東方紅皮卡產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課件

歡迎加入融匯前沿智慧智慧成就夢(mèng)想1955年10月1日“東方紅”品牌正式注冊(cè)使用1966年5月第一輛越野軍車下線，汽車產(chǎn)品正式啟用東方紅品牌1997年3月第一輛東方紅皮卡下線1999年1月5日“東方紅”被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)2005年12月東方紅汽車批量出口非洲十國(guó)，東方紅汽車正式走向國(guó)際2006年1月國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢疫總局授予東方紅“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)2006年3月東方紅皮卡批量出口，東方紅皮卡開(kāi)始國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作2007年1月商務(wù)部授予東方紅最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力品牌2008年2月中國(guó)一拖集團(tuán)與河南奔馬集團(tuán)合作，開(kāi)始生產(chǎn)新型東方紅皮卡……品牌歷程生產(chǎn)車間投資3億元，占地面積500畝，擁有焊裝、涂裝、總裝、檢測(cè)線等，年產(chǎn)能3萬(wàn)輛皮卡產(chǎn)品的基本組成皮卡車通常由發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、車身、電氣設(shè)備四個(gè)部分組成。發(fā)動(dòng)機(jī)大多數(shù)汽車都采用往復(fù)活塞式內(nèi)燃機(jī)，它工作原理就是將燃料在氣缸內(nèi)燃燒，使其熱能轉(zhuǎn)換為機(jī)械能，從而輸出動(dòng)力。工作是通過(guò)不斷的依次反復(fù)進(jìn)行“進(jìn)氣——壓縮——作功——排氣”四個(gè)連續(xù)過(guò)程來(lái)完成的，每進(jìn)行一次這樣的連續(xù)過(guò)程就叫一個(gè)工作循環(huán)。發(fā)動(dòng)機(jī)一般是由機(jī)體、曲柄連桿機(jī)構(gòu)、配氣機(jī)構(gòu)、供給系、冷卻系、潤(rùn)滑系、點(diǎn)火系(汽油發(fā)動(dòng)機(jī)采用)、起動(dòng)系等部分組成。皮卡產(chǎn)品的基本組成行駛系——將汽車各總成及部件連成一個(gè)整體并對(duì)全車起支承作用，以保證汽車正常行駛。行駛系包括車架、前軸、驅(qū)動(dòng)橋的殼體、車輪(轉(zhuǎn)向車輪和驅(qū)動(dòng)車輪)、懸架(前懸架和后懸架)等部件。轉(zhuǎn)向系——保證汽車能按照駕駛員選擇的方向行駛，由帶轉(zhuǎn)向盤的轉(zhuǎn)向器及轉(zhuǎn)向傳動(dòng)裝置組成。制動(dòng)裝備——使汽車減速或停車，并保證駕駛員離去后汽車能可靠地停駐。每輛汽車的制動(dòng)裝備都包括若干個(gè)相互獨(dú)立的制動(dòng)系統(tǒng)，每個(gè)制動(dòng)系統(tǒng)都由供能裝置、控制裝置、傳動(dòng)裝置和制動(dòng)器組成。傳動(dòng)系——傳動(dòng)系包括離合器、變速器、傳動(dòng)軸、驅(qū)動(dòng)橋等部件。2.底盤底盤由下列部分組成：皮卡產(chǎn)品的基本組成

3.車身典型的貨車車身包括車前鈑制作、駕駛室、車廂等部件。

4.電氣設(shè)備電氣設(shè)備由電源組、發(fā)動(dòng)機(jī)起動(dòng)系和點(diǎn)火系、汽車照明和信號(hào)裝置\微處理機(jī)、中央計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及各種人工智能裝置等。東方紅皮卡產(chǎn)品定位東方紅皮卡中高端定位汽油皮卡系列柴油皮卡系列東方紅皮卡時(shí)尚、舒適、實(shí)用“五新”品質(zhì)引領(lǐng)時(shí)尚新生活“五新”品質(zhì)引領(lǐng)時(shí)尚新生活高端市場(chǎng)需求豪華、時(shí)尚、舒適側(cè)重代步工具和身份象征時(shí)尚、舒適、實(shí)用東方紅皮卡核心信息“五新”品質(zhì)獨(dú)特的外觀造型和高性價(jià)比新外觀和內(nèi)飾，厚重、飽滿、環(huán)保內(nèi)飾、乘坐健康舒適安全高品質(zhì)新“安全皮卡”理念，吸能式車身實(shí)現(xiàn)了“柔性緩沖區(qū)+剛性安全受壓區(qū)”的雙安全區(qū)設(shè)計(jì)優(yōu)良的動(dòng)力性能新動(dòng)力和傳動(dòng)系優(yōu)化搭配，提高了動(dòng)力發(fā)揮效率，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能、環(huán)保東方紅皮卡核心信息卓越的高速行駛穩(wěn)定性和操縱性能新懸架結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定系統(tǒng)全面優(yōu)化，提高轉(zhuǎn)彎和高速行駛穩(wěn)定性寬適空間新內(nèi)部布局，人機(jī)工程最優(yōu)化，最大程度地釋放了內(nèi)部空間，使得整車內(nèi)部寬敞“五新”品質(zhì)產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)東方紅動(dòng)力知識(shí)專業(yè)術(shù)語(yǔ)支持：

多點(diǎn)電噴－－汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的電噴裝置一般是由噴油油路、傳感器組和電子控制單元三大部分組成的。多點(diǎn)電噴發(fā)動(dòng)機(jī)在每個(gè)氣缸的進(jìn)氣岐管都有燃油噴嘴；而單點(diǎn)電噴發(fā)動(dòng)機(jī)只在總進(jìn)氣岐管處有單一噴嘴。前者比后者噴油霧化好，容易實(shí)現(xiàn)電腦精確操控，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)油耗，是目前高檔轎車普遍采用的電噴發(fā)動(dòng)機(jī)型式。閉環(huán)控制－－電控汽油機(jī)中空燃比的控制可采用開(kāi)環(huán)或閉環(huán)控制方法。開(kāi)環(huán)控制按照預(yù)先制定的脈譜工作，具有實(shí)時(shí)性強(qiáng)和系統(tǒng)響應(yīng)速度快的優(yōu)點(diǎn)，其控制精度依賴于控制脈譜的測(cè)量精度；在開(kāi)環(huán)控制的基礎(chǔ)上增加反饋回路可形成閉環(huán)控制，閉環(huán)控制能夠自動(dòng)修正被控量與設(shè)定值之間的偏差，其控制精度較高。東方紅傳動(dòng)知識(shí)浙江中馬變速箱匹配，日本愛(ài)信技術(shù)。主要匹配發(fā)動(dòng)機(jī)：4JB1(柴)、JM491Q-ME主要用戶/車型：華晨金杯/海獅、閣瑞斯，鄭州日產(chǎn)/尼桑轎卡，二汽/EQ6480，北京吉普/2500，北京福田/風(fēng)景，北京汽車/陸霸，保定長(zhǎng)城/長(zhǎng)城轎卡、賽弗、賽影。東方紅底盤知識(shí)東方紅皮卡底盤系統(tǒng)介紹浙江與美國(guó)合資生產(chǎn)，通過(guò)美國(guó)交通部DOT、德國(guó)E4認(rèn)證800Kg后橋，國(guó)內(nèi)皮卡承重能力最大的后橋三菱變截面、全封閉式車架。承載質(zhì)量大，不易變形東方紅基本參數(shù)離地間隙190mm接近角24°

軸距3380mm離去角20°

車高1690mm前懸825mm后懸1145mm車長(zhǎng)5350mm6+2方位繞車介紹法駕駛室發(fā)動(dòng)機(jī)車正后方車正側(cè)方側(cè)前45度車正前方6方位介紹內(nèi)容整車底盤為使產(chǎn)品介紹更全面，需增加該兩項(xiàng)內(nèi)容超視野電動(dòng)后視鏡，減少視野盲區(qū)上下車踏板設(shè)計(jì)更加人性化，方便出入，也具有防側(cè)撞功能，也更安全鍍鉻門把手，美觀、開(kāi)啟方便陰極電泳底漆、中涂漆、電烤金屬外漆，耐久防銹六幅鋁合金輪轂，堅(jiān)實(shí)耐用，抓地有力，耐磨舒適6+2方位繞車介紹法后廂門單手開(kāi)啟開(kāi)關(guān)，開(kāi)關(guān)貨廂門輕松簡(jiǎn)便人性化設(shè)計(jì)的后保險(xiǎn)杠大氣富麗，增加的防滑防震功能，防護(hù)作用后兩側(cè)組合燈具，美觀時(shí)尚，剎車燈、防霧燈、后視照明燈，充分滿足使用需求6+2方位繞車介紹法YTO收錄機(jī)、單碟CD，3P恒溫空調(diào)，電子設(shè)備控制按鈕，高檔轎車享受360°百葉窗空調(diào)出風(fēng)口，冷熱均勻豪華水晶數(shù)字冷光儀表控制臺(tái)，數(shù)據(jù)清晰，不刺眼電動(dòng)后視鏡按鈕，方便行駛操作6+2方位繞車介紹法日本發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，成熟穩(wěn)定，故障率低，動(dòng)力強(qiáng)勁發(fā)動(dòng)機(jī)室布局合理，方便故障的檢查維修柴油機(jī)：渦輪增壓帶中冷發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)，國(guó)III排放；汽油機(jī)：電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，噪聲小、油耗低、經(jīng)濟(jì)性好，國(guó)III排放6+2方位繞車介紹法前臉威猛彪悍、厚重富麗、時(shí)尚氣派，動(dòng)感、美感勝于其它品牌，尊貴和睿智開(kāi)門角度大、上下車空間充裕，上下車不方便的困擾整車陰極電泳底漆、電烤金屬外漆，鏡面感強(qiáng)烈，美觀厚重貨廂較其他品牌加長(zhǎng)，裝載量高于其它品牌整車采用轎車專用剛材，鋼材厚度1.2mm，其它品牌1.0mm，耐久和安全6+2方位繞車介紹法雙橫臂式扭桿彈簧獨(dú)立前懸架，充氣式減震器，減震性能高，高速行駛穩(wěn)定性好，易操控，駕乘舒服車架為變截面整體鍛造、全封閉式車架。鋼材采用國(guó)內(nèi)卡車使用的最優(yōu)16﹟錳鋼，承載質(zhì)量大，不易變形車橋采用日本三菱公司四輪驅(qū)動(dòng)技術(shù)的國(guó)產(chǎn)車橋，越野能力強(qiáng)、承載質(zhì)量大后懸架采用漸變鋼度鋼板彈簧式非獨(dú)立懸架，并帶充氣式筒式減震器，在保證最大承載量的同時(shí)，提高減震效果，乘駕舒適6+2方位繞車介紹法東方紅與大柴神比較黃海大柴神背景簡(jiǎn)介

曙光汽車公司以生產(chǎn)汽車車橋和客車為主業(yè)，沒(méi)有專業(yè)的皮卡生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，對(duì)皮卡的生產(chǎn)只是簡(jiǎn)單組裝，生產(chǎn)的汽車也是粗制濫造，沒(méi)有質(zhì)量保障！生產(chǎn)“大柴神”的公司為曙光汽車與沈陽(yáng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)合作建立的，背景如下：×曙光“大柴神”生產(chǎn)廠（沈陽(yáng)雙馬汽車公司）是原來(lái)奧克斯汽車廠。×奧克斯汽車因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題早已經(jīng)倒閉?！潦锕獯蟛裆窀拍罨煜瑩碛衅蜋C(jī)配置的車型命名為“大柴神”，產(chǎn)品定位的不明晰。×曙光自主配套能力較差，絕大部分配件需要外購(gòu)，不能執(zhí)行統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)?！聊壳?，曙光“大柴神”由于生產(chǎn)技術(shù)落后、生產(chǎn)能力差、配件質(zhì)量不過(guò)關(guān)，經(jīng)常是配件短缺或沒(méi)貨。東方紅與大柴神比較外觀簡(jiǎn)單的模仿，只換了個(gè)車標(biāo)，模仿檔次低，沒(méi)有新意，吸引力不強(qiáng)。黃海大柴神:外觀簡(jiǎn)單模仿外觀東方紅皮卡:外觀全新設(shè)計(jì)，歐洲風(fēng)格翻版黃海大柴神外觀東方紅翻版老式前臉，視覺(jué)散亂、沒(méi)有凸感、整體結(jié)構(gòu)不緊湊，美觀較差東方紅與大柴神比較全新設(shè)計(jì)轎車化前臉，簡(jiǎn)潔、美觀、華貴風(fēng)范黃海大柴神——工藝質(zhì)量很粗糙看這里外觀東方紅盡管大燈造型相同，東方紅皮卡做工要精細(xì)的多，體現(xiàn)大品牌實(shí)力東方紅與大柴神比較項(xiàng)目東方紅（標(biāo)配版）黃海大柴神儀表臺(tái)最新款整體式老款整體式空調(diào)出風(fēng)口360°調(diào)節(jié)四方向調(diào)節(jié)空調(diào)控制面板琴鍵式旋鈕式電動(dòng)后視鏡新款全鍍鉻老款半鍍鉻收音機(jī)天線車頂布置翼子板手動(dòng)內(nèi)飾材料環(huán)保型普通型門把手新款鍍鉻老款非鍍鉻結(jié)論時(shí)尚配置，操縱方便，環(huán)保內(nèi)飾，健康舒心主要配置對(duì)比表舒適性能東方紅與大柴神比較東方紅風(fēng)駿造型硬朗有力前部風(fēng)格與貨廂協(xié)調(diào)造型圓滑偏柔前部風(fēng)格與貨廂不協(xié)調(diào)外觀東方紅與風(fēng)駿比較東方紅中網(wǎng)創(chuàng)意類似通用，直線為主風(fēng)駿中網(wǎng)創(chuàng)意類似奧迪，以圓角過(guò)渡各有特色外觀東方紅與風(fēng)駿比較東方紅尾部線條硬朗風(fēng)駿尾部線條硬朗基本相同外觀東方紅與風(fēng)駿比較東方紅線條硬朗風(fēng)駿線條柔軟風(fēng)格不同外觀東方紅與風(fēng)駿比較東方紅風(fēng)駿風(fēng)格不同舒適性1、關(guān)于東方紅汽車及皮卡這發(fā)展?fàn)顩r從66年的軍用車開(kāi)始，東方紅汽車已有重卡、輕卡系列產(chǎn)品。97年開(kāi)始生產(chǎn)皮卡，已累計(jì)產(chǎn)銷18000輛。2008年，一拖技術(shù)中心經(jīng)設(shè)計(jì)、試制、試驗(yàn)、改進(jìn)、試驗(yàn)、定型等嚴(yán)格的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，開(kāi)發(fā)出國(guó)內(nèi)先進(jìn)的新型東方紅皮卡，投放市場(chǎng)后得到用戶好評(píng)，截止2009年9月，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷500余輛，2009年7月批量出口130余輛，累計(jì)出口370余輛。2、東方紅作為農(nóng)機(jī)第一品牌，在汽車方面的投入東方紅不僅是農(nóng)業(yè)機(jī)械品牌，汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模也很大，也有40多年的生產(chǎn)歷史。一拖公司擁有技術(shù)中心，汽車設(shè)計(jì)人員70多人，同時(shí)還與國(guó)內(nèi)5家科研機(jī)構(gòu)的合作研發(fā)汽車產(chǎn)品。農(nóng)業(yè)機(jī)械的作業(yè)工況非常惡劣，技術(shù)要求比汽車更高，因此，能夠做好農(nóng)機(jī)，做好汽車是不成問(wèn)題的。3、服務(wù)站、配件東方紅皮卡在行業(yè)內(nèi)第一次提出了“先服務(wù)后銷售”的營(yíng)銷理念，新開(kāi)創(chuàng)的皮卡行業(yè)“銷售服務(wù)一體化”的市場(chǎng)運(yùn)作模式就是為實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)的快捷運(yùn)作而實(shí)施的。4、“汽車下鄉(xiāng)”，東方紅皮卡有補(bǔ)貼購(gòu)車后，憑購(gòu)車發(fā)票、戶口本、購(gòu)車人身份證等到當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門兌換5000元補(bǔ)貼。關(guān)于東方紅皮卡5、東方紅價(jià)格東方紅皮卡采用日本技術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)、浙江中馬皮卡專用變速箱，丹東800Kg最大承載力后橋、充氣式減震器、兩側(cè)上車踏杠，四門防撞鋼梁、加寬加長(zhǎng)貨廂、國(guó)內(nèi)最新款儀表臺(tái)、恒溫冷暖空調(diào)。另外，很多配置也高于其它品牌，如最大尺寸電動(dòng)后視鏡，電動(dòng)玻璃、中控門鎖、鋁合金輪圈、SABS等均為標(biāo)配。產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)實(shí)戰(zhàn)中的四大要領(lǐng)實(shí)戰(zhàn)要素樹(shù)立自信:建立目標(biāo)不斷學(xué)習(xí)吃苦耐勞銷售東方紅皮卡是一種榮耀,始終堅(jiān)信東方紅皮卡是最好的。在自信基礎(chǔ)上維護(hù)自尊，堅(jiān)決抵制有損品牌和產(chǎn)品形象的思想和行為。協(xié)助制定并接受公司每月、每季度、每年的銷售目標(biāo)，并堅(jiān)決完成。同時(shí)，為自己制訂每日、每周工作計(jì)劃和目標(biāo)，讓自己的工作始終圍繞公司的大目標(biāo)展開(kāi)。皮卡產(chǎn)品，組織性客戶居多，銷售中需要主動(dòng)到市場(chǎng)上尋找、反復(fù)拜訪、反復(fù)滿足客戶；因此，要有吃苦精神，能夠吃苦才有收獲，才能成功。對(duì)東方紅皮卡的各種價(jià)格、配置、優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種優(yōu)劣勢(shì)等情況，需要做到了如指掌，并在講解時(shí)運(yùn)用自如。實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)戰(zhàn)案例1:迅速反應(yīng),立即解決

廣西齊盈汽車銷售有限公司曾創(chuàng)出了單天銷售7臺(tái)東風(fēng)皮卡，單月銷售70臺(tái)，全年銷售400多臺(tái)東風(fēng)皮卡，使東風(fēng)皮卡在廣西全省一年時(shí)間內(nèi)銷量在皮卡行業(yè)躍居第一寶座，把長(zhǎng)城、江鈴、中興等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一提到“廣西齊盈”四個(gè)大字，立即伸出大拇指說(shuō)“他們真夠厲害”。同樣的車型、同樣的價(jià)格、同樣的政策，為什么廣西齊盈能銷售這么好呢？這就是我們需要深思的問(wèn)題，也是我們這次要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。相信東方紅在比東風(fēng)皮卡質(zhì)量更好、價(jià)格更實(shí)惠、政策更好的基礎(chǔ)上會(huì)比東風(fēng)皮卡賣的更好，總結(jié)廣西齊盈成功經(jīng)驗(yàn)，以下幾個(gè)方面是值得我們每個(gè)人學(xué)習(xí)的：１.市場(chǎng)反應(yīng)迅速２.賣場(chǎng)管理整潔３.重視團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)４.注重宣傳公關(guān)作為東方紅產(chǎn)品的銷售經(jīng)理們，渠道建設(shè)是一項(xiàng)永無(wú)休止的工作，所以當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，動(dòng)作一定要迅速。當(dāng)銷售商賣出去第一輛之后，你們就應(yīng)該從管理渠道的角度繼續(xù)幫助、引導(dǎo)、拉動(dòng)渠道做強(qiáng)做大，對(duì)渠道出現(xiàn)的問(wèn)題要以最快速度解決。具體的做法可借鑒廣西齊盈的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)戰(zhàn)案例2:誰(shuí)說(shuō)我銷售的皮卡不好，我敢跟誰(shuí)翻臉此話出自內(nèi)蒙包頭市某品牌皮卡銷售經(jīng)理李鳳娟之口，可見(jiàn)該經(jīng)理對(duì)自己所銷售皮卡是多么的忠誠(chéng)，任何一家公司都需要這樣的銷售經(jīng)理，需要這樣的員工。李經(jīng)理原是江鈴皮卡在內(nèi)蒙包頭的銷售經(jīng)理，現(xiàn)做某品牌皮卡的銷售經(jīng)理。包頭神龍集團(tuán)同時(shí)代理幾個(gè)品牌的皮卡產(chǎn)品，都是獨(dú)立的分公司運(yùn)作。李經(jīng)理把現(xiàn)銷售的皮卡與江鈴皮卡詳細(xì)的