tǒng)收集信息(1)消費者信息收集。(2)產(chǎn)業(yè)市場信息收集。(3)競爭信息收集。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52 最新資料推薦 (4)營銷渠道信息收集(5)宏觀環(huán)境信息收集。四、信息收集的途徑與方法1、文獻收集2、會議記錄3、訪問談話4、情報獎勵5、情報購買6、實際觀察7、網(wǎng)絡(luò)采集8、客戶投訴第二節(jié):營銷策劃的環(huán)境分析一、營銷策劃環(huán)境分析的內(nèi)涵營銷策劃的環(huán)境分析，是根據(jù)特定營銷策劃任務(wù)，對所針對的營銷環(huán)境，既與企業(yè)營銷活動有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合做出的分析與判斷。市場營銷環(huán)境的基本特點是：1、客觀性2、差異性3、相關(guān)性4、動態(tài)性5、不可控性二、宏觀營銷環(huán)境分析1、人口環(huán)境分析2、經(jīng)濟環(huán)境分析3、政治環(huán)境分析4、法律環(huán)境分析5、社會文化環(huán)境分析最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦6、自然環(huán)境分析三、微觀營銷環(huán)境分析1、供應(yīng)商分析2、企業(yè)內(nèi)部門分析3、營銷中介分析4、顧客分析5、社會公眾分析6、競爭者分析四、SWOT分析SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢（strength），競爭劣勢（weakness），會（opportunity）和威脅（threat），從而將企業(yè)的戰(zhàn)略與企業(yè)內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。vwwKY.marhebn r_c□mSWOTAmmlq擊后第三節(jié):營銷策劃的文案撰寫、撰寫營銷策劃文案的步驟和原則基本步驟（1）確定目標(biāo)主題（2）收集資料。（3）調(diào)查市場態(tài)勢。（4）整理資料情報。（5）提出具體創(chuàng)意。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦（6）選擇可行文案。（7）制定實施細(xì)則。（8）制定檢查辦法。基本原則（1）邏輯思維原則。（2）簡潔樸實原則。（3）可操作原則。（4）創(chuàng)意新穎原則。（5）主題鮮明原則。（6）時限性原則。二、營銷策劃書的格式與基本內(nèi)容1.概述2.正文1、策劃目的2、營銷環(huán)境分析3、營銷目標(biāo)4、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排5、營銷策劃創(chuàng)作文案6、文案進度安排與調(diào)整7、策劃文案各項費用預(yù)算8、文案調(diào)整附錄三、營銷策劃撰寫文案寫作要求1、營銷環(huán)境分析：要作到數(shù)據(jù)翔實，能運用理論分析，行業(yè)特征分析正確。2、產(chǎn)品分析：要作到數(shù)據(jù)翔實，能運用理論分析，產(chǎn)品特征分析正確。3、消費者行為分析：要作到數(shù)據(jù)翔實，能運用理論分析，消費者行業(yè)特征分析正確。4、SWOT分析：對優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)分析、概括準(zhǔn)確。5、營銷活動策劃：營銷活動設(shè)計符合消費者定位，內(nèi)容新穎，形式活潑，活動有創(chuàng)意。6、廣告表現(xiàn)和媒體投放策劃文案：媒體策劃符合受眾定位，媒體安排合理，媒體設(shè)計有創(chuàng)意。7、策劃預(yù)算進度細(xì)表：列表詳細(xì)說明文案所需資金投入、人力投入、組織構(gòu)建和進度安排等。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦8、策劃書整體語言要明確、客觀，不能用一些模糊判斷語或一些約數(shù)，力求準(zhǔn)確具體。9、成功的策劃案要體現(xiàn)創(chuàng)新意識，要求要有創(chuàng)新的思路，運用創(chuàng)新的表現(xiàn)手法和運用創(chuàng)新的知識。第四節(jié):營銷策劃的宣傳造勢一、營銷策劃宣傳造勢的內(nèi)涵營銷策劃中的宣傳造勢，是指營銷策劃文案實施前和實施過程中，根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和個性，按策劃計劃所全面展開的對外宣傳攻勢，目的在于實現(xiàn)營銷策劃的目標(biāo)。二、營銷策劃宣傳造勢中的媒介選擇第一，大眾傳播媒介宣傳。第二，實物媒介宣傳。第三，組織自控媒介宣傳。第四，行為宣傳。第五，運用視聽影像技術(shù)以及多媒體技術(shù)進行宣傳。。第六，網(wǎng)絡(luò)宣傳。第七、終端宣傳。三、營銷策劃宣傳造勢方式第一，“新聞式”宣傳一一新聞傳播活動。第二，“廣告式”宣傳一一廣告?zhèn)鞑セ顒?。第三，“人員式”宣傳一一人員推銷宣傳活動。四、宣傳造勢策略選擇第一，“順勢”策略。案例鏈接文化旅游節(jié)策劃中的順勢策略第二，“造勢”策略式。案例鏈接樂華營銷造勢三招第三，“借勢”策略。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第五節(jié):營銷策劃的實施一、營銷策劃實施的內(nèi)涵和基本程序營銷策劃的實施，指的就是營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)活動，是把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動的策劃實踐過程。營銷策劃的實施，一般可分為兩個基本的工作階段：即模擬策劃實施階段和分工具體實施階段。二、營銷策劃的實施原則1、以目標(biāo)消費者的需求為導(dǎo)向的原則。2、不斷創(chuàng)新的原則。3、調(diào)適性和靈活性的原則。4、綜合性原則。5、規(guī)范性原則。三、營銷策劃的實施要求1、強化質(zhì)量觀念。2、強化學(xué)習(xí)與培訓(xùn)觀念。3、保持良好的溝通與協(xié)調(diào)。案例鏈接：統(tǒng)一食品促銷策劃本章小結(jié)思考題第四章：產(chǎn)品營銷策劃了解產(chǎn)品策劃的內(nèi)容、新產(chǎn)品的類型、新產(chǎn)品開發(fā)的意義、包裝的內(nèi)涵及作用包裝化過程掌握產(chǎn)品策劃定義、新產(chǎn)品的定義新產(chǎn)品推廣策略品牌命名的原則及策略品牌決策包裝策略理解新產(chǎn)品開發(fā)的過程現(xiàn)有產(chǎn)品營銷策劃的內(nèi)容第一個問題:新產(chǎn)品開發(fā)策劃＞新產(chǎn)品的內(nèi)涵與類型：新產(chǎn)品是指在產(chǎn)品整體概念中任何一部分的變革或創(chuàng)新，并能給消費者帶來新的利益和滿足的產(chǎn)品。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦＞新產(chǎn)品開發(fā)意義有利于促進企業(yè)成長可以維護企業(yè)的競爭優(yōu)勢和競爭地位有利于充分利用企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營能力有利于企業(yè)更好地適應(yīng)環(huán)境的變化有利于加速新技術(shù)、新材料、新工藝的傳播和應(yīng)用＞新產(chǎn)品開發(fā)過程策劃??幣，,銷.

■產(chǎn)品；■

制定市場營銷策略

形成產(chǎn)品概念

■T?別創(chuàng)意一一

■H?＞＞新產(chǎn)品推廣策略策劃新產(chǎn)品推廣策劃，需要考慮以下幾個問題：上市時機的選擇上市地點選擇目標(biāo)顧客的選擇營銷策略的選擇第二個問題:現(xiàn)有產(chǎn)品營銷策劃?改變現(xiàn)有產(chǎn)品的形象：改變現(xiàn)有產(chǎn)品的形象主要通過調(diào)整產(chǎn)品的定位來實現(xiàn)。在確定目標(biāo)市場后，通過營銷組合策略來實現(xiàn)產(chǎn)品的定位。?調(diào)整產(chǎn)品組合：所謂產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個變數(shù)：寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦最新資料推薦發(fā)掘產(chǎn)品的新用途產(chǎn)品隱性功能顯性化-在有些產(chǎn)品隱性功能顯性化-在有些情況下r吧性功能的濟山可能運近超過足性功能的信值淘汰現(xiàn)有產(chǎn)品:分析現(xiàn)有產(chǎn)品的處境，一般可采用波士頓咨詢集團的銷售增長率一一相對市場占有率矩陣來進行分析。躋融始旅燃8642+1躋融始旅燃8642+1L1114j(2x1,1aSix.4k.".2x,相對市場份翔第三個問題:品牌策劃品牌命名的一般原則品牌命名一般策略最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第四個問題:包裝策劃包裝的作用保護產(chǎn)品促進銷售增加利潤包裝的策略L與產(chǎn)品要素相適應(yīng)的包裝策略2.與促銷要素相適應(yīng)的包裝策略3.與地點要素相適應(yīng)的包裝策略4,與漸格要素相適應(yīng)的包裝策略本章小結(jié)討論與思考最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第五章：價格營銷策劃了解：價格策劃的基本策略、產(chǎn)品需求彈性對于價格策劃的影響掌握：撇脂定價、滲透定價、中間定價策略的含義、各自的優(yōu)缺點和適用條件理解：主動與被動調(diào)整價格的策略選擇，不同市場類型價格策略的選擇第一個問題：價格策劃的基本概念與基本定價策略價格策劃是指企業(yè)為了實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各種價格關(guān)系的活動。其不僅僅局限于產(chǎn)品價格的制定，包括一定的經(jīng)濟環(huán)境下為實現(xiàn)既定的營銷目標(biāo)和營銷組合而在實施過程中不斷修正價格戰(zhàn)略和策略的全過程。1、目標(biāo)收益定價法：根據(jù)預(yù)計的總的銷售成本、預(yù)計的目標(biāo)利潤和估計的銷售量來制定產(chǎn)品價格。2、加成定價法：加成定價是指企業(yè)根據(jù)預(yù)計的產(chǎn)品總成本和企業(yè)確定的利潤率來制定產(chǎn)品的價格，可細(xì)分為成本加成定價法和售價加成定價法兩種。3、通行價格定價法：通行價格定價法就是企業(yè)產(chǎn)品價格以各個競爭對手的相同或類似產(chǎn)品的平均價格基準(zhǔn)，隨著競爭對手產(chǎn)品的平均價格波動而波動。第二個問題:撇脂定價的含義、優(yōu)缺點和適用條件撇脂定價亦稱取脂定價，是新產(chǎn)品上市初期，利用部分高端消費者求新的心理，制定一個較高的銷售價格，像撇取牛奶中上端的脂肪層那樣先從部分消費能力較強的消費者那里取得一部分高額利潤，力圖在產(chǎn)品推向市場的初期便收回研究、開發(fā)、推廣新產(chǎn)品的成本與費用，并隨著新產(chǎn)品在市場上的逐漸普及，逐步降低價格，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價策略。優(yōu)點：高價小批量的逐步推進戰(zhàn)略能夠使企業(yè)隨時了解市場反應(yīng)，并采取對應(yīng)措施，避免新產(chǎn)品盲目大批量生產(chǎn)帶來的潛在風(fēng)險；迅速回籠資金，在日后的推廣銷售過程中擁有較大的價格調(diào)整空間。缺點：高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限，撇脂定價策略使得新產(chǎn)品的潛在消費者必須具備較強的價格承受力，這給新產(chǎn)品的市場開拓與推廣帶來困難；促使競爭加劇，企業(yè)面對的市場條件惡化，容易造成行業(yè)的惡性競爭，不利于新產(chǎn)品日后搶占市場；第三個問題:滲透定價策略的含義、優(yōu)缺點和適用條件最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦滲透定價策略也稱為低額價格策略，其與撇脂定價策略截然相反，是指在新產(chǎn)品投入市場時，市場價格定得較低，采取薄利多銷的方式，以便消費者增加對于新產(chǎn)品的認(rèn)可度，較快打開和占領(lǐng)市場。優(yōu)點：產(chǎn)品價格定得低于預(yù)期價格，可以迅速打開市場，獲得較高的銷售量及市場占有率，擴大產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模；產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)降低單位產(chǎn)品的價格，進而促使企業(yè)能夠拉低產(chǎn)品價位，有效阻止競爭對手進入。缺點：企業(yè)的研發(fā)、推廣、銷售與生產(chǎn)成本與費用將回收的異常緩慢；低價往往給消費者帶來低質(zhì)量的印象，不利于企業(yè)品牌的樹立。第四個問題:中間定價策略的含義、優(yōu)缺點和適用條件中間定價策略亦稱為滿意定價策略，是一種介于撇脂定價和滲透定價之間的價格策略。產(chǎn)品價格按照本行業(yè)類似產(chǎn)品的平均定價水平并結(jié)合當(dāng)時的市場行情與消費者的價格承受能力來制定，中間定價所定的價格比撇脂定價低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。優(yōu)點：價格比較容易得到消費者的認(rèn)可，企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險的情況下，獲得比較穩(wěn)定的市場份額，可以有計劃的在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)收回企業(yè)研發(fā)、推廣、銷售和生產(chǎn)的成本與費用。缺點：新產(chǎn)品由于定價過于“中庸”而顯得缺乏特色，會增加市場推廣的難度。第二節(jié)：老產(chǎn)品修訂價格策劃一.主動提價增加產(chǎn)品的銷售價格可以更好的消化產(chǎn)品的推廣、銷售、生產(chǎn)成本，能夠一定程度上提升企業(yè)品牌在消費者心目中的地位，在產(chǎn)品的銷售額改變不大的情況下能夠增加企業(yè)的利潤。企業(yè)在主動提價之前，要重點評估消費者的需求價格彈性，只有需求價格彈性較小的商品，提價才能夠增加企業(yè)的利潤和銷售額，并且要慎重考察競爭對手的反應(yīng)，防止競爭對手利用價格優(yōu)勢趁機搶占市場份額。暗中提價：消費者通常反感商品價格的上漲，因此企業(yè)主動提高產(chǎn)品價格最好采取暗調(diào)的方式，不要讓消費者直接感受到價格上漲的“切膚之痛”。具體而言，企業(yè)可以更換產(chǎn)品型號、種類的方式變相提價，也最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦可以大力扶持較高價格的新產(chǎn)品的推廣與銷售，同時壓縮原產(chǎn)品的產(chǎn)量的方法提價，還可以保持產(chǎn)品價格而減少產(chǎn)品的凈含量從而增加單位商品價格的方式達到實質(zhì)上漲價的目的。公開提價：企業(yè)為了維持行業(yè)中的地位，快速提升企業(yè)的盈利能力，也可以公開宣布直接提價，也就是明調(diào)策略。企業(yè)采取明調(diào)價格策略時候，為了使得經(jīng)銷商和消費者更好的接受和認(rèn)可企業(yè)的價格調(diào)整，可以采取先試點，后推廣策略，也可以采取，事先放風(fēng)”策略，即企業(yè)在提價前向經(jīng)銷商透露信息，減少經(jīng)銷商對于提價的抵觸情緒。二、主動降價在日趨激烈的市場競爭當(dāng)中，企業(yè)為了在擴大市場份額，增加銷售量，或者消化過剩的生產(chǎn)能力，降低存貨量，往往會采取主動降價的策略。企業(yè)在降價之前應(yīng)該充分估計與調(diào)研其競爭對手和消費者對企業(yè)降價的反應(yīng)。通常而言，降價會促使消費者產(chǎn)生企業(yè)陷入財務(wù)危機或是企業(yè)將推出新產(chǎn)品取代原有產(chǎn)品的印象。而生產(chǎn)相同或類似產(chǎn)品的競爭對手，往往為了保持其市場份額，也會紛紛降價，企業(yè)應(yīng)對降價后可能發(fā)生的價格戰(zhàn)或是價格方面的惡性競爭做好充分的準(zhǔn)備。企業(yè)降價可能引起消費者的誤解和競爭對手價格方面的報復(fù)，因此采取降價策略時應(yīng)該保持謹(jǐn)慎，可以采取贈送優(yōu)惠券、退還部分銷售貨款、隨產(chǎn)品附贈禮品等'暗降”策略，也可以通過簡化包裝，減少產(chǎn)品的附屬功能等方式降低企業(yè)成本，為降價創(chuàng)造必要的空間，值得注意的，采取暗降”策略的降價幅度較為有限，通常難以通過“暗降”實現(xiàn)產(chǎn)品的大幅度降價的目標(biāo)。如果企業(yè)希望通過大幅度降低產(chǎn)品銷售價格迅速擴大市場份額，嚴(yán)重打擊競爭對手，這就需要采取“明降”的策略，公開宣布產(chǎn)品的大幅降價。企業(yè)在采取“明降”策略時，最好一次性將價格降到底部，增加競爭對手報復(fù)性降價的成本，而不斷的多次小幅降價，容易促使消費者對產(chǎn)品持觀望態(tài)度，并容易引發(fā)與競爭對手之間的價格戰(zhàn)，這樣不但難以達到擴大市場份額，打擊競爭對手的目的，還會使得企業(yè)利潤大幅度下降，削弱企業(yè)的競爭力。公開主動降價以擴大市場份額的企業(yè)，必須具備一定的市場引導(dǎo)力，在行業(yè)中占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，或是具有資源、技術(shù)方面的壟斷優(yōu)勢。而規(guī)模較小，缺乏壟斷力的中小型企業(yè)不適合通過主動降價的方式打擊競爭對手，擴大市場份額。三、被動價格調(diào)整被動性價格調(diào)整策劃主要探討當(dāng)競爭對手調(diào)整價格后企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對的問題。當(dāng)企業(yè)面臨競爭對手調(diào)整價格的時候，如果企業(yè)的產(chǎn)品與其他競爭對手的產(chǎn)品高度類似，即企業(yè)處于同質(zhì)的產(chǎn)品市場當(dāng)中，那么一旦競爭對手降低銷售價格，企業(yè)除了踉進競爭者的價格外將別無他法，因為面臨同質(zhì)市場的企業(yè)幾乎沒有定價權(quán)，一旦競爭對手的產(chǎn)品具備價格優(yōu)勢，企業(yè)將立即失去幾乎所有的市場；最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦而處于同質(zhì)的產(chǎn)品市場當(dāng)中競爭對手提升產(chǎn)品的價格，企業(yè)可以維持價格不變，趁機搶占其市場份額，增加市場占有率，不過處于同質(zhì)市場中，競爭對手獨自提價的情況非常少見。競爭對手的價格下降是暫時的促銷手段時，企業(yè)可不做理會，維持產(chǎn)品價格不變；競爭對手價格的下降是作為戰(zhàn)略性的手段以期擴大市場份額時，企業(yè)必須做出有力的反擊，必要時可隨之降低產(chǎn)品價格，保持甚至增加企業(yè)自身的市場占有率；當(dāng)競爭對手價格下降，其他競爭對手隨之也踉著下降價格時，企業(yè)必須分析產(chǎn)品即將面對的市場環(huán)境，如果降價還存在利潤空間并且企業(yè)自身財務(wù)狀況良好可以考慮隨之降低產(chǎn)品價格，如果預(yù)計該市場將在相當(dāng)長時期內(nèi)面臨價格的惡性競爭時，企業(yè)則要從產(chǎn)品的差異化方面為基本出發(fā)點制定自身的策略；企業(yè)應(yīng)該審視產(chǎn)品的消費者對于自身品牌的認(rèn)可度與忠誠度，根據(jù)自身的財務(wù)狀況，分析降價、維持原價、提價對企業(yè)自身銷售量、市場占有率、利潤等的影響，采取適合自身經(jīng)營狀況的價格策略。第三節(jié)：定價技巧策劃.不同市場類型下的價格策劃完全競爭市場：產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品幾乎無差別，企業(yè)缺乏對產(chǎn)品的價格控制力，消費者對于企業(yè)產(chǎn)品也缺乏忠誠度，行業(yè)當(dāng)中競爭對手眾多，企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品價格時應(yīng)極為謹(jǐn)慎。一旦企業(yè)提高銷售價格，由于產(chǎn)品缺乏差異性，大多數(shù)消費者會選擇其他品牌的類似產(chǎn)品，企業(yè)將面臨失去大部分市場，銷售收入劇減的艱難境地；而企業(yè)如果降低銷售價格，企業(yè)短時間內(nèi)將能夠吸引大量的消費者，銷售收入增長強勁，但是由于其他眾多的競爭者為了保持銷售量，保證市場占有率，也會隨之跟進降價，從而極易引發(fā)‘價格戰(zhàn)”，造成行業(yè)內(nèi)的價格惡性競爭，最終很可能導(dǎo)致企業(yè)銷售量增長有限（甚至減少），企業(yè)利潤銳減。壟斷競爭市場：行業(yè)當(dāng)中企業(yè)眾多，產(chǎn)品存在一定的差異性，但是替代品眾多，企業(yè)對產(chǎn)品有一定的定價權(quán)，但是價格控制力有限。當(dāng)企業(yè)身處壟斷競爭市場當(dāng)中時，由于競爭者眾多，替代產(chǎn)品多如牛毛，企業(yè)提價很容易將消費者推向競爭對手，而降價卻容易招致競爭者的價格報復(fù)，因此，壟斷競爭市場當(dāng)中，企業(yè)應(yīng)該著力于產(chǎn)品的差異性做文章，努力提高產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品價格應(yīng)該圍繞市場價格小幅波動，企業(yè)應(yīng)充當(dāng)市場價格的追隨者。.需求價格彈性與產(chǎn)品價格策劃需求價格彈性大的產(chǎn)品：銷售量對于價格較為敏感，較小的降價幅度可以促使銷售量的大幅度上升，而較小的漲價幅度會導(dǎo)最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦致銷售量的急劇減少。需求價格彈性大的商品適用于采用滲透定價策略或是中間定價策略，價格小幅下降帶來銷售收入的大量上升。需求價格彈性較小的產(chǎn)品：銷售量對于價格不敏感，即較大幅度的降價才能促使銷售量的少量增加，較大幅度的漲價不過使得銷售量少量的減少。需求價格彈性小的產(chǎn)品，降價會促使銷售收入減少，而漲價能夠增加企業(yè)的銷售收入。對于新產(chǎn)品而言，適合于撇脂定價策略，商品價格上升，銷售量減少非常有限，可以極大增加企業(yè)利潤。.價格策劃和價格惡性競爭價格惡性競爭：企業(yè)運用遠(yuǎn)低于行業(yè)平均價格甚至低于成本的價格提供產(chǎn)品或服務(wù)，來獲取市場份額的競爭方式。容易出現(xiàn)惡性競爭的行業(yè)多是進入門檻較低、生產(chǎn)企業(yè)眾多、行業(yè)集中度不強同時需求又巨大的行業(yè)。在價格惡性競爭當(dāng)中，無論企業(yè)是價格戰(zhàn)的發(fā)起者還是被動的防守者，都會導(dǎo)致企業(yè)利潤空間急劇萎縮，乃至虧損，而競爭對手也將面臨同樣的困境，價格惡性競爭如果持續(xù)時間過長還將對整個行業(yè)的競爭環(huán)境惡化，使得企業(yè)無力增加研發(fā)投入，造成產(chǎn)品性能遲遲難以得到改善，這也將嚴(yán)重?fù)p害消費者的利益。企業(yè)應(yīng)該盡量避免幾近自殺的惡性競爭行為。企業(yè)面對競爭對手的價格戰(zhàn)時要進行必要的價格反擊，不能坐以待斃，也要充分利用價格之外的其他手段，不斷增加產(chǎn)品價值，加速產(chǎn)品的革新，提高企業(yè)的服務(wù)水平。價格戰(zhàn)是長虹彩電多年來的營銷戰(zhàn)略主線，也是兩度執(zhí)掌長虹門戶倪潤峰稱雄途中一把難舍的利劍。但這把“雙刃劍”既讓長虹一度輝煌，也曾使長虹陷入進退兩難的境地。1996年3月，長虹宣布降價，國內(nèi)其他彩電企業(yè)如康佳、TCL、熊貓等競相降價，降幅為50元-200元。1998年4月，價格大戰(zhàn)狼煙又起，不過此番領(lǐng)頭的是康佳、TCL和創(chuàng)維，長虹卻保持了沉默。直到7個月后，倪潤峰突然宣布：長虹已壟斷下半年國內(nèi)彩管市場。但是由于各方原因，長虹整體囤積計劃落空，長虹不得不承受著彩管大量積壓的痛苦。1999年4月，長虹又一次宣布全面降低彩電價格，涉及到所有的產(chǎn)品規(guī)格。但是，長虹并沒最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦有達到搶占市場份額的目的。2000年5月，倪潤峰下課，職位由趙勇接任，長虹開始強化研發(fā)力度。隨后，長虹又宣布全面大幅降價，最大降幅達20%，但此次價格戰(zhàn)的目的是清理庫存。2001年2月，倪潤峰又以CEO身份重掌大權(quán)。同年，長虹再掀彩電降價狂潮，此后，TCL、廈華等開始跟進，然而這次降價并沒有引起購買熱潮。隨著彩電行業(yè)微利時代來臨，全行業(yè)的平均利潤已降至2%-3%。彩電業(yè)面臨整體虧損。2003年4月，倪潤峰掀起背投普及計劃，背投電視最高降幅達40%，但是，國內(nèi)競爭對手卻用等離子彩電與之抗衡，進行差異化競爭。一個月后，長虹在海外被以傾銷罪名起訴，其低價策略在國際上受到了質(zhì)疑。2004年4月，美國宣布反傾銷裁定，美國向幾乎所有的中國彩電生產(chǎn)商關(guān)上大門。長虹的多輪降價，妄圖奠定彩電行業(yè)的領(lǐng)袖地位，可結(jié)果卻是一統(tǒng)江湖夢難圓。思考題：1、分別闡述撇脂定價、滲透定價和中間定價的定義，適用條件和優(yōu)缺點。2、簡要闡述各市場類型下的定義及定價策略之間的關(guān)系。第六章：渠道營銷策劃了解營銷渠道的長度策劃和營銷渠道掌握企業(yè)達到目標(biāo)市場的最佳途徑理解營銷渠道再造過程中的關(guān)系再造了解營銷渠道的發(fā)展趨勢第一個問題:渠道策劃的類型分銷渠道類型策劃主要包括分銷渠道的長度策劃和分銷渠道的寬度策劃。最新資料推薦一、渠道的長度策劃現(xiàn)代營銷過程中，商品分銷渠道的模式很多，一般按照渠道中是否具有中間環(huán)節(jié)或者是中間環(huán)節(jié)的多少來劃分為不同等級的分銷渠道。渠道的長度是以渠道層次（或稱中間環(huán)節(jié)）的數(shù)量來衡量的，在產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流轉(zhuǎn)到消費領(lǐng)域的過程中，每經(jīng)過一個中間商就構(gòu)成一個渠道層次。如果生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品賣給消費者（用戶），沒有中間商的參與，這類渠道叫做零層次渠道；若生產(chǎn)者首先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品賣給零售商，零售商最后將產(chǎn)品賣給消費者（用戶，）由于這類渠道有兩個中間商參與，這是二級渠道。營銷人員必須了解目標(biāo)顧客在購買一個產(chǎn)品時所期望的服務(wù)的類型和水平。渠道可提供的服務(wù)包括以下幾個方面：批量大小等候時間空間便利產(chǎn)品品種服務(wù)支持二、渠道的寬度策劃分銷渠道的寬度是指企業(yè)在同一層次上并列使用的中間商的多少，有寬渠道和窄渠道之分。渠道的寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用的中間商數(shù)目的多少。渠道寬度的選擇及策劃，通常有以下三種方式：第一，密集型分銷。密集分銷也叫廣泛分銷，即在一定的市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)者盡可能通過較多的同層次的中間商銷售產(chǎn)品，以擴大市場覆蓋面或較快速的進入新市場，使眾多的消費者和用戶隨時隨地能夠買到這些最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦產(chǎn)品。渠道寬度的選擇及策劃，通常有以下三種方式：第二，獨家型分銷。即企業(yè)在一定時間，一定地區(qū)（如某個城市），只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種策略一般只適合于購買者較少，單價較高或技術(shù)較為復(fù)雜的產(chǎn)品。渠道寬度的選擇及策劃，通常有以下三種方式：第三，選擇型分銷。選擇型分銷也叫特約經(jīng)銷，這種策略介于廣泛分銷和獨家經(jīng)銷之間，即在某一目標(biāo)市場范圍內(nèi)，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)選擇合適的幾個中間商，與這些中間商建立一種良好的協(xié)作關(guān)系，使用這幾個中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。三、建立現(xiàn)代分銷渠道系統(tǒng)1、分銷渠道的縱向聯(lián)合2、分銷渠道的橫向聯(lián)合3、多渠道分銷系統(tǒng)4、網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)第二個問題:渠道結(jié)構(gòu)策劃的類型營銷渠道結(jié)構(gòu)策劃的主要內(nèi)容是怎樣選擇、設(shè)計和管理銷售渠道，即怎樣合理選擇、設(shè)計和管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶所經(jīng)過的路線和通路。在策劃中首先要建立實際銷售渠道的標(biāo)準(zhǔn)和最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦程序，然后確定相應(yīng)的銷售渠道策略。渠道結(jié)構(gòu)策劃的中心問題是確定達到目標(biāo)市場的最佳途徑。因此它是企業(yè)分銷渠道策劃的重中之重。一、營銷渠道結(jié)構(gòu)策劃的原則與要求1、進行分銷渠道策劃的基本原則①經(jīng)濟性原則②目標(biāo)差異性原則③適應(yīng)性原則④維護信譽原則2、進行分銷渠道策劃的基本要求第一，能夠不間斷、順利、快速地使商品進入消費者領(lǐng)域第二，具有較強的輻射功能第三，具有商流與物流一致性的特點第四，能夠帶來顯著的經(jīng)濟效益第五，有利于實現(xiàn)為消費者服務(wù)，保護消費者利益第三個問題:渠道再造的策劃營銷渠道中間商的類型第一，批發(fā)商第二，零售商最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第三，代理商制造商代理銷售代理采購代理經(jīng)紀(jì)人進出口代理營銷渠道中的進出口代理商（1）代理商是獨立擁有，獨立經(jīng)營的實體。（2）代理商僅參與渠道活動中的某些活動，并不參與全部的渠道活動。（3）代理商必須具有較好的促銷功能。在營銷過程中，代理的主要目的是促進交易的實現(xiàn)，并由此獲取銷售價的2%-6%作為傭金。（4）代理商一般不具有倉儲功能，在多數(shù)情況下，產(chǎn)品由企業(yè)直接運給顧客。代理對銷售的產(chǎn)品也沒有所有權(quán)，不承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險。（5）除寄售商外，代理商一般不參與資金流的活動，也不提供賒賬銷售。（6）代理商的主要花費是推銷的開支，大約占全部費用的一半以上。分銷渠道管理的目標(biāo)體系包括基本目標(biāo)、二級目標(biāo)和高級目標(biāo)。基本目標(biāo)：保證貨暢其流即確保貨品在顧客需要的地點和時間出現(xiàn)。二級目標(biāo)：保證價格穩(wěn)定及維護和確保合理的價格體系，確保每個渠道層面價格穩(wěn)定，杜絕和限制任何有可能引起價格混亂的行為。高級目標(biāo)：促使市場最大化及最大限度的提升產(chǎn)品銷量和擴大市場占有率。分銷渠道管理的內(nèi)容最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第三節(jié)：渠道再造策劃激勵渠道成員是指企業(yè)為促進渠道成員完成分銷目標(biāo)而采取的激勵措施。激勵中間商的形式，有間接激勵和直接激勵兩種形式。（1）間接激勵間接激勵就是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。（2）直接激勵直接激勵是指通過給予物質(zhì)或現(xiàn)金獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。渠道沖突產(chǎn)生的原因①制造商與中間商目標(biāo)不一致②不明確中間商的作用與權(quán)力③制造商與分銷商感覺上的差異④溝通失敗⑤中間商對制造商的過分依賴渠道沖突的表現(xiàn)形式水平?jīng)_突是指處于同一渠道層次的各企業(yè)之間的沖突。垂直沖突是指不同分銷層次之間發(fā)生矛盾的情形。多渠道道沖突發(fā)生于一個制造商建立了兩個或兩個以上的相互競爭的渠道系統(tǒng)，面對的是同一市場。渠道沖突的管理方式主要有：尋求共同的目標(biāo)在不同層次上互派人員解決沖突吸收對方成員擔(dān)任委員會顧問、董事會董事等職位，尋求對方的支持共同成為貿(mào)易協(xié)會的成員調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)增減渠道成員增減分銷渠道調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)第四個問題:渠道的發(fā)展趨勢主要有以下幾個發(fā)展趨勢引人注目：最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦一、直銷渠道規(guī)范化二、間接渠道扁平化三、零售渠道服務(wù)化四、渠道一體化本章小結(jié)思考題第七章：促銷營銷策劃了解廣告策劃的內(nèi)涵及類型、人員推銷的內(nèi)涵、隊伍設(shè)計及工作的步驟、公關(guān)策劃的內(nèi)涵及程序、營業(yè)推廣的內(nèi)涵及過程掌握廣告產(chǎn)品策略的策劃、市場策略策劃、媒介策略策劃、表現(xiàn)策略的策劃、人員推銷的策略與技巧、公關(guān)活動的策略選擇及設(shè)計方法、營業(yè)推廣的形式理解廣告策劃的程序、廣告戰(zhàn)略策劃的策略、廣告實施策略的策劃第一個問題:廣告策劃一、廣告策劃的內(nèi)涵從宏觀視角看，廣告策劃是指對整體廣告運作戰(zhàn)略與策略的運籌規(guī)劃。從微觀視角看，廣告策劃是指針對具體的某一產(chǎn)品所展開的圍繞所指向的目標(biāo)市場，展開的戰(zhàn)術(shù)性謀劃設(shè)計。二、廣告的類型.目的型廣告.形象型廣告.戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略型廣告.理性訴求與情感訴求廣告三、廣告策劃的程序最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦組建廣告策劃■機構(gòu)或組織第■廣告創(chuàng)意分析■廣告戰(zhàn)略分析劃入四、廣告戰(zhàn)略的策劃五、廣告產(chǎn)品策略的策劃實體定位策略觀念定位策略品牌定位策略最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦六、廣告市場策略的策劃廣告市場策略的構(gòu)思、設(shè)計、選擇與確立過程就是廣告市場策略的策劃過程，其目的在于為企業(yè)自己的產(chǎn)品選擇一定的受眾范圍和目標(biāo)，針對和滿足一部分人的需求。七、廣告媒介策略的策劃媒介分配策略媒介到達率與頻次策略媒介組合策略八、廣告表現(xiàn)策略的策劃刺激強度設(shè)計創(chuàng)新表現(xiàn)設(shè)計多畫面的組合設(shè)計簡潔化設(shè)計動感化設(shè)計九、廣告實施策略的策劃廣告時序策略廣告時機策略廣告頻度策略第二個問題:人員推銷策劃一、人員推銷策劃的內(nèi)涵人員推銷策劃，是指在銷售決策策劃中，專門針對通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人所直接展開的推銷行為方式、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)所進行的設(shè)計和謀劃。策劃的目的就是如何更好地實現(xiàn)營銷任務(wù)目標(biāo)要求，促進和擴大銷售。二、人員推銷隊伍的設(shè)計銷售人員規(guī)模設(shè)計人員推銷的使用方式設(shè)計最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計推銷隊伍的配置策略三、人員推銷工作步驟尋找潛在顧客顧客資格審查接近準(zhǔn)備接近面談跟蹤服務(wù)四、人員推銷的策略與技巧推銷策略試探性策略針對性策略誘導(dǎo)性策略?推銷技巧上門推銷技巧洽談技巧排除推銷障礙的技巧達成交易的處理異議的技巧第三個問題:公共關(guān)系策劃一、公關(guān)策劃的內(nèi)涵營銷策劃意義上公關(guān)策劃，主要指針對企業(yè)營銷策劃中現(xiàn)實的、具體的公關(guān)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，在分析公關(guān)營銷現(xiàn)狀和目標(biāo)要求基礎(chǔ)上，構(gòu)思和設(shè)計實現(xiàn)公關(guān)營銷目標(biāo)的行為和活動方案的過程。二、公關(guān)策劃的程序信息元素整合最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦活動目標(biāo)設(shè)定活動主題開發(fā)策劃方案撰寫三、公關(guān)活動的策略選擇“焦點”策略“擴散”策略“明確”定位策略“非明確”定位策略“直入式”策略“介入式”策略四、公關(guān)活動設(shè)計的主要方法從情感認(rèn)同點上設(shè)計活動從載體吸引力上設(shè)計活動從消除溝通障礙上設(shè)計活動五、贊助型公關(guān)策劃贊助型公關(guān)活動，就是組織以出資支持社會福利、社會公益和慈善事業(yè)的形式開展的專項社會性公關(guān)活動。如為兒童基金會、殘疾人福利事業(yè)捐款，捐資興建希望小學(xué)，資助科研活動，群眾文化活動，支持城市環(huán)境建設(shè)等。六、危機公關(guān)策劃危機事件是指各種緊急的、意外發(fā)生的、對組織形象和經(jīng)濟利益有重大損害、或者影響到組織生死存亡的突發(fā)事件。危機處理是針對危機事件而開展的一系列旨在減少損害程度、挽回影響、恢復(fù)形象的行為過程。針對危機處理展開的公關(guān)策劃工作，稱為危機公關(guān)策劃。第四個問題:營業(yè)推廣策劃一、概念：營業(yè)推廣策劃，就是在目標(biāo)市場研究基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品行銷任務(wù)，針對在某一特定時期內(nèi)，對采取措施，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動所做出的謀劃和設(shè)計。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦最新資料推薦二、營業(yè)推廣策劃的實施過程確定營業(yè)推廣目標(biāo)選擇營業(yè)推廣工具撰寫營業(yè)推廣方案方案試驗營業(yè)推廣方案優(yōu)化三、營業(yè)推廣策劃形式的選擇針對消費者的營業(yè)推廣策劃針對中間商的營業(yè)推廣策劃針對銷售人員的營業(yè)推廣策劃合作促銷的營業(yè)推廣策劃本章小結(jié)思考題第八章：企業(yè)形象策劃了解企業(yè)形象，企業(yè)理念識別系統(tǒng)，企業(yè)行為識別系統(tǒng)，企業(yè)視覺識別系統(tǒng)的概念。理解企業(yè)形象的作用、企業(yè)理念的功能、企業(yè)行為識別的特點。掌握企業(yè)形象及其子系統(tǒng)，企業(yè)行為識別系統(tǒng)的構(gòu)建。第一個問題:企業(yè)形象策劃概述1、1、企業(yè)形象是指人們通過企業(yè)的各種標(biāo)志（如產(chǎn)品特點、行銷策略、人員風(fēng)格等）而建立起來的對企業(yè)的總體印象，是企業(yè)的關(guān)系者對企業(yè)的整體感覺，印象和認(rèn)知，是企業(yè)狀況的綜合反映。二、企業(yè)形象系統(tǒng)及其子系統(tǒng)二、企業(yè)形象系統(tǒng)及其子系統(tǒng)一個企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的標(biāo)志或特征，它是企業(yè)在社會公眾心目中占據(jù)的特定位置和確立的獨特形象。企業(yè)理念識別系統(tǒng)是由企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)宗旨、企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)道德、企業(yè)風(fēng)氣等精神因素構(gòu)成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。企業(yè)行為識別系統(tǒng)由企業(yè)組織及組織成員在內(nèi)部和對外的生產(chǎn)經(jīng)營管理及非生產(chǎn)經(jīng)營性活動中表最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦現(xiàn)出來的員工素質(zhì)、企業(yè)制度、行為規(guī)范等因素構(gòu)成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。企業(yè)視覺識別系統(tǒng)是由企業(yè)的基本標(biāo)識及應(yīng)用標(biāo)識、產(chǎn)品外觀包裝、廠容廠貌、機器設(shè)備等構(gòu)成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。三、 企業(yè)形象設(shè)計規(guī)劃過程第二個問題:企業(yè)理念策劃企業(yè)理念的含義與功能理念是企業(yè)識別系統(tǒng)基本精神的所在，也是企業(yè)識別系統(tǒng)運作的原動力。企業(yè)理念的基本內(nèi)容包括：價值觀念、經(jīng)營哲學(xué)、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)風(fēng)尚、企業(yè)精神、企業(yè)道德和規(guī)章制度等內(nèi)容。案例鏈接：部分著名公司的企業(yè)理念1、海爾文化理念價值觀：敬業(yè)報國，追求卓越、“真誠到永遠(yuǎn)”質(zhì)量理念：”有缺陷的產(chǎn)品是廢品”兼并理念：“吃休克魚、用文化激活休克魚”營銷理念：“首先賣信譽、其次賣產(chǎn)品”人才理念：“人人是人才，賽馬不相馬”服務(wù)理念：用戶永遠(yuǎn)是對的、把用戶的煩惱降到零研發(fā)理念：“用戶的難題就是我們開發(fā)的課題”、“要干就干最好的”。2、華為的核心價值觀最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦追求：電子信息領(lǐng)域的世界級領(lǐng)先企業(yè)，可持續(xù)發(fā)展員工：高素質(zhì)員工群體是最重要財富，集體奮斗技術(shù)：在獨立自主發(fā)展核心技術(shù)基礎(chǔ)上，開放、合作精神：敬業(yè)、創(chuàng)新、團結(jié)、企業(yè)家精神一愛祖國、愛人民、愛事業(yè)、愛生活文化：資源是會枯竭的，唯有文化是生生不息責(zé)任：為產(chǎn)業(yè)報國、科教興國，做不懈的努力3、福田文化理念經(jīng)營宗旨：“造福億萬百姓”企業(yè)精神：“創(chuàng)新思維，超越自我，追求卓越”經(jīng)營理念：“變不可能為可能，變可能為現(xiàn)實”質(zhì)量理念：“塑造一流品質(zhì)，追求顧客滿意”營銷理念：“客戶第一，經(jīng)銷商第二，福田第三”管理理念：“系統(tǒng)思考、協(xié)同工作、團隊學(xué)習(xí)、共同提高”企業(yè)理念的策劃第三個問題:企業(yè)行為策劃企業(yè)行為識別的含義和目標(biāo)企業(yè)行為識別是指將企業(yè)理念（MI）動態(tài)地呈現(xiàn)至企業(yè)內(nèi)部的組織、教育、管理、制度等方面，并且擴及企業(yè)外部的市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)提供、促銷、社會公益事業(yè)、贊助活動、公共關(guān)系最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦等層面的過程。通過企業(yè)內(nèi)部的制度、管理與教育訓(xùn)練，使員工行為規(guī)范化；企業(yè)在處理對內(nèi)、對外關(guān)系的活動中，體現(xiàn)出一定的準(zhǔn)則和規(guī)范，并以實實在在的行動體現(xiàn)出企業(yè)的理念精神和經(jīng)營價值觀；通過有利于社會大眾和消費者認(rèn)知、識別企業(yè)的有特色的活動，塑造企業(yè)的動態(tài)形象，并與理念識別、視覺識別相互交融，樹起企業(yè)良好的整體形象。案例鏈接：聯(lián)想集團電話應(yīng)答規(guī)范1、接電話響應(yīng)時間；2、電話鈴響三聲之內(nèi)必須有人接聽；3、打電話要領(lǐng)；打電話之前，按以下六點理出重點，以免浪費時間，分別為何人WHO）、何地（WHERE）、何時（WHEN）、何事（WHAT）、原因（WHY）、如何（HOW）；4、接聽電話要領(lǐng)：電話時先報自己特許專賣店姓名及自己姓名，如“您好，這里是聯(lián)想‘1+1’”；5、詢問對方：“請問您有什么事情”；6、顧客詢問事情無法回答對方：“對不起，請稍等”并請其它熟悉所詢問事項店員接聽；7、電話是找其它店員時，應(yīng)請問其姓名，以便轉(zhuǎn)告，當(dāng)事人不在時則問其“能不能請您留話”及其姓名、聯(lián)絡(luò)方法。隨時用筆記下重點，關(guān)鍵數(shù)字復(fù)述核對無誤后轉(zhuǎn)交給承辦人；8、顧客結(jié)賬與電話鈴響同時，應(yīng)先接聽電話并請其稍等“對不起，請稍等一下”再以顧客結(jié)賬為優(yōu)先；9、商量時須用手遮住話筒，必須與店長或同事商量后才可回答的問題時，應(yīng)按下保留鍵，以免對方聽到商量的內(nèi)容。企業(yè)行為識別的特點首先，行為識別有強烈的實踐色彩，它與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動有著密切的關(guān)系。其次，視覺識別系統(tǒng)的設(shè)計，更多地依賴于專業(yè)的設(shè)計公司，他們運用色彩、線條、符號等視覺語言，設(shè)計出能夠表達企業(yè)理念的視覺形象。（一）員工教育是將企業(yè)理念貫穿于行為的基礎(chǔ)。（二）制度和規(guī)范是建立行為識別系統(tǒng)的有力工具。（三）卓越的管理是行為識別系統(tǒng)順利實施的保證。企業(yè)行為識別的構(gòu)建最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦第四個問題:企業(yè)視覺策劃一、 企業(yè)視覺識別的含義企業(yè)視覺識別是企業(yè)所獨有的一整套識別標(biāo)志，它是企業(yè)理念的外在的、形象化的表現(xiàn)，理念特征是視覺特征的精神內(nèi)涵。企業(yè)視覺系統(tǒng)是企業(yè)識別系統(tǒng)的具體化、視覺化。它包括企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)名稱、企業(yè)商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖形、企業(yè)造型等?；A(chǔ)要素：包括企業(yè)名稱。企業(yè)標(biāo)志，標(biāo)準(zhǔn)字體，專用印刷字體，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)用色，企業(yè)造型或企業(yè)象征圖案以及各要素相互之間的規(guī)范組合。應(yīng)用要素：即上述要素經(jīng)規(guī)范組合后，在企業(yè)各個領(lǐng)域中的展開運用。既有辦公事務(wù)用品，建筑及室內(nèi)外環(huán)境，衣著服飾，廣告宣傳，產(chǎn)品包裝，展示陳列，交通工具等等。二、 企業(yè)視覺識別的設(shè)計最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦鄙分著客企業(yè)的初siwmm中國壽CHINALIFE本章小結(jié)思考題siwmm中國壽CHINALIFE本章小結(jié)思考題第九章：企業(yè)營銷制度策劃第九章：企業(yè)營銷制度策劃了解連鎖制、特許制、代理制的發(fā)展史掌握連鎖制、特許制、代理制的類型及特征掌握特許制與連鎖制、代理制的區(qū)別了解連鎖制、特許制、代理制的發(fā)展史掌握連鎖制、特許制、代理制的類型及特征掌握特許制與連鎖制、代理制的區(qū)別理解連鎖制創(chuàng)造規(guī)模效益的機理、特許制的優(yōu)劣勢、代理制的職能和作用第一節(jié)：企業(yè)營銷制度策劃概述內(nèi)涵及意義是指為企業(yè)的發(fā)展選擇一個合適的經(jīng)營制度，并對如何實施該經(jīng)營制度做出一個整體的策劃。營銷的發(fā)展要求不斷創(chuàng)造新的制度有效的制度是提高企業(yè)營銷能力和效益的保證有效的制度能夠推動企業(yè)組織不斷現(xiàn)代化二、制度策劃的步驟二、制度策劃的步驟第二節(jié)：連鎖制策劃概念最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦一般認(rèn)為，一個商業(yè)集團以同樣的方式、同樣的價格，在多處同樣命名（店鋪的裝修甚至商品的陳列了都差不多）的店鋪里，出售某一種（或某一類、某一品牌）商品，或提供某種服務(wù)，這些同時經(jīng)營的店鋪就被稱為連鎖店，這種經(jīng)營模式則被稱為連鎖制經(jīng)營。二、類型直營連鎖自由連鎖合作連鎖愿協(xié)商、合作連鎖愿協(xié)商、三、 本質(zhì)特征經(jīng)營上的分工原則物流上的集中配送經(jīng)營上的分工原則物流上的集中配送管理上的3s原則信息上的

網(wǎng)絡(luò)化最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦發(fā)展史（一）起源（二）早期成長階段（三）高速發(fā)展階段（四）現(xiàn)代發(fā)展階段（五）我國連鎖制的簡要發(fā)展連鎖制創(chuàng)造規(guī)模效益的機理連鎖店具有大批量低價格購買優(yōu)勢連鎖經(jīng)營可以使企業(yè)大規(guī)?？焖侔l(fā)展連鎖經(jīng)營可以節(jié)省廣告費用，擴大廣告效益連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費用第三節(jié)：特許制策劃一、概念指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運作管理經(jīng)驗等方面的從事經(jīng)營活動的商業(yè)經(jīng)營模式。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦二、類型本質(zhì)特征特許經(jīng)營是利用自己的專有技術(shù)與其他人的資本相結(jié)合來擴大經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式特許經(jīng)營是以經(jīng)營管理權(quán)控制所有權(quán)的一種商業(yè)組織方式特許經(jīng)營是一種雙贏的商業(yè)模式特許經(jīng)營是一種特殊交易特許經(jīng)營是一種智能型的商業(yè)組織形式最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦最新資料推薦發(fā)展史（一）在西方的發(fā)展史（二）在我國的發(fā)展史1、啟蒙期（1987?1993年）2、萌芽期（1993?1995年）3、狂熱成長期（1995?2000年）4、冷靜發(fā)展期（2000?2004年）5、成熟期（2005至今）特許制與其他營銷制度的區(qū)別特許制

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的區(qū)別經(jīng)營范圍特許制

與連鎖制

的區(qū)別經(jīng)營范圍法律關(guān)系特許經(jīng)營的優(yōu)劣勢分析第四節(jié)：代理制策劃概念指流通企業(yè)通過合同等契約形式與生產(chǎn)企業(yè)訂立代理協(xié)議，取得“銷售權(quán)”，從而形成工商之間長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷合作關(guān)系，來銜接產(chǎn)需、組織商品流通的貿(mào)易形式。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦代理制的具體形式及特點a）代理商具有法人地位，是獨立經(jīng)營的商業(yè)組織b）代理商與制造商具有長期固定的商業(yè)關(guān)系c）代理關(guān)系具有一定程度的獨占性或排他性合作與制約性質(zhì)d）代理關(guān)系對信用的依賴度強于一般市場交易關(guān)系e）在“傭金”代理中，代理商按銷售或采購額的固定比例提取傭金，對其代理銷售或采購的商品通常不具備所有權(quán)代理制的職能與作用.密切工商關(guān)系、農(nóng)商關(guān)系及商商關(guān)系，穩(wěn)定商品流通渠道。.提高流通效率，降低流通費用。.站在生產(chǎn)企業(yè)或者委托者一方看，代理制的最大優(yōu)勢不在即期，而在遠(yuǎn)期現(xiàn)貨代理。.站在代理方即商業(yè)企業(yè)一方來說，代理制可使其取得穩(wěn)定的貨源，增強其經(jīng)營實力和市場影響力，可使商業(yè)企業(yè)節(jié)省經(jīng)營資金，提高資金的使用效率。.站在消費者的角度看，代理制有利于提高對用戶的服務(wù)質(zhì)量。代理制的發(fā)展的歷史沿革（一）國際上代理制的產(chǎn)生（二）代理制在我國的興起與發(fā)展本章小結(jié)思考題第十章：營銷業(yè)態(tài)策劃了解：各業(yè)態(tài)的基本特點、新業(yè)態(tài)的興起原因、我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢、百貨店的產(chǎn)生與發(fā)展發(fā)展趨勢、超級市場的產(chǎn)生與發(fā)展、無店鋪銷售的制約因素。掌握：業(yè)態(tài)的定義及類型、百貨商店的定義及經(jīng)營特點、專業(yè)店的定義及特征、超級市場的定義及特征、無店鋪銷售特征及類型。理解：相似零售業(yè)態(tài)類型辨析、超級市場的促銷策略、百貨店的定位策略、無店鋪營銷策略。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52 最新資料推薦 第一節(jié)：概述定義與類型業(yè)態(tài)是企業(yè)形態(tài)的簡稱，它是企業(yè)以其經(jīng)營方式和經(jīng)營特點在市場上表現(xiàn)出來的存在形態(tài)。業(yè)態(tài)有別于業(yè)種。業(yè)種是以經(jīng)營商品的種類來區(qū)分企業(yè)所屬的概念。一般來說，業(yè)種指賣什么，業(yè)態(tài)是指怎么賣；業(yè)種是行業(yè)形成的基礎(chǔ)，業(yè)態(tài)則與經(jīng)營方式關(guān)系密切?？傮w上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無店鋪零售業(yè)態(tài)兩類?；咎攸c有店鋪零售業(yè)態(tài)包括：食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材商店、購物中心、廠家直銷中心等12種。無店鋪零售業(yè)態(tài)包括：電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、電話購物等5種。相似零售業(yè)態(tài)類型辨析百貨商店W購物中心特級市場W倉儲商店小型超市士便利商店自選商品市場W超級市場專業(yè)商店W專賣商店我國零售業(yè)發(fā)展趨勢梯次化發(fā)展的趨勢多元化發(fā)展的趨勢均衡化發(fā)展的趨勢融合化發(fā)展的趨勢第二節(jié)：百貨店策劃百貨店定義國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會聯(lián)合頒布的國家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類》(GB/T18106—2004)中，將百貨店定義為“指在一個建筑物內(nèi)，經(jīng)營若干大類商品，實行統(tǒng)一管理，分最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦區(qū)銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)”。百貨店產(chǎn)生和發(fā)展美國管理學(xué)家彼得?德魯克認(rèn)為，百貨店最早于公元1650年左右產(chǎn)生于日本。大多數(shù)西方學(xué)者則認(rèn)為百貨店最早在1852年產(chǎn)生于法國。有一位叫A?布西哥的人在法國巴黎開辦了一家邦?馬爾謝商店，這是世界上第一個實行新經(jīng)營方法的百貨店。中國第一家百貨店是1900年俄國資本家在哈爾濱開設(shè)的秋林公司。1880—1914年是百貨店的發(fā)展期1914—1950年是百貨店的成熟期1950年以后為百貨店的衰落期百貨店的發(fā)展階段主要以美國零售市場為參照，具體到一個國家其發(fā)展階段時間是各異的。百貨店的定位策略1、奢華型定位即以高端人群為目標(biāo)的定位。雖然，在我國高端人群人數(shù)有限，但購買力可觀，同時，有眾多向往高端生活的人群，這些人的收入有限，卻愿意購買超過其經(jīng)濟能力的商品，以提升自己的地位。2、時尚型定位即以引領(lǐng)潮流和時尚為訴求點的定位?，F(xiàn)代人，尤其是青年，追求自我的釋放，關(guān)注流行時尚，渴望走在潮流的前端。3、生活型定位即以主流生活需求滿足為定位的百貨店。這種定位是面向最廣大的主流消費群體，這類消費群體一般收入水平中等，消費精打細(xì)算，理勝較強，不易被花樣繁多的促銷所誘導(dǎo)，對所信任的零售商忠誠度高。第三節(jié)：專業(yè)店的策劃定義及特征專業(yè)店是經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52

最新資料推薦二、 專業(yè)店的產(chǎn)生和演變商品組合窄而深服務(wù)保持專業(yè)水平價格具有競爭優(yōu)勢三、發(fā)展趨勢獨立化----最新資料推薦二、 專業(yè)店的產(chǎn)生和演變商品組合窄而深服務(wù)保持專業(yè)水平價格具有競爭優(yōu)勢三、發(fā)展趨勢獨立化----專業(yè)化----成熟化霞而奏而金第四節(jié)：超級市場的策劃一、 定義及特征菲利普?科特勒認(rèn)為，超級市場是規(guī)模相當(dāng)大的、成本低、毛利低、銷售量大的自我服務(wù)的經(jīng)營機構(gòu)，其目的是滿足顧客對食品和家庭日用品的全部需要。產(chǎn)生和發(fā)展超級市場產(chǎn)生于1930年的美國紐約，被稱為零售業(yè)的第二次革命。1930年8月美國人邁克爾?庫侖(MichaelCullen)在美國紐約州開設(shè)了第一家超級市場一一金庫侖最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52最新資料推薦聯(lián)合商店。促銷策略1、會員制促銷具體形式包括：公司會員制終身會員制普通會員制內(nèi)部信用卡會員制2、折扣促銷具體形式包括：供應(yīng)商折扣優(yōu)惠券附贈商品購物印花票聯(lián)合折扣3、節(jié)日促銷具體形式包括：精心布置賣場特價招攬顧客找回“特價”補償?shù)谖骞?jié)：無店鋪銷售策劃無店鋪特征及發(fā)展背景無店鋪銷售是與店鋪銷售的一個對應(yīng)概念，它是指企業(yè)借助自動售貨機、網(wǎng)上購物系統(tǒng)、電視直銷、郵寄等不通過零售店直接與消費者進行雙向信息溝通，在店鋪外達成交易的一種售賣方式。它包括:郵購、電視、電話營銷、自動化銷售、新媒體銷售等。特征1、交易行為在店鋪外進行，流通環(huán)節(jié)少、交易費用低，消費者可獲得較低的價格實惠2、銷售通過媒體促成，有利于擴大商品銷售途徑最新精品資料整理推薦，更新于二O二一年二月六日2021年2月6日星期六15:43:52 最新資料推薦 3、能夠突破顧客購買的時空限