房地產(chǎn)銷售公司管理制度守則

目錄第一章、崗位職責(zé)第二章、入職離職第三章、培訓(xùn)、會(huì)議第四章、考勤、衛(wèi)生第五章、日常行為規(guī)范第六章、客戶來訪接待第七章、薪酬制度第八章、違紀(jì)處罰第九章、檔案資料管理第十章、固定資產(chǎn)與辦公用品第十一章、工裝管理第十二章、車輛管理第十三章、宿舍管理崗位職責(zé)財(cái)務(wù)總監(jiān)直接上級(jí)：總經(jīng)理管轄范圍：財(cái)務(wù)部所有成員崗位職責(zé)：1、在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)政策和財(cái)務(wù)管理制度的實(shí)施和運(yùn)轉(zhuǎn)。2、負(fù)責(zé)組織財(cái)會(huì)人員搞好會(huì)計(jì)核算，正確、及時(shí)、完整地記賬、算賬、報(bào)賬。3、負(fù)責(zé)建立健全財(cái)務(wù)管理的各項(xiàng)制度，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正。4、負(fù)責(zé)做好資金管理，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)帳、存款，保證日常合理開支需要的供給。5、負(fù)責(zé)與財(cái)政、稅務(wù)、金融部門的聯(lián)系，協(xié)助總經(jīng)理處理好與這些部門的關(guān)系。6、參與重要經(jīng)濟(jì)合同和經(jīng)濟(jì)協(xié)議的研究、起草、審查；參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，圍繞提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，為總經(jīng)理當(dāng)家理財(cái)、參謀把關(guān)。7、負(fù)責(zé)與甲方代理傭金的對(duì)賬、結(jié)算；負(fù)責(zé)與第三方合作單位的財(cái)務(wù)審核與結(jié)算。8、負(fù)責(zé)企業(yè)固定資產(chǎn)、辦公用品、消耗品等物資的采購、使用和保管。注意發(fā)現(xiàn)和處理財(cái)產(chǎn)、物資管理中存在的問題，確保公司財(cái)產(chǎn)、物資的合理使用和安全管理。9、嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理審批制度，及時(shí)審查、核報(bào)公司各部門日常開支費(fèi)用；負(fù)責(zé)發(fā)放員工工資、傭金、獎(jiǎng)金。10、保存企業(yè)關(guān)于財(cái)務(wù)工作方面的文件、資料、合同和協(xié)議；完整地保管公司的一切帳冊(cè)、報(bào)表憑證和原始單據(jù)。11、根據(jù)實(shí)際工作情況酌情調(diào)整或添加。二、策劃總監(jiān)直接上級(jí)：總經(jīng)理管轄范圍：策劃部所有成員崗位職責(zé)：1、貫徹落實(shí)總經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作指示，全面負(fù)責(zé)公司代理項(xiàng)目各個(gè)階段的營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣工作。2、與各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理密切配合制定該項(xiàng)目各階段的營(yíng)銷活動(dòng)方案，負(fù)責(zé)策劃方案、廣告文案的撰寫，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的監(jiān)督與落實(shí)。3、搜集有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息及資料，負(fù)責(zé)建立、管理、完善、更新公司的《市場(chǎng)信息資料庫》，為市場(chǎng)營(yíng)銷策劃提供有力依據(jù)。4、負(fù)責(zé)建立、管理公司的《營(yíng)銷資料檔案庫》，將公司所有涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷方面的各類文檔及時(shí)整理、歸納、保存與更新，并做好保密工作。5、負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象和企業(yè)文化的制定和推廣。6、負(fù)責(zé)與第三方合作單位（設(shè)計(jì)公司、廣告公司等）的溝通協(xié)調(diào)工作。7、負(fù)責(zé)策劃部成員的管理、監(jiān)督、招聘、培訓(xùn)與考核。8、按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展，每月底向總經(jīng)理提交本月工作總結(jié)與次月工作計(jì)劃。9、完成上級(jí)臨時(shí)安排的其它工作。10、根據(jù)實(shí)際工作情況酌情調(diào)整或添加。三、案場(chǎng)經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理管轄范圍：項(xiàng)目所有案場(chǎng)人員崗位職責(zé)：1、貫徹落實(shí)總經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作指示，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作。2、參與制定項(xiàng)目的整體營(yíng)銷方案，制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃與目標(biāo)，并負(fù)責(zé)一一落實(shí)執(zhí)行。依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解與項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)情況草擬各階段的營(yíng)銷活動(dòng)方案，與策劃部協(xié)作完成各階段的市場(chǎng)推廣。3、負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的招聘、培訓(xùn)、日常管理、業(yè)績(jī)考核。調(diào)動(dòng)案場(chǎng)所有工作人員的積極性與進(jìn)取心，使其各司其職，各盡其責(zé)。4、以公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為核心，妥善處置與甲方各部門工作人員的溝通協(xié)調(diào)，確保各項(xiàng)工作順利開展。5、負(fù)責(zé)與第三方合作單位的溝通協(xié)調(diào)工作。6、負(fù)責(zé)銷控的管理與保密，確保銷控的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。7、負(fù)責(zé)建立、管理客戶資料檔案，及時(shí)掌握置業(yè)顧問的客戶追訪、約訪情況；負(fù)責(zé)案場(chǎng)所需各種銷售資料的配置與使用。8、負(fù)責(zé)案場(chǎng)公司財(cái)產(chǎn)的維護(hù)與保養(yǎng)。負(fù)責(zé)工作所需物品的申購。9、與財(cái)務(wù)配合完成每月工資與提成報(bào)表，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。10、充分掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為公司決策層提供及時(shí)、有效的市調(diào)報(bào)告與市場(chǎng)推廣建議。11、按時(shí)向總經(jīng)理提交業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表。每月底向總經(jīng)理提交本月工作總結(jié)與次月工作計(jì)劃。12、負(fù)責(zé)案場(chǎng)談判氛圍的營(yíng)造與突發(fā)事件的處理。13、負(fù)責(zé)售后問題的處理。14、帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，身體力行的為案場(chǎng)全體工作人員做好表率。15、根據(jù)實(shí)際工作情況酌情調(diào)整或添加。崗位授權(quán)：1、置業(yè)顧問的招聘、考核、辭退（上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行）。2、日常辦公用品、銷售道具的預(yù)先購置（每月將開支明細(xì)與用途說明清單上報(bào)總經(jīng)理簽字后交由財(cái)務(wù)核實(shí)報(bào)銷）。3、工作用車的支配（每次用車都必須填寫車輛出勤登記表）。4、案場(chǎng)日常工作的安排與突發(fā)事件的處理。5、總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的折扣優(yōu)惠審批。崗位限制：1、嚴(yán)禁與案場(chǎng)甲方人員溝通涉及公司機(jī)密的事宜。2、未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)許可，嚴(yán)禁私自與甲方高層接觸。3、嚴(yán)禁憑個(gè)人喜好進(jìn)行置業(yè)顧問的賞罰與任免。4、嚴(yán)禁越級(jí)行使管理權(quán)限。5、嚴(yán)禁私自炒房、收受相關(guān)人員賄賂、暗箱操作等徇私舞弊行為。6、如違反以上禁令或有失職瀆職等違紀(jì)行為，視情節(jié)輕重程度給予1000—20000元不等的經(jīng)濟(jì)處罰，造成公司重大損失或嚴(yán)重負(fù)面影響時(shí)，公司將立即予以辭退，并在扣除未結(jié)算所有傭金外追究相關(guān)法律責(zé)任。四、案場(chǎng)主管直接上級(jí)：案場(chǎng)經(jīng)理管轄范圍：所轄業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員崗位職責(zé)：認(rèn)真落實(shí)案場(chǎng)經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。2、當(dāng)案場(chǎng)經(jīng)理不在的情況下，主持售樓處日常工作，溝通上下級(jí)及售樓處與其它部門的關(guān)系。3、負(fù)責(zé)所管轄業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理、培訓(xùn)、監(jiān)督、考核。4、負(fù)責(zé)及時(shí)、有效的向所轄團(tuán)隊(duì)成員傳達(dá)上級(jí)工作指示。負(fù)責(zé)及時(shí)向上級(jí)反饋所轄團(tuán)隊(duì)成員的工作意見、建議及心理動(dòng)態(tài)。5、負(fù)責(zé)所轄業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的所有客戶資料的分析、整理與提交。安排并監(jiān)督置業(yè)顧問的追訪、回訪情況，定時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)進(jìn)展。6、按時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理提交業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表。每月底向案場(chǎng)經(jīng)理提交本月工作總結(jié)與次月工作計(jì)劃。7、負(fù)責(zé)銷售道具的整理、添置、使用發(fā)放，確保置業(yè)顧問的及時(shí)領(lǐng)取。8、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助、配合置業(yè)顧問處理業(yè)務(wù)談判、簽約、售后問題等方面的工作。9、定時(shí)安排置業(yè)顧問的市調(diào)工作，并及時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理提交市調(diào)報(bào)告。10、協(xié)助案場(chǎng)經(jīng)理落實(shí)其它各項(xiàng)工作計(jì)劃。根據(jù)實(shí)際工作情況酌情調(diào)整或添加。五、置業(yè)顧問直接上級(jí)：案場(chǎng)經(jīng)理/主管崗位職責(zé)：1、積極主動(dòng)，盡心盡力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。2、熟練掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及房地產(chǎn)銷售技巧，掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、戶型功能、配套設(shè)施、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等信息，詳細(xì)熟練的回答客戶問題，做好客戶的置業(yè)顧問。3、嚴(yán)格按照客戶接訪制度接待來電、來訪客戶。嚴(yán)格按照公司制定的銷售流程完成客戶接待、洽談、溝通看房以及追訪、約訪等工作。4、代表公司與客戶洽談簽約《商品房認(rèn)購協(xié)議書》和《商品房買賣合同》，確保填寫內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。努力做好售后服務(wù)工作，妥善地處理客戶異議，建立并保持與客戶良好的關(guān)系，經(jīng)常性的拜訪客戶，及時(shí)向案場(chǎng)經(jīng)理/主管反饋客戶意見和建議。6、負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理/主管。7、負(fù)責(zé)售樓款的及時(shí)催收，督促客戶按期交納預(yù)留金、定金和尾款。8、協(xié)助辦理客戶按揭貸款工作，協(xié)助公司辦理交房工作。9、負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目存在的各項(xiàng)問題并及時(shí)反饋上報(bào)。完成公司安排的市調(diào)工作，收集整理市場(chǎng)信息。完成案場(chǎng)經(jīng)理/主管交辦的其它臨時(shí)任務(wù)。做好客戶信息的保密工作，嚴(yán)禁與任何公司進(jìn)行合作交易。根據(jù)實(shí)際工作情況酌情調(diào)整或添加。入職、離職入職（一）、人員招聘1、在指定報(bào)名處填寫應(yīng)聘資料。2、初試——案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行考核。3、復(fù)試和錄取——總經(jīng)理考核。4、試用期——公司對(duì)所錄用員工均實(shí)行試用制度。試用期為兩個(gè)月。對(duì)試用合格的員工，由所在部門案場(chǎng)經(jīng)理報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后正式錄用。對(duì)試用期間認(rèn)定為不合格的員工，所在部門案場(chǎng)經(jīng)理可隨時(shí)停止試用，試用期間工資按公司相關(guān)制度(詳見第七章)執(zhí)行發(fā)放。（二）、入職條件除應(yīng)具備的一般條件外，還必須：1、高中以上學(xué)歷（含高中）。2、具有一定的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)（半年以上）。3、綜合氣質(zhì)佳，語言組織及表達(dá)能力強(qiáng)。4、如具備一些銷售必備的特長(zhǎng)，可塑性強(qiáng)，入職條件可適當(dāng)放寬。（三）、入職資料1、員工錄用前后應(yīng)向公司人事部所提交的材料包括：身份證、學(xué)歷證書、職業(yè)證書、職位所需的證明證書等原件及復(fù)印件，原件審核后退回，復(fù)印件一式二份，一份備查，一份存檔。2、兩寸免冠彩照3張，并填寫《員工履歷表》。3、辦理其它相關(guān)手續(xù)。（四）正式聘用試用期合格的員工，聘為易居置業(yè)正式員工，其正式工資待遇從正式任用之日起算，同時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)。離職（一）辭職：1、辭職申請(qǐng)方式：?jiǎn)T工提出辭職需以書面形式提出申請(qǐng)。申請(qǐng)內(nèi)容包括辭職原因和預(yù)期辦理辭職日期，經(jīng)批準(zhǔn)后方可正式辦理離職手續(xù)。2、辭職申請(qǐng)時(shí)間：（1）試用期兩周內(nèi)：當(dāng)天提出申請(qǐng)，當(dāng)天辦理交接手續(xù)即可離職；（2）試用期兩周后：提前三天提出申請(qǐng)；（3）試用期結(jié)束后：普通員工提前兩周申請(qǐng)，部門主管級(jí)以上員工提前一個(gè)月申請(qǐng)。3、辭職程序：（1）普通員工離職，將書面辭職申請(qǐng)交部門案場(chǎng)經(jīng)理，案場(chǎng)經(jīng)理上報(bào)總經(jīng)理，獲批后辦理離職手續(xù)。（2）部門主管以上員工離職，須遞交書面申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)。（3）考慮到崗位的重要性以及工作的延續(xù)性，案場(chǎng)經(jīng)理離職以不影響案場(chǎng)銷售運(yùn)行為原則。如工作正處于銷售推進(jìn)階段或重大節(jié)點(diǎn)工作期，公司有權(quán)不予批準(zhǔn)，直至銷售期或節(jié)點(diǎn)工作結(jié)束方可，經(jīng)理人員在入職時(shí)必須確認(rèn)該責(zé)任與義務(wù)；如不合時(shí)宜，申請(qǐng)辭職，公司在解除聘用關(guān)系的同時(shí)，解除一切財(cái)務(wù)關(guān)系。（4）置業(yè)顧問提出離職，案場(chǎng)經(jīng)理指派專人辦理交接事宜，離職人員有責(zé)任處理好所有遺留問題，并盡最大可能為接替人員創(chuàng)造良好對(duì)接點(diǎn)和移交手上所有業(yè)務(wù)。（5）在未確定離崗之前崗位工作照常執(zhí)行，離職人員不得借故推諉。（6）離職實(shí)行層層審批制，必須在確定各方工作交接、物品歸還、遺留問題處理后的情況下方可辦理。（7）按公司要求正常辦理離職手續(xù)的，已產(chǎn)生的客戶提成，公司將于個(gè)月內(nèi)發(fā)放。（8）以下幾種情況正常辦理離職手續(xù)的無提成：①已交定金未付應(yīng)付款的②按揭首付款額未全額交納的③分期未按期交納全額分期款的④按揭已經(jīng)填寫資料未經(jīng)審批下放貸款的⑤一次性未付清全額房款的⑥離職當(dāng)天起所產(chǎn)生的后續(xù)回款（9）未按公司要求辦理或無故不到崗、不配合正常交接的離職人員，公司有權(quán)扣除未發(fā)放的基本工資及傭金。（10）由于行業(yè)的特殊性，離職人員離職后，有責(zé)任為公司或項(xiàng)目保守商業(yè)機(jī)密、有義務(wù)維護(hù)公司的聲譽(yù)。離職人員在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不得泄露公司或項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密；不得制造有損于公司形象的不當(dāng)言論。（11）離職后的4個(gè)月內(nèi)，不得參與或供職于與公司存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同行及項(xiàng)目；違反以上禁令(第10.11條)，公司有權(quán)扣除該人員所有未發(fā)放的基本工資及傭金；如造成損失，有權(quán)依法追究其法律責(zé)任。（二）辭退：1、試用期員工辭退：試用員工工作質(zhì)量、效果或工作狀態(tài)不符合公司要求標(biāo)準(zhǔn)（詳見第四、五、六章），置業(yè)經(jīng)理可隨時(shí)提出中止試用期。2、正式員工違反相應(yīng)的規(guī)章制度，經(jīng)置業(yè)經(jīng)理反復(fù)溝通教育無效，上報(bào)總經(jīng)理獲批后予以辭退。3、主管違反相應(yīng)規(guī)章制度，經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理反復(fù)溝通教育無效，上報(bào)總經(jīng)理獲批后予以辭退。4、案場(chǎng)經(jīng)理違反相應(yīng)規(guī)章制度，總經(jīng)理反復(fù)溝通教育無效，予以辭退。5、辭退程序：（1）部門案場(chǎng)經(jīng)理填寫《勸退通知單》，寫明辭退的具體原因，二日內(nèi)報(bào)總經(jīng)理，獲批后即可開始辦理離職程序。（2）主管以上級(jí)員工《勸退通知單》，二日內(nèi)報(bào)行政總監(jiān)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可辦理離職程序。培訓(xùn)、會(huì)議培訓(xùn)1、新人培訓(xùn)（1）以知識(shí)講解為主，課程安排如下：序號(hào)培訓(xùn)內(nèi)容責(zé)任人考核形式1公司管理制度和企業(yè)文化案場(chǎng)經(jīng)理書面考核與口試2銷售禮儀培訓(xùn)3建筑學(xué)基本常識(shí)4房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)5置業(yè)顧問具備的素質(zhì)和修養(yǎng)6電話接聽和跟蹤技巧7銷售技巧及客戶分析8市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)熟悉本項(xiàng)目樓盤的結(jié)構(gòu)、戶型功能、配套設(shè)施、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等信息，熟悉接待流程、認(rèn)購簽約流程、付款方式及銀行按揭辦理等事宜。由培訓(xùn)師、所在案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行口試、筆試綜合考評(píng)。在案場(chǎng)主管的指導(dǎo)下，跟隨指定置業(yè)顧問觀摩學(xué)習(xí)來電、來訪的接待注意事項(xiàng)。開始安排市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)在售樓盤的詳細(xì)情況，按要求填寫市場(chǎng)調(diào)查表。具體培訓(xùn)日程由部門經(jīng)理依據(jù)案場(chǎng)情況及業(yè)務(wù)能力進(jìn)行調(diào)配。第三個(gè)月通過第二輪崗前考核后正式入職。2、在崗人員培訓(xùn)（1）各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展制定相應(yīng)的培訓(xùn)方案，在例行會(huì)議中安排培訓(xùn)。（2）各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)案場(chǎng)到訪客戶情況和業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，在例行會(huì)議中及時(shí)安排培訓(xùn)。（3）公司不定期安排全體員工集中培訓(xùn)，在提高員工工作能力的同時(shí)為各部門之間相互學(xué)習(xí)交流工作經(jīng)驗(yàn)搭建平臺(tái)。例會(huì)1、各項(xiàng)目例行會(huì)議會(huì)議名稱議程內(nèi)容時(shí)間與會(huì)人員晨會(huì)點(diǎn)到并檢查銷售人員的儀容儀表。簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在的問題及解決方法。3、做好當(dāng)天工作安排，提出工作要求。每天早晨簽到后開始主持：案場(chǎng)經(jīng)理/主管與會(huì)人員：全體置業(yè)顧問晚會(huì)1、置業(yè)顧問報(bào)當(dāng)天接待情況，交流成交經(jīng)驗(yàn)。2、經(jīng)理點(diǎn)評(píng)工作，提出工作注意事項(xiàng)。3、對(duì)當(dāng)天布置的工作進(jìn)行檢查。4、相關(guān)培訓(xùn)。每天下班前，現(xiàn)場(chǎng)沒有客人時(shí)主持：案場(chǎng)經(jīng)理與會(huì)人員：全體置業(yè)顧問周例會(huì)對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績(jī)、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議。本周來訪、來電客戶統(tǒng)計(jì)分析。3、置業(yè)顧問向經(jīng)理匯報(bào)上周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。4、對(duì)上周工作中存在的問題進(jìn)行分析和解決。5、對(duì)上周工作進(jìn)行總結(jié)，并安排下周工作計(jì)劃。每周六主持：案場(chǎng)經(jīng)理與會(huì)人員：全體置業(yè)顧問、策劃部相關(guān)人員月度工作總結(jié)會(huì)1、本月工作完成情況以及下月工作計(jì)劃。2、分析解決工作中存在的困難和問題。3、經(jīng)理針對(duì)上月考核進(jìn)行公布，并對(duì)下一步工作進(jìn)行安排。次月的二號(hào)上午主持：案場(chǎng)經(jīng)理與會(huì)人員：全體置業(yè)顧問、策劃部相關(guān)人員2、公司例行會(huì)議會(huì)議名稱議程內(nèi)容時(shí)間與會(huì)人員管理人員工作通報(bào)會(huì)總結(jié)各項(xiàng)目工作進(jìn)展與下階段工作計(jì)劃。總經(jīng)理針對(duì)公司各項(xiàng)目存在的問題進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和解決。3、總經(jīng)理安排各項(xiàng)目下階段的工作目標(biāo)與任務(wù)。不固定主持：總經(jīng)理與會(huì)人員：各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理/主管、財(cái)務(wù)總監(jiān)、策劃總監(jiān)考勤、衛(wèi)生一、考勤1、各項(xiàng)目員工的工作時(shí)間由案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目銷售情況靈活制定，參考作息時(shí)間：冬季（8:30--12：00，2：30--6;30)，夏季（8:30--12：00，3：00--7：00）2、全體工作人員必須嚴(yán)格按照規(guī)定的工作時(shí)間表嚴(yán)格執(zhí)行上下班簽到簽退制度。3、全體工作人員應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。必須穿好工裝、佩戴工卡，未經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)休。若因特殊情況不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)售樓部的，應(yīng)在上班時(shí)間前一個(gè)小時(shí)內(nèi)向經(jīng)理匯報(bào)，征得案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)。4、輪休期間的人員回項(xiàng)目約見客必須穿著工衣、佩戴工卡。5、全體工作人員無論是否當(dāng)班，都必須保持手機(jī)開機(jī)鈴音狀態(tài)。6、上班時(shí)間除帶客戶看樓外，不可隨便外出。如需外出須經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理同意，否則當(dāng)曠工處理。7、無故缺席或無故遲到超過3小時(shí)以上的，視為曠工。8、在項(xiàng)目開盤、入市和熱銷期工作量大，會(huì)持續(xù)的加班加點(diǎn)，上下班時(shí)間將不按常規(guī)的考勤制度執(zhí)行。全體工作人員在入職時(shí)須確認(rèn)可適應(yīng)房地產(chǎn)銷售行業(yè)的特殊性，積極配合案場(chǎng)經(jīng)理的工作安排。執(zhí)行情況也將作為績(jī)效考核的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。值班HYPERLINK案場(chǎng)所有工作人員每日輪流確認(rèn)值班人員，具體值班工作安排如下：按照衛(wèi)生管理制度保障值班當(dāng)天售樓部的衛(wèi)生整潔。2、負(fù)責(zé)中午上下班間隙來電、來訪客戶的接待、案場(chǎng)財(cái)產(chǎn)的看管以及其他突發(fā)事件的上報(bào)等工作。3、負(fù)責(zé)將值班當(dāng)天的來電、來訪記錄輸入公司客戶管理系統(tǒng)，并登記到來電、來訪登記表。二、請(qǐng)假1、假期種類包括：病假、事假、婚假、喪假、產(chǎn)假等。2、員工請(qǐng)假應(yīng)當(dāng)提前向案場(chǎng)經(jīng)理提出書面申請(qǐng)。3、如遇緊急情況下不能提前申請(qǐng)的，可以在發(fā)生當(dāng)天以口頭（或電話）形式向案場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)假，上班后即刻補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。4、病假病假可以抵輪休假期。5、事假（1）4個(gè)工作日以內(nèi)的事假，案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)予以辦理；4個(gè)工作日以上的事假由案場(chǎng)經(jīng)理上報(bào)總經(jīng)理獲批后方可辦理。（2）事假為無薪假期，一天事假按1個(gè)工作日在當(dāng)月工資中扣除（輪休休完）。一個(gè)月內(nèi)連續(xù)或累計(jì)事假超過15個(gè)工作日，公司有理由認(rèn)為該人員無法勝任本職工作，可按自動(dòng)離職處理，產(chǎn)生的一切薪資與該人員無關(guān)。6、婚假（1）正式入職的在崗員工可享受5天婚假，在崗一年以上的婚假增加到7個(gè)工作日。婚假需提前一周提出書面申請(qǐng)，并一次性連續(xù)休完?；榧贋閹叫菁?，不計(jì)輪休。7、喪假（1）公司員工的直系親屬（父母、配偶、子女、養(yǎng)父母、岳父母）死亡，可申請(qǐng)7個(gè)工作日喪假。家住市外或是省外適當(dāng)給予路途往返時(shí)間。（2）喪假為帶薪休假，不計(jì)輪休.8、年假（1）員工自正式上崗日起，在公司工作滿一年的，每年享受5個(gè)工作日帶薪假；滿三年的（含第三年），每年可以享受10個(gè)工作日的帶薪假。（2）休假前必須安排好個(gè)人工作，以保證工作的正常進(jìn)行為前提。（3）員工帶薪年假須在次年內(nèi)休完，不得累計(jì)，年假和其他帶薪假也不能連休。（4）員工所休事假、病假，自動(dòng)沖抵年假。事、病假?zèng)_抵年假不作扣款處理，沖抵完后，再按所請(qǐng)事、病假天數(shù)扣款。（5）員工休事、病假累計(jì)超過10個(gè)工作日，當(dāng)年不享受年假；當(dāng)年已享受年假的，應(yīng)將已享受部分從第二年的年假中扣除。（6）年假為帶薪休假，不計(jì)輪休。9、產(chǎn)假：（1）正式女員工正常生育的產(chǎn)假為120天，享受500元補(bǔ)助。（2）男員工憑醫(yī)院證明可在配偶生產(chǎn)時(shí)享有連續(xù)7天陪產(chǎn)假。（3）正式女員工如120日內(nèi)到崗上班者，恢復(fù)正常工資待遇。四、輪休1、員工每月可輪休四天。輪休時(shí)間安排在周一至周五，周六日不安排輪休，具體的輪休安排由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定。如遇項(xiàng)目開盤、入市和熱銷期，案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)根據(jù)情況調(diào)整當(dāng)月輪休天數(shù)甚至取消當(dāng)月輪休。2、員工按照排班表實(shí)行輪班和輪休，如需調(diào)休需要先由經(jīng)案場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。如需調(diào)休必須提前一天向案場(chǎng)經(jīng)理提出，換休應(yīng)當(dāng)自愿，不可強(qiáng)行安排。3、員工因本人工作安排原因（如老客戶來訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不安排補(bǔ)休。五、衛(wèi)生1、個(gè)人辦公區(qū)域衛(wèi)生（1）每位員工上班前5分鐘打掃自己的衛(wèi)生，整理文件，保持辦公桌整潔，下班后清理當(dāng)天的垃圾。（2）不準(zhǔn)在辦室區(qū)亂放私人用品、書柜內(nèi)各類書籍、資料分類擺放整齊。（3）平時(shí)要注意個(gè)人衛(wèi)生，皮包、衣帽等固定堆放，銷售工具借用后應(yīng)立即放回原處，接待客戶完成后立即清理雜物，恢復(fù)干凈整潔有序的原狀。2、公共衛(wèi)生維護(hù)案場(chǎng)公共衛(wèi)生采取輪流值勤制度，每天當(dāng)值人員負(fù)責(zé)監(jiān)督售樓處的內(nèi)務(wù)清潔工作及當(dāng)天衛(wèi)生值勤的檢查工作。具體檢查清潔內(nèi)容如下：（1）上、下班前后負(fù)責(zé)開、關(guān)售樓中心照明燈光、室內(nèi)外燈箱及空調(diào)。（2）辦公洽談桌椅、辦公用品、模型擦拭干凈，擺設(shè)整齊。（3）銷售中心玻璃門窗，必須保持明亮光潔，如有污跡應(yīng)隨時(shí)擦拭。（4）茶具、玻璃杯等清洗干凈后，應(yīng)擦干水跡，擺設(shè)整齊。（5）飲水機(jī)外表擦洗干凈，并保證有水。（6）整個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的地板每天應(yīng)拖洗一遍，平時(shí)一有污跡應(yīng)立即擦除。（7）室內(nèi)燈箱外圍及效果圖邊框應(yīng)定時(shí)清潔。（8）洗手間的洗臉臺(tái)、鏡子、衛(wèi)浴設(shè)備、地板、腳墊等保證干凈清潔，用品應(yīng)及時(shí)補(bǔ)足，擺設(shè)整齊。（9）售樓處外的臺(tái)階、走道必須保持清潔干凈。（10）每日下班時(shí)，須將桌椅、辦公用品擺放整齊，水電、門窗關(guān)好后方可離開。第五章日常行為規(guī)范一、工作禮儀置業(yè)顧問的良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。作為公司形象的代言人，現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問的儀容儀表及言行舉止都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。健康良好的公司形象有助于顧客接受公司的產(chǎn)品。儀容儀表（1）所有置業(yè)顧問必須在工作場(chǎng)所穿著公司統(tǒng)一制定的工裝、工卡。（2）穿著及裝飾應(yīng)穩(wěn)重大方、保持整潔、清爽，不可有皺紋及污點(diǎn)。（3）頭發(fā)梳理整齊，不留怪異發(fā)型，不染發(fā)。勤剪指甲，保持面部和手部清潔。（4）穿深色皮鞋，禁止穿涼鞋、拖鞋。（5）上衣、褲子、領(lǐng)帶、皮鞋、首飾等搭配要符合美觀。（6）衣服整潔，領(lǐng)口、袖口保持干凈，注意平整。（7）西裝口袋不放與工作無關(guān)的物品，禁止兩手下垂插入下口袋中。（8）男士長(zhǎng)袖襯衫要著裝得體，袖子不可卷起。（9）穿著襪子應(yīng)以深色為主，忌穿白色。（10）女士宜化淡妝，勿佩帶過多飾品，領(lǐng)口過低、過短的衣服不宜穿著。（必須在正式投入工作前完成，不能在前臺(tái)補(bǔ)妝，更不能當(dāng)著客人面前化妝）。2、行為禮儀時(shí)刻保持微笑與親切友善的態(tài)度是基本的禮儀要求。言談舉止禮貌得當(dāng)，面對(duì)客戶不卑不亢，時(shí)刻注意體現(xiàn)對(duì)公司及對(duì)公司產(chǎn)品的信心，樹立賓至如歸的待客意識(shí)。精神飽滿，并保持正確的站姿。不得手插口袋，大聲交談講笑、玩耍、做夸張動(dòng)作。（2）不可隨意開客戶玩笑，說粗俗的話，引起客戶之不悅。（3）不論客人的身份及到來的目的，對(duì)前來參觀的客人，都應(yīng)熱情接待。

（4）看到客戶有困難時(shí)，應(yīng)主動(dòng)幫忙，不可視而不見或刻意回避。（5）不可在銷售區(qū)域補(bǔ)妝、吃東西、看書報(bào)紙雜志、玩手機(jī)、修指甲、打呵欠，大聲喧笑、吵鬧、閑談、睡覺、吸煙等。（6）對(duì)于客戶的抱怨，應(yīng)耐心聆聽，并適時(shí)給予安撫，不可表示不耐煩、更不可與客人爭(zhēng)吵。如因公司責(zé)任導(dǎo)致顧客不滿，應(yīng)禮貌道歉、作出解釋，并承諾向上級(jí)反映及匯報(bào)。（7）對(duì)待客戶應(yīng)以“完善服務(wù)”為訴求，不可在工作區(qū)域內(nèi)爭(zhēng)吵及報(bào)怨客戶。（8）對(duì)公司、部門、上級(jí)有意見或建議，應(yīng)通過正常渠道反映，不可在私下傳播或議論。更不能在工作區(qū)域及客人面前評(píng)論、爭(zhēng)吵和抱怨。（9）對(duì)開發(fā)商所有的工作人員要注意行為禮儀，主動(dòng)打招呼，多用禮貌用語，保持良好的形象。（10）隨時(shí)攜帶名片，并保持名片的整潔，與客戶交換名片時(shí)要注意禮節(jié)。3、電話禮儀作為公司銷售前線的一員，您的一言一行直接關(guān)系公司的形象和公司的利益，而電話是您與客戶溝通不可缺少的工具，請(qǐng)注意電話禮儀。電話用語應(yīng)符合規(guī)范，要熱情有禮，談吐清晰。注意控制語氣、語調(diào)、語速，語言應(yīng)親切、簡(jiǎn)練、禮貌、客氣。（2）使用禮貌用語，主動(dòng)向客戶問好，例如“您好，**項(xiàng)目，我姓---，有什么可以幫到您”、“請(qǐng)稍后”、“多謝您的來電”“讓您久等了”“請(qǐng)問您貴姓？”“請(qǐng)問如何與您聯(lián)絡(luò)”“我將誠意的邀請(qǐng)您到**項(xiàng)目參觀”等等。（3）及時(shí)接聽來電。鈴響三聲內(nèi)接起，遲接電話須表示歉意。如有來電找其他同事，應(yīng)說：請(qǐng)稍等。并用手蓋話筒叫該同事接聽，嚴(yán)禁大聲呼喚同事接聽電話及避免來電者聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音。（4）當(dāng)來電者找的同事正在傾談電話、與客戶交談或不在售樓部時(shí)，應(yīng)該說：“他走開了，或者有什么可以幫到您呢？”盡量幫忙解決問題，事后告知原來跟進(jìn)的同事。如果遇到無法幫忙解決的問題，應(yīng)留下客戶的聯(lián)系電話，并立即通知該同事解決。（5）樹立良好的服務(wù)意識(shí)，遇投訴電話或不明原因電話應(yīng)盡量心平氣和地聽客戶傾訴。屢次向客戶解釋后問題還未能解決的應(yīng)立刻請(qǐng)示主管。（6）遇不禮貌電話應(yīng)平靜對(duì)待，仔細(xì)、耐心傾聽對(duì)方講話，不在電話中與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或辯解，充分顯示公司良好的風(fēng)范。（7）遇不清楚或暫時(shí)無法解決的問題，應(yīng)第一時(shí)間向客戶表示道歉，請(qǐng)客戶留下電話號(hào)碼，告知客戶會(huì)在定時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。（8）當(dāng)客戶所找的同事不在時(shí)，應(yīng)詢問對(duì)方有何事情需要幫忙，并準(zhǔn)確記錄電話內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)告并督促同事回電。（9）談話結(jié)束，表示謝意，等待對(duì)方先掛電話，再輕放電話。（10）接電人對(duì)于客戶致電內(nèi)容應(yīng)區(qū)別咨詢和投訴分別做好登記，不得隱瞞不報(bào)。（11）工作時(shí)間在任何崗位上應(yīng)盡量少打私人電話，做到長(zhǎng)話短說。二、案場(chǎng)行為規(guī)范1、門口（1）當(dāng)值置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)排班表的先后順序，在門口候客，如客戶到訪，下一位值班置業(yè)顧問應(yīng)立即補(bǔ)位。（2）客戶進(jìn)門，立即向前迎接，面帶微笑，用問候語（您好，歡迎參觀）詢問客戶是否第一次到訪本樓盤，假如之前已到訪過詢問客戶哪位置業(yè)顧問曾經(jīng)接待，并立即通知該置業(yè)顧問后返回值班崗位。（3）精神飽滿，并保持標(biāo)準(zhǔn)站姿。不得手插口袋，大聲交談講笑、玩耍、做夸張動(dòng)作。（4）雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或電話。（5）必須主動(dòng)熱情地招呼客戶，并引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓部參觀。2、接待前臺(tái)（1）保持至少1名置業(yè)顧問在前臺(tái)接電話，如客戶較多未能留守前臺(tái)接電話，則由最后一位前臺(tái)置業(yè)顧問通知案場(chǎng)經(jīng)理到前臺(tái)接待。（2）接待前臺(tái)必須保持整潔，擺放充足的、必要的銷售資料。（3）銷售資料需擺放在銷售臺(tái)的一側(cè)。（4）前臺(tái)除放銷售資料及電話外，不得放與銷售資料無關(guān)的其他物品。（例如飲水杯，私人用品等）。（5）各置業(yè)顧問必須保持正確的坐姿，不得隨意走動(dòng)聊天，不得在銷售前臺(tái)做任何不雅的動(dòng)作。（6）不得在銷售前臺(tái)吃東西、看雜志或報(bào)紙、閑談、睡覺。（7）各置業(yè)顧問應(yīng)盡量少接打私人電話，做到長(zhǎng)話短說（三分鐘為限）。（8）各置業(yè)顧問有責(zé)任將有關(guān)資料按要求歸整，不可將公司有關(guān)文件隨意擺放，特別是內(nèi)部保密文件。3、洽談區(qū)（1）接待客戶在洽談區(qū)洽談時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)客戶先坐并禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言要婉轉(zhuǎn)。（2）引導(dǎo)客戶就坐時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間引導(dǎo)物業(yè)客服給客戶遞上茶水，與客戶洽談時(shí)須保持正確的坐姿。應(yīng)坐在椅子1/3到2/3處。背部不得倚靠椅背，雙手平放在腿上或洽談臺(tái)上，不可置于兩腿間或玩弄其它物品，雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿；交談時(shí)上身微微前傾，用柔和目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶談話的內(nèi)容。不可東張西望或顯得心不在焉。不可整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表。（3）當(dāng)客戶離開后，置業(yè)顧問需主動(dòng)把桌、椅及時(shí)復(fù)位并將桌面清理干凈。4、音樂播放制度（1）音樂類型：各種輕音樂、快節(jié)奏音樂、英文歌曲，切忌播放中文歌曲。（2）按時(shí)間：①早晨適合播放輕音樂；②中午人容易疲憊困倦，精神不夠好，播放一些節(jié)奏快的音樂；③下午時(shí)刻適合播放一些快節(jié)奏鋼琴曲輕音樂。按現(xiàn)場(chǎng)氣氛：①現(xiàn)場(chǎng)氣氛較火爆，客戶較多時(shí)此時(shí)應(yīng)播放快節(jié)奏音樂，以烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛促進(jìn)成交；②客戶較少，現(xiàn)場(chǎng)較冷清時(shí)，可以適當(dāng)播放快節(jié)奏鋼琴曲輕音樂，以調(diào)節(jié)氣氛；（4）音量適中，不能影響到和客戶交流。客戶來訪接待一、現(xiàn)場(chǎng)接待原則1、現(xiàn)場(chǎng)接待要調(diào)動(dòng)大家的積極性，并以保證大多數(shù)人利益為原則。2、置業(yè)顧問要有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓處，而同事不在時(shí)，其他置業(yè)顧問應(yīng)依照部門的規(guī)定幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫助辦理其他手續(xù)。3、接待新客戶視為接待客戶一次，老客戶來訪不計(jì)排輪。二、銷售程序問題及責(zé)任1、置業(yè)顧問無權(quán)私自為客戶保留房源、轉(zhuǎn)名，不得以各種理由為自己或他人炒房。2、置業(yè)顧問無權(quán)直接找公司或越級(jí)申請(qǐng)折扣及其他事宜。3、任何置業(yè)顧問不得向客戶傳遞不正確的樓盤信息，如客戶有特別的要求（如：折扣）不得隨便應(yīng)諾，因此引起的投訴和責(zé)任由該置業(yè)顧問承擔(dān)。4、如遇特別重要問題（如折扣、簽約時(shí)間、變動(dòng)）無法正確回答，須請(qǐng)示案場(chǎng)主管或經(jīng)理，否則因此引起的責(zé)任由該置業(yè)顧問承擔(dān)。5、任何人不得擅自涂改銷控表，因故意涂改，造成公司或客戶損失的，公司將追究一切責(zé)任。6、填寫認(rèn)購書時(shí)須注意：書寫一定要整齊、清晰、不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算錯(cuò)誤。要在原認(rèn)購書上增加額外內(nèi)容須請(qǐng)示上級(jí)主管。認(rèn)購書上的各項(xiàng)條款都必須向客戶一一解釋清楚，避免客戶不必要的疑慮。三、接待前準(zhǔn)備工作1、置業(yè)顧問進(jìn)入接待區(qū)準(zhǔn)備進(jìn)行客戶接待之前必須按職業(yè)規(guī)范著工裝并整理好儀容，對(duì)不符合要求的，現(xiàn)場(chǎng)管理人員可以取消其本輪接待客戶的資格。2、置業(yè)顧問在進(jìn)行客戶接待前必須先做好銷售工具、資料的準(zhǔn)備，不得在接待客戶的中途離開拿取資料、工具。3、每日接待前必須做好銷售信息的核對(duì)工作，如銷控狀況、銷售信息、數(shù)據(jù)的變更等，否則發(fā)生錯(cuò)誤，作違規(guī)處理，不得以不知情作為借口。4、置業(yè)顧問接待前必須做好心態(tài)的調(diào)整，停止一切與工作無關(guān)的行為，將注意力集中到進(jìn)入售樓處的客戶身上，以便能提供及時(shí)周到的服務(wù)。5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理人員應(yīng)檢查各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的完成情況，對(duì)不符合要求的，不允許參與接待，并應(yīng)視情況責(zé)令其改正或給予相應(yīng)處罰。四、新客戶的接待1、置業(yè)顧問應(yīng)按排班表順序輪流接待客戶，未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管批準(zhǔn)置業(yè)顧問不得自行調(diào)換接待客戶的順序。2、排班順序原則上實(shí)行滾動(dòng)循環(huán)式，即根據(jù)一定順序循環(huán)接待，周而復(fù)始。若輪到的置業(yè)顧問無故不在崗位的，取消其本輪接待客戶資格。3、客戶一進(jìn)入售樓處，當(dāng)值置業(yè)顧問就必須上前迎接招呼，并了解客戶來訪意圖。4、統(tǒng)一咨詢口徑：“您好，有什么可以幫到你？請(qǐng)問您是第一次到訪嗎？”“打過電話沒有？”經(jīng)確認(rèn)客戶屬于需接待對(duì)象后，置業(yè)顧問應(yīng)禮貌的探詢?cè)摽蛻羰欠駚磉^，若來過，應(yīng)將該客戶交給原先接待過的同事。5、在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由，借口冷落客戶。五、客戶區(qū)分原則1、置業(yè)顧問在接待來訪客戶時(shí)必須詢問“是否第一次來”“是否有人聯(lián)系過”。2、置業(yè)顧問A在接待過程中，知道置業(yè)顧問B曾接待過該客戶，而B又在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)交回B接待，成交后業(yè)績(jī)屬B。3、客戶說出B曾接待過，但B不在現(xiàn)場(chǎng)，則由排班在最后的一位置業(yè)顧問或同組人員作義務(wù)接待。接待置業(yè)顧問應(yīng)盡量與原置業(yè)顧問取得聯(lián)系，告知相關(guān)事宜并了解客戶情況，以便更有效的進(jìn)行接待。4、客戶說出B曾經(jīng)接待過或在正常接待過程中，不愿意找B，對(duì)B提出投訴，則A需將此情況告知案場(chǎng)經(jīng)理和B，案場(chǎng)經(jīng)理要更換新的接待人員，經(jīng)落實(shí)實(shí)際情況后,如置業(yè)顧問B無過錯(cuò)，則成交為B；如置業(yè)顧問B確有過錯(cuò)，案場(chǎng)經(jīng)理可對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處罰，成交為A。5、客戶到本樓盤看樓多次，并由多名置業(yè)顧問接待過，如未成交前發(fā)現(xiàn)，則由接待時(shí)間最早，且有持續(xù)回訪的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟蹤；如成交以最終成交者為準(zhǔn)，則業(yè)績(jī)屬此置業(yè)顧問。6、如A所接待客戶為爭(zhēng)取銷售折扣而回頭找B，業(yè)績(jī)提成全部屬A。7、夫妻雙方在成交前分別來訪，分別由甲乙接待登記，之后發(fā)現(xiàn)為夫妻關(guān)系，則由甲、乙共同接待，傭金雙方各得一半，后期回訪由最先建檔者為主。8、置業(yè)顧問A在接待過程中,若客戶第一次來訪時(shí)，同時(shí)明確找置業(yè)顧問B接待，或客戶在進(jìn)門時(shí)由B直接認(rèn)出，則轉(zhuǎn)為B接待，不計(jì)入排輪；若客戶第一次來訪時(shí)，進(jìn)門之后在A接待過程中B認(rèn)識(shí)，則還歸A接待，B為幫客。9、老客戶：（1）落定或簽合同的客戶，再次上門，由原置業(yè)顧問接待，分配原則按正常原則進(jìn)行。客戶上門時(shí)，如原置業(yè)顧問不在或正在接待其他客戶，經(jīng)理應(yīng)安排其他置業(yè)顧問幫忙，但后者僅視為幫助原置業(yè)顧問，不計(jì)業(yè)績(jī)。（2）未落定或未簽合同的老客戶再次上門時(shí)：=1\*GB3①若原置業(yè)顧問無其他客戶，則由原置業(yè)顧問接待客戶，分配原則按正常的分配原則分配。=2\*GB3②若原置業(yè)顧問因故不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待其他客戶，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)安排其他人員接待，該種情況下，后面的置業(yè)顧問僅計(jì)為幫客，不計(jì)業(yè)績(jī)，該置業(yè)顧問補(bǔ)接一輪。如該客戶曾經(jīng)來訪，但已記不得原接待置業(yè)顧問，將視為新客戶由新置業(yè)顧問繼續(xù)接待。①如原置業(yè)顧問認(rèn)出客戶或客戶認(rèn)出原置業(yè)顧問，則還由原置業(yè)顧問進(jìn)行接待。②如原置業(yè)顧問未認(rèn)出客戶或客戶未認(rèn)出原置業(yè)顧問，則還由新置業(yè)顧問進(jìn)行接待。（4）具體情況由本案場(chǎng)經(jīng)理依據(jù)實(shí)際情況公平裁定?！翱蛶Э汀保骸翱蛶Э汀笔侵感驴蛻羰怯衫峡蛻粲H自帶上門或電話通知業(yè)務(wù)的情況。新客戶僅僅是“聽”過某個(gè)老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識(shí)某個(gè)老客戶，不能算為“客帶客”。（1）老客戶帶新客戶上門時(shí)，應(yīng)由原置業(yè)顧問接待。若原置業(yè)顧問因故不在現(xiàn)場(chǎng)或正在談客戶，經(jīng)理應(yīng)安排其他置業(yè)顧問協(xié)助。（3）公司關(guān)系戶的處理：第一次來在售樓處咨詢并有置業(yè)顧問接待，成交歸置業(yè)顧問業(yè)績(jī)；如第一次來訪直接找公司關(guān)系，則按接待排輪順序安排置業(yè)顧問接待，業(yè)績(jī)屬于置業(yè)顧問。（4）說明：當(dāng)出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)本著友好地態(tài)度互相協(xié)商，協(xié)商不成交部門調(diào)解。如發(fā)生爭(zhēng)吵，業(yè)績(jī)提成歸部門。當(dāng)發(fā)生的客戶交叉情況沒有明確時(shí)，由案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行界定，置業(yè)顧問必須服從。七、客戶管理及跟蹤1、所有客戶的歸屬以實(shí)際上門參觀售樓處、樣板間及所留姓名、電話號(hào)碼登記為準(zhǔn)，如沒有登記則所有客戶按售樓處新客戶處理。2、所有客戶登記必須形成書面形式，填妥《來訪客戶登記表》、《來電客戶登記表》及《客戶登記本》后，輸入電腦客戶系統(tǒng)。3、置業(yè)顧問必須妥善、積極跟進(jìn)客戶，原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤。可用電話或其他方式，主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服，并做好回訪記錄。如果登記日起10天之內(nèi)未跟進(jìn)客戶，該客戶歸屬權(quán)將自動(dòng)取消，由案場(chǎng)經(jīng)理將該客戶交于其他置業(yè)顧問進(jìn)行追蹤。4、置業(yè)顧問應(yīng)整理好自己所接觸的客戶，根據(jù)客戶的情況，進(jìn)行主次劃分，并建立自己的客戶檔案，結(jié)合客戶成交的可能性，進(jìn)行有計(jì)劃的、合理的、定期的客戶跟蹤，這中間還包括對(duì)一些已成交客戶的管理，須定期與其聯(lián)系，加深與客戶的關(guān)系，使其為自己帶來新客戶。5、案場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)定期檢查和整理客戶及業(yè)主資料，并及時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。并根據(jù)部門制定的客戶跟蹤制度嚴(yán)格督促置業(yè)顧問進(jìn)行未成交客戶的跟進(jìn)和成交客戶的售后服務(wù)，并填寫相關(guān)記錄。八、接待流程客戶進(jìn)門，應(yīng)主動(dòng)招呼（客戶到，歡迎參觀）→介紹區(qū)位圖→介紹沙盤模型→引導(dǎo)客戶至洽談區(qū)、坐下、交換名片→為客戶倒水→介紹產(chǎn)品→帶看樣板房→回售樓中心、逼定→請(qǐng)客戶填寫來訪表→送客戶出門→桌椅歸位，收拾水杯→客戶資料登記到自己的客戶記錄上。1、每一位置業(yè)顧問必須統(tǒng)一熟讀模型及現(xiàn)場(chǎng)資料，開門迎接客戶遞上名片并咨詢客戶姓名：（1）帶客戶參觀沙盤模型、樣板房，引導(dǎo)客戶進(jìn)入洽談室就座，斟茶給客戶，力爭(zhēng)成交。（2）暫不成交的，做好客戶登記，并盡量向客戶索取其它的聯(lián)系方式，以便日后跟進(jìn)，客戶離開，送至門口道別并指引離開的方法（如公共汽車的停留地點(diǎn)、開車時(shí)間、目的地等）目送客戶離開。2、客戶參觀樣板房及工地現(xiàn)場(chǎng)，置業(yè)顧問必須陪同前往，并且?guī)О踩弊咧付肪€，如是休假同事的客戶，當(dāng)班的同事必須陪同，發(fā)揮“有你有我，互相協(xié)助”的精神。3、如遇客戶指定找的置業(yè)顧問休息或不在場(chǎng)，接待該客戶的置業(yè)顧問應(yīng)招呼客戶就座，斟水，并即時(shí)聯(lián)絡(luò)該同事，在此期間必須盡量與客戶作交談，避免“涼客”。薪酬制度一、薪酬制度公司薪酬制度以專業(yè)、貢獻(xiàn)、能力、態(tài)度和責(zé)任為分配依據(jù),遵循按勞分配、效率優(yōu)先、兼顧公平及可持續(xù)發(fā)展的原則。薪酬組成：基本工資+工齡工資+獎(jiǎng)金+傭金基本工資①試用期置業(yè)顧問基本工資1000元/月，7天培訓(xùn)期不記薪酬。②轉(zhuǎn)正后置業(yè)顧問基本工資為1500元/月。（2）工齡工資所有員工正式入職滿一年后，每月100元的工齡工資，滿兩年每月200元的工齡工資，以此類推。（3）每月5日案場(chǎng)經(jīng)理需及時(shí)上報(bào)上月工資，由總經(jīng)理審批簽字，總經(jīng)理有義務(wù)在每月5日前審批。獎(jiǎng)金參照各部門自制的激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。傭金制度1、傭金的計(jì)算與提?。?）總經(jīng)理在項(xiàng)目開盤前10天內(nèi)宣布經(jīng)理、主管、置業(yè)顧問的傭金比例。（2）案場(chǎng)經(jīng)理、主管、置業(yè)顧問按客戶的總簽約房?jī)r(jià)款乘以傭金提點(diǎn)計(jì)算傭金總額。（3）一次性、分期、按揭，按照房款總價(jià)乘以傭金比例在案場(chǎng)經(jīng)理、主管、置業(yè)顧問結(jié)算時(shí)，發(fā)放80%的傭金，余20%在項(xiàng)目撤場(chǎng)或交房時(shí)結(jié)算。（4）計(jì)提方式①一次性按照房?jī)r(jià)款80%計(jì)提②分期首付款按照房?jī)r(jià)款40%計(jì)提，交清再按40%計(jì)提③按揭首付款按照房?jī)r(jià)款40%計(jì)提，下放貸款再按40%計(jì)提2、銷售傭金的確認(rèn)及發(fā)放（1）案場(chǎng)經(jīng)理于每年4、8、12月底制定置業(yè)顧問銷售傭金表。（2）案場(chǎng)經(jīng)理依據(jù)核實(shí)無誤后的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)制定銷售傭金表，上報(bào)總經(jīng)理審批簽字后送達(dá)財(cái)務(wù)部，置業(yè)顧問核實(shí)后簽字領(lǐng)取。（3）案場(chǎng)經(jīng)理、主管于每年6、12月底結(jié)算。（4）薪酬待遇屬于公司機(jī)密與個(gè)人隱私范疇，全體工作人員不得以任何名義打聽、議論其他人薪資情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將做嚴(yán)肅處理。3、離職人員傭金制度離職人員的傭金計(jì)算只截止到其離職之日，離職后的所有客戶未到款、補(bǔ)款、按揭款等傭金均與離職人員無關(guān)，離職人員不再計(jì)提。人員離職后應(yīng)按公司相關(guān)制度配合交接，公司統(tǒng)一將離職人員的客戶以及相關(guān)工作進(jìn)行分配，離職人員無權(quán)私下處理自己客戶或分配業(yè)績(jī)及傭金。由于嚴(yán)重違反公司制度，主動(dòng)離崗或被公司開除的人員，視其問題嚴(yán)重程度，公司有權(quán)扣發(fā)該人員在職期間已產(chǎn)生的部分或全部剩余傭金及留存。如造成重大損失或嚴(yán)重后果的，公司有權(quán)依法追究其責(zé)任。置業(yè)顧問離職后案場(chǎng)經(jīng)理需在第一時(shí)間短信群發(fā)告知該置業(yè)顧問經(jīng)手的已簽約、交定和來電來訪的意向客戶：各位領(lǐng)導(dǎo)好！現(xiàn)我公司張**已離開名***，以前張**接觸的一切事務(wù)由李**接管，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)諒解支持，電話：1********；名***祝各位領(lǐng)導(dǎo)身體健康，萬事如意！第八章、違紀(jì)處罰處罰權(quán)限1、對(duì)一般性違紀(jì)行為由上一級(jí)主管根據(jù)規(guī)定直接作出處理決定。2、對(duì)嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理做出處理決定。職務(wù)警告停崗罰款辭退案場(chǎng)主管決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)案場(chǎng)經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)二、處罰細(xì)則金額及方式適用行為1、口頭警告2、罰20元/次3、暫停排輪半天或1天違反公司著裝和服務(wù)禮儀管理規(guī)定的。違反銷售工作現(xiàn)場(chǎng)管理制度情節(jié)較輕者。上班遲到、早退一次的。不按接待流程及公司規(guī)定接待客戶情節(jié)較輕者。對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情者。上班精神狀態(tài)不佳，工作不積極者。工作時(shí)間玩手機(jī)或進(jìn)行其它娛樂活動(dòng)。培訓(xùn)遲到、早退或無故缺席者。因個(gè)人原因，未能按時(shí)完成公司下達(dá)的工作任務(wù)者。10.對(duì)客戶不敬，向客戶傳達(dá)錯(cuò)誤信息，引致投訴，情節(jié)較輕者。1、罰100元/次2、暫停排輪2—5個(gè)工作日1、無故曠工半天以上者。拒不服從上級(jí)工作安排或工作指令的。大聲喧嘩，嬉笑打罵，在大廳吸煙、化妝等。違反成交程序情節(jié)嚴(yán)重或重復(fù)違反者。2、有越級(jí)行為的。3、有造謠生事、詆毀他人、吵架或其它不利于同事團(tuán)結(jié)的行為。4、被開發(fā)商和顧客投訴，情節(jié)嚴(yán)重并經(jīng)證明與事實(shí)符合的。5、有意流失客源，“揀客”現(xiàn)象嚴(yán)重者。辭退累計(jì)曠工超過三天作辭退處理。玩忽職守，有失職行為者，惡意違規(guī)且后果嚴(yán)重的。散布謠言，惡意中傷，造成不良后果的。做私單，協(xié)助業(yè)主炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。泄露公司機(jī)密、公司客戶、銷售資料造成嚴(yán)重后果的。營(yíng)私舞弊、違規(guī)操作、弄虛作假謀取不當(dāng)利益，損害公司利益的。隱瞞或歪曲事實(shí)真相或公司相關(guān)規(guī)定，引導(dǎo)客戶作出違背客戶利益或違背公司利益的。公然對(duì)抗公司或部門管理，拒不執(zhí)行上級(jí)決定或命令，情節(jié)惡劣的。違反對(duì)客戶管理制度，欺瞞客戶并與客戶爭(zhēng)吵，造成不良影響的。有偷竊、詐騙等違法行為的。連續(xù)曠工三天或累計(jì)曠工三次的。同事間有打架行為且對(duì)公司形象造成不良影響的。如此類行為的。備注：警告、罰金、停牌時(shí)間，各案場(chǎng)經(jīng)理有裁定權(quán)。三、案場(chǎng)經(jīng)理處罰總經(jīng)理安排的任務(wù)必須及時(shí)并高效完成，如未及時(shí)完成任務(wù)，處以3000元-5000元不等的罰金；若三次以上未完成任務(wù)，案場(chǎng)經(jīng)理提成減半；若六次以上未完成任務(wù)，直接予以辭退處理。四、處罰執(zhí)行（1）對(duì)違紀(jì)行為的處理必須先經(jīng)過調(diào)查核實(shí)，確保事實(shí)清晰，定性準(zhǔn)確無誤。（2）置業(yè)顧問有權(quán)對(duì)認(rèn)為不合理、不公平的處理向總經(jīng)理投訴。在申訴期內(nèi)，員工應(yīng)嚴(yán)格履行職責(zé)，在未得到最后處理結(jié)果前，不得以任何形式影響或干擾公司正常工作。（3）置業(yè)顧問有權(quán)利和義務(wù)直接向總經(jīng)理舉報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理/主管的管理失當(dāng)、瀆職失職等違紀(jì)行為。舉報(bào)應(yīng)以私密的方式進(jìn)行。在未獲得回復(fù)前，不得影響或干擾公司正常工作。檔案資料管理一、銷售統(tǒng)計(jì)管理銷售統(tǒng)計(jì)是指對(duì)房屋銷售過程中產(chǎn)生的各種信息和數(shù)據(jù)做及時(shí)完整的采集、整理、篩選、輸入、編輯、傳遞、存儲(chǔ)和輸出，以形成銷售信息數(shù)據(jù)庫，最終為銷售和策劃提供依據(jù)。銷售統(tǒng)計(jì)管理常用的形式是統(tǒng)計(jì)表格，這些表格主要包括來電登記表、來訪登記表、銷售日?qǐng)?bào)表、銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表、樓盤銷售控制表等。置業(yè)顧問按接待流程做好來電來訪客戶的記錄，每接聽、接待完一組客戶，第一時(shí)間將客戶信息詳細(xì)填寫在控臺(tái)固定位置的來電、來訪登記表上。2、每天來電、來訪統(tǒng)計(jì)表由當(dāng)天值班的置業(yè)顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)整理，每日下班前錄入公司客戶管理系統(tǒng)。3、銷售日?qǐng)?bào)表由案場(chǎng)經(jīng)理/主管在每日晚會(huì)前統(tǒng)計(jì)并錄入公司客戶管理系統(tǒng)。4、銷控表由案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤，要求做到信息的實(shí)時(shí)更新。5、銷售月報(bào)表由案場(chǎng)經(jīng)理/主管在每月25日晚會(huì)前統(tǒng)計(jì)并錄入公司客戶管理系統(tǒng)。6、各部門案場(chǎng)經(jīng)理做好本銷售部所有來電、來訪、認(rèn)購、簽約客戶的分類登記報(bào)表，確保公司客戶管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)的及時(shí)、準(zhǔn)確。二、銷售合同管理銷售合同實(shí)行逐級(jí)審核、分級(jí)管理的原則，銷售合同管理分工如下：案場(chǎng)經(jīng)理：（1）負(fù)責(zé)銷售合同管理審核、檢查、指導(dǎo)、監(jiān)督工作。（2）定期或不定期的向總經(jīng)理匯報(bào)銷售合同簽訂、履行情況。（3）對(duì)人員違反銷售合同管理制度，造成公司經(jīng)濟(jì)損失的行為提出處理建議。2、案場(chǎng)主管：（1）負(fù)責(zé)銷售合同初審、銷售合同傳遞。（2）建立健全銷售合同檔案，做好銷售合同文本編號(hào)、銷售合同申領(lǐng)的登記、歸檔，保證銷售合同檔案的完整性。（3）及時(shí)檢查銷售合同的簽訂程序、審批權(quán)限及履行情況等，并將上述情況及時(shí)匯報(bào)案場(chǎng)經(jīng)理。3、置業(yè)顧問：（1）按照公司規(guī)定認(rèn)真填寫銷售合同，并將銷售合同的簽訂情況及時(shí)上報(bào)銷售主管。（2）對(duì)銷售合同的履行情況進(jìn)行追蹤，及時(shí)將存在問題上報(bào)銷售主管。三、保密義務(wù)公司所有成員人人都有保密義務(wù)，若發(fā)現(xiàn)員工有違反保密制度的行為，公司將保留追究其責(zé)任的權(quán)利，直至追究法律責(zé)任。規(guī)定如下：

1、必須妥善保管公司機(jī)密文件及內(nèi)部資料，不得擅自復(fù)印，不得帶出公司。

2、機(jī)密文件和內(nèi)部資料無需保留時(shí)，必須銷毀。3、嚴(yán)禁員工自行通過任何方式拷貝公司的一切資料外用。4、不準(zhǔn)對(duì)外提供涉及公司利益的內(nèi)部文件，下列內(nèi)容為公司機(jī)密，除非公開通報(bào)，員工嚴(yán)禁打聽。任何人詢問，以公司公開宣傳資料為準(zhǔn)，或坦率告知對(duì)方“不便回答”或“不了解情況”。（1）公司所有成員的個(gè)人隱私。（2）公司客戶資料（包括來電來訪紀(jì)錄、銷控、認(rèn)購簽約明細(xì)等所有紀(jì)錄）。（3）公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略（包括各類策劃方案、廣告方案、市場(chǎng)推廣培訓(xùn)等所有信息）。

（4）公司財(cái)務(wù)狀況（包含業(yè)務(wù)合同金額、回款欠款、薪酬待遇等情況）。

（5）合作伙伴的商業(yè)機(jī)密。（6）其他一些公司未授權(quán)公開的商業(yè)機(jī)密。第十章固定資產(chǎn)與辦公用品固定資產(chǎn)管理原則1、財(cái)務(wù)部是公司固定資產(chǎn)的管理部門，負(fù)責(zé)全公司范圍內(nèi)固定資產(chǎn)采購、供應(yīng)、調(diào)配、報(bào)廢、清查、記帳等工作。2、各部門案場(chǎng)經(jīng)理是固定資產(chǎn)崗位責(zé)任人，負(fù)責(zé)各部門固定資產(chǎn)的申購、使用、管理、日常維護(hù)與交接事宜。3、各售樓部和財(cái)務(wù)部各執(zhí)一份固定資產(chǎn)的賬目，兩部門應(yīng)保證帳目相符。2、固定資產(chǎn)范圍劃分由各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理在進(jìn)場(chǎng)和維護(hù)案場(chǎng)時(shí)，與財(cái)務(wù)配合出具表格，定性固定資產(chǎn)，之后封表庫存，備注時(shí)間。3、固定資產(chǎn)具體管理辦法?1、固定資產(chǎn)的采購程序：（1）各使用部門根據(jù)需要詳細(xì)物品的規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)地、參考價(jià)格、使用日期等報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行核實(shí)。（2）根據(jù)財(cái)務(wù)部核實(shí)是否需要，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。根據(jù)批準(zhǔn)意見，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，使用部門派人協(xié)助參與購買。2、固定資產(chǎn)的驗(yàn)收、入庫、出庫、使用（1）驗(yàn)收：固定資產(chǎn)購入后，應(yīng)組織購置人員、使用人員、項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)共同參加驗(yàn)收。（2）入庫：售樓部與財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)處理賬目。（3）出庫：使用部門領(lǐng)用固定資產(chǎn)時(shí)，需到財(cái)務(wù)部辦理出庫手續(xù)，由各部門部門負(fù)責(zé)人在《領(lǐng)用單》上簽字后，方可領(lǐng)用。3、固定資產(chǎn)的報(bào)損、報(bào)廢（1）凡需正常報(bào)損、報(bào)廢的固定資產(chǎn)，由使用部門報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，交使用部門和財(cái)務(wù)部同時(shí)銷帳。（2）對(duì)已批準(zhǔn)報(bào)廢的固定資產(chǎn)，由財(cái)務(wù)部及時(shí)進(jìn)行變價(jià)出售、轉(zhuǎn)讓或維修，其他部門不得隨意變價(jià)出售。4、固定資產(chǎn)的賠償（1）若在固定資產(chǎn)使用期限內(nèi)造成的人為損壞、丟失或其他事故時(shí)，責(zé)任部門應(yīng)及時(shí)查明原因，由損壞者自行承擔(dān)維修費(fèi)，無法維修的，視具體情況按原價(jià)進(jìn)行賠償或按折舊后的價(jià)值賠償。（2）若固定資產(chǎn)丟失，視具體情況按原價(jià)進(jìn)行賠償或按折舊后的價(jià)值賠償。5、其他（1）公司固定資產(chǎn)不允許外借，特殊情況經(jīng)使用部門、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，如有損壞，應(yīng)照價(jià)賠償。（2）固定資產(chǎn)管理人員崗位調(diào)整或離職時(shí)，相應(yīng)的固定資產(chǎn)管理及賬目應(yīng)當(dāng)進(jìn)行交接，新管理人員應(yīng)以財(cái)務(wù)部的賬目為準(zhǔn)，與原管理人重新核對(duì)固定資產(chǎn)數(shù)量及帳目，核對(duì)無誤后，原固定資產(chǎn)管理人方可調(diào)職或離職，新管理人重新填寫《辦公用品使用登記》。（3）財(cái)務(wù)部與使用部門每年核對(duì)一次固定資產(chǎn)清單。辦公用品1、分類（1）個(gè)人固定用品：如談判夾、計(jì)算器、激光筆等。（2）部門公用消耗品：如筆芯、膠水、打印紙、檔案袋、清潔衛(wèi)生用品等。2、申購程序:（1）由各項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)案場(chǎng)工作需求填寫《辦公用品申購單》并申購。