人際關(guān)系與處事風(fēng)格

人際關(guān)系與處事風(fēng)格第一頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日

第二頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日四大前提我們是有習(xí)慣的生物我們有作判斷的傾向人際風(fēng)格只涉及行為描述行為的兩大實(shí)用的方向是“推斷”和“感應(yīng)”第三頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日構(gòu)成行為的兩大基本要素：推(主)斷性（堅(jiān)定性），反應(yīng)了一個(gè)人的行為在別人眼里顯示出來(lái)的堅(jiān)強(qiáng)有力和始終如一的程度。 弱 強(qiáng)Ask Tell推(主)斷性第四頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日構(gòu)成行為的兩大基本要素：感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個(gè)人在別人眼里顯示個(gè)人情感或關(guān)心他人的程度。

Control 弱

Emotic 強(qiáng)感應(yīng)性第五頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：精力充沛走路較快手勢(shì)較有力較多地運(yùn)用眼神的變化身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一種觀點(diǎn)時(shí)更加是這樣說(shuō)話較快聲音較響第六頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點(diǎn)：較喜歡說(shuō)話處理問(wèn)題較迅速?zèng)Q策較果斷較喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)較喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，直截了當(dāng)急于決策和行動(dòng)較容易發(fā)脾氣第七頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日推(主)斷性較弱者行為的特點(diǎn)：精力不那么充沛走路較慢手勢(shì)不大有力較少運(yùn)用眼神的變化身體后仰，即使在論述一種觀點(diǎn)時(shí)也是這樣說(shuō)話較慢聲音較低第八頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日推(主)斷性較弱者行為的特點(diǎn)：不大喜歡說(shuō)話處理問(wèn)題較緩慢決策較遲鈍不大喜歡與人正面交鋒在表達(dá)觀點(diǎn)、提出要求、發(fā)布指示時(shí)，語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)不急于決策和行動(dòng)不容易發(fā)脾氣第九頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：更加公開(kāi)地表達(dá)自己的感情顯得更友好面部更富于表情做手勢(shì)較隨便語(yǔ)調(diào)轉(zhuǎn)折比較多喜歡嘮家常第十頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點(diǎn)：喜歡談?wù)撻e聞?shì)W事看問(wèn)題比較關(guān)心人的因素喜歡與別人一起工作衣著較隨便利用時(shí)間不那么有規(guī)律第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：不大流露自己的情感比較拘謹(jǐn)緘默面部表情較少較少用手勢(shì)語(yǔ)調(diào)轉(zhuǎn)折比較少對(duì)日常小事不大感興趣第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日感應(yīng)性較弱者行為的特點(diǎn)：更多地根據(jù)事實(shí)而不是道聽(tīng)途說(shuō)作推論看問(wèn)題比較關(guān)心具體的工作喜歡單獨(dú)一個(gè)人干衣著較講究時(shí)間安排比較有規(guī)律第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日主斷性感應(yīng)性弱 強(qiáng)弱 強(qiáng)DriverAmiableAnalyticalExpressive第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Analyzer(Type1)HighSelfControl高自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Driver(Type2)－ControllerHighSelfControl高自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力Amiable(Type3)－SocializerLowSelfControl低自控能力LowPowerOverOthers低控制他人能力Expressive(Type4)－PerformerHighSelfControl低自控能力HighPowerOverOthers高控制他人能力第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日BasicPersonalityNeeds人類(lèi)的基本需要Leadingbehavioralscientists-“humanshavesixbasicneedsthatarereflectedintheirpersonalitystyles.

權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類(lèi)的六種基本需要反映了他們的不同性格”P(pán)ower/Authority.權(quán)力、權(quán)威Achievement.成就感Recognition.他人的認(rèn)同Affiliation.歸屬感Safety/security.安全感Order. 有條理第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日驅(qū)策家(Driver/Control)

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力強(qiáng) 不善于合作注意工作效率 缺乏人情味直爽坦率 生硬粗暴講究實(shí)際 固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷(xiāo)售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日表現(xiàn)家(Expressive/

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)心直口快 不善于停別人講話節(jié)奏快 情緒焦躁想象力豐富 不切實(shí)際愛(ài)開(kāi)玩笑 注意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日分析家(Analyze/)

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷刻苦 繁瑣埋頭苦干 對(duì)人冷漠有條不紊 官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日仁慈家(Amiable)

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)說(shuō)話得體 回避沖突可以信賴(lài) 依賴(lài)別人樂(lè)于助人 放任不管關(guān)心別人 工作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日風(fēng)格是什么？一個(gè)人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅(jiān)定性和敏感性的模式，應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測(cè)此人與別人共事的態(tài)度。行為，是人表現(xiàn)出來(lái)的，也就是一個(gè)人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語(yǔ)言。模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特點(diǎn)習(xí)慣，稱(chēng)為人的“第二本性”，因?yàn)樗鼛缀跏浅鲇谖覀兊谋灸茏龀龅氖虑椤Ｋ燥L(fēng)格被稱(chēng)之為“舒適區(qū)”。第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日驅(qū)策家風(fēng)格：驅(qū)策家風(fēng)格是以獨(dú)立行動(dòng)和控制為基礎(chǔ)的由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動(dòng)是苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的他們目標(biāo)明確，不愿做細(xì)節(jié)工作他們討厭拖拖拉拉他們追求權(quán)利，力求控制局勢(shì)－這可能放慢他們著手達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺(jué)和靈感為基礎(chǔ)的表現(xiàn)家力圖追尋他們未來(lái)的夢(mèng)想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌他們步伐迅速，能從一個(gè)思想/活動(dòng)跳到另一個(gè)思想/活動(dòng)，用陳述表現(xiàn)自己他們急于為自己和他人展望最激動(dòng)人心的場(chǎng)景他們能熱情地調(diào)動(dòng)別人的情緒，帶來(lái)歡樂(lè)。而別人可能也被他們的夢(mèng)想所吸引第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日表現(xiàn)家風(fēng)格：表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺(jué)和靈感為基礎(chǔ)的他們花許多時(shí)間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因?yàn)樗麄冏⒅匚磥?lái)，能直覺(jué)地想象他們可能犯錯(cuò)，因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)基于直覺(jué)和主管而不是事實(shí)他們可能完全沉浸于一個(gè)主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動(dòng)時(shí)他們就拋之腦后第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的仁慈家力圖自己理解世界他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰(shuí)對(duì)誰(shuí)做了什么”他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r(shí)間談話以了解別人他們尋找別人行動(dòng)的個(gè)人動(dòng)機(jī)，不理解有些人的行動(dòng)脫離原則、實(shí)際，有些人僅僅想把未來(lái)創(chuàng)造得更精彩一點(diǎn)。他們喜歡提問(wèn)，常常提問(wèn)來(lái)試探別人的感覺(jué)第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日仁慈家風(fēng)格：仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的在社交場(chǎng)合他們常常帶來(lái)歡樂(lè)、熱情和新意，因?yàn)樗麄兛粗貏e人的感覺(jué)和關(guān)系他們不愿改變個(gè)人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意他們不怕麻煩，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時(shí)間作決定他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險(xiǎn)的決定。第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的分析家的生活依據(jù)是事實(shí)、原則、邏輯和現(xiàn)實(shí)中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性他們的行為是適合其整體的世界觀/理論的他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛(ài)瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系他們是優(yōu)秀的計(jì)劃、組織者，比一般人細(xì)心第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日分析家風(fēng)格：分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的他們有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎通常他們不愿作決定，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是事實(shí)和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。他們喜歡提問(wèn)甚于陳述他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定他們關(guān)心事實(shí)、邏輯和原則，勝過(guò)個(gè)人的滿足感第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日后援風(fēng)格任何一種風(fēng)格都無(wú)法瀟灑自在地對(duì)付精神上過(guò)大的壓力。每一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時(shí)，其目標(biāo)就只有一個(gè)：減輕自己的精神壓力。第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日AnalyticalExpressiveAmiableDriver專(zhuān)橫攻擊順從回避主斷性感應(yīng)性第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日一級(jí)和二級(jí)后援風(fēng)格：

風(fēng)格 一級(jí)后援風(fēng)格 二級(jí)后援風(fēng)格Expressive 攻擊 順從Driver 專(zhuān)橫 回避Amiable 順從 攻擊Analytical 回避 專(zhuān)橫第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日案例：尼克松總統(tǒng)的水門(mén)事件。尼克松 Driver

專(zhuān)橫 回避－拒絕與內(nèi)閣成員會(huì)見(jiàn)，甚至不想見(jiàn)自己 的律師。第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日中層管理人員人際風(fēng)格分布16％30％19％35％第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日高級(jí)管理人員人際風(fēng)格分布15％52％5％28％第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布18％31％31％20％第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售與市場(chǎng)人員人際風(fēng)格分布26％21％29％28％第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日總裁網(wǎng)-個(gè)人網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院學(xué)院管理視頻管理資料價(jià)格總裁網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1128小時(shí)3026個(gè)390元/年總裁教練網(wǎng)絡(luò)學(xué)院886小時(shí)2951個(gè)380元/年人力資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1193小時(shí)3973個(gè)270元/年培訓(xùn)師網(wǎng)絡(luò)學(xué)院569小時(shí)2237個(gè)270元/年品質(zhì)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院356小時(shí)2083個(gè)130元/年財(cái)務(wù)管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院481小時(shí)2892個(gè)130元/年銷(xiāo)售管理學(xué)院1115小時(shí)3269個(gè)290元/年采購(gòu)管理學(xué)院299小時(shí)2021個(gè)160元/年大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院554小時(shí)1173個(gè)280元/年客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院549小時(shí)2472個(gè)160元/年物流管理網(wǎng)絡(luò)學(xué)院466小時(shí)2194個(gè)160元/年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院1095小時(shí)3782個(gè)310元/年生產(chǎn)管理學(xué)院668小時(shí)2157個(gè)260元/年》》》點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)習(xí)第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Connectinginterpersonalskillswithsellingskills.人際交往技巧與銷(xiāo)售技巧相互結(jié)合第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Personalitystyleandprobing性格類(lèi)型與探詢(xún)

Analyzer.分析型Respondtoopenquestion. 回答開(kāi)放式問(wèn)題Tolerateclosedquestions. 接受封閉式問(wèn)題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題Driver(Controller).權(quán)威型Respondtoclosedquestion. 接受封閉式問(wèn)題Tolerateopenquestions. 回答開(kāi)放式問(wèn)題Dislikevisualizingquestions. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Personalitystyleandprobing性格類(lèi)型與探詢(xún)Amiable(Socializer).仁慈型Respondtobothopenandvisualizingquestions. 回答開(kāi)放式和假設(shè)式問(wèn)題Dislikeclosedquestions. 不喜歡封閉式問(wèn)題Expressive(Performer).表現(xiàn)型Respondtoalltypesofquestions.回答各種問(wèn)題Particularlylikeopenandvisualizing. 特別喜歡開(kāi)放式與假設(shè)型問(wèn)題第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Features&Benefits特性和利益Analyzer.分析型Appreciateaccuracyandsafety/security.

喜歡準(zhǔn)確和安全。Driver(Controller).權(quán)威型Appreciateproductswithquickresults.Pricewillnotbeaproblem.

喜歡見(jiàn)效快的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題。第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Features&Benefits特性和利益Amiable(Socializer).合群型Appreciateefficacyandsafety/security.

喜歡效果和安全Expressive(Performer).表現(xiàn)型Appreciateresults.注重效果。Likesnewproductsornewapproachestoexistingproducts.

喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。Impressedwithproductsusedbynotableorrecognizedcliniciansashewouldliketobeseenasonehimself.

如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對(duì)他很有說(shuō)服力。第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Typesofclose成交類(lèi)型Directclose.直接成交Askforcommitmentwhencustomer’sinterestisobviouslyhigh.客戶的興趣很高時(shí)，要求成交Summaryclose.總結(jié)成交Summarizesbenefitswhichhavebeenacceptedbeforeaskingforthecustomer’saction. 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Typesofclose成交類(lèi)型Thirdpartyclose.第三者成交Askthecustomertotakeactionbasedonsimilaracceptancebyanothercustomer. 以其它客戶的接受來(lái)說(shuō)服客戶Trialbasisclose.試用成交Limitedinitialcommitmentleadingtogreaterfutureacceptance. 小量試用，以期將來(lái)的大量使用第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Typesofclose成交類(lèi)型Specialofferclose.特惠成交Encouragescustomertotakeadvantageofspecialdiscountorcircumstancesbeforethesituationchanges. 鼓勵(lì)客戶在優(yōu)惠期采購(gòu)Buildupclose.積累成交Askaseriesof“Yes”orotherquestionsleadingtoafinalcommitment. 詢(xún)問(wèn)一系列以“是”回答的或其它問(wèn)題達(dá)到成交第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Typesofclose成交類(lèi)型Alternativeclose.選擇成交Assumesthatthedecisiontoaccepthasbeenmadeandoffersalternativessuchaspaymentmethod,deliverydatesorprocedures,orquantity.

假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。Assumptiveclose.假設(shè)成交Assumescommitmentofcustomerandtakesaction,ieaskforsignatureorfillsoutorderform.

假設(shè)客戶同意成交并采取行動(dòng)，如要求客戶填寫(xiě)訂單第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Personalitystylesandclosing性格類(lèi)型與成交Analyzer.分析型Don’tpressure.不喜壓力Allowhimtimetomakeadecision.

給他時(shí)間做決定。Usesummarytypeclose.使用總結(jié)型成交Besafetyorientedbyminimizingrisk

安全至上，盡量不冒險(xiǎn)第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Personalitystylesandclosing性格類(lèi)型與成交Driver(Controller).權(quán)威型Customerwillfrequentlycloseforyou.

客戶會(huì)不斷與你成交Willrespondtoadirectrequesttouseyourproductaslongastherequestisframedinarespectfullanguage.對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。Beresultorientedbytalkingpastsuccessesoftheproductorservice.

注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)第四十九頁(yè)，共五十三頁(yè)，2022年，8月28日Personalitystylesandclosing性格類(lèi)型與成交Amiable(Socializer).仁慈型Reiteratepointsofagreementandspecificinteresttohelphimmakeabuying/adoptingdecision.

重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買(mǎi)的決定Do