談判中的實(shí)力

談判中的實(shí)力第一頁，共二十六頁，2022年，8月28日談判實(shí)力的重要性

談判者之所以要增強(qiáng)實(shí)力,最基本原因就是它可以給談判者相對于對方的某種優(yōu)勢或平衡。這些優(yōu)勢可以保證談判結(jié)果對持有優(yōu)勢一方更加有利。談判中實(shí)力的尋求通常建立在以下兩種信條之上：談判者認(rèn)為己方實(shí)力弱于對方，在這種情況下，他認(rèn)為對方己具有了某些可利用的優(yōu)勢，他會力圖增強(qiáng)本方實(shí)力形成平衡；談判者認(rèn)為他需要較對方更多的實(shí)力來增加已方控制談判進(jìn)程的可能性，為最終達(dá)到已方目的提供可靠保證，這樣也會竭力增強(qiáng)本方的實(shí)力。

第二頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：獲取信息張某的妹妹一張借款給人的1200元的字據(jù)找不到了，非常著急。張某給她出了一個(gè)主意，幾天后，妹妹笑嘻嘻地說：“借據(jù)回來了?！痹瓉?，妹妹照他的主意發(fā)了封電報(bào)，要借方快速寄還12000元。借方看電報(bào)后很生氣，回信說“我只借你1200元，正準(zhǔn)備還你。你不要昧著良心瞎說……”妹妹故意把1200元寫成12000元，露出破綻，讓借方更正。也就等于補(bǔ)寫了借據(jù)。妹妹有了“借條”后，便寫信道歉，說寫成12000元是筆誤，請求諒解。

第三頁，共二十六頁，2022年，8月28日

實(shí)際上，一個(gè)通常的談判技巧是讓對方沉浸于信息的海洋中，談判過程中談判者用大量的信息將對方淹沒以至對方根本無法操作這些信息——這樣的話，他可能更樂于接受專業(yè)人士提出的解決方法、精簡后的信息，并承認(rèn)其傾向的策略或解決辦法。第四頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：獲取信息

18歲的寧某從同學(xué)處回到家時(shí)，發(fā)現(xiàn)房門洞開，里面?zhèn)鞒霭釀?dòng)?xùn)|西的聲音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似尋錢財(cái)。那男子也抬頭發(fā)現(xiàn)了寧某，他當(dāng)即操起事先備好的菜刀，瞪眼逼視著寧某。寧某面對高過自己一頭的竊賊，怒目對視了一陣，突然大喝一聲：“把刀放下！”這一聲竟鎮(zhèn)住了竊賊。“告訴你，如果你真動(dòng)了刀，那性質(zhì)就變了，那就是搶劫，少說也得判個(gè)三年五年的！要是你放下刀，我給你個(gè)投案自首的機(jī)會。告訴你，我的三個(gè)同學(xué)正在門口鎖車子，我可以馬上招呼他們把你抓起來。你把刀貼地扔過來！”第五頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：不可忽視議事日程

20年前，年輕的荷伯·科恩受一家經(jīng)營外貿(mào)業(yè)務(wù)的公司派遣，前往東京進(jìn)行一次為期不長的談判。當(dāng)他抵達(dá)東京機(jī)場時(shí)，已有兩位日本代表在等候他，并對他非?？蜌獾鼐瞎炊Y，并為他特地安排了一輛舒適豪華的轎車。在車上，日本代表一再表示，談判期間會對科恩的生活盡力照顧，并熱情地問：“您懂日語嗎？”科恩說：“不懂，但我想學(xué)幾句，我還帶了字典?！比毡敬碛纸又鴨枺骸澳欠褚欢ㄒ獪?zhǔn)時(shí)搭第六頁，共二十六頁，2022年，8月28日機(jī)回國呢？我們可以安排這輛轎車送您去機(jī)場。”科恩想：他們多么體諒人??！于是從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時(shí)候送自己去機(jī)場。下榻以后，日方并沒有開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪科恩游覽名勝古跡，從天皇的宮殿到京都的神社，甚至還安排了一次坐禪英語課，以便學(xué)習(xí)日本的宗教?？贫鲙状螁柤罢勁虚_始時(shí)間時(shí)，他們都回答：時(shí)間還多，時(shí)間還多。到了第12天，談判總算開始了，但卻提前結(jié)束，第七頁，共二十六頁，2022年，8月28日以便讓客人打高爾夫球。到了第13天又開始談判，但又提前結(jié)束了，說是要舉行告別宴會。到了第14天早上，才恢復(fù)了認(rèn)真的談判。說到關(guān)鍵時(shí)刻，送客人的轎車到了，主人建議剩下的問題留在車上談。科恩無法再找到周旋的時(shí)間，于是只好和主人擠進(jìn)轎車?yán)锢^續(xù)商談條款。

啟示：掌握議程就掌握談判的主動(dòng)權(quán)時(shí)間的利用往往是談判成功的因素第八頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：權(quán)威

一些人自恃知識豐富，閱歷廣泛，因而壓根兒就瞧不起別人，表現(xiàn)出一股不可一世的傲氣。對付這種傲氣者只要巧妙地設(shè)置一個(gè)難題，就可抑制其傲氣。這是因?yàn)椴还芷渲R多么豐富，閱歷多么廣泛，然而在這個(gè)大千世界里畢竟是有限的，而其一旦發(fā)現(xiàn)自己也存在著知識缺陷，其傲氣自然就會煙飛灰散了。在一次國際會議期間，一位西方外交官非常傲慢地對我國一位代表提出了一個(gè)問題：“閣下在西方逗留了一段時(shí)間，不知是否對西方有了一點(diǎn)開明的認(rèn)識?！憋@然，這位外交官是以傲慢的態(tài)度嘲笑我國代表的無知。我國代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前我在巴黎受過高等教育，我對西方的了解可能比你少不了多少?，F(xiàn)在訪問你對東方了解多少？”第九頁，共二十六頁，2022年，8月28日

更高權(quán)威策略

通過虛構(gòu)一個(gè)根本不存在的更高權(quán)威，你的談判對手就可以緩解時(shí)間壓力，從而讓自己有足夠的時(shí)間來徹底研究你的報(bào)價(jià)了。更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。案例：當(dāng)我還在從事不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)時(shí)，我曾經(jīng)投資過一些公寓樓和住宅別墅。當(dāng)我剛買下這些樓盤時(shí)，我總是喜歡讓房客們知道我就是這棟樓的主人——那感覺真的好極了。我的自我意識得到了

第十頁，共二十六頁，2022年，8月28日極大的滿足。可隨著賬單越積越多，我開始發(fā)現(xiàn)這種做法其實(shí)并不好玩。因?yàn)樵诜靠蛡兛磥?，這些房子的主人一定非常有錢。既然如此，為什么不替換一下他們樓層里的地毯呢(其實(shí)那地毯只是被煙頭燒了一個(gè)小洞而已)？或者為什么不換換窗簾呢(只是因?yàn)榇昂熒嫌袀€(gè)小口子)？為什么不可以稍微拖延一下房租呢？在他們看來，既然能夠買得起這棟樓，我一定是個(gè)大富翁。那我為什么還要在這些小事上斤斤計(jì)較呢？很快，我成立一家名叫“大廈資產(chǎn)”的公司，我變成了這家公司的總裁，而且我告訴房客們，這家公司的主要業(yè)務(wù)就是資產(chǎn)管理，主要負(fù)責(zé)為一群投資人處理不動(dòng)產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

第十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日

當(dāng)他們告訴我“這塊地毯燒了一個(gè)小洞，需要替換了”時(shí)，我就會告訴他們：“我想我很難讓我的投資者們因?yàn)檫@么一個(gè)小洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧，如果你們能保證每個(gè)月1號來交房租，大約6個(gè)月之后，我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯。”如果他們說：“我們恐怕要到15號才能交房租?！边@時(shí)我就會告訴他們：“哦，我知道，誰都會有碰到困難的時(shí)候，不過如果你們想繼續(xù)租這里的房子，我想你們最好還是按時(shí)交租。房子的主人告訴我，如果房客們到了15號還不支付房租，他們恐怕就要請房客離開了。請告訴我，我們該怎么做才能保證你們能按時(shí)交房租呢？”

第十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日注意：不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定。

你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。

即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個(gè)部門的意見。

談判時(shí)一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。

在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強(qiáng)迫你作出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平。第十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：資源的掌控眾所周知，天安門廣場和天安門城樓是嚴(yán)拒任何形式廣告的“圣地”，而作為中華民族象征的天安門，建國以來牽動(dòng)了多少華人的心，怎不令各路諸侯垂涎欲滴，怦然心動(dòng)？幸運(yùn)總會落到那些善于把握機(jī)會的人手中。天安門城樓一年一度的粉刷，看似與人無關(guān)，卻引起一位智者的關(guān)注。在國慶某周年前夕，天津華旗集團(tuán)公司的總經(jīng)理專程上京，將一張50萬元的支票交給天安門廣場管理委員會。捐贈(zèng)儀式請來了第十四頁，共二十六頁，2022年，8月28日中央、北京市和天津市的有關(guān)部門負(fù)責(zé)人，活動(dòng)被命名為“我愛北京天安門”，新華社向全國播發(fā)電訊，當(dāng)用這筆款項(xiàng)把天安門城樓修飾一新，并在城樓上裝飾一座貴賓休息室后，來自全國乃至世界各地的“朝圣者”，看見五星紅旗這“中華的旗幟”在空中招展的時(shí)候，華旗就無疑地在人們心中為自己矗立起一座無形的豐碑。第十五頁，共二十六頁，2022年，8月28日加里是一位老人，退休后，在學(xué)校附近買了間簡陋的房子。住下的前幾個(gè)星期還算安靜，但不久有3個(gè)年輕人成天在附近踢垃圾桶鬧著玩。

老人受不了這些噪音，出去跟年輕人談判。“你們玩得真開心?！彼f，“我喜歡看你們玩得這樣高興。如果你們每天都來踢垃圾桶，我將每天給你們每人一塊錢。”

年輕人很高興，更加賣力地表演“足下功夫”。不料三天后，老人憂愁地說：“通貨膨脹減少了我的收入，從明天起，只能給你們每人五毛錢了?！?/p>

年輕人顯得不大開心，但還是接受了老人的條件。他們每天繼續(xù)去踢垃圾桶。一周后，老人又對他們說：“最近沒有收到養(yǎng)老金支票，對不起，每天只能給兩毛了?！薄皟擅X？”一個(gè)年輕人臉色發(fā)青，“我們才不會為了區(qū)區(qū)兩毛錢浪費(fèi)寶貴的時(shí)間在這里表演呢，不干了!”第十六頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：同院長的談判——組織中的位置馮玲所在的易成公司是一家從事醫(yī)療輔助工程的國有企業(yè)，以前本行業(yè)的利潤率很高，當(dāng)時(shí)工程施工中的預(yù)付款都是提前支付的，但近年競爭已經(jīng)非常激烈，利潤率在逐年下降。馮玲現(xiàn)在負(fù)責(zé)的是河北省的一家醫(yī)院，在正式談判前，易成公司已經(jīng)到該院實(shí)地考察過，并做了詳細(xì)的工程預(yù)算和施工設(shè)計(jì)草圖。馮玲還從側(cè)面了解到，該醫(yī)院從公司規(guī)模、信譽(yù)、報(bào)價(jià)等幾個(gè)方面考慮，從競爭的十幾家公司中選擇了易成公司在內(nèi)的三家公司進(jìn)行了重點(diǎn)考察。另外兩家公司都是民營企業(yè)，根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，這兩家公司的報(bào)價(jià)一般會比易成公司的報(bào)第十七頁，共二十六頁，2022年，8月28日價(jià)低10%，但它們的工程質(zhì)量要比易成略差一些，而且售后服務(wù)也沒有易成的好。易成公司作為國有企業(yè)，要支付職工的醫(yī)療養(yǎng)老等開銷，成本比較高，因此在報(bào)價(jià)上回旋的余地很小。院方由正副院長和一個(gè)主管設(shè)備的科長組成三人談判小組來到易成公司，他們受到熱情接待。談判在院方所在住處進(jìn)行，談判一開始，設(shè)備科長便咄咄逼人地提出易成公司的報(bào)價(jià)太高，要求降20%，否則就和別的公司合作?？崎L的態(tài)度很強(qiáng)硬，而兩個(gè)院長的態(tài)度則較溫和。在不失去客戶的基礎(chǔ)上，為了公司的利益，馮玲只能采取溫和的拖延戰(zhàn)術(shù)，第一次談判沒能達(dá)成一致意見。第二次談判開始了。馮玲避開價(jià)格的問題，第十八頁，共二十六頁，2022年，8月28日將話題引到工程質(zhì)量和保修等問題上。馮玲發(fā)現(xiàn)兩位院長對此比較感興趣，畢竟易成公司提供的服務(wù)直接關(guān)系到醫(yī)院治病救人，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量這一優(yōu)勢，最能打動(dòng)對方。馮玲發(fā)現(xiàn)，這位主管科長因?yàn)槟挲g比較大，可能在醫(yī)院里資歷較老，年輕一些的院長比較尊重他的意見。但她也看得出院長比較在意質(zhì)量，而科長更在意價(jià)格。但是如果易成一點(diǎn)也不降價(jià)，似乎又讓院長難以下決心，因?yàn)榭崎L告訴馮玲，易成公司的競爭對手比易成的報(bào)價(jià)低了一成，并許諾可以進(jìn)一步降價(jià)。馮玲仔細(xì)分析了形勢后，覺得院長還是愿意與易成公司合作的，在談判中副院長所起的作用不大，所以有必要避開科長，和院長做一次非正第十九頁，共二十六頁，2022年，8月28日式的會談。這位院長上任的時(shí)間不長，醫(yī)生出身，是個(gè)學(xué)者型的領(lǐng)導(dǎo)。談話中，馮玲盡力讓院長感到易成公司的誠意，院長也向馮玲透露醫(yī)院因?yàn)榻诓少徚艘恍┐笮驮O(shè)備，資金比較緊張，不過年底財(cái)務(wù)狀況就會有所好轉(zhuǎn)。

有了這些信息，馮玲想出了一個(gè)雙方都能接受的方案，易成公司在不降價(jià)的基礎(chǔ)上給予醫(yī)院分期付款的優(yōu)惠，這樣既可以緩解醫(yī)院的財(cái)務(wù)壓力，又保證了易成公司的利益。第二十頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：可選擇性一天，猶太富翁哈德走進(jìn)紐約花旗銀行的貸款部?？吹竭@位紳士很神氣，打扮得又很華貴，貸款部的經(jīng)理不敢怠慢，趕緊招呼：“這位先生有什么事情需要我?guī)兔Φ膯幔俊薄芭?，我想借些錢?！薄昂冒?，你要借多少？”“1美元?！薄爸恍枰?美元？”“不錯(cuò)，只借1美元，可以嗎？”“當(dāng)然可以，像您這樣的紳士，只要有擔(dān)保多借點(diǎn)也可以?！薄澳沁@些擔(dān)保可以嗎？”第二十一頁，共二十六頁，2022年，8月28日猶太人說著，從豪華的皮包里取出一大堆珠寶堆在寫字臺上。

“喏，這是價(jià)值50萬美元的珠寶，夠嗎？”

“當(dāng)然，當(dāng)然！不過，你只要借1美元？”

“是的?！豹q太人接過了1美元，就準(zhǔn)備離開銀行。

在旁邊觀看的分行行長此時(shí)有點(diǎn)傻了，他怎么也弄不明白這個(gè)猶太人為何抵押50萬美元就借1美元，他急忙追上前去，對猶太人說：“這位先生，請等一下，你有價(jià)值50萬美元的珠寶，為什么只借1美元呢？假如您想借30萬、40萬美元的話，我們也會考慮的。”

“啊，是這樣的：我來貴行之前，問過好幾家金庫，他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。而您這里的租金很便宜，一年才花6美分。”第二十二頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：創(chuàng)新能力趙某在服裝市場賣了幾個(gè)月的成人服裝，又去賣水果。賣了沒有幾天，感覺還不如賣服裝好，又想回到原來的攤位賣成人服裝，但這時(shí)那個(gè)攤位已經(jīng)被賣童裝的杜某占了。趙某依仗自己在工商管理部門有關(guān)系，想趕走杜某。伶牙俐齒的杜某以理服人，堅(jiān)決不走。二人爭執(zhí)不下，工商管理部門協(xié)調(diào)也不管用。

二人合作：既賣成人服裝也賣童裝，相互補(bǔ)充，對三口之家吸引力大；伶牙俐齒的杜某在前臺，有關(guān)系的趙某跑工商部門，做好后勤。

第二十三頁，共二十六頁，2022年，8月28日案例：個(gè)人魅力在一次招待會上，一位西方女記者對著話筒匆匆問道：

“周恩來先生，可不可以問您一個(gè)私人問題？”

“可以的。”周恩來微笑著回答。

“您已經(jīng)60多歲了，為什么依然神采奕奕，記憶非凡，顯得這