汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)2

汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)2第一頁(yè)，共41頁(yè)。第十章汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)

退出第一節(jié)汽車營(yíng)銷程序第三節(jié)合同的簽訂與履行第二節(jié)商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例第二頁(yè)，共41頁(yè)。第一節(jié)汽車營(yíng)銷程序一、訪問(wèn)顧客二、激發(fā)興趣博得好感三、提供咨詢四、車輛展示五、提供試乘試駕六、顧客異議處理退出第三頁(yè)，共41頁(yè)。一、訪問(wèn)顧客

是指在推銷實(shí)踐過(guò)程中，推銷人員直接了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的反應(yīng)，來(lái)判斷顧客的狀況，為進(jìn)一步尋找顧客提供依據(jù)。退出第四頁(yè)，共41頁(yè)。二、激發(fā)興趣博得顧客好感1．別出心裁遞名片2．請(qǐng)教客戶意見3．迅速提出客戶能獲得哪些利益4．提供準(zhǔn)客戶一些有用的信息5．指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題退出第五頁(yè)，共41頁(yè)。退出三、提供咨詢第六頁(yè)，共41頁(yè)。退出四、車輛展示第七頁(yè)，共41頁(yè)。退出五、提供試乘試駕第八頁(yè)，共41頁(yè)。六、顧客異議處理是推銷活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象異議的形式和內(nèi)容多種多樣異議的形成的根源錯(cuò)綜復(fù)雜退出第九頁(yè)，共41頁(yè)。營(yíng)銷實(shí)例

喬·吉拉德的做法當(dāng)我喬·古拉德賣給你一輛車以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。有人問(wèn)我：“喬治，我一個(gè)月只賣掉4輛車，都有點(diǎn)照顧不過(guò)來(lái)客戶了，你是怎么做到的?你的業(yè)績(jī)可是平均一天賣6輛，你怎么權(quán)衡，你怎么為這么多客戶提供服務(wù)?”一個(gè)月賣掉四五十輛車對(duì)我來(lái)說(shuō)太容易了，我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個(gè)星期三，我會(huì)邀請(qǐng)客服部的36位同事，他們是維修汽車的技工，邀請(qǐng)他們來(lái)與我一同進(jìn)餐。我給于他們關(guān)愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛。所以當(dāng)客戶來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部能請(qǐng)出4位技工，二話不說(shuō)打開工具箱馬上開始修理客戶的愛車。退出第十頁(yè)，共41頁(yè)。在那之后你會(huì)去找誰(shuí)買車?喬·古拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛，賣車時(shí)我會(huì)給你承諾，因?yàn)槲屹u給你車后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車置之不理。你叫艾迪，對(duì)嗎?艾迪，我絕不會(huì)拋棄這輛車，我會(huì)一直關(guān)注這輛車。無(wú)論你何時(shí)何地需要我，我都會(huì)給你的車提供超乎你想像的服務(wù)。投之以桃，報(bào)之以辛。通過(guò)口碑相傳，喬·古拉德的服務(wù)人盡皆知。全美國(guó)的人蜂擁而至，來(lái)我這里買車。退出第十一頁(yè)，共41頁(yè)。小結(jié)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)一、訪問(wèn)客戶二、激發(fā)興趣，博得客戶好感三、提供咨詢四、車輛展示五、提供試乘試駕六、顧客異議的處理退出第十二頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié)商務(wù)談判實(shí)務(wù)二、商務(wù)談判的特點(diǎn)三、商務(wù)談判的要素四、談判價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)五、商務(wù)談判的策略一、商務(wù)談判的概念第十三頁(yè)，共41頁(yè)。一、商務(wù)談判的概念（一）談判的概念是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系而交換意見或?yàn)榱藢?duì)某一問(wèn)題尋求一致的見解以滿足各自的需要而互相磋商的行為和過(guò)程。

第十四頁(yè)，共41頁(yè)。（二）商務(wù)活動(dòng)商務(wù)活動(dòng)是指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣的事宜。

商務(wù)行為具有特定的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵，是指受法律保護(hù)，以社會(huì)分工為基礎(chǔ)，以提供商品或勞務(wù)為內(nèi)容的盈利性的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

第十五頁(yè)，共41頁(yè)。（三）商務(wù)談判商務(wù)談判是指買賣雙方為了促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)議而進(jìn)行的談判。

第十六頁(yè)，共41頁(yè)。（四）談判的一般屬性(1)需求是談判的基礎(chǔ)。(2)差異是談判的前提。(3)談判是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。(4)談判的條件是獨(dú)立平等。(5)談判是各方觀點(diǎn)互換、交流感情、互惠互利的活動(dòng)過(guò)程。(6)談判是各方交流相關(guān)信息、磋商、協(xié)議的過(guò)程。

第十七頁(yè)，共41頁(yè)。二、商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）商務(wù)談判是一門科學(xué)語(yǔ)言學(xué)、邏輯學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等均是商務(wù)談判學(xué)的基礎(chǔ)理論。

第十八頁(yè)，共41頁(yè)。（二）商務(wù)談判是一門技術(shù)商務(wù)談判具有某些操作規(guī)范和操作要點(diǎn)，參加談判者必須經(jīng)過(guò)談判技術(shù)方面的基本訓(xùn)練，以掌握必要的談判技術(shù)。

第十九頁(yè)，共41頁(yè)。（三）商務(wù)談判是一門藝術(shù)應(yīng)注意將原則性與靈活性結(jié)合起來(lái)，將理性與感性結(jié)合起來(lái)，以理服人，以情動(dòng)人。即一個(gè)人僅掌握談判的理論和相關(guān)知識(shí)，并不一定就具備了談判的能力，而談判的理論與談判者智慧的結(jié)合才是至關(guān)重要的，體現(xiàn)著高度的藝術(shù)性。第二十頁(yè)，共41頁(yè)。二、商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)效益為目的

經(jīng)濟(jì)利益是談判的目的經(jīng)濟(jì)效益是談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)第二十一頁(yè)，共41頁(yè)。（二）商務(wù)談判是以價(jià)格為談判的核心的

談判中要以價(jià)格為中心，而又不僅僅局限于價(jià)格，要在堅(jiān)持自己利益的前提下，拓展思路，從其他方面爭(zhēng)取利益。

第二十二頁(yè)，共41頁(yè)。三、商務(wù)談判的要素

1．談判的主體——人2．談判的客體——議題與內(nèi)容3．談判的行為——磋商的行為4．談判的結(jié)果——雙方達(dá)成交易。

第二十三頁(yè)，共41頁(yè)。四、談判價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)談判是否成功主要有三方面的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)：1．談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2．談判的成本3．長(zhǎng)期的合作關(guān)系:長(zhǎng)期的收益將足以補(bǔ)償眼前的損失。第二十四頁(yè)，共41頁(yè)。五、商務(wù)談判的策略(一）1．以利益為談判的重點(diǎn)2．搞好人際關(guān)系3．講究誠(chéng)信4．替對(duì)方考慮第二十五頁(yè)，共41頁(yè)。五、商務(wù)談判的策略（二）5．知己知彼6．界清底線7．保持耐心8．留有余地9．如何處理失敗“買賣不成仁義在”是有它的深刻哲理的。

第二十六頁(yè)，共41頁(yè)。案例

上海某鞋廠與日本A株式會(huì)社做成一筆布鞋生意，因日方預(yù)測(cè)失誤，加上運(yùn)期較長(zhǎng)，布鞋運(yùn)抵日本后錯(cuò)過(guò)了銷售季節(jié)，大量積壓。日方提出退貨，按慣例這是不行的，但中方在分析之后認(rèn)為，如果不退貨，A株式會(huì)社將立即破產(chǎn)，這樣中方就少了一個(gè)合作伙伴，在海外也會(huì)造成一些不利影響。如果答應(yīng)退貨，不僅上述情況可以避免，這批貨還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，估計(jì)并不賠錢，因此，原則上答應(yīng)了日方的要求。雙方經(jīng)過(guò)磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，所有退貨的運(yùn)雜費(fèi)則由日方文付。日方對(duì)此十分滿意，我方也因此名聲大振，此事在日本立時(shí)見報(bào)，很快就有幾家商行來(lái)人來(lái)函要求與我方廠家合作，A株式會(huì)社也與我方廠家一下于鑒了五年的銷售合同，并積極向中方提供國(guó)際市場(chǎng)的供求信息。中方企業(yè)在這一事件中本著互利的原則，妥善進(jìn)行了處理，取得了“雙贏”的效果。

第二十七頁(yè)，共41頁(yè)。商務(wù)談判概念特點(diǎn)要素評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是科學(xué)、技術(shù)、藝術(shù)、以經(jīng)濟(jì)效益為目的、價(jià)格為談判的核心主體、客體、行為、結(jié)果1．談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2．談判的成本3．長(zhǎng)期的合作關(guān)系小結(jié)策略第二十八頁(yè)，共41頁(yè)。第三節(jié)合同的簽定和履行一、訂立買賣合同應(yīng)遵循的原則二、買賣合同的關(guān)鍵條款三、合同糾紛的處理第二十九頁(yè)，共41頁(yè)。一、訂立買賣合同應(yīng)遵循的原則

(1)平等原則。(2)自愿原則。(3)公平原則。(4)誠(chéng)實(shí)信用原則。(5)合法原則。

第三十頁(yè)，共41頁(yè)。二、買賣合同的關(guān)鍵條款1．必備條款

2．一般條款第三十一頁(yè)，共41頁(yè)。二、買賣合同的關(guān)鍵條款1、必備條款(1)當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所。(2)合同的標(biāo)的。(3)數(shù)量。(4)質(zhì)量。(5)價(jià)款或報(bào)酬。(6)履行期限、地點(diǎn)和方式。(7)違約責(zé)任。(8)解決爭(zhēng)議的方法。

第三十二頁(yè)，共41頁(yè)。2、一般條款除了以上必備條款外，買賣合同還可以約定包括包裝方式、驗(yàn)收方法、結(jié)算方式、其他費(fèi)用的負(fù)擔(dān)、合同的擔(dān)保、合同的變更與解除及未盡事宜等條款。

第三十三頁(yè)，共41頁(yè)。三、合同糾紛的處理1．合同糾紛的產(chǎn)生2．合同糾紛的表現(xiàn)形式3．合同糾紛的種類4．合同糾紛的解決第三十四頁(yè)，共41頁(yè)。1．合同糾紛的產(chǎn)生由于合同一方當(dāng)事人的過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致合同不能履行或不能全面履行而使合同雙方當(dāng)事人產(chǎn)生紛爭(zhēng)。

第三十五頁(yè)，共41頁(yè)。三、合同糾紛的處理2．合同糾紛的表現(xiàn)形式(1)不能實(shí)際履行。(2)不全面履行，也稱為不適當(dāng)履行。

第三十六頁(yè)，共41頁(yè)。3．合同糾紛的種類

按照合同買賣雙方可劃分為：賣方供貸不能、供貨短缺、供貨以次充好、延期交付；購(gòu)買方拒絕付款、中途退貨、拒絕提貨。

第三十七頁(yè)，共41頁(yè)。4．合同糾紛的解決

(1)當(dāng)事人雙方進(jìn)行協(xié)商。(2)調(diào)解。(3)提起仲裁裁決。

第三十八頁(yè)，共41頁(yè)。合同介紹（實(shí)例）

不少本地車商使用自制合同，文本千差萬(wàn)別，極不規(guī)范。買賣一輛十多萬(wàn)元甚至數(shù)十萬(wàn)元的汽車，所簽合同往往只有寥寥百字，有的甚至連合同也不簽。已正式出臺(tái)的《上海市汽車買賣合同示范文本》，不僅是本市工商部門與汽銷行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合制定的首個(gè)汽車銷售合同，也是全國(guó)第一部汽車銷售示范性合同。目前，專家建議，消費(fèi)者應(yīng)盡量使用新的示范合同，尤其注意其中的三處“點(diǎn)睛之筆”?！罢倩亍眴?wèn)題被量化該合同明確約定，在車輛使用1年或行駛2萬(wàn)公里內(nèi)，同一嚴(yán)重安全性能故障累計(jì)修理2次（以修理單據(jù)和發(fā)票為準(zhǔn)）仍未排除故障，或因關(guān)鍵總成的質(zhì)量問(wèn)題累計(jì)更換2次后仍無(wú)法使用，購(gòu)車方有權(quán)退車。新合同將退貨條件精確量化，保護(hù)了車主的生命和財(cái)產(chǎn)權(quán)益。

第三十九頁(yè)，共41頁(yè)。

付款添了分期方式買車是一宗大額消費(fèi)，除了一次性付清外，不少消費(fèi)者會(huì)申請(qǐng)汽車貸款，但由于種種原因，眼下拿到車貸并不容易。在車市進(jìn)入買方市場(chǎng)后，汽車買賣雙方一般都愿意接受另一種付款方式：分期付款。盡管絕大多數(shù)民間合同并沒有對(duì)分期付款作出約定，這份新合同卻填補(bǔ)了空白。合同約定：簽約時(shí)應(yīng)首付的車價(jià)款百分比，即人民幣若干元；此后可自行約定分期支付的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和款額，直至某年某月某日前支付最后一期車款。車輛交接細(xì)致入微在住宅銷售合同中，房屋交接書是重要