煙草經(jīng)營(yíng)管理的大小戶之爭(zhēng)

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一、煙草企業(yè)對(duì)“大小戶”識(shí)別對(duì)待的現(xiàn)狀

在目前的煙草流通領(lǐng)域中，片面煙草企業(yè)在對(duì)大小零售客戶上存在著“經(jīng)營(yíng)圍著大戶，管理盯著小戶”的現(xiàn)象。營(yíng)銷人員圍繞大戶開(kāi)展工作，為大戶供給貨源、服務(wù)等便利，對(duì)小戶卻呈現(xiàn)出官商習(xí)氣，利用壟斷優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫小戶采納不合理的貨源、擠壓小戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、拿小戶做營(yíng)銷模式的測(cè)驗(yàn)，甚至干擾小戶的經(jīng)營(yíng)。另一方面，專賣管理人員卻勤于對(duì)小戶的日常檢查，對(duì)大戶專賣在監(jiān)管和處理上卻顯得力不從心。而現(xiàn)實(shí)的狀況是小戶倒是模范經(jīng)營(yíng)，大戶卻往往違規(guī)。使得小戶對(duì)專賣局（公司）的觀法越來(lái)越大，大戶對(duì)專賣局（公司）的憑借性卻越來(lái)越小。

二、產(chǎn)生識(shí)別對(duì)待的理由及后果

產(chǎn)生以上現(xiàn)象的理由是多方面的，首先，營(yíng)銷人員的工效考核主要與卷煙銷量、毛利掛鉤，銷量和毛利的多少抉擇著營(yíng)銷人員的收入，所以營(yíng)銷人員為了增加卷煙銷量和提升布局，每天就圍著那些銷量大、布局高的大戶開(kāi)展工作，供給一切盡可能的服務(wù)，相對(duì)忽略了為普遍零售戶的服務(wù)。同時(shí)，大戶對(duì)煙草企業(yè)而言，效益增長(zhǎng)的付出度較為集中明顯，煙草企業(yè)扶持大戶所花的精力少見(jiàn)效卻很快，相對(duì)費(fèi)用低收益大，所以也助長(zhǎng)了這種大小戶識(shí)別對(duì)待的現(xiàn)象。其次，專賣管理方面，銷售理念方面的重大輕小，在政企合一的煙草行業(yè)必然是直接影響到專賣管理的放大抓小。由于形成規(guī)模的卷煙經(jīng)銷大戶，都或多或少在當(dāng)?shù)赜写_定的勢(shì)力，或有某種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，所以專賣管理人員對(duì)這些大戶碰不得也不想碰，所以只能去監(jiān)管那些沒(méi)有關(guān)系、無(wú)勢(shì)力可言的小戶。

這樣做的結(jié)果可想而知。第一、扶持了大戶，尤其是助長(zhǎng)了片面不法煙販的氣焰，長(zhǎng)此以久，必將嚴(yán)重沖擊卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，破壞煙草專賣的立法根本。其次、對(duì)大戶過(guò)多地照管，大戶不斷充實(shí)，吸引了確定的消費(fèi)群體，構(gòu)建了穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，就有可能與破壞國(guó)家長(zhǎng)期建立的煙草銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在大量商品批發(fā)商要進(jìn)入零售領(lǐng)域都務(wù)必支付給零售商相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，如零售巨頭沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)收取的入場(chǎng)費(fèi)。大戶往往是較為現(xiàn)代而且是有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，在煙草制度存在的處境下，我們能通過(guò)行政手段模范它，但一旦失去制度保障，大戶就可能離開(kāi)模范的軌道，由于他們才是供給鏈中掌管終端的角色。第三、打擊了宏大守法經(jīng)營(yíng)戶的積極性。煙草人員代表著國(guó)家的形象，代表國(guó)家執(zhí)行法律，一舉一動(dòng)都是受到關(guān)注的。對(duì)小戶的輕視，尤其在執(zhí)法上，一旦社會(huì)形成“煙草專賣只管小戶卻袒護(hù)大戶”的共識(shí)，背離“兩個(gè)至上”，必將動(dòng)搖煙草專賣的根本。

三、對(duì)大小戶識(shí)別對(duì)待的現(xiàn)狀與“兩個(gè)至上”之間的沖突分析

“國(guó)家利益至上、消費(fèi)者利益至上”是煙草行業(yè)共同的價(jià)值觀，它與大小戶識(shí)別對(duì)待的現(xiàn)狀是水火不相容的。首先，大小戶識(shí)別的現(xiàn)狀不利于維護(hù)國(guó)家利益。國(guó)家利益是眾多的利益集合而成，相對(duì)于國(guó)家利益各個(gè)利益又都是“小戶”，只有充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，才能使千千萬(wàn)萬(wàn)“小戶”凝結(jié)成江海。我們維護(hù)大戶利益，漠視小戶利益，造成不好的社會(huì)影響，本身扭曲或違背了國(guó)家利益至上的價(jià)值觀。其次，“煙草實(shí)行專賣，其目的就是維護(hù)國(guó)家利益，維護(hù)消費(fèi)者利益，除此之外沒(méi)有行業(yè)自身的特殊利益?！睂?duì)大小戶識(shí)別對(duì)待的體制性理由根本上說(shuō)是個(gè)別煙草企業(yè)不能擺正位置，把自己當(dāng)作一般經(jīng)營(yíng)性企業(yè)造成的后果，所以強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)至上”的價(jià)值觀正是從經(jīng)營(yíng)理念上破除這種現(xiàn)象的最正確途徑。

四、正確處理對(duì)待大戶與小戶的關(guān)系

筆者認(rèn)為在對(duì)待大小戶上，既不能延續(xù)過(guò)去的“培養(yǎng)大戶、輕視小戶”的老路，也不能向“打擊大戶、扶植小戶”簡(jiǎn)樸轉(zhuǎn)變，這樣只能使得小戶成為新的大戶，大戶又變成相對(duì)的小戶。況且也不符合法律“公允、公正”的原那么。而在實(shí)際工作中，這種轉(zhuǎn)變也會(huì)造成市場(chǎng)的無(wú)序波動(dòng)，給我們的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)更大的阻力和困難。筆者綜合平衡，認(rèn)為正確的方式應(yīng)當(dāng)是“對(duì)等對(duì)待、有所側(cè)重”。

所謂對(duì)等對(duì)待就是無(wú)論大戶小戶都統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)在貨源的調(diào)配上把握好尺度，調(diào)查零售戶的實(shí)際銷售量，實(shí)際所掌管的消費(fèi)者數(shù)量，在此根基上確定供貨量。當(dāng)貨源充沛時(shí)根據(jù)市場(chǎng)銷售量在合法的前提下足量供貨，如貨源展現(xiàn)短缺那么按比例供貨。務(wù)必要有總體對(duì)等對(duì)待的原那么。同時(shí)，對(duì)等對(duì)待并不排斥專賣管理，這里說(shuō)的對(duì)等對(duì)待針對(duì)是全體守法的經(jīng)營(yíng)者，假設(shè)有違法戶，那么無(wú)論大戶、小戶都要肅穆處理，要建立“寬進(jìn)寬出嚴(yán)管”的證照管理模式。另外，對(duì)等是相對(duì)的，是在同級(jí)別的誠(chéng)信度下的對(duì)待是對(duì)等的。從根本上說(shuō)是打破過(guò)去以銷量定服務(wù)級(jí)別的模式，改之以誠(chéng)信度、合法程度為根基定服務(wù)等級(jí)的模式，在同一等級(jí)下就務(wù)必對(duì)等。同時(shí)，“對(duì)等對(duì)待”也表達(dá)煙草企業(yè)很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感和法律的“對(duì)等”精神。對(duì)于樹(shù)立煙草行業(yè)整體的社會(huì)形象有很好的作用。

所謂有所側(cè)重，筆者認(rèn)為主要是兩個(gè)方面：

1、要平衡地區(qū)差異，在個(gè)別地區(qū)，尤其是偏遠(yuǎn)山區(qū)和農(nóng)村，假設(shè)沒(méi)有零售戶，或零售戶的煙量不夠，無(wú)法得志消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者就務(wù)必到中心地區(qū)買煙，無(wú)形中增加了購(gòu)煙本金，加上偏遠(yuǎn)山區(qū)和農(nóng)村的消費(fèi)者消費(fèi)水平不高，為假煙、違法渠道煙供給了市場(chǎng)缺口，加上我們的專賣管理氣力無(wú)法長(zhǎng)期深入這些地方，舍棄這些地方又會(huì)造成假煙、違法渠道煙的泛濫，最終影響整個(gè)地區(qū)的專賣管理和卷煙經(jīng)營(yíng)。不得不查，查又力度不夠，而且本金又高，所以在銷售上對(duì)這些地區(qū)有所側(cè)重是必需的。

2、要有意識(shí)在零售戶中形成相互制衡的局面。養(yǎng)護(hù)小戶的合法權(quán)益，用經(jīng)濟(jì)手段限制大戶的過(guò)度進(jìn)展，使小戶大戶之間達(dá)成一種平衡。從“兩個(gè)至上”角度說(shuō)，光有大戶無(wú)法得志不同層次消費(fèi)者的不同需求，市場(chǎng)應(yīng)變才能不強(qiáng)；只有小戶又不成規(guī)模，不能整齊模范，不利于裁減費(fèi)用，優(yōu)化布局，提高利稅。因此要對(duì)大戶予以操縱平衡，對(duì)小戶賦予更多地扶持，更多的崇敬。小戶有進(jìn)展，既限制了大戶的擴(kuò)張，又進(jìn)一步分散了零售戶的氣力，所以，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)操縱市場(chǎng)的眼光來(lái)經(jīng)營(yíng)大小戶之間的關(guān)系，通過(guò)經(jīng)濟(jì)的杠桿使某一地區(qū)的大小戶之間達(dá)成一種平衡、穩(wěn)定。煙草企業(yè)搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)辦