創(chuàng)典全程實(shí)習(xí)報告

學(xué)校：西安工程大學(xué)學(xué)院：管理學(xué)院專業(yè)：信息管理與信息系統(tǒng)姓名：張蕾日期：2013年4月20日創(chuàng)典全程置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報告一．實(shí)習(xí)目的：度過了太多安逸的生活，眼望著即將畢業(yè)的日子，突然發(fā)現(xiàn)已步入大學(xué)生活的最后半個年頭,站在我面前的就是那個向往已久的工作社會,我的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我高興,我興奮,因為我終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我。但是我又害怕又膽怯,我常常會捫心自問:我準(zhǔn)備好了嗎？是的,我在校園里生活了數(shù)十載,而社會與校園是完全不同的兩個世界,也許我不能完全立刻適應(yīng)這激烈殘酷的社會，所以我選擇一個過渡的橋梁把我平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，這就是畢業(yè)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是對每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我以后進(jìn)一步走向社會打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，也是我走向工作崗位的第一步。當(dāng)人們還沉浸在新年的愉悅氣氛中時，我來到創(chuàng)典全程房地產(chǎn)代理公司，開始了我為期2個月的實(shí)習(xí)生活，通過這兩個月的實(shí)習(xí)，為了更好的認(rèn)識自己和提高自己，也為之后能夠很好的立足于社會做準(zhǔn)備，提前適應(yīng)未來的工作生活。二、實(shí)習(xí)時間及公司簡介：(一)時間：2013年2月20號---2013年4月20號(二)公司簡介：西安市創(chuàng)典全程地產(chǎn)咨詢有限公司隸屬于創(chuàng)典全程地產(chǎn)機(jī)構(gòu)，以代理銷售為核心、以產(chǎn)品研發(fā)為先導(dǎo)、結(jié)合創(chuàng)典獨(dú)有的策劃與營銷平臺，在西安市場創(chuàng)造了諸多的成功案例，其突出的工作成果贏得了眾多客戶的真誠信任，與重點(diǎn)客戶均建立了長期戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系?！盎锇榉?wù)，專業(yè)解決”，作為一家發(fā)展12年的專業(yè)服務(wù)型機(jī)構(gòu)，創(chuàng)典全程以“為社會做出貢獻(xiàn)”為企業(yè)使命，秉持“做專做久”之團(tuán)隊理念，以打造一流地產(chǎn)服務(wù)業(yè)品牌為目標(biāo)，在波瀾壯闊的中國經(jīng)濟(jì)大潮中，堅持不懈，奮勇向前，為中國的崛起做出自己的貢獻(xiàn)。淡市出英雄，2011年創(chuàng)典全程連續(xù)打贏千林郡、萬科城、御錦城、萬象春天等幾場勝仗，贏得了客戶的認(rèn)可，屢次創(chuàng)下淡市熱銷的奇跡。創(chuàng)典全程經(jīng)過11年在西安的深耕和比較扎實(shí)企業(yè)建設(shè)，人才培養(yǎng)、積累的成果，11年間150余個項目的案例實(shí)踐，2000多萬平米的服務(wù)規(guī)模，逐步形成了創(chuàng)典全程強(qiáng)大的研發(fā)顧問平臺，豐富的資源型營銷渠道，執(zhí)行銳利的代理團(tuán)隊。三、實(shí)習(xí)中承擔(dān)的角色及實(shí)習(xí)進(jìn)程：我此次的實(shí)習(xí)崗位是置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價，幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。前期先接受公司培訓(xùn)，對自己的項目了解，經(jīng)過一系列考核（講沙盤、講戶型、講市場等）然后做市場調(diào)查，對（2）社會功能現(xiàn)代化住宅小區(qū)給居住者提供了溝通交流的機(jī)會。（3）美景享受功能，金地西灃公元從開發(fā)理念、社區(qū)配套立足于西安罕見大型項目長遠(yuǎn)發(fā)展，旨在呈現(xiàn)一個適合都市人生活的多元化純熟居住社區(qū)。（二）產(chǎn)品介紹金地西灃公園——與2000畝城市生態(tài)公園毗鄰而居1、項目概況：金地西灃公元位于西灃路和西部大道交匯處的東北部，是高新區(qū)，雁塔區(qū)和長安區(qū)三區(qū)交匯的黃金位置，總占地面積1241畝，規(guī)模在西安實(shí)屬罕見，品質(zhì)也堪稱是精品，西灃公元社區(qū)內(nèi)部規(guī)劃有華潤萬家，人人樂等購物廣場，高級會所，星級酒店滿足百萬社區(qū)的日常需求。除此之外，金地西灃公園社區(qū)配套有優(yōu)質(zhì)的幼兒園和小學(xué)，并配備完善的安保設(shè)施，充分保證孩子的安全，滿足孩子的一站式教育培養(yǎng)。2、金地物業(yè)是金地集團(tuán)下屬的物業(yè)，金地集團(tuán)的子公司，國家首批的國家一級認(rèn)證資質(zhì)單位，之前僅服務(wù)于豪宅及少數(shù)高層人士，一直致力于為業(yè)主提供最優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，就目前的豪宅項目的業(yè)主口碑是相當(dāng)不錯的。3、價格策略影響房地產(chǎn)價格的因素有供求狀況、經(jīng)濟(jì)因素、人口因素、社會因素和行政因素、心理因素和國際因素。價格制定要符合定價環(huán)境和企業(yè)經(jīng)驗?zāi)繕?biāo)，保持一定的競爭性。4、促銷策略根據(jù)自身樓盤特點(diǎn)，按營銷周期劃分為：籌備預(yù)熱期、開盤發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、清盤結(jié)案。在預(yù)熱期，要做好前期工作，組建本案項目組，進(jìn)行任務(wù)分工。開盤期做好準(zhǔn)備工作：售樓展示中心布置完畢，銷售人員招聘及培訓(xùn)，價格策略制定。銷售時，要有計劃的推盤，制定銷售流程及費(fèi)用預(yù)算。正式開盤的工作安排有報紙廣告配合，開盤廣告應(yīng)氣勢宏大；現(xiàn)場提前做好接待準(zhǔn)備；制造現(xiàn)場熱銷場面；來人來電統(tǒng)計及追蹤，為后續(xù)的銷售工作積累客源。在強(qiáng)銷期應(yīng)舉辦客戶答謝會，再次吸引市場目光。進(jìn)行廣告賣點(diǎn)更新，營銷策略調(diào)整。在強(qiáng)銷期階段，運(yùn)用新的賣點(diǎn)去沖擊市場，打動潛在客源，不斷挖掘新的客戶市場，維持銷售恒溫。在前期銷售順利的基礎(chǔ)上，進(jìn)行提價。通過物業(yè)管理事宜的籌備工作，進(jìn)一步進(jìn)行市場炒作，鑒定客戶的購房信心。最后前期銷售工作總結(jié)，市場動態(tài)反饋。銷售進(jìn)入持續(xù)期，很可能遇到“銷售瓶頸”。研究“銷售瓶頸”，根據(jù)銷售一線反饋信息，制定應(yīng)對策略，調(diào)整營銷方案，密切關(guān)注競爭對手的情況。六、實(shí)習(xí)體會:通過這兩個月的實(shí)習(xí)，雖然時間不長，但這次的實(shí)習(xí)更加讓我意識到自己是將要踏進(jìn)社會的人了，工作的時候不再像在學(xué)校那樣有老師，有作業(yè)，有考試，而是所有東西都需要你主動去學(xué)習(xí)。 工作的時候，我們不只是為公司創(chuàng)造了效益，同時也提高了自己。像我們這樣沒工作經(jīng)驗的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗。特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不像正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時一定要主動爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少說。 人際交往方面上，社會上有著各種各樣的人群，每個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關(guān)系還真的需要許多技巧。交際中要求在不能改變一件東西的時候，只能去適應(yīng)它，不行的話要調(diào)整適應(yīng)的方法。我們要練就頑強(qiáng)堅持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，以及一個積極向上的心態(tài)，這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然后吸取經(jīng)驗教訓(xùn)再次站起來。所以遇到業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運(yùn)氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產(chǎn)銷售是為數(shù)不多的只要自己努力就有回報的工作，站在同一個一個平臺，別人的業(yè)績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，必須多思考，多做。在接受培訓(xùn)的過程中，深深的體會和了解到一名置業(yè)顧問應(yīng)具備的基本工作能力，從以下幾個方面可以更加深刻的體現(xiàn)出來：(一)作為一名銷售員保持信心很重要作為一名銷售代表，每天必須見足夠多的人才能保證業(yè)務(wù)活動能夠順利進(jìn)行，經(jīng)理規(guī)定每人每天必須見足10個顧客，要向10個顧客盡量說完你的銷售五步：打招呼、介紹自己、介紹戶型、成交、簽協(xié)議，而對于一個陌生人，你要有足夠信心和勇氣去和他打招呼，而且這個招呼也很重要，它將決定對方是否會繼續(xù)聽你做完你的銷售五步，而有時在不同的地方作業(yè)時，見到平時從沒有接觸到的人，雖然過程是讓人覺得很難熬，但慶幸的是再難我也沒有放棄，在不斷的總結(jié)中不斷改進(jìn)，慢慢接受了挑戰(zhàn)，不斷為自己打氣，慢慢發(fā)現(xiàn)樹立信心很重要，因為不自信會讓一個陌生人更不會去信任你，相信你，接納信息的傳遞，更不用說購買房子了。(二)推銷要有方法、有創(chuàng)意、有耐心和細(xì)心在實(shí)習(xí)中，我學(xué)會了怎樣和顧客打招呼才不會遭到顧客的拒絕，提高了見人數(shù)的質(zhì)量。因為現(xiàn)在大街上的廣告多種多樣，消費(fèi)者對外來信息的警惕性提高，有的顧客一看便知道你是做房產(chǎn)推銷的，就會直接拒絕，但我們要有特殊的方法去和顧客打招呼，以及熱情微笑加上一些感情色彩和動作，去感化見到的陌生人，使他愿意去聽銷售五步，也許就已經(jīng)成功了一半，而接下來要用你的創(chuàng)意去引導(dǎo)顧客，用耐心和細(xì)心去觀察顧客的反應(yīng)，以便讓顧客沖動起來，而有購買的欲望，對此要調(diào)整好心態(tài)，用盡你全身的力量去向他做銷售五步，但不能保證他聽完能成為購買者，不管是否成交都要保持一個良好的心態(tài)。(三)培養(yǎng)了凡事要做準(zhǔn)備的思想1.精神狀態(tài)的準(zhǔn)備有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會影響到顧客，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染。2.對顧客的準(zhǔn)備當(dāng)我了解了房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的時候，就是我掌握銷售的第一步，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我對顧客的需求等的了解，只有我對顧客掌握的越多，我就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系。3.身體的準(zhǔn)備有一個好的身體，才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。作為一名銷售人員真的太辛苦了，好的身體是前提保證，必須能吃苦耐勞。通過多次給顧客講述沙盤和介紹項目與其他競品的比較，這么多天的工作狀態(tài)和經(jīng)驗，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)自己的見解。第一，多微笑。俗話說“微笑是全世界的通行證”“笑容是辦事的金鑰匙”。每當(dāng)客戶一進(jìn)門，你的一臉微笑可以使客戶頓感親切，也就為銷售打開了方便之門。這是售樓部的團(tuán)購主管韓姐和我說的。她和我們說話都是面帶微笑的。盡管身為主管，但她一點(diǎn)也不嚴(yán)肅，親和力很強(qiáng)，這就是她的優(yōu)勢。第二，會說話。說話是一門藝術(shù)，掌握了說話的技巧就掌握了藝術(shù)的精髓。會說話就是會尊重別人，理解別人，懂得謙讓，懂得什么話該說什么話不該說。我們給予別人愈多時，我們即變得愈理智，別人為我們考慮的也愈多；愈尊重別人，自然我們能贏得別人更多的敬重。做人是一門學(xué)問，你謙讓他人，就會贏得他人的尊重，抬高你在他們心目中的地位，或許會換來另外的成功資本。第三，要有自己的人脈網(wǎng)，合理處理自己和同事的關(guān)系銷售，不僅是銷售商品，而且要懂得銷售自己?！懊總€人都會銷售，而且都在不停的銷售自己?！变N售主管張姐對我說。是的。會銷售自己才是會銷售。得到老板得到同事的認(rèn)可都是在銷售自己，與同事產(chǎn)生怎樣的關(guān)系就在于你是怎樣銷售自己的，懂得銷售自己才會有良好的銷售結(jié)果。第四，善于提升自己。展現(xiàn)獨(dú)特的自我，無論在哪一個領(lǐng)域中獲得成功與自由，都必須不斷學(xué)習(xí)，提高自己，培養(yǎng)自己。1，盡量提升自己的綜合素質(zhì)。2，保持冷靜。3，善于思考。4，注重形象。5，關(guān)注社會需要。6，培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。7，學(xué)會減壓。8，處事大度。9，不要表現(xiàn)得高人一等。10，不要沉浸在幻覺當(dāng)中坐享其成。11，切忌貪得無厭。12，建立客觀而積極的自我形象，時刻展現(xiàn)自信的一面。12，守時，遵守公司規(guī)章制度。13，敢于直面失敗。踩盤的時候，有個經(jīng)驗特別豐富的前輩告訴了我很多道理：1、要記住，銷售領(lǐng)域是存在二八定律的，20%的客戶有可能會占一個人業(yè)績的80%的情況很多，特別是一些高價、投資型樓盤。所以對每一個客戶一定要非常了解，年齡、性格、興趣愛好、家庭人員、從事行業(yè)、收入等是基本的，還有他們需要的戶型、接受的價格范圍、他們買房子的用途等等。并且一定要把這些記錄下來，不要因為當(dāng)時你覺得這些客戶不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。2、要知道比起新接到的客戶，客戶介紹過來的客戶成交率是高得非常驚人的。所以面臨這兩類客戶接待時間沖突的時候，最好是選擇后者，但是凡事都有根據(jù)實(shí)際情況，特殊情況可以例外，可以讓關(guān)系鐵的同事幫忙接待一下。跟客戶關(guān)系再好他也是你的客戶，一定不要忘記。3、要始終如一地給予他在足夠的尊重。要知道只要是個人都喜歡持之以恒的人。七、實(shí)習(xí)建議:我覺得以后不管在什么面試之前，都要認(rèn)真的了解公司的整體情況和工作制度，這樣在面試的時候才能有足夠的信心，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，這樣面試成功的幾率也大些，以后進(jìn)入公司后工作起來也更加得心應(yīng)手。工作的時候更應(yīng)如此，在銷售行業(yè)，若是沒有準(zhǔn)備就向客戶介紹，必定得不到客戶的信任，甚至受到鄙視。當(dāng)你不了解自己的產(chǎn)品，就不會知道產(chǎn)品的特點(diǎn)，沒有介紹重點(diǎn)，自然也不會吸引到客戶。不了解所在行業(yè)的市場情況，不知道競爭對手的優(yōu)劣勢，就不能向客戶咨詢市場行情的疑惑，不能展現(xiàn)出我們公司的優(yōu)勢，客戶憑什么相信我們，相信公司?？偠灾?，在創(chuàng)典實(shí)習(xí)的這段期間，我學(xué)到了很多在學(xué)校沒有學(xué)到的東西，接觸了很多新的人和事，并且從中領(lǐng)悟到了一些做人的道理。也提高了自己的綜合素質(zhì)和管