經(jīng)典銷售回款管理方案

銷售回款管理方案方案名稱XX公司銷售回款管理方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門為了防止企業(yè)的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發(fā)生的銷售款項，避免公司出現(xiàn)經(jīng)營困難，最大限度地降低經(jīng)營風(fēng)險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構(gòu)、分公司等應(yīng)以此方案為指導(dǎo)，及時回收銷售款項。一、預(yù)防拖欠款的發(fā)生各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預(yù)防措施包括客戶信用評估、約定預(yù)付款等。（一）客戶信用評定1.收集客戶資料對客戶的信用情況進(jìn)行評定，銷售人員要收集和客戶相關(guān)的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產(chǎn)狀況、經(jīng)營能力等。實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。客戶的基本情況表公司名稱公司成立日期年月日公司地址省市縣（區(qū)）路號（郵編：）法人代表法人代表聯(lián)系方式公司以往經(jīng)營情況公司以往付款情況主要銷售人員情況客戶公司的資產(chǎn)狀況表公司名稱公司成立日期年月日公司固定資產(chǎn)公司流動資產(chǎn)公司注冊資金公司營業(yè)額公司凈值客戶的經(jīng)營能力狀況調(diào)查表指標(biāo)類別能力指標(biāo)具體內(nèi)容償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率流動比率速動比率盈利能力指標(biāo)凈利潤率資產(chǎn)回報率其他能力指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率備注速動比率，又稱“酸性測驗比率"（Acid-testRatio），是指速動資產(chǎn)對流動負(fù)債的比率.它是衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負(fù)債的能力2.劃分客戶等級根據(jù)對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優(yōu)、良、中、差四級，進(jìn)而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示?？蛻粜庞玫燃壖皡^(qū)分表信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數(shù)備注一級:優(yōu)秀80以上后付款XXX萬要求擔(dān)保二級：良好60-80后付款或分期付款XX萬要求擔(dān)保三級:中，應(yīng)注意40-60預(yù)付款或分期付款XX萬要求擔(dān)保四級：差，重點防備40以下預(yù)付款0另外，根據(jù)不同客戶的具體情況，可在信用額度基數(shù)的基礎(chǔ)之上，通過一個調(diào)整系數(shù)對信用額度進(jìn)行調(diào)整.用公式表示為：信用額度=信用額度基數(shù)X信用調(diào)整系數(shù).信用調(diào)整系數(shù)如下表所示。信用調(diào)整系數(shù)表信用等級客戶、分類差中良優(yōu)次要客戶000。61一般客戶00.611.1重要客戶0。40。81.11.2核心客戶N/A11.21.4備注信用調(diào)整系數(shù)的數(shù)值在0?1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大,最大可達(dá)信用額度基數(shù)的1。4倍;信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數(shù)的基礎(chǔ)上縮小，最低為0（二）約定預(yù)付款這是防止欠款發(fā)生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協(xié)議時，最好將預(yù)付款作為成交的條件,并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發(fā)貨.（三）其他預(yù)防措施合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據(jù)可依。做好業(yè)務(wù)記錄，每一次出貨、發(fā)貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當(dāng)面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發(fā)生爭議時刻關(guān)注客戶一切異常情況。如客戶企業(yè)法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、辦公地點更換、企業(yè)破產(chǎn)等等。一有風(fēng)吹草動，銷售人員應(yīng)馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發(fā)生。若相關(guān)負(fù)責(zé)人離職,銷售人員千萬要讓其辦好還款手續(xù)。二、銷售回款監(jiān)控對于銷售回款，各部門銷售經(jīng)理應(yīng)做好控制工作，及時統(tǒng)計各銷售人員業(yè)績及回款情況，并與財務(wù)部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應(yīng)的獎懲措施以激發(fā)銷售人員的積極性，促進(jìn)貨款的及時回籠.（一）月度回款目標(biāo)監(jiān)控銷售回款目標(biāo)的設(shè)定銷售部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)銷售活動的實際情況、部門銷售目標(biāo)及企業(yè)銷售回款任務(wù)要求，制定每月銷售目標(biāo)及銷售回款目標(biāo)，并進(jìn)行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務(wù)目標(biāo)。具體的月度銷售回款目標(biāo)可設(shè)置為：部門銷售目標(biāo)乂乂萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到XX%?XX%；個人銷售目標(biāo)乂乂萬元，銷售回款率應(yīng)達(dá)到XX%以上。銷售回款考核（1）每月10日，考核回款目標(biāo)是否完成全月指標(biāo)的20%。（2）每月20日，考核回款目標(biāo)是否完成每月指標(biāo)的70%。（3）每月27日，考核當(dāng)月回款是否巳1%完成全月指標(biāo)。3.回款獎懲辦法本企業(yè)的貨款回收與銷售人員的業(yè)績考核直接掛鉤。銷售人員在XX銷售過程中，其回收款項業(yè)績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯(lián)系在一起，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應(yīng)的獎懲措施。銷售人員貨款回收情況獎懲表^^<_懲\比---人7例員、懲罰獎勵-0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%1%銷售人員AXXXXXXXXXXX銷售人員BXXXXXXXXXXX銷售人員CXXXXXXXXXXX銷售人員DXXXXXXXXXXX（二）當(dāng)天回款當(dāng)天報告銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務(wù)人員處。各分公司出納設(shè)置回款登記簿，詳細(xì)記錄并及時核對分公司下屬的各個分區(qū)的回款情況銷售回款回收統(tǒng)計表公司銷售區(qū)域銷售人員回收回款財務(wù)人員統(tǒng)計財務(wù)主管核實是否屬實并上報銷售人員姓名業(yè)務(wù)款項回收金額A區(qū)是否B區(qū)是否C區(qū)是否D區(qū)是否三、銷售回款跟蹤管理對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即:前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率.銷售回款跟蹤表跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額前期中期后期A客戶優(yōu)良中差XX%XX%XX%B客戶優(yōu)良中差XX%XX%XX%C客戶優(yōu)良中差XX%XX%XX%D客戶優(yōu)良中差XX%XX%XX%編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期7.8。2銷售回款催收方案方案名稱XX公司銷售回款催收方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門、方案制定目的為了減少企業(yè)銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業(yè)營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案二、銷售回款催收的方法發(fā)生客戶拖欠款，銷售人員可根據(jù)客戶的具體情況、信用程度等，采用適當(dāng)?shù)拇呤辗椒?，以便及時回收貨款。進(jìn)行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進(jìn)行。\、內(nèi)催\容收\方\法\實際操作實施對象軟磨法耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨必要時擺出長期作戰(zhàn)的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂結(jié)款了事關(guān)系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等轟炸法三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收親自上門表明立場擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏盡快付款關(guān)系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多關(guān)系法通過第三者介入,協(xié)調(diào)來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋關(guān)系重要、銷售人員友、同事、同鄉(xiāng)或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發(fā)展關(guān)系吏問題得到解決手上的重點客戶代價法1.停止發(fā)新貨，前款到賬再發(fā)新貨揚言占據(jù)客戶經(jīng)營場地，拉走客戶貨品或物資通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業(yè)產(chǎn)品有市場優(yōu)勢，關(guān)系客戶企業(yè)發(fā)展,客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶壓力法通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務(wù)、行政管理部門，爭取同情與支持通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關(guān)系一般、銷售人員手里客戶較多或者關(guān)系重要但欠款時間過長的情況獎勵法通過在客戶安插內(nèi)線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況法律法由律師執(zhí)筆寄出催賬函，若客戶仍不付款,采用下一步：依據(jù)法律程序來調(diào)節(jié)或仲裁上述辦法都無用的情況以上6個催收欠款的方法，是針對比較難纏、態(tài)度不好、貨款數(shù)額較大、收取極其困難等類型的客戶而使用的，銷售人員應(yīng)注意掌握火候，制定好策略，以達(dá)到自己收款的目的。切不可盲目實施或魯莽行事，以避免造成不必要的后果。三、銷售回款催收方案(一)催收前的準(zhǔn)備1.銷售人員回款技能培訓(xùn)時間：XX月XX日?XX月XX日地點：XX會議室器材：投影儀1臺、黑板、粉筆若干。人員:XX講師、本公司銷售人員XX名目標(biāo)：銷售人員的信心培養(yǎng)；掌握催收技巧；相關(guān)法律的熟識及運用。銷售人員的回款技能培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容XX公司銷售人員回款技能培訓(xùn)時間培訓(xùn)內(nèi)容XX月乂乂日對回款的認(rèn)識、銷售人員回款信心的培養(yǎng)訓(xùn)練XX月乂乂日銷售回款的基本技能，并結(jié)合理論進(jìn)行討論、演練和總結(jié)XX月乂乂日考慮銷售回款過程中的各種環(huán)境和條件，學(xué)習(xí)成功的回款案例，靈活掌握回款技能XX月乂乂日對相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律的認(rèn)識學(xué)習(xí)2.銷售資料準(zhǔn)備銷售人員在收款前，運用《客戶銷售統(tǒng)計表》和《客戶貨款回收日報表》兩種表格，妥當(dāng)計劃以完成收款任務(wù)。(1)銷售統(tǒng)計表銷售統(tǒng)計表商品名稱數(shù)量（件）單價（元）銷貨總額（元）回款日期回款金額（元）售貨清單號碼AXXXXXX乂月乂日XXXXXXBXXXXXX乂月乂日XXXXXXCXXXXXX乂月乂日XXXXXXDXXXXXX乂月乂日XXXXXXEXXXXXX乂月乂日XXXXXX銷售日期：年月日客戶姓名:（2）客戶回款日報表客戶回款日報表銷售人員姓名：部門:客戶姓名售貨清單號碼銷貨總額（元）回款金額（元）現(xiàn)金或支票尚結(jié)欠金額（元）日報總金額（元）AXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXBXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXCXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXDXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXXEXXXXXXXX現(xiàn)金支票XXXX注*意事項日報表內(nèi)所填寫的客戶名稱是否與售貨清單相符？收取貨款時是否巳與客戶談妥支付哪筆貨款？折讓金額是否超過企業(yè)規(guī)定數(shù)額？收取支票日期是否過長？客戶尚結(jié)欠的金額是否與日報表相符？貨款回收日報表，銷售人員自存一份外，應(yīng)依公司規(guī)定送其他有關(guān)單位。當(dāng)業(yè)務(wù)員將貨款繳交有關(guān)承辦人員時，應(yīng)請收款人員在自存聯(lián)上簽字留查。（二）催收過程中的實施方案截止到2X年XX月乂乂日，XX客戶巳收貨，但至今仍沒有付款，銷售人員XXX打電話進(jìn)行催討。并詢問對方是否巳經(jīng)收到XX到期付款通知單。逾期15天未付款,發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解XX公司的態(tài)度。（1）催討函XX公司：貴公司自XX月乂乂日，第XX號?第XX號貨物收貨之日起巳有15天之久，尚欠貨款金額XXXX元，特此通知.貴公司至今對付款一事尚未表態(tài)，不知此事是否被遺忘？對于貴公司拖欠貨款一事，我們深感遺憾.限期巳到，若貴公司能夠順利付清貨款，我公司深感欣慰，愿我們會有更長久的合作.XX公司銷售部2X年XX月XX日（2）電話催討（略）（銷售人員語氣要和緩友善，不傷客戶感情）。逾期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，并同時停止發(fā)貨。（1）催討函XX公司：貴公司自XX月XX日，第XX號?第XX號貨物收貨之日起巳有30天之久，尚欠金額XXXX元，特此通知.貴公司拖延付款違反了有關(guān)交易的約定,致使我公司在XX貨物交易上受到XX損失,我公司正考慮與貴公司停止交易。若貴公司在XX天內(nèi)不能將貨款結(jié)清，我公司與貴公司的貿(mào)易往來不得不中止，并且不得不在貴公司欠款賬下每月增加XX%作為違約滯納金。貴公司若同意于XX天內(nèi)將貨物欠款結(jié)清金額為總金額的XX%，之前因拖延付款而產(chǎn)生的利息減至XX，特此促請貴公司注意XX公司銷售部2X年XX月XX日（2）電話催討（略）（銷售人員語氣要堅定有力）.逾期90天未付款，發(fā)出第三封催討函，并做好委托XX機構(gòu)進(jìn)行催討回款的準(zhǔn)備工作.催討函XX公司：貴公司自乂乂月乂乂日，第XX號?第XX號貨物收貨之日起巳有90天之久，尚欠金額XXXX元，特此通知。貴公司至今尚未付清貨款余額，若貴公司對于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法務(wù)主管依法提起訴訟。我公司與貴公司進(jìn)行了多次協(xié)商，未果。貴公司刻意拖延付款，嚴(yán)重忽視我公司與貴公司之間的契約規(guī)定，經(jīng)公司決定，我公司法務(wù)主管