銷售部門年度工作總結(jié)

第26頁(yè)共26頁(yè)銷售部?門年度?工作總?結(jié)一?、__?__年?工作總?結(jié)_?___?年成為?塵封的?一頁(yè)已?被翻過(guò)?去了。?在過(guò)去?的一年?里，銷?售部在?集團(tuán)公?司的正?確戰(zhàn)略?部署下?，通過(guò)?全體人?員的共?同努力?，克服?困難，?努力進(jìn)?取，與?各公司?各部門?團(tuán)結(jié)協(xié)?作圓滿?完成了?全年下?達(dá)的銷?售任務(wù)?。1?、銷售?目標(biāo)完?成情況?：公?司在這?一年中?經(jīng)歷了?高層領(lǐng)?導(dǎo)人員?小波動(dòng)?后，在?公司領(lǐng)?導(dǎo)層的?正確指?導(dǎo)下，?有針對(duì)?性的對(duì)?市場(chǎng)開(kāi)?展了促?銷活動(dòng)?，人員?建設(shè)等?一系列?工作，?取得了?可喜的?成績(jī)。?車輛總?計(jì)銷售?___?_臺(tái)、?精品銷?售額_?___?萬(wàn)、保?險(xiǎn)銷售?額__?__萬(wàn)?、車貸?手續(xù)費(fèi)?及返利?___?_萬(wàn)、?臨時(shí)牌?銷售_?___?萬(wàn)。?2、目?前存在?的問(wèn)題?：經(jīng)?過(guò)大半?年的磨?合，銷?售部已?經(jīng)融合?成一支?精干，?團(tuán)結(jié)，?上進(jìn)的?隊(duì)伍。?團(tuán)隊(duì)有?分工，?有合作?。銷售?人員掌?握一定?的銷售?技巧，?并增強(qiáng)?了為客?戶服務(wù)?的思想?，相關(guān)?部門的?協(xié)作也?能相互?理解和?支持。?目前總?體來(lái)看?，銷售?部目前?還存在?較多問(wèn)?題，也?是要迫?切需要?改進(jìn)的?。銷售?人員工?作的積?極性不?高，缺?乏主動(dòng)?性，懶?散，自?覺(jué)性不?強(qiáng)。對(duì)?客戶關(guān)?系維護(hù)?很差。?銷售顧?問(wèn)最基?本的客?戶留資?率、基?盤客戶?、回訪?量太少?。手中?的意向?客戶平?均只有?___?_個(gè)。?從數(shù)字?上看銷?售顧問(wèn)?的基盤?客戶是?非常少?的，每?次搞活?動(dòng)邀約?客戶、?很不理?想。導(dǎo)?致有些?活動(dòng)銷?售不佳?。銷售?流程執(zhí)?行不徹?底監(jiān)督?不到位?，銷售?組長(zhǎng)的?管理職?能沒(méi)能?化的發(fā)?揮，服?務(wù)意識(shí)?沒(méi)能更?好的提?升，導(dǎo)?致部分?銷售顧?問(wèn)形成?固化模?式。銷?售部目?前組員?，內(nèi)勤?，主管?的互動(dòng)?溝通不?及時(shí)，?不能保?證及時(shí)?，全面?了解狀?況，以?便隨時(shí)?調(diào)整策?略。銷?售人員?在與客?戶溝通?的過(guò)程?中，不?能把我?們公司?產(chǎn)品的?情況十?分清晰?的傳達(dá)?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖；對(duì)?客戶提?出的一?些問(wèn)題?和要求?不能做?出迅速?的反應(yīng)?和正確?的處理?。在和?客戶溝?通時(shí)不?知道客?戶對(duì)我?們的產(chǎn)?品有幾?分了解?或接受?到什么?程度，?在被拒?絕之后?沒(méi)有二?次追蹤?是一個(gè)?致命的?失誤。?內(nèi)部還?是存在?個(gè)別人?滋生并?蔓相互?詆毀，?推諉責(zé)?任，煽?風(fēng)點(diǎn)火?的不良?風(fēng)氣，?所以從?就要提?倡豁達(dá)?的心態(tài)?，寬容?理解的?風(fēng)格，?積極坦?蕩的胸?懷面對(duì)?客戶和?同事，?我們就?能更好?的前進(jìn)?，兩軍?相遇，?智者勝?，智者?相遇，?人格勝?。銷?售人員?沒(méi)有養(yǎng)?成一個(gè)?寫工作?總結(jié)和?計(jì)劃的?習(xí)慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態(tài)，從?而引發(fā)?銷售工?作沒(méi)有?一個(gè)統(tǒng)?一的管?理，工?作時(shí)間?沒(méi)有合?理分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?后果。?而新顧?客開(kāi)拓?部夠，?老顧客?不去再?次挖掘?，業(yè)績(jī)?增長(zhǎng)小?，增值?業(yè)務(wù)主?動(dòng)推銷?性不足?，利潤(rùn)?增長(zhǎng)點(diǎn)?小，個(gè)?別銷售?人員工?作責(zé)任?心和工?作計(jì)劃?性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高。增?值業(yè)務(wù)?開(kāi)展的?不好，?現(xiàn)在店?內(nèi)的增?長(zhǎng)利潤(rùn)?點(diǎn)一方?面是精?品和保?險(xiǎn)的拉?動(dòng)，另?一方面?是SS?I和廠?家政策?的推動(dòng)?。銷售?人員主?動(dòng)去推?銷精品?和保險(xiǎn)?的主動(dòng)?性不足?，如何?調(diào)動(dòng)大?家的主?動(dòng)性，?如何提?高大家?的綜合?素質(zhì)，?如何讓?大家能?與公司?同呼吸?，共命?運(yùn)。?二、_?___?年銷售?部工作?計(jì)劃?（一）?銷售工?作策略?、方針?和重點(diǎn)?為確?保銷售?工作具?有明確?的行動(dòng)?方向，?保證銷?售工作?計(jì)劃的?順利開(kāi)?展和進(jìn)?行，銷?售部特?制定了?相應(yīng)策?略和方?針，用?以指導(dǎo)?全年銷?售工作?的開(kāi)展?。1?、銷售?部工作?策略?要事為?先，步?步為營(yíng)?；優(yōu)勢(shì)?合作，?機(jī)制推?動(dòng)。要?事為先?：分清?問(wèn)題輕?重緩急?，首先?解決目?前銷售?工作中?最重要?、最緊?急的事?情；步?步為營(yíng)?：在解?決重要?問(wèn)題的?同時(shí)，?充分考?慮到公?司的戰(zhàn)?略規(guī)劃?，在解?決目前?迫在眉?睫的問(wèn)?題同時(shí)?，做好?長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)?劃和安?排，做?到有計(jì)?劃的層?層推進(jìn)?。優(yōu)勢(shì)?合作：?充分發(fā)?揮每個(gè)?銷售人?員的能?力，利?用每個(gè)?銷售人?員的能?力優(yōu)勢(shì)?為團(tuán)隊(duì)?做貢獻(xiàn)?；

?機(jī)制?推動(dòng)：?逐步建?立解決?問(wèn)題和?日常工?作的常?態(tài)機(jī)制?，通過(guò)?機(jī)制推?動(dòng)能力?養(yǎng)成、?管理改?善和績(jī)?效提高?。2?、銷售?部工作?方針：?以提?高銷售?人員綜?合能力?為基礎(chǔ)?，逐漸?形成銷?售工作?常態(tài)機(jī)?制，并?最終提?高銷售?人員和?部門的?工作績(jī)?效。?3、銷?售部工?作重點(diǎn)?規(guī)劃?和實(shí)施?銷售技?能培訓(xùn)?：強(qiáng)化?銷售人?員培訓(xùn)?，并逐?步形成?銷售人?員成長(zhǎng)?機(jī)制。?強(qiáng)化銷?售規(guī)劃?和策略?能力：?注重銷?售的策?略性和?銷售的?針對(duì)性?（每接?待一個(gè)?客戶都?需要策?略）。?規(guī)范日?常銷售?管理：?強(qiáng)化銷?售日常?管理，?幫助銷?售人員?進(jìn)行時(shí)?間管理?，提高?員工銷?售積極?性和效?率。完?善激勵(lì)?與考核?：制定?銷售部?日常行?為流程?績(jī)效考?核。強(qiáng)?化人才?和隊(duì)伍?建設(shè)：?將團(tuán)隊(duì)?分組，?組長(zhǎng)固?定化，?垂直管?理，并?通過(guò)組?長(zhǎng)的形?式逐步?發(fā)覺(jué)團(tuán)?隊(duì)中的?管理人?才。?（二）?、銷售?部工作?計(jì)劃?1、建?立一支?熟悉業(yè)?務(wù)而相?對(duì)穩(wěn)定?的銷售?團(tuán)隊(duì)。?一切?銷售業(yè)?績(jī)都起?源于有?一個(gè)好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團(tuán)?隊(duì)是企?業(yè)的根?本呢，?在明年?的工作?中建立?一個(gè)和?諧，具?有殺傷?力的團(tuán)?隊(duì)作為?一項(xiàng)主?要的工?作來(lái)抓?。2?、完善?銷售制?度，建?立一套?明確的?業(yè)務(wù)管?理辦法?。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發(fā)?揮主觀?能動(dòng)性?，對(duì)工?作有高?度的責(zé)?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識(shí)?。3?、因此?不能單?憑業(yè)績(jī)?來(lái)考核?為尺度?，應(yīng)該?從以下?幾方面?：（?1）出?勤率、?展廳5?S點(diǎn)檢?處罰率?、客戶?投訴率?、工裝?統(tǒng)一等?。（?2）業(yè)?務(wù)熟練?程度和?完成度?，銷售?出錯(cuò)率?。業(yè)務(wù)?熟練程?度能反?映銷售?人員知?識(shí)水平?，以此?為考核?能促進(jìn)?員工學(xué)?習(xí)，創(chuàng)?新，把?銷售部?打造成?一支學(xué)?習(xí)型的?團(tuán)隊(duì)。?（3?）工作?態(tài)度，?“態(tài)度?決定一?切”如?果一個(gè)?人能力?越強(qiáng)，?太對(duì)不?正確，?那么能?力越強(qiáng)?危險(xiǎn)就?越大。?有再大?的能耐?也不會(huì)?對(duì)公司?產(chǎn)生效?益，相?反會(huì)成?為害群?之馬。?（5?）KP?I指標(biāo)?的完成?度。例?如留檔?率，試?乘試駕?率，成?交率等?4、?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，總?結(jié)問(wèn)題?。不?斷自我?提高的?習(xí)慣，?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，總?結(jié)問(wèn)題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質(zhì)，?在工作?中能發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題?，總結(jié)?問(wèn)題并?能提出?自己的?看法和?建議，?業(yè)務(wù)能?力提高?到一個(gè)?新的檔?次。?5、建?立新的?銷售模?式與渠?道。?把握好?制定好?保險(xiǎn)與?裝潢的?銷售模?式，做?好完善?的計(jì)劃?。同時(shí)?開(kāi)拓新?的銷售?渠道，?利用好?公司現(xiàn)?有資源?做好店?內(nèi)銷售?與電話?銷售、?邀約銷?售、車?展銷售?等之間?的配合?。6?、專職?專業(yè)，?強(qiáng)化對(duì)?拓展客?戶資源?的利用?率。?銷售部?電話客?戶資源?、汽車?之家網(wǎng)?站、車?貸網(wǎng)絡(luò)?客戶等?不被重?視，準(zhǔn)?備開(kāi)展?銷售電?話專人?接待，?專人回?訪，專?人營(yíng)銷?，電話?營(yíng)銷，?此人為?兩個(gè)組?的組長(zhǎng)?，負(fù)責(zé)?把網(wǎng)絡(luò)?的資源?和客戶?信息進(jìn)?行記錄?和收集?，并將?顧客邀?約到店?。業(yè)務(wù)?指標(biāo)由?銷售經(jīng)?理直接?考核。?銷售?部門年?度工作?總結(jié)（?二）?開(kāi)拓市?場(chǎng)，對(duì)?內(nèi)狠抓?生產(chǎn)管?理、保?證質(zhì)量?，以市?場(chǎng)為導(dǎo)?向，面?對(duì)今年?全球性?金融危?機(jī)的挑?戰(zhàn)，搶?抓機(jī)遇?，銷售?部全體?人員團(tuán)?結(jié)拼搏?，齊心?協(xié)力完?成了本?年度的?銷售工?作任務(wù)?，現(xiàn)將?本年度?工作總?結(jié)一?、2_?___?-__?__年?銷售情?況2?___?_-_?___?年我們?公司在?北京、?上海等?展覽會(huì)?和惠聰?、發(fā)現(xiàn)?資源等?專業(yè)雜?志推廣?后，我?公司的?___?_牌產(chǎn)?品已有?一定的?知名度?，國(guó)內(nèi)?外的客?戶對(duì)我?們的產(chǎn)?品都有?了一定?的認(rèn)識(shí)?和了解?。__?__年?度老板?給銷售?部定下?___?_萬(wàn)元?的銷售?額，我?們銷售?部完成?了全年?累計(jì)銷?售總額?___?_萬(wàn)元?，產(chǎn)銷?率__?__%?，貨款?回收率?___?_%。?二、?加強(qiáng)業(yè)?務(wù)培訓(xùn)?，提高?綜合素?質(zhì)產(chǎn)?品銷售?部肩負(fù)?的是公?司全部?產(chǎn)品的?銷售，?責(zé)任之?重大、?任務(wù)之?艱巨，?可想而?知。建?立一支?能征善?戰(zhàn)的高?素質(zhì)的?銷售隊(duì)?伍對(duì)完?成公司?年度銷?售任務(wù)?至關(guān)重?要?！?工欲善?其事，?必先利?其器”?，本著?提高銷?售人員?綜合業(yè)?務(wù)素質(zhì)?這一目?標(biāo)，銷?售部全?體人員?必須開(kāi)?展職業(yè)?技能培?訓(xùn)，使?銷售業(yè)?務(wù)知識(shí)?得以進(jìn)?一步提?高。今?年公司?添用了?網(wǎng)絡(luò)版?速達(dá)3?000?財(cái)務(wù)管?理軟件?，銷售?和財(cái)務(wù)?管理可?以清晰?的及時(shí)?性反映?出來(lái)。?我們銷?售人員?是在_?___?市__?__-?___?_科技?有限公?司的培?訓(xùn)下學(xué)?習(xí)成長(zhǎng)?的，所?學(xué)習(xí)的?專業(yè)知?識(shí)和公?司內(nèi)部?信息都?是保密?的，大?家必須?持有職?業(yè)道德?。老板?是率領(lǐng)?銷售部?的，希?望加強(qiáng)?對(duì)我們?員工的?監(jiān)督、?批評(píng)和?專業(yè)指?導(dǎo)，讓?我們銷?售人員?學(xué)習(xí)的?專業(yè)知?識(shí)，提?升技術(shù)?職能和?自我增?值。_?___?年我學(xué)?習(xí)了i?so內(nèi)?部審核?培訓(xùn)和?會(huì)計(jì)專?業(yè)知識(shí)?培訓(xùn)，?并獲得?了國(guó)家?認(rèn)可的?證書。?這一年?來(lái)我們?利用學(xué)?習(xí)到的?管理知?識(shí)、方?法在我?們公司?生產(chǎn)管?理中充?分實(shí)踐?，其顯?示效果?是滿意?的。?三、構(gòu)?建營(yíng)銷?網(wǎng)絡(luò)，?培育銷?售典型?麥克?風(fēng)線材?銷售是?我公司?產(chǎn)品銷?售部工?作的重?點(diǎn)，銷?售形勢(shì)?的好壞?將直接?影響公?司經(jīng)濟(jì)?效益的?高低。?一年來(lái)?，產(chǎn)品?銷售部?堅(jiān)持鞏?固老市?嘗培育?新市嘗?發(fā)展市?場(chǎng)空間?、挖掘?潛在市?場(chǎng)，利?用我公?司的品?牌度帶?動(dòng)產(chǎn)品?銷售，?建成了?以__?__本?地為主?體，輻?射全省?乃之全?國(guó)的銷?售網(wǎng)絡(luò)?格局。?四、?關(guān)注行?業(yè)動(dòng)態(tài)?，把握?市場(chǎng)信?息隨?著電子?產(chǎn)品行?業(yè)之間?日趨嚴(yán)?酷的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?局面，?信息在?市場(chǎng)營(yíng)?銷過(guò)程?中所起?的作用?越來(lái)越?重要，?信息就?是效益?。銷售?部密切?關(guān)注市?場(chǎng)動(dòng)態(tài)?，把握?商機(jī)，?向信息?要效益?，并把?市場(chǎng)調(diào)?研和信?息的收?集、分?析、整?理工作?制度化?、規(guī)范?化、經(jīng)??；?。?產(chǎn)品銷?售部通?過(guò)市場(chǎng)?調(diào)查、?業(yè)務(wù)洽?談、報(bào)?刊雜志?、行業(yè)?協(xié)會(huì)以?及計(jì)算?機(jī)網(wǎng)絡(luò)?等方式?與途徑?建立了?穩(wěn)定可?靠的信?息渠道?，密切?關(guān)注行?業(yè)發(fā)展?趨勢(shì)；?建立客?戶檔案?、廠家?檔案，?努力作?好基礎(chǔ)?信息的?收集；?要根據(jù)?市場(chǎng)情?況積極?派駐業(yè)?務(wù)人員?對(duì)國(guó)內(nèi)?各銷售?市場(chǎng)動(dòng)?態(tài)跟蹤?把握。?五、?再接再?厲，迎?接新的?挑戰(zhàn)?回首一?年來(lái)，?我們銷?售部全?體業(yè)務(wù)?人員吃?苦耐勞?，積極?進(jìn)取，?團(tuán)結(jié)協(xié)?作取得?了良好?的銷售?業(yè)績(jī)。?成績(jī)屬?于過(guò)去?，展望?未來(lái)，?擺在銷?售部面?前的路?更長(zhǎng)，?困難更?大，任?務(wù)更艱?巨。我?們銷售?部全體?業(yè)務(wù)人?員一致?表示，?一定要?在2_?___?-__?__年?發(fā)揮工?作的積?極性、?主動(dòng)性?、創(chuàng)造?性，履?行好自?己的崗?位職責(zé)?，全力?以赴做?好__?__年?度的銷?售工作?，要深?入了解?電子行?業(yè)動(dòng)態(tài)?，要進(jìn)?一步開(kāi)?拓和鞏?固國(guó)內(nèi)?市場(chǎng)，?為公司?創(chuàng)造更?高的銷?售業(yè)績(jī)?。福?牛迎春?，祝我?們__?__-?___?_科技?有限公?司在2?___?_-_?___?年的銷?售業(yè)績(jī)?更上一?層樓，?走在電?子行業(yè)?的尖端?，向我?們的理?想靠攏?。銷?售部門?年度工?作總結(jié)?（三）?__?__年?，本部?全體業(yè)?務(wù)人員?在公司?的領(lǐng)導(dǎo)?下，圍?繞__?__年?的目標(biāo)?任務(wù)展?開(kāi)一切?工作，?具體總?結(jié)如下?：一?、總體?目標(biāo)完?成情況?銷售?___?_萬(wàn)元?，完成?目標(biāo)計(jì)?劃（_?___?萬(wàn)）的?___?_%?回籠_?___?萬(wàn)元，?與銷售?收入比?為_(kāi)_?__%?。（?一）在?銷售方?面，主?要受以?下幾方?面因素?影響：?1、?廣輕出?集團(tuán)業(yè)?務(wù)下滑?比較嚴(yán)?重。_?___?年該客?戶完成?銷售_?___?萬(wàn)元，?而__?__年?由于新?領(lǐng)導(dǎo)、?新政策?，今年?廣輕出?對(duì)其鐵?牌單位?進(jìn)行大?整頓和?調(diào)整，?特別是?松寶集?團(tuán)、華?盛風(fēng)扇?等幾大?客戶被?取之有?鐵牌資?格后，?使我們?的紙箱?銷售業(yè)?務(wù)大幅?度下降?，其他?鐵牌客?戶的業(yè)?務(wù)也受?到不同?程度影?響，預(yù)?計(jì)今年?整個(gè)廣?輕集團(tuán)?銷售_?___?萬(wàn)元左?右，比?年初公?司下達(dá)?的計(jì)劃?___?_萬(wàn)相?差甚遠(yuǎn)?。2?、能強(qiáng)?陶瓷集?團(tuán)年初?預(yù)計(jì)該?客戶的?銷售不?少于_?___?萬(wàn)，但?由于目?前我們?的質(zhì)量?和售價(jià)?未能滿?足客戶?的需求?，我們?的業(yè)務(wù)?份額非?但沒(méi)有?擴(kuò)大，?而且還?在縮小?。如果?我們能?在預(yù)印?方面做?出考慮?的，其?銷售份?額將會(huì)?增大。?3、?受質(zhì)量?及交貨?達(dá)成的?影響。?如能強(qiáng)?、強(qiáng)輝?、金科?、歐神?諾等陶?瓷廠受?紙板強(qiáng)?度，印?刷色差?及套印?走位等?因素的?影響，?加上上?半年我?們的彩?印生產(chǎn)?飽和，?客戶落?單都無(wú)?法接下?來(lái)，使?客戶對(duì)?我們的?信心產(chǎn)?生了動(dòng)?搖，影?響了部?分的銷?售。?（二）?在資金?回籠方?面，主?要是宏?豐玻璃?、華盛?風(fēng)扇到?期的資?金未能?及時(shí)回?籠，加?上匯德?幫陶瓷?、華盛?風(fēng)扇的?業(yè)務(wù)份?額做大?（兩客?戶合計(jì)?銷售_?___?萬(wàn)）。?雖然有?部分資?金未能?到期但?占的應(yīng)?收款項(xiàng)?頗大。?另外?，受社?會(huì)極大?市場(chǎng)環(huán)?境的影?響，普?遍客戶?支付延?期，造?成我們?的回籠?計(jì)劃不?準(zhǔn)時(shí)，?影響了?公司的?整體運(yùn)?作。?二、主?要做了?以下幾?方面工?作1?、重點(diǎn)?抓工作?紀(jì)律和?職業(yè)道?德素質(zhì)?。針?對(duì)本部?個(gè)別業(yè)?務(wù)員組?織紀(jì)律?性差及?工作效?率低等?不良現(xiàn)?象，一?方面采?取個(gè)別?談心；?另一方?面，我?們加大?對(duì)制度?的落實(shí)?、執(zhí)行?和監(jiān)督?力度。?完善了?工作匯?報(bào)制度?，使業(yè)?務(wù)員的?精神面?貌有了?明顯改?善，工?作效率?提高了?。同時(shí)?，我們?及時(shí)地?利用一?些典型?事例去?教育和?整醒業(yè)?務(wù)人員?，養(yǎng)成?良好的?職業(yè)道?德和素?養(yǎng)，并?加大促?進(jìn)和監(jiān)?控力度?，防止?損害公?司利益?和損壞?公司形?象的現(xiàn)?象發(fā)生?。2?、加強(qiáng)?對(duì)落單?的審核?以及庫(kù)?存產(chǎn)品?的送貨?工作，?最大限?度減少?庫(kù)存，?降低企?業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?。今?年，我?們吸取?了以往?的經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)，?特別是?對(duì)風(fēng)扇?行業(yè)，?我們嚴(yán)?格履行?落單的?審批程?序，從?源頭加?以控制?，面對(duì)?庫(kù)存的?成品，?時(shí)刻叮?囑業(yè)務(wù)?員主動(dòng)?與客戶?溝通，?想盡辦?法處理?，取得?了一定?效果。?3、?提高業(yè)?務(wù)員的?服務(wù)質(zhì)?量和業(yè)?務(wù)能力?，使一?批老客?戶的業(yè)?務(wù)能鞏?固并發(fā)?展起來(lái)?。在?平時(shí)的?日常工?作中，?我們要?求業(yè)務(wù)?員必須?做到以?下幾點(diǎn)?：（?1）加?強(qiáng)與客?戶的溝?通聯(lián)系?，多想?辦法，?建立起?良好的?合作關(guān)?系；?（2）?工作要?到位，?服務(wù)要?跟上，?及時(shí)了?解客戶?的生產(chǎn)?運(yùn)作情?況和競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手?的情況?，發(fā)現(xiàn)?問(wèn)題及?時(shí)處理?；（?3）及?時(shí)將客?戶的要?求及產(chǎn)?品質(zhì)量?情況反?饋給有?關(guān)部門?，并加?強(qiáng)與橫?向部門?的溝通?協(xié)作，?使我們?的產(chǎn)品?質(zhì)量和?服務(wù)能?滿足客?戶的需?要；?（4）?集中精?力理順?匯德幫?廠的各?方面關(guān)?系，做?好售前?、售中?、售后?服務(wù)，?把業(yè)務(wù)?鞏固下?來(lái)，且?越做越?大；?（5）?積極參?加與新?業(yè)務(wù)的?開(kāi)拓。?上半?年經(jīng)過(guò)?努力，?成功開(kāi)?拓了兩?個(gè)客戶?（江門?金瑞寶?陶瓷和?三水盛?路天線?有限公?司），?有望在?下半年?成為新?的利潤(rùn)?增長(zhǎng)點(diǎn)?。（?6）加?大資金?回籠的?力度，?回避企?業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?。在?貨款回?籠方面?，整個(gè)?部門都?形成共?識(shí)，將?該項(xiàng)工?作擺在?重中之?重的位?置。一?直以來(lái)?，本部?兩位主?管分工?協(xié)作，?親自督?促和協(xié)?助業(yè)務(wù)?員接計(jì)?劃去追?收貨款?，從沒(méi)?有松懈?過(guò)，到?目前為?止，絕?大多數(shù)?的客戶?回籠是?比較正?常的，?個(gè)別客?戶由于?某些原?因，回?籠速度?較慢。?（如宏?豐廠，?華盛廠?等）?三、工?作中存?在的問(wèn)?題1?、部門?的日常?管理工?作需要?進(jìn)一步?加強(qiáng)；?2、?整體的?資金回?籠不理?想，未?達(dá)到預(yù)?期要求?；3?、壓庫(kù)?工作效?果不明?顯；?4、個(gè)?別業(yè)務(wù)?員的工?作責(zé)任?心和工?作計(jì)劃?性不強(qiáng)?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高；?5、新?業(yè)務(wù)的?開(kāi)拓不?夠，業(yè)?務(wù)增長(zhǎng)??。?公司所?下達(dá)的?任務(wù)有?些脫離?實(shí)際，?業(yè)績(jī)考?核不合?理影響?業(yè)務(wù)員?的工作?情緒。?銷售?部門年?度工作?總結(jié)（?四）?___?_年即?將過(guò)去?，在這?一年的?時(shí)間中?銷售部?通過(guò)努?力的工?作，也?取得了?一點(diǎn)收?獲，臨?近年終?，對(duì)銷?售部的?工作做?一下總?結(jié)。目?的在于?吸取教?訓(xùn)，提?高銷量?，以至?于把工?作做的?更好，?以至于?有信心?也有決?心把明?年的工?作做的?更好。?下面我?對(duì)一年?來(lái)的工?作進(jìn)行?簡(jiǎn)要的?總結(jié)。?在_?___?年當(dāng)中?，堅(jiān)決?___?_廠家?的政策?。學(xué)習(xí)?、制定?銷售各?環(huán)節(jié)話?術(shù)，公?司產(chǎn)品?的核心?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)，和?市場(chǎng)部?共同策?劃宣傳?公司的?形象、?品牌的?形象，?在各媒?體廣告?里如；?廣播電?臺(tái)、報(bào)?刊雜志?、網(wǎng)絡(luò)?平臺(tái)等?，使我?們公司?的知名?度在太?原市場(chǎng)?上漸漸?被客戶?所認(rèn)識(shí)?。部門?全體員?工累計(jì)?發(fā)短信?三萬(wàn)余?條，團(tuán)?隊(duì)建設(shè)?方面；?制定了?詳細(xì)的?銷售人?員考核?標(biāo)準(zhǔn)、?銷售部?運(yùn)行制?度、工?作流程?、團(tuán)隊(duì)?文化等?。這是?我認(rèn)為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面工?作中我?們做的?還有很?大的差?距。?從銷量?上看，?我們的?工作做?的是不?好的，?銷售業(yè)?績(jī)的確?很不理?想。?客觀上?的一些?因素雖?然存在?，在工?作中其?他的一?些做法?也有很?大的問(wèn)?題，目?前發(fā)現(xiàn)?銷售部?有待解?決有主?要問(wèn)題?有以下?幾點(diǎn)：?1.?銷售人?員工作?的積極?性不高?，缺?乏主動(dòng)?性，懶?散，也?就是常?說(shuō)的要?性不強(qiáng)?。2?.對(duì)客?戶關(guān)系?維護(hù)很?差。?銷售顧?問(wèn)最基?本的客?戶留資?率、基?盤客戶?、回訪?量太少?。一個(gè)?月的時(shí)?間里，?總共八?個(gè)銷售?顧問(wèn)一?天拜訪?的客戶?量__?__余?個(gè)，手?中的意?向客戶?平均只?有七八?個(gè)。從?數(shù)字上?看銷售?顧問(wèn)的?基盤客?戶是非?常少的?，每次?搞活動(dòng)?邀約客?戶、很?不理想?。導(dǎo)致?有些活?動(dòng)無(wú)法?進(jìn)行。?3.?溝通不?夠深入?。銷?售人員?在與客?戶溝通?的過(guò)程?中，不?能把我?們公司?產(chǎn)品的?情況十?分清晰?的傳達(dá)?給客戶?，了解?客戶的?真正想?法和意?圖；對(duì)?客戶提?出的一?些問(wèn)題?和要求?不能做?出迅速?的反應(yīng)?和正確?的處理?。在和?客戶溝?通時(shí)不?知道客?戶對(duì)我?們的產(chǎn)?品有幾?分了解?或接受?到什么?程度，?在被拒?絕之后?沒(méi)有二?次追蹤?是一個(gè)?致命的?失誤。?4.?工作沒(méi)?有一個(gè)?明確的?目標(biāo)和?詳細(xì)的?計(jì)劃。?銷售?人員沒(méi)?有養(yǎng)成?一個(gè)工?作總結(jié)?和計(jì)劃?的習(xí)慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?狀態(tài)，?工作時(shí)?間沒(méi)有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?5.?銷售人?員的素?質(zhì)形象?、業(yè)務(wù)?知識(shí)不?高。?個(gè)別業(yè)?務(wù)員的?自身素?質(zhì)低下?、頑固?不化惡?習(xí)很多?、工作?責(zé)任心?和工作?計(jì)劃性?不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能?力和形?象、素?質(zhì)還有?待提高?。（長(zhǎng)?久下去?會(huì)影響?公司的?形象、?和聲譽(yù)?）一?.市場(chǎng)?分析?市場(chǎng)是?良好的?，形勢(shì)?是嚴(yán)峻?的。通?過(guò)今年?自主品?牌汽車?的銷量?下滑，?廠家一?定會(huì)調(diào)?整應(yīng)對(duì)?的策略?。明年?是大有?作為的?一年，?我們一?定要內(nèi)?強(qiáng)素質(zhì)?，外塑?形象。?用鐵的?紀(jì)律，?打造鐵?的團(tuán)隊(duì)?，打一?場(chǎng)漂亮?的伏擊?戰(zhàn)。假?如在明?年一年?內(nèi)沒(méi)有?把銷售?做好，?我們很?可能會(huì)?失去這?個(gè)發(fā)展?的機(jī)會(huì)?。二?.__?__年?工作計(jì)?劃在?明年的?工作計(jì)?劃中下?面的幾?項(xiàng)工作?作為主?要的工?作來(lái)做?：（?1）建?立一支?熟悉業(yè)?務(wù)，高?素質(zhì)高?效率而?相對(duì)穩(wěn)?定的銷?售團(tuán)隊(duì)?。人?才是企?業(yè)最寶?貴的資?源，一?切的銷?售業(yè)績(jī)?都起源?于有一?個(gè)好的?銷售人?員，建?立一支?具有凝?聚力，?戰(zhàn)斗力?、高素?質(zhì)的銷?售團(tuán)隊(duì)?是企業(yè)?的根本?。只有?通過(guò)高?素質(zhì)高?效率的?銷售人?員不但?能提高?車的銷?量，而?且能把?保險(xiǎn)、?上戶、?裝潢等?附加值?上一個(gè)?新的臺(tái)?階。在?明年的?工作中?組建一?支和諧?，高效?率的銷?售團(tuán)隊(duì)?作為一?項(xiàng)主要?的工作?來(lái)抓。?（2?）完善?銷售制?度，建?立一套?明確系?統(tǒng)的管?理辦法?。銷?售管理?是企業(yè)?的老大?難問(wèn)題?，銷售?人員的?出勤、?見(jiàn)客戶?時(shí)處于?放任自?流的狀?態(tài)。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發(fā)?揮主觀?能動(dòng)性?，對(duì)工?作有高?度的責(zé)?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識(shí)?。強(qiáng)化?銷售人?員的執(zhí)?行力，?從而提?高工作?效率。?（3?）提高?人員的?素質(zhì)、?業(yè)務(wù)能?力。?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，總?結(jié)問(wèn)題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質(zhì)，?在工作?中能發(fā)?現(xiàn)問(wèn)題?總結(jié)問(wèn)?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業(yè)?務(wù)能力?提高到?一個(gè)新?的檔次?。（?4）建?立新的?銷售模?式與渠?道。?把握好?制定好?保險(xiǎn)與?裝潢的?銷售模?式，做?好完善?的計(jì)劃?。同時(shí)?開(kāi)拓新?的銷售?渠道，?利用好?公司現(xiàn)?有資源?做好店?內(nèi)銷售?與電話?銷售、?邀約銷?售、車?展銷售?等之間?的配合?。根?據(jù)公司?下達(dá)的?銷售任?務(wù)，把?任務(wù)根?據(jù)具體?情況分?解到各?個(gè)銷售?顧問(wèn)身?上，再?分解到?每月，?每周，?每日；?并在完?成銷售?任務(wù)的?基礎(chǔ)上?提高銷?售業(yè)績(jī)?。我們?將帶領(lǐng)?銷售部?全體人?員竭盡?全力完?成目標(biāo)?。（?5）顧?全大局?服從公?司戰(zhàn)略?。今?后，在?做出每?一項(xiàng)決?定前，?應(yīng)先更?多的考?慮公司?領(lǐng)導(dǎo)的?看法和?決策，?遵守領(lǐng)?導(dǎo)對(duì)各?項(xiàng)業(yè)務(wù)?的處理?決斷。?工作中?出現(xiàn)分?歧時(shí)，?要靜下?心來(lái)互?相協(xié)商?解決，?只要能?經(jīng)?？?結(jié)經(jīng)驗(yàn)?教訓(xùn)、?發(fā)揮特?長(zhǎng)、改?正缺點(diǎn)?，自覺(jué)?把自己?置于公?司和客?戶的監(jiān)?督之下?，勤奮?工作，?以身作?則。我?相信，?就一定?能有一?個(gè)更高?、更新?的發(fā)展?，我?認(rèn)為公?司明年?的發(fā)展?是與整?個(gè)公司?的員工?綜合素?質(zhì)、公?司的戰(zhàn)?略方針?、廠家?的政策?扶持、?和個(gè)人?的努力?是分不?開(kāi)的。?提高執(zhí)?行力的?標(biāo)準(zhǔn)，?建立一?支“亮?劍”的?銷售團(tuán)?隊(duì)與一?個(gè)好的?工作習(xí)?慣是我?們工作?的關(guān)鍵?。我們?銷售部?在__?__年?有信心?，有決?心為公?司再創(chuàng)?新的輝?煌！?銷售部?門年度?工作總?結(jié)（五?）時(shí)?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個(gè)年?頭成為?歷史，?依然如?過(guò)去的?諸多年?一樣，?過(guò)去的?___?_年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?坎坷的?一年里?，我們?蹣跚著?一路走?來(lái)，其?中的喜?悅和憂?傷、激?情和無(wú)?奈、困?惑和感?動(dòng)，真?的是無(wú)?限感慨?--?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域?的銷售?業(yè)績(jī)回?顧與分?析（?一）、?業(yè)績(jī)回?顧1?、整年?度總現(xiàn)?金回款?___?_多萬(wàn)?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?；2?、成功?開(kāi)發(fā)了?四個(gè)新?客戶；?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟(jì)?寧為中?心的重?點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作；?（二）?、業(yè)績(jī)?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬(wàn)?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點(diǎn)?市場(chǎng)定?位不明?確不堅(jiān)?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場(chǎng)的?特殊性?（地方?保護(hù)）?和后來(lái)?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場(chǎng)，雖?然市場(chǎng)?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷商?配合度?太差，?又無(wú)奈?放棄。?直至后?來(lái)選擇?了金鄉(xiāng)?“天元?副食”?，已近?年底了?！b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實(shí)力??。?；?c、?公司服?務(wù)滯后?，特別?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場(chǎng)，同?時(shí)也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心；?2、新?客戶開(kāi)?放面，?雖然落?實(shí)了_?___?個(gè)新客?戶，但?離我本?人制定?的__?__個(gè)?的目標(biāo)?還差兩?個(gè)，且?這__?__個(gè)?客戶中?有__?__個(gè)?是小客?戶，銷?量也很?差。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說(shuō)“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來(lái)的失?誤就在?于沒(méi)有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場(chǎng)納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)?，通過(guò)?兩個(gè)月?的市場(chǎng)?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個(gè)人的?成長(zhǎng)和?不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個(gè)?人無(wú)論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?一定程?度的提?升，同?時(shí)也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?節(jié)能力?增強(qiáng)了?；2?、學(xué)習(xí)?能力、?對(duì)市場(chǎng)?的預(yù)見(jiàn)?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了；?3、處?理應(yīng)急?問(wèn)題、?對(duì)他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了；?4、對(duì)?整體市?場(chǎng)認(rèn)識(shí)?的高度?有待提?升；?5、團(tuán)?隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場(chǎng)的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場(chǎng)?雖然?地方保?護(hù)嚴(yán)重?些，但?我們通?過(guò)關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場(chǎng)?運(yùn)作上?低調(diào)些?，還是?有一定?市場(chǎng)的?，況且?通過(guò)一?段時(shí)間?的市場(chǎng)?證明，?經(jīng)銷商?開(kāi)發(fā)的?特曲還?是非常?迎合農(nóng)?村市場(chǎng)?消費(fèi)的?。在淡?季來(lái)臨?前，由?于我沒(méi)?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務(wù)不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對(duì)?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場(chǎng)?雖然?經(jīng)銷商?的人品?有問(wèn)題?，但市?場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很?好的（?無(wú)地方?強(qiáng)勢(shì)品?牌，無(wú)?地方保?護(hù)--?）且十?里酒巷?一年多?的酒店?運(yùn)作，?在市場(chǎng)?上也有?一定的?積極因?素，后?來(lái)又拓?展了流?通市場(chǎng)?，并且?市場(chǎng)反?應(yīng)很好?。失誤?之處在?于沒(méi)有?提前在?費(fèi)用上?壓住經(jīng)?銷商，?以至后?來(lái)管控?失衡，?最終導(dǎo)?致合作?失敗，?功虧一?簣。關(guān)?鍵在于?我個(gè)人?的手腕?不夠硬?，對(duì)事?情的預(yù)?見(jiàn)性不?足，反?映不夠?快。?3、滕?州市場(chǎng)?滕州?的市場(chǎng)?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識(shí)和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場(chǎng)?嚴(yán)重下?滑。這?個(gè)市場(chǎng)?我的失?誤有幾?點(diǎn)：?（1）?、沒(méi)有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場(chǎng)，?對(duì)廠家?過(guò)于依?賴；?（2）?、沒(méi)有?在適當(dāng)?的時(shí)候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充；?4、今?年我走?訪的新?客戶中?，有_?___?多個(gè)意?向都很?強(qiáng)烈，?且有大?部分都?來(lái)公司?考察了?。但最?終落實(shí)?很少，?其原因?在于后?期跟蹤?不到位?，自己?信心也?不足，?浪費(fèi)了?大好的?資源！?四、?以前的?部分老?市場(chǎng)的?工作開(kāi)?展和問(wèn)?題處理?由于?以前我?們對(duì)市?場(chǎng)的把?握和費(fèi)?用的管?控不力?，導(dǎo)致?以前的?市場(chǎng)都?遺留有?費(fèi)用矛?盾的問(wèn)?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對(duì)?不同市?場(chǎng)各個(gè)?解決。?1、?滕州：?雖然公?司有費(fèi)?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?；2?、微山?：自己?做包裝?和瓶子?，公司?的費(fèi)用?作為酒?水款使?用，自?行銷售?；3?、泗水?：同滕?州4?、嶧城?：尚未?解決?通過(guò)以?上方式?對(duì)各市?場(chǎng)問(wèn)題?逐一解?決，雖?然前期?有些阻?力，后?來(lái)也都?接受了?且運(yùn)行?較平穩(wěn)?，徹底?解決了?以前那?種對(duì)廠?家過(guò)于?依賴的?心理。?四、?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?運(yùn)作模?式運(yùn)作?區(qū)域市?場(chǎng)根?據(jù)公司?實(shí)際情?況和近?年來(lái)的?市場(chǎng)狀?況，我?們一直?都在摸?索著一?條適合?自己的?路子，?真正把?我們一?開(kāi)始就?倡導(dǎo)的?“辦事?處加經(jīng)?銷商”?合作方?式運(yùn)用?好，但?必須符?合以下?條件：?1、?市場(chǎng)環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護(hù)過(guò)?于嚴(yán)重?、地方?酒太強(qiáng)?等；?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度”等?；辦?事處運(yùn)?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，業(yè)?務(wù)人員?本土化?；2?、產(chǎn)品?大眾化?，主要?定位為?中檔消?費(fèi)人群?；3?、運(yùn)作?渠道化?、個(gè)性?化，以?流通渠?道為主?，重點(diǎn)?操作大?客戶；?4、?重點(diǎn)扶?持一級(jí)?商，辦?事處真?正體現(xiàn)?到協(xié)銷?的作用?；五?、對(duì)公?司的幾?點(diǎn)建議?1、?加強(qiáng)產(chǎn)?品方面?的硬件?投入，?產(chǎn)品的?第一印?象要給?人一種?“物有?所值、?物超所?值”的?感覺(jué)，?在沒(méi)有?品牌力?的情況?下一定?要體現(xiàn)?出“產(chǎn)?品力”?；2?、完善?各種規(guī)?章制度?和薪酬?體制，?使之更?能充分?發(fā)揮人?員的主?觀能動(dòng)?性；?3、集?中優(yōu)勢(shì)?資源聚?焦樣板?市場(chǎng)，?真正做?到“重?點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)?”；?4、注?重品牌?形象的?塑造。?銷售?部門年?度工作?總結(jié)（?六）?在支公?司意外?險(xiǎn)部學(xué)?習(xí)。在?這期間?主要是?跟意外?險(xiǎn)部辦?公室里?的兩個(gè)?同事學(xué)?習(xí)，熟?悉內(nèi)務(wù)?。主要?學(xué)習(xí)：?承保，?保單錄?入，理?賠，填?寫單等?一系列?工作。?很多人?認(rèn)為是?打雜的?工作，?這可不?是一般?的打雜?的工作?，這可?是讓我?知道了?很多工?作中必?須了解?，必須?知道，?必須清?楚的東?西，因?為這些?工作的?處理好?壞，直?接影響?到我們?對(duì)客戶?服務(wù)的?質(zhì)量。?而且，?意外險(xiǎn)?部經(jīng)理?___?_在工?作中也?給予了?我很大?的關(guān)心?和支持?，也給?了我很?多去一?線承保?，查勘?，定損?等學(xué)習(xí)?的機(jī)會(huì)?。先就?以一年?的工作?情況做?以總結(jié)?：轉(zhuǎn)?眼間過(guò)?去了，?___?_年_?___?月__?__日?后，我?被安排?到非車?險(xiǎn)部學(xué)?習(xí)，一?直到現(xiàn)?在。在?非車險(xiǎn)?主要也?是了解?整個(gè)部?門工作?的程序?，各種?內(nèi)務(wù)工?作的操?作，并?也進(jìn)行?了一些?簡(jiǎn)單的?操作：?承保，?續(xù)保，?理賠等?。得到?了部門?同事和?非車險(xiǎn)?經(jīng)理_?___?經(jīng)理的?大力支?持和幫?助。而?且，得?到了很?多去一?線學(xué)習(xí)?查勘，?定損，?理賠，?承保等?的學(xué)習(xí)?機(jī)會(huì)，?讓我受?益很多?，得到?很多鍛?煉的機(jī)?會(huì)。并?且得到?___?_經(jīng)理?一些工?作中的?指導(dǎo)和?處理事?情的方?法，尤?其是工?作中我?做的不?足時(shí)，?___?_經(jīng)理?的嚴(yán)肅?指導(dǎo)，?使我真?正體會(huì)?到自己?懂得的?東西太?少了，?有待提?高的東?西太多?了。也?正是在?平常工?作中得?到了這?么多人?的關(guān)心?和幫助?，逐漸?地讓我?有了一?個(gè)更加?全面的?視野，?更加專?業(yè)的為?客戶服?務(wù)的方?式。?以前，?我總以?為自己?對(duì)很了?解，很?懂，但?經(jīng)過(guò)這?半年在?意外險(xiǎn)?和非車?險(xiǎn)營(yíng)銷?的學(xué)習(xí)?，讓我?更加理?解到這?兩個(gè)字?的內(nèi)涵?。感覺(jué)?到做個(gè)?真正的?保險(xiǎn)人?真的很?不容易?，因?yàn)?他要求?我們具?備各方?面的知?識(shí)，要?有敏銳?的市場(chǎng)?洞察力?，要有?一顆敢?于面對(duì)?失敗挫?折的心?，而且?要有堅(jiān)?持學(xué)習(xí)?提升自?己的能?力等等?。經(jīng)?過(guò)這一?年的學(xué)?習(xí)后，?我感覺(jué)?我的頭?腦更清?晰了，?目標(biāo)更?明確了?，希望?自己能?充分發(fā)?揮自己?的能力?，為人?保，為?中國(guó)保?險(xiǎn)貢獻(xiàn)?自己的?一點(diǎn)力?量。再?次感謝?___?_保險(xiǎn)?各級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)對(duì)我?工作的?支持和?幫助，?感謝身?邊同事?的支持?，因?yàn)?是你們?讓我更?成熟，?更專業(yè)?。始?終相信?：努力?也許會(huì)?不成功?，但放?棄肯定?失??；?始終相?信：我?會(huì)全力?以赴，?把握每?次學(xué)習(xí)?和提升?自己的?機(jī)會(huì)；?始終相?信：我?會(huì)用我?的成績(jī)?去回報(bào)?一路上?陪伴我?的人，?一路上?溫暖過(guò)?我的人?。銷?售部門?年度工?作總結(jié)?（七）?一、?適應(yīng)?1、適?應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)?的思維?方式。?我們置?業(yè)顧問(wèn)?工作崗?位調(diào)動(dòng)?非常頻?繁、上?半年在?岳陽(yáng)、?下半年?有可能?就調(diào)到?長(zhǎng)沙或?者常德?去了，?我相信?其他行?業(yè)銷售?工作的?調(diào)動(dòng)也?是有的?，那么?我們?nèi)?到一個(gè)?新的城?市、新?的環(huán)境?、新的?領(lǐng)導(dǎo)那?里之后?，是堅(jiān)?持自己?的習(xí)性?和作風(fēng)?，還是?適應(yīng)新?領(lǐng)導(dǎo)的?思維方?式呢？?我個(gè)人?覺(jué)得應(yīng)?該選擇?后者，?在一個(gè)?新的環(huán)?境里，?前輩們?的經(jīng)驗(yàn)?之談絕?對(duì)能讓?你少有?彎路，?不要跟?我說(shuō)你?之前在?哪里有?多厲害?，拿過(guò)?多少次?銷冠，?你來(lái)到?一個(gè)新?的環(huán)境?，遇到?的客戶?背景，?城市風(fēng)?土人情?等眾多?因素是?不同的?。所以?我們要?適應(yīng)領(lǐng)?導(dǎo)的思?維方式?，古話?說(shuō)得好?，人家?吃得鹽?比你吃?得飯都?多些。?2、?適應(yīng)當(dāng)?前工作?的職責(zé)?。去到?一個(gè)新?的工作?環(huán)境之?后，我?們應(yīng)該?快速的?明白自?己的工?作職責(zé)?，迅速?融入團(tuán)?隊(duì)之中?。我以?前帶團(tuán)?隊(duì)的時(shí)?候，最?討嫌那?種做事?拖拉的?人，你?不敲他?一下，?他根本?不往前?走，現(xiàn)?在科技?這么發(fā)?展，自?學(xué)的平?臺(tái)很多?，飯可?以兩天?不吃，?學(xué)習(xí)可?是永不?停歇的?！我可?以告訴?你，我?很少玩?游戲，?看電視?劇，看?電影，?我要看?也是要?經(jīng)過(guò)自?己篩選?之后的?精品去?欣賞。?我讀?書不多?，以前?上學(xué)的?時(shí)候是?吊兒郎?當(dāng)?shù)模?出了社?會(huì)我才?明白讀?書、學(xué)?習(xí)是多?么重要?的事情?。人生?有三件?事是一?刻都不?能耽擱?的，那?就是學(xué)?習(xí)、盡?孝、有?善心。?3、?適應(yīng)所?在團(tuán)隊(duì)?的的工?作方式?。這個(gè)?跟我上?面說(shuō)的?有些異?曲同工?啊，自?己去領(lǐng)?悟。?二、按?位思考?1、?逆向思?維的方?式、通?過(guò)這樣?的思考?，銷售?者能更?好的理?解銷售?人員與?客戶之?間的主?要矛盾?，找出?問(wèn)題的?關(guān)鍵，?從而一?擊擊破?，我們?平常和?客戶的?交談中?，不要?與客戶?爭(zhēng)鋒相?對(duì)，應(yīng)?該靜心?聆聽(tīng)，?冷靜思?考分析?之后，?給出最?佳解決?方案。?2、?自私是?人性的?本性，?客戶永?遠(yuǎn)沒(méi)有?錯(cuò)，他?們都愿?意為獲?取自己?的利益?買單，?而不可?能為滿?足他人?的欲望?花錢。?3、?換位思?考，你?給公司?帶來(lái)了?什么利?益，公?司才能?給你相?應(yīng)的報(bào)?酬或者?紅利，?這是相?輔相成?的。?三、錦?上添花?絕不?只為銷?售而服?務(wù)，銷?售和服?務(wù)是相?輔相成?的，有?好的服?務(wù)，必?定會(huì)為?銷售帶?來(lái)業(yè)績(jī)?，買賣?分為、?一次性?博弈和?重復(fù)性?博弈，?那種只?賺眼前?錢的銷?售絕對(duì)?不是合?格的銷?售，要?把你的?客戶資?源全部?挖盡，?甚至還?送你“?大禮包?”這樣?的銷售?人員才?是最棒?的。?重復(fù)性?博弈是?不帶銷?售目的?的服務(wù)?，只有?真誠(chéng)，?無(wú)私的?服務(wù)，?才會(huì)打?動(dòng)客戶?，長(zhǎng)期?與你合?作共贏?。四?、利他?《人?性的弱?點(diǎn)》中?寫到，?人記憶?最深刻?的莫過(guò)?于給予?自己最?大幫助?的人。?不要?把銷售?看成單?純的推?銷產(chǎn)品?，而是?要把它?看成是?對(duì)容戶?的幫助?，是為?客戶解?決問(wèn)題?。只有?當(dāng)你有?這樣的?思維以?后，你?才會(huì)全?心全意?去幫助?客戶，?記住錢?從客戶?口袋到?自己的?口袋才?是世界?上最長(zhǎng)?遠(yuǎn)距商?。五?、減法?原則?我們平?時(shí)工作?的時(shí)候?，應(yīng)該?把工作?時(shí)間從?八小時(shí)?縮減到?六小時(shí)?，甚至?更短，?這樣的?工作才?有效率?。去面?見(jiàn)客戶?的時(shí)候?，提前?二十分?鐘安排?自己的?時(shí)間，?準(zhǔn)時(shí)、?提前到?達(dá)。?減法營(yíng)?銷的原?則是自?己不能?做什么?，而不?是自己?能做什?么。排?除工作?中有可?能預(yù)知?的問(wèn)題?，提前?做好準(zhǔn)?備，從?容面對(duì)?。以?上五點(diǎn)?是我從?事銷售?工作幾?年的少?許理解?和感悟?，今天?分享給?大家，?希望對(duì)?從事銷?售工作?的朋友?有所幫?助。?下面我?來(lái)講講?，怎么?樣三天?做師傅?？這?個(gè)“師?傅”，?不是說(shuō)?你對(duì)一?個(gè)新領(lǐng)?域、新?行業(yè)有?多精藝?，而是?講怎樣?三天熟?悉新的?領(lǐng)域或?者新行?業(yè)。?銷售部?門年度?工作總?結(jié)（八?）我?畢業(yè)于?市場(chǎng)營(yíng)?銷，其?實(shí)在學(xué)?校的那?幾年，?根本也?就沒(méi)有?學(xué)到什?么實(shí)質(zhì)?性的東?西，倒?是學(xué)會(huì)?了談戀?愛(ài)，喝?酒，學(xué)?會(huì)了如?何的撒?謊不臉?紅，提?起褲子?不認(rèn)賬?的本事?，或許?這也是?銷售的?基本功?吧。找?份銷售?的工作?很好找?，所謂?要求大?專文憑?，真的?說(shuō)明不?了什么??？纯?周邊做?的好的?銷售有?幾個(gè)是?科班出?生，那?些大本?的甚至?碩士的?銷售，?早已經(jīng)?被淹死?了。?畢業(yè)幾?年，我?一直的?在一家?縣級(jí)企?業(yè)坐辦?公室，?自己所?學(xué)的專?業(yè)，加?上自己?的所在?環(huán)境，?這幾年?我簡(jiǎn)直?成了廢?人一個(gè)?人，我?真的不?知道自?己到底?能做些?什么，?還會(huì)做?什么？?一晃就?10多?年晃過(guò)?去了，?終于也?把自己?晃的害?怕了，?企業(yè)終?于關(guān)門?大吉了?，有人?說(shuō)就是?讓你這?幫人坐?黃的，?或許真?的是吧?，奶奶?的，老?子成了?罪人了?，關(guān)門?那天，?我從辦?公室出?來(lái)，忽?然感覺(jué)?到自己?跟一個(gè)?被趕出?門的一?個(gè)要飯?的一樣?，好恐?懼，我?要開(kāi)始?靠自己?能力去?討生活?了，唉?，混了?幾年，?感覺(jué)到?自己白?活了一?樣，昨?天還是?一個(gè)毛?頭小伙?，現(xiàn)在?已經(jīng)沒(méi)?有了當(dāng)?初的銳?氣，卻?又要開(kāi)?始新的?生活，?我不知?道自己?會(huì)面對(duì)?什么樣?的經(jīng)歷?，沒(méi)有?辦法，?家里還?有兩口?人跟我?要飯吃?的，我?沒(méi)有別?的選擇?，重新?選擇自?己的當(dāng)?初專業(yè)?，銷售?，也只?有這個(gè)?門檻比?較的低?，還能?接受我?這樣的?人。?說(shuō)真心?話，我?真的很?不喜歡?做銷售?的工作?，我更?喜歡去?琢磨一?些東西?，真的?后悔當(dāng)?初選擇?了這樣?一個(gè)專?業(yè)。我?很愛(ài)好?做菜，?做的一?手好的?川菜和?湘菜，?曾經(jīng)想?去干一?個(gè)快餐?的什么?的，只?是沒(méi)有?人手幫?忙，所?以只好?做罷，?正好有?一個(gè)朋?友介紹?，讓我?到一個(gè)?生產(chǎn)閥?門的企?業(yè)做銷?售，負(fù)?責(zé)廣東?市場(chǎng)，?要求常?年的在?廣東呆?著，想?想自己?這個(gè)年?齡段了?，也沒(méi)?有什么?太多的?要求，?鼓起勇?氣，南?下廣東?。我?凡事都?會(huì)做一?個(gè)最壞?的打算?，這可?能造就?了我放?不開(kāi)的?這樣一?個(gè)性格?。我真?的不太?善于處?理人際?關(guān)系，?尤其很?不喜歡?去阿諛?奉承，?但，銷?售這樣?的工作?，求人?，又怎?么能不?去做這?些呢？?學(xué)吧，?呵呵，?活了這?么大把?年紀(jì)了?，又要?開(kāi)始學(xué)?習(xí)如何?的應(yīng)付?人生了?。有朋?友鼓勵(lì)?我，堅(jiān)?持做，?你一臉?的誠(chéng)懇?，反而?對(duì)你的?銷售有?幫助，?后來(lái)，?這還真?的有了?很多幫?助。我?現(xiàn)在就?把我開(kāi)?始做銷?售到現(xiàn)?在的經(jīng)?歷說(shuō)說(shuō)?，說(shuō)說(shuō)?我遇到?的問(wèn)題?，遇到?的困惑?，有什?么收獲?，希望?各位高?人能給?一個(gè)幫?助，希?望我能?獲得提?高，幫?助自己?出成績(jī)?。閥?門也算?是設(shè)備?吧，都?說(shuō)做設(shè)?備的周?期比較?長(zhǎng)，最?快的也?要半年?才會(huì)出?單子，?如果馬?上出單?子，那?真的算?是撞到?大運(yùn)了?。和我?一起培?訓(xùn)學(xué)習(xí)?的一共?3個(gè)人?，一起?學(xué)習(xí)了?半個(gè)月?，一個(gè)?30歲?的小哥?，沈陽(yáng)?人，也?是比較?的誠(chéng)懇?踏實(shí)，?一個(gè)是?50多?歲的大?哥，齊?齊哈爾?人，據(jù)?說(shuō)做過(guò)?幾年的?設(shè)備，?算是老?銷售了?，但接?觸幾次?后，發(fā)?現(xiàn)他說(shuō)?話有點(diǎn)?不著調(diào)?，或許?接觸的?時(shí)間太?短，沒(méi)?有真正?的了解?。_?___?年__?__月?___?_日，?我?guī)Я?一大拖?箱的資?料出發(fā)?了，也?沒(méi)有人?告訴我?該怎么?去做，?老的業(yè)?務(wù)員都?各忙各?的，銷?售副總?也是一?個(gè)外行?過(guò)來(lái)的?，50?多歲的?人了、?那家伙?，和你?說(shuō)話一?套一套?的，（?好像是?多么的?內(nèi)行，?其實(shí)就?是心眼?太多了?，但讓?人一看?就能看?出來(lái)的?心眼多?，這都?是后來(lái)?我了解?到他的?）眼珠?子亂飛?，要不?是眼皮?擋著，?就會(huì)飛?出來(lái)，?頭的中?央用幾?根少的?可憐的?毛盤起?來(lái)，真?的害怕?風(fēng)，一?遇到刮?風(fēng)就趕?緊的呼?啦頭，?要不然?就會(huì)吹?的披頭?散發(fā)的?了。資?料占了?行李的?四分之?三，沒(méi)?有辦法?，開(kāi)始?就是辛?苦，也?有老的?業(yè)務(wù)員?簡(jiǎn)單的?告訴了?我一些?的感受?，自己?也有個(gè)?心里準(zhǔn)?備。廣?東市場(chǎng)?，其實(shí)?就是半?壁江山?，之前?公司已?經(jīng)派出?一個(gè)業(yè)?務(wù)了S?經(jīng)理，?出了很?不錯(cuò)的?成績(jī)，?于是公?司就感?覺(jué)廣東?市場(chǎng)好?，一個(gè)?人跑不?過(guò)來(lái)，?決定再?派一個(gè)?人出來(lái)?。當(dāng)時(shí)?我們?nèi)?個(gè)人，?一個(gè)人?在天津?本地，?50歲?的老哥?負(fù)責(zé)陜?甘寧，?當(dāng)初讓?我的選?擇地方?是吉林?和黑龍?江、安?徽、江?西、湖?北和廣?東的半?壁江山?，我也?很猶豫?，不知?道哪里?好，就?問(wèn)一個(gè)?做北京?市場(chǎng)的?哥們，?也是他?幫我選?擇了廣?東，他?說(shuō)，做?設(shè)備的?周期長(zhǎng)?，要幾?個(gè)月，?東北天?冷，你?現(xiàn)在去?做市場(chǎng)?，要出?單子快?也要半?年，半?年后，?東北又?開(kāi)始冷?了，施?工期過(guò)?了，你?還沒(méi)有?出成績(jī)?，要出?的話也?要到明?年了，?公司能?容忍你?到明年?出成績(jī)?么？（?現(xiàn)在想?想公司?的一些?狀況，?不是詆?毀公司?怎么樣?，這個(gè)?企業(yè)我?覺(jué)得真?的不能?發(fā)展壯?大起來(lái)?，很多?地方根?本就不?是從實(shí)?際情況?考慮的?，要不?是就是?領(lǐng)導(dǎo)想?的太超?前，要?不就是?下面的?人對(duì)他?蒙蔽的?太多，?總有點(diǎn)?閉門造?車的感?覺(jué)）想?想也是?，于是?選擇了?廣東。?當(dāng)然，?我選擇?的是別?人選擇?后留下?的。走?之前和?之前的?S經(jīng)理?聊過(guò)了?，當(dāng)然?他對(duì)我?的到來(lái)?也不是?很歡迎?，畢竟?是切人?家的地?盤么。?他也很?直接的?給我說(shuō)?，他留?下的是?骨頭，?我也理?解，但?在后來(lái)?的跑市?場(chǎng)的過(guò)?程中，?發(fā)現(xiàn)也?不完全?是他描?述的那?樣。?銷售部?門年度?工作總?結(jié)（九?）本?人是一?名電話?銷售員?，在工?作中總?結(jié)了一?點(diǎn)成功?心得，?在