廣州大學(xué)城旅游客源市場開發(fā)研究-以番禺旅游景區(qū)為例

廣州大學(xué)城旅游客源市場開發(fā)研究——以番禺旅游景區(qū)為例【摘要】廣州大學(xué)城已經(jīng)運作兩年，學(xué)生規(guī)模已超過10萬，客源規(guī)模相當(dāng)大，而大學(xué)城所在的番禺區(qū)，旅游景區(qū)眾多、類型多樣，但卻遲遲未大規(guī)模進軍大學(xué)城市場，本文正是基于這樣的背景，通過對大學(xué)生旅游者的市場類型、市場特點以及旅游行為特征進行研究，為番禺旅游景區(qū)開發(fā)大學(xué)城學(xué)生客源市場提出可行的營銷策略。【關(guān)鍵詞】大學(xué)城；大學(xué)生；旅游；番禺；旅游景區(qū)緒論1．1研究背景1．1．1廣州大學(xué)城的概況大學(xué)生作為思想最活躍，接受新生十五能力最強的一個群體，是旅游客源市場中不可忽視的一支新生力量，這一群體無疑已經(jīng)成為旅游業(yè)界瞄準(zhǔn)的存在客源或潛在客源市場。廣州大學(xué)城位于番禺區(qū)新造鎮(zhèn)小谷圍島及南岸地區(qū)，設(shè)計總土地面積為43平方公里，規(guī)劃總?cè)丝跒?5～40萬。2004年9月，第一批近4萬大學(xué)生進駐大學(xué)城，2005年9月第二批6萬多大學(xué)生進駐大學(xué)城，大學(xué)城的學(xué)生已經(jīng)超過10萬，大學(xué)城小谷圍島島內(nèi)一、二期工程已于近期完工，總體可容納15萬學(xué)生。小谷圍島島外工程已經(jīng)開工，暨南大學(xué)等五所高校有望進駐。1．1．2廣州番禺旅游景區(qū)概況得天獨厚的自然環(huán)境，別具特色的南國水鄉(xiāng)風(fēng)情，源遠(yuǎn)流長的歷史文化，豐富多彩的文化娛樂，發(fā)達(dá)的商貿(mào)旅游服務(wù)行業(yè)，便利的水陸空交通，為番禺發(fā)展旅游業(yè)提供了極為有利的條件。近年來，番禺大力加快新旅游景點建設(shè)的步伐，著力開發(fā)內(nèi)涵豐富、特色鮮明的大型旅游區(qū)，形成“群星燦爛”的旅游格局。香江野生動物世界、長隆夜間動物世界、寶墨園、蓮花山旅游風(fēng)景區(qū)、大夫山森林公園、廣州（大石）鱷魚公園、祈福農(nóng)莊、化龍農(nóng)業(yè)大觀園、余蔭山房等脫穎而出。此這些景區(qū)規(guī)模大，文化品位高，地方特色濃郁，使番禺旅游景點具歷史性與時代性相結(jié)合，觀賞性與娛樂性、知識性相結(jié)合，多層次、多類型、多風(fēng)格的特色。1．2研究目的及意義廣州大學(xué)城商圈已基本形成，各大商家已經(jīng)紛紛進駐大學(xué)城，尋找商機。而具備地緣優(yōu)勢的番禺區(qū)旅游景區(qū)點對于大學(xué)城客源市場并沒有重視，沒有采取必要的行動奪取客源。本文旨在通過對大學(xué)生旅游消費行為的研究，為番禺旅游景區(qū)點開發(fā)大學(xué)城客源市場提供建議，并通過大學(xué)城旅游客源市場的開發(fā)，發(fā)揮其輻射作用，帶動整個廣州地區(qū)高校學(xué)生客源市場。1．3研究方法本文采用綜合采用了定性和定量研究方法。定量研究采用了問卷調(diào)查法，此次問卷調(diào)查對象為大學(xué)城的在校學(xué)生，采用配額抽樣、巧合抽樣的抽樣方法，通過街頭攔截法完成了100份樣本的抽取，獲得了大量的一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，為定性研究提供了必要的數(shù)據(jù)；定性研究采用了文獻(xiàn)資料分析法，通過對有關(guān)資料進行分析、綜合、概括、抽象，通過歸納、演繹、類比，提出開發(fā)大學(xué)城客源市場的建議。1．4文獻(xiàn)綜述對于旅游者旅游行為，國內(nèi)已經(jīng)有了一定深入的研究，保繼剛（1987）對旅游者行為從動機、偏好、決策等方面做了綜合研究，而在大學(xué)生旅游行為研究方面，國內(nèi)的也有了較為成熟的研究，李麗梅、保繼剛（2000）對大學(xué)生旅游行為從旅游動機、偏好、旅游目的地選擇、消費等方面做了研究；朱鎮(zhèn)（2004）對大學(xué)生旅游空間行為特征做了研究：鎖秀、甘巧林（2004）在旅游“黃金周”對大學(xué)生出游行為的影響做了研究：洪艷（2005）對大學(xué)生旅游消費行為進行了研究。對于番禺旅游業(yè)，國內(nèi)也有學(xué)者進行了深入的分析研究，陳俊鴻、宋軍（1998）從資源、區(qū)位和市場對番禺旅游的影響進行了研究；李建軍、陳清（1999）對如何建立番禺旅游體系進行了探討。鑒于學(xué)者對于大學(xué)生旅游消費行為的研究已經(jīng)趨于成熟，對于番禺旅游業(yè)的發(fā)展也有較為深入的研究，本文著重于探討番禺的旅游景區(qū)如何開發(fā)大學(xué)城客源市場，而對于大學(xué)生旅游消費行為的研究主要借用學(xué)者已有的研究數(shù)據(jù)。大學(xué)城旅游客源市場群體特征及其開發(fā)意義2．1大學(xué)城客源市場規(guī)模廣州大學(xué)城客源市場于在校大學(xué)生為主體，2006年大學(xué)城的學(xué)生規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了10萬，在未來的幾年數(shù)量會持續(xù)增加，達(dá)到設(shè)計容量15萬，加上小谷圍島島外工程的完成，大學(xué)城的學(xué)生將超過十五萬。大學(xué)城島內(nèi)規(guī)劃人口為35～40萬，因此除了在校大學(xué)生以外，大學(xué)城的教師、服務(wù)業(yè)從業(yè)人員也將是穩(wěn)定的客源來源。此外，根據(jù)廣州各高校公布的學(xué)生數(shù)量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，廣州各高校的在校學(xué)生已經(jīng)超過30萬。大學(xué)城的作為高校分布集中的地域，通過對大學(xué)城的客源市場的開發(fā)，從而借助大學(xué)城的輻射作用，帶動整個廣州地區(qū)高校的客源市場才是開發(fā)大學(xué)城客源市場的最終的目的。2．2大學(xué)城客源市場的類型大學(xué)城旅游客源可以分為學(xué)生客源市場和非學(xué)生客源市場，非學(xué)生客源市場包括了高校教職工、大學(xué)城商業(yè)從業(yè)人員、小谷圍島保留居民。但是大學(xué)城客源市場的主體是在校學(xué)生，是我們最為關(guān)注的旅游者市場，這部分市場可以根據(jù)出游游伴選擇的不同而可以分為情侶市場、朋友市場、學(xué)生組織市場等三個細(xì)分市場。2．2．1情侶市場大學(xué)生戀愛已經(jīng)是高校中十分普遍的行為。據(jù)《中國青年報》的一項調(diào)查，大學(xué)生談戀愛的比例達(dá)到四成以上。在思想觀念更為開發(fā)的廣州，高校大學(xué)生的戀愛比例應(yīng)該在這個比例之上。戀愛中的大學(xué)生，其日常休閑方式主要集中在于逛街、吃飯，對于一些高消費的娛樂活動并不是大學(xué)生所能承受的，而且大學(xué)城還是一個新建的以教學(xué)為主題的小城市，它的娛樂設(shè)施并不完整，因此對于戀愛中的大學(xué)生，可以選擇的娛樂方式就更加少。番禺旅游景區(qū)可以憑借其地理位置，開發(fā)適合學(xué)生情侶的旅游產(chǎn)品，并且提供相應(yīng)的價格優(yōu)惠措施，可以為戀愛中大學(xué)生提供一個新穎的日常休閑方式。2．2．2朋友市場當(dāng)代大學(xué)生課余生活更為多元化，熱衷交際、認(rèn)識新朋友。同時，大學(xué)是奠定日后人際關(guān)系的關(guān)鍵階段，因此結(jié)交朋友是大學(xué)生生活中的重要內(nèi)容。在大學(xué)階段的學(xué)生，其人際關(guān)系不僅包括了來自于中學(xué)階段、甚至是小學(xué)階段的積累，同時包括大學(xué)的同班同學(xué)，以及在社團組織同事，可以說每個大學(xué)生的朋友網(wǎng)絡(luò)是十分巨大的。處理人際關(guān)系，小型的朋友聚會是必不可少的。這樣可以為番禺的旅游景區(qū)提供一個十分巨大的潛在客源市場。2．2．3學(xué)生組織市場大學(xué)校園最基本的管理單位是班級，任何一名一名在校學(xué)生都處理一定的班集體之中，同時校園內(nèi)還存在著眾多學(xué)生組織，包括官方性質(zhì)的學(xué)生會、團組織，還有學(xué)生自發(fā)成立的各種團體。學(xué)生處于一個或多個學(xué)生組織之中，遵守著一定的群體規(guī)范，能夠通過直接進入學(xué)生組織市場，對于客源市場的開發(fā)意義重大。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)，35％的大學(xué)城學(xué)生在大學(xué)期間曾到番禺旅游，其中71％的學(xué)生是跟隨班級或社團組織的旅游而到番禺游玩的。見圖2．3大學(xué)城客源市場的特點2．3．1時間特點大學(xué)生課程設(shè)計和中小學(xué)學(xué)生是存在很大的差別，高校學(xué)生的課程安排具有很大的靈活性，因此即使不是在雙休日，高校學(xué)生都擁有充足的課余時間可以靈活支配的。(據(jù)調(diào)查)大學(xué)城位于番禺區(qū)北部新造鎮(zhèn)小谷圍島，與大部分番禺旅游景區(qū)的距離都在一個小時車程以內(nèi)，這樣優(yōu)越的地理條件，十分適合在校學(xué)生開展番禺半天游。這樣可以避開雙休日景區(qū)客源高峰，可以享受舒適的游覽環(huán)境，也有利于景區(qū)彌補雙休日以外的客源不足，形成雙贏。2．3．2空間特點大學(xué)城在一個狹小的區(qū)域了集中了十所高校，10萬以上的在校學(xué)生，形成一個十分巨大的潛在客源市場。而且由于大學(xué)生無論在年齡、文化程度、個性特征方面都具有高度的相似性，是一群體特征十分明顯的消費群。在這樣的群體里，信息的傳遞渠道暢通，而且多樣化，十分有利于旅游景區(qū)進行宣傳，形成一種一傳十，十傳百的口碑營銷。2．3．3流動特點學(xué)校是一個培養(yǎng)學(xué)生的工廠，因此具有學(xué)生不斷流動的特點，每年都會有新老交替。按照現(xiàn)有的本科學(xué)制，大學(xué)城每年都會更新四分之一的客源，四年就完全更新一次。這就是說，大學(xué)城每四年將會給番禺的旅游景區(qū)帶來十萬的潛在客源，這是不能低估潛在市場。同時由于學(xué)生之間擁有很多相似的特質(zhì)，因此相互之間有很強的模仿性。這種模仿性的存在十分有利于客源市場的穩(wěn)定和連續(xù)。只要旅游景點能夠抓住這一特點，利用好這種特殊的校園文化，做好前期的市場培育，便能很好控制這巨大的潛在市場。大學(xué)生客源市場旅游消費行為特征（來自當(dāng)代大學(xué)生旅游消費行為分析一文、出自大學(xué)生旅游市場開發(fā)初探一文）3．1旅游動機大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的只是及各方面素養(yǎng)較高，易接受新鮮事物，旅游動機十分強烈，據(jù)調(diào)查顯示，被調(diào)查中80.8％的人對旅游興趣濃烈，14.2％的人回答表示可有可無，只有5％的人表示反對，可見旅游已經(jīng)是大學(xué)生最喜愛的休閑方式之一。（數(shù)據(jù)來源于霍力、杜廣文大學(xué)生旅游消費心理分析一文）并且番禺旅游景區(qū)類型眾多，能滿足大學(xué)生不同的旅游動機需要。大學(xué)城學(xué)生對于番禺的旅游景區(qū)表現(xiàn)出很高的期待，有91%的學(xué)生認(rèn)為會在課余時間選擇到番禺旅游，其中12％的學(xué)生認(rèn)為肯定會，79％的學(xué)生認(rèn)為可能會。見圖但是大學(xué)城學(xué)生對于番禺的旅游的現(xiàn)實狀況和大學(xué)生對番禺旅游的意愿表現(xiàn)很大的差異，根據(jù)對大學(xué)城的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，有65％的學(xué)生在大學(xué)期間沒有去過番禺旅游。然而追問其原因時，沒有人組織成為了最主要的原因，有83％的人認(rèn)為這是其中原因之一。其中41％人認(rèn)為，沒人組織是第一位原因，43％的人認(rèn)為是第二位的原因。（見圖）這說明了，大學(xué)城學(xué)生對于番禺旅游存在很高的出游意愿，但是由于缺乏正確的引導(dǎo)，限制了學(xué)生的出游活動。3．2價格敏感隨著生活水平的提高，大學(xué)生的消費能力已經(jīng)有很大的提升，但是由于目前大多數(shù)大學(xué)生仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢的消費群體，因而對價格較為敏感，而且在旅游過程中對物質(zhì)的要求不高，講究經(jīng)濟實惠。由于社會生活水平的提高，大學(xué)生已經(jīng)普遍具備了出游的經(jīng)濟條件。而且對于大學(xué)城的客源市場開發(fā)，番禺旅游景區(qū)擁有區(qū)位和價格這兩個其他景區(qū)所不能具備的優(yōu)勢。大學(xué)城學(xué)生對于所能接受的平均交通費用（雙程）為11元，其中75％的學(xué)生所能接受的交通費用在5元到15元之間；所能接受的平均門票價格為18.5元，其中75％的學(xué)生所能接受的門票價格在10元到30元之間。見圖現(xiàn)在從大學(xué)城出發(fā)前往番禺各景區(qū)雖要中途轉(zhuǎn)車，但是交通費用基本可以控制在10～20元之間，而番禺大部分的旅游景區(qū)的門票價格都在30元左右，可見大學(xué)城的學(xué)生已經(jīng)初步具備了到番禺景區(qū)游玩的經(jīng)濟條件。3．3旅游行為的普遍性談戀愛、上網(wǎng)、旅游成為新時期大學(xué)生生活的三門“必修課”，由于各種各樣的原因，大學(xué)生紛紛走出校門，加入到旅游者的行列中，使大學(xué)生旅游者隊伍逐年膨大，旅游行為成為大學(xué)流行行為。3．4多閑暇時間、出游時間集中大學(xué)生閑暇時間較多且集中，我國大學(xué)生除了法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還未大學(xué)生提供了許多社會實踐和自我學(xué)習(xí)的時間，因此大學(xué)生有非常充裕的時間旅游，而這些時間就集中在了寒暑假、雙休日及“五一”、“十一”黃金周。由于番禺旅游景區(qū)對于大學(xué)城客源市場的十分的接近，大部分景區(qū)距離大學(xué)城僅有一小時的車程，擁有了其他景區(qū)不可比擬的優(yōu)勢，因此對于大學(xué)城學(xué)生前往番禺旅游可以選擇的時間則更加靈活。據(jù)調(diào)查表明大學(xué)城的學(xué)生更愿意在周末時間選擇到番禺旅游。其中66％的學(xué)生會愿意在周末出游，也有17％的學(xué)生愿意在沒有課的下午出游。（見圖）但是調(diào)查數(shù)據(jù)還表明，大學(xué)城學(xué)生一周之中下午及晚上同時沒課的平均天數(shù)接近兩天，達(dá)到了1.95天（見表），56％的學(xué)生下午及晚上沒課的時間在兩天及兩天以上，僅有10％的學(xué)生是每天下午都有課（見圖），而大四學(xué)生這一平均數(shù)達(dá)到了4.3天。大學(xué)生除了周末還有擁有了大量的課余時間，這是具備區(qū)位優(yōu)勢的番禺景區(qū)開發(fā)市場的所應(yīng)該利用的有利條件。項目項目年級人數(shù)周中沒課的平均天數(shù)大一241.44大二341.61大三231.75大四114.3研究生21.5總計1001.953．5大學(xué)生對旅游目的地選擇隨距離的增加而衰減。由于費用、時間等客觀因素對大學(xué)生的旅游目的地選擇的制約作用明顯，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主，《中國旅游報》的專項抽樣調(diào)查，大學(xué)生選擇出游天數(shù)多以2—4天為主，比例總和占74.7%。3．6旅游方式的多樣性大學(xué)生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多數(shù)不愿受限于現(xiàn)行旅游社線路和組團的安排，因而呈現(xiàn)出旅游方式的多樣化。據(jù)調(diào)查顯示示47.4％的大學(xué)生喜歡集中外出旅游，20％的大學(xué)生喜歡獨自旅游，26％的大學(xué)生則愿意和好友結(jié)伴出游（數(shù)據(jù)來源于霍力、杜廣文大學(xué)生旅游消費心理分析一文）番禺旅游景區(qū)進入大學(xué)城客源市場的SWOT分析4．1優(yōu)勢4．1．1產(chǎn)品優(yōu)勢番禺區(qū)旅游景點眾多，番禺區(qū)總面積為……，據(jù)不完全統(tǒng)計各類旅游景點超過20個，而且類型多樣。歷史人文景觀有余蔭山房、蓮花山旅游風(fēng)景區(qū)、寶墨園等；自然旅游景區(qū)有大夫山森林公園、利泰瀑布游覽區(qū)等等；人造景區(qū)有長隆夜間動物世界、香江野生動物世界、化龍農(nóng)業(yè)大觀園、祈福農(nóng)莊、原野山莊、大風(fēng)車樂園、橫瀝生態(tài)旅游度假農(nóng)莊等等。多層次、多類型、多風(fēng)格的的旅游景區(qū)，使番禺旅游景區(qū)具歷史性與時代性相結(jié)合，觀賞性與娛樂性、知識性相結(jié)合。4．1．2價格優(yōu)勢番禺旅游景區(qū)的價格普遍適中。（目前還在找相關(guān)的信息）4．2劣勢4．2．1品牌知名度不高根據(jù)對大學(xué)城的旅游景區(qū)的知名度調(diào)查，在給出的13個景區(qū)中有僅有三個景區(qū)超過50％的人知道，其中香江野生動物世界的知名度最高，有77％的學(xué)生表示聽說過該景區(qū)，其次是長隆夜間動物世界為66％的學(xué)生聽說過，蓮花山旅游風(fēng)景區(qū)排名第三，表示聽說過的學(xué)生僅有51％，剩下10個景區(qū)，表示聽說過的學(xué)生比例都沒有超過50％。排名第四的是大夫山森林公園聽說過的比例僅有30％，寶墨園排名第五比例為26％，而余蔭山房僅有14％排名第九。只有一位同學(xué)能夠在其他選項中寫出了瀛洲生態(tài)公園，這是一個令人奇怪的現(xiàn)象，瀛洲生態(tài)園是位于大學(xué)城邊緣，且大學(xué)城2線公交車的必經(jīng)站，但卻僅有一個學(xué)生能夠?qū)懗?。根?jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，番禺旅游景區(qū)并未著力于大學(xué)生市場開發(fā)，除了早已名聲在外的長隆集團下的兩家動物世界和作為羊城新八景的蓮花山的市場知名度超過50％外，其他的景區(qū)知名度相當(dāng)?shù)?。低知名度必然限制了客源市場的擴大，僅有35％的學(xué)生在大學(xué)期間去過番禺的旅游景區(qū)游玩。4．2．2景區(qū)營銷力度不夠番禺旅游景區(qū)對于大學(xué)城的學(xué)生客源市場重視不夠，至今尚沒有景區(qū)正視大學(xué)城的客源市場的潛力。大學(xué)城內(nèi)僅有35％的學(xué)生接觸過番禺旅游景區(qū)的促銷廣告，而其中20％的學(xué)生是通過學(xué)生社團組織獲得的，僅有7％的學(xué)生是直接通過旅游景區(qū)獲得，通過旅行社獲得的相關(guān)信息的比例則更低僅為6％。這說明了無論是景區(qū)還是中間商對于大學(xué)城的客源潛力并不重視。4．2．3分銷渠道不完善番禺旅游景區(qū)眾多，但是缺乏高效分銷渠道。由于番禺地理位置優(yōu)越，交通便利，距離周邊珠三角中心城市的車程都在2小時以內(nèi)，而且景區(qū)規(guī)模較小，因此景區(qū)更加關(guān)注的是珠三角城市周末旅游的散客旅游者，這種低門票價格、短旅游時間、交通便利嚴(yán)重的壓縮了分銷渠道利潤空間有限，因此，番禺旅游景區(qū)缺乏旅游中間商的介入，更多的是景區(qū)與游客的直接接觸。因此在分銷渠道上缺乏高效性。4．3機會4．3．1地理位置優(yōu)越大學(xué)城位于番禺區(qū)北部新造鎮(zhèn)小谷圍島，與大部分番禺旅游景區(qū)的距離都在一個小時車程以內(nèi)。見圖4．3．2廣闊的客源市場大學(xué)城未來的規(guī)劃人口規(guī)模為35～40萬，現(xiàn)有的學(xué)生規(guī)模已達(dá)10萬以上。而且鑒于學(xué)校流動性強，每年都在更新客源，這樣帶來的是源源不斷的客源。而且了大學(xué)生消費能力已經(jīng)得到很大的提升，客源開發(fā)條件已經(jīng)形成。4．4威脅4．4．1交通條件雖然番禺旅游景區(qū)在地理位置上占據(jù)了優(yōu)勢。但是卻不具備便利的交通條件。大學(xué)城現(xiàn)有的公共交通工具只有一路310開往番禺市橋，并且只有長隆夜間動物世界是這路公交車直達(dá)的，其他的旅游景點必須通過番禺市橋?qū)３似渌慕煌üぞ咔巴?。而進入廣州市區(qū)的公交車多達(dá)13條，交通十分的便利。同時2005年底，地鐵4號線大學(xué)城專線已經(jīng)通車，大學(xué)城與市區(qū)的交通聯(lián)系更加的方便。85％大學(xué)城學(xué)生認(rèn)為交通會影響其到番禺旅游的意愿，其中20％人認(rèn)為是這是最大的影響因素，交通不便將直接影響其出游決策，65％的人認(rèn)為其這是影響出游決策的因素之一。見圖4．4．2配套設(shè)施的完善廣州大學(xué)城建設(shè)已經(jīng)接近尾聲，各項配套設(shè)施正逐步完善，給島內(nèi)的學(xué)生提供越來越多的娛樂休閑活動。據(jù)廣州日報資料顯示，2005年11月州大學(xué)城最大的商業(yè)配套中心廣州大學(xué)商業(yè)城正式面向社會公開招商，招商將采取濃縮復(fù)制廣州四大名街的方案，將大學(xué)生們喜歡的流行前線、上下九、狀元坊、北京路四條名街統(tǒng)統(tǒng)“搬”進大學(xué)城里。廣州大學(xué)商業(yè)城占地7萬多平方米，既為島內(nèi)的師生提供綜合商業(yè)服務(wù)，還要為師生提供豐富的娛樂休閑服務(wù)，擁有必不可少的電影院、動漫、文化活動廣場等設(shè)施。據(jù)信息時報的資料，廣州廣州首家數(shù)字電影院將進駐廣州大學(xué)城，預(yù)計于2007年5月建成營業(yè)，為廣大師生提供票價僅為7元，卻可以享受四星級的電影院服務(wù)。大學(xué)城配套設(shè)施的完善，將給番禺旅游景區(qū)客源市場產(chǎn)生巨大的沖擊，因此番禺的旅游景區(qū)必須把握大學(xué)城配套設(shè)施尚未完善的大好時機，強勢進入市場，迅速培育穩(wěn)定的客源群體。研究結(jié)論及建議5．1研究結(jié)論（中國大學(xué)生旅游市場初探）通過上述的研究我可以發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生旅游的行為特征和番禺旅游景區(qū)所具有優(yōu)勢是十分吻合的。大學(xué)生旅游動機強烈且多樣，旅游已經(jīng)是大學(xué)生最喜愛的休閑方式之一，而番禺旅游景區(qū)類型眾多，能滿足大學(xué)生不同的旅游動機需要；大學(xué)生閑暇時間充裕，不僅擁有固定的假期，并且在學(xué)期中擁有充足的可自由支配的課余時間，番禺的景區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，可以讓大學(xué)城的學(xué)生利用沒課的下午出游；家庭對大學(xué)生的經(jīng)濟支持有了很大的提升，以及在大學(xué)期間可以進行各類的兼職以及勤工儉學(xué)或者獎學(xué)金的支持大學(xué)生在校的經(jīng)濟狀況得到的改善，大學(xué)生已經(jīng)具備了一定的經(jīng)濟條件，而番禺旅游無論從交通費用和門票價格上都是十分適中的，讓大部分的學(xué)生旅游者可以接受。綜合各種因素，開發(fā)大學(xué)城的學(xué)生客源市場的時機已經(jīng)成熟，具備了開發(fā)的可行性，這需要景區(qū)經(jīng)營者及時改變策略，著眼于大學(xué)城旅游客源市場的開發(fā)。5．2營銷建議番禺地域狹小，但旅游景區(qū)眾多，因此呈現(xiàn)出營銷主體高度集中的特征，而大學(xué)城聚集了超過10萬的學(xué)生，其個性、年齡、文化程度具有很強的相似性，因此形成了差異性很小的客源群體。這些營銷主體和客體的特征，十分有利于開展聯(lián)合促銷和市場專營。無論是聯(lián)合促銷還是市場專營都必須依賴旅游景區(qū)產(chǎn)品的改進。5．2．1產(chǎn)品改進（出自大學(xué)生旅游市場開發(fā)初探一文）開發(fā)大學(xué)城的學(xué)生客源市場，必須要有滿足大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品。由于番禺旅游景區(qū)大部分都沒有將大學(xué)生作為主要的細(xì)分市場，因此在產(chǎn)品內(nèi)容上并不能完全滿足大學(xué)生旅游者的需要。5．2．1．1修學(xué)旅游許多大學(xué)生將旅游作為增長知識、開闊視野的時機。因此番禺旅游景區(qū)可以在景觀的知識性方面進行改進。譬如余蔭山房是廣東四大園林之一，濃縮著廣東園林建設(shè)的精華，因此園林內(nèi)可以適當(dāng)?shù)脑谀軌蛑攸c體現(xiàn)園林設(shè)計精髓的區(qū)域增加關(guān)于廣東園林的知識的資料，讓大學(xué)生旅游者可以在游覽的同時滿足其修學(xué)旅游的動機。5．2．1．2體驗旅游當(dāng)代大學(xué)生精力充沛，活潑好動，而且追求新鮮刺激，普通的游覽性活動不能其這方面的需求。因此必須增加景區(qū)的體驗性活動項目。譬如原野山莊是一個重參與性的人造景觀。因此可以適當(dāng)?shù)脑黾右恍┒ㄏ蛟揭暗呐涮自O(shè)施，讓大學(xué)生旅游者可以體驗定向越野的樂趣。還有蓮花山旅游風(fēng)景區(qū)，這是一個人工丹霞地貌，原來是一個古采石場，景區(qū)可以憑借其獨有的峭壁資源，開發(fā)攀巖活動，讓大學(xué)生旅游者，體驗攀巖的刺激。5．2．2聯(lián)合營銷聯(lián)合營銷是指與構(gòu)成同一線路的其他同類景點或同一地區(qū)不同類型景點在促銷和分銷方面展開卓有成效的合作，通過分擔(dān)營銷費用、協(xié)同進行營銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷等營銷活動以達(dá)到資源優(yōu)勢互補，營銷效益最大化的目標(biāo)。這種合作關(guān)系可以同過政府旅游組織的支持和記過景點之間的直接合作得以實現(xiàn)。聯(lián)合營銷的優(yōu)勢在于降低營銷成本、分擔(dān)營銷風(fēng)險；可以獲得單獨促銷無法獲得的效果；擴大知名度；帶動弱勢品牌的銷售。（出自旅游市場營銷一書、論聯(lián)合促銷在旅游營銷中的應(yīng)用一文）番禺區(qū)旅游景點十分的集中，類型多樣，并且各旅游景點之間的規(guī)模及經(jīng)濟實力差距很大，對于開發(fā)大學(xué)城這樣客源市場高度的集中的潛在客源群體，十分有利于開展聯(lián)合營銷。而且，據(jù)研究表明，番禺旅游景區(qū)在大學(xué)城學(xué)生中的知名度不高，要想打開大學(xué)城的學(xué)生客源市場，大規(guī)模的旅游推介勢在必行，聯(lián)合營銷低費用、高效率的營銷特點十分適合番禺旅游景區(qū)現(xiàn)狀特點。作為番禺旅游景區(qū)的上級管理部門，番禺區(qū)旅游局應(yīng)該承擔(dān)聯(lián)合營銷的組織者角色。根據(jù)我國高校學(xué)制的特點，在每學(xué)期開學(xué)初段，組織番禺區(qū)的各個旅游景區(qū)前往大學(xué)城進行旅游促銷，而且在九月份，新生入學(xué)的時間，可以舉辦大學(xué)城番禺旅游文化節(jié)等大型旅游公關(guān)活動，把番禺的旅游景區(qū)向廣大學(xué)生進行集中推介。對于番禺旅游局介入學(xué)生旅游客源市場的開發(fā)，不僅可以規(guī)范旅游景區(qū)的促銷，防止旅游景區(qū)之間的惡性競爭，保證大學(xué)生旅游者的利益。而且集中推介可以縮短營銷時間、降低對高校的正常教學(xué)秩序的破壞。可以一舉兩得。5．2．3市場專營番禺景區(qū)的高度集中，大學(xué)城客源市場的高度集中，同時番禺景區(qū)缺乏高效的分銷渠道，這些客觀的因素十分有利于專營性銷售渠道策略的應(yīng)用。專營性銷售渠道策略是指景區(qū)在特定的市場僅選擇一家旅游批發(fā)商或零售商全面負(fù)責(zé)推介與銷售景區(qū)產(chǎn)品。鑒于番禺旅游景區(qū)及客源市場的整體特征，市場專營的范圍可以擴大化，即是番禺旅游景區(qū)共同選擇一家旅游中間商，負(fù)責(zé)番禺旅游景區(qū)對大學(xué)城客源市場的專營。這樣可以建立更加高效的銷售渠道，可以降低渠道成本，有利于大學(xué)城客源市場的開發(fā)。（出自旅游業(yè)營銷一書，清華出版社）市場專營商的出現(xiàn)，對于番禺旅游景區(qū)對大學(xué)城客源市場的開發(fā)，具有重要的意義。據(jù)研究表明，由于缺乏正確的引導(dǎo)、營銷推廣力度的不夠、交通不方便、門票太貴等都成為了制約大學(xué)生出游的重要因素，市場專營商的出現(xiàn)，可以承擔(dān)起組織者的角色，為大學(xué)生提供更多的關(guān)于番禺旅游的信息，而且可以通過其掌握景區(qū)資源，解決交通不便，門票價格高等限制性因素。5．2．3．1改善交通條件目前大學(xué)城前往番禺各大旅游景點（除長隆夜間動物世界）并沒有直達(dá)的公共交通工具。只有一路公交車通往番禺區(qū)政府所在地市橋，大學(xué)生旅游者必須要在市橋?qū)３似渌慕煌üぞ卟拍艿竭_(dá)旅游目的地。據(jù)研究，交通條件的不便利，極大的限制了大學(xué)城學(xué)生的到番禺旅游。市場專營商的出現(xiàn)，可以改變這樣交通狀況。由于專營商擁有各個旅游景區(qū)的優(yōu)惠政策，可以在改善交通條件方面擁有成本優(yōu)勢。市場專營商可以根據(jù)大學(xué)生市場的出游時間特點，安排旅游直達(dá)車，從大學(xué)城出發(fā)，將大學(xué)生旅游者直接送往其旅游目的地，減少旅游者在花費在交通環(huán)節(jié)的時間，減少出游限制。5．2．3．2推出旅游護照據(jù)研究，大學(xué)生旅游者是價格敏感的旅游者群體，價格成為大學(xué)生旅游者出游的重要限制性因素。雖然無論從交通費用，還是門票價格上，番禺旅游景區(qū)都具備了很強的優(yōu)勢，但是如果在此基礎(chǔ)上降低價格，將對大學(xué)生是一個相當(dāng)大誘惑。市場專營商可以憑借其對景區(qū)資源的掌握，模仿韶關(guān)旅游局的做法，推出旅游護照。旅游護照的內(nèi)容為獲得在一定期限內(nèi)在規(guī)定次數(shù)內(nèi)免費游覽市場專營商所獲得專營資格的景區(qū)。旅游護照可以根據(jù)年限可以分為一年期和四年期，為大學(xué)生旅游者提供最優(yōu)惠的門票價格，并且可以提供專營商經(jīng)營的旅游直達(dá)車的乘車優(yōu)惠。同時考慮客源市場的集中，而且客源群體內(nèi)部的聯(lián)系緊密性，旅游護照可以采用實名制，與學(xué)生證配合使用。5．2．3．3使用價格杠桿，調(diào)節(jié)客源時間分布據(jù)研究表明，