醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧1醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第1頁第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述醫(yī)藥專業(yè)銷售定義及醫(yī)生角色

1、專業(yè)醫(yī)藥銷售定義

2、醫(yī)生角色

3、藥品銷售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購置藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)2醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第2頁醫(yī)藥代表角色

1、醫(yī)藥代表角色定位

2、醫(yī)藥代表角色認(rèn)知

3醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第3頁案例某醫(yī)藥代表工作描述職位：醫(yī)學(xué)信息溝通專員上級(jí)主管：地域經(jīng)理工作區(qū)域：西安市工作目標(biāo)：①建立并維護(hù)企業(yè)良好形象②提供專業(yè)學(xué)術(shù)交流平臺(tái)③說服客戶正確應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶取得最正確效果⑤提供合理適應(yīng)癥及使用方法⑥勉勵(lì)客戶不停應(yīng)用我們產(chǎn)品以救助患者⑦為客戶提供幫助、處理問題、去除障礙⑧搜集提供市場綜合信息⑨搜集提供競爭對(duì)手產(chǎn)品及市場信息

4醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第4頁銷售人員基本職責(zé)：①績效為先/超額完成任務(wù)并得到增加②完成市場計(jì)劃增加覆蓋提升產(chǎn)品SOV③進(jìn)行有計(jì)劃客戶造訪提升工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確提交⑤合規(guī)合情合理使用費(fèi)用確保投入產(chǎn)出比⑥確保對(duì)客戶服務(wù)符合企業(yè)規(guī)章制度⑦易訪計(jì)劃清楚造訪客戶開展PIM會(huì)議

5醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第5頁醫(yī)藥代表應(yīng)有素質(zhì)

1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備知識(shí)

2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備技能

3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備敬業(yè)精神6醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第6頁◆醫(yī)藥代表成功公式◆木桶理論7醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第7頁自檢

作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢驗(yàn)一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性改進(jìn)。8醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第8頁本講小結(jié)

作為一名專業(yè)醫(yī)學(xué)信息溝通專員，明確自己工作職責(zé)和目標(biāo)尤為主要。

另外請(qǐng)你切記：沒有天生推銷教授，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練專業(yè)推銷人才。了解推銷技巧和方法，你才能取得成功。9醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第9頁第二講造訪前準(zhǔn)備

工作前準(zhǔn)備10醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第10頁1、醫(yī)生資料準(zhǔn)備醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日造訪統(tǒng)計(jì)表11醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第11頁2、造訪目標(biāo)和策略

◆設(shè)定造訪目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——ＳＭＡＲＴ標(biāo)準(zhǔn)

12醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第12頁

◆與醫(yī)生討論目標(biāo)要素13醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第13頁

◆造訪策略——5Ｗ1Ｈ14醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第14頁3、產(chǎn)品資料及造訪工具準(zhǔn)備

銷售造訪內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）銷售。醫(yī)生中70%新藥信息來自于醫(yī)藥代表藥品介紹。產(chǎn)品資料及造訪工具資料包含：你產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你名片，你小禮品以及樣品等等。

請(qǐng)記住任何DA都不如說明書權(quán)威，任何工具準(zhǔn)備都不如

自己知識(shí)貯備。

15醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第15頁心理和著裝準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、自我準(zhǔn)備◆著裝準(zhǔn)備◆準(zhǔn)備七個(gè)問題16醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第16頁醫(yī)生購置過程

17醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第17頁造訪預(yù)期結(jié)果

1、什么是預(yù)期結(jié)果

2、為到達(dá)預(yù)期結(jié)果所采取行動(dòng)及表現(xiàn)◆行動(dòng)必須和預(yù)期結(jié)果息息相關(guān)

18醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第18頁

◆先問自己必須做和說些什么以取得預(yù)期結(jié)果

必須做和說些什么19醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第19頁本講小結(jié)準(zhǔn)備工作做得好表現(xiàn)◆醫(yī)生能接收你衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專業(yè)形象◆你充滿自信及自豪◆你確信醫(yī)生能取得哪些信息和利益◆你知道怎樣最有效率地造訪你醫(yī)生，并規(guī)劃你造訪目標(biāo)◆你能充分地利用寶貴時(shí)間資源◆你能快速掌握與醫(yī)生對(duì)話內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話，并能及時(shí)地回答醫(yī)生問詢20醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第20頁第三講觀察技巧

怎樣發(fā)掘用戶需求

1、觀察技巧21醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第21頁

2、天天接收信息方式接收信息方式

22醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第22頁五種觀察法23醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第23頁

1、四面環(huán)境24醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第24頁

2、病人種類

25醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第25頁

3、設(shè)備26醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第26頁

4、醫(yī)生興趣所在27醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第27頁

5、醫(yī)生非口頭語言28醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第28頁利用觀察技巧意義29醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第29頁自檢

在造訪過程中，你經(jīng)過觀察得到哪些有用信息和資料？這些信息和資料對(duì)你造訪有哪些實(shí)際幫助？請(qǐng)寫出5點(diǎn)以上意義。

30醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第30頁本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院那一刻，在你發(fā)問之前，你應(yīng)該明確：你能取得哪些資料？你造訪醫(yī)生想什么？他（她）興趣什么？他（她）關(guān)心什么？他（她）正在做什么？他（她）需要什么？即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。31醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第31頁第四講開場白

開場白之前注意事項(xiàng)

1、建立良好銷售形象32醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第32頁

2、醫(yī)生會(huì)問六個(gè)問題33醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第33頁開場白類型34醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第34頁

1、開門見山式（目標(biāo)性）

開門見山式開場白，也就是目標(biāo)性開場白。

案例：開門見山式開場白代表：×醫(yī)生，您好！我是××藥廠代表，今天來是向您介紹我們企業(yè)治療抗感染新藥×××。35醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第35頁

2、贊美式案例：贊美式開場白代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您科室在收治非典這場無硝煙戰(zhàn)斗中專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。代表：×主任，您好！您昨天演講非常精彩。代表：×醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中專注和耐心，讓病人尤其有信心。代表：×醫(yī)生，您好！您今天發(fā)型尤其精神。36醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第36頁

3、好奇式案例好奇式開場白代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)覺……）代表：×主任，您好！這是您畫？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……興趣？37醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第37頁4、熱情式案例熱情式開場白代表：×主任，您好！聽說您在關(guān)鍵期刊發(fā)表論文了真為您高興。代表：×醫(yī)生，您好！看到您過年在XX國風(fēng)景照片，很漂亮啊。38醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第38頁

5、請(qǐng)求式案例請(qǐng)求式開場白代表：×主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂新藥。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝新藥。39醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第39頁開場白目標(biāo)與技巧

1、開場白目標(biāo)

2、開場白技巧40醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第40頁自檢

請(qǐng)你依據(jù)醫(yī)生處方心理和心理狀態(tài)，為你即將要進(jìn)行造訪設(shè)計(jì)一個(gè)開場白。41醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第41頁好開場白會(huì)給成功銷售帶來什么

1、不成功開場白42醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第42頁

2、靠近成功開場白43醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第43頁

3、利用技巧成功開場白44醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第44頁本講小結(jié)建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開展工作所面正確第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好第一印象有利于順利發(fā)展與醫(yī)生關(guān)系。開場白就發(fā)揮著這么作用。一個(gè)成功開場白應(yīng)該能夠引發(fā)醫(yī)生興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此距離，消除醫(yī)生心理防線，快速切入主題。45醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第45頁第五講

探詢技巧探詢目標(biāo)與障礙探詢目標(biāo)46醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第46頁探詢障礙47醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第47頁探詢技巧什么是探詢技巧48醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第48頁開放式探詢與封閉式探詢49醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第49頁

1、開放式探詢50醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第50頁

案例：代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這一段時(shí)間，誰主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)多藥耐藥治療不理想病人，您認(rèn)為使用哪種聯(lián)適用藥方案最有效呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒造訪您最方便？代表：×醫(yī)生，難治性支原體肺炎使用激素時(shí)機(jī)和用量怎樣判斷？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥臨床前景怎樣？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面療效？51醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第51頁

2、封閉式探詢52醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第52頁

案例：代表：羅醫(yī)生，您病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒有胃腸道方面不良反應(yīng)？醫(yī)生：是。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來造訪您好嗎？醫(yī)生：好。53醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第53頁自檢

用你所熟悉產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式問話和5個(gè)封閉式問話。54醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第54頁本講小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求方法。你要想最快地發(fā)覺醫(yī)生真正關(guān)心焦點(diǎn)在哪兒？你怎樣才能達(dá)成你目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題。你問題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由含糊到清楚。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)覺機(jī)會(huì)。55醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第55頁第六講同理心聆聽技巧

科維聆聽層次

1、科維聆聽五個(gè)層次56醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第56頁

2、怎樣表現(xiàn)設(shè)身處地聆聽57醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第57頁◆主動(dòng)肢體語言◆對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)反饋◆引發(fā)醫(yī)生共鳴58醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第58頁醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、解義

59醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第59頁

2、摘要60醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第60頁

3、聆聽形式61醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第61頁

4、聆聽表示方式62醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第62頁5、聆聽心理障礙63醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第63頁有效溝通與銷售關(guān)系64醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第64頁自檢經(jīng)過以下醫(yī)生回答，你聆聽出了什么？該怎樣反饋信息？

醫(yī)生：Ａ產(chǎn)品確實(shí)是能在30分鐘內(nèi)緩解病人疼痛……

醫(yī)生：我們也用過Ｂ產(chǎn)品，但對(duì)降血壓效果并沒有你們介紹那樣好……

醫(yī)生：我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不以為鈣離子拮抗劑有什么尤其……

醫(yī)生：病人無法承受，你們產(chǎn)品實(shí)在是太貴了，我想我是不會(huì)選擇它……你聆聽出了什么？假如是你該怎樣反饋信息？65醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第65頁本講小結(jié)醫(yī)藥代表經(jīng)過主動(dòng)聆聽，讓醫(yī)生充分表示自己意見，適時(shí)勉勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注關(guān)鍵點(diǎn)，及時(shí)支持，必定醫(yī)生提議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他尊重，使醫(yī)生感到與你溝通成為愉快并有價(jià)值一次心靈旅行。66醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第66頁第七講展現(xiàn)（信息傳遞）技巧展現(xiàn)時(shí)機(jī)

1、怎樣把握時(shí)機(jī)67醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第67頁

2、怎樣發(fā)覺時(shí)機(jī)68醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第68頁藥品特征利益轉(zhuǎn)化

1、藥品特征

2、藥品利益69醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第69頁舉例70醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第70頁利益特點(diǎn)與展示1、利益特點(diǎn)◆利益必須是產(chǎn)品一項(xiàng)事實(shí)帶來結(jié)果；◆利益必須顯示怎樣改變病人生活質(zhì)量和醫(yī)生治療水平；◆醫(yī)生最感興趣是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我病人有何幫助或可帶來什么益處”；◆醫(yī)生處方原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不但僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆用戶只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。71醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第71頁2、展示利益72醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第72頁3、展現(xiàn)利益時(shí)注意事項(xiàng)73醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第73頁自檢閱讀以下對(duì)話，填寫下表，區(qū)分產(chǎn)品特征與利益。代表：阿奇霉素半衰期長達(dá)68小時(shí)，有效濃度維持時(shí)間長。醫(yī)生：唔……

代表：這么天天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士負(fù)擔(dān)，也可減輕病人屢次針刺痛苦。醫(yī)生：這倒是。代表：這么病人能夠不住院，只需到門診注射即可。醫(yī)生：確實(shí)。代表：假如病人省去住院，最少能夠節(jié)約2-3成治療費(fèi)用。醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，我試試。

注：一項(xiàng)特征，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益—對(duì)醫(yī)生患者帶來好處）74醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第74頁什么是局限

局限是產(chǎn)品可能副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮限制。

對(duì)待局限態(tài)度75醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第75頁本講小結(jié)醫(yī)生買不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買是利益。所以抓住展現(xiàn)時(shí)間，將藥品特征轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要利益就顯得格外主要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)展現(xiàn)利益，展現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡可能使用產(chǎn)品商品名，要充分利用觀察技巧，考慮到不一樣?？漆t(yī)生所需要對(duì)病人益處不一樣，渲染益處時(shí)不要太過夸大。

76醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第76頁第八講處理異議技巧（上）

異議77醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第77頁真實(shí)異議78醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第78頁潛在異議

1、感情方面◆競爭對(duì)手◆無興趣◆偏見◆懷疑79醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第79頁解除異議方法

1、忽略法

2、賠償法

3、太極法

4、假設(shè)法

5、直接反駁法80醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第80頁怎樣發(fā)覺異議

1、異議源于何處◆產(chǎn)品本身局限◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深◆聽過或見過對(duì)產(chǎn)品不利匯報(bào)◆對(duì)產(chǎn)品使用結(jié)果不甚滿意81醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第81頁

2、異議潛藏負(fù)面意義◆在用競爭對(duì)手產(chǎn)品◆對(duì)醫(yī)藥代表或企業(yè)不滿◆希望取得一些特殊利益82醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第82頁

3、異議主動(dòng)意義◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣◆告訴你醫(yī)生在作出決定之前需要些什么◆只要異議得以消除，醫(yī)生會(huì)愈加信賴產(chǎn)品83醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第83頁怎樣分析異議

1、處理異議主動(dòng)態(tài)度84醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第84頁

2、處理異議時(shí)需注意問題◆技巧性停頓（分析、必定價(jià)值、為再次探詢作必要思索）◆確定是否是異議◆確定屬于哪種異議類型85醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第85頁

3、不對(duì)異議進(jìn)行處理后果86醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第86頁

4、對(duì)異議處理消極態(tài)度和方法◆處處為自己辯護(hù)◆指出異議不合理或不主要◆面部表情顯示不愿理會(huì)此異議◆語含譏諷87醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第87頁自檢在銷售造訪過程中，異議是不可防止，回顧你以前造訪經(jīng)歷，分別挑選一個(gè)成功及一個(gè)失敗異議處理經(jīng)歷，分析成敗原因，提升自己異議處理能力。88醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第88頁本講小結(jié)醫(yī)生在同意處方你產(chǎn)品之前，通常會(huì)存在一些異議，你若能正確識(shí)別其異議并為他處理異議，讓他感到滿意，你就能到達(dá)目標(biāo)，并有利于醫(yī)生到達(dá)其治療目標(biāo)。關(guān)鍵是怎樣發(fā)覺和解除醫(yī)生異議，因?yàn)楫愖h是醫(yī)生以明示或暗示方法提出意見。表示異議時(shí)不一定都是拒絕。通常人們?cè)谧鞒鰶Q定之前，心中會(huì)重復(fù)問同一個(gè)問題，“值嗎”？假如是這么，他們都希望將心中全部異議提出，期望你給他（她）一個(gè)使用或購置理由，這時(shí)你要做就是怎樣幫助他（她）作出選擇決定。89醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第89頁第十講處理異議技巧(下)處理懷疑90醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第90頁舉例

醫(yī)生：你們肺炎疫苗太貴。（懷疑病人不能接收）代表：是。假如從單價(jià)看并不廉價(jià)，但注射一針能夠有5年保護(hù)作用，對(duì)有慢性疾病老人接種，能夠讓他健康生活。與其患上肺炎飽受疾病煎熬和花更多治療費(fèi)相比，接種它就十分合算了。醫(yī)生：聽起來是不錯(cuò)，但要老年人從自己口袋里掏錢來預(yù)防還是很困難。（懷疑）代表：您確實(shí)是從老年人角度出發(fā)。其實(shí)有些老人可能沒想到，假如接種后5年不需要再花費(fèi)這方面治療費(fèi)，將其費(fèi)用平均除以5年，每年花費(fèi)僅為40幾元，已遠(yuǎn)低于一次生病所花治療費(fèi)用了。另外，還有一個(gè)良好生活素質(zhì)。醫(yī)生：不過沒生病時(shí)花這些錢，恐怕還是難于接收。（不需要）代表：您意思是傳統(tǒng)觀念有時(shí)可能會(huì)左右他們選擇嗎？（封閉式問詢）醫(yī)生：是。（確定異議）代表：其實(shí)ＳＡＲＳ就是一個(gè)最好例子。預(yù)防觀念從未像今天這么受到全民視。事先預(yù)防即可防止疾病，有更加好生活素質(zhì)，同時(shí)更能節(jié)約費(fèi)用，×醫(yī)生您說是嗎？醫(yī)生：確實(shí)是這么。（認(rèn)同需要）代表：您不妨對(duì)一些患有老年慢性支氣管炎人試用一下。（締結(jié)）醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議）代表：那我下次在您門診時(shí)再來造訪您，您如有什么需要處理，請(qǐng)隨時(shí)給我電話，再見?。ǜM(jìn)）91醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第91頁自檢在碰到醫(yī)生表示懷疑時(shí)，經(jīng)過閱讀以上舉例你得到什么啟發(fā)？92醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第92頁處理不關(guān)心

1、醫(yī)生表示不關(guān)心原因93醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第93頁

2、問自己六個(gè)問題94醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第94頁舉例

代表：Ａ產(chǎn)品有良好鎮(zhèn)痛作用。醫(yī)生：誰都會(huì)說自己產(chǎn)品好。（不關(guān)心）代表：其實(shí)也不完全是這么。我相信假如對(duì)產(chǎn)品局限沒有正確介紹，會(huì)在臨床中帶來無須要麻煩，不但不會(huì)成為治療武器，反倒會(huì)影響它臨床使用，您說是嗎？醫(yī)生：你說得對(duì)，我們也曾用過你Ａ產(chǎn)品，但以為鎮(zhèn)痛效果十分普通。（懷疑）代表：您是說在治療什么病人時(shí)效果普通呢？醫(yī)生：上次也是聽了你介紹，我們就選了幾例使用曲馬多效果不理想病人改用Ａ產(chǎn)品，但用后病人疼痛未顯著緩解，以后我們不得不改用嗎啡。（使用不妥或介紹時(shí)適應(yīng)癥未強(qiáng)調(diào)）代表：您選病人疼痛是比較重嗎？疼痛等級(jí)是多少？（確定異議）醫(yī)生：是，算比較重吧，疼痛等級(jí)大約是7－8級(jí)。（確認(rèn)代表：真是對(duì)不起，我可能上次介紹時(shí)忽略了這一點(diǎn)，因?yàn)椋廉a(chǎn)品鎮(zhèn)痛范圍是在4－6級(jí)之間，所以治療7－8級(jí)疼痛效果確實(shí)不好，只是在治療輕到中度各種疼痛時(shí)，它才會(huì)有很好效果。另外，它還有起效快、副作用小優(yōu)點(diǎn)，另外價(jià)錢也較適中。通常Ａ產(chǎn)品都會(huì)作為治療輕、中度疼痛首選藥。我注意到，你們科里這類病人好像挺多，是嗎？（澄清、強(qiáng)調(diào)利益）醫(yī)生：是，我們科大部分病人都有不一樣程度疼痛。（認(rèn)同需要）代表：您能否選幾例試試。下周您門診時(shí)我再過來看效果怎樣，好嗎？（締結(jié)）醫(yī)生：好吧?。ㄟ_(dá)成協(xié)議）代表：謝謝！我們下周見。（跟進(jìn)）95醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第95頁

處理拒絕

拒絕原因可能是因?yàn)獒t(yī)藥代表沒有足夠資料，所以醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生誤會(huì)，造成拒絕，可能是因?yàn)獒t(yī)藥代表產(chǎn)品和服務(wù)有缺點(diǎn)，造成醫(yī)生拒絕。在碰到拒絕時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？假如面對(duì)這么情況，首先要消除醫(yī)生心中反感、憤恨、不滿，然后再進(jìn)行異議處理。96醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第96頁舉例

你是地毯售貨員，一位用戶在你推薦下，買了一張環(huán)境保護(hù)地毯，結(jié)果2歲女兒在地毯上玩時(shí)，受到化學(xué)氣味刺激，出現(xiàn)皮膚過敏癥狀，醫(yī)生來電話投訴。你該怎樣處理才能讓醫(yī)生滿意呢？回答：先生，我們地毯絕沒有質(zhì)量問題。（產(chǎn)生一個(gè)相互之間對(duì)立，因?yàn)槟愕谝痪湓捑头穸丝蛻籼岢鲑|(zhì)量問題）先生，有沒有可能吃了什么東西？還是您家中其它東西引發(fā)？（這一回答即使沒有錯(cuò)誤，不過輕易給人推卸責(zé)任之嫌，不能處理異議）先生，這種地毯我們銷了很多，還從來沒出現(xiàn)過有些人過敏現(xiàn)象。（無法處理客戶問題，因?yàn)榭蛻艉⒆右呀?jīng)過敏了）先生，您確定孩子過敏是由地毯引發(fā)？（這一回答是能夠，不過不完整。當(dāng)醫(yī)藥代表這么回答時(shí)，客戶通常都會(huì)告訴你，我怎么不確定是地毯引發(fā)過敏，所以這也輕易引發(fā)雙方對(duì)峙，沒有很好緩沖，所以不是最正確回答）先生，很抱歉，您孩子生病了，但我們地毯就是為了防止化纖類可能引發(fā)過敏而設(shè)計(jì)環(huán)境保護(hù)型地毯。而且，是經(jīng)過檢驗(yàn)合格。您再查查可能引發(fā)過敏原因是什么？（這一回答更委婉，也更專業(yè)，讓對(duì)方接收程度會(huì)更加好一些。因?yàn)獒t(yī)藥代表采取了專業(yè)化方式，兩次引用證據(jù)，實(shí)際上想表示過敏不是由地毯引發(fā)來，所以也不能處理異議）先生，假如是地毯引發(fā)，我們會(huì)依據(jù)相關(guān)法律責(zé)任來賠償，但我們需要正規(guī)醫(yī)院醫(yī)生證實(shí)。（這一回答應(yīng)該是合理，不過這也輕易引發(fā)雙方對(duì)立，因?yàn)檫@一回答十分生硬）先生，我了解您現(xiàn)在心情，孩子現(xiàn)在情況怎樣？（同理心，解除反抗心理，是一個(gè)很好緩沖。實(shí)際上孩子得處處理以后，其它問題后面都會(huì)迎刃而解）97醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第97頁本講小結(jié)在協(xié)議達(dá)成過程中，異議出現(xiàn)是不可防止。其實(shí)出現(xiàn)異議并不可怕，主要是要有化解異議勇氣和恰當(dāng)方法。面對(duì)異議時(shí)，首先要分清異議是普通異議，還是懷疑、不關(guān)心或是拒絕，然后再對(duì)癥下藥。另外也要注意對(duì)妥善處理異議技巧學(xué)習(xí)及重復(fù)實(shí)踐。記?。翰煌５亟獬h，就是向協(xié)議達(dá)成不停地靠近。98醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第98頁第九講成交（締結(jié)）技巧捕捉成交時(shí)機(jī)99醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧教材第99頁自檢請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功效檢驗(yàn)，均未發(fā)覺不良反應(yīng)。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實(shí)際吧！醫(yī)藥代表：這種藥可顯著降低高血糖，對(duì)正常血糖無降低作用，所以不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)。可顯著降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂降低作用更為顯著。

醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥防治大有益處。

醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生苦惱呀！看著自己病人難受，當(dāng)醫(yī)生也不好受呀！要是這藥真像你說那樣就好了！醫(yī)藥代表：能夠使用一下嘛……

醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，假如要服用話，有什么需要注意？醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。30天為一療程，提議連續(xù)用藥不少于3－6個(gè)療程。