天氣太熱我們不喝白酒

天氣太熱我們不喝白酒現(xiàn)場診斷白酒銷售規(guī)律顯示：終端銷售存在明顯季節(jié)性，炎熱的夏天是白酒銷售的淡季。不過，隨著人們生活水平的提高，中高檔酒樓都安裝了空調(diào)，白酒銷售受季節(jié)影響已經(jīng)開始弱化，大中型城市的中高檔白酒銷售“淡季不淡”已成事實(shí)。所以，如果導(dǎo)購員引導(dǎo)得當(dāng)，“天氣太熱，我們不想喝白酒”的學(xué)生情景是可以轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤鞖怆m然很熱，喝白酒也很爽的。然而在銷售實(shí)踐中，導(dǎo)購員容易出現(xiàn)下面的錯(cuò)誤。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1，酒店里有空調(diào)，可以喝白酒。2，很多客人夏天都喝白酒。3，沒關(guān)系，你喝××酒吧。4，——（無言以對(duì)，轉(zhuǎn)身離開）”酒店里有空調(diào)，可以喝白酒“這是導(dǎo)購員夏天向客人推介白酒時(shí)常說的話，過于空洞，沒有個(gè)性，缺乏說服力。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一聽就知道我們?cè)凇跋绿住?，精明的客人是不?huì)輕易“上當(dāng)”的?！皼]關(guān)系，你喝××酒吧”，或者無言以對(duì)，轉(zhuǎn)身離開，都是沒有盡力爭取客人的表現(xiàn)?？腿酥灰x擇喝酒，我們就必須堅(jiān)持到最后，哪怕只爭取到一個(gè)客人，也是一種勝利?。?！實(shí)戰(zhàn)策略面對(duì)這種情況，最關(guān)鍵的是要有信心，堅(jiān)信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一個(gè)客人愿意接受白酒，那么我們就有機(jī)會(huì)。針對(duì)這種銷售情景，導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)策略是：1，各個(gè)擊破：通過觀察和詢問，快速、準(zhǔn)確的找出客人中愿意喝白酒的人，并通過適當(dāng)?shù)臏贤?，把他們爭取到我們這一方來。一般來說，35歲以上身體強(qiáng)健的男性或者經(jīng)常飲酒的客人，在夏季也會(huì)選擇喝白酒。2，積極引導(dǎo)：“夏天不喝白酒”是比較老套的觀念，人們怕喝白酒上火。不過，夏天空調(diào)，可以與白酒和諧相處，實(shí)現(xiàn)“陰陽平衡”。另外，用中高檔白酒來宴請(qǐng)賓客，相對(duì)于其它酒類來說更顯檔次。在導(dǎo)購員的積極引導(dǎo)下，客人的觀念會(huì)有轉(zhuǎn)變的3，分切蛋糕：經(jīng)過勸說，如果還有一部分客人堅(jiān)持喝其它酒，我們也不能夠完全放棄。可以尊重不同客人的不同消費(fèi)選擇，“分而治之”。模板演練先生，今天天氣的確很熱，不過我們酒店的空調(diào)制冷效果非常好，可以調(diào)到20度左右，在這樣的氣溫中喝白酒，與冬天喝白酒沒有什么差別。很多客人在我們這里喝了白酒后說，“原來夏天喝白酒也很爽。（適應(yīng)于本案的一般客人）李總，你點(diǎn)這樣美味的菜，喝白酒在合適不過了，俗話說“好菜好酒，年年都有”。更何況，你今天宴請(qǐng)這樣尊貴客人，只有上等白酒才相配呀?。。∥覀兊闹醒肟照{(diào)制冷效果非常好，在這樣的環(huán)境里根本感覺不到季節(jié)的變化，任何時(shí)候喝白酒都非常愜意。（適應(yīng)于勸說高檔宴席客人）張先生，一看你就非常善解人意。朋友們各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上開一個(gè)“二盅全會(huì)”吧！喝×酒的朋友，體諒一下喝白酒的朋友，他們的“酒量”肯定不能與你比。我預(yù)祝各位的“二盅全會(huì)”取得圓滿成功?。ㄟm應(yīng)于部分客人堅(jiān)持不喝白酒的情況）點(diǎn)評(píng)中國幾千年來的白酒文化，培育了一大批忠實(shí)的白酒“酒民”，季節(jié)對(duì)他們的影響非常小。導(dǎo)購員找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解導(dǎo)購難題的突破口。導(dǎo)購怎樣快速獲得顧客的信任目前，不管是在零售大賣場、餐飲酒店，還是煙酒專賣店，中高檔白酒終端銷售的競爭非常激烈。因此，終端導(dǎo)購員在銷售中發(fā)揮著舉足輕重的作用。通常來說，導(dǎo)購員與顧客溝通的頭三分鐘是成交的最好時(shí)機(jī)，如果導(dǎo)購員不能在三分鐘內(nèi)打動(dòng)顧客，銷售就很難成功。但是顧客對(duì)于導(dǎo)購員的推銷，常常抱著不信任的態(tài)度，怕自己被“忽悠”了，所以導(dǎo)購員首先要做的事就是填平不信任鴻溝。那么怎樣才能獲得顧客的信任呢？做一名顧問式導(dǎo)購顧客對(duì)于進(jìn)酒店應(yīng)該點(diǎn)什么菜、喝什么酒，有時(shí)并沒有主意，非常希望能有一個(gè)人站在客觀的立場上，幫助他們做出正確選擇，為他們介紹菜品和酒水種類，告訴他菜品和酒水的真實(shí)情況，如品質(zhì)、口碑、性價(jià)比等。我們稱能提供這種服務(wù)的導(dǎo)購員為“顧問式導(dǎo)購”，他能站在專業(yè)角度和顧客的立場上提出意見、提供服務(wù)，從而讓顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出正確的選擇。白酒導(dǎo)購員常常會(huì)遇到客人對(duì)酒的質(zhì)量、真假產(chǎn)生質(zhì)疑的情況，這時(shí)導(dǎo)購員就應(yīng)該站在一個(gè)專業(yè)人士的角度，告訴客人鑒別白酒品質(zhì)的簡易方法。當(dāng)顧客顧客發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員是從顧客立場出發(fā)，為顧客利益著想時(shí)，自然會(huì)對(duì)導(dǎo)購員產(chǎn)生信任感。得到顧客的認(rèn)同1，認(rèn)同顧客觀點(diǎn)：當(dāng)客人提出異議時(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購的第一反應(yīng)就是試圖反駁并說服客人。其實(shí)大部分顧客是無法說服的，反駁和說服反而讓他們更加堅(jiān)持自己的想法。這時(shí)，我們不妨順勢認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)，之后再委婉地說出我們意見，這樣意見才更容易被公開接受。2，贊美顧客：人人都希望得到別人的贊美和夸獎(jiǎng)，我們可以充分利用這一點(diǎn)，獲取顧客的認(rèn)可，但切忌虛偽贊美。3，尋找客人的“興奮點(diǎn)”：俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，人們往往容易對(duì)和自己相似的人產(chǎn)生好感。我們?nèi)绻苎杆侔l(fā)掘顧客興趣和偏好，并表現(xiàn)出相同的興趣傾向，那么顧客很可能會(huì)把你當(dāng)成“自己人”，從而接受你的觀點(diǎn)。4，找到能影響顧客意見的人：快速確定酒桌上誰是得高望重的人，如家里的長輩、公司和單位的重要領(lǐng)導(dǎo)等，先去獲得他們的認(rèn)同。他們的觀點(diǎn)會(huì)對(duì)我們的“準(zhǔn)客戶”產(chǎn)生很大的影響，如果你能說服他們，那么獲得顧客的認(rèn)同就不是一件難事了。我們自己帶酒了

“自帶酒水”一直是一個(gè)有爭議的問題，商務(wù)部制定的《餐飲企業(yè)經(jīng)營規(guī)范》規(guī)定|：餐飲企業(yè)“須明示營業(yè)時(shí)間、供應(yīng)品種、服務(wù)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其他特殊規(guī)定”。這就要求餐館必須將能否自帶酒水、是否收取開瓶服務(wù)費(fèi)、包間費(fèi)、最低消費(fèi)等餐館收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提前向消費(fèi)者明示。導(dǎo)購員需要了解和熟悉國家或本行業(yè)關(guān)于自帶酒水的政策法規(guī)以及酒店的相關(guān)規(guī)定，同時(shí)需要認(rèn)真分析客人的心理需要，力爭找到破解之法。就本案而言，需要避免出現(xiàn)下面錯(cuò)誤。應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤先生，我們這里不允許自帶酒水。你帶的酒不如我們的酒好。自帶酒水加收20%的開瓶費(fèi)。我們店里有你這樣的酒。你帶的這個(gè)牌子假酒很多。先生，我們這里不允許自帶酒水、自帶酒水加收20%的開瓶費(fèi)，這兩種說法過于直接，會(huì)讓客人感覺沒面子，容易激怒客人。你帶的酒不如我們的酒好和你帶的這個(gè)牌子假酒很多，是貶低客人的說法，容易引起導(dǎo)購員與客人之間的糾紛，甚至導(dǎo)致酒店被客人投訴。我們店里有你這樣的酒，沒有給客人一個(gè)放棄喝自己帶來的酒的充分理由。實(shí)戰(zhàn)策略自帶酒水一般有四種情況：1，酒店的老顧客，而且客人之間的關(guān)系比較密切。2，自帶酒水是中高檔白酒、紅酒或洋酒。3，普通宴請(qǐng)，主人對(duì)消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有嚴(yán)格的預(yù)算，屬于務(wù)實(shí)型的理性消費(fèi)。4，婚慶、壽宴、會(huì)議等大中型宴請(qǐng)。酒店對(duì)自帶酒水主要有三種態(tài)度：1，提前明示謝絕自帶酒水。2，提前明示自帶酒水，加收開瓶費(fèi)。3，默許自帶酒水，既不主張，也不反對(duì)，也不收開瓶費(fèi)。導(dǎo)購員在第一二種情況下，有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，工作難點(diǎn)在第三種情況。就本案而言，導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)策略是：提前告知、巧妙提醒、綜合判斷1，提前告知：告訴客人酒店謝絕自帶酒水，充分尊重客人的知情權(quán)和自主選擇權(quán)。耐心與客人協(xié)商，婉言謝絕客人自帶酒水，并講明原因。在客人接受酒店規(guī)定的情況下，順勢推介自己的酒2，巧妙提醒：明確而富有技巧地告知客人酒店規(guī)定自帶酒水的條件是什么，開瓶費(fèi)是多少，按什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。當(dāng)客人因需要支付的開瓶費(fèi)過高，而對(duì)是否喝自己帶來的酒猶豫不絕時(shí)，是導(dǎo)購員推銷的最好時(shí)機(jī)。3，綜合判斷：認(rèn)真分析客人宴請(qǐng)的類型、檔次，包括客人自帶酒的種類、檔次、品牌?？腿俗詭Ь迫绻前拙?，看看檔次是高于我們，還是低于我們，針對(duì)不同檔次采用不同的應(yīng)對(duì)辦法。尊重客人自帶酒水的行為，但不放棄推介自己的酒。不要貶低客人自帶的酒?？腿俗詭У木拼砹丝腿说南M(fèi)取向，貶低客人自帶的酒，就等于貶低客人。模板演練先生，不好意思，我們這里有各種類型、檔次的酒，你可以任意選擇。謝絕客人自己帶酒，主要是出于對(duì)客人飲酒安全的考慮。我們這里的酒全部來自正規(guī)渠道，有嚴(yán)格的質(zhì)量保證，讓你喝著放心。希望你能夠理解和支持我們的工作。（如果客人點(diǎn)頭同意或默許）先生，你看這款酒與你帶來的酒在香型、口感、風(fēng)格、產(chǎn)地、檔次等各個(gè)方面都非常接近，一樣能夠?yàn)槟阒d。（適應(yīng)于酒店謝絕自帶酒水情況）先生，不好意思，自帶酒水要收取一定的開瓶費(fèi)。我大致幫你算一下，如果你帶來的酒喝完，一共要支付開瓶費(fèi)××元。這對(duì)你來說，很不劃算，這么多錢，你可以多點(diǎn)幾個(gè)菜，多點(diǎn)一瓶酒了。（如果客人點(diǎn)頭同意或默認(rèn)）先生，你看這款酒與你帶來的酒很相似，價(jià)格也適中。喝這款酒，即節(jié)省開瓶費(fèi)，還能夠把你的好酒保存下來，讓你的酒越存越香，越存越值錢。（適用于酒店有條件允許自帶酒水情況）李先生，你真是一個(gè)專一的人，長期以來鐘情于××酒，我要是這家酒廠老板，一定給你發(fā)個(gè)大紅包。我怎么就沒有這樣的好福氣，讓你也喜歡上我們的酒呢？（如果客人聽了很高興）李先生，相信在工作和生活中，你一定體會(huì)到了現(xiàn)代社會(huì)人們都不斷求新求變。喝酒也是一樣，需要與時(shí)俱進(jìn)，各種酒都品到了，不但對(duì)身體有好處，你也會(huì)有更多不同的體驗(yàn)，真正做到采天地之靈氣，品各地酒類之精華。我真誠希望李先生今天來一次創(chuàng)新嘗試，我非常自信，你喝過我們的酒以后，一樣會(huì)喜歡上他。（適應(yīng)于酒店默許自帶酒水情況）點(diǎn)評(píng)客人自帶酒水問題是一個(gè)困惑酒類行業(yè)、餐飲行業(yè)以及酒店終端銷售人員多年的“老大難”問題。處理的好，皆大歡喜。反之，則會(huì)糾紛四起，麻煩不斷。面對(duì)這類問題，導(dǎo)購員一方面要維護(hù)酒店形象，不能用酒店的規(guī)定來生硬應(yīng)對(duì)：另一方面還要盡一切可能讓客人放棄喝自己帶來的酒，選擇喝我們的酒。為客人著想，幫客人算賬，引導(dǎo)客人觀念更新是導(dǎo)購員應(yīng)對(duì)自帶酒水問題的基本策略。一、業(yè)務(wù)素質(zhì)掌握現(xiàn)代市場營銷理論，具備現(xiàn)代市場意識(shí)，這是導(dǎo)購員業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本面。1，對(duì)白酒市場的敏銳的洞察力：隨時(shí)隨地關(guān)注和捕捉白酒市場信息，把握顧客對(duì)白酒的偏好，了解競品的優(yōu)劣勢及其營銷活動(dòng)，全面深入地了解進(jìn)場酒店的經(jīng)營狀況等。2，堅(jiān)守導(dǎo)購職業(yè)道德：導(dǎo)購員大多單兵作戰(zhàn)，行為舉止全靠自己把握。良好的職業(yè)操守，如敬業(yè)負(fù)責(zé)、誠實(shí)守信、尊重顧客、熱情服務(wù)、遵守公司和酒店紀(jì)律、保守公司和酒店內(nèi)部商業(yè)秘密等，是維護(hù)公司形象和贏得顧客認(rèn)同、接納和好感的基礎(chǔ)。二、心理素質(zhì)1，自信是成功的最大秘訣。做銷售時(shí)一件極富挑戰(zhàn)的事情，尤其是對(duì)競爭達(dá)到白熱化的中高端白酒來說。對(duì)白酒導(dǎo)購，尤其是初入行的導(dǎo)購員來說，必須有極大的勇氣和毅力，相信自己能夠勝任導(dǎo)購工作，相信自己能夠與顧客溝通融洽，相信自己能夠戰(zhàn)勝困難，相信公司及其產(chǎn)品能夠贏得顧客的認(rèn)同和喜愛，做好實(shí)實(shí)在在的導(dǎo)購基礎(chǔ)工作，才能夠贏得銷售的成功，自信是互相感染的導(dǎo)購員賣的有信心，顧客才會(huì)買的有信心。2，平和心態(tài)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。白酒導(dǎo)購實(shí)踐顯示：一次成功的導(dǎo)購來源于無數(shù)次挫折。顧客的質(zhì)疑、拒絕、刁難、抱怨，是如何導(dǎo)購員都必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。作為導(dǎo)購員不能氣餒、賭氣、怨憤甚至于客人爭吵，而是應(yīng)該保持平和心態(tài)，微笑面對(duì)導(dǎo)購過程中遇到的各種各樣的問題導(dǎo)購員應(yīng)該具備什么樣的基本素質(zhì)現(xiàn)代商業(yè)競爭是一場素質(zhì)與品質(zhì)、能力與知識(shí)的較量。白酒終端導(dǎo)購員時(shí)刻處于市場競爭第一線，擁有專業(yè)而全面的素質(zhì)是成功的關(guān)鍵。三、身體素質(zhì)做銷售需要具備“走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計(jì)，歷盡千辛萬苦”的“四千精神”，而要把這“四千精神”落實(shí)到實(shí)處并堅(jiān)持到底，健康的身體、充沛的精力是基礎(chǔ)。作為白酒導(dǎo)購，每天在酒店幾乎不間斷地站立、走動(dòng)、說話、斟酒、沏茶、打掃衛(wèi)生，體力上的消耗相當(dāng)大。身體不但是“革命”的本錢，也是活力和幸福的源泉，我們應(yīng)該格外重視。導(dǎo)購員應(yīng)該在平時(shí)加強(qiáng)身體鍛煉，增強(qiáng)體質(zhì)：嚴(yán)格遵守公司或酒店的作息時(shí)間，保持充足睡眠：注意飲食營養(yǎng)，養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣。謝謝，今天我們不喝酒現(xiàn)場診斷

遇到這種情況，對(duì)導(dǎo)購員來說無疑是最大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，導(dǎo)購員常常會(huì)因?yàn)閷擂位蚴バ判亩艞墶６軌蜃尡静幌牒染频暮染?，才是最成功、最高明的?dǎo)購員。面對(duì)這種情形，導(dǎo)購員必須認(rèn)真觀察和分析，用最快的速度和最佳的溝通方式變被動(dòng)為主動(dòng)。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1，這款酒多好啊，朋友聚會(huì)哪能不喝酒呢？2，好吧，下次在為你服務(wù)。3，好吧，再見！祝你用餐愉快?。ê懿桓吲d，轉(zhuǎn)身離開）“這款酒多好啊，朋友聚會(huì)哪能不喝酒呢”，一是讓人感覺導(dǎo)購員在“王婆賣瓜”，沒有說服力：二是語言太主觀，并且?guī)в匈|(zhì)問的口吻，客人聽了會(huì)反感?！昂冒桑麓卧跒槟惴?wù)”，等于徹底放棄了銷售機(jī)會(huì)?！昂冒?，再見！祝你用餐愉快”，（很不高興，轉(zhuǎn)身離開）會(huì)給客人留下不好的印象，讓我們前面的努力付之東流。實(shí)戰(zhàn)策略

客人這樣回應(yīng)我們推介，一般有三種情況：1，推介有問題。顧客心理學(xué)的研究表明，沒有策略地強(qiáng)行推銷，容易讓客人拒絕。2，客人逗我們玩兒。銷售實(shí)踐顯示，酒桌上的客人比其他場合的客人更喜歡開玩笑。3，客人確實(shí)不喝酒。因?yàn)槟撤N特殊原因，客人今天不想喝酒。如果是前面兩種情況，導(dǎo)購員應(yīng)該繼續(xù)努力，爭取銷售成功。如果是第三種情況，導(dǎo)購員不要表現(xiàn)出緊張、煩躁或不滿情緒，這會(huì)使自己前面工作產(chǎn)生“零效益”或“負(fù)效益”。就本案而言，導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)策略是;一，信心與耐心堅(jiān)信，“無酒不成席”，相信通過我們的努力，是可以讓不喝酒或不想喝酒的客人對(duì)我們