某品牌密封膠上市策劃方案匯編(完整版)資料

某品牌密封膠上市策劃方案匯編（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）

某品牌密封膠上市策劃方案匯編（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表名稱地址工商登記資料營業(yè)執(zhí)照No注冊資本法定代表人姓名性別身份證No住址企業(yè)性質(zhì)開業(yè)日期實際經(jīng)營者概況姓名性別出生日籍貫住址身份證No學歷經(jīng)歷語言能力信仰個性品性與代表人關(guān)系社會公關(guān)關(guān)系信譽風評鄰居配偶影響程度親友家庭生活氣氛同業(yè)界配偶姓名出生日身份證No營業(yè)場所概況地理環(huán)境專業(yè)批發(fā)市場交通要道其它店鋪租用租金租期自有價值面積（m2）門市布置好一般差倉庫有無行業(yè)地位領(lǐng)導者挑戰(zhàn)者利基者分店數(shù)家關(guān)連公司名稱

營業(yè)概況業(yè)務(wù)狀況興隆正常清淡經(jīng)營方針積極穩(wěn)健保守投機銷售能力上年度總計（所有品牌）銷售元今年預計平均月銷量元目前經(jīng)營品牌1月銷量價格2月銷量價格3月銷量價格銷售渠道1.批發(fā)月銷量比例2.零售月銷量比例3.直銷月銷量比例銷售區(qū)域本市全省存貨管理好一般較差帳務(wù)管理好一般較差無記帳付款態(tài)度爽快一般較差刁難付款習慣現(xiàn)金匯票遠期匯票與廠商的協(xié)作力度良好牌，原因普通牌，原因差牌，原因機動力1.微貨輛2.大貨輛3.轎車輛營業(yè)人員1.門市人，素質(zhì)2.業(yè)務(wù)員人，素質(zhì)3.技術(shù)員人，素質(zhì)

經(jīng)銷商評估方案每個企業(yè)在進行市場開發(fā)過程中，經(jīng)銷商的作用非常重要，對產(chǎn)品的銷量，企業(yè)形象等影響很大，因此建立一套嚴格的可執(zhí)行的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)，已成為公司市場營銷工作中的重要環(huán)節(jié)，也是渠道設(shè)計和開拓的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商的考核因素分為定性分析因素和定量分析因素兩方面，以下各列出6條評估項目并給予簡要說明和重要性級別（A非常重要 B重要 C一般因素）Ⅰ定量分析因素地域覆蓋：該經(jīng)銷商有多少勞業(yè)網(wǎng)點，都設(shè)在何處；有多少下一級經(jīng)銷商，如何分布？（A）業(yè)務(wù)范圍：該經(jīng)銷商業(yè)務(wù)所涉及的行業(yè)范圍；業(yè)務(wù)專長是什么？其客戶網(wǎng)絡(luò)是否健全？（B）公司規(guī)模：該經(jīng)銷商的年度和月度營業(yè)額是多少？利潤如何？業(yè)務(wù)人員有多少？（B）財務(wù)狀況：該經(jīng)銷商有多少資產(chǎn)，負債多少？存貨周轉(zhuǎn)速度為多少？納稅情況如何？（B）人員素質(zhì)：該經(jīng)銷商員工學歷水平如何？有無技術(shù)等級？每人月度或年度業(yè)績?yōu)槎嗌?？（B）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：該經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的品種、品牌有多少？產(chǎn)品檔次如何？（C）以上6條考核項目，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)公司所設(shè)定考核數(shù)目或等級，給出其重要性級別分數(shù)，其中A項得分范圍在21～30分，B項得分在11～20分，C項得分在1～10分。Ⅱ定性分析因素：成長潛力：該經(jīng)銷商的實力如何？專長是什么？（A）人員干勁：員工的敬業(yè)精神、形象氣質(zhì)、開拓進取精神如何？（A）信息交流：該經(jīng)銷商能否向廠家準確提供所在市場及用戶的有益信息？（B）計劃能力：該經(jīng)銷商有無中長期經(jīng)營戰(zhàn)略？安排工作有無計劃性？（C）公司文化：該經(jīng)銷商的企業(yè)有什么樣的價值觀念？有什么樣的行為準則？對客戶的服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量如何？（B）經(jīng)營水平：該經(jīng)銷商的領(lǐng)導素質(zhì)如何？管理經(jīng)驗如何？市場意識如何？（A）根據(jù)以上市調(diào)考核情況，將各項得分填入下列表格，匯總得分，即可得出該經(jīng)銷商的評估分數(shù)，同時進行書面評價，作為業(yè)務(wù)合作中合作代理級別和授信額度的參考。附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表名稱所在省市定量分析考核項目說明級別得分地域覆蓋有多少網(wǎng)站，在哪里A業(yè)務(wù)范圍行業(yè)、專長、客戶網(wǎng)B公司規(guī)模營業(yè)額、利潤率、員工B財務(wù)狀況資產(chǎn)、負債率、存貨周轉(zhuǎn)率B人員素質(zhì)學歷、技術(shù)等級B產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品范圍、品牌、檔次C匯總得分定性分析考核項目說明級別得分成長潛力公司實力、專長A人員干勁工作態(tài)度熱情A信息交流提供用戶／市場信息B計劃能力中長期經(jīng)營戰(zhàn)略C公司文化價值觀念、行為準則B經(jīng)營水平管理經(jīng)驗、領(lǐng)導素質(zhì)A匯總得分整體評價

經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表名稱地址工商登記資料營業(yè)執(zhí)照No注冊資本法定代表人姓名性別身份證No住址企業(yè)性質(zhì)開業(yè)日期實際經(jīng)營者概況姓名性別出生日籍貫住址身份證No學歷經(jīng)歷語言能力信仰個性品性與代表人關(guān)系社會公關(guān)關(guān)系信譽風評鄰居配偶影響程度親友家庭生活氣氛同業(yè)界配偶姓名出生日身份證No營業(yè)場所概況地理環(huán)境專業(yè)批發(fā)市場交通要道其它店鋪租用租金租期自有價值面積（m2）門市布置好一般差倉庫有無行業(yè)地位領(lǐng)導者挑戰(zhàn)者利基者分店數(shù)家關(guān)連公司名稱

營業(yè)概況業(yè)務(wù)狀況興隆正常清淡經(jīng)營方針積極穩(wěn)健保守投機銷售能力上年度總計（所有品牌）銷售元今年預計平均月銷量元目前經(jīng)營品牌1月銷量價格2月銷量價格3月銷量價格銷售渠道1.批發(fā)月銷量比例2.零售月銷量比例3.直銷月銷量比例銷售區(qū)域本市全省存貨管理好一般較差帳務(wù)管理好一般較差無記帳付款態(tài)度爽快一般較差刁難付款習慣現(xiàn)金匯票遠期匯票與廠商的協(xié)作力度良好牌，原因普通牌，原因差牌，原因機動力1.微貨輛2.大貨輛3.轎車輛營業(yè)人員1.門市人，素質(zhì)2.業(yè)務(wù)員人，素質(zhì)3.技術(shù)員人，素質(zhì)

競爭對手調(diào)查表企業(yè)名稱地址網(wǎng)址E－mail總經(jīng)理／廠長年齡銷售部經(jīng)理年齡采購部經(jīng)理年齡總資產(chǎn)年產(chǎn)值年銷售額已通過的企業(yè)認證基本營銷策略產(chǎn)品品種質(zhì)量技術(shù)標準新品研發(fā)能力生產(chǎn)能力價格市場價格代理／經(jīng)銷價格返利價格調(diào)整的頻率和幅度渠道與分銷直銷力度直銷區(qū)域分銷方式1.區(qū)域經(jīng)銷2.區(qū)域代理3.辦事處分布

基本營銷策略促銷人員推銷人員數(shù)量及分布人員素質(zhì)及穩(wěn)定性廣告宣傳選擇媒體宣傳形式資金投入促銷活動行業(yè)展會產(chǎn)品推廣會折扣、返利賣點促銷公共關(guān)系政府公關(guān)行業(yè)公關(guān)媒體公關(guān)危機公關(guān)行業(yè)市場地位備注

客戶檔案表（用戶）客戶名稱地址郵編電話傳真網(wǎng)址E－mail法人代表業(yè)務(wù)負責人手機資信情況資產(chǎn)負債帳號銀行信譽稅號納稅情況主要產(chǎn)品年產(chǎn)值企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ嗀浿芷?、?shù)量業(yè)務(wù)記錄備注

客戶檔案表（經(jīng)銷商）名稱地址郵編電話傳真網(wǎng)址E－mail法人代表業(yè)務(wù)負責人手機經(jīng)營范圍經(jīng)營者素質(zhì)資信情況1.資產(chǎn)負債2.銀行帳號銀行信譽3.稅號納稅情況與本公司合作方式合作潛力業(yè)務(wù)記錄備注

華亞密封膠之FAB產(chǎn)品FAB是指在產(chǎn)品推銷過程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)向用戶說明產(chǎn)品的特征（Feature），優(yōu)勢(Advantage)和利益(Benefit)，必要時給出例證(Evidence)，以促成用戶的購買決定。以下以華亞982-2密封膠為例，說明產(chǎn)品FAB，以便于推銷：特征（與密封膠條或聚硫膠的不同）雙組份：固化速度可調(diào)，深部固化快。中性固化，對各類建材無腐蝕性。固化時放出低分子物質(zhì)，無刺激性氣味。阻燃性能優(yōu)越，達到FV－0級。優(yōu)異的耐氣候、耐老化性能。優(yōu)越的耐高低溫性能，低溫不硬化，高溫不降解。優(yōu)勢（較之同類硅酮膠產(chǎn)品之獨特優(yōu)勢）華亞982-2密封膠采用無機氧化物納米材料創(chuàng)新技術(shù)，具有優(yōu)良的氣密性和阻燃性。用戶利益采用982-2硅酮膠／PIB兩道密封工藝加工的中空玻璃，具有優(yōu)異的粘結(jié)性，氣密性、耐侯性和彈性恢復率，可保證玻璃壽命30年以上，不存在環(huán)境污染和防火安全問題，因此華亞982-2是用戶的最理想產(chǎn)品。企劃人員的素質(zhì)要求對契約的忠誠度：這是一種職業(yè)紀律，企劃人員必須嚴格保守公司的商業(yè)機密。洞察能力和經(jīng)濟頭腦：企劃人員在搜集處理市場信息時，須能洞悉每個細節(jié)所蘊含的商機。分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。一些信息從表面上看可能無關(guān)緊急，但如果認真推理，其廬山真面目就會展現(xiàn)。策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來利用外部商機，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計劃，對企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。組織能力與應(yīng)變能力：企劃方案在執(zhí)行過程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運作；對突發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應(yīng)變能力。合理的知識結(jié)構(gòu)：企劃人員須對經(jīng)濟學、管理學、營銷學辨證法等理論十分精通。

銷售人員的素質(zhì)要求誠實可靠，認真負責：業(yè)務(wù)人員要有一張誠實的臉業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽度。永遠不超過客人商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過海”之術(shù)，給對方一種勝利的感覺；另外，還要做到“暗渡陳倉”，確保公司的利益不受損害?？腿说氖略傩?，也是大事。敬業(yè)精神業(yè)務(wù)員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神：“在知識領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家”“在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克”“在精神領(lǐng)域要保證全心投入”身強體健，心理素質(zhì)好產(chǎn)品知識豐富產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時更有信心。對工業(yè)品而言這一點尤為重要。產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。產(chǎn)品知識愈豐富，就越能詳細了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會更有效地向用戶說明。產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時顧客會把你當成專業(yè)顧問，當成他（她）的高參。說服溝通能力洞察與應(yīng)變能力在業(yè)務(wù)談判中，對方每一個細微的動作（語言信號、形體語言）可能就是業(yè)務(wù)達成的機會，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對。鍥而不舍的精神“堅韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。其它能力：“三年可以學成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較強一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學習，積極進取。

華亞密封膠渠道開發(fā)方案華亞密封膠用戶特征：擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。從長遠來看，是我們勢在必得的一塊市場資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力進行開拓。只有簡單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報。但從長遠來看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會被市場淘汰。二、三條基本策略：直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴大市場份額。產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。三、直銷方案基本思路：對大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開拓，要做好打持久戰(zhàn)的準備。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。結(jié)合每個廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢。在業(yè)務(wù)開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術(shù)、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關(guān)系。加強售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。對華亞機械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷售。營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運作。四、分銷渠道的設(shè)計：分銷渠道設(shè)計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達省市，可以考慮直接設(shè)立地級經(jīng)銷商。如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。附表：各級中間商對比表附圖：各級中間商網(wǎng)絡(luò)圖五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路：同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場。由于密封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負責給予原料技術(shù)方面的支持。中間商級別分銷目標年度協(xié)議銷量價格返利備注省級代理商1.用戶2.地級代理商3.地級經(jīng)銷商4.一般批發(fā)商根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量省級代理價格根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予3～5%的返利地(市)級代理商1.用戶2.縣級經(jīng)銷商3.一般批發(fā)商根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設(shè)定年度銷量地級代理價格根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予1～2%的返利限北方和東南沿海發(fā)達省份采用特約經(jīng)銷商1.用戶2.一般經(jīng)銷商不限定銷量介于省級和地級之間的價格無返利企劃人員的素質(zhì)要求對契約的忠誠度：這是一種職業(yè)紀律，企劃人員必須嚴格保守公司的商業(yè)機密。洞察能力和經(jīng)濟頭腦：企劃人員在搜集處理市場信息時，須能洞悉每個細節(jié)所蘊含的商機。分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。一些信息從表面上看可能無關(guān)緊急，但如果認真推理，其廬山真面目就會展現(xiàn)。策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來利用外部商機，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計劃，對企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。組織能力與應(yīng)變能力：企劃方案在執(zhí)行過程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運作；對突發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應(yīng)變能力。合理的知識結(jié)構(gòu)：企劃人員須對經(jīng)濟學、管理學、營銷學辨證法等理論十分精通。渠道開發(fā)方案華亞密封膠用戶特征：擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。從長遠來看，是我們勢在必得的一塊市場資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力進行開拓。只有簡單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報。但從長遠來看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會被市場淘汰。二、三條基本策略：直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴大市場份額。產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。三、直銷方案基本思路：對大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開拓，要做好打持久戰(zhàn)的準備。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。結(jié)合每個廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢。在業(yè)務(wù)開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術(shù)、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關(guān)系。加強售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。對華亞機械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷售。營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運作。四、分銷渠道的設(shè)計：分銷渠道設(shè)計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達省市，可以考慮直接設(shè)立地級經(jīng)銷商。如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。附表：各級中間商對比表附圖：各級中間商網(wǎng)絡(luò)圖五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路：同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場。由于密封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負責給予原料技術(shù)方面的支持。中間商級別分銷目標年度協(xié)議銷量價格返利備注省級代理商1.用戶2.地級代理商3.地級經(jīng)銷商4.一般批發(fā)商根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量省級代理價格根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予3～5%的返利地(市)級代理商1.用戶2.縣級經(jīng)銷商3.一般批發(fā)商根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設(shè)定年度銷量地級代理價格根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予1～2%的返利限北方和東南沿海發(fā)達省份采用特約經(jīng)銷商1.用戶2.一般經(jīng)銷商不限定銷量介于省級和地級之間的價格無返利市場分析與預測一、市場背景：近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃的應(yīng)用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場需求不斷增長。密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。二、IG密封膠的細分市場中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設(shè)備，質(zhì)量好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的主要市場用戶。中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設(shè)備配合手工作業(yè)，對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨，進貨渠道不太穩(wěn)定。密封膠經(jīng)銷商，一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，一般對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴格，但對價格很敏感，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利，高端產(chǎn)品較少走這條渠道。三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析SWOT分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strength），劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇(Opportunity)威脅(Threat)進行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎(chǔ)。（一）優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)，其無機氧化物納米復合材料專利技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它竟爭產(chǎn)品所不具備的。市場資源：華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。人才優(yōu)勢：（1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。（2）擁有有機硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。（二）劣勢：產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務(wù)。質(zhì)量控制：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場反應(yīng)。產(chǎn)品品種：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認證。外部機遇：塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時機。硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分，產(chǎn)品成本便于控制。全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴大。（四）外部威脅：較低的進入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復雜，投資規(guī)模不需很大，因此進入成本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。替代產(chǎn)品：（1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。（2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。四、密封膠市場競爭壓力模型現(xiàn)有的直接競爭對手：共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強、鄭州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類。替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有Swiggle實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較高回報會招來許多新競爭者。新的即將加入的競爭者新的即將加入的競爭者現(xiàn)有的直接競爭對手供應(yīng)商的侃價壓力現(xiàn)有的直接競爭對手供應(yīng)商的侃價壓力用戶的侃價壓力替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的威脅供應(yīng)商的侃價壓力：它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內(nèi)年生產(chǎn)能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分，供應(yīng)商不會造成太大的侃價壓力。用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不會過度，用戶的侃價壓力也不會太大。以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應(yīng)給予密切關(guān)注，及時作出調(diào)整策略，以改善公司的市場競爭地位。五、市場預測：近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強。市場競爭的焦點在價格和質(zhì)量。在無序過度競爭階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質(zhì)量和服務(wù)為競爭手段者不會淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。六、華亞密封膠的市場定位華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃（InsulatingGlasstuj簡稱IG）加工設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展，IG密封膠的市場需求日益擴大。華亞公司集合1G密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的1G專用密封膠982-2（雙組份）即將上市，其市場定位為：國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。高檔次中空玻璃加工必備用品?；镜氖袌龈偁帒?zhàn)略：集中高端市場，充分利用中空玻璃的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原料配套供應(yīng)商。

市場分析與預測一、市場背景：近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATINGGLASS簡稱IG)的應(yīng)用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此對密封膠的市場需求在不斷增長。密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標都已超過聚硫膠,因而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。二、IG密封膠的細分市場:中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，市場主要由道康寧廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)占領(lǐng)。中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設(shè)備配合手工作業(yè)，對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨，進貨渠道不太穩(wěn)定。密封膠經(jīng)銷商:一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴格，但對價格很敏感，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利。三、密封膠市場開發(fā)的SWOT分析SWOT分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strength），劣勢(Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇(Opportunity),威脅(Threat)進行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎(chǔ)。（一）優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)，其無機氧化物納米復合材料創(chuàng)新技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它競爭產(chǎn)品所不具備的。市場資源：華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。人才優(yōu)勢：（1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。（2）擁有有機硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。（二）劣勢：產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務(wù)。質(zhì)量控制：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場反應(yīng)。產(chǎn)品品種：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認證。外部機遇：塑鋼門窗行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時機。硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分，產(chǎn)品成本便于控制。3.全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴大。（四）外部威脅：較低的進入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復雜，投資規(guī)模不需很大，因此進入成本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。替代產(chǎn)品：（1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。代表產(chǎn)品是美國的SWIGGLE膠條.（2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。四、密封膠市場競爭壓力模型分析:現(xiàn)有的直接的競爭對手：共有道康寧`廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強、鄭州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類;多數(shù)廠家以經(jīng)營多年,市場地位比較穩(wěn)固.替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有Swiggle實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家. 其中以SWIGGLE影響力最大。新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的投資成本不高，較高回報會招來許多新競爭者.新的即將加入的競爭者新的即將加入的競爭者現(xiàn)有的直接競爭對手供應(yīng)商的侃價壓力現(xiàn)有的直接競爭對手供應(yīng)商的侃價壓力用戶的侃價壓力替代產(chǎn)品的威脅替代產(chǎn)品的威脅供應(yīng)商的侃價壓力：它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內(nèi)年生產(chǎn)能力為10萬噸，聚硫膠不到5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分，供應(yīng)商不會造成太大的侃價壓力。用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不太過度，用戶的侃價壓力也不會太大。以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應(yīng)給予密切關(guān)注，及時作出調(diào)整策略，以改善公司的市場競爭地位。五、市場預測：近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強;中空玻璃廠家的競爭也將由無序競爭過渡到壟斷競爭狀態(tài);IG密封膠市場競爭的焦點在價格和質(zhì)量兩大因素。在無序過度競爭階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質(zhì)量和服務(wù)為競爭手段的廠家不會被淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。六、華亞密封膠的市場定位:華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃加工設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展，IG密封膠的市場需求日益擴大。華亞公司集合IG密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的IG專用密封膠982-2（雙組份）即將上市，其市場定位為：國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。高檔次中空玻璃加工必備用品?；镜氖袌龈偁帒?zhàn)略：集中目標在高端市場，充分利用中空玻璃密封膠的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原料配套供應(yīng)商。

密封膠市場營銷基本策略（討論稿）一、產(chǎn)品策略：品種：質(zhì)量：建立并運行ISO9001質(zhì)量體系，年底通過認證。生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴產(chǎn)能力。包裝：精致包裝，注重形象。新品研發(fā)：重視技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)：建立系統(tǒng)的服務(wù)體系品牌：（1）目標：成為行業(yè)內(nèi)著名品牌；（2）制定品牌推廣計劃。二、價格策略：采取滲透定價策略，以競爭性價位進入市場，發(fā)展市場網(wǎng)絡(luò)，搶占市場份額。密切關(guān)注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應(yīng)對策略。建立規(guī)范的價格體系，避免竄貨；經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。三、渠道與分銷策略：直銷：（1）首先以華亞機械的客戶為突破口，得到一定的驗證結(jié)果后向全行業(yè)推廣。（2）重點向擁有生產(chǎn)流水線的廠家推銷產(chǎn)品，小型廠家不作為重點。分銷：在全國各省會城市或中心城市選擇獨家代理或特約經(jīng)銷商，再向下逐級分銷，由華亞機械的銷售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。四、促銷策略組合：人員推銷：起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過培訓，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績?yōu)橹饕己四繕?，建立目標管理體系，給予合理的激勵。采用顧問式銷售方式，將產(chǎn)品知識與顧客所要解決的問題相結(jié)合，提出解決方案，發(fā)揮一種專家力量。以華亞機械公司的駐外辦事處為主，建立推銷體系。廣告宣傳：在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。通過華亞刊物或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)刊物進行宣傳推廣。在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。專業(yè)市場或賣點的POP廣告。促銷活動：行業(yè)展會召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術(shù)交流會分發(fā)樣品售前技術(shù)指導經(jīng)銷商賣點促銷活動公關(guān)活動：政府公關(guān)：同當?shù)卣髀毮懿块T發(fā)展關(guān)系，力爭拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。媒體公關(guān)：同各類新聞媒體建立關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象?？蛻艄P(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負責人保持良好的客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。危機公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。契機公關(guān)：利用行業(yè)或企業(yè)內(nèi)新出現(xiàn)的發(fā)展機會，把握先機，借勢發(fā)力，形成新的競爭優(yōu)勢。市場開發(fā)的基本策略（討論稿）一、產(chǎn)品策略：品種：質(zhì)量：建立并運行ISO9001質(zhì)量體系，年底通過認證。生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴產(chǎn)能力。包裝：精致包裝，注重形象。新品研發(fā)：重視技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)：建立系統(tǒng)的服務(wù)體系二、價格策略：以中等價位進入市場，待市場網(wǎng)絡(luò)建成，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定后（約半年）降價促銷。密切關(guān)注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應(yīng)對策略。建立規(guī)范的價格體系。經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。三、渠道與分銷：直銷：首先以華亞機械的客戶為主，得到一定的驗證結(jié)果后向全行業(yè)推廣。分銷：在全國各省會城市選擇獨家代理或特約經(jīng)銷商，可由華亞機械的銷售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。四、促銷：人員推銷：起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過培訓，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績?yōu)橹饕己四繕?，給予合理的激勵。廣告宣傳：在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。通過華亞刊物進行推廣。在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。專業(yè)市場或賣點的POP廣告。促銷活動：行業(yè)展會召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術(shù)交流會?？蛻袈?lián)誼活動。經(jīng)銷商賣點促銷活動。公關(guān)活動：政府公關(guān)：同當?shù)卣穆毮懿块T搞好關(guān)系，力爭拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。媒體公關(guān)：同各類新聞媒體搞好關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象?？蛻艄P(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負責人搞好客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。危機公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。

銷售人員的素質(zhì)要求誠實可靠，認真負責：業(yè)務(wù)人員要有一張誠實的臉業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽度。永遠不超過客人商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過?！敝g(shù)，給對方一種勝利的感覺；另外，還要做到“暗渡陳倉”，確保公司的利益不受損害?？腿说氖略傩。彩谴笫?。敬業(yè)精神業(yè)務(wù)員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神：“在知識領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家”“在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克”“在精神領(lǐng)域要保證全心投入”身強體健，心理素質(zhì)好產(chǎn)品知識豐富產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時更有信心。對工業(yè)品而言這一點尤為重要。產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。產(chǎn)品知識愈豐富，就越能詳細了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會更有效地向用戶說明。產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時顧客會把你當成專業(yè)顧問，當成他（她）的高參。說服溝通能力洞察與應(yīng)變能力在業(yè)務(wù)談判中，對方每一個細微的動作（語言信號、形體語言）可能就是業(yè)務(wù)達成的機會，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對。鍥而不舍的精神“堅韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。其它能力：“三年可以學成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較強一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學習，積極進取。

銷售部文件表格產(chǎn)品檔案：記錄公司每一產(chǎn)品品種的銷量、價格、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標準、性能優(yōu)勢等，填寫《產(chǎn)品檔案表》?？蛻魴n案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調(diào)查表》。競爭檔案：包括替代性競爭產(chǎn)品和直接競爭產(chǎn)品兩類，記錄競爭廠家基本經(jīng)營概況，競爭產(chǎn)品基本市場策略及產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢等，填寫《競爭對手檔案表》。工作計劃和工作總結(jié)：所有銷售人員須定期制定工作計劃，進行工作總結(jié)。市場信息反饋：銷售人員須每周將所收集列的市場態(tài)勢、競品動態(tài)、客戶意見等反饋到公司，填寫《每周市場信息反饋》?？蛻敉对V處理報告：填寫《客戶投訴處理報告單》。

產(chǎn)品檔案的內(nèi)容：市場背景：即產(chǎn)品所處的行業(yè)市場態(tài)勢、競爭態(tài)勢等背景資料。技術(shù)背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術(shù)專利等。質(zhì)量標準基本營銷策略。產(chǎn)品生命周期及各時期的市場開發(fā)策略。年度／月度銷量、金額、價格及變動趨勢圖。產(chǎn)品促銷活動方案。

客戶檔案表（經(jīng)銷商）名稱地址郵編電話傳真網(wǎng)址E－mail法人代表業(yè)務(wù)負責人手機經(jīng)營范圍經(jīng)營者素質(zhì)資信情況1.資產(chǎn)負債2.銀行帳號銀行信譽3.稅號納稅情況與本公司合作方式合作潛力業(yè)務(wù)記錄備注

客戶檔案表（用戶）客戶名稱地址郵編電話傳真網(wǎng)址E－mail法人代表業(yè)務(wù)負責人手機資信情況資產(chǎn)負債帳號銀行信譽稅號納稅情況主要產(chǎn)品年產(chǎn)值企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)發(fā)展?jié)摿τ嗀浿芷?、?shù)量業(yè)務(wù)記錄備注

競爭對手調(diào)查表企業(yè)名稱地址網(wǎng)址E－mail總經(jīng)理／廠長年齡銷售部經(jīng)理年齡采購部經(jīng)理年齡總資產(chǎn)年產(chǎn)值年銷售額已通過的企業(yè)認證基本營銷策略產(chǎn)品品種質(zhì)量技術(shù)標準新品研發(fā)能力生產(chǎn)能力價格市場價格代理／經(jīng)銷價格返利價格調(diào)整的頻率和幅度渠道與分銷直銷力度直銷區(qū)域分銷方式1.區(qū)域經(jīng)銷2.區(qū)域代理3.辦事處分布

基本營銷策略促銷人員推銷人員數(shù)量及分布人員素質(zhì)及穩(wěn)定性廣告宣傳選擇媒體宣傳形式資金投入促銷活動行業(yè)展會產(chǎn)品推廣會折扣、返利賣點促銷公共關(guān)系政府公關(guān)行業(yè)公關(guān)媒體公關(guān)危機公關(guān)行業(yè)市場地位備注

附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表名稱所在省市定量分析考核項目說明級別得分地域覆蓋有多少網(wǎng)站，在哪里A業(yè)務(wù)范圍行業(yè)、專長、客戶網(wǎng)B公司規(guī)模營業(yè)額、利潤率、員工B財務(wù)狀況資產(chǎn)、負債率、存貨周轉(zhuǎn)率B人員素質(zhì)學歷、技術(shù)等級B產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品范圍、品牌、檔次C匯總得分定性分析考核項目說明級別得分成長潛力公司實力、專長A人員干勁工作態(tài)度熱情A信息交流提供用戶／市場信息B計劃能力中長期經(jīng)營戰(zhàn)略C公司文化價值觀念、行為準則B經(jīng)營水平管理經(jīng)驗、領(lǐng)導素質(zhì)A匯總得分整體評價

經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表名稱地址工商登記資料營業(yè)執(zhí)照NO注冊資本法定代表人姓名性別身份證NO住址企業(yè)性質(zhì)開業(yè)日期實際經(jīng)營者概況姓名性別出生日籍貫住址身份證NO學歷經(jīng)歷語言能力信仰個性品性與代表人關(guān)系社會公關(guān)關(guān)系信譽風評鄰居配偶影響程度親友家庭生活氣氛同業(yè)界配偶姓名出生日身份證NO營業(yè)場所概況銷售業(yè)務(wù)流程培訓：銷售人員須進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和市場營銷基本技能培訓，培訓合格方可進入銷售崗位。上崗：培訓合格后，銷售人員接受部門經(jīng)理安排的工作任務(wù)，制定每周和每月工作計劃，然后開展工作。訪問客戶：銷售人員首先對所負責的業(yè)務(wù)區(qū)域進行市場調(diào)研，全面了解目標客戶的經(jīng)營狀況和競爭對手的動態(tài)，對目標客戶進行正式拜訪，詳細了解客戶需求，推銷公司產(chǎn)品。在此期間，開始著手建立客戶檔案和競爭對手檔案，并記錄每月業(yè)務(wù)活動情況。談判：對有合作意向的客戶，本著雙贏原則，就具體合作事項進行談判。簽約：談判成功后，雙方簽定書面合作合同。收款、交貨：銷售人員將合同交公司，公司制作銷售訂單；根據(jù)合同條款收貨款，并按期交貨。售后服務(wù)：銷售人員負責售后服務(wù)工作，協(xié)同公司有關(guān)部門完成售后工作，并妥善處理客戶意見和投訴，直至用戶滿意為止。品牌策劃、品牌策劃書格式內(nèi)容一、前言（背景）二、行業(yè)市場環(huán)境分析1、全國市場現(xiàn)狀分析；2、全國市場發(fā)展趨勢分析；3、目標市場總體分析；4、影響市場波動的因素；4.1季節(jié)因素；4.2地域因素；4.3政策因素；三、目標市場分析1、目標市場大小及潛力評估；2、目標市場現(xiàn)狀；3、目標市場主要銷售渠道；4、目標市場構(gòu)成及細分；5、競品鋪貨率情況；6、競品市場占有率；7、消費者指名購買率最高品牌；8、提及率最高品牌；9、首推率最高品牌；四、競品分析1、主要競爭對手；2、潛在競爭對手；3、競品質(zhì)量分析；4、競品價格分析；5、競品包裝分析；6、競品渠道分析；7、競品廣告分