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文檔簡介

顧客類型分辨與應對2009.01.07顧客的消費心理顧客類型分析顧客的消費心理之求美心理顧客的消費心理之求名心理特性：消費者在選購產(chǎn)品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名牌，牌子要響亮。主要代表群體：城市青年男女顧客的消費心理之求實心理顧客的消費心理之求新心理特性：消費者在選購商品時重視商品的款式和眼下的流行樣式，動機的核心是“時髦”和“奇特”。

主要代表群體：追求時髦的青年男女顧客的消費心理之求廉心理顧客的消費心理之癖好心理特性：消費者在選購商品時，是根據(jù)自己的生活習慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“癖好”

主要代表群體：老年人顧客的消費心理之從眾心理顧客類型分析與應對1類型特征應對悠閑型慎重選擇慎重的聽，自信的推薦，不焦急或強制顧客2類型特征應對急躁型易發(fā)怒慎重的態(tài)度，言語，動作，不要讓顧客久候4類型特征應對饒舌型愛說話不打斷顧客話題，耐聽地聽，把握機會回到商品話題5類型特征應對博識型知識豐富不打斷顧客話題，耐聽地聽，把握機會回到商品本身6類型特征應對權威型傲慢

在態(tài)度和言語上特別慎重，一邊贊美其攜帶物一邊推薦商品。8類型特征應對QC型專業(yè)，自我意識強

讓他自由選擇，待發(fā)問時再為其解答9類型特征應對內向型性格軟弱以冷靜沉著的態(tài)度接近，配顧客的步調，使其具有信心詢問的輔助語言1、使用您的眼睛：溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部微笑和雙手：面帶微笑，使人們覺得您和藹可親；“能說會道”的雙手能抓住聽眾。3、用您的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。4、使用您的聲音：音高與語調；語速；強調。積極地傾聽

保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己可以用下列方式表明您對說話內容感興趣：詢問&傾聽詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報、確認客戶的需求，并能引導客戶談話的主題。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產(chǎn)生參與感。要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內心。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。微笑之三結合與眼睛的結合與語言的結合與身體的結合總結銷售的核心點：不全部在于產(chǎn)品的本身，在于有沒有找到顧客的需求銷售的中心

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