頭豹研究院-2021年千禾味業(yè)研究報(bào)告-2021.04-40正式版-WN4

摘要在消費(fèi)升級趨勢下，千禾醬油引領(lǐng)調(diào)味品市場高端化發(fā)展千禾味業(yè)成立時(shí)以經(jīng)營焦糖色食品添加劑為主要業(yè)務(wù)，為調(diào)味品企業(yè)提供生產(chǎn)所需的原料。2014年開始，千禾調(diào)味品業(yè)務(wù)營收首次超過焦糖色業(yè)務(wù)，其“零添加”調(diào)味品進(jìn)入快速發(fā)展階段。2019年開始，千禾借助商超系統(tǒng)，進(jìn)入西南外地區(qū)，加速全國化擴(kuò)張。2020年Q3，千禾營收達(dá)12.22億元。千禾在中國超高端醬油市場中保持較高的市場占有率，2015-2020年，千禾醬油在超高端醬油市場中占有率維持在30%左右，為超高端醬油行業(yè)中的龍頭企業(yè)。2014年前，千禾對于海天等下游調(diào)味品企業(yè)的的依賴程度較高。隨著千禾業(yè)務(wù)向下游調(diào)味品發(fā)展以及其焦糖色業(yè)務(wù)的萎縮，千禾對海天和李錦記的依賴程度降低。2016年開始，千禾零售渠道的快速擴(kuò)張，其前五大客戶逐漸轉(zhuǎn)為匯鮮堂、永輝等經(jīng)銷商和大型KA。

1.醬油、食醋和料酒為所有調(diào)味品企業(yè)皆覆蓋的行業(yè)，而企業(yè)將根據(jù)自身特色差異化發(fā)展調(diào)味品細(xì)分市場從產(chǎn)品定位看，千禾味業(yè)通過打造高端醬油明星產(chǎn)品加強(qiáng)其在細(xì)分市場中的品牌優(yōu)勢。加加食品、中炬高新和海天味業(yè)快速發(fā)展中低端產(chǎn)品種類，以高SKU占領(lǐng)中低端醬油市場。李錦記則延續(xù)其主力產(chǎn)品耗油帶給消費(fèi)者的高鮮品牌形象大力發(fā)展高鮮醬油2.由于原材料和生產(chǎn)工藝的不同，千禾味業(yè)直接材料成本占總成本比例較其他品牌偏低，而制造費(fèi)用占比偏高。千禾醬油產(chǎn)量遠(yuǎn)少于海天，規(guī)模效應(yīng)較弱，每噸總成本高于海天千禾味業(yè)使用的原材料為豆粕，其直接材料成本占比僅77%，遠(yuǎn)低于原材料為大豆的海天味業(yè)。由于千禾味業(yè)采用的是恒溫發(fā)酵的生產(chǎn)模式，與采用日曬自然發(fā)酵模式的海天味業(yè)相比，其制造費(fèi)用和人工成本較高。千禾醬油產(chǎn)量遠(yuǎn)少于海天，規(guī)模效應(yīng)較弱，每噸總成本高于海天。隨著千禾產(chǎn)能擴(kuò)大，千禾醬油的生產(chǎn)成本將逐漸下降3.從區(qū)域分布看，海天味業(yè)已完成全國高密度覆蓋，千禾味業(yè)和中炬高新的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍集中于總部地區(qū)，中炬高新全國化發(fā)展進(jìn)程略快于千禾味業(yè)千禾味業(yè)以“深耕西南總部，差異化擴(kuò)張外埠市場”作為渠道戰(zhàn)略，通過讓利于大經(jīng)銷商和大型KA，快速切入空白市場。海天設(shè)立二層經(jīng)銷系統(tǒng)，將經(jīng)銷商與部分具有實(shí)力的分銷商納入公司的渠道聯(lián)盟，為聯(lián)盟商提供銷售支持。中炬高新針對一二級成熟市場以產(chǎn)品品類擴(kuò)張的方式加深渠道粘性，針對下沉市場以開拓餐飲渠道、打造廚師KOL的方式間接性培養(yǎng)消費(fèi)者口味，提升品牌認(rèn)可度4目錄CONTENTS

名詞解釋 ---------------------------------------- 11千禾味業(yè)企業(yè)綜述 ---------------------------------------- 12? 發(fā)展歷程 ---------------------------------------- 13? 股價(jià)走勢 ---------------------------------------- 14中國單一調(diào)味品行業(yè)綜述 ---------------------------------------- 15? 市場規(guī)模 ---------------------------------------- 16? 調(diào)味品細(xì)分賽道對比 ---------------------------------------- 17? 千禾味業(yè)市場地位 ---------------------------------------- 18千禾味業(yè)可比企業(yè)分析 ---------------------------------------- 20? 中國醬油行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品對比 ---------------------------------------- 21? 中國醬油行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)情況 ---------------------------------------- 24? 中國醬油行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝對比 ---------------------------------------- 25? 中國醬油行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)成本對比 ---------------------------------------- 26? 中國醬油行業(yè)企業(yè)渠道對比 ---------------------------------------- 28? 千禾味業(yè)渠道擴(kuò)張策略 ---------------------------------------- 30? 海天味業(yè)渠道擴(kuò)張策略 ---------------------------------------- 31? 中炬高新渠道擴(kuò)張策略 ---------------------------------------- 32?2021LeadLeo 5目錄CONTENTS

? 中國醬油行業(yè)企業(yè)銷售效率對比 ---------------------------------------- 33? 中國醬油行業(yè)企業(yè)運(yùn)營能力對比 ---------------------------------------- 34? 中國醬油行業(yè)企業(yè)盈利能力對比 ---------------------------------------- 35方法論 ---------------------------------------- 36法律聲明 ---------------------------------------- 37?2021LeadLeo 6目錄CONTENTS

Terms ---------------------------------------- 11QianHeEnterpriseOverview ---------------------------------------- 12? History ---------------------------------------- 13? StockPriceTrend ---------------------------------------- 14ChineseSingleCondimentIndustrialOverview ---------------------------------------- 15? MarketStructure ---------------------------------------- 16? CondimentSubdivisionTrackComparison ---------------------------------------- 17? QianHeMarketStatus ---------------------------------------- 18QianHeComparableEnterpriseAnalysis ---------------------------------------- 20? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesProductsComparison ---------------------------------------- 21? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesProductPriceIncreasement ---------------------------------------- 24? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesProductionProcessComparison ---------------------------------------- 25? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesProductionCostComparison ---------------------------------------- 26? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesChannelComparison ---------------------------------------- 28? QianHeChannelExpansionStrategy ---------------------------------------- 30? HaiTianChannelExpansionStrategy ---------------------------------------- 31? JonJeeChannelExpansionStrategy ---------------------------------------- 32?2021LeadLeo 7目錄CONTENTS

? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesSalesEfficiencyComparison ---------------------------------------- 33? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesOperationalCapabilityComparison ---------------------------------------- 34? ChinaSoySauceIndustryEnterprisesProfitabilityComparison ---------------------------------------- 35Methodology ---------------------------------------- 36LegalStatement ---------------------------------------- 37?2021LeadLeo 8圖表目錄ListofFiguresandTables

圖表1：千禾味業(yè)發(fā)展歷程 ---------------------------------------- 12圖表2：千禾味業(yè)股價(jià)走勢 ---------------------------------------- 13圖表3：中國單一調(diào)味品行業(yè)市場規(guī)模（按營收計(jì)），2020-2025E ---------------------------------------- 16圖表4：中國單一調(diào)味品細(xì)分行業(yè)市場規(guī)模（按營收計(jì)），2020-2025E ---------------------------------------- 16圖表5：調(diào)味品細(xì)分賽道分析，2020年 ---------------------------------------- 17圖表6：中國醬油市場規(guī)模（按產(chǎn)量計(jì)），2015-2020年 ---------------------------------------- 18圖表7：中國食醋市場規(guī)模（按營收計(jì)），2015-2020年 ---------------------------------------- 18圖表8：千禾味業(yè)焦糖色前五大客戶采購占比，2011-2019年 ---------------------------------------- 19圖表9：可比企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比，2020年 ---------------------------------------- 21圖表10：可比企業(yè)醬油品牌高端及超高端產(chǎn)品升級 ---------------------------------------- 22圖表11：可比企業(yè)醬油產(chǎn)品SKU分布情況，2020年 ---------------------------------------- 23圖表12：可比企業(yè)醬油品牌提價(jià)情況，2008-2020年 ---------------------------------------- 24圖表13：可比企業(yè)醬油生產(chǎn)工藝對比 ---------------------------------------- 25圖表14：中國大豆及豆粕價(jià)格走勢，2012-2019年 ---------------------------------------- 26圖表15：可比企業(yè)醬油業(yè)務(wù)生產(chǎn)成本構(gòu)成，2019年 ---------------------------------------- 26圖表16：可比企業(yè)醬油產(chǎn)量及每噸醬油生產(chǎn)成本，2019年 ---------------------------------------- 27圖表17：可比企業(yè)醬油業(yè)務(wù)營收及毛利率，2019年 ---------------------------------------- 27圖表18：調(diào)味品行業(yè)不同渠道消費(fèi)特點(diǎn)，2020年 ---------------------------------------- 28圖表19：可比企業(yè)調(diào)味品業(yè)務(wù)渠道構(gòu)成，2019年 ---------------------------------------- 28圖表20：可比企業(yè)調(diào)味品業(yè)務(wù)渠道建設(shè)情況，2019年 ---------------------------------------- 29圖表21：千禾味業(yè)“深耕西南總部，差異化擴(kuò)張外埠市場”渠道策略 ---------------------------------------- 30?2021LeadLeo 9圖表目錄ListofFiguresandTables

圖表22：海天味業(yè)“渠道聯(lián)盟模式”擴(kuò)張策略 ---------------------------------------- 31圖表23：中炬高新“層級市場差異化”拓展策略 ---------------------------------------- 32圖表24：可比企業(yè)銷售費(fèi)用率，2017-2020Q3 ---------------------------------------- 33圖表25：可比企業(yè)銷售人員人均創(chuàng)收，2017-2019年 ---------------------------------------- 33圖表26：中國醬油行業(yè)企業(yè)運(yùn)營能力對比 ---------------------------------------- 34圖表27：可比企業(yè)整體毛利率，2017-2019年 ---------------------------------------- 35圖表28：可比企業(yè)整體凈利潤率，2017-2019年 ---------------------------------------- 35?2021LeadLeo 10名詞解釋曲種：將米、麥、大豆等蒸后發(fā)酵，再加進(jìn)曲霉（發(fā)酵工業(yè)與食品加工業(yè)的重要菌種）繁殖而成的發(fā)酵物。氨基酸態(tài)氮：以氨基酸形式存在的氮元素的含量。氨基酸態(tài)氮是判定發(fā)酵產(chǎn)品發(fā)酵程度的特性指標(biāo)。稀醪：較稀的含酒精釀制物。曬池：排干池水，利用太陽能殺滅池底有害生物的措施。豆粕：是大豆提取豆油后得到的一種副產(chǎn)品，又稱“大豆粕”。麩皮：為小麥最外層的表皮，呈麥黃色，形狀通常為片狀或粉狀。小麥被磨面機(jī)加工后，變成面粉和麩皮兩部分，因此麩皮是小麥加工面粉的副產(chǎn)品。KA：KeyAccount，重點(diǎn)客戶，對于供應(yīng)方企業(yè)來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的直接銷售終端平臺(tái)。?2021LeadLeo 11千禾味業(yè)企業(yè)綜述千禾味業(yè)成立時(shí)以經(jīng)營焦糖色等食品添加劑為主要業(yè)務(wù)，為調(diào)味品企業(yè)提供生產(chǎn)所需的原料。2014年開始，千禾味業(yè)調(diào)味品業(yè)務(wù)首次超過焦糖色業(yè)務(wù)，公司“零添加”調(diào)味品進(jìn)入快速發(fā)展階段。2019年開始，千禾味業(yè)借助商超系統(tǒng)，進(jìn)入西南外地區(qū)，加速全國化擴(kuò)張。發(fā)展歷程 股價(jià)走勢12千禾味業(yè)——發(fā)展歷程千禾味業(yè)成立時(shí)以經(jīng)營焦糖色等食品添加劑為主要業(yè)務(wù)，2001年進(jìn)入下游調(diào)味品行業(yè)，2014年開始集中發(fā)展以零添加醬油為代表產(chǎn)品的調(diào)味品，同時(shí)借助商超系統(tǒng)布局全國市場千禾味業(yè)發(fā)展歷程千禾味業(yè)主要產(chǎn)品營收占比情況，2011-2019年其他成立恒開始從首推“零食醋泰實(shí)業(yè)，事低端添加”25.6%30.6%醬油21.6%主要生醬油調(diào)中高端41.5%51.7%19.0%焦糖色產(chǎn)銷售味品的調(diào)味產(chǎn)53.4%57.7%62.1%焦糖色研發(fā)、品，實(shí)51.8%52.5%等食品生產(chǎn)及現(xiàn)差異44.6%48.3%38.2%31.9%添加劑銷售化發(fā)展23.1%17.5%12.4%199620012008201120122013201420152016201720182019第一階段：1996-2000年第二階段：2001-2013年第三階段：2014-2018年第四階段：2019年至今?1996年四川省恒泰食?2001年千禾開始發(fā)展下游調(diào)味品行業(yè)，生產(chǎn)?2014年，由于老抽行業(yè)整體萎縮，千禾?千禾戰(zhàn)略聚焦“零添品添加劑實(shí)業(yè)有限公銷售中低端醬油產(chǎn)品焦糖色業(yè)務(wù)首次出現(xiàn)負(fù)增長（-2%），營加”產(chǎn)品，在“零添加”司成立，專營焦糖色?2008年，千禾首推“零添加”的中高端調(diào)味產(chǎn)收占比降低，千禾開始集中發(fā)展以零添醬油的基礎(chǔ)上，推廣等食品添加劑的研發(fā)、加醬油為代表產(chǎn)品的調(diào)味品，醬油業(yè)務(wù)“零添加”食醋及料酒品，以避免與市場上中低端調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)和銷售大幅增長，2014年?duì)I收同增27%。2014的直接競爭?同時(shí)，千禾通過商超年千禾醬油業(yè)務(wù)營收占比僅30.6%，發(fā)展?2012年，千禾收購了四川吉恒，重點(diǎn)發(fā)展西系統(tǒng)，提升產(chǎn)品的全至2018年?duì)I收占比達(dá)57.7%國覆蓋率，加速全國南市場。同年，公司股改，設(shè)立千禾味業(yè)2016年，千禾于A股主板上市化擴(kuò)張??2013年，千禾停止了食用酒精、雙倍焦糖色等產(chǎn)品生產(chǎn)線，優(yōu)化其產(chǎn)品矩陣來源：千禾味業(yè)官網(wǎng)，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

描述千禾味業(yè)成立時(shí)以經(jīng)營焦糖色等食品添加劑為主要業(yè)務(wù)，為調(diào)味品企業(yè)提供生產(chǎn)所需的原料：2013年，千禾焦糖色業(yè)務(wù)營收占比達(dá)到最高值，為52.5%2014年開始，老抽市場需求降低導(dǎo)致千禾焦糖色業(yè)務(wù)萎縮，調(diào)味品營收首次超過焦糖色：2014年，千禾焦糖色業(yè)務(wù)占比下降至為48.3%，公司“零添加”調(diào)味品進(jìn)入快速發(fā)展階段以“零添加”醬油作為明星單品進(jìn)入全國市場：2019年開始，千禾借助商超系統(tǒng)，進(jìn)入西南外地區(qū)，加速全國化擴(kuò)張 13千禾味業(yè)——股價(jià)走勢2016年至2019年，得益于產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)容以及西南外市場超預(yù)期發(fā)展，千禾股價(jià)穩(wěn)步小幅上漲。2020年疫情期間，千禾受疫情影響有限，市場熱度高漲促使其股價(jià)大幅走高千禾味業(yè)股價(jià)走勢，2016-2021年3月單位：[人民幣元]802017年盈利能力創(chuàng)新高，市場看好2018年上半年千禾業(yè)績表2019年千禾省外市場疫情期間，食品飲千禾的繼續(xù)擴(kuò)張，股價(jià)小幅上漲：現(xiàn)低于預(yù)期，股價(jià)下降：擴(kuò)張速度快，同時(shí)產(chǎn)能料板塊整體走勢較2017年，千禾釋放產(chǎn)能，營收達(dá)經(jīng)銷商提前備貨及費(fèi)用投持續(xù)擴(kuò)容，整體產(chǎn)品量好：除此，千禾受9.48億元，同比增長23%，其中醬油放模式整體調(diào)整導(dǎo)致千禾價(jià)齊升：2019年千禾疫情影響有限，類產(chǎn)品收入增速達(dá)37.2%，在中高端收入持平。同時(shí)新增大量實(shí)現(xiàn)營收3.6億元，同2020年Q1仍實(shí)現(xiàn)營醬油市場中占比提升至65%，表現(xiàn)出銷售人員導(dǎo)致千禾銷售和比增長27%，業(yè)務(wù)增長收3.59億元，市場色管理費(fèi)用雙升，影響利潤穩(wěn)健，市場看好其市場熱度高漲促使其股北部市場拓展順利，增長成效可觀：擴(kuò)張及未來發(fā)展價(jià)大幅走高2017年，千禾在西北、華北、東北82.91×區(qū)域的營收增速皆超過千禾整體收入增長，北部區(qū)域擴(kuò)張穩(wěn)步推進(jìn)67.95×53.00×38.05×23.09×02016-03-072016-07-152016-11-292017-04-142017-08-232018-01-042018-05-232018-09-282019-02-192019-07-022019-11-132020-03-272020-08-102020-12-22來源：Choice，頭豹研究院編輯整理14?2021LeadL中國單一調(diào)味品行業(yè)綜述中國消費(fèi)者對健康產(chǎn)品的需求增加，驅(qū)使調(diào)味品行業(yè)健康化發(fā)展，2020年中國單一調(diào)味品行業(yè)市場規(guī)模為3,141.8億元。中國單一調(diào)味品行業(yè)中，醬油行業(yè)市場規(guī)模最大，2020年占比為26.8%。預(yù)計(jì)2020年至2025年，醬油行業(yè)市場規(guī)模年復(fù)合增長率為6.3%，高于整體單一調(diào)味品年復(fù)合增長率。市場規(guī)模 細(xì)分賽道對比 千禾味業(yè)市場地位15中國單一調(diào)味品行業(yè)市場規(guī)模中國消費(fèi)者對健康產(chǎn)品的需求增加，驅(qū)使調(diào)味品行業(yè)趨于健康化、高端化發(fā)展，中國單一調(diào)味品行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其中醬油行業(yè)市場規(guī)模最大，2020年占比為26.8%中國單一調(diào)味品行業(yè)市場規(guī)模（按營收計(jì)），2020-2025E單位：[人民幣億元]單位：%單一調(diào)味品單一調(diào)味品營收占調(diào)味品總營收比GAGR：5.0%4,4003,640.53,818.94,006.0100%3,305.23,470.43,141.82,20050%/pdfcore/show?i00%d=605d7dc220410e59cf958cf020202021E2022E2023E2024E 2025E中國消費(fèi)者對健康產(chǎn)品的需求增加，驅(qū)使調(diào)味品行業(yè)健康化、高端化發(fā)展，中國單一調(diào)味品行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展?fàn)顟B(tài)：2020年中國單一調(diào)味品行業(yè)市場規(guī)模為3,141.8億元，預(yù)計(jì)2025年將增長至4,006.0億元，年復(fù)合增長率為5.0%隨著消費(fèi)者對于使用方便的復(fù)合調(diào)味品需求的增加，單一調(diào)味品在調(diào)味品中的占比逐漸降低：2020年，單一調(diào)味品營收在調(diào)味品總營收中的占比為77.3%，2025年將下降至67.0%來源：頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

中國單一調(diào)味品細(xì)分行業(yè)市場規(guī)模（按營收計(jì)），2020-2025E單位：[人民幣億元]4,4002,200020202021E2022E2023E2024E2025E其他1,370.01,410.81,440.71,416.61,433.31,447.2料酒157.5169.6183.3197.9213.8230.0醬泡菜598.9632.4670.3711.9753.9797.6食醋172.5196.3223.8302.1343.2389.6醬油842.9896.0952.21,011.91,074.71,141.6中國單一調(diào)味品行業(yè)中，醬油行業(yè)市場份額最高：2020年，醬油行業(yè)在單一調(diào)味品行業(yè)中市場份額為26.8%。隨著醬油產(chǎn)品的多樣化、高端化發(fā)展，市場占比將逐漸上升。2020年至2025年，醬油行業(yè)市場規(guī)模年復(fù)合增長率為6.3%，高于整體單一調(diào)味品年復(fù)合增長率食醋和料酒為細(xì)分行業(yè)中發(fā)展較快速的兩個(gè)細(xì)分行業(yè)：醬油、料酒、醬泡菜和食醋四個(gè)細(xì)分行業(yè)的年復(fù)合增長率皆高于整體，其中食醋的增速最快，達(dá)17.7% 16中國調(diào)味品行業(yè)細(xì)分賽道對比食醋、料酒、醬油行業(yè)處于行業(yè)成長期，但產(chǎn)品滲透率較高，因此企業(yè)可通過產(chǎn)品升級和差異化發(fā)展提升品牌知名度。而醬泡菜、味精、雞精和蠔油行業(yè)集中度較高，已存在龍頭企業(yè)，進(jìn)入困難調(diào)味品細(xì)分賽道分析，2020年單位：[百分比]市場滲透率小大25%20%復(fù)合調(diào)味品,20%醬類,50%蠔油,22%15%食醋,99%雞精,61%行業(yè)10%增料酒,90%長醬油,99%醬泡菜,72%速5%度0%行業(yè)集中度（CR5）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%-5%味精,80%-10%進(jìn)入期成長期成熟期衰退期來源：頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

描述從行業(yè)增長速度來看，蠔油、食醋、雞精、復(fù)合調(diào)味品和醬類市場增長快速，具有發(fā)展前景：2020年，蠔油行業(yè)增長速度最快，年增長率為16.9%，而味精行業(yè)處于負(fù)增長狀態(tài)，年增長率為-4.7%從行業(yè)集中度看，復(fù)合調(diào)味品、食醋、料酒、醬油等行業(yè)集中度較低，仍具有競爭的空間：2020年，醬油行業(yè)CR5為31.5%，復(fù)合調(diào)味品行業(yè)CR5最低，為15%，新進(jìn)入者存在可競爭空間醬油、食醋、料酒的滲透率近100%，需通過產(chǎn)品升級提升品牌形象 17千禾味業(yè)市場地位（1/2）千禾在中國超高端醬油市場中保持較高的市場占有率，2015年至2020年占有率維持在30%，而在食醋行業(yè)中，千禾的占有率較低。隨著千禾對食醋品牌的收購，市場份額逐步增長中國醬油市場規(guī)模（按產(chǎn)量計(jì)），2015-2020年單位：[人民幣億元]GAGR：7.7%低端醬油(<5元/500ml）850100%中端醬油（5-8元/500ml）高端醬油（8-12元/500ml）超高端醬油（>12元/500ml）29.5%32.2%28.3%29.6%32.7%29.8%千禾味業(yè)醬油在超高端醬油市場中占比28.037.98.711.315.721.500%201520162017201820192020高端及超高端醬油市場擴(kuò)大，在醬油市場中占比逐年上升：2015年，中國高端及超高端醬油的市場規(guī)模為107.8億元，在醬油市場中占比為18.5%。隨著中國消費(fèi)者健康需求上升，對于醬油類調(diào)味品的消費(fèi)呈升級趨勢，2020年，中國高端及超高端醬油的市場規(guī)模為248.7億元，占比達(dá)29.5%千禾在中國超高端醬油市場中保持較高的市場占有率：2015-2020年，千禾醬油在中國超高端醬油市場中占有率維持在30%左右，市場份額大來源：頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

中國食醋市場規(guī)模（按營收計(jì)），2015-2020年單位：[人民幣億元] 單位：[百分比]食醋GAGR：15.8%200100%千禾味業(yè)食172.5151.3醋在食醋市132.0場中占比114.297.682.71.1%1.2%1.3%1.3%1.5%1.5%00%201520162017201820192020中國食醋行業(yè)市場規(guī)模增長快速：2015年，中國食醋行業(yè)市場規(guī)模為82.7億元，2020年，市場規(guī)模增長至172.5億元，年復(fù)合增長率為17.7%，為調(diào)味品行業(yè)中增長較為快速的細(xì)分市場千禾在中國食醋市場中市場占有率較低，但逐步增長：2015年，千禾食醋在中國食醋市場中占有率僅1.1%。千禾憑借對其他食醋品牌的不斷收購和“零添加”的高端產(chǎn)品定位，食醋產(chǎn)能及量價(jià)持續(xù)上升，市場份額逐步增長 18千禾味業(yè)市場地位（2/2）2014年前，千禾對于下游食品添加劑采購商的依賴程度較高，隨著千禾業(yè)務(wù)向下游調(diào)味品發(fā)展以及其焦糖色業(yè)務(wù)的萎縮，千禾的前五大客戶逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰R鮮堂、永輝等大經(jīng)銷商和大型KA千禾味業(yè)焦糖色前五大客戶采購占比，2011-2019年單位：[百分比]32.3%33.0%其他前五大客戶28.7%李錦記海天24.6%23.3%6.3%3.5%20.9%19.5%7.6%16.4%14.9%2.4%20.8%19.5%15.3%15.5%6.7%5.5%6.0%4.8%1.9%2011201220132014201520162017201820192011-2014年，千禾前五大客戶采購金額占比逐年上升，2015年，海天采購金額占比驟降：千禾大力研發(fā)生產(chǎn)下游調(diào)味品，主要采購商品為食品添加劑（即焦糖色）：2011年，千禾與海天等調(diào)味品企業(yè)形成劇烈競爭。2015年，海天驟減其從千禾的前五大客戶采購金額占比為23.3%，2014年前五大客戶采購焦糖色采購量，采購金額占比僅4.8%金額占比上升為33.0%2018年，千禾前五大客戶為商超等調(diào)味品采購商：隨著千禾味業(yè)產(chǎn)2012年開始，海天采購金額占比開始下降：2012年，海天品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，客戶集中度下降，2019年前五大客戶采購金額占比為采購金額占比達(dá)20.8%，2014年下降至15.5% 14.9%來源：千禾味業(yè)2016-2019年財(cái)報(bào)、千禾味業(yè)招股書，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

描述2014年前，千禾味業(yè)對于下游食品添加劑采購商的依賴程度較高：2011年至2013年，千禾對海天和李記的依賴程度較高，2013年海天和李錦記的采購金額占比達(dá)25.8%隨著千禾業(yè)務(wù)向下游調(diào)味品發(fā)展以及其焦糖色業(yè)務(wù)的萎縮，千禾對海天和李記的依賴程度降低：2018年，海天和李錦記已不再是千禾前五大客戶2015年開始，千禾通過經(jīng)銷商和商超系統(tǒng)推廣“零添加”調(diào)味品：隨著千禾商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，千禾的前五大客戶逐漸轉(zhuǎn)為匯鮮堂、永輝等大經(jīng)銷商和大型KA 19千禾味業(yè)可比企業(yè)分析千禾味業(yè)強(qiáng)勢推出“零添加”高端調(diào)味品，帶動(dòng)行業(yè)整體產(chǎn)品升級。千禾采用豆粕為主要原材料，直接材料成本低，毛利率較高。2018年，千禾開始大力發(fā)展西南以外地區(qū)，銷售費(fèi)用及管理費(fèi)用的驟增導(dǎo)致其凈利潤率下降至較低水平，但隨著市場推廣效果的逐步顯現(xiàn)，千禾的盈利能力仍處于較強(qiáng)狀態(tài)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比 生產(chǎn)工藝對比 生產(chǎn)成本對比 渠道對比擴(kuò)張策略對比 銷售效率對比 運(yùn)營能力對比 盈利能力對比20中國醬油行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品對比（1/3）醬油、食醋和料酒為所有調(diào)味品企業(yè)皆覆蓋的行業(yè)，海天味業(yè)以多SKU在三個(gè)行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。除此，企業(yè)將根據(jù)自身特色差異化發(fā)展調(diào)味品細(xì)分市場，打造細(xì)分品類明星單品可比企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比，2020年

頭豹洞察千禾味業(yè)醬 系列數(shù)量：4油 SKU：12食 系列數(shù)量：3醋 SKU：10產(chǎn)品料系列數(shù)量：1細(xì)酒SKU：2分其保持少量上游焦糖他色業(yè)務(wù)品零添加180天名(12.5元/500ml)明星核單?超高端醬油產(chǎn)品心品?零添加醬油領(lǐng)域特大單品征

海天味業(yè)李錦記加加食品中炬高新系列數(shù)量：10系列數(shù)量：4系列數(shù)量：6系列數(shù)量：6SKU：100+SKU：40SKU：50SKU：24系列數(shù)量：7系列數(shù)量：3系列數(shù)量：4系列數(shù)量：4SKU：47SKU：7SKU：22SKU：16系列數(shù)量：5系列數(shù)量：0系列數(shù)量：2系列數(shù)量：2SKU：8SKU：0SKU：3SKU：5通過產(chǎn)業(yè)橫向并購以耗油作為核心單產(chǎn)業(yè)鏈橫向發(fā)展，完善產(chǎn)品矩陣，發(fā)品發(fā)展中高端調(diào)味產(chǎn)業(yè)鏈縱向發(fā)展，產(chǎn)品延伸至腐乳、展耗油、雞精、腐產(chǎn)品，產(chǎn)品延伸至生產(chǎn)食用油及茶油調(diào)味汁等乳、醬料等產(chǎn)品復(fù)合醬料金標(biāo)生抽(6.8元/500ml)舊莊蠔油(41.0元/500ml)一級面條鮮醬油金品生抽味極鮮(7.8元/500ml)蒸魚豆豉(14.5元/500ml)(11.8元/500ml)(7.16元/500ml)?中端醬油產(chǎn)品?高端耗油領(lǐng)域大單品?針對使用者煮面消?特級鮮味醬油標(biāo)?針對使用者蒸魚消費(fèi)費(fèi)場景，強(qiáng)化產(chǎn)品?中端醬油產(chǎn)品桿產(chǎn)品場景專用度

醬油、食醋和料酒為所有調(diào)味品企業(yè)皆覆蓋的行業(yè)，而企業(yè)將根據(jù)自身特色差異化發(fā)展調(diào)味品細(xì)分市場千禾從上游焦糖色業(yè)務(wù)發(fā)展至下游高端調(diào)味品：千禾保持其原有上游焦糖色業(yè)務(wù)，同時(shí)深耕高端醬油行業(yè)，打造零添加醬油大單品其他調(diào)味品企業(yè)多通過多樣化產(chǎn)品發(fā)展，從單一調(diào)味產(chǎn)品延伸至復(fù)合調(diào)味品：海天和中炬通過產(chǎn)業(yè)橫向并購?fù)卣拐{(diào)味品全品類，李錦記以耗油作為核心單品占領(lǐng)消費(fèi)者心智，加加則通過產(chǎn)業(yè)鏈縱向發(fā)展生產(chǎn)食用油和茶油來源：各企業(yè)京東官方旗艦店，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

21中國醬油行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品對比（2/3）千禾味業(yè)強(qiáng)勢推出“零添加”高端調(diào)味品，帶動(dòng)行業(yè)整體產(chǎn)品升級，各公司相繼推出中高端鮮味和健康類產(chǎn)品。但目前消費(fèi)者對于超高端產(chǎn)品價(jià)格的接受程度仍處于較低水平可比企業(yè)醬油品牌高端及超高端產(chǎn)品升級千禾味業(yè)海天味業(yè)?頭道原香180天?特級頭道零添加零/280天/380天生抽?價(jià)格：22.8-29.8?價(jià)格：21.4元添元/500ml/500ml加36%-?氨基酸態(tài)氮：?氨基酸態(tài)氮：152%77%≥1.2g/100ml≥1.0g/100ml千禾味業(yè)欣和?有機(jī)醬油?禾然有機(jī)醬油有產(chǎn)?價(jià)格：49.8元?價(jià)格：31.0元機(jī)品/500ml/500ml升醬??氨基酸態(tài)氮：298%氨基酸態(tài)氮：318%級油≥1.2g/100ml≥0.9g/100ml千禾味業(yè)海天味業(yè)?鼎鼎鮮135頭道?一品鮮/365高鮮高?價(jià)格：15.9元?價(jià)格：9.9-23.5鮮/500ml元/500ml醬??含添加劑含添加劑16%-油?氨基酸態(tài)氮：27%?氨基酸態(tài)氮：179%≥1.35g/100ml≥1.2g/100ml來源：各企業(yè)京東官方旗艦店，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

李錦記欣和中炬高新?零添加醇味鮮?遵循自然原釀?零添加純釀醬?價(jià)格：22.8元?價(jià)格：26.4元?價(jià)格：16.9元/500ml/500ml/500ml氨基酸態(tài)氮：171%?氨基酸態(tài)氮：257%?氨基酸態(tài)氮：128%≥0.9g/100ml ≥1.15g/100ml ≥0.8g/100ml海天味業(yè)加加?淡鹽醬油?特級減鹽生抽淡?價(jià)格：20.7元?價(jià)格：13.8元鹽/500ml/500ml醬??氨基酸態(tài)氮：143%氨基酸態(tài)氮：123%油≥1.0g/100ml≥1.0g/100ml李錦記欣和?味極鮮特技醬油?六月鮮特級原汁表示最先生產(chǎn)各類?價(jià)格：14.9元?價(jià)格：16元高端產(chǎn)品的品牌/500ml/500ml??含添加劑不含添加劑表示較經(jīng)典產(chǎn)品溢?氨基酸態(tài)氮：11%?氨基酸態(tài)氮：116%價(jià)比例≥1.2g/100ml≥1.0g/100ml

頭豹洞察千禾味業(yè)強(qiáng)勢推出“零添加”高端調(diào)味品，帶動(dòng)行業(yè)整體產(chǎn)品升級：海天、中炬相繼推出針對大眾的中高端鮮味和健康類調(diào)味品，核心高端產(chǎn)品價(jià)格范圍為8元-15元/500ml，較經(jīng)典產(chǎn)品溢價(jià)比例在150%至200%之間與千禾產(chǎn)品相比，其他品牌的核心高端產(chǎn)品價(jià)格仍較為親民：消費(fèi)者對于調(diào)味品小幅的價(jià)格浮動(dòng)敏感性低，且愿意為健康付費(fèi)。但價(jià)格高于20元/500ml的調(diào)味產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)的接受程度低，因此超高端產(chǎn)品暫未成為各公司發(fā)展的重點(diǎn) 22中國醬油行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品對比（3/3）從產(chǎn)品投放渠道看，千禾味業(yè)產(chǎn)品多投放于針對家庭的KA渠道，李錦記則在餐飲渠道的布局更多。從產(chǎn)品定位看，千禾味業(yè)通過打造高端醬油明星產(chǎn)品加強(qiáng)其在細(xì)分市場中的品牌優(yōu)勢可比企業(yè)醬油產(chǎn)品SKU分布情況及各品類熱銷產(chǎn)品，2020年

描述家庭千禾味業(yè)中炬252128草菇老抽廚邦醬油美味鮮高新加加老抽王42金標(biāo)19鮮味鮮21食品生抽低端老抽生抽鮮味5紅燒欣和5六月鮮醬油海天草菇24金標(biāo)18味極鮮25味業(yè)老抽生抽精選金標(biāo)李錦6老抽8生抽6一品鮮記餐飲來源：各企業(yè)京東官方旗艦店，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

2鼎鼎鮮2海鮮醬油面條11鮮高鮮海鮮醬油138蒸魚豆豉

8小淘氣1 兒童醬油淡鹽減鹽2 醬油8 淡口醬油1 薄鹽生抽

6零添加3醬油有機(jī)從產(chǎn)品投放渠道看，千禾產(chǎn)品多投放于針對家庭的KA渠道，李錦記則在餐飲1頭一道渠道的布局更多：海天和欣和以餐飲渠道為主，零售渠道為輔。而中炬和加1原釀造加則著力于零售端，目前正逐漸向餐飲渠道發(fā)力高從產(chǎn)品定位看，千禾通過零添加有機(jī)端打造高端醬油明星產(chǎn)品加特級有機(jī)強(qiáng)其在細(xì)分市場中的品牌12優(yōu)勢：加加、中炬和海天原汁醬油快速發(fā)展中低端產(chǎn)品種類，零添加有機(jī)以高SKU占領(lǐng)中低端醬油31市場。李錦記則延續(xù)其主頭抽醬油力產(chǎn)品耗油帶給消費(fèi)者的高鮮品牌形象大力發(fā)展高1特級表示品牌在鮮醬油頭抽該品類中表現(xiàn)突出23中國醬油行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)情況海天在調(diào)味品行業(yè)具有強(qiáng)定價(jià)權(quán)，為轉(zhuǎn)移成本上漲壓力和提高渠道利潤，海天較頻繁地對其醬油類產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)。中炬和千禾為產(chǎn)品提價(jià)跟隨者可比企業(yè)醬油品牌提價(jià)情況，2008-2020年

描述千禾味業(yè)2008-20102010-2012提 2012價(jià) -情況 20142014-20162016-2019

海天味業(yè) 中炬高新10%2008年對金標(biāo)醬油提價(jià)10%4%?2010年對醬油產(chǎn)?2011年對部分產(chǎn)品品提價(jià)4%提價(jià)10%-12.5%?2012年對500ml金標(biāo)和銀標(biāo)醬油產(chǎn)品提價(jià)10%-12.5%2.4%?2014年對60%醬油?2014年對終端產(chǎn)品產(chǎn)品提價(jià)4%，平提價(jià)均提價(jià)幅度為2.4%4%?5%-6%?2017年對全線產(chǎn)5.2016年對90%醬油?2017年對美味鮮及品進(jìn)行提價(jià)，平產(chǎn)品提價(jià)6%，平廚邦產(chǎn)品提價(jià)5%-6%均提價(jià)幅度為8%均提價(jià)幅度為5.4%

為轉(zhuǎn)移成本上漲壓力和提高渠道利潤，海天較頻繁地對其醬油類產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)：海天在調(diào)味品行業(yè)具有強(qiáng)定價(jià)權(quán)，可通過提價(jià)將成本上漲的壓力轉(zhuǎn)移，同時(shí)提升渠道利潤。從2008年開始，海天通過提價(jià)保證其毛利率，平均提價(jià)周期為2-3年中炬和千禾為提價(jià)跟隨者：中炬調(diào)味產(chǎn)品由于平均定價(jià)低，因此受海天提價(jià)影響較大，跟隨提價(jià)較千禾更為頻繁來源：各企業(yè)京東官方旗艦店，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

24中國醬油行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝對比低溫固態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)周期短、生產(chǎn)場所小、人力成本低，但醬油口感欠佳。高溫稀態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)周期長，設(shè)備投資大，但成品風(fēng)味優(yōu)良，因此為醬油行業(yè)主流釀造工藝可比企業(yè)醬油生產(chǎn)工藝對比高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝豆粕/大豆原料潤水高壓蒸煮制曲制醪高鹽稀態(tài)調(diào)配滅菌精過濾瓶裝入庫預(yù)煮發(fā)酵/沉淀小麥海天和千禾在高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝上有所差異：千禾采用復(fù)合菌種種曲生產(chǎn)復(fù)合種曲增加鹽水密閉恒溫發(fā)酵方式，生產(chǎn)過程中的能耗較大，工藝復(fù)雜且需提取壓榨設(shè)備，操作繁瑣。但是，由于嚴(yán)格控制了制曲分為圓盤制曲和曲池制曲：圓盤制曲溫度和濕度，發(fā)酵效率高且損耗小。海天則采用日曬自為高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝中傳統(tǒng)的制曲方式，然發(fā)酵，方式更為傳統(tǒng)，醬香風(fēng)味更濃郁，缺點(diǎn)在于原海天保持該傳統(tǒng)制曲方式，而千禾則采用料利用率低，發(fā)酵周期長且衛(wèi)生監(jiān)管要求高圓盤制曲方式，保溫保濕性能更好低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝豆粕連續(xù)蒸煮圓盤制曲固態(tài)醬醅低鹽固態(tài)浸淋油配兌精制滅菌散裝入袋發(fā)酵過濾麥麩生物發(fā)酵為主增加鹽水低溫固態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)周期短、生產(chǎn)場所小、人力成本低，但醬油風(fēng)味以咸味為主：低溫固態(tài)發(fā)酵工藝發(fā)酵溫度為45℃-50℃，發(fā)酵周期為20-25天。由于發(fā)酵溫度高、發(fā)酵周期短，所生產(chǎn)的醬油渾濁、色澤黑、口感欠佳。高溫稀態(tài)發(fā)酵工藝生產(chǎn)周期為4-6個(gè)月，設(shè)備占用周期長，投資大，產(chǎn)品成本高，但成品風(fēng)味優(yōu)良來源：千禾味業(yè)招股說明書，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

描述低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝為傳統(tǒng)醬油生產(chǎn)工藝，發(fā)酵溫度高、周期短：此工藝發(fā)酵溫度高、周期短，但氨基酸態(tài)氮生成率低且生產(chǎn)的醬油顏色黑、口感苦、口味差，因此目前鮮有企業(yè)使用此發(fā)酵工藝高鹽稀態(tài)發(fā)酵工藝為主流的醬油釀造工藝，不同公司由于研發(fā)技術(shù)不同，在生產(chǎn)流程中存在差異性：海天味業(yè)采用日曬自然發(fā)酵，而千禾味業(yè)采用全密閉罐恒溫發(fā)酵，僅添加人工菌種。由于千禾發(fā)酵方式可控性強(qiáng)，或發(fā)展成為主流發(fā)酵工藝 25中國醬油行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)成本對比（1/2）豆粕及大豆為醬油生產(chǎn)的主要原材料，大豆價(jià)格高于豆粕價(jià)格，因此以豆粕為原材料的千禾生產(chǎn)每噸醬油的原材料成本最低，而以大豆為主要原材料的海天和中炬直接材料成本占比較高中國大豆及豆粕價(jià)格走勢，2012-2019年單位：[人民幣元/噸]豆粕大豆6,0005,0003,8204,0003,0003,1002,0001,0000豆粕及大豆為醬油生產(chǎn)的主要原材料，中國大豆價(jià)格高于豆粕價(jià)格：整體看，中國大豆的價(jià)格高出豆粕價(jià)格23%，以大豆為原材料的企業(yè)生產(chǎn)每噸醬油的材料成本將高于以豆粕為原材料的企業(yè)千禾醬油的原材料為豆粕，海天醬油的原材料為大豆和豆粕，中炬高新醬油的原材料則為大豆。加加由于生產(chǎn)方式為低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝，原材料皆為豆粕來源：千禾味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、海天味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、中炬高新2019年財(cái)報(bào)、?2021LeadLeo加加食品2019年財(cái)報(bào)、Choice，頭豹研究院編輯整理

可比企業(yè)醬油業(yè)務(wù)生產(chǎn)成本構(gòu)成，2019年單位：[百分比]89.0%86.0%82.1%77.1%千禾味業(yè)海天味業(yè)中炬高新加加食品直接人工5.9%2.0%4.1%4.1%制造費(fèi)用17.0%9.0%9.9%13.8%直接材料77.1%89.0%86.0%82.1%生產(chǎn)每噸醬油2,019.62,278.53,833.13,132.1的原材料成本（元/噸）千禾直接材料成本占總成本比例最低，制造費(fèi)用占比最高：千禾使用的原材料為豆粕，其直接材料成本占比僅77%，遠(yuǎn)低于海天。但由于千禾恒溫發(fā)酵的生產(chǎn)模式，較日曬自然發(fā)酵的海天味業(yè)，制造費(fèi)用和人工成本較高從生產(chǎn)每噸醬油的原材料成本來看，原材料全為豆粕的千禾成本最低，而以大豆為原料的中炬高新成本最高：千禾生產(chǎn)每噸醬油的原材料成本為2,019.6元，遠(yuǎn)低于其他企業(yè) 26中國醬油行業(yè)企業(yè)生產(chǎn)成本對比（2/2）千禾得益于原材料成本優(yōu)勢，醬油業(yè)務(wù)毛利率接近海天。由于千禾醬油的產(chǎn)量遠(yuǎn)少于海天，因此其總生產(chǎn)成本高于海天，隨著千禾產(chǎn)能擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)明顯，千禾醬油的生產(chǎn)成本將逐漸下降可比企業(yè)醬油產(chǎn)量及每噸醬油生產(chǎn)成本，2019年 可比企業(yè)醬油業(yè)務(wù)營收及毛利率，2019年單位：[人民幣元]單位：萬噸單位：[人民幣億元]單位：%5,000250140100%116.350.3%50.4%45.8%34.2%0028.8千禾味業(yè)海天味業(yè)中炬高新加加食品每噸醬油原材料成本2,019.62,278.53,833.13,132.18.410.2每噸醬油生產(chǎn)成本2,620.72,574.24,457.83,816.800%醬油產(chǎn)量15.8224.235.017.5千禾味業(yè)海天味業(yè)中炬高新加加食品由于千禾醬油產(chǎn)量遠(yuǎn)少于海天，雖然其生產(chǎn)每噸醬油的原材料成本少于海天，海天得益于大產(chǎn)量的規(guī)模效應(yīng)，毛利率最高：2019年，海天的產(chǎn)量為224.2萬噸，但每噸總成本高于海天：2019年，千禾醬油產(chǎn)量為158,306.9噸，僅為海天的為其他三家企業(yè)的6.5-14倍。大產(chǎn)量下的規(guī)模效應(yīng)使海天醬油業(yè)務(wù)的毛利率較7.1%，導(dǎo)致其生產(chǎn)每噸醬油的總成本高于海天，為2,574.2元/噸高，為50.4%隨著千禾產(chǎn)能擴(kuò)大，規(guī)模效應(yīng)明顯，千禾醬油的生產(chǎn)成本將逐漸下降：得益于千禾得益于原材料成本優(yōu)勢，醬油業(yè)務(wù)毛利率接近海天：雖然千禾醬油的產(chǎn)量較低的原材料成本和不斷擴(kuò)大的產(chǎn)能，千禾醬油成本優(yōu)勢將日趨明顯，驅(qū)動(dòng)其及銷售額遠(yuǎn)不及海天，醬油業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)模效應(yīng)。但得益于豆粕較低的原材毛利率的進(jìn)一步提升料價(jià)格，千禾毛利率接近海天，為50.3%來源：千禾味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、海天味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、中炬高新2019年財(cái)報(bào)、27?2021LeadLeo加加食品2019年財(cái)報(bào)，頭豹研究院編輯整理中國醬油行業(yè)企業(yè)渠道對比（1/2）中國調(diào)味品行業(yè)銷售渠道以餐飲采購為占比最高的渠道，餐飲的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)調(diào)味品需求持續(xù)加大。千禾味業(yè)銷售主要依靠經(jīng)銷商和零售商超，餐飲采購遠(yuǎn)低于其他品牌調(diào)味品行業(yè)不同渠道消費(fèi)特點(diǎn)，2020年餐飲采購食品加工零售商超消費(fèi)對象餐廳食品加工企業(yè)終端消費(fèi)者?注重口味及質(zhì)量?注重口味及質(zhì)量?多采用中低端產(chǎn)品，?對于小幅價(jià)格變動(dòng)?不同餐廳對價(jià)格的需求特點(diǎn)以控制成本不敏感，對促銷及敏感度不同?采購量大廣告宣傳敏感?采購量大?購買量小購買渠道?企業(yè)直供?企業(yè)直供?商超?批發(fā)市場?批發(fā)市場?電商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)90%為低端調(diào)味品高中低產(chǎn)品比例約為1:3:6渠道占比45%25%30%

可比企業(yè)調(diào)味品業(yè)務(wù)渠道構(gòu)成，2019年單位：[百分比]零售商超流通渠道餐飲采購100%19%15%20%25%50%77%60%30%0%4%千禾味業(yè)海天味業(yè)中炬高新中國調(diào)味品行業(yè)銷售渠道以餐飲采購為占比最高的渠道：餐飲采購、食品加工千禾餐飲采購比例極低，海天味業(yè)餐飲銷售比例最高：千禾味業(yè)銷售主要依靠和零售電商為中國調(diào)味品行業(yè)最主要的銷售渠道，其中餐飲采購占比最大，達(dá)經(jīng)銷商和零售商超，餐飲采購比例僅4%，遠(yuǎn)低于其他品牌。由于餐飲業(yè)對調(diào)味45%，餐飲的發(fā)展將驅(qū)動(dòng)調(diào)味品需求持續(xù)加大。除此零售商超為終端消費(fèi)者最為品的需求大，千禾味業(yè)開始擴(kuò)大餐飲渠道，通過針對餐飲行業(yè)銷售價(jià)格較低且主要的采購渠道，占比達(dá)30%更為合適的東坡紅系列產(chǎn)品，強(qiáng)化其餐飲渠道的競爭力。同時(shí)千禾引進(jìn)專業(yè)餐飲團(tuán)隊(duì)，針對其業(yè)務(wù)核心區(qū)域城市（西南和西北）進(jìn)行餐飲渠道擴(kuò)張來源：千禾味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、海天味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、中炬高新2019年財(cái)報(bào)、28?2021LeadLeo加加食品2019年財(cái)報(bào)，頭豹研究院編輯整理中國醬油行業(yè)企業(yè)渠道對比（2/2）從渠道占比看，千禾的線上渠道業(yè)務(wù)占比最高；從銷售模式看，海天和中炬主要通過經(jīng)銷商鋪貨，快速進(jìn)入空白市場和完成渠道下沉。截至2020年，僅海天完成了全國高密度覆蓋可比企業(yè)調(diào)味品業(yè)務(wù)渠道建設(shè)情況，2019年描述千禾味業(yè)海天味業(yè)中炬高新加加食品從渠道占比看，千禾的線渠道線上9.1%2.2%0.8%上渠道業(yè)務(wù)占比最高：千占比線下90.9%97.8%99.3%未披露禾大力發(fā)展零售端渠道，銷售直銷34.9%2.1%除了發(fā)展大型KA商超，同時(shí)布局線上渠道，以強(qiáng)化模式分銷65.1%100%97.9%高端調(diào)味品的長尾效應(yīng)。經(jīng)銷商數(shù)量1,140家5,806家1,051家1,000+家2019年，千禾的線上營收北部,13.0%北部,東部,北部,15.0%西南,北部,9.4%占比為9.1%東部,26.7%20.8東部,18.6%從銷售模式看，海天和中20.3%%中西部,24.6%華東,區(qū)域收入南部,炬主要通過經(jīng)銷商鋪貨，南部,29.1%6.3%西部,17.8%西部,中部,21.2%南部,華中,快速進(jìn)入空白市場和完成52.6%11.4%35.1%20.0%42.5%渠道下沉：2019年，海天中部,7.8%華南,7.9%經(jīng)銷模式占比達(dá)100%，中以西部作為大本營發(fā)展以“食品添加劑直銷，調(diào)味品分銷”的方式擴(kuò)張市場，描述 已完成一二線城市的商超渠道布局以線上渠道強(qiáng)化高端調(diào)味品的長尾效應(yīng)

以分銷作為核心方式發(fā)展全國性的渠道網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商數(shù)量超5,000家中低端產(chǎn)品100%覆蓋中國地級市及以上城市高端產(chǎn)品進(jìn)入線上渠道

以南部作為大本營發(fā)展地級市滲透率達(dá)87.8%，區(qū)縣滲透率為46.2%加大餐飲市場的拓展力度

炬經(jīng)銷模式占比為97.9%以長沙、鄭州、閬中三大生產(chǎn)基地為中心，輻射全 從區(qū)域分布看，海天已完國的銷售網(wǎng) 成全國高密度覆蓋，千禾和中炬的業(yè)務(wù)重點(diǎn)仍集中? 縣級經(jīng)銷商“扁平化”管理于總部地區(qū)，中炬全國化發(fā)展進(jìn)程略快于千禾來源：千禾味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、海天味業(yè)2019年財(cái)報(bào)、中炬高新2019年財(cái)報(bào)、29?2021LeadLeo加加食品2019年財(cái)報(bào)，頭豹研究院編輯整理千禾味業(yè)渠道擴(kuò)張策略千禾味業(yè)以“深耕西南總部，差異化擴(kuò)張外埠市場”作為渠道戰(zhàn)略，通過讓利于大經(jīng)銷商和大型KA，快速切入空白市場。同時(shí)以傳統(tǒng)試點(diǎn)流通渠道輔助，完成積點(diǎn)成面的市場下沉千禾味業(yè)“深耕西南總部，差異化擴(kuò)張外埠市場”渠道策略差異化擴(kuò)張渠道策略北部市場：打造流通試點(diǎn)中部市場：錯(cuò)位競爭發(fā)展東部市場：大經(jīng)銷商合作南部市場：培養(yǎng)高收入消費(fèi)者千禾味業(yè)經(jīng)銷商毛利率，2020年經(jīng)銷商毛利率：45.0%千禾毛利率：42.0%來源：千禾味業(yè)2019年財(cái)報(bào)，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

頭豹洞察針對C端消費(fèi)者打造流通試點(diǎn)，布局北部市場：北部地區(qū)東古及海天醬油滲透率高，其他品牌未形成較強(qiáng)的知名度及消費(fèi)粘性。因此，千禾選擇在北京與大型經(jīng)銷商合作模式切入市場，而針對其他城市則采用傳統(tǒng)試點(diǎn)流通渠道，摸索消費(fèi)者口味偏好，完成積點(diǎn)成面的渠道下沉與加加錯(cuò)位競爭，發(fā)展中部市場：加加在中部市場的品牌知名度較高，但由于其中低端的定位，其產(chǎn)品集中于三四線城市的傳統(tǒng)小型流通渠道。因此千禾憑借其高端產(chǎn)品定位，發(fā)展中部省會(huì)城市大型KA，以實(shí)現(xiàn)與加加的錯(cuò)位競爭與大經(jīng)銷商合作，以上海大型KA為突破口進(jìn)入東部市場：為應(yīng)對大品牌海天，千禾采用與大經(jīng)銷商匯鮮堂、榮進(jìn)合作的模式，快速進(jìn)入上海所有大型KA，保證產(chǎn)品滲透率。針對地區(qū)性品牌魯花和六月鮮，千禾則采用直營模式精細(xì)化布局KA以發(fā)展高收入地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)入南部市場：南部地區(qū)為海天和中炬總部，且為廣式醬油的生產(chǎn)地，因此消費(fèi)者對品牌口味粘性較大，千禾的日式醬油進(jìn)入市場受限。因此千禾以廣州、深圳的大型KA為核心，借助兩地外來人口多樣性的特點(diǎn)推廣產(chǎn)品為快速產(chǎn)生渠道粘性，千禾讓利至經(jīng)銷商：2020年，千禾經(jīng)銷商毛利率達(dá)45.0% 30海天味業(yè)渠道擴(kuò)張策略海天設(shè)立二層經(jīng)銷系統(tǒng)，將經(jīng)銷商與部分具有實(shí)力的分銷商納入公司的渠道聯(lián)盟，為聯(lián)盟商提供銷售支持。同時(shí)海天通過管理二級分銷商，可逐步掌握下游數(shù)據(jù)，提高其對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力海天味業(yè)“渠道聯(lián)盟模式”擴(kuò)張策略渠道聯(lián)盟模式擴(kuò)張渠道策略海天味業(yè)派駐銷售經(jīng)理派駐銷售經(jīng)理一級經(jīng)銷商經(jīng)銷商1……經(jīng)銷商2……經(jīng)銷商n海天與經(jīng)銷商共同篩選考核二級分銷商，并將部分分銷商納入公司的管理范圍二級分銷商1……分銷商2……分銷商n分銷商經(jīng)銷商和分銷商共同組成海天的渠道聯(lián)盟商為提高對各級渠道的管控能力，海天采取經(jīng)銷商和分銷商兩級機(jī)構(gòu)的銷售體系，減少經(jīng)銷層級海天味業(yè)經(jīng)銷商毛利率，2020年經(jīng)銷商毛利率：15.0%海天毛利率：48.1%來源：海天味業(yè)2019年財(cái)報(bào)，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

頭豹洞察海天在每個(gè)市場內(nèi)不設(shè)立總經(jīng)銷商，而至少設(shè)立兩個(gè)經(jīng)銷商，使其形成良性競爭，提升經(jīng)銷商積極性的同時(shí)保證海天自身對于經(jīng)銷商的議價(jià)權(quán)：經(jīng)銷商為海天的直接客戶，享有公司產(chǎn)品在特定市場或特定渠道的直接銷售權(quán)，經(jīng)銷商可自發(fā)結(jié)合二級分銷商拓展銷售渠道和區(qū)域。由于經(jīng)銷商之間存在競爭，經(jīng)銷商議價(jià)幅度受到限制海天對經(jīng)銷商實(shí)施嵌入式管理，與經(jīng)銷商建立長期的合作共贏關(guān)系：海天直接向經(jīng)銷商派駐銷售經(jīng)理及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)和管理，協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商開拓客戶群體海天將網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強(qiáng)、具有實(shí)力基礎(chǔ)的分銷商作為聯(lián)盟商納入海天的銷售體系：海天為聯(lián)盟商提供銷售支持，并明確銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)措施。同時(shí)，海天通過管理二級分銷商，可逐步掌握下游訂單頻率、銷量等數(shù)據(jù)，提高了其對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力，加快其對市場終端及對空白市場的開發(fā)速度一級經(jīng)銷商覆蓋地級市成熟區(qū)域，而非成熟地區(qū)則通過二級分銷商逐級下沉：截至2020年第三季度末，海天擁有6,739家一級經(jīng)銷商和超過12,000家二級分銷商由于海天產(chǎn)品定價(jià)低且區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商間存在相互競爭，經(jīng)銷商的毛利率較千禾低：2020年，海天味業(yè)經(jīng)銷商毛利率為15.0% 31中炬高新渠道擴(kuò)張策略中炬高新以“層級市場差異化”作為渠道拓展戰(zhàn)略，一二級成熟市場以產(chǎn)品品類擴(kuò)張加深渠道粘性，下沉市場以開拓餐飲渠道、打造廚師KOL的方式間接性培養(yǎng)消費(fèi)者口味，提升品牌認(rèn)可度中炬高新“層級市場差異化”拓展策略

頭豹洞察廣東浙江各海南區(qū)福建域江西城鎮(zhèn)廣西居遼寧民家吉林庭黑龍江每年北京人均天津調(diào)上海味品河北消重慶費(fèi)支四川出，陜西2020甘肅年貴州云南

一級市場：廣東、浙江、海南二級市場：福建、江西、廣西三級市場：東北四級市場：華北（北京、天津、上海、河北等地）五級市場：西北、西南等地區(qū)

滲透率鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級市地級市省會(huì)城市省會(huì)城市

拓展方向品類延伸渠道深耕品類擴(kuò)張渠道下沉餐飲渠道渠道下沉餐飲渠道市場開發(fā)餐飲渠道

發(fā)展邏輯一級市場為成熟區(qū)域，渠道密度高，因此通過品類延伸增加消費(fèi)者粘性二級市場較為成熟，渠道已覆蓋至縣級市，通過品類擴(kuò)張加深渠道粘性三級市場中具有東古、海天等消費(fèi)者認(rèn)可度高的品牌，因此中炬選擇開拓對品牌關(guān)注度低的餐飲渠道，發(fā)展下沉市場四、五級市場為中炬高新暫未開發(fā)成熟的區(qū)域，其中包括北京、上海、重慶、四川等高調(diào)味品消費(fèi)區(qū)域，表現(xiàn)出消費(fèi)者對于調(diào)味品的依賴及消費(fèi)升級趨勢，符合中炬旗下廚邦產(chǎn)品定位針對四、五級市場中空白市場，中炬聯(lián)合批發(fā)市場和小規(guī)模餐飲店，打造“流通渠道樣板店”，通過在門店擺放產(chǎn)品，提升品牌曝光率

中炬發(fā)展對品牌關(guān)注度低的餐飲渠道，加速其產(chǎn)品的渠道下沉：中炬通過舉辦涼菜大賽、巡回品鑒交流會(huì)、建立頂級廚師俱樂部等方式，從廚師角度切入消費(fèi)市場，培養(yǎng)產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度，增加消費(fèi)粘性，以提升品牌在餐飲渠道的覆蓋率以廚師作為產(chǎn)品的KOL，培養(yǎng)消費(fèi)者口味，影響消費(fèi)者選擇偏好：2020年，中炬廚師頂級俱樂部已擁有18萬廚師會(huì)員，認(rèn)證廚師多達(dá)7,000人來源：中炬高新2019年財(cái)報(bào)，頭豹研究院編輯整理?2021LeadLeo

32中國醬油行業(yè)企業(yè)銷售效率對比由于千禾味業(yè)正處于從西南地區(qū)推廣至全國市場的渠道擴(kuò)張期，所需的推廣銷售人員和廣告宣傳費(fèi)用較高，銷售費(fèi)用率較高且有提升趨勢。隨著千禾的擴(kuò)張完成，規(guī)模效應(yīng)逐步凸顯，銷售費(fèi)用率將走低可比企業(yè)銷售費(fèi)用率，2017-2020Q3單位：[百分比]千禾味業(yè)海天味業(yè)中炬高新加加食品25%0%2017201820192020Q3千禾味業(yè)18.6%20.3%22.8%21.4%海天味業(yè)13.4%13.1%10.9%8.2%中炬高新11.8%10.3%9.8%11.1%加加食品8.9%9.7%12.8%11.8%由于千禾正處于從西南地區(qū)推廣至全國市場的渠道擴(kuò)張期，銷售費(fèi)用率較高且有提升趨勢：千禾渠道以KA商超和流通渠道為主，且直銷比例高，因此相比于其他品牌，所需的推廣銷售人員和廣告宣傳