保險公司營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營五大系統(tǒng)課件

保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)營業(yè)部的專業(yè)經(jīng)營實務(wù)保險網(wǎng)絡(luò)（）課程目標

通過本單元的學習，你將會系統(tǒng)運作在營業(yè)部經(jīng)營管理中的作用，學習到五大系統(tǒng)的重要部分，嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。

保險網(wǎng)絡(luò)（）目錄營業(yè)部經(jīng)營五大系統(tǒng)總論日常管理系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)保險網(wǎng)絡(luò)（）輔導訓練系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)O創(chuàng)建環(huán)境S人才選擇D人才培養(yǎng)C反饋評估銷售支持系統(tǒng)作用包括增員計劃制定增員活動運作增員功能組訓練功能組主管輔導二次早會銜接訓練日常訓練主顧開拓行銷工具激勵活動早會功能組早夕會經(jīng)營差勤管理職場管理活動管理績效評估月周績效例會增員系統(tǒng)績效追蹤P明確目標根據(jù)POSDC理論,有序的系統(tǒng)運作使營業(yè)部經(jīng)營管理工作變得更加簡潔高效理念建立年度計劃編制保險網(wǎng)絡(luò)（）五大系統(tǒng)協(xié)調(diào)運作最后達成人力與業(yè)績的終極目標子系統(tǒng)解決問題終極目標系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導訓練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)崗前訓練產(chǎn)品訓練創(chuàng)業(yè)說明會增員活動運作按照流程進行增員工作新人銜接訓練輔導增員計劃的制定與執(zhí)行增員選擇銷售技巧產(chǎn)品與組合能力新人展業(yè)問題業(yè)務(wù)員個性展業(yè)問題客戶來源意愿拉動氣氛營造展業(yè)工具行銷輔助品競賽激勵主顧開拓人力業(yè)績周主任例會周目標管理主管周計劃日常管理系統(tǒng)早夕會二早差勤管理職場管理活動管理檔案管理工具載體制度形式載體制度保證工具提供指揮協(xié)調(diào)司令部訓練功能小組增員功能小組早會功能小組保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部經(jīng)營手冊內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)營手冊增員系統(tǒng)增員計劃制定/增員人的確定與訓練增員活動運作/創(chuàng)業(yè)說明會/增員選擇輔導訓練系統(tǒng)產(chǎn)品訓練與輔導輔導運作非制式培訓班運作銷售支持系統(tǒng)營業(yè)部/業(yè)務(wù)員主顧開拓激勵活動運作行銷工具管理日常管理系統(tǒng)職場/差勤/活動量/會議/檔案管理功能小組建立與管理/早夕會經(jīng)營績效管理系統(tǒng)年度計劃編制績效評估/績效追蹤主任績效會議功能組運作為基礎(chǔ)保險網(wǎng)絡(luò)（）建立營業(yè)部日常管理系統(tǒng)的意義明確了日常管理的內(nèi)容提供了一系列標準化的日常管理流程提供了標準化的日常管理工具行為部經(jīng)理清晰地知道自己的日常管理職責部經(jīng)理了解履行日常管理職責的方法部經(jīng)理便利地運用日常管理的標準工具結(jié)果做什么怎么做（流程）用什么做保險網(wǎng)絡(luò)（）日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容日常管理系統(tǒng)1.職場管理2.差勤管理3.早、夕會經(jīng)營管理5.活動工具管理6.檔案管理4.早會功能小組運作7.功能小組建立與管理8.營業(yè)部經(jīng)營哲學的建立保險網(wǎng)絡(luò)（）明確營業(yè)部經(jīng)理、增員功能組、主任、增員人在增員活動中的職責和分工幫助營業(yè)部經(jīng)理和其他增員活動主體了解如何進行有效的增員營業(yè)部可以持續(xù)健康的進行組織發(fā)展建立營業(yè)部增員系統(tǒng)的意義保險網(wǎng)絡(luò)（）建立標準化的營業(yè)部訓練系統(tǒng)是提升

業(yè)務(wù)員銷售技能的重要舉措標準化的訓練系統(tǒng)特征重點解決把制式培訓中的知識轉(zhuǎn)化為技能的問題重點放在新人的育成方面強化產(chǎn)品訓練能夠使業(yè)務(wù)員隨時滿足市場的需求運作具有明確的流程和標準部,組分工合作.職責明確新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升為銷售隊伍的長足發(fā)展夯實基礎(chǔ)讓培訓真正產(chǎn)生效果具有操作性的流程能夠提升留存率,增強業(yè)務(wù)員的增員積極性帶來的成果保險網(wǎng)絡(luò)（）輔導訓練系統(tǒng)包括六塊內(nèi)容輔導訓練系統(tǒng)2.產(chǎn)品訓練與輔導4.營業(yè)組早會5.一對一輔導3.培訓班運作6.陪同輔導1.訓練功能小組運作保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部層面建立標準化的銷售支持系統(tǒng)可以支持業(yè)務(wù)員展業(yè)，支持營業(yè)部各項銷售工作順利進展明確銷售支持系統(tǒng)的主要內(nèi)容，將營業(yè)部銷售支持工作加以梳理、明確定位于系統(tǒng)之內(nèi)建立規(guī)范化的操作流程，使之制度化和標準化，營業(yè)部銷售支持工作有章可循部、組分工合作、職責明確確保銷售隊伍的主顧開拓名單源源不絕激勵活動達到應(yīng)有的效果充分利用公司各項行銷工具建立營業(yè)部銷售支持系統(tǒng)的意義標準化的銷售支持系統(tǒng)保險網(wǎng)絡(luò)（）銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容銷售支持系統(tǒng)1.營業(yè)部主顧開拓2.業(yè)務(wù)員主顧開拓3.行銷工具4.激勵活動保險網(wǎng)絡(luò)（）建立營業(yè)部績效管理系統(tǒng)的意義掌握營業(yè)部經(jīng)營指標和經(jīng)營狀況掌握營業(yè)部各層級需關(guān)注的KPI指標全面預警，及時發(fā)現(xiàn)營業(yè)部存在的重點問題，績效差距建立績效追蹤，評估標準提出有針對性的改善舉措保險網(wǎng)絡(luò)（）績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容績效管理系統(tǒng)1.年度經(jīng)營計劃編制2.績效追蹤3.績效評估與反饋4.主任績效會議保險網(wǎng)絡(luò)（）早、夕會經(jīng)營的價值早、夕會經(jīng)營執(zhí)行管理制度公司政令宣導壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤推動業(yè)績達成提高業(yè)務(wù)技能拉升團隊收入激勵員工士氣堅定從業(yè)信心內(nèi)容效果早、夕會是營業(yè)部日常管理的重要內(nèi)容。保險網(wǎng)絡(luò)（）早、夕會的分類和構(gòu)成名稱時間主要內(nèi)容組織者效果區(qū)、部早會（大早會）主管早會組早會（二次早會）部、組夕會根據(jù)各地具體情況30分鐘內(nèi)每日早晨7：30左右30分鐘內(nèi)45分鐘左右1小時左右重要事項通報與布置針對性的訓練活動訓練輔導與演練團隊建設(shè)專題學習與培訓執(zhí)行管理制度公司政令宣導壽險理念傳遞專業(yè)技能培訓團隊業(yè)績追蹤活動量檢查訓練與輔導針對性釋疑營業(yè)區(qū)組織部分營業(yè)部組織部分區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理營業(yè)組主任部經(jīng)理主任通報宣導周知激勵達成共識統(tǒng)一步調(diào)訓練督促溝通解決疑難專題訓練營造氛圍保險網(wǎng)絡(luò)（）早、夕會經(jīng)營目的：規(guī)范早、夕會操作流程，提升早、夕會運作水平。職責：部經(jīng)理確定早會主題，審核行事歷，報備營業(yè)區(qū)；功能小組制訂行事歷，確定相關(guān)人員；主持人負責流程；主講人負責內(nèi)容準備及主講；部助理負責行政事務(wù)；業(yè)務(wù)員負責反饋。制訂早會行事歷審批報備營業(yè)區(qū)通知主持、主講人準備準備召開早夕會定期總結(jié)評估材料歸檔NY部經(jīng)理功能組主持、主講部助理保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部夕會準備實施反饋1.確定召開時間；2.通知主持人及主講人；3.主持人及主講人分別準備流程及內(nèi)容；4.部助理準備周經(jīng)營報表。1.控制在60-90分鐘內(nèi)；3.內(nèi)容見手冊。同早會反饋流程保險網(wǎng)絡(luò)（）早、夕會的區(qū)別加油站：心態(tài)放空起步歸零重新出發(fā)熱身場：熱身激勵預演成功維修站：修補碰壁的受傷的心靈檢討不當?shù)目梢愿纳频募夹g(shù)

療養(yǎng)站：給躁動不安的心靈帶來平和修生養(yǎng)息，重整旗鼓早會夕會保險網(wǎng)絡(luò)（）早、夕會運作的關(guān)鍵要素計劃制訂重點內(nèi)容操作事項月行事歷、周行事歷推銷技能、產(chǎn)品訓練、投保實務(wù)、活動管理、溝通交流、經(jīng)驗分享、工具使用、信息通報、單項競賽、通關(guān)演練、行政事務(wù)……出勤紀律、流程安排、、氛圍營造和掌控、檢查事項、工具填寫指導、輔導與研討、激勵方式……執(zhí)行人員主持人、主講人保險網(wǎng)絡(luò)（）詳細周密的計劃是早、夕會成功舉辦的基礎(chǔ)早、夕會計劃月行事歷周行事歷計劃來源計劃研討計劃確定計劃分解業(yè)務(wù)計劃追蹤營業(yè)團隊建設(shè)隊伍成員成長業(yè)務(wù)知識傳遞公司政令要求針對業(yè)務(wù)需要結(jié)合文化養(yǎng)成圍繞屬員提升分層遞進培訓強化制度宣導確定內(nèi)容重點確定時間分配確定組織人員確定進度安排擬訂月、周行事歷調(diào)整周計劃和每日運行提前安排主持、主講人公布、張貼行事歷保險網(wǎng)絡(luò)（）業(yè)務(wù)員周展業(yè)熱情發(fā)展圖活動熱情高低周一周二周三周四周五call激勵培訓call激勵隨著客戶的拒絕，活動熱情低落適當激勵，活動熱情高漲保險網(wǎng)絡(luò)（）務(wù)實的內(nèi)容是早、夕會成功的關(guān)鍵早、夕會內(nèi)容KASH保險知識邊緣知識工作習慣生活習慣銷售技能發(fā)展技能服務(wù)技能人生態(tài)度工作態(tài)度為人原則保險網(wǎng)絡(luò)（）早、夕會經(jīng)營就是人的經(jīng)營主持人主講人工作職責：

組織整個會議的流程事前與主講人溝通（所需時間、主題、道具、角色等）活躍氣氛（團隊活動、小游戲、手語舞）

主持人的發(fā)展規(guī)劃：展示能力的機會主講人的預備隊

P.T.T講師的搖籃新講師鍛煉的舞臺對員工優(yōu)秀表現(xiàn)的嘉許工作職責：專題內(nèi)容的準備和宣導事前與部經(jīng)理或相關(guān)人員溝通主題內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)狀況確定主講專題根據(jù)時點確定相關(guān)專題內(nèi)容

主講人的發(fā)展規(guī)劃：對員工業(yè)務(wù)水平和管理水平的肯定業(yè)務(wù)主任和部經(jīng)理的后備梯隊部門的專業(yè)導師公司評獎評優(yōu)的主要人選個人業(yè)務(wù)及營銷的優(yōu)秀者保險網(wǎng)絡(luò)（）作業(yè)5-1銷售出去的早會保險網(wǎng)絡(luò)（）早會功能小組運作目的：提高早會組織運作能力。職責：部經(jīng)理參加小組會議并檢查計劃及行事歷；組長負責小組運作并向部經(jīng)理匯報；成員參與行事歷制訂、早會策劃組織、效果評估；部助理協(xié)調(diào)資源并負責歸檔。明確功能組工作范圍制定部門月度早會行事歷開展早會活動每周總結(jié)總結(jié)評估功能組維護部經(jīng)理功能組組建早會功能小組保險網(wǎng)絡(luò)（）早會功能小組的建立意義：……成員標準：主任為主，資深壽險顧問以上，業(yè)績穩(wěn)定、有意愿及專長。人數(shù)：5-7人部經(jīng)理宣布面試或投票產(chǎn)生保險網(wǎng)絡(luò)（）早會功能小組日常運作診斷分析制定方案每月需求調(diào)查每周會議詳細記錄上周點評提出意見下周行事提前通知保險網(wǎng)絡(luò)（）管理維護功能小組的建立與管理目的：細化營業(yè)部各項工作，使營業(yè)部運作清晰流暢。職責：同早會功能小組。明確工作范圍制定計劃、行事歷開展小組活動定期總結(jié)活動效果評估組建部門功能小組管理維護部經(jīng)理功能組部助理保險網(wǎng)絡(luò)（）功能小組的種類增員功能小組訓練功能小組早會功能小組保險網(wǎng)絡(luò)（）標準化增員流程增員系統(tǒng)增員人的確定與訓練增員功能小組的運作保險網(wǎng)絡(luò)（）標準化增員流程增員計劃的的擬定增員活動運作增員活動追蹤評估增員活動運作：增員人的確定與訓練增員開拓部門創(chuàng)說會增員選擇保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部各主體在增員系統(tǒng)中的職責營業(yè)部經(jīng)理增員功能組各級主任增員人部門助理保險網(wǎng)絡(luò)（）增員人的確定與訓練確定增員人標準主任推薦候選人經(jīng)理審核確定制定訓練計劃組織訓練參訓開展增員活動總結(jié)評估材料歸檔保險網(wǎng)絡(luò)（）誰是營業(yè)部的主要增員人？主任壽險顧問營業(yè)部經(jīng)理績優(yōu)人員績差人員發(fā)展意愿強者司齡1年以上的資深壽險顧問保險網(wǎng)絡(luò)（）增員人條件部經(jīng)理各級業(yè)務(wù)主任資深壽險顧問、具備良好銷售技能及管理潛力的人員有管理潛力和意愿；已有增員的資深壽險顧問可以作為部門后備主管培養(yǎng)對象保險網(wǎng)絡(luò)（）可提供的增員訓練制式培訓非制式培訓主管日常輔導保險網(wǎng)絡(luò)（）增員功能組的運作組建增員功能組明確功能組工作范圍制定部門月度增員行動計劃開展部門活動定期總結(jié)活動效果評估增員選擇功能組維護保險網(wǎng)絡(luò)（）輔導的運作輔導訓練系統(tǒng)訓練功能小組的建立保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部輔導的運作營業(yè)部輔導的運作建立輔導檔案制定輔導計劃督導主管輔導檔案歸檔新人建檔老業(yè)務(wù)員建檔主任制定周輔導計劃功能組匯總主管輔導計劃部經(jīng)理制定周督導計劃主管實施組會輔導業(yè)務(wù)員輔導檔案歸檔主管輔導計劃歸檔主管實施一對一輔導主管實施陪同輔導部經(jīng)理督導反饋保險網(wǎng)絡(luò)（）建立輔導檔案實施步驟具體描述新人養(yǎng)成訓練建檔老業(yè)務(wù)員建檔為每一位業(yè)務(wù)員建立檔案,主管對業(yè)務(wù)員每一次輔導的結(jié)果都存檔.根據(jù)新人輔導檔案綱目表分裝資料新人報到的第一天分發(fā)資料轉(zhuǎn)正結(jié)束后,資料歸檔保險網(wǎng)絡(luò)（）制定輔導計劃實施步驟具體描述主管每周末制定下周的周輔導計劃表周一早上,功能組匯總主管的輔導計劃功能組匯總主管輔導計劃部經(jīng)理制定周督導計劃部經(jīng)理根據(jù)周輔導計劃匯總表,制定周督導計劃主任制定周輔導計劃保險網(wǎng)絡(luò)（）實施步驟具體描述督導主管輔導主管實施組會輔導主管實施陪同輔導主管實施一對一輔導部經(jīng)理督導反饋部經(jīng)理進行現(xiàn)場觀摩指導主管的輔導技能并給予反饋保險網(wǎng)絡(luò)（）

檔案歸檔實施步驟具體描述業(yè)務(wù)員輔導檔案歸檔主管輔導計劃歸檔主管每次輔導業(yè)務(wù)員都要填寫輔導記錄表輔導記錄表進行歸檔保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部訓練功能組運作營業(yè)部訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練功能組的運作訓練功能組的維護部經(jīng)理宣導人員確定制定運行機制明確工作職責按計劃舉辦培訓會報管理部經(jīng)理定期反饋部經(jīng)理制定激勵制度業(yè)務(wù)員定期反饋實施激勵制度人員調(diào)整訓練功能組的評估追蹤宣布小組成立檔案存檔保險網(wǎng)絡(luò)（）訓練功能組的建立實施步驟具體描述部經(jīng)理宣導人員確定制定運行機制部經(jīng)理宣導成立訓練功能組的意義通過投票或者競聘方式產(chǎn)生組員小組成員以業(yè)務(wù)主任為佳小組人數(shù)5-7人最佳確定管理制度,職責分工,工作流程宣布小組成立隆重宣布在職場中安排訓練小組園地保險網(wǎng)絡(luò)（）訓練功能組的運作實施步驟具體描述明確工作職責需求調(diào)研制定課表舉辦培訓設(shè)組長一名,銜接負責人一名,日常訓練一名,助理一名每周二下午小組例會組長參加部門主管例會按計劃舉辦培訓會報管理每月底將會議記錄及行事歷,課表,考勤表交助理存檔檔案存檔保險網(wǎng)絡(luò)（）訓練功能組的評估追蹤實施步驟具體描述部經(jīng)理定期反饋部經(jīng)理至少每月參加功能組例會一次,給予運作方面的指導業(yè)務(wù)員每季度對功能組的運作反饋業(yè)務(wù)員定期反饋保險網(wǎng)絡(luò)（）

訓練功能組的維護實施步驟具體描述部經(jīng)理制定激勵制度實施激勵制度人員調(diào)整部經(jīng)理根據(jù)功能組成員表現(xiàn),及時調(diào)整組員.保險網(wǎng)絡(luò)（）主顧開拓銷售支持系統(tǒng)激勵活動保險網(wǎng)絡(luò)（）主顧開拓按發(fā)動的主體可分為公司、營業(yè)部以及業(yè)務(wù)員開拓三種形式營業(yè)部為發(fā)動主體公司為發(fā)動主體業(yè)務(wù)員為發(fā)動主體主要形式

?春節(jié)送“?！薄⒈误w檢等?小區(qū)開拓、專題講座等?緣故、轉(zhuǎn)介紹、老客戶再開發(fā)保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部主顧開拓工作的主要內(nèi)容公司主顧開拓方案的細化與執(zhí)行部門主顧開拓方案的制定與執(zhí)行業(yè)務(wù)員主顧開拓的技能培養(yǎng)與實施追蹤保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部主顧開拓營業(yè)部主顧開拓關(guān)鍵概念圖確定目標市場填寫《目標市場分析表》成立項目組確定開拓方式制定行動方案實施方案總結(jié)評估確定目標客戶群確定選拔標準成立項目組收集目標市場資料建立檔案確定開拓方式制定行事歷設(shè)計制作行銷輔助工具總結(jié)評估宣導組織培訓資料歸檔設(shè)計產(chǎn)品組合設(shè)計展業(yè)方式設(shè)計銷售話術(shù)主管輔導分配資源保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部主顧開拓的主要形式職團開拓區(qū)域開拓社團開拓主要形式其他形式小區(qū)開拓針對教師、醫(yī)生、金融等特定職業(yè)團體進行開發(fā)如車友俱樂部、高爾夫球會交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險專題講座：如“親子教育講座”、理財講座游戲競賽：如“故事大王比賽”客戶聯(lián)誼會保險網(wǎng)絡(luò)（）以公司為主體的主顧開拓，部經(jīng)理需要配合以下四個方面的工作：細化方案宣導方案實施方案追蹤評估工作內(nèi)容尋找配合方案執(zhí)行的切入點結(jié)合自身資源形成營業(yè)部執(zhí)行的方案制定適合部門應(yīng)用的話術(shù)、工具、產(chǎn)品組合等職場布置、追蹤報表制作針對業(yè)務(wù)員進行方案宣導活動資料整理歸檔評估方案實施效果分配資源組織培訓按照即定計劃實際操作保險網(wǎng)絡(luò)（）建立功能小組可以確保主顧開拓的有效執(zhí)行組長由業(yè)務(wù)主任或績優(yōu)業(yè)務(wù)員運作專業(yè)崗負責活動的策劃和組織制定計劃、分析、評估綜合崗負責功能組自身的運作對功能小組策劃、組織的活動提供行政支持功能小組基本架構(gòu)和職責功能小組的說明功能小組成員的來源可以是跨組、跨部的業(yè)務(wù)員；成員間必須溝通良好，性格相襯；正式業(yè)務(wù)員以上職級，業(yè)績穩(wěn)定并且有長期從事壽險工作的意愿；小組成員最好各有專長，優(yōu)勢互補；人數(shù)視目標市場的大小而定，一般情況4人最佳。保險網(wǎng)絡(luò)（）典型案例：***部如何進行醫(yī)生市場開發(fā)保險網(wǎng)絡(luò)（）《激勵活動的運作》文件介紹激勵活動的運作營業(yè)部自行制定的主顧開拓方案公司制定的主顧開拓方案的執(zhí)行競賽激勵日常激勵外部激勵總分公司激勵營業(yè)部激勵細化方案制定配套方案宣導方案實施階段性表彰與總結(jié)方案兌現(xiàn)總結(jié)評估歸檔基本法激勵診斷制定方案保險網(wǎng)絡(luò)（）陽光外勤員工可以享受到的日常激勵保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部應(yīng)當充分利用好日常激勵，營造部門氛圍保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部的日常激勵項目保險網(wǎng)絡(luò)（）績效追蹤績效管理系統(tǒng)績效的評估與反饋主管績效會議保險網(wǎng)絡(luò)（）績效追蹤確定績效追蹤內(nèi)容確定追蹤方法小組宣導實施追蹤小組追蹤協(xié)助追蹤營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)主任營業(yè)部助理保險網(wǎng)絡(luò)（）營業(yè)部各層級各階段關(guān)注的KPI壽險顧問資深壽險顧問營業(yè)組主任營業(yè)部經(jīng)理保險網(wǎng)絡(luò)（）績效評估與反饋確定績效追蹤內(nèi)容對照標準發(fā)現(xiàn)問題評估差距反饋評估結(jié)果改善績效材料歸檔營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部助理保險網(wǎng)絡(luò)（）某些預期不到的變化管理過程中所發(fā)生的事件預期的績效目標XX實際的績效目標問題的定義保險網(wǎng)絡(luò)（）預期目標實際表現(xiàn)第一季第二季第三季第四季3位增員對象1位增員對象2位增員對象2位增員對象3位增員對象（少1個）0位增員對象（少1個）2位增員對象2位增員對象少2個保險網(wǎng)絡(luò)（）1. 確認問題2.

對績效差異的初步陳述3. 分析問題a. 可能的原因 b.支持的事實4.重新陳述績效差異解決問題的過程

保險網(wǎng)絡(luò)（）5.績效表現(xiàn)分析6.研擬可能的解決方法

7. 挑選出最佳解決方法

8. 將決策化為行動解決問題的過程保險網(wǎng)絡(luò)（）單獨一個問題本身可能顯現(xiàn)一種或多種表面的現(xiàn)象

一個或多個問題也可能產(chǎn)生同一種表面的現(xiàn)象

依據(jù)任何單一的表象作判斷，通常會導致我們歸納