斯巴魯汽車公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)

斯巴魯汽車公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)第一頁，共66頁。題綱經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度開拓行銷技巧訓(xùn)練以市場(chǎng)(客戶)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)第二頁，共66頁。在經(jīng)濟(jì)變化迅猛且客戶消費(fèi)意識(shí)提升的變化下，此課程將使經(jīng)銷商理解該如何完成新的決策并且讓新的技巧及制度，使經(jīng)營(yíng)者可以使用此工具管理日常銷售，透過新時(shí)代營(yíng)銷管理課程的導(dǎo)入，讓經(jīng)營(yíng)者的觀念正確及知道如何使用新興的營(yíng)銷工具進(jìn)行銷售，大大的降低營(yíng)銷成本，并且透過新的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧掌握客戶的購買習(xí)慣，以提供經(jīng)銷公司下訂單時(shí)的正確參考新時(shí)代營(yíng)銷管理課程第三頁，共66頁。4經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)第四頁，共66頁。MARKETING經(jīng)濟(jì)大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變:供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)已經(jīng)結(jié)束全球經(jīng)濟(jì)一體化，競(jìng)爭(zhēng)不分國界信息技術(shù)迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化客戶、競(jìng)爭(zhēng)與變化，”3C”成為時(shí)代特征

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)

由舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代轉(zhuǎn)向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代.經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)第五頁，共66頁。MARKETING-----新經(jīng)濟(jì)的形成對(duì)營(yíng)銷的影響:質(zhì)變營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷方式營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)第六頁，共66頁。MARKETING新經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應(yīng)，同時(shí)，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?。營(yíng)銷人員的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品，還需要利用新的營(yíng)銷方式為客戶提供全方面的、個(gè)性化的服務(wù)。（文化的塑造和傳播）龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，層級(jí)式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏。（扁平化）客戶群和銷售渠道細(xì)分的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對(duì)一”的營(yíng)銷策略。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn)第七頁，共66頁。8新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第八頁，共66頁。MARKETING1、客戶滿意度（CustomerSatisfaction)

追求卓越的公司必須從顧客需求

出發(fā)，這是營(yíng)銷觀念的精粹。公司營(yíng)銷的目標(biāo)就是提高期望（甩開對(duì)手，實(shí)現(xiàn)非對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)）同時(shí)提升績(jī)效，兩者結(jié)合，追求所謂的“整體顧客滿意(TotalCustomerSatisfaction)”。

新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第九頁，共66頁。MARKETING如何實(shí)施顧客滿意度戰(zhàn)略？應(yīng)注重顧客滿意度的8個(gè)子項(xiàng)目?！@些子項(xiàng)目是：對(duì)顧客要求和期望的認(rèn)知程度顧客關(guān)系管理顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客的承諾對(duì)質(zhì)量改進(jìn)要求的解決顧客滿意度的確認(rèn)顧客滿意效果顧客滿意度比較新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十頁，共66頁。MARKETING4C挑戰(zhàn)4P雖然4P橫掃近半個(gè)世紀(jì)，但到了二十一世紀(jì)，隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4P漸被4C所挑戰(zhàn)。4P=產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十一頁，共66頁。MARKETING什么是4C？“把產(chǎn)品先擱到一邊，盡快去研究消費(fèi)者需要什么與想要什么，了解需要與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，要賣消費(fèi)者所確定想購買的產(chǎn)品?！薄皶簳r(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與所須付出的成本（COST）?！?/p>

“忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便（CONVENIENCE）以購得商品”?！白詈?請(qǐng)忘掉促銷。在二十一世紀(jì)，正確的詞匯是溝通（COMMUNICATIONS）”。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十二頁，共66頁。MARKETING我們?cè)撟鍪裁磥矸?C？需要與欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）成本（COST）

方便（CONVENIENCE）

溝通（COMMUNICATIONS）新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十三頁，共66頁。MARKETINGeMarketing與20世紀(jì)的營(yíng)銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別:

市場(chǎng)環(huán)境改變：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境

媒體變化：從電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體

消費(fèi)者不同：新世代;從大群體營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)體營(yíng)銷

營(yíng)銷職能外部化：顧客成為“兼職雇員”，不是被動(dòng)的，而變成主動(dòng)參與營(yíng)銷活動(dòng)必要的合作者新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十四頁，共66頁。MARKETING互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（eMarketing）與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比較,樹立了何種新的規(guī)范？1、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是來自壟斷的技術(shù)，而是

來自吸引和保持顧客的能力

。

2、靠極顯著減少交易成本而增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程

用虛擬過程消滅庫存。

4、顧客參與及互動(dòng)合作的新的營(yíng)銷理念及運(yùn)作

5、顛覆了與顧客溝通和建立關(guān)系的傳統(tǒng)手法

新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十五頁，共66頁。MARKETINGeMarketing能給營(yíng)銷者帶來的利益是：1．快速調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境：公司可以迅速增加產(chǎn)品供應(yīng)，更改價(jià)格和規(guī)格。

2．降低成本：網(wǎng)上營(yíng)銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險(xiǎn)和設(shè)施成本。他們可以以低于打印和紙質(zhì)目錄郵寄的成本提供數(shù)字目錄。利用互聯(lián)網(wǎng)，采購代理可得尋找最好的供應(yīng)商和價(jià)格。

(我們?nèi)绾稳プ?

3．建立關(guān)系：網(wǎng)上營(yíng)銷者可以與消費(fèi)者對(duì)話，了解他們的需求。

(我們?nèi)绾稳プ?新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念第十六頁，共66頁。17新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式第十七頁，共66頁。MARKETING培養(yǎng)忠實(shí)顧客品牌忠實(shí)度是市場(chǎng)拓展的基本前提；影響品牌忠實(shí)度的主要因素如下：知名度，質(zhì)量，服務(wù)，購買便利性，溝通程度。留住最優(yōu)顧客。

(我們?nèi)绾稳プ?

新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式第十八頁，共66頁。MARKETING留住最優(yōu)顧客

20%的顧客也許能創(chuàng)造80%的利潤(rùn)有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來收入，并高于企業(yè)的爭(zhēng)取成本的顧客，因此，應(yīng)測(cè)算顧客盈利率。新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式第十九頁，共66頁。20營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化第二十頁，共66頁。意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報(bào)提供VIP內(nèi)部情報(bào)來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十一頁，共66頁。意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有基盤維護(hù)要點(diǎn)是建立在顧客滿意度之上的,并請(qǐng)其提供購買訊息。銷售服務(wù)店應(yīng)每月規(guī)劃基盤維護(hù)計(jì)劃，并由經(jīng)理帶動(dòng)及督促執(zhí)行。自銷保有：本銷售服務(wù)店銷售他銷保有：非本特約銷售服務(wù)店銷售營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十二頁，共66頁。意向顧客來店來電整體面特約銷售服務(wù)店店面配合促銷活動(dòng)，展開地區(qū)及特約店轄區(qū)內(nèi)基盤保有顧客與潛在顧客的告知?jiǎng)幼?。為使轄區(qū)內(nèi)欲購顧客上門而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造特約店的知名度，提升來店/電顧客數(shù)1.轄區(qū)性廣告宣傳（電臺(tái)、電視臺(tái)、地方性刊物、報(bào)紙）2.夾車/夾報(bào)/投遞/掃街（逐戶訪問））營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十三頁，共66頁。意向顧客情報(bào)提供VIP內(nèi)部情報(bào)地方名人/關(guān)系企業(yè)/對(duì)特約店好意度高的顧客/二手車行/修理廠等特定對(duì)象,由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以達(dá)到情報(bào)站的效果。尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域利用地區(qū)及特約銷售服務(wù)店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果可在促銷期間重點(diǎn)運(yùn)用營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十四頁，共66頁。意向顧客開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊針對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓（DM/電話/拜訪）對(duì)轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì)營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十五頁，共66頁。1個(gè)月以上/三個(gè)月內(nèi)成交至少（2次/月）正在決定擬購車種對(duì)選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個(gè)月內(nèi)成交至少（1次/周）已談判購車條件購車時(shí)間已確定選定下次商談日期再度來看展示車要求協(xié)助處理舊車7日內(nèi)成交至少（1次/2日）車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進(jìn)行中二手車進(jìn)行處理中現(xiàn)訂現(xiàn)交已收5000元以上訂金確度判別基準(zhǔn)預(yù)售訂金至少每周一次維系訪問購買周期/跟蹤頻率級(jí)別訂單（O）H級(jí)A級(jí)B級(jí)營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十六頁，共66頁。相關(guān)服務(wù)手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進(jìn)基盤維系開發(fā)潛在顧客對(duì)象成交顧客H、A、B級(jí)顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領(lǐng)牌作業(yè)保險(xiǎn)作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強(qiáng)化抗拒處理答疑促進(jìn)成交購車作業(yè)說明需求分析相關(guān)產(chǎn)品資訊提供相關(guān)活動(dòng)資訊提供關(guān)系維護(hù)售后服務(wù)建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對(duì)潛在顧客訂定下次再訪時(shí)間營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十七頁，共66頁。展廳顧客管理意向顧客管理保有顧客管理意向顧客促成管理銷售績(jī)效管理來店顧客登記表來電顧客登記表特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表意向顧客接觸狀況表顧客信息卡車輛銷售十日收款預(yù)定表銷售促成失控（?。┓治霰硇萝囘M(jìn)/銷/存平衡表營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表營(yíng)業(yè)活動(dòng)成效分析總結(jié)報(bào)告特約銷售服務(wù)店銷售績(jī)效/庫存管理看板營(yíng)銷市場(chǎng)中顧客開發(fā)分類結(jié)構(gòu)第二十八頁，共66頁。29營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度第二十九頁，共66頁。為了更有效地貫徹銷售政策，完成銷售目標(biāo)，落實(shí)銷售規(guī)范，強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，特約銷售服務(wù)店應(yīng)制定每日、每周的銷售工作例行會(huì)議，通過不斷溝通、學(xué)習(xí)、演練及要求來提升銷售人員素質(zhì)能力，增強(qiáng)銷售戰(zhàn)斗力，完成銷售任務(wù)。營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度第三十頁，共66頁。晨會(huì)的內(nèi)容(激勵(lì))全體集合、互相問早、清點(diǎn)人數(shù)做早操或喊口號(hào)，檢查儀容儀表及精神狀態(tài)銷售服務(wù)店的各項(xiàng)政策、信息的傳遞、落實(shí)優(yōu)良事績(jī)或績(jī)優(yōu)人員表揚(yáng)今日工作目標(biāo)及任務(wù)的重點(diǎn)交代禮儀訓(xùn)練、問候語演練時(shí)間：15分鐘至30分鐘地點(diǎn)：展廳人員：全體主持人：銷售經(jīng)理（或主管）準(zhǔn)備工作：在晨會(huì)之前，完成整理環(huán)境、展車等各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù)營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度第三十一頁，共66頁。夕會(huì)的內(nèi)容(反省)全體集合、互相問候、清點(diǎn)人數(shù)檢討當(dāng)日工作，并確定次日工作重點(diǎn)，落實(shí)到個(gè)人銷售顧問填寫/確認(rèn)顧客資料，并由銷售經(jīng)理或銷售主管審核，提出意見根據(jù)每個(gè)銷售顧問的工作情況，相互溝通交流，并由主管提出支持或回訪針對(duì)保有及意向顧客情況、新產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、應(yīng)對(duì)話術(shù)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練選擇一至兩名銷售顧問進(jìn)行每人十五分鐘的個(gè)別輔導(dǎo)，并協(xié)助其提升銷售能力時(shí)間：一小時(shí)以內(nèi)地點(diǎn)：會(huì)議室人員：全體（正在接待顧客的銷售顧問可免參加）主持人：銷售經(jīng)理（或主管）準(zhǔn)備工作：通過展廳觀察、走動(dòng)管理、與顧客交談、陪售過程，收集信息，擬定會(huì)議主題營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度第三十二頁，共66頁。周會(huì)的內(nèi)容(分析)銷售經(jīng)理主持，總結(jié)本周的銷售工作情況規(guī)劃、布置各銷售主管及銷售人員的下周工作內(nèi)容周銷售進(jìn)度差異的檢討本周戰(zhàn)敗及失控顧客分析檢討，對(duì)于戰(zhàn)敗前3名的競(jìng)爭(zhēng)車型，應(yīng)擬定應(yīng)對(duì)話術(shù)車輛交期與庫存管理掌握下周有望臺(tái)數(shù)擬定下周運(yùn)營(yíng)方針周銷售進(jìn)度跟催第一周增加的內(nèi)容包括：上月銷售目標(biāo)完成情況的檢討、本月銷售活動(dòng)計(jì)劃制定及工作說明、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃?rùn)z討及制定、區(qū)域市場(chǎng)整體分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第三周增加的內(nèi)容包括：預(yù)測(cè)掌控至月底的成交臺(tái)數(shù)時(shí)間：原則上定于每周五下午營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度第三十三頁，共66頁。會(huì)議時(shí)間、標(biāo)題、目標(biāo)、主持人的名字、出席及缺席人名單使用列點(diǎn)的形式或簡(jiǎn)短的一段文字，明述會(huì)議的重點(diǎn)通過此決議的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（如有必要記載的話）行動(dòng)計(jì)劃分派工作的情形及完成日期別忘了每周召開營(yíng)服共享會(huì)議營(yíng)銷管理的銷售工作例會(huì)制度第三十四頁，共66頁。35開拓行銷技巧訓(xùn)練

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細(xì)化第三十五頁，共66頁。銷售組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作方式組織設(shè)計(jì)－各營(yíng)業(yè)所(據(jù)點(diǎn))下設(shè)業(yè)代組、展廳組業(yè)代組專責(zé)外拓，依展廳規(guī)模及區(qū)域大小配置業(yè)代數(shù)，并設(shè)小組長(zhǎng)若干名；展廳組下設(shè)三個(gè)小組，依展廳規(guī)模各配置1~3名展廳助理(123制)，輪流執(zhí)行值班、電訪及外拓工作新進(jìn)銷售人員多先配置于業(yè)代組，資深展廳助理于累積固定客戶群后，亦鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)換跑道于業(yè)代組層級(jí)劃分分公司主管(經(jīng)理/副理/主任)－負(fù)責(zé)通路、業(yè)代獎(jiǎng)勵(lì)、促銷案等“計(jì)劃”性工作據(jù)點(diǎn)主管(課長(zhǎng))－負(fù)責(zé)“管理”工作組長(zhǎng)/業(yè)代－負(fù)責(zé)“執(zhí)行”開拓工作展廳規(guī)模/轄區(qū)大小值班小組電訪小組外拓小組小1人1人1人中2人2人2人大3人3人3人展廳組人力123編制2~3公里展廳組3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓(xùn)練第三十六頁，共66頁。銷售組織設(shè)計(jì)與運(yùn)作方式區(qū)域劃分展廳外拓小組負(fù)責(zé)展廳2~3公里內(nèi)地區(qū)開拓業(yè)代組負(fù)責(zé)展廳2~3公里以外(市區(qū)以街道/郊區(qū)以鎮(zhèn)劃分責(zé)任區(qū))表報(bào)管理基礎(chǔ)表報(bào)(業(yè)代填寫)：銷售計(jì)劃日?qǐng)?bào)表、A/B級(jí)客戶管理表、月業(yè)績(jī)計(jì)劃?rùn)z討表管理表報(bào)(課長(zhǎng)填寫)：業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃表開拓行銷技巧訓(xùn)練第三十七頁，共66頁。客戶開發(fā)是銷售之母汽車銷售是結(jié)合店員與推銷員兩種工作店銷業(yè)績(jī)依賴技巧推銷業(yè)績(jī)依賴開發(fā)客戶開發(fā)就是---主動(dòng)創(chuàng)造更多的客戶靠來店是--看天吃飯靠介紹是--看人臉色人脈=錢脈延長(zhǎng)銷售生命開拓行銷技巧訓(xùn)練第三十八頁，共66頁。客戶開發(fā)的方法沿街開拓戶外展示沿街宣傳郵寄信函電話營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷舊車處理挨戶/大樓/小區(qū)/市場(chǎng)拜訪、散發(fā)DM、夾雨刷選擇目標(biāo)客層地點(diǎn)展示新車車隊(duì)造勢(shì)、沿街招攬寄發(fā)DM、傳真給潛在客戶打電話給潛在客戶、邀約賞車網(wǎng)頁廣告、電子郵件、留言版分析舊車成本、鼓勵(lì)換車開拓行銷技巧訓(xùn)練第三十九頁，共66頁?？蛻粼谀睦?？人脈經(jīng)營(yíng)大宗客戶汽車相關(guān)親戚朋友小區(qū)經(jīng)營(yíng)樁腳經(jīng)營(yíng)參加社團(tuán)車隊(duì)營(yíng)銷公益服務(wù)政府機(jī)構(gòu)幼兒園出租車行飲料廠商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車商保險(xiǎn)理賠保修廠同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓(xùn)班開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十頁，共66頁。特定客戶開發(fā)~關(guān)系銷售法同學(xué)同鄉(xiāng)同宗同事自己姓名：同好同道同業(yè)同伴九宮圖開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十一頁，共66頁。開發(fā)客戶行動(dòng)計(jì)劃1.認(rèn)識(shí)時(shí)間就是金錢

~因?yàn)闀r(shí)間就是你的投資。2.慎選客戶

~篩選出有望的潛在客戶，不要饑不擇食，徒勞無功。3.設(shè)定優(yōu)先級(jí)

~將事務(wù)分輕重緩急，把重心放在H或A級(jí)客戶上。4.有計(jì)劃、有準(zhǔn)備的拜訪

~事先規(guī)劃拜訪對(duì)象、確認(rèn)拜訪目的、并準(zhǔn)備要攜帶的相關(guān)資料。5.每日紀(jì)錄拜訪成果、并持之以恒

~將每日拜訪結(jié)果作成紀(jì)錄、隨時(shí)追蹤檢討、并持之以恒。開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十二頁，共66頁。銷售量UP1、地區(qū)整合性行銷推動(dòng)<特仕車＋廣宣＋外拓>3、并賣地區(qū)整合4、改善DLR經(jīng)營(yíng)體質(zhì)5、駐區(qū)代表功能強(qiáng)化123452、坐商走商＋坐商產(chǎn)品力UP銷售力UP開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十三頁，共66頁。關(guān)系坐店開拓老客戶基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十四頁，共66頁。汽車行銷種類：1、關(guān)系行銷：情報(bào)戰(zhàn)＋人脈戰(zhàn)（政府單位、大企業(yè)批售）4、坐店行銷（拉式行銷）：廣告戰(zhàn)＋店頭戰(zhàn)5、開拓行銷（推式行銷）：商圈戰(zhàn)＋人員戰(zhàn)3、CS老客戶行銷：客戶滿意＋營(yíng)服共戰(zhàn)2、基盤行銷：人脈戰(zhàn)＋利益戰(zhàn)（銷售同業(yè)、獨(dú)立服務(wù)廠）開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十五頁，共66頁。在這里主要是談關(guān)系、老客戶及基盤營(yíng)銷的部分關(guān)系營(yíng)銷、老客戶營(yíng)銷及基盤營(yíng)銷,這三類都是由老客戶的圓心為出發(fā),如果沒有這個(gè)圓心我相信所有的業(yè)務(wù)都會(huì)推展得非常辛苦因?yàn)?接下來就是花錢了所以,營(yíng)服共戰(zhàn)就是把關(guān)系、老客戶及基盤之間的關(guān)系綁在一起要執(zhí)行的關(guān)系營(yíng)銷要把老客戶綁在一起,并且找到基盤的重心點(diǎn)開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十六頁，共66頁。關(guān)系營(yíng)銷：做對(duì)老客戶有利的事情做對(duì)關(guān)系建立有利的事情建立關(guān)系的互動(dòng)活動(dòng)或者事件基盤營(yíng)銷：找到地方有影響力的人找到老客戶群聚的機(jī)會(huì)小投資于基盤客戶群中以上植入營(yíng)服共戰(zhàn)的服務(wù)項(xiàng)目開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十七頁，共66頁?！駥?dǎo)入型市場(chǎng)靠來店（商品戰(zhàn)＋廣告戰(zhàn)）●成長(zhǎng)型市場(chǎng)靠外拓（商圈戰(zhàn)＋外拓戰(zhàn)）●成熟型市場(chǎng)靠服務(wù)（CS戰(zhàn)＋介紹戰(zhàn)）批售CS來店外拓基盤開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十八頁，共66頁。汽車銷售循環(huán)

新生潛在客戶1.銷售活動(dòng)3.顧客管理考慮購車訂車交車交車后三個(gè)月2.忠實(shí)客戶養(yǎng)成客戶介紹高峰細(xì)水長(zhǎng)流客源不斷CS關(guān)鍵期開拓行銷技巧訓(xùn)練第四十九頁，共66頁。5.保養(yǎng)后關(guān)懷4.每年三次保修活動(dòng)3.新產(chǎn)品上市汽車銷售循環(huán)1.銷售活動(dòng)3.顧客管理1.訂車后致謝2.交車前預(yù)約3.交車解說三位一體交車儀式4.交車后電訪5.保養(yǎng)預(yù)約6.保養(yǎng)后關(guān)懷6.保養(yǎng)預(yù)約2.保險(xiǎn)續(xù)保1.促銷活動(dòng)2.忠實(shí)客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)7.拜托介紹新客戶開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十頁，共66頁。坐店行銷流程展廳整備個(gè)人整備值班待機(jī)有望客戶跟催舊客戶電訪接待招呼客戶來店探詢需求車輛解說商談桌接待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說交車精神力/親和/專業(yè)/主動(dòng)開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十一頁，共66頁。訂單數(shù)增加客源數(shù)UP成交率UP×開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十二頁，共66頁。外拓客源忠誠客戶建立來電、店客戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關(guān)懷基盤客戶建立CS營(yíng)服共戰(zhàn)廣告宣傳自辦活動(dòng)忠誠客戶再購車和總稱客戶介紹的新客源新客戶建立及老客戶邀約客源數(shù)政府、企業(yè)批售介紹他牌DLR介紹資訊取得關(guān)系建立產(chǎn)品對(duì)應(yīng)維修站點(diǎn)介紹新客源建立批單取得有力人士開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十三頁，共66頁。締結(jié)成交，提高成交率提高客戶滿意度，促進(jìn)成交人脈經(jīng)營(yíng)技巧價(jià)格談判技巧展廳硬件設(shè)施展廳接待標(biāo)準(zhǔn)化談判技巧展廳銷售管理準(zhǔn)則落實(shí)成交率主管陪戰(zhàn)開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十四頁，共66頁。外拓行銷（◎成交率大概1～1.5％）展廳坐銷（成交率大概10～15%）客源與訂單關(guān)系開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十五頁，共66頁。展廳坐銷：來店銷量＝200人×10％臺(tái)/人＝20臺(tái)（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源與訂單試算來店再增加外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷：外拓銷量＝2500人×1％臺(tái)/人＝25臺(tái)該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝45臺(tái)開拓行銷技巧訓(xùn)練第五十六頁，共66頁。作業(yè)一：請(qǐng)各位總經(jīng)理計(jì)算所管轄展廳的月銷量？5min步驟三：合計(jì)：

臺(tái)步驟二：開拓?cái)?shù)

x成交率=訂單

×

＝

臺(tái)

步驟一：來店數(shù)

x成交率=訂單