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寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告十一:項目咨詢總報告THEBOSTONCONSULTINGGROUP報告內(nèi)容簡介本報告為整個寶鋼貿(mào)易重組項目的總報告,英內(nèi)容包括:項目目標(biāo)和流程寶鋼所處的全球市場環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之十一。寶鋼所處的全球市場環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑寶鋼所處的全球市場環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑項目的背景和目標(biāo)寶鋼集團已經(jīng)決左把它的貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團第二大支柱產(chǎn)業(yè)增強集團的資產(chǎn)回報和利潤率使業(yè)務(wù)組合向提供髙附加值服務(wù)的多元化方向發(fā)展BCG應(yīng)寶鋼的要求為其設(shè)計整合后的貿(mào)易業(yè)務(wù)的總體組織結(jié)構(gòu),并為兩個核心業(yè)務(wù)制泄業(yè)務(wù)模式因此,本項目將解決下列問題:怎樣組織寶鋼的貿(mào)易業(yè)務(wù),以優(yōu)化對現(xiàn)有貿(mào)易類資源的整合?ThyssenKruppAG成品貿(mào)易和鐵礦仃貿(mào)易的未來業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)備選方案是什么?電子商務(wù)和物流對核心業(yè)BCG致力于業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計組織結(jié)構(gòu)設(shè)計服務(wù)內(nèi)容初步左義實施與市場推廣業(yè)務(wù)模式與組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃定定寶鋼貿(mào)易相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源的評估和重組方案:業(yè)務(wù)理念和核心業(yè)務(wù)的趨勢市場潛力和顧客需求評估服務(wù)內(nèi)容立義和內(nèi)在收入成本分析描繪所需建立的能力和運作流程高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(第一與第二管理層次)職能部門分工、初步定崗定編組織結(jié)構(gòu)的績效指標(biāo)。各業(yè)務(wù)的具體服務(wù)內(nèi)容及電子商務(wù)聯(lián)系/平臺詳細(xì)的財務(wù)模型建立詳細(xì)的描述必須建立的內(nèi)部能力以及操作流程將組織結(jié)構(gòu)設(shè)計細(xì)化至第三級管理層和部門級別實際投資決策和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源建立建立運作基礎(chǔ)設(shè)施實施階段劃分和可能的試點方案市場投放詳細(xì)的現(xiàn)狀評估業(yè)務(wù)理念選擇方案和組織結(jié)構(gòu)我們對全球鋼材市場和貿(mào)易公司進(jìn)行了廣泛的調(diào)研sCorusThyssenKruppStainlessDillingerHuetteRyersonTullThyssen-Schulteisteelasia3></a>NipponSteelesteelsteel24-7buyformetalKanematsu此外,還在國內(nèi)市場做了大量訪談Shanghai黑龍江哈爾濱哈飛青島海爾集團百盛包裝海信集團濟南小鴨一汽集團江蘇躍進(jìn)汽車春蘭集團無錫阿里斯頓無錫小天鵝海捷品電機震旦家具外高橋船丿三菱林內(nèi)上海大眾汽車現(xiàn)代集裝箱新樹金屬制品汽車工業(yè)集團美固龍金屬制品江西廣東的格蘭仕萬家樂聲湖南長沙伊萊克斯長沙金榮湘鋼湖北東風(fēng)汽車鋼長安汽車江淮汽車滁州西門子合肥榮事達(dá)鋼線鋼纜集團扎努西電機汽車工業(yè)總公司鋼廠鋼材成品用戶河北唐鋼邯鋼市場調(diào)查由大量分析提供支持各行業(yè)、產(chǎn)品和地區(qū)的市場客戶需求剪切加工市場預(yù)測剪切加工服務(wù)的收入成本情況和外包可能組織結(jié)構(gòu)比照總部職能分析貿(mào)易資產(chǎn)的評估寶鋼國際貿(mào)易公司的凈資產(chǎn)效力模擬鐵礦石市場預(yù)測各細(xì)分市場的客H比例客戸需求進(jìn)口和物流的收入成本情況收入、成本、利潤和凈資產(chǎn)整合內(nèi)部和外部員工人數(shù)比照建立財務(wù)模型,估算重要建議的經(jīng)濟效益成品公司架構(gòu)鐵礦石財務(wù)模型寶鋼與BCG小組的共同努力指導(dǎo)委員會項目管理寶鋼經(jīng)理人員何文波吳東鷹BCG副總裁JimHemerling寶鋼小組郭建光馮愛華夏江程津BCG小組JanSchwier潘宇虹成品貿(mào)易寶鋼小組王靜張勇張學(xué)成侯堅楊志才張志勇BCG小組徐吉成錢晶潘佳礦石貿(mào)易寶鋼小組劉永順沈文富奚志強程津王華強BCG小組方敏吳幼草體制機構(gòu)寶鋼小組祖雪超李建偉李世平吳一鳴厲勇李漢敏BCG小組潘宇虹吳幼草電子商務(wù)寶鋼小組王靜楊志才BCG小組池成愛物流寶鋼小組祖雪超BCG小組方敏BCG咨詢團HideakiImamuraColinCarterMartinWortlerFrancoisRouzeau寶鋼所處的全球市場環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑寶鋼所處的全球鋼鐵市場環(huán)境對大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)來說,全球鋼鐵業(yè)形勢仍十分嚴(yán)峻各地鋼鐵行業(yè)的供應(yīng)曲線都非常平緩整個全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)長期以來產(chǎn)能過剩鋼鐵行業(yè)的結(jié)構(gòu)特性迫使價格下降大型鋼鐵企業(yè)沿著三個戰(zhàn)略方向管理價值創(chuàng)造側(cè)重于核心業(yè)務(wù)向下游領(lǐng)域演進(jìn)多元化發(fā)展對寶鋼貿(mào)易乃至整個寶鋼集團的重要啟示向下游領(lǐng)域演進(jìn)將成為戰(zhàn)略不可分割的組成部分繼續(xù)提髙資產(chǎn)效率和產(chǎn)品銷售整合的需求成功的多元化需要一個以價值為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)組合分析程序/工具基本上有三種可選途徑整合的重點客戶戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略提髙資產(chǎn)利用率-工程附加值更髙的產(chǎn)品加工業(yè)務(wù)進(jìn)入新服務(wù)供應(yīng)業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略價值管理'‘側(cè)重于核心業(yè)務(wù)"核心業(yè)務(wù)的改善“向下游演進(jìn)“向價值鏈下游演進(jìn)“多元化發(fā)展"發(fā)展全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域價值創(chuàng)造123國際案例指出先進(jìn)鋼廠大多采取整合的角度對重點客戶進(jìn)行管理其汽車分銷部門90%的鋼材都從Usinor鋼廠采購,并由鋼廠集中管理汽車分銷部門還與Usinor鋼廠產(chǎn)品和技術(shù)數(shù)據(jù)庫相鏈接在本土市場,自己擁有服務(wù)中心。這些服務(wù)中心與鋼廠密切合作,并努力增加Corus的產(chǎn)品份額(75%鋼材從Corus采購)高利潤的產(chǎn)品通過鋼廠自已的直銷渠逍銷售,使鋼廠獲得最大的利潤低利潤的產(chǎn)品由貿(mào)易附屬機構(gòu)或第三方貿(mào)易商銷售1CorusThyssenKrupp今天的尼點將影響到將來的方向采購戰(zhàn)略完善的四個階段第一階段:各自為政的采購談判各自為政的采購談判權(quán)力下放,分散一次性10-15%成本節(jié)省一次性10-20%成本節(jié)省持續(xù)性的成本節(jié)省第二階段:采購整合整合采購和供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)化第三階段:戰(zhàn)略合作注重于降低供應(yīng)商成本幫助供應(yīng)商提高效率通過電子采購進(jìn)行流程的整合第四階段:長期優(yōu)化各個細(xì)分市場的供應(yīng)商管理買方側(cè)重于自已的核心能力與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系聯(lián)手提髙業(yè)績1ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照資料來源:BCG分析資產(chǎn)利用率llxa0.490.70銷售結(jié)算周期庫存周轉(zhuǎn)現(xiàn)金比率流動比率付款周期90.010.170.590.14差好最高的價值綠(黃)二比最髙的四分之一更好(差)TK0.02無形資產(chǎn)金融資產(chǎn)凈流動資產(chǎn)利用率固泄資產(chǎn)利用率0.624.7210.780.670.120.230.010.131-工程可以推動利潤增長-工程是-業(yè)務(wù)的下一步電子銷售/提高客戶滲入和服務(wù)價值擴展客戶群電子知識管理網(wǎng)上產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)開發(fā)成本和周期的降低較早發(fā)現(xiàn)市場的變化降低流程成本改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系電子化的優(yōu)化流程和界而1基本鋼材價值鏈原材料采購熔化澆鑄熱成型冷成型表面處理分銷貿(mào)易市場研究產(chǎn)品開發(fā)預(yù)加工研發(fā)采購成本的降低許多類似于鋼鐵的大眾化商品行業(yè)都呈現(xiàn)出價值向下游領(lǐng)域演進(jìn)的趨勢價值鏈原料供應(yīng)軋表而處理分銷/加工前零部件制造模塊制造系統(tǒng)集成售后服務(wù)運營價值創(chuàng)造要獲取更髙的價值,就要提供一系列服務(wù)僅僅貿(mào)易/分銷通常不夠價值演進(jìn)2CORUS正在向下游服務(wù)以及加工領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)擴展Corus國際市場單元北美市場單元18個事業(yè)單元從事制造、工程、服務(wù)、研發(fā)等長材下游產(chǎn)品鋁材鋼廠有自行向重點客戶直銷的能力歐洲市場單元為除西歐和北美以外所有市場提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案向北美各地(加拿大、美國和墨西哥)提供全而的Corus鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)通過龐大的的銷售辦公室和加工中心網(wǎng)絡(luò)向西歐市場提供產(chǎn)品服務(wù)Corus生產(chǎn)的2100萬噸鋼中的400萬噸通過該加工中心網(wǎng)絡(luò)售出加工中心75%的產(chǎn)品進(jìn)自Corus旗下鋼廠加工中心加工中心3個貿(mào)易事業(yè)單元2NFD-180100-MEL-40406-05-OrgDesign-ORGUSINOR已經(jīng)向汽車制造行業(yè)的深加工業(yè)務(wù)進(jìn)軍汽車業(yè) (非汽車行業(yè))包裝業(yè)總部營銷中心成員貿(mào)易公司汽車行業(yè)非汽車行業(yè)鋼鐵廠具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶直接談判具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能,在Usinor與Arbed合并之后,將合并入總部營銷中心單元中去完全獨立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)按行業(yè)和重要客戶來組織管理海外(非歐洲)的貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材20-30家加工分銷中心,均設(shè)在離客戶距離較近的地方大多數(shù)為大型客戶每一家加工分銷中心都有加工和倉儲能力通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的與汽車業(yè)務(wù)單元緊密合作擁有超過100家的加工中心,多數(shù)是以前兼并收購獲得的經(jīng)營自主權(quán)很大和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進(jìn)貨價,大多由市場定價互相之間存在有競爭關(guān)系加工和分銷單元???2NFD-180100-MEL-40406-05-OrgDesign-ORG獨立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展降低成本服務(wù)材料介紹供應(yīng)鏈管理原料管理自動原料補充機制以及工作人員駐廠服務(wù)冶金服務(wù)由材料學(xué)專家?guī)椭蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計初步加工熱處理切割裁剪等裝配生產(chǎn)零部件半成品并進(jìn)行簡單拼裝增值服務(wù)外包能力“Ryerson”所開發(fā)的服務(wù)品種“通過對金屬進(jìn)行增值服務(wù),我們在方方而而協(xié)助我們的客戶,當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┘庸ず蟮漠a(chǎn)品時,客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大疑資金。通過協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量,我們可以使我們的客戶更專注于他們所擅長的領(lǐng)域?!盧udiTanck銷售規(guī)劃部經(jīng)理yerson2多元化發(fā)展,進(jìn)入新業(yè)務(wù)工廠技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)房地產(chǎn)信息服務(wù)船舶機械汽車材料工業(yè)服務(wù)機械工程技術(shù)不銹鋼碳素鋼3增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖資本回報率增長率(%)1999-2000注:增長率指投入資金TK平均增長率)鋼鐵程生產(chǎn)系統(tǒng)零部件房地產(chǎn)平均資本成本汽車設(shè)備服務(wù)=10億歐元銷售額材料服務(wù)創(chuàng)造價值(CVA>0)減少價值(CVA<0)評估3對寶鋼的重要啟示市場觀察對寶鋼的啟示全球范圍內(nèi),鋼鐵公司都在通過沿價值鏈演進(jìn)和有選擇地多元化等方法追求進(jìn)一步發(fā)展的機會我們所比照過的鋼鐵公司都在開發(fā)向下游服務(wù)業(yè)務(wù)的同時,繼續(xù)大力加緊銷售與鋼鐵生產(chǎn)資源向下游的演進(jìn)主要發(fā)生在飽和及低增長的市場,相比而言,中國的鋼鐵業(yè)還仍處于增長率相對較髙階段要進(jìn)入髙附加值的新業(yè)務(wù),案例公司的管理層在戰(zhàn)略研究以及內(nèi)部能力塑造方面大多進(jìn)行多年向下游業(yè)務(wù)恰當(dāng)演進(jìn)以進(jìn)一步創(chuàng)造價值和發(fā)展空間,應(yīng)當(dāng)作為寶鋼集團戰(zhàn)略的組成部分鑒于寶鋼在生產(chǎn)資產(chǎn)上的持續(xù)投資以及外部競爭加劇,寶鋼仍需關(guān)注各業(yè)務(wù)之間的整合以提高現(xiàn)有資產(chǎn)利用率在中國,核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)中的機會仍較顯著,值得高度關(guān)注一旦大的組織框架到位后,必須對現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合和價值演進(jìn)的機會進(jìn)行充分的評估和權(quán)衡目錄寶鋼所處的全球市場環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑綜述(一)貿(mào)易遠(yuǎn)景和公司結(jié)構(gòu)新貿(mào)易公司的遠(yuǎn)景在服務(wù)的行業(yè)細(xì)分市場中成為市場領(lǐng)導(dǎo)者增強寶鋼集團的利潤率和資產(chǎn)回報率成為寶鋼集團內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)新貿(mào)易公司的使命寶鋼貿(mào)易的使命是通過提供全套的鋼材相關(guān)產(chǎn)品和高附加值剪切配送服務(wù),服務(wù)于其顧客寶鋼貿(mào)易將與寶鋼集團內(nèi)苴它公司緊密合作,以確保顧客得益于集團的規(guī)模和產(chǎn)品初期著重發(fā)展礦業(yè)和鋼材貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù),未來的增長將越來越多的來自于包括國內(nèi)和國際市場的新的髙附加值產(chǎn)品和剪切配送服務(wù)為了實現(xiàn)這一遠(yuǎn)景并完成這一使命,管理層已決左重組貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn),組成一個在集團層而和業(yè)務(wù)層而均可股權(quán)多元化的新的獨立法人實體綜述(二)貿(mào)易遠(yuǎn)景和公司結(jié)構(gòu)新組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素包括:對現(xiàn)有的貿(mào)易相關(guān)部門和公司重組成按價值鏈邏輯聯(lián)系的業(yè)務(wù)單元創(chuàng)立由CEO領(lǐng)導(dǎo)的管理團隊,將行使“激活中心”的任務(wù)確定公司方向制定股東和合作伙伴戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù)組合促進(jìn)業(yè)務(wù)單元業(yè)績實現(xiàn)跨業(yè)務(wù)間聯(lián)系及交流為行使“激活中心”的任務(wù),新組織將:由CEO領(lǐng)導(dǎo),他將負(fù)有完全的責(zé)任,向新貿(mào)易公司的董事會匯報新公司現(xiàn)設(shè)立為事業(yè)部制。由于追求未來成長機會的重要性,CEO將直接對新業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé);而現(xiàn)有的核心部門向C00匯報設(shè)立一系列的支持功能,包括CEO,人事總監(jiān)和CIO,在總部和事業(yè)部層而明確英職責(zé)并賦于權(quán)力和資源重組資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以符合對外投資小于50%凈資產(chǎn)的要求在每一業(yè)務(wù)中建立貿(mào)易資產(chǎn)的優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)初期重組集中在一些關(guān)鍵資產(chǎn)上新貿(mào)易業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)景目標(biāo)基于寶鋼管理層的意見,我們提出如下建議1.在所服務(wù)的細(xì)分市場中成為市場領(lǐng)導(dǎo)者2.增強寶鋼集團的利潤率和資產(chǎn)回報率3.成為集團內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)核心鋼鐵生產(chǎn)技術(shù)融寶鋼集團寶鋼集團的業(yè)務(wù)組合???新貿(mào)易公司的使命寶鋼貿(mào)易的使命是通過提供全套的鋼材相關(guān)產(chǎn)品和高附加值剪切配送服務(wù),服務(wù)于苴顧客寶鋼貿(mào)易將與寶鋼集團內(nèi)苴它公司緊密合作,以確保顧客得益于集團的規(guī)模和產(chǎn)品初期著重發(fā)展礦業(yè)和鋼材貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù),未來的增長將越來越多的來自于包括國內(nèi)和國際市場的新的髙附加值產(chǎn)品和剪切配送服務(wù)管理方向既定,組織設(shè)計應(yīng)回答兩個問題如何組合業(yè)務(wù)?建立具有共性的實體,共性包括:顧客供應(yīng)商角色/職責(zé)資產(chǎn)類型能力建立能實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的實體建立能明晰目標(biāo)和績效指標(biāo)的實體確保介適程度的領(lǐng)導(dǎo)和透明度確保對于現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)和新的成長機會都給予足夠的重視確保所需的聯(lián)系和協(xié)同得到實現(xiàn)將貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)重組成一個新的獨立法人實體允許在集團層面和事業(yè)部層而形成股權(quán)多元化管理方向貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)目前分散在集團內(nèi)部不同位置資產(chǎn)結(jié)構(gòu)非貿(mào)易公司寶鋼國貿(mào)控股比例寶鋼集團或集團下公司(非國貿(mào))控股比例實業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司寶鋼國貿(mào)鋼鐵貿(mào)易部寶鋼商貿(mào)寶鋼技術(shù)發(fā)展公司捆帶公司森東方鋼鐵電子商務(wù)公司.歐通鐵原材料易部馬跡山港 江分銷中心/貨運公司山西原料貿(mào)易公司中油寶順寶礦寶島寶金寶運物資貿(mào)易部設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部浦東國貿(mào)寶鋼舊車貿(mào)易公司安徽航寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司丹東播磨耐火材料公司廢鋼貿(mào)易部招標(biāo)辦公室寶鋼集團公司北方貿(mào)易公司西南貿(mào)易公司寶井昌寶儲菱寶鋼企業(yè)開發(fā)總公司遼寧寶鋼重慶(在建)南方貿(mào)易公司杭寶華東貿(mào)易公司廣州國貿(mào)青島(在建)物資貿(mào)易公司寶美寶和寶法寶徳寶新股份公司上鋼一廠上鋼二廠上鋼三廠梅山鋼鐵廠上鋼五廠運輸公司工貿(mào)實業(yè)公司新寶工貿(mào)寶鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司工貿(mào)爐料公司寶鋼公司擁有控制權(quán)寶鋼公司不擁有控制權(quán)股權(quán)所有關(guān)系資料來源:寶鋼項目組益昌薄板寶信公司外部股東外部股東寶鋼需要大力進(jìn)行優(yōu)化重組下游上游中游礦石與煤炭采購與貿(mào)易客戶成品貿(mào)易國內(nèi)貿(mào)易重點客戶管理加工配送剪切服務(wù)中心廢鋼設(shè)備與零件分銷與制適礦石物流港口與船運電子商務(wù)電子采購電子銷售電子貿(mào)易寶鋼集團成品物流鋼廠競爭對手礦山供應(yīng)商船運商運輸倉儲新業(yè)務(wù)汽車包裝機械制造金屬制品供應(yīng)商戶品其他海外客戶寶鋼股份其他寶鋼鋼廠物流倉儲運輸汽車銷售鋼鐵產(chǎn)品深加工由設(shè)計準(zhǔn)則可推導(dǎo)出六個相關(guān)組織模塊123456游礦石與煤炭重點客戶管理剪切服務(wù)中心廢鋼設(shè)備與零件港口與船運其他鋼廠礦山設(shè)備供應(yīng)商船運商?運輸倉儲新業(yè)務(wù)汽車包裝機械制適家電金屬制品品其他海外客戶寶鋼股份其他集團鋼廠電子商務(wù)國際貿(mào)易倉儲運輸鋼鐵產(chǎn)品深加工物資貿(mào)易汽車貿(mào)易捆帶業(yè)務(wù)四套常見高層報告關(guān)系方案直接向CEO匯報總部職能集中匯報事業(yè)部匯報C00匯報副總裁國際貿(mào)易總經(jīng)理物流OCIO總監(jiān)人力資源副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)CEO副總裁國際貿(mào)易總經(jīng)理物流OCIO總監(jiān)人力資源副總裁原材料副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)原材料設(shè)備/備件廢鋼CEO副總裁國際貿(mào)易總經(jīng)理物流CAO/CFO副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)務(wù)精簡的流程和組織結(jié)構(gòu)人力資源O總經(jīng)理物流副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)人力資源副總裁總部將扮演一個“激活者”的角色總部的作用從涵蓋一切的“統(tǒng)治者”演變?yōu)橛兴x擇的“激活者”高度干預(yù)總部參與活動的范困僅僅是財務(wù)控制制定規(guī)劃官僚主義總部的規(guī)模'‘統(tǒng)治型”“極簡型"“激活型"“激活者”的特點有針對性的干預(yù)試圖影響而非直接丁預(yù)業(yè)務(wù)由最優(yōu)秀的人才管理建議的'‘激活型”總部所需具備的職能與服務(wù)董事會激活型的總部確定企業(yè)發(fā)展方向股權(quán)結(jié)構(gòu)和合作伙伴的戰(zhàn)略制定管理業(yè)務(wù)組合提高事業(yè)部績效實現(xiàn)跨業(yè)務(wù)協(xié)同價值確泄和更新企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)制泄企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃確泄業(yè)務(wù)組合中的優(yōu)先級別制定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)的發(fā)展機會與威脅沖突確定并談判合伙關(guān)系分配資金和資源建立新業(yè)務(wù)監(jiān)督事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃集約化運作與專業(yè)知識共享以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)確保對總部資源的合理與有效利用設(shè)立事業(yè)部,分配資源將集團的目標(biāo)分派到各個業(yè)務(wù)部并監(jiān)督完成情況招聘、培養(yǎng)高級管理人員(最高的100名?)并決泄他們的嶄酬監(jiān)督是否遵守規(guī)左和完成質(zhì)量總部職能/服務(wù)企業(yè)規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展價值管理財務(wù)控制和匯報現(xiàn)金流量和資本管理人力資源法律最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案建議基于管理層希望引入C00職位的意見CEOC任共擔(dān)新業(yè)務(wù)副總裁品副總裁原材料副總裁廢鋼副總裁運輸物流總經(jīng)理設(shè)備和備件副總裁副總裁CEO或總裁鐵礦石煤廢鋼材料件深加工汽車其它成品其它企業(yè)資源汁劃IT系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略人力資源政策主營業(yè)務(wù)最髙管理層支持型業(yè)務(wù)支持職能重點客戶管理地區(qū)分支加工服務(wù)進(jìn)出口船運/陸運碼頭管理公司規(guī)劃發(fā)展財務(wù)法律CFO或O人力總監(jiān)董事會運營協(xié)調(diào)董事會和管理層的角色和職責(zé)(一)責(zé)董事會指導(dǎo)和控制管理層以實現(xiàn)股東價值最大化甄選,評估和獎勵首席執(zhí)行官和其它髙層管理人員以保證有效的公司批準(zhǔn)笛理戰(zhàn)略方向和評估發(fā)展進(jìn)程保i正關(guān)鍵管理人員行為遵守法律和道徳準(zhǔn)則首席執(zhí)行官為新貿(mào)易公司建立一套淸晰的遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略方向保證戰(zhàn)略方向背后的協(xié)調(diào):提供激勵和鼓舞監(jiān)管和保證新業(yè)務(wù)和國際貿(mào)易兩個事業(yè)部的戰(zhàn)略實施監(jiān)管和協(xié)調(diào)財務(wù),IT和人力資源功能的跨業(yè)務(wù)支持戰(zhàn)略首席運營官負(fù)責(zé)當(dāng)前核心業(yè)務(wù)的運營,向首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)董事會和管理層的角色和職責(zé)(二)責(zé)首席財務(wù)官/首席行政官衡量和匯報目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展;保證績效的透明度協(xié)調(diào)和執(zhí)行跨法人實體的審計以及匯報流程-管理保險和索賠的風(fēng)險組合首席信息官根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)的需要設(shè)計總體IT戰(zhàn)略協(xié)調(diào)和監(jiān)測在不同事業(yè)部和法人實體內(nèi)的IT系統(tǒng)發(fā)展實施為貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計電子服務(wù)和支持戰(zhàn)略;管理Bsteel人力資源總監(jiān)根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)的需要設(shè)計總體的人力資源戰(zhàn)略為各事業(yè)部設(shè)計總部的人力資源支持功能,如果合適和需要的話保證人事政策在不同事業(yè)部和法人實體內(nèi)的實施執(zhí)行總部職能主管董事會和管理層的角色和職責(zé)(三)職責(zé)品副總裁新業(yè)務(wù)副總裁副總裁原材料副總裁廢鋼副總裁設(shè)備/備件副總裁物流運輸總經(jīng)理各事業(yè)部的副總裁和總經(jīng)理在首席執(zhí)行官(CEO)和首席運營官方向下,為各自的業(yè)務(wù)設(shè)建目標(biāo)并且對事業(yè)部的總體表現(xiàn)負(fù)責(zé)(C00)確立的所擔(dān)職責(zé)基本上和一個獨立公司的領(lǐng)導(dǎo)人相同-除了那些作為一個法人實體應(yīng)有的匯報責(zé)任制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展支持計劃的制定在事業(yè)部內(nèi)部的法人公司主持董事會或擔(dān)任董事會的重要成員任命直接匯報職位,例如事業(yè)部內(nèi)各個公司的總經(jīng)理以及部門的主管管理和控制事業(yè)部的關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商以及戰(zhàn)略合作伙伴和投資者保證事業(yè)部內(nèi)部執(zhí)行由總部制立的財務(wù)、會計、人事以及IT政策事業(yè)部負(fù)責(zé)人形成的組織機構(gòu)與相關(guān)資產(chǎn)原材料副總裁運輸公司原材料海外礦山 江分銷中心/貨運公司貿(mào)易公司礦島金運安徽皖寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司成品貿(mào)易+剪切副總裁寶鋼商貿(mào)森浦東國貿(mào)廣州國貿(mào)北方公司重慶(在建)寶儲菱遼寧寶鋼寶井昌青島(在建)南方公司杭寶華東公司實業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司廢鋼貿(mào)易部廢鋼副總裁資料來源:寶鋼寶貿(mào):BCG分析總經(jīng)理物流寶通寶鐵馬跡山港 設(shè)備/備件副總裁設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部招標(biāo)辦公室首席信息官東方鋼鐵電子商務(wù)公司計算機中心人力資源總監(jiān)人事部首席行政官/首席財務(wù)官預(yù)算室資金室會計室經(jīng)營管理室規(guī)劃發(fā)展室市場室CEO或總裁董事會向CEO報告向C00報告C00鋼鐵貿(mào)易部寶歐國際貿(mào)易副總裁法徳新物資貿(mào)易物資貿(mào)易部丹東播磨耐火材料公司寶鋼技術(shù)發(fā)展公司捆帶公司寶鋼舊車貿(mào)易公司新業(yè)務(wù)副總裁事業(yè)部模式提供了更多靈活性以滿足長期投資寶鋼國貿(mào)目前長期投資占凈資產(chǎn)46%左右貿(mào)易資產(chǎn)的所有權(quán)在貿(mào)易公司事業(yè)部被泄義為管理系列相關(guān)貿(mào)易公司和部門的機構(gòu)子公司擁有相關(guān)貿(mào)易資產(chǎn)的所有權(quán):反過來新貿(mào)易公司擁有對子公司的所有權(quán)所有權(quán)和管理權(quán)在子公司一級是統(tǒng)一的“事業(yè)部模式”貿(mào)易公司成品+剪切"子公司模式”貿(mào)易公司成品+剪切子公司2子公司3管理關(guān)系資產(chǎn)所有關(guān)系獨立法人非獨立法人相關(guān)資產(chǎn)在新貿(mào)易公司組織體系中的位置假設(shè)暫無資本重組原材料(658)原材料海外礦山分銷中心/貨運公司貿(mào)易公司礦甜金運安徽皖寶上海大電湖南寶豫工業(yè)公司新的貿(mào)易公司設(shè)備和備件設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部招標(biāo)辦公室寶鋼技術(shù)發(fā)展公司擁帶公司寶鋼舊車貿(mào)易公司新業(yè)務(wù)(67)國貿(mào)或集團控股非國貿(mào)或集團控股業(yè)務(wù)/職能單元寶鋼國貿(mào)股份比例寶鋼集團股份比例資產(chǎn)實收資本加總(百萬元)實業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司物資貿(mào)易公司物資貿(mào)易部丹東播磨耐■火材料公司廢鋼貿(mào)易部廢鋼(192)物資(150)資料來源:寶鋼項目組成品貿(mào)易+剪切(961)山東寶鋼寶鋼商貿(mào)申井寶森浦東國貿(mào)廣州國貿(mào)北方公司西南公司寶井昌寶儲菱遼寧寶鋼重慶(在建)青島(在建)南方公司杭寶華東公司鋼鐵貿(mào)易部寶歐國際貿(mào)易(39)寶美寶和寶法寶徳寶新物流(1764)人力資源部人事部財務(wù)預(yù)算室會計室經(jīng)營管理室規(guī)劃發(fā)展室市場室企業(yè)規(guī)劃發(fā)展合同管理室法律IT/電子商務(wù)東方鋼鐵電子商務(wù)公司汁算機中心稽核組翻譯公司翻譯 運輸公司通鐵馬跡山港 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重組應(yīng)首先注重于一些關(guān)鍵資產(chǎn)J-經(jīng)過系統(tǒng)優(yōu)先級分析「高低難馬跡山港 新華法上海大屯能源公司寶儲菱運輸公司島運湖南寶豫工業(yè)公司徳新30易00安傲皖寶礦山公司欣然公司丹東耐火材料公司改變的難度/所需變化的程度控股的必要性應(yīng)單獨考慮處理辦法寶鋼所處的全球市場環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑述成品貿(mào)易寶鋼在中國巨大并增長的鋼材市場有著良好的市場泄位在髙附加值產(chǎn)品細(xì)分市場有著牢固的市場基礎(chǔ)目前在這些細(xì)分市場,寶鋼大約占據(jù)了45%的市場份額盡管寶鋼現(xiàn)在的市場定位良好,它還同時而臨著巨大的挑戰(zhàn)和機遇寶鋼的挑戰(zhàn)來自于如何在客戶服務(wù)要求日趨復(fù)雜、國際競爭對手日趨緊逼的今天,保持并鞏固在現(xiàn)有客戶中的市場份額主要的機遇是如何在重點行業(yè)里增加髙附加值產(chǎn)品的市場份額,并提供相應(yīng)的剪切加工服務(wù)為了更好的迎接上述機遇和挑戰(zhàn),寶鋼應(yīng)該引進(jìn)國際上最好的管理方法推行重點客戶管理,側(cè)重于更好地理解客H的需求,充分發(fā)揮寶鋼現(xiàn)有的資源的優(yōu)勢,更好地服務(wù)于最重要的客戶制定出明確的職責(zé)發(fā)展剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)中國鋼材市場巨大且穩(wěn)步增長板材萬噸Source:IISI,ChinaSteel&lronIndustryStatisticYearbook,BaoSteel,BCGanalysis中國鋼材表觀消費量細(xì)分市場增長汽車制造11%家電制造9%造船8%建筑6%機械制造4%金屬制品3%包裝2%CAGR(00」05)CAGR(1991-1995)CAGR(1995-2000)CAGR (2000-2005E)4%按產(chǎn)品和行業(yè)分的細(xì)分市場鍍鋅彩涂硅鋼鋼帶冷軋鋼管材型材鍍錫占產(chǎn)品總消費量%Source:Baosteel,BCGestimate產(chǎn)品附加值高低不銹鋼中國鋼材市場(2000年)寶鋼較好地泄位于高附加值的產(chǎn)品細(xì)分市場對于寶鋼,仍然有很大的發(fā)展空間寶鋼在各產(chǎn)品市場份額(2000年)資料來源:寶鋼規(guī)劃處:冶金信息中心寶鋼市場份額(%)占總消費量比例(2000年)彩涂鍍錫軋鋼管鍍鋅平均價格(千元每噸)01234567平均市場占有率產(chǎn)品市場價格寶鋼市場份額寶鋼平均市場份額寶鋼目前已經(jīng)在一些重點行業(yè)市場占據(jù)約45%的份額力爭鞏固和加強市場份額2,在線材制品領(lǐng)域,寶鋼髙線產(chǎn)品占有一泄市場份額3,僅指汽車用板市場4,建筑,機械制造,金屬制品,石汕天然氣以及鐵路行業(yè)市場占有率為估算值資料來源:寶鋼,中國鋼鐵工業(yè)年鑒(2000),BCG估算預(yù)期增長 鋼材消費價值指標(biāo) (平均鋼材消費價格)汽車制造(3)集裝箱家電制造筑金屬包裝(1)船舶制造機械制造金屬制品⑵石油天然氣1999年寶鋼市場份額1999年行業(yè)年均鋼材消費值(50億人民幣)鐵路寶鋼計劃增強市場份額的領(lǐng)域某些重點行業(yè)市場集中度髙,產(chǎn)品復(fù)雜度較髙,并面臨進(jìn)口產(chǎn)品的挑戰(zhàn)市場份額集裝箱制造船舶制造(1)汽車制造(2)家電制造⑶金屬包裝制造商數(shù)量1,以海洋船舶制造為例2,以2000年汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計1999年產(chǎn)呈:計算3,以2000年輕工年鑒統(tǒng)訃銷售收入計算,除汽車家電外以2000年市場年鑒統(tǒng)訃企業(yè)1998年銷售收入計算資料來源:中國市場年鑒(2000),中國輕工業(yè)年鑒(2000),中國汽車工業(yè)年鑒(2000)汽車用鋼家電用鋼包裝用鍍錫板行業(yè)集中度市場份額寶鋼的首要挑戰(zhàn)是如何防止重點客戶市場份額的下降進(jìn)口產(chǎn)品價格低廉的產(chǎn)品現(xiàn)貨采購其他鋼廠的產(chǎn)品質(zhì)量更好占用戶總鋼材消耗量的百分比寶鋼目前占有的份額寶鋼可能占有的份額(1)(1)這是指寶鋼潛在的可以為用戶提供的所有的鋼材的比例資料來源:客戶訪談接受訪談的公司對用戶需求的深入理解是把握具體增長機會的關(guān)鍵寶鋼股份公司內(nèi)貿(mào)銷售的細(xì)分客戶需求的主要發(fā)現(xiàn)客戶在鋼材選購中,鋼材產(chǎn)品規(guī)格是其主要的采購決左因素客戶對服務(wù)的要求是因人而異的,所以,使用重點客戶管理機制,提供度身左制的服務(wù),對于鞏固和加強客戶關(guān)系,是具有積極意義的大客戶更看重技術(shù)服務(wù),而小客戶則更多的關(guān)心付款方式上的靈活性和質(zhì)呈:異議處理客戶一致看重地區(qū)性銷售代表處的作用客戶時常會遇到復(fù)雜冗長的流程,并要和各個不同的部門打交道2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱家電金屬制品其他非直供客戶46%流通商直供客戶資料來源:寶鋼股份剪切加工服務(wù)重要性日趨提高在美國和歐洲的比例已經(jīng)超過40%1998年/鋼材服務(wù)中心⑴占板材總銷售的比例(千噸)⑴鋼材服務(wù)中心資料來源:S&P工業(yè)調(diào)査,ASIS,SSCI國四歐英它國家48%&000法國46%,070成品貿(mào)易剪切加工服務(wù)國900100%鋼鐵板材(千噸)由于最終產(chǎn)品的復(fù)雜程度上升,客戶逐步將非核心業(yè)務(wù)外包而將注意力集中到核心業(yè)務(wù)舉例:汽車行業(yè)汽車行業(yè)的價值鏈現(xiàn)狀趨勢汽車生產(chǎn)廠商戰(zhàn)略制定研發(fā)計產(chǎn)品開發(fā)采購生產(chǎn)計劃生產(chǎn)裝客戶服務(wù)鋼卷鋼廠原始設(shè)備制造商OEM)零部件模型產(chǎn)品目前中國市場較低的外包率顯示出較髙的市場增長潛力煉鋼深加工剪切 (車間)煉鋼精整深加工剪切 (車間)煉鋼剪切深加工~80%~20%~5-10%~30-70%鋼卷到達(dá)客戶的典型方式中國(目前)外部市場比照趨勢需求量比例1 (大板/小卷/帶) 注:以下所示為市場中最常見的三種類型,英它類型也存在但不代表主流情況資料來源:BCG訪談23 中國剪切加工市場的長期增長前景樂觀但目前市場供過于求剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目基本保守年增長率 9-05')注:所需的剪切加工中心的數(shù)據(jù)是基于如下假設(shè)-每個剪切中心應(yīng)達(dá)到80%作業(yè)率,這樣可使剪切加工中心實際的數(shù)目剪切加工中心需要的數(shù)目重點客戶管理和剪切加工服務(wù)可以作為寶鋼實現(xiàn)市場機會的兩大手段保護寶鋼集團核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長機會下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品重點客戶管理由專門團隊向重點客戶提供個性化的服務(wù)寶鋼集團單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購,但指左寶鋼為首選供應(yīng)商庫存?zhèn)}儲和物流管理提供深加工剪切服務(wù)重點客戶管理作為對地區(qū)性結(jié)構(gòu)的補充是其他公司普遍做法客戶細(xì)分對目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過寶鋼國貿(mào)這個銷售渠道重點客戶管理機制存在,但是,沒有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同,通過貿(mào)易公司來執(zhí)行左單)客戶細(xì)分將客戶市場細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個單元重點客戶管理機制對于重點客戶(汽車行業(yè))的管理由鋼廠來領(lǐng)導(dǎo)對于一般客戶(非汽車行業(yè))的管理,有更多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小,將客戶細(xì)分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理,而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶(一般客戶)的管理重點客戶管理機制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé),而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶,但是對于一些相對較大的客戶,也有類似的重點客戶管理機制一般客戶重點客戶一般客戶一般客戶重點客戶ThyssenKrupp鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點客戶A,BC汽車其他鋼資料來源:公司訪談重點客戶管理機制將成為新成品貿(mào)易中的一個重要部分通過推廣KAM來管理總體客戶關(guān)系銷售研發(fā)產(chǎn)研發(fā)生產(chǎn)采購寶鋼客戶重點客戶管理客戶保有銷售效率的提髙有利潤的增長努力堅守重點戰(zhàn)略客戶,避免客戶流失風(fēng)險通過提髙客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合,來加強寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作以需求為導(dǎo)向,提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機會獲得有價值的新客戶提高獲得新訂單的可能性KAM實例:樣品測試界面的優(yōu)化供應(yīng)商審批質(zhì)量分析物流管理采購樣品樣品申請研發(fā)汽車客戶質(zhì)量分析物流管理試生產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請研發(fā)門研發(fā)沖壓計劃研發(fā)采購采購計劃研發(fā)沖壓采購技術(shù)研發(fā)銷售門技術(shù)銷售銷售處理過程服務(wù)系統(tǒng)化地改善在整個客戶價值鏈上與重點客戶的所有界而在寶鋼實施重點客戶管理,有三個備選方案需要鋼廠的意見來決定選擇哪個方案鋼廠全控方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制泄新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù),送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 (用戶回訪等)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制,貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭,貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制泄新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù),送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 回訪等)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價格制泄新產(chǎn)品試制高級技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù),送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 回訪等)成品貿(mào)易和剪切加工業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)地區(qū)性結(jié)構(gòu)和重點客戶管理兩大組成部分成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計重點客戶管理地區(qū)性成品銷售地區(qū)性加工服務(wù)銷售成品副總裁北部地區(qū)南部地區(qū)四南地區(qū)重點客戶管理東部地區(qū)品剪切品剪切品剪切品剪切運營協(xié)調(diào)重點客戶管理(KAM)的推薦組織結(jié)構(gòu)鋼廠領(lǐng)導(dǎo),貿(mào)易公司予以協(xié)調(diào)華東公司經(jīng)理南方公司經(jīng)理???成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁代表代表代表 鋼廠貿(mào)易公司組織結(jié)構(gòu)主要職責(zé)接觸與洽談戰(zhàn)略泄價新產(chǎn)品開發(fā)高級技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期顧客訪問同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)泄客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”鋼廠和貿(mào)易公司之間地區(qū)公司之間“執(zhí)行者”商務(wù)服務(wù)當(dāng)?shù)刂攸c客戶的主要聯(lián)系人協(xié)助鋼廠制宦戰(zhàn)略客戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)調(diào)KAM,實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)顧客應(yīng)從剪切加工服務(wù)中心得到套餐式服務(wù)“剪切、加工、配送和服務(wù)”多元化采購來擴大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級國內(nèi)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品通過協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競爭產(chǎn)品種類方面預(yù)先確泄從寶鋼采購的比例供應(yīng)商關(guān)系倉儲剪切深加工運輸客戶關(guān)系通過合作實現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過IT系統(tǒng)實現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來實現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國性運輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運輸/發(fā)貨方式利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化TP和CP來滿足利潤目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目標(biāo)對有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)(如折彎,打孔,等)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)增強銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行市場開拓和銷售工作合伙關(guān)系將為寶鋼的剪切加工業(yè)務(wù)帶來顯著的價值在剪切加工服務(wù)市場建立領(lǐng)先的地位通過向下整合獲取價值全而利用現(xiàn)在的資產(chǎn)來建立發(fā)展的基礎(chǔ)客戶群規(guī)模較小-作業(yè)率較低較髙的運營成本在深加工領(lǐng)域的專業(yè)知識比較有限獲得新的客戶/市場聯(lián)合客戶開發(fā)的能力成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)技術(shù)和專長的互補管理層目標(biāo)現(xiàn)在的問題外部環(huán)境市場剛剛起步,還有很大的不確定性由于競爭非常激烈,價格壓力很大風(fēng)險分擔(dān)財務(wù)投入較低先于競爭者取得優(yōu)勢盡可能地控制市場合作伙伴的價值定位剪切加工業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)為主線,仍由總部集中協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁華東公司經(jīng)理南方公司經(jīng)理北方公司經(jīng)理剪切加工服剪切加工服剪切加工服間間間剪切加工服剪切加工服間間間匯報路徑理跨地區(qū)職能剪切加工業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組???2.地區(qū)分公司3.當(dāng)?shù)毓炯羟屑庸し氊?zé)負(fù)責(zé)政策制泄和業(yè)務(wù)規(guī)劃負(fù)責(zé)跨地區(qū)的剪切業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和管理負(fù)責(zé)區(qū)域性業(yè)務(wù)匯總報告負(fù)責(zé)成品貿(mào)易與剪切服務(wù)的銷售管理協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)各項業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營運作和管理組織架構(gòu)鐵礦石中國進(jìn)口鐵礦石市場規(guī)模大,增長快鋼材消費量的增長轉(zhuǎn)向更髙質(zhì)量的礦進(jìn)口鐵礦石用戶髙度分散,且具有不同的特點大用戶,由于它們的規(guī)??梢暂^低價格購買,因而更傾向于獨立購買中小用戶,由于沒有一左的采購規(guī)模或能力,因而更傾向于通過中間商購買寶鋼有顯著的機會增長在中小用戶中的市場份額系統(tǒng)性地針對性銷售,以增長每一客戶礦石進(jìn)口中的寶鋼份額利用其礦石采購規(guī)模以提供更低的價格建立具有明晰的采購和客戶發(fā)展職責(zé)的礦業(yè)組織鐵礦石進(jìn)口市場規(guī)模大且有增長潛力作為最大的鐵礦石進(jìn)口商,寶鋼具有堅實的基礎(chǔ)以整合市場寶鋼是最大的鐵礦石進(jìn)口商鐵礦石進(jìn)口將穩(wěn)左增長中國鐵礦石進(jìn)口(百萬噸)進(jìn)口量(萬噸)04500濟南其它2000年鐵礦石進(jìn)口疑寶鋼應(yīng)針對中小鋼廠進(jìn)口礦 寶鋼份額40%長江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺通化宣化承徳小鋼廠⑴#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐安陽凌鋼萊蕪撫順長治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明攀枝花柳州源韶關(guān)廣州都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)疑(萬噸)年礦石進(jìn)口(萬噸)濟南微型鋼廠(1)中國鋼廠綜覽年鋼產(chǎn)量小于20萬噸,或年進(jìn)口礦小于1萬噸資料來源:鋼鐵工業(yè)年鑒,寶鋼國貿(mào)原料部寶鋼有顯著的機會增長在中小用戶的市場份額系統(tǒng)性且針對性銷售,以增長每一客戶的鐵礦石進(jìn)口中的寶鋼份額利用其礦石采購規(guī)模以提供更低的價格重點在北方和長江地區(qū)直供中型客戶通過中間商供應(yīng)小客戶礦業(yè)的推薦組織結(jié)構(gòu)主線為各產(chǎn)品業(yè)務(wù),并設(shè)有集中支持職能部門鐵礦石煤炭料原材料副總裁采購銷售/服務(wù)采購銷售/服務(wù)采購銷售/服務(wù)服務(wù)于寶鋼鋼廠北方長江南方鐵礦石煤炭輔料租船分銷技術(shù)研究市場調(diào)查技術(shù)服務(wù)礦山投資 物流管理營銷與科研開發(fā)崗位和職責(zé)組織結(jié)構(gòu)2.業(yè)務(wù)部門3.職能部門戰(zhàn)略、政策和訃劃協(xié)調(diào)跨業(yè)務(wù)的工作管理業(yè)務(wù)運營:采購和發(fā)展客戶提高各自業(yè)務(wù)的經(jīng)營收入與利潤向業(yè)務(wù)部門提供支持在三項業(yè)務(wù)的運營中形成最大的協(xié)同效應(yīng)電子商務(wù)接口綜述比照研究顯示沿價值鏈可以考慮三種電子商務(wù)接口電子采購和電子銷售通常設(shè)置為服務(wù)于相應(yīng)的業(yè)務(wù)功能,而電子交易所需較高的中立和獨立管理層決定東方鋼鐵在可預(yù)測的將來應(yīng)立位于支持集團內(nèi)的采購和銷售工作它將歸于新貿(mào)易公司,成為獨立技術(shù)服務(wù)公司電子商務(wù)團隊需在采購與銷售功能中建立,以制左與執(zhí)行相關(guān)電子商務(wù)戰(zhàn)略,同時管理與東方鋼鐵的協(xié)調(diào)工作電子銷售和電子采購的先進(jìn)經(jīng)驗(一)供應(yīng)商采購售前訂單管理物流財務(wù)結(jié)算售后終產(chǎn)品鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商采購鋼廠Kembla港提供技術(shù)解決方案收取許可和交易費用與銷售為現(xiàn)有重點客戶提供服務(wù)為所有客戶提供服務(wù)BHPsteelconnectsteel舉例:BHPeNtoBKwangYang鋼丿采購部鋼廠戰(zhàn)略采購集團 (MRO產(chǎn)品)投資者服務(wù)供應(yīng)商合資子公司電子銷售和電子采購的先進(jìn)經(jīng)驗(二)Pospin同時使用傳統(tǒng)采購渠逍和電子渠道采購目錄和新聞通過書而表格和而對面的交流考慮一些非價格因素eNtoB提供更廣泛的電子套餐式服務(wù)網(wǎng)上競標(biāo)和拍賣增值服務(wù),如電子支付和物流成本節(jié)省,且建立良好的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)柱狀輸入貨物數(shù)據(jù)和發(fā)送建議實時發(fā)票和報表可印刷的測試證明書能力預(yù)測改善了的客戶服務(wù)成本節(jié)省快速反應(yīng)時間24小時信息獲取供應(yīng)商采購售前訂單管理物流財務(wù)結(jié)算售后產(chǎn)品鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商采購電子商務(wù)接口的建議組織架構(gòu)示意結(jié)構(gòu)職責(zé)組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易廢鋼設(shè)備/備件貿(mào)易公司電子銷售小組電子采購小組電子采購小組電子商務(wù)小組電子戰(zhàn)略渠道管理平臺技術(shù)方案交易和授權(quán)費(若適用)服務(wù)商協(xié)議制定IT戰(zhàn)略協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)需求發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施與能力為業(yè)務(wù)培訓(xùn)和能力發(fā)展???電子戰(zhàn)略渠道管理電子戰(zhàn)略渠道管理1.各部門的電子商務(wù)管理
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