商務(wù)談判心理概述課件

第四章商務(wù)談判心理商務(wù)談判心理概述課件第1頁

九頭牛故事

在很久以前一個(gè)部落，有一個(gè)傳統(tǒng)，那里青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會(huì)捕捉牛技術(shù)。捉了足夠牛，作為聘禮，送給女家，才能夠成家立室。最少聘禮是一頭牛，最高是九頭牛。這個(gè)部落酋長有兩個(gè)女兒。有一天，一個(gè)青年走到酋長面前，說愛上他大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長聽了之后，大吃一驚，忙說：“九頭牛價(jià)值太高了，大女兒太胖了，不值，不如改娶小女兒吧，小女兒值九頭牛。”可是這位青年堅(jiān)持要娶酋長大女兒，酋長終于答應(yīng)了他，這件事轟動(dòng)了整個(gè)部落。商務(wù)談判心理概述課件第2頁三年后一天，酋長經(jīng)過這位青年家，看見他家正舉行晚會(huì)，一大群人圍成圓圈，正觀賞一位漂亮女郎載歌載舞。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會(huì)不認(rèn)識啊，她就是你大女兒?。　蹦昵嗳艘跃蓬^牛價(jià)值對待他迎娶回來妻子，同時(shí)酋長大女兒也確信自己價(jià)值是最高九頭牛時(shí)候，她便發(fā)生了脫胎換骨改變。商務(wù)談判心理概述課件第3頁學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判心理過程掌握談判需要心理掌握談判心理利用了解談判對手氣質(zhì)分類氣質(zhì)測試商務(wù)談判心理概述課件第4頁一、商務(wù)談判心理人心理活動(dòng)普通有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個(gè)性等。商務(wù)談判心理是指商務(wù)談判過程中談判者各種心理活動(dòng)。它是談判者在談判活動(dòng)中對各種情況、條件客觀現(xiàn)實(shí)主觀能動(dòng)反應(yīng)。商務(wù)談判心理概述課件第5頁二、談判心理過程

談判心理過程是指人在談判中產(chǎn)生心理活動(dòng)過程。它包含開局階段認(rèn)識過程、磋商階段情感過程和談判僵局意志過程。它們在談判中都經(jīng)歷著發(fā)生、發(fā)展和完結(jié)過程，統(tǒng)稱為談判心理過程。商務(wù)談判心理概述課件第6頁（一）認(rèn)識過程：

在談判過程中，雙方都是經(jīng)過各自感覺、知覺、記憶、思維和想象來實(shí)現(xiàn)對所談及事物由淺入深，由現(xiàn)象到本質(zhì)認(rèn)識，這些心理活動(dòng)在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)識過程。

（1）談判中首要印象（2）談判中暈輪效應(yīng)商務(wù)談判心理概述課件第7頁

（一）概念

這是認(rèn)知者因?yàn)閷φJ(rèn)識對象有某一點(diǎn)好或壞印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。

（二）暈輪效應(yīng)詳細(xì)表現(xiàn)

“一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。暈輪效應(yīng)是一個(gè)常見心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。

暈輪效應(yīng)商務(wù)談判心理概述課件第8頁（2）情感過程：

即使談判雙方可能來自不一樣國家、不一樣民族，或者他們彼此之間語言不一樣，生活習(xí)慣也不盡相同，但有一點(diǎn)是相同，即各人都有七情六欲，他們對所談及一切事物并不是無動(dòng)于衷，而總是對它們表現(xiàn)出一定態(tài)度，并產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、懼、愛、惡等主觀表達(dá)。（一）制造情緒、宣泄情緒（二）巧妙感情投資商務(wù)談判心理概述課件第9頁（3）意志斗爭過程：

談判者為了實(shí)現(xiàn)一定談判目標(biāo)而主動(dòng)地調(diào)整自己行動(dòng)，去克服困難心理過程即談判意志過程。意志在談判中含有特殊意義。談判者有了堅(jiān)強(qiáng)意志就能戰(zhàn)勝談判中重重困難，跨過一個(gè)又一個(gè)障礙，取得談判最終勝利。商務(wù)談判心理概述課件第10頁

二、商務(wù)談判需要心理人需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重需要

自我實(shí)現(xiàn)需要

商務(wù)談判人員需要吃喝休息與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組組員尊重希望能夠經(jīng)過本身努力，圓滿完成談判任務(wù)商務(wù)談判需要類型商務(wù)談判心理概述課件第11頁三、談判心理利用談判地點(diǎn)：談判與居家效應(yīng)一個(gè)人在家里或自己最熟悉環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn)得最為自信和從容。心理學(xué)家指出，一個(gè)人在自己熟悉環(huán)境中能產(chǎn)生一個(gè)優(yōu)勢心理效應(yīng)，這就是“居家效應(yīng)”。討價(jià)還價(jià)：談判與拆屋效應(yīng)談判說服：談判與數(shù)字效應(yīng)魯迅先生曾于1927年在《無聲中國》一文中寫道：“中國人性情總是喜歡調(diào)和、折中，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個(gè)天窗，大家一定是不允許。但假如你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來調(diào)和，愿意開天窗了。”商務(wù)談判心理概述課件第12頁四、談判對手氣質(zhì)分析

古希臘醫(yī)生希波克拉底（公元前460~公元前377年）很早就觀察到人有不一樣氣質(zhì)，他認(rèn)為人體內(nèi)有四種體液：血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。依據(jù)人體內(nèi)這四種體液不一樣配合百分比，將人氣質(zhì)劃分為四種不一樣類型：（1）多血質(zhì)：體液中血液占優(yōu)勢（2）黏液質(zhì)：體液中黏液占優(yōu)勢（3）膽汁質(zhì)：體液中黃膽汁占優(yōu)勢（4）抑郁質(zhì)：體液中黑膽汁占優(yōu)勢商務(wù)談判心理概述課件第13頁（1）膽汁質(zhì)談判對象：精力充沛，情感和語言動(dòng)作發(fā)生強(qiáng)烈、快速且難以控制。這種人大多嚴(yán)厲而正直，缺乏通融性，往往不注意說話方式，心中有話就說，毫無保留，不介意對方能否接收。自尊心強(qiáng)，以自我為中心，喜歡他人按他意愿行事。性情急躁、易于沖動(dòng)，缺乏耐心，有時(shí)控制不住自己。身體特征：肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重，頭頂平整。商務(wù)談判心理概述課件第14頁

膽汁質(zhì)氣質(zhì)人形成談判性格叫權(quán)力型。權(quán)力型談判者特征是：（1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。

在多數(shù)談判場所中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切方法使自己成為權(quán)力中心，我行我素，不給對方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會(huì)充分利用手中權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)，甚至不擇伎倆，強(qiáng)迫對方接收條件。（2）急于建樹，決議果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要取得更大權(quán)力和成績心情驅(qū)使下，總是快速地處理手頭工作，然后著手下一步行動(dòng)。他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決議果斷。商務(wù)談判心理概述課件第15頁對付策略：A、滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決議果斷，勇于冒險(xiǎn)性格。B、在談判中表現(xiàn)出極大耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手效果；即使對方發(fā)怒，甚至暴跳如雷，也一定要從容冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、還擊，防止正面沖突。

商務(wù)談判心理概述課件第16頁（2）多血質(zhì)談判對象：活潑好動(dòng)，感情多變，動(dòng)作靈敏。心胸比較開闊，待人接物不拘泥于形式，個(gè)性隨和，能夠與周圍人友好相處，但這種人情緒上往往會(huì)有周期性改變，有時(shí)能夠連續(xù)高效率工作幾個(gè)月，然后情緒低落，毫無理由對工作失去興趣。身體特征：體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動(dòng)作快而協(xié)調(diào)。商務(wù)談判心理概述課件第17頁多血質(zhì)氣質(zhì)形成談判性格叫說服型。性格特征：（1）含有良好人際關(guān)系。他們待人熱情，比較隨和，說話慎重，不露鋒芒，外表和善，充滿魅力。善于發(fā)覺和迎合對手興趣，在不知不覺中把人說服。（2）說服者希望取得更多酬勞、更多利益、更多贊賞為滿足。（3）不能長時(shí)間專注于單一詳細(xì)工作，希望考慮重大問題；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。商務(wù)談判心理概述課件第18頁對付策略：A、準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。B、準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議想法。C、保持態(tài)度上進(jìn)攻性，引發(fā)一些爭論，使對手感到擔(dān)心不適。商務(wù)談判心理概述課件第19頁（3）粘液質(zhì)談判對象：平靜從容，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動(dòng)作遲緩。這種人普通總是與他人保持一定距離，對外界事物缺乏興趣，更關(guān)心本身世界改變，往往給人一個(gè)冷談，高傲感覺，但對事物看法比較客觀。在談判中討厭對方過分熱情態(tài)度和夸夸其談?wù)f話格調(diào)，不輕易接收他人意見。身體特征：肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。商務(wù)談判心理概述課件第20頁粘液質(zhì)氣質(zhì)形成談判性格叫執(zhí)行型。特點(diǎn)是：（1）對上級命令和指示，以及事先定好計(jì)劃果斷執(zhí)行，全力以赴，不過拿不出自己主張和看法，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)實(shí)狀況是他們最大愿望。

（2）工作安全感強(qiáng)。

他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折談判。他們不愿接收挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)人。面對各種挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。這種性格人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，這類人極少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺乏構(gòu)思能力和想像力，決議能力也很差。在一些特定局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。商務(wù)談判心理概述課件第21頁

對付策略：A、努力造成一對一談判格局，把談判分解為有明確目標(biāo)各個(gè)階段，這么輕易取得對方配合，使談判更有效率。B、爭取縮短談判每一詳細(xì)過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時(shí)間越長，他們防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議速度是成功關(guān)鍵。C、準(zhǔn)備詳細(xì)資料支持自己觀點(diǎn)。因?yàn)閳?zhí)行者常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和詳細(xì)問題，所以，必須有足夠準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新提議或主張，這會(huì)引發(fā)他們反感或防衛(wèi)。D、講話態(tài)度、措辭也很主要，冷靜、耐心都是不可缺乏。商務(wù)談判心理概述課件第22頁（4）抑郁質(zhì)談判對象：內(nèi)心體驗(yàn)豐富，敏感，動(dòng)作遲緩無力，普通人輕易忽略事情，他們不但注意到，而且能銘記于心。在情緒上極不輕易保持平衡。加上經(jīng)常對自己行動(dòng)產(chǎn)生無須要顧慮和過分自我反省，幾乎極難享受到工作上滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)擔(dān)心。身體特征：頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。商務(wù)談判心理概述課件第23頁抑制型氣質(zhì)人形成談判性格叫疑慮型：（1）懷疑多慮是這類性格人經(jīng)典特征，他們對任何事都持懷疑、批評態(tài)度。每當(dāng)一項(xiàng)新提議拿到談判桌上來，即使是對他們有顯著好處，只要是對方提出，他們就會(huì)懷疑、反對，千方百計(jì)地探求他們所不知道一切。（2）猶豫不定，難于決議。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽協(xié)議、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫重復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，經(jīng)常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利協(xié)議機(jī)會(huì)。（3）這種人也不喜歡矛盾沖突，即使他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、埋怨他人，但極少會(huì)弄到?jīng)_突激化程度，他們盡力防止對立，假如真發(fā)生沖突，也極少固執(zhí)己見。商務(wù)談判心理概述課件第24頁對付策略A、提出方案、提議一定要詳細(xì)、詳細(xì)、準(zhǔn)確，防止使用“大約”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。B、在談判中耐心、細(xì)心是十分主要，假如對方?jīng)Q議時(shí)間長，千萬不要催促，強(qiáng)迫對方表態(tài)，反會(huì)愈加重他疑心。C、在談判中要盡可能襟懷坦蕩、老實(shí)、熱情。假如他發(fā)覺你有一個(gè)問題坑騙了他，那么再想取得他信任是不可能。D、即使這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地利用這種方法，不然，會(huì)促使他更多防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好合作。商務(wù)談判心理概述課件第25頁五、氣質(zhì)測試：在回答這些問題時(shí)，你認(rèn)為：很符合自己情況記2分比較符合記1分介于符合與不符合之間記0分比較不符合記－1分完全不符合記－2分商務(wù)談判心理概述課件第26頁1、做事力爭穩(wěn)妥，不做無把握事。

2、碰到可氣事就怒不可遏，想把心里話說出來才痛快。

3、寧可一個(gè)人干事，不愿很多人在一起。

4、到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。

5、厭惡那些強(qiáng)烈刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。

6、和人爭吵時(shí)，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁

7、喜歡平靜環(huán)境。。

8、喜歡和人交往。

9、羨慕那些善于抑制自己感情人。

10、生活有規(guī)律，極少違反作息時(shí)間。

商務(wù)談判心理概述課件第27頁

11、在多數(shù)情況下情緒是樂觀。

12、碰到陌生人以為很拘束。

13、碰到令人生氣事，很好地自我抑制。

14、做事總是有旺盛精力。

15、碰到問題經(jīng)常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。

16、在人群中從不以為過分拘束。

17、情緒高昂時(shí)，以為干什么都有趣，情緒低落時(shí)，以為干什么都沒有意思，

18、當(dāng)注意力集中于一事物時(shí)，別事物就極難使我分心。

19、了解問題總比他人快。

20、碰到不順心事能從不向他人說。

商務(wù)談判心理概述課件第28頁

21、記憶能力強(qiáng)。

22、能夠長時(shí)間做枯燥、單調(diào)事。

23、符合興趣事，干起來勁頭十足，不然就不想干。

24、一點(diǎn)小事就能引發(fā)情緒波動(dòng)。

25、討厭做那種需要耐心、細(xì)致工作。

26、與人交往不卑不亢。

27、喜歡參加熱烈活動(dòng)。

28、愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動(dòng)文學(xué)作品。

29、工作學(xué)習(xí)時(shí)間長了，常感到厭倦。

30、不喜歡長時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)話題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。

商務(wù)談判心理概述課件第29頁

31、寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。

32、他人說我總是悶悶不樂。

33、了解問題時(shí)常比他人慢些。

34、疲憊時(shí)只要短暫休息就能精神抖擻，重新投入工作。

35、心里有事，寧愿自己想，不愿說出來。

36、認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

37、一樣和他人學(xué)習(xí)、工作一段時(shí)間后，常比他人更疲憊。

38、做事有些莽撞，經(jīng)常不考慮后果。

39、他人講授新知識、技術(shù)時(shí)，總是希望他講慢些，多重復(fù)。

40、能夠很快忘記那些不愉快事情。

商務(wù)談判心理概述課件第30頁41、做作業(yè)或完成一件工作時(shí)總比他人花費(fèi)時(shí)間多。

42、喜歡運(yùn)動(dòng)量大猛烈活動(dòng)，或參加各種文體活動(dòng)。

43、不能很快地把注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。

44、接收一個(gè)任務(wù)后，就希望把它快速處理。

45、認(rèn)為墨守成規(guī)要比冒風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)些。

46、能夠同時(shí)注意幾件事物。

47、當(dāng)我煩悶時(shí)候，他人極難使我高興。

48、愛看情節(jié)起伏跌宕、激感人心小說。

49、對工作抱認(rèn)真慎重、一直如一態(tài)度。

50、和周圍人們關(guān)系總是相處不好。

商務(wù)談判心理概述課件第31頁

51、喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握工作。

52、喜歡做改變大、花樣多工作。

53、小時(shí)候會(huì)背詩歌，我似乎比他人記得清楚。

54、他人說我"出語傷人"，可我并不以為這么。

55、在體育運(yùn)動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。

56、反應(yīng)靈敏，大腦機(jī)智。

57、喜歡有條理而不甚麻煩工作。

58、興奮事情常使我失眠。

59、他人講新概念，我經(jīng)常聽不懂，不過弄懂以后就極難忘記。

60、假如工作枯燥無味，馬上就會(huì)情緒低落。商務(wù)談判心理概述課件第32頁氣質(zhì)類型計(jì)算：

做好后請依據(jù)以下題號次序分別算出你四種類型得分膽汁質(zhì)：2，6，9，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58多血質(zhì)：4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60粘液質(zhì)：1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57抑郁質(zhì)：3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59商務(wù)談判心理概述課件第33頁氣質(zhì)類型確實(shí)定

（1）假如某一類型氣質(zhì)得分顯著高出其它三種，均高出4分以上，則可定為該類氣質(zhì)；假如該型氣質(zhì)得分超出20分，則為經(jīng)典型；該型得分若在10－20分之間，是為普通型。（2）兩種氣質(zhì)類型得分靠近。其差異低于3分，而且又顯著高于其它兩種，高出4分以上，則可定為這兩種氣質(zhì)混合型。（3）三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且靠近，則為三種氣質(zhì)混合型。商務(wù)談判心理概述課件第34頁由此可能含有13種類型。

（1）膽汁；（2）多血；（3）粘液；（4）抑郁；（5）膽汁－多血；（6）多血－粘液；（7）粘液－抑郁；（8）膽汁－抑郁；（9）膽計(jì)－多血－粘液；（10）多血－粘液－抑郁；（11）膽汁－多血－抑郁；（12）膽汁－粘液－抑郁；（13）膽汁－多血－粘液－抑郁。商務(wù)談判心理概述課件第35頁抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)細(xì)膩深刻、踏實(shí)細(xì)致；但多愁善感、孤僻遲緩。適合做兢兢業(yè)業(yè)、持久細(xì)致工作

技術(shù)員、打字員、排版工、檢驗(yàn)員、登錄員、化驗(yàn)員、刺繡工、機(jī)要秘書、保管員等

人氣質(zhì)類型及其特征商務(wù)談判心理概述課件第36頁人氣質(zhì)類型及其特征多血質(zhì)

多血質(zhì)思維靈活、反應(yīng)快速、好交際、敏感；但易浮動(dòng)、急躁不穩(wěn)。適合做社交性、文藝性、多樣性、要求反應(yīng)靈敏且均衡工作?？蓮氖聫V泛職業(yè)外交人員、管理人員、駕駛員、醫(yī)生、律師、運(yùn)動(dòng)員、新聞?dòng)浾?、冒險(xiǎn)家、服務(wù)員、偵察員、干警、演員等商務(wù)談判心理概述課件第37頁膽汁質(zhì)

膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛；但失之魯莽、易于沖動(dòng)、準(zhǔn)確性差。適合做反應(yīng)快速、動(dòng)作有力、應(yīng)激性強(qiáng)、危險(xiǎn)性較大、難度較高而費(fèi)勁工作；

出眾導(dǎo)游員、勘探工作者、推銷員、節(jié)目主持人、演講者、外事接待人員等

人氣質(zhì)類型及其特征商務(wù)談判心理概述課件第38頁粘液質(zhì)

粘液質(zhì)平靜沉穩(wěn)、自制忍耐；但反應(yīng)綬慢，朝氣不足。適合做有條不紊、刻板平靜、難度較高工作:外科醫(yī)生、法官、管理人員、出納員、播音員、會(huì)計(jì)、調(diào)解員等

人氣質(zhì)類型及其特征商務(wù)談判心理概述課件第39頁第二篇商務(wù)談判實(shí)務(wù)準(zhǔn)備開局磋商結(jié)束簽約履約Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation探尋

小結(jié)再談判商務(wù)談判心理概述課件第40頁第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判心理概述課件第41頁商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃制訂

學(xué)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判心理概述課件第42頁一、商務(wù)談判背景調(diào)查內(nèi)容

（一）談判環(huán)境調(diào)查

1.政治情況（1）國家對企業(yè)管理程度（2）國家對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)形式（3）對方對談判項(xiàng)目是否有政治上關(guān)注

（4）談判對手當(dāng)局政府穩(wěn)定性怎樣

（5）買賣雙方政府之間政治關(guān)系怎樣

第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判心理概述課件第43頁2.宗教信仰（1）該國家占主導(dǎo)地位宗教信仰是什么。（2）該宗教信仰是否對以下事物產(chǎn)生重大影響——政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會(huì)交往與個(gè)人行為、節(jié)假日與工作時(shí)間。

3.法律制度（1）該國家法律制度是什么？（2）在現(xiàn)實(shí)生活中，法律執(zhí)行程度怎樣？（3）該國法院受理案件時(shí)間長短怎樣？（4）該國對執(zhí)行國外法律仲裁有什么程序（5）該國當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對手可靠律師。商務(wù)談判心理概述課件第44頁案例：不了解國外法律代價(jià)

一家法國電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購方式投資建立了一個(gè)企業(yè)，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購談判結(jié)束后才知道美國有一個(gè)法令叫《購置美國貨法》，該法令要求美國政府只能購置外國企業(yè)生產(chǎn)軍事零部件，禁止美國政府購置外國企業(yè)生產(chǎn)軍事設(shè)備，而該企業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)主要是整套軍事設(shè)備，而且美國政府是主要買家。這個(gè)法令意味著該企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品無人問津，所以該企業(yè)不得不從美國撤出并為此遭受了巨大損失。商務(wù)談判心理概述課件第45頁4.市場信息

在這方面主要搜集與研究以下信息：①關(guān)于貿(mào)易商品市場需求量現(xiàn)實(shí)狀況與供給量現(xiàn)實(shí)狀況，發(fā)展前景怎樣；②市場上是否有同類商品，各同類商品包含價(jià)格在內(nèi)詳細(xì)資料和競爭能力③相關(guān)對方企業(yè)所占市場份額資料。

商務(wù)談判心理概述課件第46頁1972年尼克松訪華后，很多人沒有將這種政治事件與企業(yè)掛上鉤，認(rèn)為中美兩國貿(mào)易往來，起碼還需要10年才能進(jìn)行。然而，就在此時(shí)，日本三井企業(yè)派駐美國一位工作人員從中受到了啟發(fā)。在研究美國經(jīng)濟(jì)工作同時(shí)，開始搜集中國經(jīng)濟(jì)情報(bào)。他發(fā)覺中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展得很快，所以大量從英國和加拿大進(jìn)口廢鋼鐵。不過，英國當(dāng)初政策是限制廢鋼鐵出口，加拿大廢鋼鐵資源有很有限。相反，美國廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵出口沒有什么限制辦法。搜集到上述信息后，三井企業(yè)這位員工意識到，這里大有機(jī)會(huì)。于是馬上行動(dòng)起來，頻繁地分別與中國、美國相關(guān)部門和企業(yè)進(jìn)行商談。當(dāng)世界絕大多數(shù)企業(yè)還認(rèn)為中美貿(mào)易往來還為時(shí)過早時(shí)，三井企業(yè)分別與中國、美國談判成功，而且快速簽署了協(xié)議。很快，大批廢鋼鐵從美國起運(yùn)，出口到了中國，而三井企業(yè)也從中賺了一大筆。案例—市場信息主要作用商務(wù)談判心理概述課件第47頁（5）社會(huì)習(xí)俗

該國家人們稱呼和衣著方面規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)？在業(yè)余時(shí)間和娛樂活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)？社交場所是否攜帶妻子？款待和娛樂活動(dòng)通常在哪里舉行？

贈(zèng)予禮品有哪些習(xí)俗？當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接收他人批評？人們怎樣對待榮譽(yù)、名聲等問題？當(dāng)?shù)厝嗣窆_談話不喜歡哪些話題？

婦女是否參加經(jīng)營業(yè)務(wù)？

在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子含有一樣權(quán)力？

商務(wù)談判心理概述課件第48頁

6.財(cái)政金融情況

（1）該國貨幣是否能夠自由兌換，有何限制（2）該國在國際支付方面信譽(yù)怎樣（3）要取得外匯付款，需經(jīng)過哪些手續(xù)和步驟（4）該國適用稅法是什么，是依據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅（5）企業(yè)在當(dāng)?shù)刭嵢±麧櫴欠窨蓞R出境外，有什么要求

7.該國基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供給系統(tǒng)

8.該國氣候原因商務(wù)談判心理概述課件第49頁案例：忽略當(dāng)?shù)貧夂虼鷥r(jià)

我國某企業(yè)曾在泰國承包了一個(gè)工程項(xiàng)目，因?yàn)椴涣私馐┕r(shí)期是泰國雨季，運(yùn)過去輪胎式機(jī)械在泥濘施工場地上根本無法施展身手，只好重新再組織履帶式機(jī)械。因?yàn)榈R了采購、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。商務(wù)談判心理概述課件第50頁英國著名哲學(xué)家弗朗西斯·培根《談判論》“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目標(biāo)，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不妥意之際。于一切艱難談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！保ǘφ勁袑κ终{(diào)查商務(wù)談判西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院苗譯丹商務(wù)談判心理概述課件第51頁1、客商身份調(diào)查4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系商務(wù)談判心理概述課件第52頁客商類別特征在世界上享受聲望和信譽(yù)跨國企業(yè)資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己信息咨詢機(jī)構(gòu)享受一定著名度客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定銷售量，在國際上有一定競爭力沒有任何著名度客商沒有任何著名度但卻各提供完備法人證實(shí)，含有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署協(xié)議，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”客商資本比較微弱，無注冊資本和法人資格，打著母企業(yè)招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母企業(yè)“干私活”客商在某企業(yè)任職個(gè)人，打著企業(yè)招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，尋求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠坑騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等伎倆實(shí)施坑騙活動(dòng)BACK商務(wù)談判心理概述課件第53頁2．談判對手資信情況：

一是對方是否具備正當(dāng)談判資格；二是對方是否含有可靠資本信用和履約能力；3．對方談判人員擁有多大權(quán)限：

包含決議權(quán)、獨(dú)立行使權(quán)力權(quán)限、讓步權(quán)限等等。4．談判對手談判時(shí)限：

對方可供談判時(shí)間多少，擁有時(shí)間多，討價(jià)還價(jià)余地就大。5．對方談判人員其它情況：

主談人背景，談判班子組成情況，談判組員個(gè)人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對手談判目標(biāo)，所追求利益，對己方信任程度等等。商務(wù)談判心理概述課件第54頁（三）對談判者本身了解

古人云“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”。談判者不但要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己企業(yè)實(shí)力、優(yōu)勢和劣勢，短期內(nèi)和久遠(yuǎn)發(fā)展需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備外部條件等等。主要了解三個(gè)方面內(nèi)容：

1．談判信心確實(shí)立：

自己是否具備足夠談判信心。這取決于各種原因：自己企業(yè)具備哪些實(shí)力優(yōu)勢，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方足夠依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握快速找到新合作搭檔等等。商務(wù)談判心理概述課件第55頁2．自我需要認(rèn)定：

談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是能夠讓步，假如某種需要不能得到滿足，有哪些可替換需要?哪些是近期需要，哪些是久遠(yuǎn)需要。

3．滿足對方需要能力：

己方在滿足對方需要方面與其它眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要條件感興趣等等。商務(wù)談判心理概述課件第56頁國際組織政府服務(wù)性組織

在線服務(wù)知情人士二、搜集信息渠道和伎倆商務(wù)談判心理概述課件第57頁經(jīng)過報(bào)紙搜集信息，創(chuàng)造商機(jī)

我國在20世紀(jì)60年代開發(fā)大慶油田早期，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從1964年《人民日報(bào)》上看到了題為《大慶精神大慶人》報(bào)道，從而判斷出中國大慶油田確有其事。日本為了確定能否和中國做成煉油設(shè)備交易，迫切需要知道大慶油田情報(bào)，不過油田位置、規(guī)模和加工能力對外是嚴(yán)格保密。而當(dāng)初出于鼓舞人心等政治需要，中國各種報(bào)刊經(jīng)常有宣傳“大慶精神”報(bào)道，其中有“石油工人一聲吼，地球也要抖三抖”口號，以及以肉身攪拌混凝土“鐵人”王進(jìn)喜事跡等等。就是這些看似尋常報(bào)道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大天際，日本人就是從中國刊物公開報(bào)道中分析出了大慶油田位置、規(guī)模和加工能力。商務(wù)談判心理概述課件第58頁1、大慶油田準(zhǔn)備位置

在1966年一期《中國畫報(bào)》上，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)看到了王進(jìn)喜站在鉆機(jī)旁那張著名照片，他們依據(jù)照片上王進(jìn)喜服裝衣著確定，只有在北緯46度至48度區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這么衣服，所以大慶油田可能在冬季為零下30度齊齊哈爾與哈爾濱之間東北北部地域。之后，來中國日本人坐火車時(shí)發(fā)覺，來往油罐車上有很厚一層土，從土顏色和厚度日本情報(bào)機(jī)構(gòu)得出了“大慶油田在東北三省偏北”結(jié)論。

接著，日本人又注意到《人民日報(bào)》報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：好大油海呀，我們要把中國石油落后帽子扔到太平洋去。于是日本人費(fèi)盡周折找來更為詳細(xì)地圖，發(fā)覺馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南一個(gè)村子。商務(wù)談判心理概述課件第59頁2、大慶油田規(guī)模

日本又依據(jù)報(bào)道分析得出：“馬家窯是大慶油田北端，即北起海倫慶安，西南穿過哈爾濱與齊齊哈爾之間安達(dá)附近，南北四百公里范圍?！鳖A(yù)計(jì)從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為“大慶”

3、大慶油田加工能力

為了搞清大慶煉油廠加工能力，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從1966年一期《中國畫報(bào)》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上扶手欄桿（普通為一米多）與塔相對百分比推知塔直徑約為5米，從而計(jì)算出大慶煉油廠年加工原油能力約為100萬噸，而在1966年大慶已經(jīng)有820口井出油，年產(chǎn)360萬噸，預(yù)計(jì)到1971年大慶年產(chǎn)量可增至1200萬噸。掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人快速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開采取石油設(shè)備。很快之后，當(dāng)中國政府向世界各國征求開采大慶油田設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。商務(wù)談判心理概述課件第60頁實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判準(zhǔn)備

[實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景]

武漢友芝保健乳品有限企業(yè)是一家生產(chǎn)乳制品地方著名企業(yè)。你企業(yè)是一家生產(chǎn)包裝材料廠家。企業(yè)準(zhǔn)備派你開發(fā)武漢市場，希望能成為武漢友芝保健乳品有限企業(yè)供貨商。你企業(yè)并沒與該企業(yè)發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該企業(yè)并不了解。武漢是你企業(yè)準(zhǔn)備開拓新市場，拿下這家企業(yè)訂單對你們意義重大。你要做好充分談判準(zhǔn)備工作，以確保談判成功。請問你將從哪些渠道搜集什么信息？

商務(wù)談判心理概述課件第61頁【實(shí)訓(xùn)提醒】1、經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入“武漢”查詢，能夠找到武漢一些著名網(wǎng)站。經(jīng)過這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。2、經(jīng)過中國乳制品協(xié)會(huì)了解近幾年乳制品行業(yè)發(fā)展情況，行業(yè)行規(guī)、通例等，順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。假如是，盡可能查詢更多信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。3、經(jīng)過近幾年《武漢市政府工作匯報(bào)》及《湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒》了解湖北省近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，尤其是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)制造業(yè)數(shù)據(jù)。4、經(jīng)過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。

商務(wù)談判心理概述課件第62頁

5、經(jīng)過湖北及武漢市地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報(bào)紙雜志了解武漢友芝乳品有限企業(yè)行文及行業(yè)和社會(huì)評價(jià)；在市場上購置各種規(guī)格和品種“友芝”乳制品，經(jīng)過觀察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。6、了解消費(fèi)者對該產(chǎn)品包裝物態(tài)度。7、經(jīng)過各種關(guān)系介紹認(rèn)識武漢友芝保健乳品有限企業(yè)雇員，取得企業(yè)內(nèi)部非公開信息，尤其是其供給商、采購決議流程、主要采購人員情況等。商務(wù)談判心理概述課件第63頁第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員選擇堅(jiān)強(qiáng)政治思想素質(zhì)健全心理素質(zhì)健康身體素質(zhì)良好談判素養(yǎng)合理學(xué)識結(jié)構(gòu)商務(wù)談判心理概述課件第64頁輕松一刻：例1:在一個(gè)沒星星看不風(fēng)月亮?xí)r候，有位盲人穿著黑衣步行于公路上，在他后方，一輛壞了車前燈汽車飛馳而來，奇怪是司機(jī)在未按喇叭情況下，卻安全將車停在盲人身后，這是怎么回事？商務(wù)談判心理概述課件第65頁

在妻子剛懷孕時(shí)，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至連丈夫照片都沒留下一張，當(dāng)一群軍人來到門前時(shí)，小兒子不用人介紹，抱住了其中一個(gè)軍人，親切地叫了聲父親，這一聲竟然叫對了，這是為何？例2:商務(wù)談判心理概述課件第66頁談判團(tuán)體談判負(fù)責(zé)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯其他人員二、商務(wù)談判團(tuán)體組成標(biāo)準(zhǔn)（1）知識互補(bǔ)（2）性格協(xié)調(diào)（3）分工明確商務(wù)談判心理概述課件第67頁（一）談判小組責(zé)任人職責(zé)（1）負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組（2）負(fù)責(zé)管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各組員心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好組員間人際關(guān)系（3）負(fù)責(zé)己方談判策略實(shí)施，對詳細(xì)讓步時(shí)間、幅度、談判節(jié)奏掌握，決議時(shí)機(jī)和方案作出安排（4）負(fù)責(zé)向上級或相關(guān)利益方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，落實(shí)上級決議方案。商務(wù)談判心理概述課件第68頁（二）商務(wù)人員

由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢貿(mào)易教授擔(dān)任。負(fù)責(zé)協(xié)議條款和協(xié)議價(jià)格條件談判，幫助談判方理出協(xié)議文本，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易對外聯(lián)絡(luò)工作。（三）技術(shù)人員

由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。（也可與商務(wù)人員緊密配合，為價(jià)格決議作技術(shù)參謀）商務(wù)談判心理概述課件第69頁（四）財(cái)務(wù)人員

由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識，含有較強(qiáng)財(cái)務(wù)核實(shí)能力財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對談判中價(jià)格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財(cái)務(wù)問題。（五）法律人員

由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項(xiàng)法律條款，以及法律執(zhí)行事宜專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律人員擔(dān)任。職責(zé)是做好協(xié)議條款正當(dāng)性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性把關(guān)工作。商務(wù)談判心理概述課件第70頁（六）翻譯人員

由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語專職或兼職人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表示談判者語意，溝通雙方意圖，配合談判語言等策略利用，有時(shí)還能夠經(jīng)過翻譯更正己方失誤。

（七）輔助人員

統(tǒng)計(jì)人員，由熟悉計(jì)算機(jī)操作技術(shù)并能高水平快速錄入文字人員擔(dān)任。商務(wù)談判心理概述課件第71頁三、談判小組內(nèi)部組員之間配合1、主談人與輔談人之間配合2、臺上和臺下人員配合商務(wù)談判心理概述課件第72頁主輔談之間配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)訂單都滿了?！边@時(shí)，他一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以確保，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也能夠做出贊同姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等商務(wù)談判心理概述課件第73頁主輔談之間配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方主談人說：“好吧，假如你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。”而這時(shí)他一個(gè)輔談人馬上以提醒口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這么做法大大減弱了主談人講話力量。

假如己方主談人在講話時(shí)，其它組員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)減弱己方主談人在對方心目中分量，影響對方了解。商務(wù)談判心理概述課件第74頁第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂商務(wù)談判計(jì)劃是對談判隊(duì)伍、談判議程和談判策略詳細(xì)安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開展行動(dòng)藍(lán)圖。商務(wù)談判計(jì)劃主要包含談判目標(biāo)、談判策略、談判議程等內(nèi)容。列維奇等在《談判學(xué)》中認(rèn)為，制訂談判計(jì)劃應(yīng)考慮10方面問題。商務(wù)談判心理概述課件第75頁10個(gè)問題1．即將發(fā)生談判議題？2．在考慮全部議題基礎(chǔ)上，什么是“議題焦點(diǎn)”？（我們不得不包括哪一議題？哪些議題與其它議題相聯(lián)絡(luò)？）3．我利益是什么？4．我局限是什么？什么是我輕而易舉得到？什么是我選擇？5．確定目標(biāo)和開局——我在何處開始？我目標(biāo)是什么？6．誰是我合作者？他們要我做什么？7．談判對方是誰？他們想要什么？8．我要選擇總體戰(zhàn)略是什么？9．我要怎樣向?qū)Ψ疥愓f我議題？10．指導(dǎo)談判需要遵照什么樣草案？商務(wù)談判心理概述課件第76頁一、談判目標(biāo)確定(Establishingobjectives)PP1P2maximum最高期望目標(biāo)acceptable可接收目標(biāo)minimum最低程度目標(biāo)商務(wù)談判心理概述課件第77頁談判目標(biāo)分析表我方對方備注acceptableminimummaximum商務(wù)談判心理概述課件第78頁二、談判策略布署雙方目標(biāo)重視條款是否讓步碰到妨礙提出要求選擇妥協(xié)……….報(bào)價(jià)策略磋商策略開局策略讓步策略進(jìn)攻策略僵局策略商務(wù)談判心理概述課件第79頁三、談判議程安排5.5商務(wù)談判計(jì)劃

5.5Plan

ofPre-negotiation（一）議程內(nèi)容談判通則議程：是談判雙方共同遵照使用日程安排，普通要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。談判細(xì)則議程：是對己方參加談判策略詳細(xì)安排，只供己方人員使用，含有保密性。通則議程內(nèi)容：談判進(jìn)程中心議題問題范圍人員安排談判地點(diǎn)

………細(xì)則議程內(nèi)容：統(tǒng)一口徑對策安排設(shè)置策略談判時(shí)限人員更換

………商務(wù)談判心理概述課件第80頁（二）確定議題談判議題主要性分歧性優(yōu)先級與議題相關(guān)問題11、2、3、21、2、3、31、2、商務(wù)談判心理概述課件第81頁（三）談判時(shí)間選擇（1）在確定何時(shí)開始談判，談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)原因：談判準(zhǔn)備程度市場形勢緊迫程度談判議題需要談判人員身體和情緒情況商務(wù)談判心理概述課件第82頁各周期中詳細(xì)時(shí)間分布表

臨界期高潮期低潮期體力0.1.11.12.222—1013—21情緒0.11.13.14.15.272—1216—26智力0.1.16.17.322—1518—31

假設(shè)某人是1981年6月15日出生，他想了解自己在年9月1日生理節(jié)奏情況。先計(jì)算從1981年6月15日到年9月1日一共經(jīng)歷了多少天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過了78天。一年為365天，其中經(jīng)過5個(gè)閏年，閏年為366天，由78+365×（-1981）+5=7383可知共經(jīng)歷7383天。再將7383分別除以23、28、33，得到余數(shù)分別為0、19、24。對照表2-1，可知此人正處于體力臨界期，情緒低潮期和智力低潮期，不宜參加談判。

臨界期

高潮期

低潮期體力

0.1.11.12.22

2—10

13—21

情緒0.11.13.14.15.27

2—12

16—26

智力

0.1.16.17.32

2—15

18—31

假設(shè)某人是1981年6月15日出生，他想了解自己在9月1日生理節(jié)奏情況。先計(jì)算從1981年6月15日到9月1日一共經(jīng)歷了多少天。從1981年6月15日到同年9月1日經(jīng)過了78天。一年為365天，其中經(jīng)過5個(gè)閏年，閏年為366天，由78+365×（-1981）+5=7383可知共經(jīng)歷7383天。再將7383分別除以23、28、33，得到余數(shù)分別為0、19、24。對照表2-1，可知此人正處于體力臨界期，情緒低潮期和智力低潮期，不宜參加談判。

商務(wù)談判心理概述課件第83頁（2）談判過程中時(shí)間安排也要考究策略主要議題或焦點(diǎn)問題安排在談判時(shí)間五分之三合理安排己方談判人員講話次序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人員關(guān)鍵問題提出應(yīng)選擇最成熟時(shí)機(jī)輕易達(dá)成一致議題或不太主要議題放在談判開局階段或即將結(jié)束階段對詳細(xì)談判期限要注意保密商務(wù)談判心理概述課件第84頁（四）談判地點(diǎn)選擇主場談判？客場談判？主客場？第三方？商務(wù)談判心理概述課件第85頁（五）談判場所布置①主談室布置

寬大舒適，光線充分，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；普通不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨(dú)使用房間。最好靠近主談室，有很好隔音性能，室內(nèi)配置黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在擔(dān)心談判間隙休息用。商務(wù)談判心理概述課件第86頁（2）談判雙方座位安排

會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321門會(huì)談桌客方人員1244213535主方人員門商務(wù)談判心理概述課件第87頁商務(wù)談判心理概述課件第88頁商務(wù)談判心理概述課件第89頁商務(wù)談判心理概述課件第90頁國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會(huì)見美國布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán)4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系商務(wù)談判心理概述課件第91頁江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什私人牧場與他進(jìn)行會(huì)晤4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系商務(wù)談判心理概述課件第92頁4月荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系商務(wù)談判心理概述課件第93頁實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判準(zhǔn)備（二）第二節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃制訂知識點(diǎn)：1、談判就是要處理雙方在貿(mào)易條件中不一樣意見，而各方意見又是以保護(hù)本方利益為基本點(diǎn)，真正談判成功一定是建立在雙方有利基礎(chǔ)上。談判最終目標(biāo)應(yīng)是雙方達(dá)成平行互利協(xié)議。在正式談判前，不但要了解相關(guān)環(huán)境原因、談判對手和本身情況，初步了解雙方實(shí)力，而且為了取得更加好談判結(jié)果，還需要指定一個(gè)周全、明確談判計(jì)劃。

2、商務(wù)談判主要內(nèi)容包含：（1）確定談判主題（2）要求談判期限（3）確定談判議程（4）安排談判人員（5）確定談判時(shí)間6）制訂談判執(zhí)行計(jì)劃其中，比較主要是談判目標(biāo)確實(shí)定、談判策略布置和談判議程安排等內(nèi)容。商務(wù)談判心理概述課件第94頁實(shí)訓(xùn)制訂合理談判計(jì)劃

分別模擬談判a方、b方，制訂各自商務(wù)談判計(jì)劃，包含組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制訂談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判協(xié)議文本、制訂應(yīng)急預(yù)案?！緦?shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景】保健品項(xiàng)目合資合作談判A方：某品牌綠茶企業(yè)（賣方）談判B方：某建材企業(yè)（買方）

商務(wù)談判心理概述課件第95頁A方背景資料：

1、品牌綠茶產(chǎn)自漂亮而神秘某省,它位于中國西南部,海拔超出2200米。在那里優(yōu)越氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純粹綠茶，它茶多酚含量超出35%,高于其它(已被發(fā)覺)茶類產(chǎn)品。茶多酚含有降脂,降壓,降低心臟病和癌癥發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提升人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢銷售渠道，在全省某一著名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售情況良好。

5、品牌著名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常遼闊市場前景。

6、缺乏足夠資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有品牌，生產(chǎn)資料