雅虎銷售管理六環(huán)

第一頁，共三十一頁，2022年，8月28日銷售職業(yè)規(guī)劃之三高員工經(jīng)理總監(jiān)不想成為將軍的士兵不是好士兵第二頁，共三十一頁，2022年，8月28日站在不同的高度，看到的景色也不同

反之亦然第三頁，共三十一頁，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團隊氛圍培訓輔導團隊管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導第四頁，共三十一頁，2022年，8月28日1、責任心

2、愛心

3、平常心

基本素質(zhì)：經(jīng)理不等于好的銷售1、執(zhí)行力

2、分析力

3、溝通力

4、影響力第五頁，共三十一頁，2022年，8月28日監(jiān)督督促指標：明確可供考核的數(shù)字指標

過程：監(jiān)督過程而不是結果

獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明

即時：隨時隨地的指導

第六頁，共三十一頁，2022年，8月28日指標：如何制定指標1、硬性指標2、參考全國平均增長3、參考同類城市平均增長水平4、參考前三個月的業(yè)績增長需注意：所定指標必須較高，但有可能完成。第七頁，共三十一頁，2022年，8月28日指標：如何分解指標1、分解到團隊2、分解到業(yè)務流程3、分解到可監(jiān)督的數(shù)字指標第八頁，共三十一頁，2022年，8月28日指標：如何下達指標1、迫切性（如廠商壓力、發(fā)展需要）2、演繹（通過數(shù)據(jù)進行演繹，指出可行性）3、激勵政策第九頁，共三十一頁，2022年，8月28日演練：背景：6月全國業(yè)績較上月平均增長為60%我們公司5月業(yè)績10萬，6月12萬，現(xiàn)有銷售團隊30人7月指標為15萬問題：我們制定怎樣的指標較為合適怎樣細分指標第十頁，共三十一頁，2022年，8月28日影響業(yè)績的關鍵性指標業(yè)務人數(shù)人均單產(chǎn)客戶平均單產(chǎn)拜訪量。。。監(jiān)督什么，考核什么，數(shù)字量化第十一頁，共三十一頁，2022年，8月28日監(jiān)督數(shù)字舉例對員工--------3523原則，所謂3523原則，每天30個有效電話（打通的，有拜訪記錄的），有5個有意向客戶（沒有明顯拒絕的，還可以再跟蹤的），2個上門拜訪（通過電話預約的)，陌拜3家（直接拒絕的不算，必須要能作完一個基本銷售流程的才算）。其中如果哪個不夠，就必須補齊。（3523原則必須成為公司的雷達不動原則，主管只要盯好了這個，就可以保證基本的拜訪量）第十二頁，共三十一頁，2022年，8月28日監(jiān)督數(shù)字舉例對主管---------151原則

團隊里：必須要有1個英雄培養(yǎng)5個骨干末位淘汰1個主管不是管理，主管的核心職責是教練，他80%的時間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主要幫助對象就是培養(yǎng)骨干。主管必須是topsales。主管工作量要比銷售大21原則主管每天重點幫助一個員工，每天必須要陪同員工拜訪兩家客戶（一周不少于10家，否則罰錢,經(jīng)理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否則會處以高額罰款。）3原則3原則包括確定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，養(yǎng)成做事有條不紊，分清主次，有計劃有目標的工作習慣。第十三頁，共三十一頁，2022年，8月28日想想：還有哪些原則第十四頁，共三十一頁，2022年，8月28日

監(jiān)督督促指標：明確可供考核的數(shù)字指標

過程：監(jiān)督過程而不是結果

獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明

即時：隨時隨地的指導

第十五頁，共三十一頁，2022年，8月28日

過程管理：通過過程拿結果業(yè)務流程梳理（電話五步，沙灘圖）銷售方法（銷售工具，銷售思路，明片墻）技能分享,培訓,輔導,提升演練客戶管理（分等級，分行業(yè)）主管DC及現(xiàn)場管理早會、晚會分享和激勵早會：每天1個主題分享，2個推崇，1個目標，還要10分的激情晚會：心態(tài)歸0，日報點評，經(jīng)驗分享，定第二天的計劃和目標。部門布局,主管團隊,新人成長,招聘（限制人數(shù)）部門獎項設計第十六頁，共三十一頁，2022年，8月28日

監(jiān)督督促指標：明確可供考核的數(shù)字指標

過程：監(jiān)督過程而不是結果

獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明（）

即時：隨時隨地的指導（）

第十七頁，共三十一頁，2022年，8月28日

獎勵生存需要

精神需要

發(fā)展需要第十八頁，共三十一頁，2022年，8月28日

獎勵生存需要

精神需要

發(fā)展需要員工等級工資12345經(jīng)理收入：員工等級工資+崗位補貼+獎金員工收入：員工等級工資+業(yè)績獎金主管收入：崗位補貼經(jīng)理后備員工末尾淘汰，經(jīng)理績效和業(yè)績考核當月不過當月降級，主管晉級。經(jīng)理培養(yǎng)兩個部門，經(jīng)理晉級經(jīng)理123崗位津貼和考核方式發(fā)生變化經(jīng)理考核分，業(yè)績和績效兩項。第十九頁，共三十一頁，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團隊氛圍培訓輔導團隊管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導第二十頁，共三十一頁，2022年，8月28日培訓及時總結和歸納，做成ppt,日積月累，形成完善的培訓資料，培訓就是生產(chǎn)力

內(nèi)容口號化

改變行為進而改變思想

尋找任何機會重復重復再重復（有哪些機會）

PDCA循環(huán)第二十一頁，共三十一頁，2022年，8月28日PDCA循環(huán)P（PLAN）--計劃D（Do)--執(zhí)行C（Check)--檢查A（Action)—推廣，對總結檢查的結果進行處理，成功的經(jīng)驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結，未解決的問題放到下一個PDCA循環(huán)里。第二十二頁，共三十一頁，2022年，8月28日PDCA舉例-我的電話銷售流程培訓步驟我們希望通過培訓來提升合作伙伴的銷售效率,銷售主管的輔導技能等結果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循環(huán)。第二十三頁，共三十一頁，2022年，8月28日從做人/做事兩條線出發(fā)對員工進行分層，有效的時間花在重點員工身上一對一的輔導，陪訪（明星做秀）教練的角色職場導師的角色不要忘記你的明星現(xiàn)場管理，發(fā)現(xiàn)問題立即指正，隨時隨地的教育重復申明公司業(yè)務流程和行動原則輔導第二十四頁，共三十一頁，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團隊氛圍培訓輔導團隊管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導第二十五頁，共三十一頁，2022年，8月28日戶外活動爬山,拓展,茶樓,旅游,腐敗,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤兒院,春游,秋游,包賓館……….戰(zhàn)報業(yè)績戰(zhàn)報(日,周,月,各團隊);主題戰(zhàn)報(勵志,技能,知識…)Pk：分別找競爭對手(個人:一線銷售,主管,經(jīng)理,團隊:小組-主管組,部門,大部門)展示：團隊照片，隊呼，戰(zhàn)略壓力:沙灘圖信仰：公司理念，行動原則。。。交流：我們公司有哪些好的獎懲政策團隊氛圍第二十六頁，共三十一頁，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團隊氛圍培訓輔導團隊管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導第二十七頁，共三十一頁，2022年，8月28日

通過別人拿結果

改變行為達到思想的改變

請人與炒人

績效與丑話當先

溝通不要指望員工主動溝通

信仰：團隊的意志力

試著講講：我們要成為全球五百強團隊管理第二十八頁，共三十一頁，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團隊氛圍培訓輔導團隊管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導第二十九頁，