衡水老白干學(xué)習(xí)手冊課件

目錄第一章：前言第二章：酒業(yè)公司的介紹（文化、歷史、榮譽）第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹第四章：分公司的組織架構(gòu)第五章：業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)第六章：業(yè)務(wù)員的日常管理制度第七章：業(yè)務(wù)員的崗位描述第八章：目標(biāo)體系的制定第九章：業(yè)務(wù)員的工作流程第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第十一章：管理工具第十二章：分公司的績效考核第一章：前言本手冊的宗旨是為衡水老白干的業(yè)務(wù)人員日常工作提供方法、工具和相關(guān)技巧，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員首先“要做對的事情”，要對自己的目標(biāo)有清晰的認(rèn)識，并對工作要有主次的梳理之后，才能正確的展開工作；因此對目標(biāo)體系的建立進行了詳細(xì)的闡述。希望每位業(yè)務(wù)人員對自己的工作有整體的認(rèn)識，并能對自己的工作進度進行及時地控制。同時優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要在“做對的事情”的基礎(chǔ)上“把事情做對”，因此我們對每日的具體工作過程進行了規(guī)范化的流程和細(xì)則的表述，希望本手冊能使業(yè)務(wù)人員對本職工作的理解和過程能有更清晰、細(xì)致的認(rèn)識，明白自己的工作內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)化要求。業(yè)務(wù)員在了解公司的各項規(guī)章制度的前提下，通過本手冊了解業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)素質(zhì)及要求，使之成為我們?nèi)粘９ぷ鞯臏?zhǔn)則，加強流程化管理，提高我們工作的效率和有效性。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹一、企業(yè)及品牌簡介河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司座落于素有京南明珠之稱的河北省衡水市。這里有國家級濕地自然保護區(qū)華北最大濕地——美麗的衡水湖。優(yōu)美的環(huán)境，怡人的氣候,加之兩千年釀造歷史造就的微生物環(huán)境，使衡水老白干這朵中國歷史名酒園中的奇葩，散發(fā)著更加迷人的芬芳。衡水老白干酒有著悠久的釀造歷史，據(jù)文字記載可追溯到漢代（公元104年），知名天下于唐代，正式定名于明代，并以“醇香清雅，甘冽豐柔”著稱于世。幾十年來，我們把現(xiàn)代化管理與傳統(tǒng)的工藝相結(jié)合，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，產(chǎn)品品種不斷增加，目前已形成了從67度到35度幾十個品種規(guī)格的老白干香型系列白酒，我公司產(chǎn)品以優(yōu)良的品質(zhì)多次在重大評比中獲獎，衡水老白干酒更是早在1915年便榮獲“巴拿馬萬國物品賽會最高獎——甲等金質(zhì)大獎?wù)隆保?004年我公司雙喜臨門，衡水老白干注冊商標(biāo)“衡水及圖”被國家工商管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為享譽全國的馳名品牌，“老白干”香型也通過了國家標(biāo)準(zhǔn)委員會的認(rèn)定。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹2005年公司被國家旅游總局批準(zhǔn)為全國第一批工業(yè)旅游示范點；2006年衡水老白干又被國家商務(wù)部認(rèn)定為“中華老字號”；2008年，衡水老白干傳統(tǒng)釀造工藝又被評選為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，“十八酒坊”品牌被評為“中國馳名商標(biāo)”……這都成為衡水老白干發(fā)展史上的一個又一個里程碑。使衡水老白干這一中國白酒流派，煥發(fā)出勃勃生機。河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司以榮獲中國馳名商標(biāo)、中華老字號為契機，實施名牌戰(zhàn)略，積極開拓市場，使公司實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。無論是衡水老白干酒的品牌，還是市場占有率都得到大幅度提升。公司將以衡水老白干酒為主業(yè)，并充分利用資金和人才優(yōu)勢，將衡水老白干這一品牌打造成全國知名品牌。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹二、企業(yè)文化（一）衡水老白干營銷有限公司精神誠信開放創(chuàng)新包容（1）誠信：誠信即待人處事真誠、講信譽，言必行、行必果，反對隱瞞欺詐、反對偽劣假冒、反對弄虛作假。（2）開放：保持“外向”的工作作風(fēng)，“走出去，引進來”是我們一貫的原則。營銷團隊的每一員也都要保持與客戶的高度溝通，保持一個積極的心態(tài)，更有利于推進合作的進程。（3）創(chuàng)新：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，，只有不斷的創(chuàng)新，才可以使?fàn)I銷團隊永薦青春，活力無限。我們今天的成績和我們不斷的創(chuàng)新是分不開的。我們更要堅持做下去。（4）包容：每個人都以一個包容的心態(tài)來對待工作，以及每一個客戶，國家提倡“和諧社會”，我們的包容其實也是和諧之道，與同事之間要相互包容，與客戶之間溝通更需要包容。與客戶攜手共建市場，營造一個和諧的市場氛圍，是我們永遠(yuǎn)的追求。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹（二）核心價值觀：以人為本、市場第一、質(zhì)量興企、持續(xù)創(chuàng)新（1）以人為本就是以人為衡水老白干集團生存、發(fā)展之本。重點是“以人才為本，以人才為寶”。堅持人才戰(zhàn)略，堅持理解人、尊重人、關(guān)心人、培養(yǎng)人、凝聚人，構(gòu)建和諧型企業(yè)，實現(xiàn)人與社會的共同發(fā)展。（2）市場第一就是在市場經(jīng)濟條件下要始終堅持以市場為導(dǎo)向，把市場營銷放在第一位，企業(yè)與經(jīng)銷商是在利益共同體基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，核心是實現(xiàn)雙贏。市場的重點是“以消費者為中心”，時時處處都要考慮消費者是誰，消費者需要什么，我為消費者做了些什么，我如何贏得消費者，誠信是根本，營銷策略是手段。（3）質(zhì)量興企就是要牢固樹立質(zhì)量是企業(yè)生命的觀念，質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一，高質(zhì)量才會贏得消費者和市場，高質(zhì)量才會有高附加值、高效益。堅持以質(zhì)量提升品牌戰(zhàn)略，努力提高以質(zhì)量為核心的綜合競爭力。（4）持續(xù)創(chuàng)新就是要與時俱進，改革一切不適合市場經(jīng)濟規(guī)律的觀念、體制和方法。重點是“堅持改革，不斷超越自我”，不斷提高技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的能力。堅持科學(xué)發(fā)展觀，走新型工業(yè)化道路。第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹（三）企業(yè)愿景建設(shè)有凝聚力、有活力、有競爭力的現(xiàn)代企業(yè)集團。（四）企業(yè)使命：創(chuàng)造價值奉獻(xiàn)社會（五）文化理念（1）市場理念：以效益為中心以市場為導(dǎo)向以質(zhì)量和誠信創(chuàng)信譽以品牌戰(zhàn)略提升企業(yè)核心競爭力（2）成本理念：精打細(xì)算追求最低管理是永恒主題（3）安全理念：以一萬的努力，杜絕萬一的發(fā)生（4）人才理念：企業(yè)興衰系于人才，經(jīng)營企業(yè)實為經(jīng)營人才（5）質(zhì)量理念：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是企業(yè)生存與發(fā)展的根本和后盾（6）學(xué)習(xí)理念：博采眾長為我所用學(xué)以致用（7）服務(wù)理念：周到熱情，用真誠贏得滿意（8）科技理念：發(fā)明創(chuàng)造用以實踐保持領(lǐng)先第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹三、衡水老白干大事記★1915年，巴拿馬萬國物品賽會獲甲等金質(zhì)大獎?wù)拢弧?946年，“冀南行署地方國營衡水制酒廠”正式成立；★1988年，衡水老白干酒在中國首屆食品博覽會上獲得金獎；★1989年，“老橋牌”注冊商標(biāo)被河北省工商行政管理局評為河北省著名商標(biāo)；★1991年，衡水老白干在中國食品工業(yè)十年新成就展覽會上被授予“優(yōu)秀新產(chǎn)品”獎牌和證書；★1992年，衡水老白干榮獲香港國際食品博覽會金獎；同年，衡水老白干獲中國名優(yōu)酒博覽會金獎，為河北省唯一金獎；★1993年，改名為“河北衡水老白干酒廠”；同年，衡水老白干獲雙金獎新聞發(fā)布會在北京人民大會堂召開；★1994年，率先在河北省通過ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量管理體系認(rèn)證，取得了出口貿(mào)易的通行證；★1996年，河北衡水老白干釀酒（集團）有限公司正式成立；第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹★2002年，以衡水老白干酒業(yè)公司為主發(fā)起人的河北裕豐實業(yè)股份有限公司在滬（上海證券交易所）上市，成為河北省白酒行業(yè)目前唯一一家上市公司；★2004年，衡水老白干酒的注冊商標(biāo)衡水及圖案被國家工商管理總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為河北省首家獲此殊榮的白酒品牌；★2004年，由衡水老白干倡導(dǎo)并發(fā)起的“老白干香型”定型工作獲得成功，成為中國“老白干香型”的鼻祖和品鑒代表；★2005年，公司被國家旅游總局批準(zhǔn)為全國第一批工業(yè)旅游示范點；★2006年，衡水老白干被國家商務(wù)部認(rèn)定為“中華老字號”；★2008年，衡水老白干傳統(tǒng)釀造工藝被評選為“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”；★2008年，河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司的“十八酒坊”品牌榮膺“中國馳名商標(biāo)”，公司從此同時擁有兩個“中國馳名商標(biāo)”。……第二章：衡水老白干酒業(yè)公司的介紹四、衡水老白干酒的工藝特征1、精選優(yōu)質(zhì)的原輔料衡水老白干以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，高粱淀粉含量高達(dá)61%以上，粉碎度要求4~8辨，細(xì)粉不超過20%，蛋白質(zhì)含量為8%以上。不同的原料通過微生物發(fā)酵產(chǎn)生不同的微量香味成份，賦予酒不同的風(fēng)味。高粱中無機元素和維生素含量豐富，能在發(fā)酵過程中供給微生物合成菌體細(xì)胞和輔酶，對有機酸和酯類的形成有很大的促進作用。再者，高粱皮中含有適量的單寧（0.3%左右），可轉(zhuǎn)化成丁香酸，香草醛等芳香物質(zhì)，故有“高梁釀酒香”之美傳，衡水老白干酒是吸取了高粱原料的特點精釀而成的。輔料采用色澤鮮艷無異味的稻皮并清蒸40分鐘。2、續(xù)（米查）混燒，老五甑生產(chǎn)工藝衡水老白干采用純小麥踩制的中溫大曲為糖化發(fā)酵劑，以精選的高粱為主料，續(xù)（米查）混燒才老五甑生產(chǎn)工藝，地缸發(fā)酵，混蒸流酒，分段摘酒，分級貯存，精心勾兌而成，具有發(fā)酵期短，產(chǎn)酒率高貯存期短等特點。續(xù)（米查）混燒增加了淀粉的利用率，提高出酒率，蒸糧蒸酒同時進行，這樣增加了酒中的糧香。第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系一：高檔產(chǎn)品系產(chǎn)品名稱酒精度規(guī)格凈含量銷售市場衡水老白干191567%1*4500ml全部39%衡水老白干19151*4500ml全部67%衡水老白干二十年39%衡水老白干二十年67%衡水老白干五星39%衡水老白干五星1*4500ml全部1*4500ml全部1*4500ml全部1*4500ml全部第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系二：十八酒坊系產(chǎn)品名稱醇柔二十年十八酒坊酒精度39%規(guī)格1*4凈含量500ml銷售區(qū)域省內(nèi)46/39%醇柔十五年十八酒坊39%醇柔十二年十八酒坊41．8%醇柔十年十八酒坊41%醇柔八年十八酒坊42．8%藍(lán)鉆十八酒坊42/52%1*6500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)1*4500ml省內(nèi)紅寶石十八酒坊1*6500ml省內(nèi)第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系三：柔和產(chǎn)品系產(chǎn)品名稱酒精度規(guī)格凈含量銷售區(qū)域42．8%天柔衡水老白干1*6500ml省內(nèi)41．8%地柔衡水老白干1*6500ml省內(nèi)40%紅柔衡水老白干1*6500ml省內(nèi)第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系四：國標(biāo)產(chǎn)品系產(chǎn)品名稱42度國標(biāo)衡水老白干39%39度國標(biāo)衡水老白干52%52度國標(biāo)衡水老白干1*6500ml省外1*6500ml全部酒精度42%1*6500ml全部規(guī)范凈含量銷售區(qū)域品系五：如意產(chǎn)品系：產(chǎn)品名稱紅/藍(lán)如意40%玉如意1*10500ml省內(nèi)酒精度41%1*6490ml省內(nèi)規(guī)格凈含量銷售區(qū)域第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系六：省外產(chǎn)品系；產(chǎn)品名稱41度綠清雅酒精度41%規(guī)格1*6凈含量500ml銷售區(qū)域省外50%50度綠清雅52%52度經(jīng)典清雅41/52%五年衡水老白干41/52%八年衡水老白干43/52%十年衡水老白干52%1*6500ml省外1*6500ml省外1*6500ml省外1*6500ml省外1*6500ml省外十五年衡水老白干1*6500ml省外第三章：衡水老白干產(chǎn)品介紹品系七：系列產(chǎn)品系：產(chǎn)品名稱新67酒精度67%規(guī)格1*8凈含量500ml銷售區(qū)域全部67%500ml6767%750ml6742%大磨砂1*12500ml全部1*4750ml全部1*6500ml全部42%小磨砂47%瓷4762%62度衡水老白干55%彩盒特供1*6500ml省外1*12500ml全部1*6430ml全部1*18250ml全部第四章：分公司組織架構(gòu)一、廠家主控型：以石家莊市場為例，設(shè)計的組織架構(gòu)第四章：分公司組織架構(gòu)二、廠商合作型：第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)一、業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)：1、不斷提高學(xué)習(xí)的意識——要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識。2、良好的溝通能力——要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠度。3、職業(yè)精神及素養(yǎng)——要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡來自市場的挑戰(zhàn)；同時當(dāng)然還要有善于合作的團隊精神等。4、市場動態(tài)的快速反應(yīng)——要具備快速響應(yīng)市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，針對市場需求和競爭對手的變化，及時反饋市場信息，具備優(yōu)秀的市場戰(zhàn)術(shù)能力。第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)二、《優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)》1、健康的體魄健全的心靈基于健康的身體。對業(yè)務(wù)員來講，健康的身體是推銷的本錢，如果沒有健康的體魄是不稱職的。2、積極的人生態(tài)度一個業(yè)務(wù)員，每一天都隨著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力。一個業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。一個業(yè)務(wù)員，每一天都盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)比其他任何人都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)正面觀點沒有成功學(xué)到一點東西充滿信心的人主動嘗試可能想出好辦法先走一步，方法不對合理安排天無絕人之路還需努力負(fù)面觀點失敗了什么也沒做成很愚蠢尊嚴(yán)受損方法不好別人成功了浪費時間無路可走未能完成因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。3、持久力假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度，良好的個人形象，專業(yè)的銷售技巧是不夠用的，沒有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個完成第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標(biāo)乃至取得成功。為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4、正確的金錢觀金錢是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢的欲望，從而影響客戶的意愿。5、誠實守信：對自己所做之事，一定要誠實守信承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠信的人不會輕易給對方承諾，因為輕諾者必寡言。誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它。誠信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻的表達(dá)人們的內(nèi)心。6、懂得容忍別人文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說的好：“退一步海闊天空，忍一時風(fēng)平浪靜”第五章：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)對業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身，因為銷售過程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因為要客戶喜歡您，那您首先要喜愛您的客戶。7、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實需求。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。8、想象力優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來滿足感和自信心。增強說服力，幫且客戶早下決心購買。第六章：業(yè)務(wù)員日常的規(guī)章制度一、作息時間夏天：上午8：00—12：00，下午14：00—18：30冬天：上午8：00—12：00，下午13：30—18：00其中，8：00—8：30晨會，8：30—9：00拜訪計劃整理，9：00—12：00外出作業(yè)。14：00(13:30)——18：00(17:30)外出作業(yè)，18：00—18：30(冬天17：30—18：00)當(dāng)日工作盤點、訂單處理；每周休息一天，需要請假或者調(diào)休按制度執(zhí)行。二、請假制度1、個人調(diào)休應(yīng)提前2天以書面形式向辦事處主管請示，獲得批準(zhǔn)，方可休息；2、事假的請批，應(yīng)提前2天以書面的形式向辦事處主管請示，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行；請病假如無法準(zhǔn)時請批，需電話請示辦事處主管，并在病假結(jié)束后到辦事處主管處銷假；3、事假/病假期間，不享有基本工資和其它獎勵待遇。每月事假/病假數(shù)不得超過2次；4、籍貫為衡水的業(yè)務(wù)員需要調(diào)休的，需以書面形式向辦事處主任（或流通主任）請示，獲得批準(zhǔn)可休息。第六章：業(yè)務(wù)員日常的規(guī)章制度三、遲到/早退/曠工的處理1、遲到/早退處理辦法：遲到或早退一次罰款10元；遲到或早退兩次，罰款50元；三次扣除當(dāng)月基本工資的50%；2、無故曠工處理辦法：無故曠工一次，扣除當(dāng)月基本工資的10%；無故曠工兩次，扣除當(dāng)月基本工資，并予以辭退處理；3、各分公司安排專人對業(yè)代進行在崗抽查，對于抽查發(fā)現(xiàn)：業(yè)代不在崗或者工作期間處理與工作無關(guān)事宜等情況，參照“無故礦工處理辦法”執(zhí)行。四、報表填寫制度1、流通業(yè)代需認(rèn)真填寫《路線拜訪日報表》，包括當(dāng)日拜訪的終端、終端的產(chǎn)品動銷、價格執(zhí)行等，建立個人工作信息庫；2、流通業(yè)代按月認(rèn)真匯總《終端月度庫存報表》；3、報表見附件。五、監(jiān)查制度1、各大區(qū)監(jiān)查小組每月不定期對區(qū)域內(nèi)流通業(yè)代進行工作質(zhì)量監(jiān)查；第六章：業(yè)務(wù)員日常的規(guī)章制度2、監(jiān)查的結(jié)果以報表形式反饋至流通業(yè)代的上級主管，并作為月度考評流通業(yè)代績效工資的依據(jù)。六、調(diào)崗/離職交接制度1、流通業(yè)代調(diào)崗/離職，需提前10天向直接上級主管提出申請，由直接上級主管安排做好相關(guān)交接工作；2、主要交接內(nèi)容為：帶同事熟悉終端網(wǎng)絡(luò)，了解市場的前期工作狀況；填寫《銷售人員離崗交接表》及其他工作文件；七、關(guān)于管理制度的說明各辦事處根據(jù)本日常管理制度有修訂或從嚴(yán)管理的，遵照各辦事處現(xiàn)行管理制度執(zhí)行。第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述一、業(yè)務(wù)員職能描述1、制定月、周、日工作計劃，對月、周、日工作進行及時總結(jié)，并以工作周報、工作月報形式上報業(yè)務(wù)主管；2、每月按照《目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書》所規(guī)定的月度銷售任務(wù)目標(biāo)完成銷售任務(wù)；3、每日按照周工作計劃、日工作計劃完成終端拜訪；4、按照公司要求及時準(zhǔn)確完整的統(tǒng)計經(jīng)銷商、終端銷售信息，按照真實情況填寫經(jīng)銷商、終端銷售報表，并及時上報；5、積極搜集市場信息，及時上報業(yè)務(wù)主管（包括經(jīng)銷商、終端、消費者動向、意見；競品動向；竄貨、砸價現(xiàn)象）；6、準(zhǔn)確理解公司各項市場、銷售政策，并按照規(guī)定時間，向經(jīng)銷商、銷售終端準(zhǔn)確傳達(dá)；7、按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行終端生動化建設(shè)，保持終端生動化氛圍；8、督促終端按照陳列標(biāo)準(zhǔn)進行產(chǎn)品陳列，并對終端陳列效果做出月度評估；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述二、業(yè)務(wù)主管職能描述1、推動銷售任務(wù)目標(biāo)完成：⑴協(xié)調(diào)、組織一切銷售力量協(xié)同努力完成銷售任務(wù)目標(biāo)；⑵合理調(diào)配一切可利用資源促進銷售任務(wù)目標(biāo)完成；2、維持良好的市場秩序：⑴嚴(yán)密監(jiān)視竄貨亂價現(xiàn)象；⑵在竄貨亂價現(xiàn)象發(fā)生初期及時制止，并對當(dāng)事人做出處罰；3、分解任務(wù)目標(biāo)，制定月度工作計劃，對周、月度工作進行總結(jié)：⑴根據(jù)本月任務(wù)目標(biāo)，與業(yè)務(wù)員面談后，進行分解并分配下達(dá)給業(yè)務(wù)員；⑵制定月度工作計劃并將計劃上報審批；⑶工作計劃審批通過后及時將計劃傳達(dá)到經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員；⑷月末對月度工作計劃執(zhí)行情況進行總結(jié)、分析，提出改進方案；4、檢查業(yè)務(wù)員工作：⑴出勤狀況；⑵儀容儀表、精神面貌；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述⑶終端拜訪率、拜訪頻次；⑷客情關(guān)系；⑸終端覆蓋率；⑹終端生動化水平、陳列水平；⑺促銷活動落地執(zhí)行情況；⑻銷售信息、市場信息真實有效性；⑼費用發(fā)放情況；⑽對業(yè)務(wù)員做出周、月度評價；5、檢查促銷員工作：⑴出勤狀況；⑵儀容儀表、精神面貌；⑶客情關(guān)系；⑷酒店生動化水平；⑸促銷活動落地執(zhí)行情況；⑹銷售信息、市場信息真實有效性；6、核心酒店、核心流通終端維護：7、經(jīng)銷商對接：⑴按照公司規(guī)定頻次拜訪經(jīng)銷商；⑵對經(jīng)銷商進行訪談，收集市場信息；⑶檢查經(jīng)銷商銷售、庫存狀況；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述⑷維護經(jīng)銷商客情關(guān)系；⑸經(jīng)銷商售后服務(wù)；⑹配合經(jīng)銷商進行攻關(guān)渠道開拓；⑺檢查經(jīng)銷商貨物流向，有無發(fā)生竄貨；⑻檢查經(jīng)銷商是否按照公司規(guī)定價格發(fā)貨；⑼對經(jīng)銷商進行有效激勵；⑽對經(jīng)銷商做出周、月度評價；8、召開業(yè)務(wù)員周會：⑴每周召開一次全體郊縣業(yè)務(wù)員例會，會議內(nèi)容詳見《郊縣業(yè)務(wù)員周工作例會議程》；⑵每次例會結(jié)束后對業(yè)務(wù)員進行特定主題培訓(xùn)；9、召開業(yè)務(wù)員月會：10、召開促銷員周會：要求各縣業(yè)務(wù)員組織該縣內(nèi)所有促銷員召開周工作例會，會議內(nèi)容詳見《郊縣促銷員周工作例會議程》。11、召開促銷員月會：12、策劃、組織召開經(jīng)銷商月度會議：⑴統(tǒng)計各縣銷售情況，制作圖表撰寫《郊縣市場整體銷售情況點評》、《各郊縣銷售情況點評》；⑵匯總郊縣市場信息，撰寫分析報告；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述⑶申報月度經(jīng)銷商獎勵、處罰：名單、力度、說明；⑷安排會議內(nèi)容、流程（重要事項、公司精神、政策傳達(dá)；銷售、市場信息通、報分析、點評；月度獎勵、處罰公布；經(jīng)銷商互動；經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵……）；⑸編寫、申報會議預(yù)算；⑹召開會議；⑺撰寫會議評估報告；13、市場活動的實施、評估：⑴市場活動落地執(zhí)行；⑵對所開展的市場活動進行評估；14、特例問題處理：⑴獲取特例問題信息；⑵問題報備；⑶制定問題處理方案；⑷方案上報審批；⑸執(zhí)行處理方案；⑹問題處理評估、報備；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述三、促銷員職能描述1、積極推銷公司系列產(chǎn)品；2、每日上報酒店酒水銷量（包括本品及競品）及酒店上座情況，消費者基本情況；3、積極收集市場信息，及時上報促銷主管；4、主動維護酒店客情關(guān)系；5、維護酒店生動化；四、促銷主管職能描述1、定期檢查促銷員工作；⑴出勤狀況；⑵儀容儀表、精神面貌；⑶客情關(guān)系；⑷酒店生動化水平；⑸促銷活動落地執(zhí)行情況；⑹銷售信息、市場信息真實有效性；2、統(tǒng)計郊縣核心酒店銷售數(shù)據(jù)及酒店上座數(shù)據(jù)；3、組織召開促銷員月會；4、收集匯總市場信息；5、對核心酒店進行月度評估；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述五、監(jiān)察專員職能描述1、檢查業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷主管、促銷員所采集、統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)、市場動向信息的真實性；2、檢查各項促銷活動、消費者教育活動落地執(zhí)行情況；3、檢查各項廣宣方案的落地執(zhí)行情況；4、檢查終端生動化、陳列效果；5、檢查陳列費、保量費的發(fā)放情況；6、巡查竄貨亂價現(xiàn)象，并追蹤貨物來源；7、檢查業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員客戶拜訪情況；六、售后服務(wù)專員職能描述1、根據(jù)市場活動開展情況及銷售情況預(yù)領(lǐng)獎品、促銷物料2、監(jiān)制促銷物料：⑴統(tǒng)計數(shù)量；⑵質(zhì)量把控；⑶下單制作；⑷催促發(fā)貨；⑸到貨驗收；⑹結(jié)算費用；3、為業(yè)務(wù)主管提供集中兌獎服務(wù)（每周一次）4、向業(yè)務(wù)主管、促銷主管發(fā)放促銷物料（每周一次）5、為業(yè)務(wù)主管、促銷主管集中調(diào)換有質(zhì)量問題產(chǎn)品（每周一次）第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述七、十八酒坊業(yè)務(wù)員工作職責(zé)1、分銷業(yè)代（1）嚴(yán)格按規(guī)定的拜訪頻率和拜訪路線實施拜訪計劃，對區(qū)域內(nèi)會員店、陳列店、普通店（含雜貨店、小型批零兼營店、便民超市、煙酒店）逐家拜訪；（2）產(chǎn)品分銷：按照月度計劃，完成會員店、陳列店、普通店等銷量目標(biāo)；（3）終端庫存管理：按照終端庫存標(biāo)準(zhǔn)對終端進行庫存檢查，根據(jù)店內(nèi)的實際銷售狀況，給終端下銷售訂單，確保終端庫存安全；（4）價格體系管理：嚴(yán)格監(jiān)控與督促終端按照規(guī)定的價格進行銷售，確保區(qū)域各層級會員店按照統(tǒng)一的零售價格進行售賣，發(fā)現(xiàn)低價，立即協(xié)調(diào)恢復(fù)到標(biāo)準(zhǔn)價格；（5）終端宣傳：做好X展架、易拉寶、價格貼、海報等終端宣傳，確保終端具有良好的品牌宣傳氛圍；（6）促銷執(zhí)行：按照促銷方案要求，逐家告知活動信息，運用說服性技巧，達(dá)成促銷活動執(zhí)行；（7）產(chǎn)品陳列：普通會員店、陳列店至少有一個專柜陳列十八酒坊系列產(chǎn)品，店內(nèi)顯著位置有整箱陳列展示；（8）信息反饋：按照日工作報表要求將拜訪的終端詳?shù)谄哒拢簶I(yè)務(wù)員的崗位表述細(xì)信息（產(chǎn)品庫存、訂單數(shù)量、宣傳品、低價銷售、活動執(zhí)行、陳列、意見以及主要競品信息）；2、聯(lián)營體業(yè)代（1）嚴(yán)格按規(guī)定的拜訪頻率和拜訪路線實施拜訪計劃，對區(qū)域內(nèi)99俱樂部會員、鉆石店、白金店、黃金店、貴賓店逐家拜訪；（2）終端庫存管理：按照終端庫存標(biāo)準(zhǔn)對終端進行庫存檢查，根據(jù)聯(lián)營體的協(xié)議銷量和店內(nèi)的實際銷售狀況，給終端下銷售訂單，確保終端庫存安全；（3）貨物流向：準(zhǔn)確了解終端店的貨物流向，對于不明貨物流向的，要及時查明貨物流向；對于無法及時查明貨物流向的，要收集信息并反饋給聯(lián)營體主管；（4）價格體系管理：嚴(yán)格監(jiān)控與督促終端按照規(guī)定的價格進行銷售，確保區(qū)域各層級終端店按照統(tǒng)一的零售價格進行售賣，發(fā)現(xiàn)低價，立即協(xié)調(diào)恢復(fù)到標(biāo)準(zhǔn)價格；（5）終端宣傳：做好X展架、易拉寶、價格貼、及其他信息的終端宣傳，確保終端具有良好的品牌宣傳氛圍；（6）促銷執(zhí)行：按照促銷方案要求，逐家告知活動信息，運用說服性技巧，達(dá)成促銷活動執(zhí)行；（7）產(chǎn)品陳列：區(qū)域內(nèi)嚴(yán)格按照協(xié)議的要求對聯(lián)營體進行產(chǎn)品陳列；第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述（8）信息反饋：按照日工作報表要求將拜訪的終端詳細(xì)信息（產(chǎn)品庫存、訂單數(shù)量、宣傳品、低價銷售、活動執(zhí)行、陳列、意見以及主要競品信息）；（9）團購單位信息完善與拜訪：協(xié)助聯(lián)營體開發(fā)、維護與管理團購單位，要對團購客戶的信息逐步完善與及時更新，并安排一定周期的拜訪計劃；（10）訂單：每日下班前，填寫當(dāng)日銷售訂單，并交上級主管審核（超過審批額度，需交上級經(jīng)理審批），審核通過后統(tǒng)一由主管，主管與經(jīng)銷商相關(guān)人員確定發(fā)貨；（發(fā)貨/收款流程見流程部分）；（11）客情關(guān)系：與區(qū)域所覆蓋聯(lián)營體保持良好的合作關(guān)系。八、衡水老白干業(yè)務(wù)員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守公司的各項管理規(guī)章制度，配合公司的整體市場運作，在公司分配的渠道類型或區(qū)域市場內(nèi)，配合主管經(jīng)理制訂市場開拓和銷售計劃，并認(rèn)真執(zhí)行完成各項任務(wù)。2、根據(jù)銷售計劃將目標(biāo)業(yè)績指標(biāo)按目標(biāo)分解流程，分第七章：業(yè)務(wù)員的崗位表述解到各級分銷系統(tǒng)，制定切實有效工作計劃，并報請主管經(jīng)理。3、按工作流程和各零售終端管理規(guī)定，對所負(fù)責(zé)銷售渠道或區(qū)域進行定期巡訪，做好二批分銷商和核心終端的日常維護、服務(wù)和管理工作，及時了解客戶的需求與困難，并給予積極有效的指導(dǎo)和幫助，提高終端銷量，建立良好的客情關(guān)系，以建設(shè)高效穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。4、負(fù)責(zé)對分管區(qū)域的市場秩序進行維護和管理，包括各級分銷商的區(qū)域、銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細(xì)致了解和控制，防止出現(xiàn)亂價和竄貨的現(xiàn)象，對出現(xiàn)的問題及時按規(guī)定進行處理；同時及時把握市場動向和相關(guān)競品的情況，積極主動思考和分析市場趨勢，并報告主管經(jīng)理。5、提出針對各級分銷渠道和針對消費者的促銷活動建議及初步計劃，并對其他工作項目提出合理化的建議和意見。6、定時、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報表和檔案，完成日、周、月工作總結(jié)和報告。第八章：目標(biāo)體系的制定目標(biāo)體系制定的意義及原則：①強調(diào)活動的目的性，重視未來研究和目標(biāo)體系的設(shè)置；②強調(diào)用目標(biāo)來統(tǒng)一和指導(dǎo)全體人員的思想和行動，以保證組織的整體性和行動的一致性；③強調(diào)根據(jù)目標(biāo)進行系統(tǒng)整體管理，使管理過程、人員、方法和工作安排都圍繞目標(biāo)運行；④強調(diào)發(fā)揮人的積極性、主動性和創(chuàng)造性，按照目標(biāo)要求實行自主管理和自我控制，以提高適應(yīng)環(huán)境為化的應(yīng)變能力；⑤強調(diào)根據(jù)目標(biāo)成果來考核管理績效，以保證管理活動獲得滿意的效果。在進行目標(biāo)設(shè)置時，應(yīng)當(dāng)做到六點：目標(biāo)清晰明確有具體的實施計劃目標(biāo)是可達(dá)到的目標(biāo)是可控制的目標(biāo)必須是書面的目標(biāo)必須是有一定靈活性的第八章：目標(biāo)體系的制定1、目標(biāo)應(yīng)當(dāng)清晰明確。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)明確到你想要什么。如果不明確化，實現(xiàn)目標(biāo)的計劃將成為個人內(nèi)心沖突的開始。也就是說，你將面臨不知道是否真正達(dá)到自己目標(biāo)的痛苦境地。目標(biāo)要清晰到你自己能準(zhǔn)確地知道自己要干什么。一個清晰的目標(biāo)必定是可以量化的。你能準(zhǔn)確地知道達(dá)到什么樣子才算真正完成目標(biāo)。另外，一個清晰的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)是一個包括系列目標(biāo)完成的時間表。要為每一個目標(biāo)的完成定一個非常具體的時間期限。有了具體的最后期限，人們更可能按照預(yù)定的步驟實現(xiàn)目標(biāo)，也可以能過雙倍的努力在時間期限內(nèi)完成目標(biāo)。2、必須有實現(xiàn)目標(biāo)的步驟計劃。行動步驟計劃給人的是一幅實現(xiàn)目標(biāo)的路徑圖。一般來講，相對于那些大第八章：目標(biāo)體系的制定而難的目標(biāo)，人們更容易完成那些小而易的目標(biāo)。這給了我們足夠的信心去完成大而難的目標(biāo)。因為任何大而難的目標(biāo)都可以分成小而易的目標(biāo)。所以，要完成大而難的目標(biāo)，我們就必須把它分解成長、中、短三種目標(biāo)，以小的短期目標(biāo)為過渡和中介，小的目標(biāo)實現(xiàn)了，就積極了“小成”（很多短期小目標(biāo)的實現(xiàn)），小成積多了，成了“中成”（中期目標(biāo)的實現(xiàn)），中成積多了成了“大成”（長期的大目標(biāo)的實現(xiàn)）。目標(biāo)達(dá)到的一個關(guān)鍵就是設(shè)計一個計劃，來達(dá)到你所想的，并且要細(xì)心規(guī)劃。失敗的計劃或依賴命運安排，就象一個陳列室的櫥窗希望陽光陽的進入一樣。相反，如果你創(chuàng)建并努力實施之，每個月存一定量的錢，當(dāng)你獲得了足夠的錢的時候，你就可以買你想要的東西了。3、目標(biāo)必須是可以實現(xiàn)的。人們應(yīng)當(dāng)設(shè)立通過努力可以達(dá)到的目標(biāo)，而那些不可能實現(xiàn)的目標(biāo)。高而不可能達(dá)到的目標(biāo)，只不過是美麗的肥皂泡，終究是要破滅的。一個好的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是只有通過勤奮努力才可能達(dá)到的。既不是高不可攀，也不是唾手可得的。一個好的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是高目標(biāo)與現(xiàn)實之間的平衡。第八章：目標(biāo)體系的制定4、目標(biāo)的實現(xiàn)必須是可控制的。在設(shè)計長遠(yuǎn)目標(biāo)的時候，你必須到那些不可控制的因素。把目標(biāo)定位在通過自己的艱辛努力可以實現(xiàn)的，而不是定位在某一時的可能運氣來臨和其它不可控制的因素。5、目標(biāo)必須是書面的。制了合理的目標(biāo)之后，你必須把它寫下來，放在一個易接近的和可注意到的地方。原因很簡單：寫下來的目標(biāo)比不寫下來的目標(biāo)更容易實現(xiàn)。寫下目標(biāo)能持久地記錄下你想實現(xiàn)的目標(biāo)。這個目標(biāo)的記錄能作為一個提醒，提醒你為什么而努力。沒有記來，很可能慢慢地把目標(biāo)忘記，慢慢地疏忽了個人所作的計劃。每一個目標(biāo)都有一個詳細(xì)可以的實施步驟計劃，把這些信息制為一個小的“目標(biāo)卡”放在安全的地方，不時地拿出業(yè)看看，看看自己實施到了哪一步，還有哪一步?jīng)]有完成等。這樣，目標(biāo)可時時牢記于心，也可以隨時記錄實施計劃過程當(dāng)中的各種反饋，有利于修正計劃。這樣將極大增加成功的可能。6、目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是有一定的靈活性的。第八章：目標(biāo)體系的制定一個人不可能制定適用終生的目標(biāo)。隨著人的成熟，興趣、價值觀、能力、需要等等內(nèi)部因素，目標(biāo)一定會發(fā)生變化。測的。這個時候，你就必須對你的目標(biāo)進行重新評價值和設(shè)置。另外還有一些重要的外因，如社會變革等等，都將必然地影響你的目標(biāo)。目標(biāo)體系的制定分為:目標(biāo)的確定、分解及鎖定體系（論證決策、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán)，提升目標(biāo)實現(xiàn)的信心）目標(biāo)的實施管理體系（監(jiān)督咨詢、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡，鼓勵全員跑動起來）目標(biāo)的考評體系（考評結(jié)果、實施獎懲、總結(jié)經(jīng)驗，激發(fā)員工工作激情）業(yè)務(wù)人員要填寫日常的月任務(wù)、周任務(wù)及每日工作任務(wù)的分解表。第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序一、每日工作時間安排大綱（以冬季作息時間為例）時間主題時間主題8：00——9：00早晨60分鐘的準(zhǔn)備工作12：00——13：00高效午餐9：00——12：00攻堅三小時13：30——17：30決定勝負(fù)的四小時第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序二、終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程日工作流程：終端售點拜訪“十步法”第一步第二步第三步第四步第五步第六步日工作計劃每日工作前準(zhǔn)備營業(yè)場所觀察向客戶打招呼銷售陳述助銷檢查進銷存信息收集、征求客戶意見與客戶道別回顧、分析、總結(jié)第七步第八步第九步第十步第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序三、終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程細(xì)則1、第一步，日工作計劃A．日工作計劃制定原則當(dāng)日預(yù)期達(dá)成的目的及目標(biāo)制定當(dāng)日拜訪路線確定當(dāng)日拜訪終端及拜訪事項計劃當(dāng)日每個終端的拜訪時間第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序B．日工作計劃表格業(yè)務(wù)員：日期：本日重點工作本日銷售目標(biāo)本日計劃拜訪客戶名錄客戶編號客戶類型及級別例：煙酒店、B類終端計劃拜訪時間00：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：00計劃巡訪路線00：00-00：0000：00-00：0000：00-00：0000：00-00：00填寫時間范圍內(nèi)具體所在的各條街道名稱及位置拜訪目的及內(nèi)容主管經(jīng)理審核簽字：第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序C．日工作計劃表格填寫細(xì)則1）、填寫時間：每日工作結(jié)束前確定第二天的工作計劃。業(yè)務(wù)人員填寫日工作計劃表格并由主管經(jīng)理簽申通過。各終端“達(dá)成情況及遺留問題”一欄在業(yè)務(wù)員拜訪各終端后及時填寫。2）、填寫要求：業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真填寫，要求字跡工整能辨識。各終端“達(dá)成情況及遺留問題”一欄必須在拜訪各終端后及時填寫。2、第二步，每日工作前準(zhǔn)備A、重溫每日拜訪工作計劃B、資料及工作表格準(zhǔn)備1）、銷售網(wǎng)點分布圖2）、客戶明細(xì)表3）、業(yè)務(wù)員周市場巡訪計劃表(見表3)4）、日工作計劃(見表4)5）、終端售點拜訪表(見表5)C、助銷物料準(zhǔn)備1）、POP海報2）、客情小禮品第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序3）、雙面膠4）、其他D.隨身物品準(zhǔn)備1）、公文包2）、文件夾3）、名片4）、筆5）、清潔工具:干凈的抹布,用來幫助清潔公司產(chǎn)品6）、相關(guān)樣品或圖片3、第三步，營業(yè)場所觀察A、煙酒店售點觀察1）、是否有門頭？2）、已有門頭是否有破損或退色？3）、周圍其他地點是否還有做門頭的機會？4）、店外是否張貼海報？5）、店外張貼海報是否破損或被覆蓋？6）、店外是否有堆箱？7）、店外堆箱擺放是否醒目，是否能拿掉四周的雜物，擴大視野？8）、產(chǎn)品陳列貨架是否在進門的視線中央？9）、產(chǎn)品是否集中擺放？第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序10）、易拉寶是否擺放在顯眼的位置？是否有破損？11）、是否張貼爆炸簽？12）、是否有足夠的活動宣傳頁？13）、是否有小展架擺放？14）、各產(chǎn)品價格是否符合公司要求？15）、競爭對手是否有新的終端活動推出？16）、競爭對手是否有新的終端宣傳形式及內(nèi)容？B、酒店售點觀察1）、入口處是否有淡雅宣傳物料擺放（KT板、展架、堆頭、海報）？2）、入口處沒有宣傳物料擺放的酒店，是否有機會進行宣傳擺放？3）、酒店吧臺是否有產(chǎn)品陳列？4）、酒店吧臺產(chǎn)品陳列效果是否鮮明？是否能改善效果？5）、包廂內(nèi)、餐臺上是否有宣傳物料拜訪？效果是否鮮明？能否改善？6）、廠家駐酒店內(nèi)的促銷人員是否在工作時間到崗？7）、各產(chǎn)品價格是否符合公司要求？8）、競爭對手是否有新的活動推出？9）、競爭對手是否有新的終端宣傳形式及內(nèi)容？第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序C、商場賣場售點觀察1）、陳列位置是否鮮明，且周圍人流量較大？不是的話，能否改善？2）、單品陳列面積是否在2瓶以上？能否改善增加排面？店內(nèi)是否有堆頭？堆頭位置是否鮮明？是否能拿掉四周的雜物，擴大視野？3）、店內(nèi)是否有端頭？沒有的話，是否能增加端頭，擴大宣傳效果？4）、是否有宣傳海報宣傳？沒有的話，能否張貼，增加宣傳效果？5）、是否有活動宣傳爆炸簽？沒有的話，能否張貼，增加宣傳效果？6）、產(chǎn)品價格是否符合公司要求？7）、競爭對手是否有新的促銷或宣傳活動推出？8）、競爭對手的生動化陳列有哪些？競爭對手有哪些新的生動化陳列方式效果顯著值得學(xué)習(xí)？4、第四步，向客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序1)、確認(rèn)誰是決策者，并能準(zhǔn)確說出其姓氏。2）、與決策者打招呼，面帶微笑，展現(xiàn)親和力。3）、與店內(nèi)其它人員要以禮相待。4）、與客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況。5）、讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。6）、通過與客戶的寒暄，自然的過渡到對客戶的銷售陳述階段。5、第五步，銷售陳述A、時刻明確拜訪目的，清晰此行的關(guān)鍵內(nèi)容1）、熟悉公司下達(dá)的政策及各項活動內(nèi)容要求；2）、熟悉掌握品牌和產(chǎn)品的相關(guān)知識；3）、熟悉掌握產(chǎn)品的價格體系；4）、對可能遇到的困難，要預(yù)先思考并進行相應(yīng)得準(zhǔn)備。B、條理清晰的與客戶達(dá)成溝通目的1）、語言表達(dá)清晰；2）、溝通內(nèi)容要條理，分清主次內(nèi)容和表達(dá)的先后順序；第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序3）、將溝通內(nèi)容信息分類，并按照順序表達(dá)溝通——什么是客戶必須知道的信息；什么是客戶最好知道的信息；什么是客戶可知可不知的內(nèi)容。4）、平時要經(jīng)常練習(xí)提高自己的表達(dá)能力。C、利用銷售技巧達(dá)成此行目的1）、說服性銷售技巧——說服性推銷是一種非常有力的手段，說服性推銷的一個關(guān)鍵，就是向買主顯示，買主和/或客戶接受本公司的產(chǎn)品、展銷和主張，他們能得到具體的好處。但是，除非你對每一客戶都有深刻的了解，否則就不可能體現(xiàn)具體好處。說服性銷售技巧的步驟——第一步，確定分析客戶的購買動機。第二步，向客戶陳述你的主意。要求：簡單、清楚、明確；滿足需要/機會；建議行動。第三步，解釋你的主意是如何起作用的。該步驟的目的是表明/闡述/證明你的想法將如何給客戶帶來價值。第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序第四步，強調(diào)關(guān)鍵的好處。簡單總結(jié)你的想法中對客戶重要、需要和機會的信息，并提醒客戶只要同意你的想法，就能獲得明顯的好處。第五步，建議行動（達(dá)成協(xié)議）。2）、如何處理反對意見——處理反對意見的四個步驟——第一步，確定反對意見的真實性。反對意見是否正確？反對意見到底是什么？第二步，了解真實反對意見產(chǎn)生的背景。為什么會產(chǎn)生這個反對意見？第三步，把反對意見轉(zhuǎn)化為一個可以回答的問題。該反對意見能轉(zhuǎn)化為什么問題？第四步，解決這個問題。6、第六步，助銷助銷工作的主要內(nèi)容是對各類型終端售點生動化陳列的管理維護。管理維護的內(nèi)容，按照各類型終端售點生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)要求，執(zhí)行助銷工作；7、第七步，檢查進銷存要求：第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序1）、進銷存檢查必須要到終端售點的庫房進行實地查看；但是須征得客戶同意；2）、建立與客戶的良好關(guān)系，以保證工作的正常進行；對于合作一段時間的客戶必須要做到能進入庫房對進銷存進行實地察看；3）、認(rèn)真填寫《終端售點拜訪表格》8、第八步，信息收集，征求客戶意見1.本品信息收集：1）詢問店主或售貨人員公司產(chǎn)品目前銷售情況以及他們對產(chǎn)品的評價；2）若有消費者活動,詢問消費者對活動的反映，并詢問店主活動開展后銷量提升情況；3）若開展兌獎活動，則需按照公司要求回收相應(yīng)兌獎憑證，并告之客戶活動的結(jié)束時間；4）若該終端售點的供貨商不止一家，需要了解其他供貨商的基本資料及其所提供的產(chǎn)品及送貨的日期、頻率。2.競品信息收集：1）從競品的陳列了解目前競品有沒有開展消費者活動，如買贈和特價；第九章：終端售點拜訪標(biāo)準(zhǔn)化程序2）詢問店主或售貨員競品目前的價格、搭贈或其他促銷活動等；3）了解競品目前的銷售狀況；4）若競品促銷方式較前期有變化，應(yīng)及時上報主管經(jīng)理；3.若遇消費者購買可禮貌詢問他們對本品及競品的消費感覺。9、第九步，與客戶到道別1）與客戶確定訂單或達(dá)成事宜，并重述關(guān)鍵細(xì)節(jié)；2）無論是否達(dá)成拜訪目的，都要感激客戶，必要時可以贈送小禮品以維護客情3）有禮貌的與客戶道別，并確定下次拜訪時間。10、第十步，回顧、分析、總結(jié)1)每次拜訪結(jié)束后，花幾分鐘時間對拜訪過程進行回顧；2）按照要求認(rèn)真填寫《終端售點拜訪表》的所有項目內(nèi)容；3）回顧總結(jié)分析，本次拜訪是否有可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗因是什么，如何改進等；4）若有重要信息或異常情況，及時通知主管經(jīng)理；5）檢查拜訪路線和拜訪終端明細(xì)，是否有遺漏的地方。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第一篇：理論篇一、名詞解釋——終端1、終端的定義從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以不是，他可以是人員直銷、廠家直銷等等?？傊K端是購買者實現(xiàn)購買的場所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。一般來說，終端指的是狹義的終端。2、有效終端的界定對特定的企業(yè)或特定的產(chǎn)品而言，并非所有的終端都是有效的，同樣如此，只要具備以下四個條件（至少是其中之一），才能稱之為有效終端。A、終端產(chǎn)出（賣場銷售利潤）大于開發(fā)與維護的投入，這類我們一般叫做贏利型終端。B、對展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助，這類為廣告型終端。C、適合于開展各類促銷活動的終端，即促銷型終端。D、對競爭品牌具有攔截作用，即競爭型終端。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化一般來說，終端并不是僅有一種功能，只是重點作用不同而已。在對終端有了一個簡單而全面的了解之后，我們主要圍繞在終端開展的各項工作進行一一描述。二、什么是終端生動化1、終端生動化是指在零售點，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達(dá)成如下方面的銷售勢態(tài)：A、以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費者強烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛。B、以導(dǎo)購及促銷員的直接推薦造就良好口碑。C、以多樣化、高實效的售點促銷活動營造熱烈的銷售氣氛。2、展開賣場生動化行動的目的：強化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨售賣場的局部競爭優(yōu)勢，拉動局部業(yè)績增長，局部增長匯聚就意味著銷售的全面增長。三、為什么要實施終端生動化1、售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，能幫助我們在最后一分鐘內(nèi)爭奪每一個顧客，是各種品牌必爭之地。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化2、售點是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。我們必須保證窗口的明凈亮麗，讓消費者相信物有所值。3、直接爭奪60%的顧客：營銷專家指出，60%的消費者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或促銷員的提示、推薦后才決定購買的。4、產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進銷售量增長20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進銷量增長30%；上佳的宣傳品配合能促進銷量增長20%；促銷員的直接推薦能促進銷售增長60%。5、由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動化對業(yè)績的促進力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。四、終端生動化的利益：1．給消費者帶來的利益1）、使消費者很容易發(fā)現(xiàn)商品；2）、可以使消費者更方便地購買；3）、使消費者在選擇商品時賞心悅目；4）、標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費者采購更舒適；5）、無斷貨情況，提高顧客滿意度。2．給客戶（零售商）帶來的利益1）、縮短貨品周轉(zhuǎn)周期；2）、降低存貨積壓成本；第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化3）、減少斷貨情況；4）、可以辨別出滯銷商品；5）、在消費者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。3．給公司帶來的利益1）、增加產(chǎn)品銷量2）、刺激消費者“沖動性購買”的特性；3）、通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；4）、通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。4．給銷售人員帶來的益處1）、更加容易達(dá)成銷售配額；2）、增加資金與收入；3）、高密度的市場顯現(xiàn)率，增強銷售經(jīng)理的自豪感；4）、對市場的絕對占有率；5）、贏得客戶信任。生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動化在終端營銷中的重要地位。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化五、終端生動化對白酒營銷的重要意義1、對銷量的貢獻(xiàn)終端生動化對飲料銷量的貢獻(xiàn)是最直接的了。白酒屬于沖動性消費和彈性消費品，既刺激越多，購買越多。相關(guān)統(tǒng)計表明，白酒終端生動化最多可以提升10倍以上的銷量。所以，白酒新品上市，第一步是打終端，而不是打廣告。對白酒新品來說，打廣告不太可能量化。沒有終端鋪貨率和生動化支持的廣告投放，就是浪費。2、對廣告的貢獻(xiàn)A、增強廣告效力的發(fā)揮白酒產(chǎn)生銷量，很大程度上依賴于產(chǎn)品的包裝、價格、口感。終端生動化可以產(chǎn)生于廣告相仿的消費者拉動作用。良好的終端生動化氛圍可以部分替代廣告的作用，或增強廣告效力的發(fā)揮。B、傳播更精確終端的一個堆頭或者一個陳列面，其針對目標(biāo)消費者的精確度幾乎是100%?，F(xiàn)實中，很難判斷真正的消費者到底是誰。一個白酒區(qū)的堆頭、一個顯著位置的陳列面，幾乎能夠100%被去購買白酒的消費者看到的，并引發(fā)其沖動性購買。如果，再輔以其他的手段（試飲，買贈，有廣告語的價格牌等），銷量達(dá)到數(shù)倍以上。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第二篇：方法篇一、產(chǎn)品陳列規(guī)范要求：1、搶占第一位置（1）產(chǎn)品能最大限度地進入消費者視野；（2）消費者第一眼就能看到產(chǎn)品；（3）消費者最方便拿到的地方；2、排面規(guī)范（1）大陳列：6單品X4排，第一排天柔，第二排地柔，第三排紅柔，第四排淡雅（金牌、銀牌、08款各2瓶）（2）小陳列：4單品X4排，第一排天柔，第二排地柔，第三排紅柔，第四排淡雅（金牌、銀牌各1瓶，08款2瓶）3、三種不可饒恕的錯誤（1）陳列在貨架或柜臺的最底層或者最頂層；（2）與雜牌混居；（3）斷貨。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化二、產(chǎn)品清潔度規(guī)定1、產(chǎn)品視覺清潔（1）擺放整齊劃一；（2）陳列產(chǎn)品外包裝齊整完好，破損者不準(zhǔn)上架；包裝變色或染上污點者不準(zhǔn)上架；無出廠日期（保質(zhì)期）標(biāo)識或標(biāo)識模糊不清者不準(zhǔn)上架。2、保證產(chǎn)品的觸覺清潔隨時除去在包裝上的灰塵、污點、污垢等。三、終端生動化物料的使用1、位置顯眼，如賣場進門處；視線水平；不被其它物品遮掩。2、外觀潔凈，褪色的、破舊的宣傳品及時更換、拆除。3、不應(yīng)同時出現(xiàn)新舊兩個廣告形象的宣傳品。4、促銷活動結(jié)束，必須盡快將促銷宣傳品拆除。第三篇物料篇一、十八酒坊終端生動化手冊；二、柔和衡水老白干終端生動化手冊第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化第四篇：終端六項達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化考核衡水老白干終端覆蓋率達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)石家莊市場二十年十八酒坊十五或十二年十八酒坊八年十八酒坊藍(lán)鉆十八酒坊天柔衡水老白干地柔衡水老白干紅柔衡水老白干紅如意衡水老白干玉如意衡水老白干原有流通成熟品系終端類型餐飲終端中高端餐飲大眾化餐飲大賣場A類B類C類D類A類B類C類A類B類D類80%60%80%80%50%100%50%40%100%70%20%40%70%40%—100%80%30%80%50%20%50%80%80%60%90%80%80%90%—30%30%—60%100%100%80%100%40%——40%60%50%90%100%60%80%60%——50%80%60%90%100%60%80%70%———60%50%100%100%70%90%90%—100%60%100%70%100%80%50%90%50%100%60%100%90%100%90%60%100%100%30%零售終端中小型商超名煙名酒店社區(qū)便利店第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端氛圍達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)終端類型氛圍建設(shè)形式展柜、易拉寶、X展架中高端餐飲餐飲終端大眾化餐飲C/DA/B臺卡、酒水單（組合使用）餐飲看板（以提示牌為主）、掛墻菜單海報客戶服務(wù)卡KT板卷筒招貼畫酒水牌、煙缸燈箱專柜、大、中型商超零售終端名煙名酒店A/B店招或櫥窗B/CKT板堆頭、端架、海報X展架海報、DM單專柜客戶服務(wù)卡箱皮、展架店招、店內(nèi)KT板目標(biāo)市場石家莊市場達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)80%80%80%100%100%80%50%15%10%80%30%100%80%50%100%80%100%80%80%名煙名酒店整體氛圍要求達(dá)到90%以上，同時必須要有其中三項和客戶服務(wù)卡這幾種氛圍。大眾化餐飲整體氛圍覆蓋率要求達(dá)到90%以上，同時必須要有產(chǎn)品海報、KT板和客戶服務(wù)卡這三種氛圍。本標(biāo)準(zhǔn)以石家莊市場為例。其它市場根據(jù)市場成熟度作為參考。備注大、中商超整體氛圍覆蓋率要求達(dá)到70%以上，同時必須要有海報、堆頭或端架和KT板這三種氛圍。注：因大賣場終端氛圍布置集中在節(jié)令促銷活動期間，以節(jié)令促銷活動方案中氛圍達(dá)標(biāo)要求為準(zhǔn)，本標(biāo)準(zhǔn)不做明確要求。第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端陳列達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)終端類型產(chǎn)品名稱十八酒坊中高端餐飲餐飲終端大眾化餐飲D柔和A/B如意系列十八酒坊C柔和如意系列酒玉如意如意十八酒坊A/B類超市零售終端A柔和如意系列酒十八酒坊小型超市名煙名酒店CA/B柔和如意十八酒坊柔和如意系列酒2專柜44446/單品6/單品42/單品321專柜專柜42/單品正面朝外、干凈、整潔。我公司產(chǎn)品要求集中擺放，價位從高到低。專柜不允許其他產(chǎn)品擺放。正面朝外、干凈、整潔，專柜不允許其他產(chǎn)品擺放。陳列標(biāo)準(zhǔn)專柜專柜外觀第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端客情達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)項目達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)終端占比銷售代表熟悉度客戶對本區(qū)域銷售代表比較熟悉，并有較深刻的印象，能知曉其姓氏。80%產(chǎn)品認(rèn)知度客戶知曉本公司在當(dāng)?shù)劁N售的主要品種，并了解產(chǎn)品基本知識，產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、賣點。60%產(chǎn)品首薦率當(dāng)消費者在購買同檔次白酒酒產(chǎn)品時，客戶首薦（第一個推薦）我公司產(chǎn)品。50%信息支持指標(biāo)客戶熟悉產(chǎn)品的動銷和庫存信息，并主動告知銷售代表；客戶積極收集消費者意見和建議信息、競品信息并主動告知銷售代表。60%終端氛圍指標(biāo)客戶提供終端陳列和氛圍發(fā)布位置，并積極保持。50%第十章：衡水老白干的標(biāo)準(zhǔn)化衡水老白干終端知識營銷達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)市場類型非重點具體指標(biāo)總品類知名度（被訪對象中知道衡水老白干香型品類的人數(shù)占比）重點70%90%衡水老白干第一提及率（被訪對象在知道老白干香型品類的前提下，能夠第一個提到勁酒的人數(shù)占比）60%80%衡水老白干總提及率（被訪對象中能夠提到衡水老白干及十八酒坊的人數(shù)占比）80%95%衡水老白干美譽度（被訪對象對衡水老白干品牌的認(rèn)可程度，具體與銷售狀況、服務(wù)和品牌相關(guān)）衡水老白干、十八酒坊廣告語知名度（被訪對象中知道廣告語的人數(shù)占比）衡水老白干主導(dǎo)產(chǎn)品知曉度70%85%70%30%90%50%第十一章：管理工具一、業(yè)務(wù)員拜訪流程圖：月周日月度重點工作及目標(biāo)每周任務(wù)分解日工作流程：終端售點拜訪“十步法”日工作計劃1日工作計劃表(表4)業(yè)務(wù)員月度工作計劃表(表1)周工作計劃和總結(jié)表(表2)每日工作前準(zhǔn)備2月度工作匯總、總結(jié)、考評周市場巡訪計劃營業(yè)場所觀察業(yè)務(wù)員周市場巡訪計劃表(表3)向客戶打招呼34月匯總周工作匯總、總結(jié)、考評銷售陳述5助銷6檢查進銷存7信息收集、征求客戶意見8周匯總與客戶道別9回顧、分析、總結(jié)10第十一章：管理工具二、《個人月度工作計劃表格》業(yè)務(wù)員工作計劃表品牌/產(chǎn)品2009年月份1、月度重點工作及目標(biāo)業(yè)務(wù)員：時間：項目本月銷售任務(wù)控制進度銷售任務(wù)序號1本月重點工作計劃234本月主要問題點分析及解決措施計劃完成情況總結(jié)問題分析本月目標(biāo)主管經(jīng)理審核簽字本月計劃本月完成本月差距問題分析主要競品市場動態(tài)分析第十一章：管理工具三、業(yè)務(wù)員周計劃表業(yè)務(wù)員：時間：項目本周銷售任務(wù)控制進度銷售任務(wù)序號1本周重點工作計劃234本周主要問題點分析及解決措施主要競品市場動態(tài)分析計劃完成情況總結(jié)問題分析本周目標(biāo)主管經(jīng)理審核簽字：本周計劃本周完成本周差距問題分析計劃制定時間——每周末對本周工作進行總結(jié)，并制定下周計劃。制定人——由業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度計劃分解制定周工作計劃，并總結(jié)上周工作進度；由主管經(jīng)理簽字審核計劃的制定，并對上周工作狀況進行評價。第十一章：管理工具序號12345……銷售與資金回籠計劃：客戶信息店名地址店主電話銷售（萬元）資金回籠（萬元）工作內(nèi)容開始日期完成日期協(xié)助部門/人員……合計任務(wù)量分解：品種第十一章：管理工具四、《業(yè)務(wù)員周市場巡訪工作計劃》業(yè)務(wù)員：時間：本周市場巡訪時間和內(nèi)容安排：大致時間安排重點巡訪對象主要工作目的和內(nèi)容主管經(jīng)理審核簽字：日至日欲解決的主要問題星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日第十一章：管理工具巡訪計劃制定時間——每周末制定下周市場巡訪計劃。制定人——由業(yè)務(wù)人員根據(jù)終端的不同級別的拜訪頻率，并按照月度工作開展進度，制定周市場巡訪計劃；由主管經(jīng)理簽字審核同意。A、巡訪頻率細(xì)則（不同終端售點按照不同的級別制定拜訪頻率）1）、核心客戶（A類客戶）。巡訪頻率要高（每日1次），以便把握客情關(guān)系，爭取更多的業(yè)務(wù)成交和提升業(yè)績的機會；2）、一般客戶（包括B類和C類客戶）。巡訪頻率不宜過高，應(yīng)按市場情況制定拜訪頻率（如每周1次），有計劃地安排客戶拜訪，旺季增加拜訪頻率，按周制定好拜訪路線。第十一章：管理工具巡訪頻次網(wǎng)絡(luò)類別巡訪頻次終端A類終端：1次/日；B類終端：2次/周；C類終端：1次/周二批商1次/日巡訪的時間管理原則1、時間管理的目的。1）、記錄自己的時間，以認(rèn)清時間浪費在什么地方；2）、管理自己的時間，設(shè)法減少非生產(chǎn)性工作的時間；3）、集中自己的時間，由零星而集中，成為連續(xù)性的時間段。2、時間的ABC分類。1）、將自己工作按輕重緩急分為：A（緊急、重要）、B（重要不緊急）、C（一般）三類；2）、安排各項工作優(yōu)先順序，粗略估計各項工作時間和占用百分比；第十一章：管理工具3）、在工作中記載實際耗用時間，保證時間的合理分配；4）、將每日計劃時間安排與耗用時間相對比，分析時間運用效率；5）、經(jīng)過分析，重新調(diào)整、優(yōu)化自己的時間安排，以更有效地工作。C、業(yè)務(wù)員的周時間安排。時間主題周一——周五經(jīng)銷商拜訪日工作計劃日周六、周日周末促銷日主要工作1、周工作計劃和總結(jié)；1、拜訪分銷商、終端客戶；2、參加分公司的業(yè)務(wù)例會2、協(xié)助推進分銷工作；和促銷例會；3、解決經(jīng)銷商的疑難問題3、競品的政策和銷售分析；；4、其它日常事務(wù)。4、傳播促銷活動的策劃和申請。1、賣場促銷活動的實施；2、充當(dāng)促銷員銷售我司產(chǎn)品；3、協(xié)調(diào)補貨等情況。第十一章：管理工具五、業(yè)務(wù)員離崗前交接表：銷售人員：終端名稱地址崗位：業(yè)務(wù)狀態(tài)描述區(qū)域：客戶簽字上交人簽字接收人簽字第十一章：管理工具六、客戶資料表序號12345678終端名稱詳細(xì)地址客戶姓名聯(lián)系電話終端類型資源投入狀況備注9101112131415161718192021222324第十一章：管理工具七、線路拜訪表序號1終端名稱地圖23456789101112131415161718192021222324第十一