如何打造高效客戶經理營銷團隊449

頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略一支高績效的客戶經理團隊，在煙草商業(yè)企業(yè)高速、健康的運行中發(fā)揮著至關重要的作用。針對存在問題，文章提出了高效型營銷團隊的金字塔模型，從而透過模型對如何建設高效型客戶經理團隊進行了深入探討，以期豐富客戶經理營銷團隊的建設理論。一、客戶經理團隊建設理論綜述凡的而是公司整個團隊的成功。那么，何謂團隊？了實現(xiàn)某一目標而相互協(xié)作的個體所組成的正式群體，是由員工和管理層組成的一個共同明確目標、有戰(zhàn)斗力的組織。高效型營銷團隊的特征 s的技能。團隊成員具備實現(xiàn)目標所需要的基本技能，并能夠良好合作；三是相互間信任。每頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略二、卷煙營銷團隊建設的重要性自加入“WTO”后，煙草行業(yè)面臨國際競爭壓力已逐見端倪。在殘酷的、現(xiàn)實的競在其本身已擁有其他行業(yè)所無法超越的壟斷優(yōu)勢的前提下，為什么還需要建設一支技術夠團隊建設是煙草企業(yè)發(fā)展之根基。眾所周知，煙草行業(yè)在市場已行走了數(shù)載年，從初期的資本積累和傳統(tǒng)計劃經濟下的單一營銷時代跨越到一個全球化的信息經濟時代，為立及卷煙產品自身特色、服務硬件設施的改善和管理軟件的更新已不能取得長久的競爭優(yōu)勢。使企業(yè)獲得長久的競爭優(yōu)勢，而這一目標的實現(xiàn)就是以提升客戶經理營銷隊伍的素質為前提。因此，客戶經理團隊的建設是企業(yè)建設的根基。團隊建設有利于新形勢下的煙草企業(yè)發(fā)展。新經濟形勢下的新變化迫使煙草企業(yè)改的過程中，為更好地應付外部環(huán)境的變化和適應企業(yè)自身內部的改革和重組，煙草企業(yè)就要鍵性的作用。團隊建設有利優(yōu)化煙草企業(yè)內部公關。隨著各種知識、技術不斷推陳出新，競爭壓已很難完成處理各種錯綜復雜的問題，所有這些都需要一個專業(yè)營銷團隊的力量，通過成員間進一步的相互依賴、相互關聯(lián)、共同合作，來解決實際面臨的問題。而營銷團隊在通過業(yè)務溝通和協(xié)調中，提高了客戶經理工作的歸屬感和自豪感，從而增強企業(yè)內部的凝聚力。企業(yè)對客戶經理進行了工作擴大化訓練，要求各客戶經理團隊積極參與組織決策，培養(yǎng)隊伍信息傳遞的速度和質量，從而促進企業(yè)更有效地掌握市場的動態(tài)，并應對市場變化做出及時頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略三、目前客戶經理營銷團隊現(xiàn)狀物流體系、市場營銷等，建造出一批批有著煙草特色的卷煙訂單、送貨、銷售隊伍。另外，受到煙草行業(yè)傳統(tǒng)思想認識和營銷理念的束縛，特別是在基層從業(yè)多年的客戶經理卷煙營銷差等問題一直存在，具體表現(xiàn)為：以說，卷煙市場營銷從實際來說，仍處于一種混沌粘合狀態(tài)。而煙草行業(yè)的客戶經理與其他現(xiàn)象的根本原因還是煙草行業(yè)現(xiàn)有的體制與市場經濟大環(huán)境不相適應。而且也由于現(xiàn)有的壟由此產生，這也直接導致營銷工作維持現(xiàn)狀、鮮有創(chuàng)新。積累的經驗和資源已不再適應新環(huán)境，不再有價值，甚至成為制約和束縛自我提高的桎梏。頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略件技能、新營銷理念、新危機處理能力時，能力已顯老化。3、客戶經理激情減退。目前，對于煙草營銷隊伍而言，由于大多客戶經理都是從的重復而慢慢減退。4、客戶經理行動力不足。從近年的營銷團隊管理中發(fā)現(xiàn)，客戶經理反應力和行動力不足是最直接也是最典型的現(xiàn)象。一方面客戶經理對行業(yè)的方針政策知之甚少，甚至是不現(xiàn)行的薪酬機制促使客戶經理失去工作積極性。從新一輪的煙草企業(yè)勞資改革看公正，但從發(fā)展員工對企業(yè)的貢獻度的角度出發(fā)，從一定程度上也挫傷了大多數(shù)員工特別是量、效率水平提高的重要因素之一。四、高效型客戶經理團隊的金字塔模型銷的機制和老化思想，打破束縛卷煙營銷的舊框框。為此，煙草行業(yè)要發(fā)展，就必須從客戶經理隊伍自身的發(fā)展與轉變做起，從建設和發(fā)展高效型客戶經理卷煙營銷隊伍為著眼點，從轉變和建立新型卷煙營奠定堅實的基礎。環(huán)境發(fā)生著新的變化：一是營銷團隊需要整合大量的知識，如公司營銷政策、營銷知識、服體，要有共同的價值觀；三是營銷團隊的任務繁重，客戶經理的知識、學歷、能力要全面，頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略經理在互動的過程中創(chuàng)造新型營銷服務。為此，本文結合上述現(xiàn)今客戶經理卷煙營銷團隊的要求，在已有的余世維博士基礎、內在因素和動力三個層面的活動進行審視，從而共同推進高效性團隊建設。高效團隊建設基礎在上述金字塔模型中，第一階段對于高效型客戶團隊建設而言是一個基礎性的平臺，主要包括管理體制、組織結構、資源支持三個要素。首先，組織機構，無論對煙草企業(yè)還是客戶經理團隊而言，都是一種控制和協(xié)調的機制，通常立于其他機制之前，是一種基礎性的建設，對團隊的建設起到舉足輕重的作用，例如人才的選拔、領導人的選擇以及界定各人員的職責、界限等。套系統(tǒng)、科學、嚴密、對自己的營銷團隊建設，他們已經轉變了傳統(tǒng)的管理思維，把制度建設工作從原有的低層次、低水平和低關注度狀態(tài)新的一套管理體制。還要與外部環(huán)境相同步，而這就要在信息技術的軟環(huán)境中下足功夫。國內著名IT人士王文用量澤減少了35%。由此可見，信息技術資源作為企業(yè)發(fā)展的一項戰(zhàn)略資源，重要性可見一高效團隊內在因素頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略有凝聚力就沒有強大的團隊。因此，共識是構建一支團隊乃至高效團隊的內在因素。連貫的過程，而這一過程包括家庭、學校、單位和社會(人際)四個階段。在這里，學習的學習在團隊建設中的重要性。在實際中，歐萊雅公司的員工每天上班都把自己打扮得光鮮亮麗，整個公司的氛圍也很好，這就是一種文化的傳遞，指引著團隊的方向。所以，對于團隊而言，文化的存在，是一種潛移默化的動力，它會在時間的推移下慢慢形成一種激勵、一種體制，甚至是一種習慣。需的事提高整個團體的辦事效率。這里提到的領導不單單是一個領導者，也可以是一個團隊中較為優(yōu)秀員工的渲染力、感染力，而這種渲染力是可以帶動整個團隊向健康良性有序的方在金字塔模型中，團隊建設的動力主要涵蓋了溝通和激勵兩大要素，而溝通和激勵頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略溝通就是管理的核心和靈魂。業(yè)績不好，不是因為他們的員工能力不夠，而是公司的領導缺乏激勵措施?！苯灾?，在現(xiàn)代常工作中的激勵有物質激勵、精神激勵、言語激勵、人性化激勵和公開表揚激勵等，貨幣性的激勵則包括薪水、獎金、保險、分紅、退休金以及其它福利等，非貨幣性的激勵主要包括教育培訓、工作環(huán)境、職場氛圍、交付重要任務、授權等。隨著煙草企業(yè)發(fā)展環(huán)境的新變化以及煙草企業(yè)間市場份額競爭的加劇化，著力建設現(xiàn)代新型的營銷服務企業(yè)已是煙草行業(yè)發(fā)展的必然要求和趨勢。在這種情況下，提升基層客上述金字塔模型的基礎上，針對目前客戶經理團隊自身存在的問題，并結合煙草行業(yè)自身的發(fā)展特色，對建設高效型客戶經理團隊的途徑進行探討，并提出以下幾點措施：創(chuàng)造團隊目標，共建團隊文化，建立團隊自身特色1、明確團隊的共同目標，并豐富共同目標的內容客戶經理團隊要形成合力，首要前提是客戶經理要認同團隊的目標且兩者的目標要趨于一致。同時，團隊目標除了卷煙銷售業(yè)績、網建工作完成指標外，還要建立團隊帶有激勵性的共同愿景，作為團隊工作的原動力。追求的目標也會不同。日本松下公司在團隊建設的共同目標創(chuàng)造上，就有一個很好的做法，它讓自己的公司總在口號中運行，而每一位員工也都會追尋著自己的口號，努力工作。2、確立團隊文化主基調，創(chuàng)造特色型團隊文化頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略料，復印下發(fā)至所有成員，讓大家參與討論，形成一種“你不得不努力工作”“哪一天閑下較好的文化是息息相關的。建立健全團隊管理制度，加強客戶經理團隊建設制定并健全各項規(guī)章制度，用于績效評估，是建立一支高效型團隊的基礎，也是必時也要制定一套完善的管理體系，并配以相適應的績效考核體系，用以約束客戶經理的工作定的含義、既定的要求，而工作也跟人一樣，具有一種社會性，它不可能單獨存在，必定依附在其它的勞動力上。所以，對于建設高效型團隊而言，首先就要明確客戶經理崗位職責，讓客戶經理知道自己要做什么、怎么做，在定崗定位的基礎上，再規(guī)范各項工作流程，暢通工作渠道，制定一套明確工作程序。例如客戶經理的拜訪流程，首先要結合公司營銷政策，并根據(jù)片區(qū)實際，制定走訪計劃，其次依據(jù)走訪零售戶的需求做走訪前準備，然后在走訪中留下走訪痕跡，最后總結走訪心得。管理者的決定，而是需要團隊的共同討論。因為營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的客戶經理工作實施監(jiān)督與跟蹤，內容是工作計劃、工作日記和其他與營銷工作相關的臺帳。3、健全績效考核體系?？己梭w系是否完善到位關系到團隊穩(wěn)定，也關系到團隊成員對團隊的捍衛(wèi)程度和企業(yè)的忠誠度，而考核體系是否有效，則關系到能否真正提升團隊的績效。因此，在績效考核體系的建設上，不單要著眼于完善，更要著重于有效。對于煙草特要結合煙草自身壟斷性質以及各區(qū)域的經濟、消費水平而定論。在考核上，除了日常性的硬頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略個階段發(fā)展到另一個階段，而對應的績效考核管理辦法也要更新，日漸完善。定成績—上期業(yè)績)÷上期業(yè)績]；而橫比就是將客戶經理個人業(yè)績與整個團隊(即部門)的整體業(yè)績進行比較，[公式：業(yè)績份額=個人業(yè)績÷團隊整體業(yè)績]。流平臺。加強團隊溝通，有助于協(xié)作一致和經驗共享，是團隊建設的有效手段和必要方式。戶經理的每日工作例會、政策傳達會、學習會、培訓會等，在上行溝通渠道上，也可實行員理的需求，彌補正式溝通的不足。具體有：1、尊重。營銷團隊是一種平衡的生態(tài)，客戶經理之間應該是共處同一空間的友好都是平等的主體，每一位團隊成員都應得到足夠的尊重，這才能使我們整體的效能達到最大往的需求和自我實現(xiàn)需求的遞增規(guī)律，只有低層次的需求得到滿足之后，人們才可以更加安的需求都比較輕易被滿足，但在被尊重的需求上，許多客戶經理都認為自己經常不被尊重，受到尊重是使員工能安心工作并且熱愛自己事業(yè)的一種途徑?！?、信任。團隊成員和領導間的相互信任是溝通的保障。曾經有一位管理學家就曾提到：“信任值得信任的人，授權可以授權的人?！比绻覀儗⑦@一管理理論引入到客戶頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略作，爭取更好的成績。3、激勵。在上文中，文章簡要說明了激勵對于團隊建設的重要性，并把激勵作為失得一干二凈。從這個案例可發(fā)現(xiàn)，領導和員工最后以僵局收場，跟其一開始走入了死胡同步驟：第一個步驟就是要先肯定他人的作為或貢獻，它是激發(fā)員工工作積極性的初動力；第二個步驟是要設法排除他人的限制或障礙，它是開發(fā)員工潛能的發(fā)動力；第三個步驟是為他人的需求提供方法和援助，它是暢通工作溝通渠道、和諧工作氛圍的推助力。至關重要因素的主體是領導者，它是團隊溝通的授予者，是對團隊建設起著引導性作用的建導的方法就是最好的方法。實施科學的培訓計劃，提高營銷團隊整體素質伍實施科學的培訓，首先，就要培訓營銷人員的自我學習能力，要學會把新型營銷理念、方式、做法進行歸納總結，并從中借鑒創(chuàng)新出適合自己營銷團隊的新信息。因此，客戶經理只輸正確的營銷理論。因為理論是實踐的導師，實踐要依附在理論上進行?？蛻艚浝砣魶]有理論為依據(jù)，就像無頭蒼蠅，四處亂撞。第三就要針對營銷工作中碰到的實際問題，進行有針在組織培訓時，要考慮客戶經理營銷隊伍的整體文化水平，對新知識的接受程度以及在工作中積累新問題的程度，要正確把握有效的培訓點，力爭培訓效果最大化。頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略握情況，這是培訓跟蹤的一方面。但事實上，培訓的真正目的還是要達到知識的有效落地，以便在今后的培訓中不斷調整培訓計劃，使之更適合客戶經理、更貼近卷煙營銷工作實際。調整營銷團隊結構，適應具體市場的特殊需求用了“集中風暴”法，可以讓員工在工作中發(fā)揮出各自的專業(yè)優(yōu)勢，例如讓市場營銷專業(yè)人知識資源可以在團隊內部實現(xiàn)合理的優(yōu)化配置。建立高效型客戶經理營銷團隊是提升煙草企業(yè)競爭軟實力、取得市場立足地的重要手段。但是，在目前國際大環(huán)境下，隨著市場經濟形式的日益全球化，以及信息、文化的全效型客戶經理團隊，是擺在企業(yè)面前的一大重要課題。本文簡要介紹了團隊的概念及特征，闡述了煙草行業(yè)高效型團隊建設的重要性，并嘗試結合目前煙草營銷團隊的現(xiàn)狀，提出了高效型團隊建設的金字塔模型，從中分析了模型各層面的意義，最后提出了建設高效型團隊的于客戶經理營銷團隊建設的研究和企業(yè)實踐有所裨益。2、制定明確目標--寫出詳細計劃--列出具體實施步驟--合理進行分解--及時進行安排--及時合理指導--及時合理授權--勤于實地檢查--及時激勵--及時溝通--勤于協(xié)調--正確現(xiàn)場督導--及時匯總分析--及時總結改進者；問題員工的糾正者。頁腳內容 如何打造大廈的差異化營銷戰(zhàn)略決方法不放過；改進