蘇州博思堂相城區(qū)新尚公寓營銷策劃的報告

報告框架一、市場定位篇二、營銷策劃篇三、業(yè)務(wù)篇塔樓部分1塔樓部分2酒店式公寓市場定位分析流程圖一、市場定位篇酒店市場蘇州酒店公寓市場分析相城區(qū)酒店公寓市場分析蘇州酒店市場分析相城區(qū)酒店市場分析項(xiàng)目分析立地條件分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目定位面積配比定位物業(yè)發(fā)展定位市場形象定位價格定位客源定位3蘇州酒店公寓市場分析相城酒店公寓市場分析酒店式公寓4物業(yè)在蘇發(fā)展歷程發(fā)展背景：蘇州市土地招標(biāo)出讓制度開始實(shí)施，市場活躍，產(chǎn)品形態(tài)多樣化，市場中以前存在的“爛尾樓”尋找突破口。發(fā)展階段：市場充斥在大戶型產(chǎn)品，產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)失調(diào)，市場中精裝小戶型產(chǎn)品開始興起，受到市場中投資客和白領(lǐng)階層追捧。蘇州市場良好的發(fā)展態(tài)勢為產(chǎn)品未來發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。起步階段：“凱悅大廈”率先進(jìn)入市場，蘇州酒店式公寓市場開始形成，市場中產(chǎn)品主要為“爛尾樓”改造項(xiàng)目，掀起了一股投資熱潮。興盛階段：受宏觀調(diào)控影響，且受大量首次置業(yè)需求的推動，市場中小戶型產(chǎn)品增多，中小戶型成為各樓盤快速回籠資金的“法寶”，在這個市場環(huán)境下，酒店式公寓由于總價較低深受投資者的青睞，酒店式公寓迎來又一快速發(fā)展的時期。5酒店式服務(wù)公寓：該類產(chǎn)品定位于居住，與精裝修小戶型公寓產(chǎn)品主要區(qū)別在于此類產(chǎn)品更側(cè)重其物業(yè)管理，一般都有專業(yè)的酒店管理公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，提供酒店式服務(wù)。此類產(chǎn)品在市場中主要是作為投資型產(chǎn)品，另外市場中還有只租不售產(chǎn)品。入住人員主要是周邊的商務(wù)人士等。蘇州酒店市場良莠不齊，市場中各類產(chǎn)品都存在，其中主要以精裝修小戶型公寓和商住樓居多。物業(yè)分類蘇州目前市場中以“酒店式公寓”產(chǎn)品形象推向市場的項(xiàng)目一般有三種:精裝修小戶型公寓：該類型產(chǎn)品定位于居住，其提供精裝修、配置家具、家電等；該類產(chǎn)品面積段較小，以一房產(chǎn)品為主，市場中也有部分的大面積段產(chǎn)品。此類產(chǎn)品以“入住便利”、“低總價”等作為其賣點(diǎn)。商住樓：該類產(chǎn)品在市場中大多數(shù)定位于“SOHO”形態(tài)，在產(chǎn)品功能上更側(cè)重于辦公。市場中的此類產(chǎn)品一般品質(zhì)較低，檔次較低。

6價格走勢1000200030004000500060007000800090002003年2004年2005年2006年產(chǎn)品價格呈“螺旋式、梯級上升”，價格年增長在500-1000元/㎡之間（包含地價、建筑材料上漲等因素）

7區(qū)域分布（1）新天翔廣場（2）和喬麗晶（3）玲瓏灣酒店公寓（4）未來城YARK公館（5）晶匯新屹（6）御庭國際公寓（7）青庭國際公寓（8）獅山麗晶（9）獅山峰匯（10）匯豪國際（11）藍(lán)調(diào)都匯（12）凱悅大廈（13）中翔春天/中翔28（14）尚都公寓（15）摩登99（16）自由之邑（17）時代晶華（18）都市E站（19）賽風(fēng)公寓（20）潤億皇朝蘇州的酒店式公寓在新區(qū)、園區(qū)及市區(qū)分布較為集中，其他區(qū)域分布較為分散8銷售價格物業(yè)名稱區(qū)域地址總建筑面積（平方米）平均售價（元/平方米）蘇州凱悅吳中區(qū)東吳南路153號230004600時代晶華金閶區(qū)金門路和石路交界處340005900石路中心廣場金閶區(qū)石路商業(yè)圈內(nèi)約100006080協(xié)和金盛廣場金閶區(qū)金山路88號325645500自由之邑金閶區(qū)閶胥路70號460006000都市e站金閶區(qū)干將西路和閶胥路交界處435005500賽風(fēng)夢想家金閶區(qū)閶胥路302－324號60006000粵海廣場平江區(qū)喬司空巷22號900006000潤億皇朝平江區(qū)喬司空巷66號180009500摩登99滄浪區(qū)人民路28號289326900正興水岸人家園區(qū)婁跨大橋與312國道交匯處400002200白領(lǐng)公寓園區(qū)星漢街168號454837000獅山麗晶新區(qū)新區(qū)商業(yè)街和獅山路交匯處180006000匯豪國際新區(qū)獅山路和濱河路交匯處386987500青庭國際公寓新區(qū)獅山路43號300009250御庭國際公寓新區(qū)長江路318號243008300獅山峰匯新區(qū)獅山路89號250006000已售酒店物業(yè)情況9物業(yè)名稱區(qū)域地址總建筑面積（平方米）平均售價（元/平方米）玄妙廣場平江干將路818號3000011500雅戈?duì)朰ARK公館園區(qū)工業(yè)園區(qū)金雞湖北200007200中茵·皇冠園區(qū)金雞湖西岸4000016000晶匯新屹園區(qū)工業(yè)園區(qū)揚(yáng)東路150005000藍(lán)調(diào)都匯吳中吳中區(qū)楓津路350006500中翔商貿(mào)城二期相城相城區(qū)相城大道100005500-6000在售物業(yè)情況2、精裝修的酒店式公寓其裝修成本一般介于800-1200元/平方米之間；3、酒店公寓產(chǎn)品相比普通公寓產(chǎn)品在成本上要多支出150－200元／平米4、小戶型酒店式公寓通常在小區(qū)綠化、私密性、房型設(shè)計(jì)等方面劣于普通住宅，但其低總價、省去裝修費(fèi)用以及出租收益高于普通住宅是其擁有的主要優(yōu)勢，因而在吸引城市外來年輕人及投資客方面具有獨(dú)特的吸引力?？偨Y(jié)：１、目前蘇州在售的酒店式公寓，售價多在6,000元/平方米左右，其價格平均高出周邊普通住宅1,000-2,000元/平方米。10房型特征

酒店式公寓以一室單元市場接受度最高，且更易于租賃，各項(xiàng)目自身品質(zhì)的定位不同，其一室的面積多在35-90平方米。歐美客戶多青睞大戶型房間，因而客戶定位以歐美客戶為主的高品質(zhì)項(xiàng)目，如和喬國際公寓、青庭國際公寓其一室的面積都較大，同時這些項(xiàng)目還提供二室、三室等居家氛圍更佳的房型以東南亞客戶及國內(nèi)客戶對房間面積的要求通常不高，因?yàn)檫@類客戶房租預(yù)算通常有限商住混用及以工作不久的年輕人為主要目標(biāo)客戶的項(xiàng)目，為控制總價，通常將房間面積較小11平均投資回報案名地址層數(shù)商業(yè)層數(shù)主力戶型主力面積銷售價格或租金報價平均投資回報率賽風(fēng)公寓閶胥路798號6無1-1-140-8025-356%自由之邑閶胥路123號28/24無1-1-140-767000元/平方米6%時代晶華金門路108號221-61-1-140-70306.1%御庭國際公寓長江路318號12（三幢）內(nèi)置2-1-187-99130-15020%青庭國際公寓獅山路香格里拉酒店旁261-51-1-185-9058-709.08%獅山麗晶獅山路1號201-41-1-14040-458.4%獅山峰匯獅山路89號221-32-1-18630-356.4%匯豪國際獅山路58號181-31-1-135-4555-659.6%蘇州酒店式公寓的投資回報率在6-9%之間，綜合品質(zhì)較差的在6%左右，綜合品質(zhì)較高的在8-9%之間，部分酒店式公寓目前租賃對象基本為外籍人士，故投資回報率超高。12總結(jié)觀點(diǎn)一蘇州酒店式公寓市場整體發(fā)展較為成熟，市場態(tài)勢發(fā)展良好；但區(qū)域差別明顯，園區(qū)、新區(qū)及市區(qū)市場相對成熟，而相城及吳中區(qū)市場發(fā)展不成熟。觀點(diǎn)二酒店式公寓分布中，以園區(qū)、新區(qū)最為集中，市區(qū)主要分布在三大商圈附近，相城及吳中區(qū)則零星分布。觀點(diǎn)三從產(chǎn)品檔次看，園區(qū)市場檔次最高，新區(qū)其次，市區(qū)及相城區(qū)和吳中區(qū)產(chǎn)品檔次低。觀點(diǎn)四產(chǎn)品價格呈“螺旋式、梯級上升”，價格年增長在500-1000元/㎡間由于蘇州市場酒店式公寓產(chǎn)品發(fā)展良莠不齊，市場中客戶對產(chǎn)品已處于理性對待之中，追求產(chǎn)品性價比，產(chǎn)品自身帶有酒店產(chǎn)品相對只為銷售而提出“噱頭”口號的更為被市場接受。13蘇州酒店公寓市場分析相城酒店公寓市場分析酒店式公寓14市場發(fā)展2004年----起步階段區(qū)域市場中推出了最早的一個酒店式公寓產(chǎn)品——中翔春天，隨著該項(xiàng)目在市場的銷售，代表著相城區(qū)酒店式公寓市場正式起步。2006年以后----快速發(fā)展階段隨著區(qū)域房地產(chǎn)市場的發(fā)展，區(qū)域內(nèi)酒店式公寓市場也隨之快速發(fā)展。加上人民路北延，北環(huán)路改造等工程的公布及實(shí)施，區(qū)域市場越來越受到重視，發(fā)展前景被看好，成為蘇州樓市中重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域之一。相城區(qū)酒店式公寓市場由于產(chǎn)品的集中釋放，在近階段市場競爭激烈，區(qū)域產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加上產(chǎn)品整體檔次不高，使得區(qū)域產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)。15物業(yè)分布區(qū)域產(chǎn)品主要是沿相城大道分布，另外在春申湖沿線也有少量產(chǎn)品存在，其中大部分產(chǎn)品主要是依托專業(yè)市場或商住樓形式形成。16現(xiàn)有市場競爭樓盤名稱開盤時間量體（套）均價（元/㎡）裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/㎡）面積范圍（㎡）去化（%）目的備注中翔春天2004.11830600090050-70100%自用45%投資55%挑高4.9米中翔282006．6850530080040-8070%自用25%投資75%——凱翔國際廣場2007.5921550080040-10020%自用30%投資70%部分復(fù)式嘉和麗苑（20#）2006.3176450080040-8595%自用40%投資60%——

區(qū)域市場形成時間較短；產(chǎn)品主要是依托專業(yè)市場或商住樓形式形成，且產(chǎn)品整體裝修標(biāo)準(zhǔn)低，使得區(qū)域市場產(chǎn)品檔次低，品質(zhì)不高；產(chǎn)品客源以區(qū)域內(nèi)客源為主，用途主要以投資為主。17未來市場競爭樓盤名稱開盤時間量體（㎡）均價（元/㎡）裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/㎡）面積范圍（㎡）尚都公寓——20000報價8000150037-65榮盛陽光名邸——13000預(yù)計(jì)7000——44-52凱翔國際廣場07.562500預(yù)計(jì)550080040-200嘉元廣場——12000——————A-BOSS（F館）——25000——————萬達(dá)商業(yè)廣場——100000——————合計(jì)——232500——————未來區(qū)域市場內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品量體達(dá)到13.25萬方，加上平江新城的萬達(dá)商業(yè)廣場的產(chǎn)品供應(yīng)，項(xiàng)目所在競爭市場的供應(yīng)達(dá)到了23.25萬方，市場供應(yīng)充足，市場競爭壓力巨大。18區(qū)域酒店式公寓主力面積控制分析區(qū)域產(chǎn)品面積呈遞減趨勢；區(qū)域產(chǎn)品整個面積序列完整，整體看，區(qū)域面積段主要集中在40-50㎡，從市場存量和未來競爭看，區(qū)域產(chǎn)品面積主要在30-50㎡；對本項(xiàng)目而言，項(xiàng)目內(nèi)部酒店式公寓產(chǎn)品需要嚴(yán)格控制面積，使產(chǎn)品在總價競爭形成優(yōu)勢。榮盛陽光名邸102030405060708090100100以上面積（㎡）中翔春天中翔28嘉和麗苑凱翔國際廣場尚都公寓19區(qū)域酒店式公寓總價控制分析區(qū)域產(chǎn)品總價水平主要20-40萬區(qū)間；區(qū)域市場中產(chǎn)品總價發(fā)展有所增大，從市場存量產(chǎn)品與未來競爭產(chǎn)品總價看，主要集中在30-40萬；區(qū)域市場中，在總價產(chǎn)品在30萬以下產(chǎn)品缺少，是區(qū)域市場的“空白點(diǎn)”，這對本項(xiàng)目而言是一個有利因素?？們r（萬/套）中翔春天中翔28嘉和麗苑凱翔國際廣場榮盛陽光名邸10203040506020由于區(qū)域房地產(chǎn)時間發(fā)展晚，所以區(qū)域內(nèi)酒店式公寓產(chǎn)品的發(fā)展起步時間也晚于其他區(qū)域，市場尚為成熟,仍處于一個發(fā)展階段。區(qū)域酒店式公寓產(chǎn)品多為商住混合類項(xiàng)目或依托專業(yè)市場而形成的，市場產(chǎn)品整體檔次較低，市場形象較差。區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品整體裝修水平較低，產(chǎn)品主要針對中低端市場，市場中缺乏高品質(zhì)酒店式公寓產(chǎn)品。區(qū)域市場未來供應(yīng)量體龐大，加上平江新城產(chǎn)品的供應(yīng)，整個競爭市場產(chǎn)品供大于求，市場競爭度加劇。區(qū)域酒店式公寓分析總結(jié)21蘇州酒店市場分析相城酒店市場分析酒店市場22市場發(fā)展蘇州市酒店市場多年來保持平穩(wěn)增長，酒店數(shù)量不斷增加，其中，三、四星級酒店數(shù)量增長較快，至2005年底，三星級及以上星級酒店總量達(dá)到67家,市場發(fā)展穩(wěn)定23從客房數(shù)看，四星級酒店達(dá)到5704間，以40%的數(shù)量比重占據(jù)客房總量52%，三星級和五星級分別占27%和21%；24入住率分析從入住率來看，五星級酒店呈小幅上升趨勢，目前達(dá)到68.6%；而四星級酒店則有一定幅度下降，自2004年起以每年5%-7%的幅度持續(xù)下滑,但三星級及未評星酒店其入住率基本保持穩(wěn)定.25房價分析從房價來看，高星級酒店普遍有所上漲，其中尤以三星級及其以下酒店漲幅最大，2006年以來，四星級酒店受眾多新建高星級酒店供應(yīng)市場的影響，房價有所下跌；26總結(jié)蘇州市酒店市場發(fā)展速度穩(wěn)定，市場呈積極健康的發(fā)展態(tài)勢。

酒店的整體入住率較高，尤其是三星級酒店及未評星酒店在市場競爭加劇的情況下，其他高星級酒店入住率有所下滑的情況下，其入住率仍能保持穩(wěn)定。隨著酒店市場的發(fā)展，市場中四星級酒店發(fā)展速度迅速，但作為市場中需求最旺盛的三星級酒店發(fā)展速度相比緩慢。酒店整體價格呈上揚(yáng)趨勢，尤其是三星級及以下酒店，其價格相比四星及五星酒店增長幅度更大。由于酒店市場依托商業(yè)市場、交通等眾多方面因素，所以蘇州酒店分布較集中，主要集中在蘇州幾大商圈以及主干道附近。27蘇州酒店市場分析相城酒店市場分析酒店市場28

市場狀況星級酒店分析名稱房間數(shù)（個）價格（折后）入住率酒店配套南亞賓館275380

平時：80%

節(jié)假日：95%中西餐廳、多功能會議室、按摩、桑拿、乒乓球、桌球、KTV等在水一方大酒店162480

平時：75%

節(jié)假日：95%中西餐廳、多功能會議室、桑拿、桌球、KTV、溫水游泳池、健身房、棋牌室、網(wǎng)球場等區(qū)域內(nèi)星級酒店數(shù)量很少，但賓館酒店的整體入住率高于蘇州市場平均水平29普通酒店名稱房間數(shù)（個）價格（折后）入住率酒店配套樂苑賓館40150平時75%節(jié)假日：95%無華鴻賓館75120平時70%節(jié)假日：90%無揚(yáng)子江賓館50120平時70%節(jié)假日：90%無蠡口賓館40120平時65%節(jié)假日：80%無區(qū)域內(nèi)普通酒店數(shù)量較少，房間數(shù)也少，且配套不完善，但整體的入住率仍高于蘇州其他區(qū)域酒店的入住率30

總結(jié)在撤縣建區(qū)之前，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，同樣區(qū)域內(nèi)專業(yè)市場發(fā)展迅速，而傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)展緩慢，使得區(qū)域酒店市場發(fā)展較落后。區(qū)域酒店檔次相差較大，缺少經(jīng)濟(jì)型酒店，而市場對酒店的需求在增長。區(qū)域市場對酒店需求較大，區(qū)域內(nèi)酒店入住率高，隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商業(yè)市場形成，區(qū)域內(nèi)酒店市場發(fā)展?jié)摿Υ蟆?1項(xiàng)目SWOT分析32優(yōu)勢地理位置優(yōu)越；地塊交通便利，出行方便；物業(yè)管理系統(tǒng)優(yōu)良；項(xiàng)目內(nèi)商業(yè)物業(yè)提升檔次。劣勢臨近主干道將，噪音、空氣污染可能較大；區(qū)域市場產(chǎn)品形象不佳，影響項(xiàng)目檔次的提升；土地年限只有40年。機(jī)會區(qū)域客源支撐好；區(qū)域的整體發(fā)展和升值空間大；區(qū)域市場已逐步成為蘇州市場的熱點(diǎn)區(qū)域，受關(guān)注程度高；地處相城大門，且產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)時尚，益于產(chǎn)品推廣威脅區(qū)域內(nèi)競爭集中相城大道沿線，競爭激烈；區(qū)域市場發(fā)展不成熟，影響客戶信心；地塊位置位于“環(huán)線交通”和區(qū)域主干道的匯集處，交通通達(dá)性極強(qiáng)，這對于項(xiàng)目產(chǎn)品的定位將起主導(dǎo)作用。33項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展定位市場形象定位價格定位客源定位面積配比定位34區(qū)域總結(jié)及判斷酒店式公寓市場酒店市場區(qū)域市場發(fā)展時間晚，近階段區(qū)域市場產(chǎn)品推量增多，市場競爭激烈。區(qū)域市場產(chǎn)品依托專業(yè)市場或商住類發(fā)展形成，使得區(qū)域產(chǎn)品檔次低；產(chǎn)品整體裝修標(biāo)準(zhǔn)低，使得產(chǎn)品品質(zhì)較低。區(qū)域市場酒店市場發(fā)展落后，市場中星級酒店數(shù)量有限，且區(qū)域內(nèi)酒店之間檔次相差大，缺乏經(jīng)濟(jì)型酒店。本案若發(fā)展普通酒店式公寓產(chǎn)品將面臨較大的市場壓力，宜走差異化路線，發(fā)展成“酒店式公寓”項(xiàng)目本案若全部發(fā)展酒店式公寓產(chǎn)品面臨市場中競爭激烈，不利于快速去化，應(yīng)部分發(fā)展產(chǎn)權(quán)酒店，迎合市場發(fā)展，搶占市場有利位置。區(qū)域酒店現(xiàn)入住率遠(yuǎn)高于蘇州整體市場同類酒店，區(qū)域酒店市場發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

市場分析輸理35本項(xiàng)目所處的環(huán)境輸理項(xiàng)目所在地的交通通達(dá)性項(xiàng)目所在地的商業(yè)配套環(huán)境項(xiàng)目所在地居民富裕程度項(xiàng)目處于“環(huán)線交通”和“小區(qū)域主交通”的匯集處，交通資源優(yōu)越項(xiàng)目處于相城中心區(qū)域，周邊有家具城等專業(yè)市場，且區(qū)域內(nèi)私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，形成了較大群體的商務(wù)人群項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍已逐步形成，周邊居住氛圍尚可。且有大體量的自有商業(yè)，商業(yè)配套環(huán)境優(yōu)越項(xiàng)目所在地交通通達(dá)性強(qiáng)、且商業(yè)配套已逐步形成，對于依賴交通和商業(yè)配套發(fā)展的酒店和酒店式公寓而言具有有利因素，也是項(xiàng)目定位的主要依據(jù)36我們所要訴求的目標(biāo)客源在哪里？客源定位37租賃客戶（70%）高新企業(yè)高層管理人員、高級職員；職業(yè)經(jīng)理人、時尚自由職業(yè)者；作為過度性居住需求，而后便于租賃的白領(lǐng)階層……該類客戶追求一種高品質(zhì)居住生活，強(qiáng)調(diào)生活的服務(wù)完善和快節(jié)奏度，同時注重產(chǎn)品的高性價比外資、合資工業(yè)企業(yè)高管；外區(qū)域商業(yè)、服務(wù)業(yè)商務(wù)人士；區(qū)域內(nèi)家具城等專業(yè)市場、服務(wù)業(yè)商務(wù)人士；追求生活品質(zhì)、交通便利，注重性價比的年輕白領(lǐng)群體；園區(qū)、市區(qū)等周邊區(qū)域高級白領(lǐng)群體……自住客戶（30%）從酒店公寓最終使用者來判斷38從目標(biāo)客源的購買目的來判斷投資客（70%）自住客（30%）區(qū)域內(nèi)長線投資客（主要是相城區(qū)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)私企業(yè)主、個體經(jīng)營者）市區(qū)等區(qū)域投資客（主要是中高收入者）；房產(chǎn)職業(yè)投機(jī)客；區(qū)域內(nèi)家具城等專業(yè)市場投資客；…….高新企業(yè)高層管理人員、高級職員；職業(yè)經(jīng)理人、時尚自由職業(yè)者；作為過度性居住需求，而后便于租賃的白領(lǐng)階層；……39在目標(biāo)客源確定，我們需要賦予項(xiàng)目什么樣的市場形象來打動潛在的目標(biāo)客源？形象定位40年齡主要在25-45歲之間注重生活的品質(zhì)；注重產(chǎn)品的高性價比；社會的中堅(jiān)力量；屬于社會精英階層；客源特征項(xiàng)目吸引力環(huán)線交通資源所帶來的便捷交通，擴(kuò)大的租賃客源；處于相城區(qū)核心區(qū)域位置，且是相城區(qū)對外的形象標(biāo)志項(xiàng)目內(nèi)高端商業(yè)配套所賦予的巨大升值保值功能；完善的、高檔的酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；相城之門·首席LOFT酒店公寓41物業(yè)發(fā)展定位由于區(qū)域市場中酒店式公寓產(chǎn)品推出的和未推出的量體較大，市場競爭激烈，加上區(qū)域內(nèi)酒店式公寓的租賃市場不活躍，為規(guī)避風(fēng)險，項(xiàng)目內(nèi)產(chǎn)品部分做成酒店式公寓產(chǎn)品。隨著區(qū)域商業(yè)市場的發(fā)展，區(qū)域內(nèi)酒店市場發(fā)展?jié)摿Υ?，另外?xiàng)目引進(jìn)酒店對于整個項(xiàng)目形象的提升都有很大幫助。定位思路：

1、益于利用產(chǎn)權(quán)酒店大堂的設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品形象。

2、從銷售角度看，高樓層規(guī)劃為酒店式公寓便于出售

3、從物業(yè)角度看，能保證酒店式公寓產(chǎn)品業(yè)主的安全和居住便利性。酒店大堂及商業(yè)鋪位LOFT酒店客房（2-7F）（控制在150間左右）LOFT酒店式公寓（8-16F）42產(chǎn)權(quán)酒店及酒店公寓檔次定位通過前面對酒店市場的分析，我司建議本案產(chǎn)權(quán)酒店及酒店公寓檔次定位分別為：如家檔次的經(jīng)濟(jì)型連鎖LOFT商務(wù)酒店1200元/平米標(biāo)準(zhǔn)裝修的LOFT酒店公寓43酒店酒店式公寓裙樓鋪位產(chǎn)品類型產(chǎn)權(quán)式酒店酒店大堂出售扣除酒店大堂部分的面積提供代租服務(wù)44委托審計(jì)收取管理傭金投資收益股東權(quán)益開發(fā)商酒店公司大業(yè)主業(yè)主A業(yè)主B發(fā)起成立業(yè)主C業(yè)主D業(yè)主E酒店管理公司經(jīng)營管理委托經(jīng)營管理經(jīng)營收益審計(jì)師事務(wù)所財(cái)務(wù)審計(jì)產(chǎn)權(quán)酒店運(yùn)營方式示意45戶型面積配比建議酒店式公寓戶型配比建議列表房型面積范圍主力面積比例一房一廳30-50M240M2100%酒店戶型配比建議列表房型面積范圍主力面積比例標(biāo)間30-45M240M290%套房55-65M260M210%46根據(jù)市場比較法，我司謹(jǐn)慎建議酒店式公寓部分的銷售價格定位為7，000元/平方米（按照1200元/平方米的裝修標(biāo)準(zhǔn)）藍(lán)調(diào)都匯中翔商貿(mào)城二期凱翔國際本案交通(20%)7666周邊環(huán)境(20%)7688配套設(shè)施(20%)7667硬件品質(zhì)(40%)6566綜合得分6.65.66.46.6銷售價格(p)650053005500修正后價格(p’)650062465671權(quán)重(w’)30%30%40%本案售價P=p’w’1950187422686092價格建議備注：由于本項(xiàng)目用地年限僅有40年，因而在定價時對銷售價格進(jìn)行適當(dāng)折扣,均價從6,092元/平方米調(diào)整為5,500元/平方米，結(jié)合5.4米的層高，最終確定價格為7，000元/平米。47采用收益法，對酒店部分的售價進(jìn)行測算一、收入部分56,210元/間/年單價220元/間/天入住率70%二、成本部分25,294元/間/年清潔、人員、易耗品等直接成本（按照房間收入15%計(jì)算）8,431元/間/年管理費(fèi)用（按照房間收入15%計(jì)算）8,431元/間/年?duì)I銷費(fèi)用（按照房間收入5%計(jì)算）2,811元/間/年能耗、維修保養(yǎng)（按照房間收入10%計(jì)算）5,621元/間/年三、稅前凈收益30,916元/間/年四、單位面積年稅前凈收益618元/平方米/年五、按照8%的資本化率計(jì)算銷售價格7,730元/平方米備注：因?yàn)榫频瓴糠謨r格、房型、配套定位因所選擇的管理公司的不同，而存在較大的差異，為簡化計(jì)算，此處房間標(biāo)準(zhǔn)按照平均50平方米/間計(jì)算，房間價格參照品質(zhì)較高的經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，按照平均220元/間計(jì)算，收益部分僅計(jì)算房費(fèi)收入，未考慮餐飲及其他收入48二、營銷策劃篇49重點(diǎn)客戶群核心客戶群蘇州相城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)、園區(qū)的投資客戶相城當(dāng)?shù)仄髽I(yè)高級員工游離客戶群蘇州相城、市區(qū)、園區(qū)企業(yè)高級員工、外企白領(lǐng)重點(diǎn)把握投資客戶，吸引單身白領(lǐng)自住。客戶分析50客戶屬性分析蘇州相城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及市區(qū)、園區(qū)的投資客：隨著火車站北擴(kuò)、輕軌2號線即將開建、京滬高鐵蘇州站設(shè)在相城等一系列利好政策的出臺，他們對于相城發(fā)展前景看好，對其地段未來的升值潛力充滿信心。蘇州市區(qū)、園區(qū)的白領(lǐng)：作為市區(qū)、園區(qū)外企的高級白領(lǐng)，他們收入可觀，向往自由舒適、隨意的生活方式，同時又要求便利的交通。相城當(dāng)?shù)氐纳馊巳海簽樽宰〗Y(jié)合投資，他們知識水平和品位一般，喜歡洋氣、奢華的時尚都市概念。51現(xiàn)場戶外攔截+媒體整合投放由于本項(xiàng)目以蘇州相城、市區(qū)園區(qū)的投資客源為主，我司認(rèn)為，吸引本地客源最佳方式是：總策略現(xiàn)場戶外攔截媒體整合投放快速熱銷,持續(xù)影響SP活動配合輔助小眾媒體、SP活動配合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)投放輔助媒體配合52媒體攻略展示攻略活動攻略項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘形象攻略營銷推廣策略分解形象定位營銷推廣策略分解53相城門戶·首席LOFT酒店公寓項(xiàng)目位于相城南大門，相城大道5分鐘車程直達(dá)市區(qū)、園區(qū)，規(guī)劃中輕軌二號線站點(diǎn)緊鄰項(xiàng)目，火車站改建北擴(kuò)，都給項(xiàng)目帶來機(jī)遇，造就相城鉆石黃金地段，未來升值潛力無限！項(xiàng)目5.4米挑高、符合時尚的外立面、精致的裝修、40平米經(jīng)典小戶型、優(yōu)良的酒店式物業(yè)管理，打造相城第一高品質(zhì)時尚生活社區(qū)！項(xiàng)目形象定位54緊鄰?fù)鈬Z學(xué)校，蘇州最具特色的學(xué)校，未來教育地產(chǎn)商業(yè)升值潛力無限！項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘區(qū)域前景無限時尚品質(zhì)生活社區(qū)人文氣息濃厚項(xiàng)目位于相城南大門，相城大道5分鐘車程直達(dá)市區(qū)、園區(qū)，規(guī)劃中輕軌二號線站點(diǎn)緊鄰項(xiàng)目，火車站改建北擴(kuò)，都給項(xiàng)目帶來機(jī)遇，造就相城鉆石黃金地段，未來升值潛力無限！項(xiàng)目5.4米挑高、符合時尚的外立面、精致的裝修、40平米經(jīng)典小戶型、優(yōu)良的酒店式物業(yè)管理，打造相城第一高品質(zhì)時尚生活社區(qū)！55媒體攻略展示攻略活動攻略形象攻略營銷推廣策略分解營銷推廣策略分解媒體總攻略綜合媒體選擇戶外媒體選擇56SP活動配合重要節(jié)點(diǎn)提升項(xiàng)目形象、制造人氣小眾媒體重要時間節(jié)點(diǎn)配合攻擊媒體策略主策略：現(xiàn)場戶外攔截+媒體整合投放引爆區(qū)域市場輔策略：57由于本案位于相城大道入口處、滬寧高速、蘇嘉杭高速等主要干道近在咫尺,車流量大，設(shè)立看板、高炮等，特別是在關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)，全線攔截，讓所有人都被項(xiàng)目所環(huán)繞，起到轟動作用，以有限費(fèi)用投入達(dá)到最大的效果。項(xiàng)目周邊：相城大道、滬寧高速、227省道分流線全線攔截。市區(qū)：根據(jù)節(jié)點(diǎn)安排，在東環(huán)路設(shè)置戶外廣告牌。戶外媒體選擇周邊戶外全線攔截58路旗交通指示牌戶外看板戶外高炮滬寧高速312國道外國語學(xué)校東環(huán)路相城大道本案蘇嘉杭高速227省道分流線現(xiàn)代大道干將路戶外媒體建議59※現(xiàn)場包裝---售樓處、圍墻、引導(dǎo)旗、現(xiàn)場展板為主※小眾媒體---短消息、直投（郵）、夾報其他媒體選擇平面媒體策略其他媒體※報紙媒體建議打城市商報※版式的選擇上建議以半版為主，在重要節(jié)點(diǎn)如開盤以整版為輔助※針對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行定期定點(diǎn)派報60媒體攻略展示攻略活動攻略形象攻略營銷推廣策略分解營銷推廣策略分解時尚售樓處精裝樣板房經(jīng)典展示圍墻大氣樓體廣告看房通道及入口處理61

現(xiàn)場售樓處主要是可以吸引過路客的介入。售樓處整體裝修風(fēng)格將采用與項(xiàng)目建筑風(fēng)格一致的現(xiàn)代時尚風(fēng)格，讓客戶在接待過程中對項(xiàng)目形成強(qiáng)烈認(rèn)同感。同時售樓處可以對立設(shè)置咖啡吧、茶吧等，體現(xiàn)項(xiàng)目的品位與獨(dú)特。（目前臨時售樓處已在施工中，樣板房設(shè)在臨時售樓處里）時尚售樓處62

裝修一套樣板房，結(jié)合項(xiàng)目外魔方特色立面，樣板房的目的是給客戶一個購買后的效果，讓客戶感受到他擁有的感覺，以達(dá)到銷售的目的，引導(dǎo)消費(fèi)者，使之產(chǎn)生居住理想化的聯(lián)想，通過精致的裝修與色彩搭配及個性的家具和背景音樂來顯示未來生活場景。其直接影響客戶購買欲望，因此應(yīng)是賣場包裝的重點(diǎn)工作。（樣板房建在臨時售樓處）精裝樣板房63項(xiàng)目圍墻在項(xiàng)目的宣傳推廣中起著非常重要的作用，是項(xiàng)目形象宣傳的第一陣地，我們建議結(jié)合項(xiàng)目時尚元素，圍墻設(shè)計(jì)成異形。項(xiàng)目時尚展示圍墻64樓體廣告雖然簡潔，卻能帶來最直觀的視覺效應(yīng)，特別是到現(xiàn)場的客戶，從大氣的樓體廣告能直接折射項(xiàng)目的品質(zhì)，而且樓體廣告還能起到導(dǎo)視作用，便于遠(yuǎn)道而來的客戶尋找。樓體廣告65媒體攻略展示攻略活動攻略形象攻略營銷推廣策略分解營銷推廣策略分解節(jié)點(diǎn)活動全市驅(qū)動66售樓處公開時間：10月目的：內(nèi)容：開盤+表演+抽獎地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處項(xiàng)目開盤時間：10月目的：內(nèi)容：開盤+表演+抽獎地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處項(xiàng)目推廣期系列活動67各階段推廣力度示意圖前期預(yù)熱開盤熱銷尾盤去化６月７月８月９月11月12月推廣節(jié)奏售樓處進(jìn)場進(jìn)入銷售期十月階段執(zhí)行安排68結(jié)合項(xiàng)目售樓處啟動，軟文造勢預(yù)熱期時間：2007/６/1～2007/９/３０階段推廣目標(biāo)：項(xiàng)目概念炒作，形象炒作，吸引各方關(guān)注。媒體安排：大型戶外啟動投放，報紙軟文投放，網(wǎng)絡(luò)媒體投放?；顒影才牛菏蹣翘巻觾x式銷售物料準(zhǔn)備：銷售物料基本到位－－VI系統(tǒng)基本落實(shí)；售樓處建筑裝修準(zhǔn)備；項(xiàng)目圍墻制作。其他：開盤前媒體工作計(jì)劃表制作與確定；69樣板間展示，完美生活感受，活動體驗(yàn)，賣點(diǎn)逐漸釋放。強(qiáng)銷期時間：2007/１０/１～200７/１０/３０

階段推廣目標(biāo)：樣板間展示，釋放賣點(diǎn)，形成持續(xù)熱銷。媒體安排：蘇州區(qū)域報紙投放，區(qū)域派報，小眾媒體安排?；顒影才牛轰N售物料準(zhǔn)備：其他：根據(jù)銷售情況適時調(diào)整活動及廣告策略。70優(yōu)惠促銷，客戶以老帶新清盤期時間：２００７／１１／１以后

階段推廣目標(biāo)：清盤，促使老業(yè)主帶動新客戶，去化尾盤。媒體安排：報紙廣告答謝老業(yè)主，小眾媒體零星投放?；顒影才牛骸顿彿矿@喜－傾情回饋》其他：根據(jù)銷售情況適時調(diào)整。71階段戶外宣傳104.8電臺SP活動派報直郵宣傳報紙、軟文宣傳短信第一階段07年6月1日—07年9月底（前期積累期）圍墻、滬寧高速相城大道入口處高炮、東環(huán)看板、園區(qū)現(xiàn)代大道看板電臺套播廣告07年9月1日—9月底現(xiàn)場售樓處公開儀式

相城區(qū)派報相城、市區(qū)、園區(qū)直郵07年7月26日周四城商報半版售樓處公開第二階段07年10月1日—10月底（開盤熱銷期）圍墻、滬寧高速相城大道入口處高炮、東環(huán)看板、園區(qū)現(xiàn)代大道看板電臺套播廣告07年10月1日—10月底07年10月2日開盤活動儀式相城區(qū)派報相城、市區(qū)、園區(qū)直郵07年9月27日城市商報整版（開盤稿）40萬條2萬第三階段07年11月1日以后（尾盤銷售期）圍墻、滬寧高速相城大道入口處高炮、東環(huán)看板、園區(qū)現(xiàn)代大道看板相城區(qū)派報07年10月4日城市商報半版（開盤熱銷稿）40萬條2萬費(fèi)用

88萬6萬

5萬

5萬

12萬

4萬合計(jì)：120萬媒體推廣費(fèi)用按照項(xiàng)目總銷的1.2%來計(jì)算，初步在120萬左右階段推廣費(fèi)用預(yù)算721.項(xiàng)目簡介本案位于古城區(qū)三香路和閶胥路交界，是由南北兩座高層和底下裙樓組成的雙子座高層商住樓?？偨?62802m2，總戶/680，綠化率/10%，車位/2：1物業(yè)管理費(fèi)/2—2.5元/m2月，主要交通/9、68、60、70、36、89等20條公交線路，配套設(shè)施/鄰近石路、觀前、南門三大商業(yè)圈，樓盤形態(tài)/1-3F商鋪，南樓28F，北樓24F。銷售情況：100%開發(fā)商：蘇州建瑞房地產(chǎn)開發(fā)售樓地址：閶胥路478號博思堂操作酒店式公寓優(yōu)勢自由之邑732.一期推廣思路作為小戶型產(chǎn)品，具有低總價優(yōu)勢。使得年輕族群能輕松進(jìn)駐，享受自由、自在、自主、自我的新生活。自由之邑是自由之城的意思，形容有一定規(guī)模。另可諧音“自由之翼”，寓意展開新生活夢想的翅膀，自在飛翔。小房型定位，總價低形象定位MINI名宅新地標(biāo)，時尚自由新空間。在企劃中將會極力凸顯本案從地段位置、物業(yè)檔次到建筑風(fēng)格、構(gòu)筑細(xì)節(jié)都引領(lǐng)蘇州現(xiàn)時期小戶型開發(fā)的上品典范。“時尚”概念是本案的核心要素博思堂操作酒店式公寓自由之邑743.二期推廣思路以“高性價比”為主要切入點(diǎn)，著重宣傳產(chǎn)品本身的特點(diǎn)主題推廣古城區(qū)的金裝生活——白領(lǐng)公寓升級版二期主色調(diào)：金色博思堂操作酒店式公寓自由之邑751.項(xiàng)目簡介樓盤名稱：匯豪國際所在區(qū)縣；蘇州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)現(xiàn)場位置：獅山路58號物業(yè)類別：精裝修酒店式小戶型公寓建筑類別：高層物業(yè)管理：仲量聯(lián)行售樓處：蘇州新區(qū)獅山路16號開發(fā)商：蘇州華福房地產(chǎn)代理商：蘇州市博思堂投資顧問占地面積：10800平方米綠化率：百分之三十五點(diǎn)六樓盤價格：7500元/平方米左右銷售售率：100%博思堂操作酒店式公寓匯豪國際76匯豪國際為豪華精裝修戶型產(chǎn)品。開發(fā)商為蘇州華福房地產(chǎn)開發(fā)。建筑設(shè)計(jì)單位為上海都市建筑設(shè)計(jì)研究院責(zé)任。匯豪國際位于的獅山路CBD中央商業(yè)圈地段。附近有包括四大銀行在內(nèi)的眾多金融機(jī)構(gòu)，有成熟的獅山路商業(yè)圈。與體育中心隔運(yùn)河相望，蘇州樂園、蘇州科技大學(xué)等配套設(shè)施完備齊全。匯豪國際占地面積10800平方米，小區(qū)總建筑面積37861平方米，總綠化面積約為3600平方米，建筑物結(jié)構(gòu)形式為框剪結(jié)構(gòu)。小區(qū)建筑類型為高層，一共建有18層。規(guī)劃用途為住宅?？傄?guī)劃戶數(shù)491戶。小戶型面積從37平方米到93平方米不等。會所建筑面積為900平方米。圍墻式樣為樓空圍墻。大堂設(shè)置兩個門廳，裝載3部國際知名電梯系統(tǒng)。提供190個停車位，其中地上120個，地下70個。其內(nèi)部裝修為豪華精裝，交房時做好地板，墻面，櫥衛(wèi)。提供部分家電。為每戶安裝終端凈化水裝置。物業(yè)管理安全方面采用云臺、紅外線、巡更系統(tǒng)。提供水、電表遠(yuǎn)程報抄。配套設(shè)施齊備健全，提供星級的物業(yè)管理服務(wù)。在裝修風(fēng)格上注重實(shí)用與品位，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)錯落有致，整體氛圍幽靜清爽。在設(shè)計(jì)風(fēng)格上，以時尚概念緊密結(jié)合古典風(fēng)格，細(xì)節(jié)深處精益求精。博思堂操作酒店式公寓匯豪國際2.項(xiàng)目產(chǎn)品介紹77

1.項(xiàng)目簡介藍(lán)調(diào)都匯，坐落于蘇州城南端的吳中區(qū)，區(qū)內(nèi)眾多別墅社區(qū)簇?fù)?、綠蔭環(huán)繞，景觀視野上佳。周邊大小超市、各大銀行、醫(yī)院、學(xué)校、酒店、浴室一應(yīng)俱全，加上都匯裙樓的商業(yè)配套，生活十分便利。項(xiàng)目由兩幢高層建筑組成，分別為A樓和B樓，A樓為4星級酒店，B樓為酒店式公寓，群樓將有為酒店大堂以及部分商業(yè)組成。A樓招商已經(jīng)完成，建成后上海錦江飯店品牌將進(jìn)駐，本案酒店星級為4星級，將是吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的首星級飯店。B樓酒店式公寓主力面積為40-50平米，公寓物業(yè)將由錦江物業(yè)提供。銷售率：99%博思堂操作酒店式公寓藍(lán)調(diào)都匯782.產(chǎn)品介紹藍(lán)調(diào)都匯精裝小豪宅。40～50平米主力小戶空間，自由和個性成為永恒話題。恰到好處的空間布局，廚房、客廳、臥室巧妙分割，動靜空間明晰，功能齊全，前衛(wèi)而不失優(yōu)雅，緊湊而不失舒適，給忙碌的都市一族帶來家的無拘無束的天地。高層復(fù)式空間，高空視野里，尤其頂層更有意想不到的浪漫侍侯。上百平米空中花園，隨樓附贈，成為最好的私人專屬。在花園植物撒播的綠色氣息中，沉醉于輕柔如紗的音樂里，將是小豪宅的至上享受。都匯小豪宅衛(wèi)生間、廚房、地板、墻面全部裝修到位，省卻主人裝修瑣事的困擾，內(nèi)部布局時尚、創(chuàng)新，更留給主人自由發(fā)揮的空間，只要您有創(chuàng)意，可以隨時根據(jù)自己的愛好改變家具的組合方式、變換室內(nèi)色調(diào)，家就立即可呈現(xiàn)全新感覺。位于底層的入戶大堂，也充分展示“精裝”本質(zhì)。大廳參照星級酒店大堂標(biāo)準(zhǔn)，高雅、明亮、寬敞、富麗。暖色調(diào)大理石鋪地，和金色墻體，營造出一種高雅又親切的空間氛圍，黑色大理石柱子和灰色線條則又增加了沉穩(wěn)和質(zhì)感；明晰的天花板集中線條造型將人的視線向上牽引，組合成氣勢豪邁的空間，品味立即展現(xiàn)。公共走道部分，也做足功夫，每隔四五層就展現(xiàn)不同風(fēng)格，簡約的、現(xiàn)代的、江南風(fēng)味的……帶來不同的體驗(yàn)。博思堂操作酒店式公寓藍(lán)調(diào)都匯79三、業(yè)務(wù)執(zhí)行篇80一、全案業(yè)務(wù)行銷策略以及業(yè)務(wù)執(zhí)行

相城區(qū)版塊隨著政府的進(jìn)一步開發(fā)以及交通的不斷完善，以其至園區(qū)以及市區(qū)的便利性，快速通道的形成和較短的直線距離越來越受到業(yè)內(nèi)以及購房者的關(guān)注，以低總價，交通便利性以及裝修居住品質(zhì)作為本案的前線銷售策略，將成為本案熱銷的基礎(chǔ)。本案歸屬于相城區(qū)相對距離市區(qū)較近的樓盤，周遍交通便利，快速通道的形成為本案擴(kuò)大了客源面，增加了本案的投資價值，考慮到本案所屬區(qū)域范圍內(nèi)同類型競爭個案量體較大，項(xiàng)目已接近林立狀態(tài)，本案土地使用年限為40年的硬傷，如何在區(qū)域中形成核心競爭力，為達(dá)到快速去化的目的，我們將本案的業(yè)務(wù)營銷總體策略定為：81高品質(zhì)裝修，配套，物業(yè)體現(xiàn)本案核心競爭力，做區(qū)域同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)桿，形成差異化競爭銷售現(xiàn)場特殊模式達(dá)成高成交比，競爭個案排他性說辭制定

業(yè)務(wù)營銷總體策略品質(zhì)引領(lǐng)，形成差異化競爭園區(qū)以及市區(qū)白領(lǐng)以及商務(wù)人士，投資者對于相城區(qū)低總價酒店式公寓的關(guān)注，將以本案作為參考標(biāo)準(zhǔn)，本案的品質(zhì)核心競爭力將體現(xiàn)居住舒適性以及居住性投資價值，拋棄商業(yè)氛圍式的投資訴求，形成差異化路線。前期惜售姿態(tài)傳播，形成區(qū)域關(guān)注前期惜售姿態(tài)傳播——口碑傳播成就項(xiàng)目熱銷，強(qiáng)勢銷售建立本案好房不愁賣之姿態(tài)，以高品質(zhì)形成本案產(chǎn)品唯一性，開盤以短頻快速成交為主要策略。82常規(guī)策略的整合運(yùn)用

銷控引導(dǎo)SP活動的開展看房車的運(yùn)行業(yè)務(wù)技巧的運(yùn)用市區(qū)大型看板的樹立DS運(yùn)用在銷售過程中博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源開發(fā)利用博仕會已有的客戶資源開拓銷售通路等。針對本項(xiàng)目我司建議還需要應(yīng)用其他如下常規(guī)銷售模式：83行銷策略創(chuàng)新

本案區(qū)域特性特殊，在行銷策略上力求通過創(chuàng)新策略體現(xiàn)產(chǎn)品價值，吸引分眾客源，引導(dǎo)項(xiàng)目去化。

實(shí)證營銷策略

策略一：情景營銷

結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，我司建議采用情景營銷，利用實(shí)實(shí)在在的樓盤景觀環(huán)境，包括樓體、綠化、公共部位，酒店式物業(yè)服務(wù)等多個物業(yè)因子給予客戶一種帶有震撼性的整體直觀印象，從而徹底打動客戶,從當(dāng)今紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)營銷模式中脫穎而出。所以我司建議在住宅完工之前，盡可能先建好大堂以及景觀實(shí)景，盡量一部分精致完美，做到天人合一、夢幻組合，以給客戶一種實(shí)實(shí)在在的感受，從而激發(fā)其購買欲望。策略二：體驗(yàn)式營銷

體驗(yàn)式營銷是讓客戶在預(yù)售階段就感受到本案的建筑、配套等，零距離體驗(yàn)交房的產(chǎn)品。具體實(shí)施：大堂以及樣板房在預(yù)售階段就做好菜單式各種裝修風(fēng)格選擇以及樣板呈現(xiàn)在銷售中心內(nèi)體驗(yàn)交房后的酒店物業(yè)管理，由酒店物業(yè)管理公司提前介入管理。

84主題性營銷——購房VIP卡概念

在本案醞釀期及銷售期內(nèi)建議發(fā)行VIP卡，但在卡的價值定義上將突破現(xiàn)有發(fā)展商的固有思路，強(qiáng)調(diào)附加價值，并提升附加價值的服務(wù)內(nèi)容，使此卡在客戶心目中不同于其他購房卡，更具有流通作用，在反復(fù)使用VIP卡的過程中達(dá)到提升本案形象和推動銷售進(jìn)程的目的。在此卡的發(fā)行過程中也更強(qiáng)調(diào)此卡的使用功能，如社區(qū)一卡通系統(tǒng)、銀行金融服務(wù)功能等，并在建筑產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中融入VIP卡的功能設(shè)計(jì)

VIP卡設(shè)計(jì)

VIP卡卡級：

*鉆石卡：即對應(yīng)第一順位，擁有該套房源第一位購買權(quán)，同時對應(yīng)特定的附加價值；*金卡：即對應(yīng)第二順位，擁有該房源第二位購買權(quán)，同時對應(yīng)特定的附加價值。（注：附加價值差異化處理表現(xiàn)在商家折扣率、提供服務(wù)不同等方面。）VIP卡發(fā)行數(shù)量：*VIP卡發(fā)行數(shù)量與房源數(shù)量比為2：1，鉆石卡、金卡配比為1：1。（注：初始發(fā)行時每卡對應(yīng)一戶房源，該銷售期后本卡優(yōu)購權(quán)由發(fā)展商界定。）VIP卡保證金：

*客戶購買VIP鉆石卡、金卡需分別支付人民幣壹萬元和五仟元的保證金，并簽定購房意向書。保證金統(tǒng)一進(jìn)入專用賬戶，由銀行監(jiān)管。客戶可無條件退卡，保證金如數(shù)退還。85VIP卡硬件要求：*卡的設(shè)計(jì)要求功能整合，如一卡通、銀行卡功能的的整合*需要發(fā)展商在建筑產(chǎn)品設(shè)計(jì)上全面考慮，如會所、智能化設(shè)計(jì)等*需要發(fā)展商聯(lián)系加盟商家，實(shí)現(xiàn)打折等服務(wù)*物業(yè)服務(wù)的前期確定，設(shè)計(jì)針對本卡的物業(yè)服務(wù)具體操作方式

發(fā)行與管理*VIP卡將以卡號形式進(jìn)行管理，持卡人登記備案*VIP卡允許自由轉(zhuǎn)讓，每次轉(zhuǎn)讓均須登記備案后服務(wù)方能生效*根據(jù)銷售節(jié)奏，分階段發(fā)售VIP卡，發(fā)售VIP卡時不公開價格，只公開大致樓價范圍*客戶以先到先選的方式購卡，即針對意向房源，簽定購房意向書，支付保證金，取得相應(yīng)的VIP卡。86*取得預(yù)售證后，公開一房一價表，通知持卡客戶確定是否購買。首先通知鉆石卡客戶于限定期限內(nèi)支付定金，簽定大定單（大定不退還），如鉆石卡客戶在限定期限內(nèi)放棄購買，則順序通知金卡客戶付大定*客戶簽定大定單時，VIP卡保證金自動抵充部分定金*VIP卡優(yōu)先選購權(quán)具有時效性，超過規(guī)定日期該次優(yōu)先選購權(quán)自動作廢，但該卡的其他權(quán)益繼續(xù)有效，并可能在后期銷售中再次取得優(yōu)購權(quán)*在銷售進(jìn)程中前期發(fā)行但未購房的卡可在后期使用，但我方通過卡號進(jìn)行管理，即適時公布某些卡號可進(jìn)入某特定階段的優(yōu)先購房，使人氣達(dá)到滾動效應(yīng)。與本案營銷的整合

VIP卡的優(yōu)勢

*開創(chuàng)全新的VIP概念

*實(shí)現(xiàn)人氣滾動*在取得預(yù)售證前，有效積累大量意向客戶*試探市場，以得到合理的入市價格*避免與相關(guān)政策法規(guī)沖突*提升產(chǎn)品形象，通過卡的價值定義突出本案的產(chǎn)品價值*樹立發(fā)展商品牌。87引導(dǎo)消費(fèi)需求策略很多產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品問世之初是缺乏消費(fèi)者認(rèn)知的，這時候作為領(lǐng)導(dǎo)者對消費(fèi)需求做引導(dǎo)。針對目前市場上產(chǎn)品的單一性，我們推出的高得房率的院落式多層的創(chuàng)新型物業(yè)形態(tài)，足夠吸引市場的關(guān)注。該產(chǎn)品不僅強(qiáng)化了住宅的使用功能，增加了產(chǎn)品的附加值，同時也突出了居住者的個性，充分滿足了目標(biāo)客戶群的需求，使得他們的個性得以發(fā)揮和張揚(yáng)，因而成為市場的亮點(diǎn)。同時又加推出了多種戶型，以滿足不同購房者以及同一購房者不同時期的房型需求。所以在客戶前期積累階段以及在銷售階段，加強(qiáng)對銷售人員的產(chǎn)品培訓(xùn)，用語言能夠描繪出產(chǎn)品的特性，輔以廣告的效果，來引導(dǎo)客戶消費(fèi)一種全新的產(chǎn)品。88現(xiàn)場運(yùn)營策略

業(yè)務(wù)的主要競爭力——100%的業(yè)務(wù)執(zhí)行力，精細(xì)化作業(yè)流程，案場職級的嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)——競爭個案排他性說辭制定，雙倍于競爭個案提高來人成交比前接待→裱板區(qū)→模型區(qū)→銷售桌（介紹、引導(dǎo)）→樣板房→銷售桌→送客戶現(xiàn)場運(yùn)營流程；89項(xiàng)目組人員架構(gòu)業(yè)務(wù)組織

在個案營銷執(zhí)行中業(yè)務(wù)執(zhí)行人員的組織與運(yùn)轉(zhuǎn)對于個案銷售進(jìn)程起著關(guān)鍵性作用。我司堅(jiān)持對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)高標(biāo)準(zhǔn)要求，根據(jù)本案的特點(diǎn)，擬架構(gòu)以下業(yè)務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)作業(yè)。銷售總監(jiān)部門經(jīng)理銷售主任高級專員業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表專案經(jīng)理市場部機(jī)構(gòu)企劃部機(jī)構(gòu)。。。高級專員業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表90案場人員的激勵機(jī)制

淘汰制度一個項(xiàng)目中，凡連續(xù)兩個月銷售業(yè)績最后一名，將被公司解雇。案場、個人業(yè)績指標(biāo)制度每月，案場和個人都有相應(yīng)的業(yè)績指標(biāo)，指標(biāo)的完成情況和個人的獎金掛鉤，賞罰分明。案場的“紅”“黃”點(diǎn)制度個案執(zhí)行中，值日生根據(jù)“紅”“黃”點(diǎn)制度負(fù)責(zé)監(jiān)督案場每個人的言行舉止。月、季度、年度銷冠的評比優(yōu)秀案場的評比優(yōu)秀專案的評比91二、全案入市原則、定價原則以及價格策略

銷售進(jìn)度控制

每個項(xiàng)目的推廣時期原則上都均分為五個階段，即概念導(dǎo)入期、前期醞釀期、公開發(fā)售期、持續(xù)熱銷期、尾盤銷售期。概念導(dǎo)入期前期醞釀期公開發(fā)售期持續(xù)強(qiáng)銷期尾盤期客源量彈性曲線圖十一：銷售進(jìn)度控制92入市原則及時機(jī)滲透式入市從今年一季度的實(shí)際銷售狀況來看，整個蘇州市的房地產(chǎn)市場呈持續(xù)上揚(yáng)趨勢，今年下半年預(yù)計(jì)會達(dá)到一個新的銷售高峰期；從本案的實(shí)際工程進(jìn)度來看，預(yù)計(jì)9～10月份也預(yù)期能夠達(dá)到預(yù)售條件，而這個時間段也是屬于秋季銷售黃金時段，所以本案推出時間視前期客戶積累情況暫定十一期間。在市場如此激烈的競爭狀態(tài)下，即使像品牌公司，也都不惜大聲吆喝，拼命造勢，軟、硬廣告鋪天蓋地。因?yàn)樵凇熬葡阋才孪镒由睢钡臓I銷時代，不造勢或造勢效果不佳，入市后極易銷售“死火”。因此對本案的前期預(yù)熱及銷售階段的造勢一定要恰到好處。既要做到不鋪天蓋地，又要做到眾所周知。分批分期入市，制造緊張的賣場氛圍順應(yīng)市場“人氣”，在銷售黃金季節(jié)及時入市，能捕捉大量客源，與此同時，對銷售進(jìn)行有計(jì)劃的控制，有組織、有計(jì)劃地推向市場，在具體細(xì)節(jié)上，做到戶型大小搭配、樓層高低搭配、景觀好壞搭配，做到肥瘦互補(bǔ)，避免上市“一鍋端”，好房搶盡，尾盤積壓。本案入市時機(jī)93價格策略從房型上區(qū)分價格，引導(dǎo)全面均衡的去化。在醞釀期即可根據(jù)市場對房型的情況的反饋對本案房型的受認(rèn)可度進(jìn)行劃分，然后定價。本案為投資類產(chǎn)品，戶型規(guī)劃相對單一，基本上位置好的（四個邊角）戶型為中大戶型，中間位置為小戶型，房型價差約為50-100元/平方米。

定價核心：差異化策略稀缺物業(yè)形態(tài)價高原則：價格差異化是由產(chǎn)品市場接受度決定的?；驹瓌t是市場接受度越高則價格越高。具體體現(xiàn)如下：朝向、景觀差異原則:靠近景觀帶、外部環(huán)境優(yōu)越的差異價差基本在30－300元/平方米。東西頭價格要高于中間單元價格，幅度為50-300元/平方米，其中東頭高于西頭價格約50－100元/平方米。本案為內(nèi)廊式南北布局，南面價格高于北面價格約800～1000元/平方米。房型市場認(rèn)可度差異原則：本案銷售形態(tài)為：酒店式公寓。94定價步驟樓棟優(yōu)劣排序（本案只有一幢，省略）確定樓棟均價單棟平差、立差確定逐戶定價逐戶價格檢討總銷、均價核算一戶一價表確定視推案按需調(diào)整95價格操控

運(yùn)用對價格合理、適時的操控可以調(diào)動本案的銷售進(jìn)程，做到層遞而上價格提升價格是引導(dǎo)銷售的重要武器，通過適時對價格的調(diào)整通常能對銷售起到良好的推動作用。價格提升同時能提升市場的熱度。價格造勢通過價格的調(diào)整為本案的銷售營造氣氛。價格階段性的小幅上漲，可以逼迫尚在猶豫的客戶早日決定，還可以吸引更多的客源及時跟進(jìn)。同時營造了本案熱銷的市場認(rèn)知度，達(dá)到良性的銷售進(jìn)程。價格引導(dǎo)通過價格的引導(dǎo)完成本案全面的去化。價格差異化將引導(dǎo)客戶選取自己認(rèn)為性價比最高的房子。通過價格差異的引導(dǎo)可使所有房源的客戶接受度維持在同一水平，客戶要做的只是挑選自己合適的房子（要么是價格合適，要么是房型、位置的合適）。價格控制房地產(chǎn)營銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價格控制，價格控制策略作為一重要營銷手段，在樓盤的整個銷售進(jìn)程，特別是在開盤時期具有重要的作用。價格控制基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間。96本案價格策略平價入市，平開高走，樹立產(chǎn)品唯一性優(yōu)勢目的：全新的產(chǎn)品形態(tài)入市，價格以低價炒熱炒爆市場；進(jìn)則突破既定價格及市場價格，快速帶動后續(xù)項(xiàng)目銷售，樹立熱銷，活躍優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。低開：稀缺物業(yè)入市形成價格初像，形成區(qū)域性焦點(diǎn)。高走：在區(qū)域性形象建立，市場關(guān)注度提升基礎(chǔ)上拉高價格，同時贏取市場巨大口碑。價格策略最終取決于選擇先形成項(xiàng)目自身及開發(fā)商的品牌還是資金回籠速度，在此基礎(chǔ)上，后續(xù)銷售根據(jù)項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)、市場具體情況以及銷售反饋等情況采用不同的定價策略。97整體推案進(jìn)度

推案原則：產(chǎn)品搭配，賣點(diǎn)多樣性，主題性階段推出達(dá)成滾動銷售

推案順序和節(jié)奏：強(qiáng)勢入市、搶占市場、樹立品牌抓住了核心的推案市場背景和核心策略思路，再結(jié)合本項(xiàng)目自身的產(chǎn)品組合和銷售進(jìn)度特點(diǎn)，我們就不難梳理出科學(xué)的推案順序，把握好合理的推案節(jié)奏。推案順序：因?yàn)楸景噶矿w原因可能考慮會整體全部推出，然后靠現(xiàn)場進(jìn)行針對性引導(dǎo)，基本引導(dǎo)順序是先產(chǎn)權(quán)式酒店，后酒店式公寓，先朝北房源，后南向房源。

推進(jìn)階段詳述

本案為建筑面積在1.65萬方左右小量體樓盤，建議以產(chǎn)權(quán)式酒店和酒店式公寓為銷售節(jié)點(diǎn)，分二期銷售，每期再分兩個階段銷售，銷售周期約為9個月。98銷售時間：

銷售周期：9個月

銷售面積：1.65萬方

銷售總均價：7250元/平方米

總銷金額：11，965萬元

99銷售階段闡述

第一階段推案時間：銷售周期：一個月

銷售均價：7000元/平方米總銷面積：5000平方米闡述：主推房源――產(chǎn)權(quán)式酒店的北面房源賣點(diǎn)闡述――第一，相對酒店式公寓，有包租保障，有穩(wěn)定收益；第二，相對南面房源，北面房源有更高的投資價值，因?yàn)橥顿Y成本低，不怎么考慮自住，所以就無所謂朝向。營銷策略――主打高投資回報（只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值高，不能打明確的投資回報率）。產(chǎn)權(quán)式酒店在蘇州范圍內(nèi)仍屬于稀缺產(chǎn)品，投資穩(wěn)定且回報周期短；我們產(chǎn)品高附加值要依托我們的星級酒店房型編號房

型面積（㎡）A一房一廳一衛(wèi)4000B一房兩廳一衛(wèi)1000合計(jì)

5000第一階段房源面積配比100第二階段推案時間：銷售周期：二個月銷售均價：7500元/平方米總銷面積：3500平方米闡述：主推房源――產(chǎn)權(quán)式酒店的南面房源賣點(diǎn)闡述――同樣，相比酒店式公寓有包租的穩(wěn)定回報，其次，可能5年或幾年包租結(jié)束后仍具有很高的居住價值，也更容易出租和租到更高的價位。營銷策略――這個階段就主打產(chǎn)品，就是我們能為消費(fèi)者帶來什么。可以是我們的硬件設(shè)施，也可以是我們的物業(yè)服務(wù)，也可以是我們獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。房型編號房

型面積（㎡）A一房一廳一衛(wèi)2800B一房兩廳一衛(wèi)700合計(jì)

3500第二階段房源面積配比101第三階段推案時間：銷售周期：二個月銷售均價：6800元/平方米總銷面積：3000平方米闡述：主推房源――酒店式公寓的北面房源賣點(diǎn)闡述――第一，相對產(chǎn)權(quán)式酒店，酒店式公寓回報率可能更高，下面包租1500，我們可能租高到2000，因?yàn)榫频耆肆?、管理、稅收等?jīng)營成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于民用標(biāo)準(zhǔn)；第二，產(chǎn)權(quán)式酒店不可能長期經(jīng)營下去，5年后或幾年后如果租賃協(xié)議沒有辦法繼續(xù)下去也還是等同于沒有保障；第三，樓層高，視野好，干擾少，適合自住。營銷策略――這個階段主打投資，這部分房源還是吸引我們的投資客，強(qiáng)調(diào)的仍是低總價帶來的高收益。房型編號房

型面積（㎡）A一房一廳一衛(wèi)2400B一房兩廳一衛(wèi)600合計(jì)

3000第三階段房源面積配比102第四階段推案時間：銷售周期：三個月銷售均價：7600元/平方米總銷面積：5000平方米

闡述：主推房源――酒店式公寓的南面房源賣點(diǎn)闡述――這部分房源吸引的主要就是自住客戶了，強(qiáng)調(diào)的可能是視野，采光，居住氛圍。營銷策略――這個階段主打產(chǎn)品，導(dǎo)入“魔方”概念，商業(yè)和公寓等多功能組合所帶給現(xiàn)代都市白領(lǐng)的一站式享受，還有工作和生活的快速切換。房型編號房

型面積（㎡）A一房一廳一衛(wèi)4000B一房兩廳一衛(wèi)1000合計(jì)

5000第四階段房源面積配比103附：整體銷售進(jìn)度計(jì)劃表

注：因?yàn)楸景钢挥幸淮惫ⅲ酝瓢干峡紤]一次性將房源全部推出，銷售進(jìn)度和銷售節(jié)奏完全依靠現(xiàn)場引導(dǎo)，基本上先推投資回報較為穩(wěn)定的產(chǎn)權(quán)式酒店為主來拉動人氣，然后推出樓層較高，自住投資兩相宜的酒店式公寓。價格預(yù)計(jì)也分四個階段進(jìn)行調(diào)整，分別在銷售進(jìn)度達(dá)到30％，50％，70％，90％進(jìn)行調(diào)整。開發(fā)周期銷售批次月份產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出面積（平）預(yù)計(jì)去化面積

銷售均價

銷售總額預(yù)計(jì)資金回籠

（平）（元/平）（元）一期第一批2007.1產(chǎn)權(quán)式酒店北面房源16500500070003500000035000000第二批2007.11-12產(chǎn)權(quán)式酒店南面房源16500350075002625000026250000第三批2008.1-2酒店式公寓北面房源16500300068002040000020400000第四批2008.3-5酒店式公寓南面房源16500500076003800000038000000合計(jì)

16500165007.25E+03119650000119650000104商業(yè)部分105第一章相城區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀第一章相城區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀商業(yè)部分報告總思路第二章項(xiàng)目規(guī)劃建議第三章商業(yè)定位106第一章相城區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀1、蠡口家具城（120萬平方米）2、采蓮商業(yè)廣場（8.05萬平方米）3、相城商業(yè)街（8萬平方米）4、春申湖路住宅裙房（0.5萬平方米）5、國際服裝城（15萬平方米）6、百潤發(fā)（2萬平方米）7、A-BOSS國際批發(fā)城8、嘉元路金融中心9、中翔國際商貿(mào)城八區(qū)10、凱翔國際廣場（3萬平方米）11、中翔裝飾城12、中翔家電城13、中翔小商品市場14、歐風(fēng)新天地（8.2萬平方米）15、喜來購物中心（2.5萬平方米）16、齊門北大街沿街商業(yè)（1萬平方米）★6891013商業(yè)★項(xiàng)目1071.1蠡口國際家居城本案離蠡口家具城約2分鐘車程，距離比較近。由于蠡口家具城的定位是家具批發(fā)零售的專業(yè)市場，其龐大的規(guī)模影效應(yīng)強(qiáng)化了本區(qū)域在消費(fèi)者心目中的市場形象，對于本區(qū)域的專業(yè)化市場認(rèn)同度較高，使得區(qū)域周邊商業(yè)的多樣化發(fā)展受一定限制。這為本項(xiàng)目發(fā)展其他類型商業(yè)，重新樹立區(qū)域商業(yè)市場形象增加了難度。蠡口家具城內(nèi)部業(yè)態(tài)的單一性同時也為本項(xiàng)目業(yè)態(tài)的發(fā)展創(chuàng)造了一定機(jī)遇。本項(xiàng)目如能發(fā)展適合該項(xiàng)目外來消費(fèi)人員需求的配套商業(yè)業(yè)態(tài)，將有效利用該項(xiàng)目的消費(fèi)人流，促進(jìn)本項(xiàng)目的發(fā)展。地理位置：相城大道、春申湖路以北區(qū)域商業(yè)建筑面積：120萬平方米竣工時間：1997商業(yè)業(yè)態(tài)：大型家具批發(fā)零售專業(yè)市場商鋪空置率：0%檔次定位：中低檔租金水平：1.3~2.5元/天/平米對本案的影響1081.2采蓮商業(yè)廣場

采蓮商業(yè)廣場為相城區(qū)內(nèi)為數(shù)不多的非專業(yè)市場類商業(yè)業(yè)態(tài)。但其運(yùn)作情況不佳，目前7家商戶入駐。這將在一定程度上影響商戶對相城地區(qū)非專業(yè)市場發(fā)展的判斷，對本項(xiàng)目的后期招商產(chǎn)生一定負(fù)面影響。采蓮商業(yè)廣場距離本項(xiàng)目約2分鐘車程，且商業(yè)體量大于本案，如其能實(shí)現(xiàn)整體定位，受開業(yè)時機(jī)、規(guī)模效應(yīng)兩大因素影響，將對本案的發(fā)展帶來一定威脅。地理位置：相城大道以東，富元路以南商業(yè)建筑面積：80500平方米竣工時間：2005商業(yè)業(yè)態(tài)：整體定位以購物、娛樂、餐飲、休閑為主的商業(yè)廣場?？罩寐剩?0%售價水平：4500~5000元/平米租金水平：0.6~1.2元/天/平米入住商家：阿潘骨頭湯、金水灣大酒店、水天堂大酒店、采蓮游藝館、君子蓮沐足等7家商戶。對本案的影響1091.3相城商業(yè)街相城商業(yè)街為相城區(qū)內(nèi)為數(shù)不多的非專業(yè)市場類商業(yè)業(yè)態(tài)。經(jīng)前期銷售后，其后期運(yùn)作情況不佳，目前十余家商戶入駐。這將在一定程度上影響商戶對相城地區(qū)非專業(yè)市場發(fā)展的信息。與本案相比，相城商業(yè)街距離采蓮路新興住宅區(qū)、齊門北大街商業(yè)街更近，如相城商業(yè)街逐漸實(shí)現(xiàn)規(guī)劃商業(yè)內(nèi)容，將截留部分前往本項(xiàng)目消費(fèi)的當(dāng)?shù)仡櫩腿?。由于相城商業(yè)街采取分割出售方式，未來引入大型主力商戶的可能性和難度將有所增加，而本項(xiàng)目則可利用此優(yōu)勢，從而避免未來與之直接競爭。地理位置：聚元路、齊門北大街、采蓮路商業(yè)建筑面積：8萬平方米左右竣工時間：2005商業(yè)業(yè)態(tài)：集購物、餐飲、休閑為一體的商業(yè)休閑街空置率：90%售價水平：7000元/平米租金水平：0.5~1.2元/天/平米入住商家：健康大藥房、開元大酒店、香港東港酒吧、湘味樓、紫軒汀西餐廳等12家對本案的影響1101.4歐風(fēng)新天地地理位置：采蓮路、安元路口商業(yè)建筑面積：81800平方米竣工時間：2005商業(yè)業(yè)態(tài)：集酒店、餐飲、娛樂、購物、休閑于一體的體現(xiàn)歐式風(fēng)格建筑的特色商圈空置率：60%售價水平：5500元/平米二期將于今年5月底開盤，預(yù)計(jì)銷售均價7000元/平方米。對本案的影響歐風(fēng)新天地為相城區(qū)內(nèi)為數(shù)不多的非專業(yè)市場類商業(yè)業(yè)態(tài)。物業(yè)整體出售，由收購方統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營。已開業(yè)的分別為海闊天空娛樂廣場、歐陸風(fēng)情溫泉俱樂部，天一漁港飯店等。這些商業(yè)都獨(dú)棟經(jīng)營，面積較大，選擇目的性消費(fèi)強(qiáng)的商業(yè)業(yè)態(tài)是其存活原因。這為本項(xiàng)目業(yè)態(tài)的定位提供極有參考價值的借鑒。與本案相比，周邊住宅發(fā)展已相對成熟和本項(xiàng)目有一定的相似之處，相對而言，本項(xiàng)目另有中翔專業(yè)市場消費(fèi)人群的支持。1111.5喜來購購物中心地理位置：廣登路、安元路、慶元路商業(yè)建筑面積：25000平方米竣工時間：2003商業(yè)業(yè)態(tài)：集貿(mào)市場、超市、餐飲、周邊住宅區(qū)配套的商業(yè)服務(wù)空置率：0%租金水平：0.7~1.2元/天/平米對本案的影響喜來購購物中心為相城區(qū)內(nèi)為數(shù)不多較成熟的非專業(yè)市場類商業(yè)業(yè)態(tài)喜來購購物中心建成于2003年，是相城區(qū)當(dāng)?shù)刈顬槌墒斓纳虡I(yè)供應(yīng)。喜來購周邊住宅的密集和當(dāng)?shù)刈≌涮追?wù)的缺乏，使得喜來購得以存活和發(fā)展。但其商業(yè)定位檔次的低劣也導(dǎo)致了其消費(fèi)群體的局限性喜來購存活發(fā)展的現(xiàn)實(shí)從一定程度上反映出相城區(qū)內(nèi)居民生活配套商業(yè)的缺乏，這為本項(xiàng)目提供了可借鑒的發(fā)展空間。1121.6齊門北大街、春申路住宅裙房齊門北大街沿街商業(yè)春申湖路住宅裙樓商業(yè)商業(yè)建筑面積：齊門北大街1萬平方米；春申湖路0.5萬平方米商業(yè)業(yè)態(tài)：集貿(mào)市場、超市、餐飲、周邊住宅區(qū)配套的商業(yè)服務(wù)空置率：0%租金水平：1.2~1.6元/天/平米齊門北大街是與相城大道平行的一條相城區(qū)主干道，其沿街散鋪較多，但尚未形成規(guī)模，街鋪檔次較低，主要為當(dāng)?shù)鼐用窈屯鈦砣藛T服務(wù)。相城大道以西沿春申湖路段兩邊新興檔居民區(qū)較多，其裙房商業(yè)發(fā)展比較成熟，但體量較小，分布零散，尚未商業(yè)氛圍。齊門北大街、春申湖路商業(yè)存活發(fā)展的現(xiàn)實(shí)從一定程度上反映出相城區(qū)內(nèi)居民生活配套商業(yè)的缺乏，這為本項(xiàng)目提供了可借鑒的發(fā)展空間。齊門北大街作為相城區(qū)內(nèi)發(fā)展較早的商業(yè)街，具有高度的市場認(rèn)同感，未來本項(xiàng)目的發(fā)展需引入特色主力商戶，方能突破這一影響。對本案的影響1131.7國際服裝城地理位置：相城大道以西、華元路以北商業(yè)建筑面積：15萬平方米竣工時間：2006年商業(yè)內(nèi)容：服裝批發(fā)，餐飲、娛樂空置率：100%對本案的影響國際服裝城開發(fā)至今已有相當(dāng)長的時間，但由于開發(fā)商的資金問題導(dǎo)致竣工后擱置至今沒有正常運(yùn)營。國際服裝城位于本案的西北位置，內(nèi)部規(guī)劃商業(yè)部分面積約占總體量的15%，但都沒有開業(yè)，短期內(nèi)對本案不造成威脅。但受其人流量低的影響，可能會造成商戶對本區(qū)域商業(yè)判斷的負(fù)面影響，從而增加本項(xiàng)目的后期招商難度。一旦國際服裝城整體項(xiàng)目再次啟動，其未來消費(fèi)客群也會是本案的潛力消費(fèi)者，但由于其發(fā)展前景未知，故短期內(nèi)對本案影響不大。1141.8蘇州大潤發(fā)相城店地理位置：相城大道以東、華元路以北商業(yè)建筑面積：2萬平方米竣工時間：2006年開業(yè)時間：2007年1月21日商業(yè)內(nèi)容：生活大賣場在建中的百潤發(fā)大賣場位于本案的正南方。建筑共四層，一至二層為大賣場，三層為倉庫、四至五層為停車場。賣場總面積為20000平米。百潤發(fā)是相城區(qū)第一家入駐的大型賣場。它的進(jìn)駐大大改善當(dāng)?shù)刈≌涮咨虡I(yè)服務(wù)缺乏的現(xiàn)狀。對本案的影響本案距百潤發(fā)約2分鐘車程；百潤發(fā)在蘇州已具備一定的品牌效應(yīng)，開業(yè)后迅速帶動項(xiàng)目周邊消費(fèi)人氣，帶動區(qū)域商業(yè)氛圍，為本項(xiàng)目后期的發(fā)展積累一定消費(fèi)人流。鑒于該百潤發(fā)的體量和當(dāng)?shù)刂?，為本案選擇同種業(yè)態(tài)商業(yè)的規(guī)模設(shè)定了一定限制。1151.9A-BOSS國際批發(fā)城地理位置：采蓮路、華元路、澄風(fēng)路區(qū)域商業(yè)建筑面積：20萬平方米商業(yè)內(nèi)容：服裝批發(fā)A-BOSS國際批發(fā)城由五大獨(dú)立展館與一棟綜合樓組成。規(guī)劃主營產(chǎn)品由百貨、生活家居、休閑用品、特殊業(yè)種、食品、綜合商業(yè)幾大主題組成，共分A至F6館，A到E館為主題商品館，F(xiàn)館為商住兩用綜合大樓。1F外鋪售價約為15000元/平米，2F外鋪售價約為9000元/平米，3F外鋪售價約在6400元/平米4F外鋪售價為6000元/平米。入住商家：魔味咖啡、愛嬰坊、金玉滿堂、寶寶世界、吉祥寶等店面已開業(yè)?？罩寐剩?0%位于項(xiàng)目的西北方向，約有2分鐘車程，本項(xiàng)目現(xiàn)已部分開業(yè)，其人流對項(xiàng)目將有一定幫助，但作用不大。對本案的影響1161.10中翔商貿(mào)城F1售價：2萬~3萬/平米1樓沿街位置售價相對較高，基本在2~3萬/平米左右。1樓非沿街內(nèi)鋪位置及內(nèi)深的商鋪位置，售價相對較低，基本在1~2萬/平米之間。F2售價：2萬/平米左右，2樓電梯口處及內(nèi)街兩邊位置人流量較大，售價相對較高，基本在2萬/平米左右，2樓內(nèi)深及與內(nèi)街背向的商鋪位置人流量較小，售價相較較低，基本在1萬/平米左右。裝飾城、家電城、小商品批發(fā)市場已開業(yè)、家居婚紗博覽中心在建中翔裝飾城中翔家電城中翔小商品批發(fā)市場家居婚紗博覽中心中翔裝飾城