銷售總監(jiān)的年終工作總結(jié)范文

第14頁共14頁銷售總?監(jiān)的年?終工作?總結(jié)范?文一?、銷售?業(yè)績回?顧及分?析：

?（一?）業(yè)績?回顧：?

1?、開拓?了新合?作客戶?近三十?個（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）。?

2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）

?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?

（?二）業(yè)?績分析?：

?1、促?成業(yè)績?的正面?因素：?

①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?

②?加強(qiáng)了?銷售人?員工作?的過程?管理，?工作實?效有所?提升。?

③?用提高?提成比?例和開?發(fā)新客?戶給予?額外獎?勵的“?經(jīng)濟(jì)激?勵”手?法，形?成了“?重獎之?下必有?勇夫”?的積極?心態(tài)，?也是促?成業(yè)績?的重要?因素之?一。

?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?

2?、存在?的負(fù)面?因素：?

①?銷售人?員對公?司的指?示精神?理解不?夠，客?戶定位?不夠穩(wěn)?定，沒?有嚴(yán)格?按照終?端思路?開拓客?戶，部?分客戶?選擇方?面存在?一定失?誤！

?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?的只想?有錢回?到公司?帳上，?卻沒有?的考慮?客戶是?否適合?公司的?合作定?位以及?長久發(fā)?展。

?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時考?慮的是?折扣低?價，所?以很多?未將鋪?底鋪入?終端賣?場，甚?至根本?無終端?意識，?直接將?公司的?終端品?牌變成?毫無優(yōu)?勢的流?通產(chǎn)品?。

?④大多?數(shù)代理?商的“?等”“?靠”“?要”觀?念存在?，但公?司的產(chǎn)?品價格?降到底?價，已?無利潤?支持市?場。

?⑤公?司的品?牌定位?終端，?但包裝?缺乏視?覺優(yōu)勢?，宣傳?促銷贈?品不夠?新穎豐?富，對?產(chǎn)品的?宣傳、?銷售的?拉動力?不大。?

⑥?暫時缺?乏品牌?入市的?拉動策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?

⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。

?⑧銷售?人員缺?乏統(tǒng)一?的營銷?培訓(xùn)，?觀念、?思路、?方法和?工作執(zhí)?行力無?統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，?往往擅?長市場?開拓而?不擅長?市場維?護(hù)和提?升。

?二、?費用投?入的回?顧和分?析：

?（一?）費用?回顧：?

1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場費?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

2?、人員?費用的?固定風(fēng)?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

（?二）費?用分析?：

?1、正?面因素?：

?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?

②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風(fēng)險降?低了，?人員的?競爭意?識和挑?戰(zhàn)性加?強(qiáng)。

?2、?負(fù)面因?素：

?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。

?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強(qiáng)。

?③個?別人員?管理觀?念陳舊?、保守?，不能?主動遵?從層級?化管理?，因此?整個管?理缺乏?科學(xué)的?流程。?

④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?

三?、營銷?團(tuán)隊的?建設(shè)回?顧及分?析：

?（一?）團(tuán)隊?建設(shè)業(yè)?績回顧?：

?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團(tuán)隊的?管理加?強(qiáng)。

?2、?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強(qiáng)，標(biāo)?準(zhǔn)更科?學(xué)合理?。

?3、團(tuán)?隊的執(zhí)?行力有?所增強(qiáng)?。

?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強(qiáng)。?

5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強(qiáng)，?工作實?效提高?。

?（二）?團(tuán)隊建?設(shè)分析?：

?1、正?面因素?分析：?

①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么？?做得怎?樣？

??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。

?③通?過“提?醒式”?的罰款?和個人?管理信?用的樹?立，從?制度要?求和心?理印象?上讓銷?售人員?感覺到?公司管?理的嚴(yán)?肅性，?因此執(zhí)?行力隨?之增強(qiáng)?。

?④管理?要求每?一個銷?售人員?必須提?出問題?的解決?辦法，?從而“?逼迫”?銷售人?員遇到?問題時?首先聯(lián)?想解決?問題的?辦法。?同時樹?立了銷?售人員?的責(zé)任?心，遇?到問題?找借口?、找理?由的現(xiàn)?象降低?，逐步?樹立了?“解決?問題是?職責(zé)”?的職業(yè)?操守。?

⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強(qiáng)??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。

?2、?負(fù)面因?素分析?：

?①公司?內(nèi)部的?輔助管?理配合?不到位?，團(tuán)隊?管理實?效降低?。

?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團(tuán)隊?管理實?效降低?。

?③銷售?人員長?期適應(yīng)?了“放?任式”?的管理?，從觀?念上、?心理上?和行為?上有一?定適應(yīng)?期去接?受較為?實效的?管理。?

④?部分人?存在“?老油條?”觀念?，有一?定優(yōu)越?感，因?此對于?公司加?強(qiáng)管理?有“和?稀泥”?的想法?存在。?

銷?售總監(jiān)?的年終?工作總?結(jié)范文?（二）?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：

?（一?）業(yè)績?回顧：?

?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?。

?2、?8~_?___?月份銷?售回款?超過了?之前3?~__?__月?的同期?回款業(yè)?績。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?

?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?

?（二）?業(yè)績分?析：

?

1?、促成?業(yè)績的?正面因?素：

?

①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進(jìn)行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”！我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?

?②加強(qiáng)?了銷售?人員工?作的過?程管理?，工作?實效有?所提升?。

?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎勵?的“經(jīng)?濟(jì)激勵?”手法?，形成?了“重?獎之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。

?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?

?2、存?在的負(fù)?面因素?：

?①銷?售人員?對公司?的指示?精神理?解不夠?，客戶?定位不?夠穩(wěn)定?，沒有?嚴(yán)格按?照終端?思路開?拓客戶?，部分?客戶選?擇方面?存在一?定失誤?！

?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?

?③客戶?選擇公?司產(chǎn)品?時更多?考慮的?是折扣?低價，?所以很?多未將?鋪底鋪?入終端?賣場，?甚至根?本無終?端意識?，直接?將公司?的終端?品牌變?成毫無?優(yōu)勢的?流通產(chǎn)?品。

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④?大多數(shù)?代理商?的“等?”“靠?”“要?”觀念?存在，?但公司?的產(chǎn)品?價格降?到底價?，已無?更多利?潤支持?市場。?

?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。

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⑥?暫時缺?乏品牌?入市的?拉動策?略，不?能促成?品牌的?熱銷。?

?⑦銷售?人員不?能切實?推行公?司指導(dǎo)?思路，?至今未?建立起?典范式?的品牌?樣板市?場。

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⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護(hù)?和提升?。

?二、?費用投?入的回?顧和分?析：

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（?一）費?用回顧?：

?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）

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2?、人員?費用的?固定風(fēng)?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門的?統(tǒng)計）?

?（二）?費用分?析：

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1?、正面?因素：?

?①公司?提出市?場費用?承包政?策之后?，最大?限度防?止了費?用陷阱?，費用?超支現(xiàn)?象得以?控制。?

?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險?降低了?，人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?

?2、負(fù)?面因素?：

?①營?銷部沒?有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計的?支持，?對費用?的控制?較為盲?目。

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②?市場支?持費用?和人員?費用報?銷等，?營銷部?存在“?知情難?，無審?批”的?歧形現(xiàn)?象，管?理無法?加強(qiáng)。?

?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學(xué)的流?程。

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④?老板“?一筆簽?”的現(xiàn)?象依然?存在。?

?三、營?銷團(tuán)隊?的建設(shè)?回顧及?分析：?

?（一）?團(tuán)隊建?設(shè)業(yè)績?回顧：?

?1、銷?售人員?的“放?牧式”?現(xiàn)象基?本消除?，營銷?團(tuán)隊的?管理加?強(qiáng)。

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2?、待遇?方面，?基本消?費了“?大鍋飯?現(xiàn)象”?，薪資?待遇的?挑戰(zhàn)性?增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合?理。

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3?、團(tuán)隊?的執(zhí)行?力有所?增強(qiáng)。?

?4、提?問題不?提解決?方案的?現(xiàn)象減?少，銷?售人員?的工作?能動性?增強(qiáng)。?

?5、銷?售人員?工作主?動性有?所增強(qiáng)?，工作?實效提?高。

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（?二）團(tuán)?隊建設(shè)?分析：?

?1、正?面因素?分析：?

?①采取?每日電?話報到?和每月?工作匯?報的管?理形式?，一定?程度上?可以了?解銷售?人員在?做什么?？做得?怎樣？?

?②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強(qiáng)了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。

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③?通過“?提醒式?”的罰?款和個?人管理?信用的?樹立，?從制度?要求和?心理印?象上讓?銷售人?員感覺?到公司?管理的?嚴(yán)肅性?，因此?執(zhí)行力?隨之增?強(qiáng)。

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④?管理要?求每一?個銷售?人員必?須提出?問題的?解決辦?法，從?而“逼?迫”銷?售人員?遇到問?題時首?先聯(lián)想?解決問?題的辦?法。同?時樹立?了銷售?人員的?責(zé)任心?，遇到?問題找?借口、?找理由?的現(xiàn)象?降低，?逐步樹?立了“?解決問?題是職?責(zé)”的?職業(yè)操?守。

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⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機(jī)?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強(qiáng)??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。

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2?、負(fù)面?因素分?析：

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①?公司內(nèi)?部的輔?助管理?配合不?到位，?團(tuán)隊管?理實效?降低。?

?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團(tuán)隊?管理實?效降低?。

?③銷?售人員?長期適?應(yīng)了“?放任式?”的管?理，從?觀念上?、心理?上和行?為上有?一定適?應(yīng)期去?接受較?為實效?的管理?。

?④部?分人存?在“老?油條”?觀念，?有一定?優(yōu)越感?，因此?對于公?司加強(qiáng)?管理有?“和稀?泥”的?想法存?在。

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⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。

?⑥人?性特點?的普遍?反映：?被管理?者希望?公司管?理的能?見度、?透明度?一致較?低。因?此對能?見度逐?漸增強(qiáng)?的管理?有一定?抵觸心?理。

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⑦?公司管?理高層?調(diào)整，?久經(jīng)事?故的銷?售人員?見風(fēng)使?舵，左?右逢緣?，趁機(jī)?蒙混過?關(guān)，不?遵從公?司的管?理，重?新回到?“放任?狀態(tài)”?。

?⑧誰?都想做?好人，?缺乏主?動做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅持，?等于一?紙空文?。

?四、?內(nèi)部管?理運作?的回顧?及分析?：

?（一?）運作?回顧：?

?1、基?本解決?了不按?客戶定?單發(fā)貨?的現(xiàn)象?。

?2、?公司制?定工衣?，并規(guī)?定著裝?時間，?公司人?員有了?較統(tǒng)一?的形象?。

?3、?文員工?作有了?一定分?工，工?作程序?、方法?和責(zé)任?逐步明?確。

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4?、制定?并實施?了新的?行政管?理制度?，逐步?規(guī)范了?員工行?為，出?勤等管?理一視?同仁，?趨于規(guī)?范化。?

?5、客?戶檔案?基本建?立。

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6?、周一?和周六?有開例?會，工?作有了?積極明?確的氛?圍。

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（?二）存?在的負(fù)?面因素?分析：?

?1、部?門協(xié)作?性不強(qiáng)?，都喜?歡圍著?老板轉(zhuǎn)?，喜歡?把老板?推到“?工作前?線”。?一方面?不能形?成管理?層面；?另一方?面促成?了“一?筆簽”?現(xiàn)象，?并讓老?板處于?被動境?界。停?留于小?公司的?思想、?觀念、?模式和?行為，?是阻礙?公司科?學(xué)化管?理進(jìn)程?的最大?障礙。?

?2、客?戶管理?能力較?弱，有?待進(jìn)一?步的能?力提高?和完善?。

?五、?存在的?主要問?題：

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1?、銷售?管理無?數(shù)據(jù)：?

?一份正?規(guī)地年?度工作?總結(jié)報?告，應(yīng)?該用數(shù)?據(jù)來說?話，可?是……?真正的?銷售管?理必須?包含兩?部份內(nèi)?容：?一、銷?售回款?的管理?；二、?銷售費?用的管?理。?銷售總?監(jiān)的年?終工作?總結(jié)范?文（三?）_?___?很快就?過去了?，在_?___?到來之?際，我?將對我?___?_年擔(dān)?任銷售?總監(jiān)時?的工作?狀況進(jìn)?行總結(jié)?，以下?就是我?當(dāng)銷售?總監(jiān)的?個人年?終工作?總結(jié)：?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?（一?）業(yè)績?回顧?1、開?拓了新?合作客?戶近三?十個（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?統(tǒng)計）?。2?、8~?___?_月份?銷售回?款超過?了之前?3~_?___?月的同?期回款?業(yè)績。?（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進(jìn)一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析?1、促?成業(yè)績?的正面?因素?①調(diào)整?營銷思?路，對?市場費?用進(jìn)行?承包，?降低新?客戶的?合作資?金門檻?。雖然?曾一度?被人背?后譏笑?，但“?有效就?是硬道?理”!?我公司?的思路?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。②?加強(qiáng)了?銷售人?員工作?的過程?管理，?工作實?效有所?提升。?③用?提高提?成比例?和開發(fā)?新客戶?給予額?外獎勵?的“經(jīng)?濟(jì)激勵?”手法?，形成?了“重?獎之下?必有勇?夫”的?積極心?態(tài)，也?是促成?業(yè)績的?重要因?素之一?。④?對于市?場遺留?問題的?解決，?依據(jù)“?輕重緩?急”程?序，采?用“堅?持公司?利益原?則，以?有效依?據(jù)處理?”的指?導(dǎo)思路?，從而?使問題?的解決?未成觸?份公司?的利益?。2?、存在?的負(fù)面?因素?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴(yán)?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護(hù)?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析?（一）?費用回?顧1?、營銷?政策調(diào)?整后，?市場費?用得以?控制，?公司的?盈利能?力穩(wěn)定?，8~?___?_月相?比3~?___?_月同?期利潤?額增加?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）2?、人員?費用的?固定風(fēng)?險降低?，基本?扼制了?人力資?源的虧?損，8?~__?__月?相比3?~__?__月?周期人?力成本?降低，?剩余價?值提升?。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）（?二）費?用分析?1、?正面因?素①?公司提?出市場?費用承?包政策?之后，?最大限?度防止?了費用?陷阱，?費用超?支現(xiàn)象?得以控?制。?②公司?調(diào)整并?制定了?銷售人?員新的?待遇方?案，公?司的固?定風(fēng)險?降低了?，人員?的競爭?意識和?挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。?2、?負(fù)面因?素①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計?的支持?，對費?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“