一點一策定學習

一點一策定學習第1頁/共54頁資源盤點目標制定與分解抓手方案落地與措施制定日常管控目錄2023/3/19第2頁/共54頁第一部分資源盤點2023/3/19第3頁/共54頁經(jīng)營環(huán)境分析與資源盤點

外部分析

增量市場內部分析存量市場2023/3/19第4頁/共54頁網(wǎng)點發(fā)展情況歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)儲蓄存款余額（截止填表日期）9776近三年余額增長情況1517.92萬（2013年4月開業(yè)）、2584.74萬（2014年）、1994.42萬（2015年）保險（本年發(fā)展情況）1557近三年保險發(fā)展情況97萬、（2012年）185萬、（2013年）1346萬（2014年）人民幣理財產(chǎn)品（本年發(fā)展情況）685近三年人民幣理財發(fā)展情況0、（2012年）377萬、（2013年）750萬（2014年）基金（本年發(fā)展情況）239.1近三年基金發(fā)展情況0.16萬、（2012年）7.4萬、（2013年）365.8萬（2014年）網(wǎng)點自開業(yè)來發(fā)展迅速占領市場，14年余額增長翻倍。保險發(fā)展速度驚人，14年增長幅度較前年近10倍，前景良好。理財基金業(yè)務在大市場的影響下也逐步提升順應經(jīng)濟市場變化。2023/3/19第5頁/共54頁網(wǎng)點經(jīng)營指標客戶接待量日均叫號量100日均儲蓄業(yè)務筆數(shù)110月客流高峰日期15號和25號客戶平均等待時間（高峰時間段/高峰時間段客戶數(shù)量）7分鐘9:00-11:00理財經(jīng)理接待量17自助設備日平均使用筆數(shù)200各類業(yè)務筆數(shù)（日平均）大額存取款筆數(shù)2定期開戶數(shù)5活期、卡類開戶數(shù)12網(wǎng)銀加辦數(shù)5短信通知加辦數(shù)18戶特殊業(yè)務筆數(shù)1郵務類業(yè)務郵寄量6件繳費類業(yè)務筆數(shù)0投遞員投遞量0其他0網(wǎng)點客流高峰一般為15及25號，客戶群主要為代收代發(fā)客戶。網(wǎng)點短信業(yè)務發(fā)展較好，電子銀行業(yè)務仍需多開發(fā)，多綁定客戶。2023/3/19第6頁/共54頁一外部分析-1社區(qū)資源南湖新城：距我行1100米社區(qū)居民1500戶，約3000人人均可開發(fā)3.5萬元保利中央公館距我行500米居民1200戶約2400人可開發(fā)人均3萬元。

南湖名都距我行500米居民戶數(shù)2000戶人均可開發(fā)3萬元洪山村還建小區(qū)距我行700米社區(qū)居民600戶約1200人人均可開發(fā)2.5萬元（新增）2023/3/19第7頁/共54頁一外部分析-2商戶資源商戶排查一覽表（共計38家詳見網(wǎng)點商戶走訪計劃）序號商戶名稱商戶位置離行距離主營業(yè)務經(jīng)營規(guī)模結算方式主辦銀行開發(fā)程度業(yè)主姓名業(yè)主年齡1伊容洗衣服店好友多超市內300米洗衣店1000元/天郵局POS、現(xiàn)金郵局已開發(fā)肖金星40歲左右2盧家故事郵局旁邊150米餐飲5000元/天中行pos、現(xiàn)金農(nóng)行未開發(fā)荷雅溏集團公司35歲左右3剪神洗發(fā)店郵局對面300米美容美發(fā)1000元/天現(xiàn)金農(nóng)信社未開發(fā)丁婭利35歲左右4吉米洗車行丁字橋南路50米洗車2000元/天建行POS、現(xiàn)金農(nóng)行已開發(fā)張啟明40歲左右2023/3/19第8頁/共54頁一外部分析：3同業(yè)競爭同業(yè)排查一覽表序號名稱位置與我行距離（米)面積(平方米)開設現(xiàn)金柜有無理財有無貴賓室自助設備數(shù)量裝修情況停車環(huán)境1中國銀行文馨街102003112新裝好2工商銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003002214新開好3建設銀行文馨街與丁字橋南路交匯處2003003212新開無序號名稱余額規(guī)模（億元）對手優(yōu)劣勢1中國銀行南湖支行2.3億優(yōu)勢：有貸款業(yè)務，對公業(yè)務，有外幣業(yè)務適合周圍高檔人群的出國旅游和子女留學；劣勢：營業(yè)時間短，沒有活動。2工商銀行（新開張5個月）3500萬優(yōu)勢：業(yè)務種類多、貸款業(yè)務、為高科技銀行，進入網(wǎng)點都是機具，對周邊公司業(yè)務占比很大劣勢：不能適應老年客戶。3建設銀行（新開張5個月）2100萬優(yōu)勢：業(yè)務種類多、貸款業(yè)務、POS機申請便利、辦理柜臺業(yè)務免填單，大額存取款方便。劣勢：只對大客戶有活動，對20萬以下的客戶不關注2023/3/19第9頁/共54頁2023/3/19文馨街周邊銀行經(jīng)濟圈合計余額3.83億元，共計四家銀行，分別于2013年后陸續(xù)開業(yè)，建設銀行，工商銀行分別于今年5月，6月入駐文馨街道。我行余額占比25.33%，新增余額占比15.22%。周邊銀行市場發(fā)展情況（單位萬）銀行名稱2季度余額3季度余額余額占比余額增長新增余額占比中國銀行210002300060.05%200043.48%工商銀行250035009.14%100021.74%建設銀行120021005.48%90019.57%郵政銀行9000970025.33%70015.22%合計3370038300100.00%4600100.00%

一外部分析-4周邊銀行市場2023/3/19第10頁/共54頁一外部分析-4周邊銀行市場由上圖可見3季度我行增幅明顯低于新開業(yè)的工商銀行及建設銀行。其中中國銀行增幅占比高達60%，兩家新興銀行中建設銀行自5月開業(yè)后挖轉我局近300萬元存款（大客戶），因此中國銀行及建設銀行為我行四季度重點挖轉對象。經(jīng)調查表明中國銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學家庭，建設銀行為社區(qū)居民（多以家庭為單位），社區(qū)婦女客戶將成為重點挖轉對象。2023/3/19第11頁/共54頁

四季度新增增量市場來源

來源1：洪山村還建房進入裝修入住階段，小區(qū)共計12棟-25層-1T兩戶，共計居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經(jīng)商)，戶均結余約5萬/年。增量經(jīng)濟總體來源3000萬。四季度入住率約50%，可開發(fā)來源1500萬來源2：由于還建小區(qū)帶來新增商戶8家，其中包括大型連鎖國美電器，該商戶已主動聯(lián)系我行邀請聯(lián)合組織活動。網(wǎng)點前期已簽約商戶20家，逐步開展攬存營業(yè)款。合計商戶產(chǎn)業(yè)總量100萬來源3：拆遷款項目共計60戶，三季度已銷號30戶，四季度預計增長900萬拆遷資金

新增市場經(jīng)濟總量=900+100+900=1900萬2023/3/19第12頁/共54頁二內部分析：存量客戶結構1萬元以下1-10萬元10-20萬元20-50萬元50-100萬元100萬元余額戶數(shù)戶均增長余額戶數(shù)戶均增長余額戶數(shù)戶均增長余額戶數(shù)戶均增長余額戶數(shù)戶均增長余額戶數(shù)戶均增長12月基數(shù)694176264321172514681261153470020021季度743184090.0026477618280.2516931481.521262522.1050.00150.00236136.002季度73319000-0.000549581854-0.051621143-0.501466573.58125.00237.50352258.003季度71519616-0.0009509518770.0717161500.631698643.63191.01322.00452333.332023/3/19第13頁/共54頁二內部分析：存量客戶結構◎從餅狀圖可見1-10萬元的客戶層余額占比高達52%，是我行第一大客群；10-20-50萬合計余額占比達34%是我行第二大客群◎（問題）但從折線圖來看1-10萬客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現(xiàn)負增幅情況，因此該類客群作為四季度網(wǎng)點存量客戶提升的重點對象。

（亮點）客戶結構數(shù)據(jù)顯示50-100萬元客戶每季度都有提升70萬元余額，該提升來源于老客戶的轉介紹，為網(wǎng)點帶來新增大客戶，因為客戶共贏來源也可納入目標來源之一。◎從戶均數(shù)據(jù)表來看1-10萬元客戶平均升空間為（2500-500+700）/3*1.2倍（去年同比增長1.2倍）=1080，三季度總客戶數(shù)1877戶，四季度提升目標1080元*1877=203萬元2023/3/19第14頁/共54頁二內部分析：存量客戶提升客群提升客群重點客戶群客群分析代收代發(fā)客戶特點：1.每一個月或者幾個月都需要來繳費或者領取。2.客戶群體龐大。3.可以由繳費和領取的時間金額判斷客戶資產(chǎn)潛力。有利處：1.上門繳費領取的人，為廳堂營銷提供了客源。2.網(wǎng)點大部分客戶一般繳費至少3個月以上或者半年來領取一次養(yǎng)老金網(wǎng)銀手機銀行戶特點：1.許多商戶需要便捷的方式來節(jié)約時間。2.雖然客戶群體年齡跨度較大，來網(wǎng)點辦理業(yè)務多是年齡偏大的客戶，其他年齡段客戶可教育程度較高。有利處：1.可對這部分客戶商戶展開有針對性的活動。2.容易接受渠道類產(chǎn)品、保險、基金定投等產(chǎn)品。1-10萬存量客戶有利處：1.可對這部分客戶展開有針對性的活動。2.容易接受渠道類產(chǎn)品、保險、基金定投等產(chǎn)品。特點：大多來廳堂辦理業(yè)務，對各種廳堂活動比較感興趣，逐利性高。資金流向可控。2023/3/19第15頁/共54頁內部：S（優(yōu)勢）；W（劣勢）1.品牌優(yōu)勢：郵政品牌在當?shù)鼐用裰行抛u較高，客戶信任度忠誠度較高；2.領先優(yōu)勢：相對于其他銀行活動較多吸引中老年客戶存款，全年365天不休息，營業(yè)時間較長，網(wǎng)點裝修氣派；3.資源優(yōu)勢：代收養(yǎng)老金，郵政車管所，借助這些資源開展營銷更有競爭力。S優(yōu)勢1.對10萬以上的大客戶無吸引力，沒有相應的硬件和軟件設備不如他行例如：工商銀行為科技銀行方便性較強；2.貴賓室使用率不高，沒有氛圍營造和高檔感覺；3.網(wǎng)點服務低端客戶時間較多，基礎簡單業(yè)務占時過大，柜面分流率低，客戶習慣不好；4.沒有找到新的增長客戶群體與周邊銀行客戶群體相沖突W劣勢2023/3/19第16頁/共54頁外部：O（機會）；T（威脅）1、地理環(huán)境優(yōu)越小區(qū)多且較成熟多為中高檔小區(qū)，居民每年結余儲蓄存款較多，發(fā)展空間較大找準目標群體，分時分段分年齡營銷。2、政策法律：郵局在市場上正常代收社保寄遞郵件進入社區(qū)可以和居委會聯(lián)系，不需要收費。O機會1、競爭態(tài)勢：周邊銀行市場份額不高，郵政排名第二較成熟客戶需求：2、客戶理財意識加深，差異化產(chǎn)品需求、高端服務需求越來越大、增長速度慢；3、周邊各大便民自助銀行投放量加大，競爭更為激烈。T威脅2023/3/19第17頁/共54頁18四季度網(wǎng)點目標提升來源01020304

存量客戶提升來源：提升1-10萬元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數(shù)1877戶客戶共贏來源：繼續(xù)增進與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進新客戶的亮點他行挖轉來源：中國銀行，建設銀行社區(qū)婦女客戶增量市場提升來源：增量市場（包括拆遷項目，還建社區(qū)，新增商戶）分析中已展示新增市場經(jīng)濟總量1500萬元2023/3/19第18頁/共54頁第二部分19目標制定與分解2023/3/19第19頁/共54頁2023/3/19目標制定與分解-上級目標制定網(wǎng)點周邊整體經(jīng)濟盤點經(jīng)濟重點來源產(chǎn)業(yè)客群數(shù)量產(chǎn)業(yè)客群人均收入（萬元/年）產(chǎn)業(yè)客群人均結余（萬元/年）潛力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟總量產(chǎn)業(yè)在未來的持續(xù)性社區(qū)居民經(jīng)濟8600632.58億平緩增加趨勢個體商戶經(jīng)濟382010380萬平緩增加趨勢項目補償經(jīng)濟款60---301800萬隨著征地，拆遷，逐年下滑通過外部資源盤點可知網(wǎng)點周邊潛力經(jīng)濟總量為2.8億元，競爭對手盤點中可得網(wǎng)點市場占比為25.33%，全年目標市場可獲余額約2.8億*25.33%=5200萬，四季度目標市場約1300萬。網(wǎng)點所在區(qū)局考慮到新增兩家競爭銀行等因素，為網(wǎng)點下發(fā)630萬元新增目標。2023/3/19第20頁/共54頁1.存量客戶提升來源：2.他行挖轉來源：4.增量市場提升來源：提升1-10萬元客戶，平均升空間為1080元，三季度總客戶數(shù)1877戶，四季度提升目標1080元*1877=203萬元中國銀行，建設銀行社區(qū)婦女客戶，去年四季度挖轉額約180萬，今年新增建設銀行，工商銀行目標挖轉額200萬元增量市場（包括拆遷項目，還建社區(qū)，新增商戶）分析中已展示新增市場經(jīng)濟總量1500萬元，而我行新增余額占比約15.22%，則四季度新增目標1500*15.22%=225萬

四季度文馨街目標來源合計約700萬元3.客戶共贏來源：繼續(xù)增進與客戶間的情感維系，保持前三季度老客戶為我行引進新客戶的亮點，在歷史70萬元的基礎上發(fā)展100萬元的客戶共贏四季度目標提升來源2023/3/19第21頁/共54頁2023/3/19專項營銷（片區(qū)開發(fā)）他行挖轉存款防流失200萬200萬200萬100萬客戶共贏穩(wěn)存100萬1-10萬存量客戶提升

三季度計劃630萬元客戶是基礎服務是根本網(wǎng)點抓手目標的確定700萬元2023/3/19第22頁/共54頁產(chǎn)能抓手目標分解表網(wǎng)點產(chǎn)能抓手目標分解抓手目標效能抓手活動時間抓手活動200萬他行挖轉10-12月主婦大課堂200萬存量客戶價值提升10-12月社區(qū)行：做快樂寶貝200萬專項營銷（社區(qū)開發(fā)）11月底郵政禮上禮美的送幸福100萬客戶共贏11月初郵政模擬體驗2023/3/19第23頁/共54頁抓手目標選擇可行性分析策略選擇策略選擇的理由他行挖轉

我行周邊3個銀行兩個為新開，總市場余額為3億，我行占比30%，主要競爭對手為中國銀行（60%市場占比），但中國銀行對20萬以下的客戶維護工作并不到位，切存款業(yè)務并不如我行，因此中國銀行及建設銀行為我行四季度重點挖轉對象。經(jīng)調查表明中國銀行新增的主流客戶群為中年婦女及部分留學家庭，建設銀行為社區(qū)居民（多以家庭為單位），社區(qū)婦女客戶將成為重點挖轉對象。專項營銷（社區(qū)開發(fā)）洪山村還建房進入裝修入住階段，小區(qū)共計12棟-25層-1T兩戶，共計居民600戶。入住居民多為石牌嶺拆遷戶(私房經(jīng)商)，戶均結余約5萬/年。增量經(jīng)濟總體來源3000萬。四季度入住率約50%，可開發(fā)來源1500萬客戶價值提升從內部數(shù)據(jù)分析結果看，1-10萬客戶作為最大客群來說，前三季度戶均增幅最不明顯，二季度還出現(xiàn)負增幅情況，因此該類客群作為四季度網(wǎng)點存量客戶提升的重點對象?？蛻艄糙A由于我行利率比農(nóng)商行等低等原因，會喪失一部分逐利客戶或因其它因素影響的客戶，所以一定要展開活動增加客戶的忠實度和粘度，防止存款的再流失。2023/3/19第24頁/共54頁網(wǎng)點員工目標分解圖胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君40萬宋家訓30萬陳文君30萬胡天蕾50萬向瑜30萬趙芳30萬夏希杰30萬歐暢30萬胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君50萬宋家訓20萬胡天蕾50萬趙芳50萬文馨街四季度計劃700萬客戶共贏100萬片區(qū)開發(fā)200萬存量客戶價值提升200萬他行挖轉200萬2023/3/19第25頁/共54頁第三部分抓手方案落地與措施制定2023/3/19第26頁/共54頁

主婦大課堂預期目標：余額增長200萬

★活動對象：他行挖轉（社區(qū)居民）★活動來源：他行蹲守（建行，中行）針對家庭主婦收集意向客戶。分6次活動共挖轉60戶，戶均提升3-5萬。★活動周期：四季度每月2次（每月10號，20號），一個季度6次★實施方案：活動前：1.在他行蹲守的時候除了發(fā)放宣傳單并根據(jù)客戶的年齡和穿著，針對性的介紹我們的主婦大課堂，提前一周收集意向客戶信息2.準備好材料，跟網(wǎng)點對面的特百惠進行溝通本周活動主題3.活動前三天根據(jù)前期收集的客戶信息電話邀約明確意向確定地點·時間·金額抓手一：他行挖轉

2023/3/19第27頁/共54頁2023/3/19活動中：1每次組織10個客戶進行體驗，邀請?zhí)匕倩輪T工帶齊物料到網(wǎng)點開展現(xiàn)場動手活動。主要是邀請主婦親自動手做一些小孩老人健康營養(yǎng)的食品（可享8折優(yōu)惠自愿付款帶回家）。2在活動當天評選出動手能力最強的主婦，增加活動的吸引力，獎勵特百惠的現(xiàn)金卷100元一張二、活動當天到網(wǎng)點辦理業(yè)務的均可獲贈精美禮品一份活動后：1設置有獎問答（郵政業(yè)務），獲得下次學習的機會

2介紹網(wǎng)點常規(guī)活動1個月內來網(wǎng)點存款10萬以上的除購物卡外額外獲贈積分3介紹我們郵政的辦理業(yè)務的品種，一對一的咨詢服務，對活動需要改進的交流，聽取他行優(yōu)秀做法?！锘顒映杀荆褐回撠熡歇剢柎鸺盎顒赢斕燹k理業(yè)務的精美禮品，活動預算200元/場。代金券由合作商戶特百惠提供。實施方案主婦大課堂2023/3/19第28頁/共54頁

抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網(wǎng)點主任胡天蕾過程指標1前期準備工作安排：陳文君胡天蕾√活動前他行蹲守宣傳及收集客戶信息由向瑜夏希杰歐暢負責，由陳文君負責按天統(tǒng)計收集進度。提前一周開始統(tǒng)計，每天至少收集2戶有效客戶。提前三天陳文君對收集的客戶進行邀約確認，第一天需邀約計劃的50%，第二天80%，第三天100%完成邀約，每日電話營銷不低于30戶。并在活動前一晚進行時間地點的確認?！袒顒赢斎盏淖酪危Y品宣傳單由宋家訓準備并擺放。商戶攜帶的禮品，材料等由胡天蕾活動前兩晚聯(lián)系老板并負責擺放?！檀筇媒?jīng)理陳文君負責編寫及培訓活動營銷話術（活動前一周的夕會上進行）2活動當天分工：√向瑜，趙芳負責組織10名客戶跟上特百惠老師的指導學做食品，注意幫扶有困難的客戶?！毯炖伲渭矣栘撠熃y(tǒng)計現(xiàn)場評委（隨機5名客戶）的評分并發(fā)放獎品。主婦大課堂2023/3/19第29頁/共54頁3活動后工作安排√向瑜負責開展郵政業(yè)務有獎問答，答對的客戶獲得下次參與機會并做好記錄√本次活動針對他行挖轉客戶。趙芳，胡天蕾為其介紹郵政的優(yōu)勢產(chǎn)品及常規(guī)金融活動，提供一對一咨詢，獲取本次活動的改進建議，聽取他行優(yōu)秀做法?；顒赢斕焱瓿赏谵D目標20%。在下次活動開展前由趙芳做好客戶跟進工作，按天上報成交金額及完成比，確保互動后一周內完成挖轉目標。結果指標

他行挖轉胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君40萬宋家訓30萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核

抓手落地管控主婦大課堂2023/3/19第30頁/共54頁預期目標：余額增長200萬

★活動對象：存量客戶（社區(qū)居民代收代發(fā)）★活動來源：社區(qū)居民人均結余3萬/戶，分四次邀約，每次20戶★活動周期：每月4次（每周6）★實施方案：活動前：1.聯(lián)系好社區(qū)居委會確定時間地點2.做好活動工作分配和設備的組織3.廳內宣傳告知用戶，代收代發(fā)客戶電話宣傳，利用物業(yè)的短信平臺告知小區(qū)客戶4.與合作異業(yè)聯(lián)盟單位金寶貝早教確定老師，設備和活動流程5.準備好獎品（主要由金寶貝提供，小孩汗巾，金寶貝體驗卡，早教音樂光盤，網(wǎng)點宣傳單）

抓手二存量客戶提升

郵儲進社區(qū)，做快樂寶貝！預期目標：余額增長200萬2023/3/19第31頁/共54頁2023/3/19

實施方案

活動中：根據(jù)客戶習慣每個月星期六早上9:00—11:00在小區(qū)的物業(yè)，以居民開卡綁定電費或催存代發(fā)社保和小孩醫(yī)療保險為前提1進入社區(qū)擺放泡沫板，音樂影響，老師換好服裝2在社區(qū)現(xiàn)場內招攬小朋友，登記給小朋友編號（年齡，1-5歲之間）3主要活動：1唱歌2老師表演節(jié)目3一起跳舞4爬爬比賽5介紹寶貝和代表的郵儲業(yè)務6頒獎活動后：1組織客戶當日預存1000元并保持3個月不取的以上的送禮品，目標客戶20戶。2持網(wǎng)點宣傳折頁上柜參加活動的客戶給予同樣獎勵，一周內完成提升目標。郵儲進社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第32頁/共54頁三重禮標準設置：一重禮：凡預存1000元以上的客戶，參加幸運大轉盤抽獎二重禮：凡預存1500元以上的，送價值20元禮品三重禮：凡預存2000元以上的，且到網(wǎng)點存1萬定期的客戶，送價值100元禮品★活動成本由于活動為現(xiàn)場早教活動，網(wǎng)點只需提供上柜客戶參與的三重禮成本約400元/場。實施方案

郵儲進社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第33頁/共54頁2023/3/19抓手落地管控★抓手活動的落地措施主要責任人：網(wǎng)點主任胡天蕾過程指標1前期準備工作安排：1.胡天蕾負責提前一周聯(lián)系好社區(qū)居委會確定時間地點2.胡天蕾提前一周聯(lián)系金寶貝早教機構確定老師，活動所需設備：泡沫墊，話筒，音響，獎品。宋家訓負責場地擺放（活動前2小時）及活動流程的確認。3.向瑜，夏希杰，歐暢柜面開口宣傳告知用戶，開口率要求100%，遞折頁率80%，陳文君負責代收代發(fā)客戶50戶/天電話宣傳，趙芳利用物業(yè)的短信平臺告知小區(qū)客戶。由于物業(yè)短信數(shù)不可控，確保盡可能多的客戶知曉郵儲進社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第34頁/共54頁2、活動當天分工：√胡天蕾，宋家訓提前兩小時進入社區(qū)負責場地擺放，督促老師換好衣服并現(xiàn)場招攬小朋友參加并做好登記?！虤W暢負責按活動流程主持，陳文君，趙芳負責現(xiàn)場秩序及頒獎√向瑜負責收集意向客戶信息3、活動后工作安排1胡天蕾組織當日意向客戶到網(wǎng)點預存2陳文君負責登記活動后一周內持網(wǎng)點宣傳折頁上柜參加活動的客戶3趙芳負責跟進意現(xiàn)場及廳內意向客戶信息，周三前負責完成提升計劃的60%，周五前完成100%。

陳文君30萬胡天蕾50萬向瑜30萬趙芳30萬夏希杰30萬歐暢30萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核抓手落地管控結果指標郵儲進社區(qū)，做快樂寶貝！2023/3/19第35頁/共54頁

★活動對象：增量客戶（社區(qū)居民）★活動來源：還建小區(qū)洪山村，12棟25層合計客戶600戶目標客戶40戶★活動周期：11月底（一次）★實施方案：活動前：1提前一周聯(lián)系好社區(qū)居委會確定時間地點，在小區(qū)公告欄張貼告示2與異業(yè)合作單位美的電器確定活動的流程方式3準備好獎品（主要由美的電器提供購物券，購物袋，印有郵政LOGO的杯子，宣傳單等）抓手三專項營銷-社區(qū)開發(fā)

郵政禮上禮美的送幸福預期目標：余額增長200萬2023/3/19第36頁/共54頁

實施方案

郵政禮上禮美的送幸?；顒又?進入社區(qū)擺放展示的電器，宣傳展板，音響，桌椅等主要活動：1在還建小區(qū)對正在裝修的客戶放放宣傳單并邀請客戶參觀電器產(chǎn)品2凡新開我局綠卡客戶可試免費用指定電器3天3郵政禮上禮活動周期內在我行辦理1萬元以上定期存款的客戶除享網(wǎng)點原有積分有禮上加送美的電器購物抵用券（按照20元/萬的標準，購物滿2000方可以使用，使用金額累計不可超過價格的30%）4對有意向的客戶進行登記參加有獎問答，贈送小禮品活動后:1跟進意向客戶，進行電話營銷確保目標計劃完成2在網(wǎng)店繼續(xù)進行開卡存款活動推廣★活動成本：無需其他成本，僅提供網(wǎng)點現(xiàn)有積分有禮成本2023/3/19第37頁/共54頁抓手落地管控

郵政禮上禮美的送幸?！镒ナ只顒拥穆涞卮胧┲饕熑稳耍壕W(wǎng)點主任胡天蕾過程指標活動前期工作安排：1胡天蕾負責聯(lián)系社區(qū)物業(yè)，并負責提前一周在小區(qū)公告欄及樓棟門口張貼活動海報2趙芳陳文君與美的活動策劃主管確定活動流程并在活動前三天在夕會上進行培訓和話術的演練（全體員工）要求100%通關3活動前2天陳文君宋家訓負責準備好禮品購物券，購物袋，杯子及活動宣傳單活動當天安排：1宋家訓陳文君胡天蕾提前2小時與合作方到達社區(qū)布置會場2夏希杰歐暢在小區(qū)內發(fā)放宣傳單持續(xù)2小時（300張）邀請客戶到現(xiàn)場不得少于50戶3活動現(xiàn)場向瑜負責按流程主持，胡天蕾負責登記意向客戶，收集目標80戶2023/3/19第38頁/共54頁抓手落地管控

郵政禮上禮美的送幸?；顒雍蠊ぷ靼才牛?/p>

1活動后兩天內趙芳負責跟進活動當天所有意向客戶，并確定邀約時間，金額。2活動后截至1季度前柜員夏希杰歐暢向瑜，大堂陳文君，按天收集活動意向客戶并交由理財經(jīng)理按天跟進，每日不少于5戶/人。3活動后三天內需完成抓手目標50%，四季度末需100%達成目標。結果指標胡天蕾80萬趙芳50萬陳文君50萬宋家訓20萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核

2023/3/19第39頁/共54頁★活動時間：10月中旬（每周六早上9:00—10:00）★活動來源：網(wǎng)點存量大客戶68戶，邀約10戶家庭參加★活動主旨：滿足孩子們對郵局的各種職業(yè)化了解，通過寓玩于教的方式吸引家長即可維護老客戶起到客戶間轉介紹的功效為網(wǎng)點引進新大客戶?！锘顒臃桨福?、聯(lián)合周圍教育機構聯(lián)合職業(yè)化模擬郵局，體驗小小投遞員和小小專柜員免費提供場地和介紹2、幸運大抽獎活動期間有家長以小孩的名義辦理存款業(yè)務達到2萬積分以上，可參與抽獎1次；達到5萬積分以上，可參與抽獎2次；達到10萬積分以上，可參與抽獎3次(同行的小孩可額外參與抽獎一次，每個小孩活動期間限參與一次)。中獎者可獲得以下獎品：一等獎贈中國夢系列兒童書包一個；二等獎贈兒童精美雨衣一件；三等獎贈中國夢系列作業(yè)書寫筆一盒；紀念獎贈兒童掛式擦手毛巾一條或兒童卡通筆一支。抓手四-客戶共贏

郵政職業(yè)模擬體驗預期目標：余額增長100萬2023/3/19第40頁/共54頁3、理財大富翁(期繳保險）舉辦此活動的網(wǎng)點每場有10個參與名額大富翁獎一名：贈麥魯小鎮(zhèn)的年卡一張價值555元跑得快獎二名：贈漢秀套票一張價值380元；參加獎七名：贈兒童卡通筆一支和理財護照一本(活動后按要求將零花錢收支堅持記賬三個月還可獲贈郵筒存錢罐一個，只有此種方式可獲得該項禮品)4為網(wǎng)點轉介一戶價值客戶20萬以上，可獲免費參與網(wǎng)點所有特色活動機會，并可免費使用網(wǎng)點搖搖椅一個月。紅配綠套餐獎：兒童家長成功辦理紅色產(chǎn)品(定期存款)或者綠色產(chǎn)品(期繳保險)得積分可兌換禮品。紅色產(chǎn)品2萬積分起參與兌換，2萬積分贈中國夢系列作業(yè)書寫筆一盒；5萬積分贈兒童精美雨衣一件；10萬積分贈中國夢系列書包；綠色產(chǎn)品500積分起參與兌換，500以上積分贈中國夢系列作業(yè)書寫筆一盒；1000以上積分贈兒童精美雨衣一件；1500以上積分贈中國夢系列書包一個。★活動成本：1000元

郵政職業(yè)模擬體驗實施方案

2023/3/19第41頁/共54頁抓手落地管控

郵政職業(yè)模擬體驗過程指標活動前安排1提前一個月胡天蕾負責聯(lián)系早教機構設立職業(yè)化模擬郵局設計投遞員和柜員崗位場地2活動前一周在網(wǎng)點組織活動預演參與人員（全體員工）3活動前10天由理財經(jīng)理負責邀約20-50萬元64位大客戶中有孩子的客戶（6-12歲）胡天蕾負責邀約50萬以上6位大客戶。4按進度邀約共計10戶，確保活動前5天完成50%目標余額，前3天完成80%，前1天完成100%。注：此項活動邀約目的為客戶共贏，大客戶老客戶引進新客戶。5準備好禮品，活動前兩天點清?；顒赢斕彀才?宋家訓負責布置現(xiàn)場和維持現(xiàn)場秩序避免小朋友亂跑現(xiàn)象2陳文君胡天蕾負責與早教機構按活動流程主持進行2023/3/19第42頁/共54頁抓手落地管控

郵政職業(yè)模擬體驗3夏希杰趙芳負責現(xiàn)場業(yè)務宣傳推薦，并收集意向客戶信息?；顒雍蠊ぷ靼才牛?胡天蕾及時聯(lián)系（2天內）活動意向客戶。2趙芳胡天蕾在未來10天內增進與意向新增大客戶聯(lián)系接觸，通過不斷的跟進維護于4季度末引進目標計劃金額，完成目標抓手。3活動后陳文君回訪參與活動的10個家庭，了解客戶參與活動感受以及下次活動意愿，不斷完善大客戶維護工作內容。結果指標

胡天蕾50萬趙芳50萬★考核原則：未按工作安排完成的員工每項指標考核100元，未按進完成的員工每項指標考核50元未完成目標的按完成百分比考核2023/3/19第43頁/共54頁第四部分網(wǎng)點日常落地管控2023/3/19第44頁/共54頁日常管控要點一廳堂宣傳布置★營銷氛圍打造：在營業(yè)廳門口做好小喇叭的宣傳，客戶進門口將熒光板擺放在客戶顯眼的位置，讓客戶了解我們銀行最近的重點活動，禮品擺放在客戶等候區(qū)前面（責任人：陳文君，督辦人：胡天蕾）落實時間：按天保持陳文君在夕會時匯報★宣傳落地實施：堅持廳堂內三步營銷法（責任人：陳文君，督辦人：網(wǎng)點主任)堅持柜臺一句話營銷和遞送宣傳折頁（責任人：柜員，督辦人：綜柜）★崗位分工與話術：每天晨會進行話術演練（責任人：柜員，督辦人：網(wǎng)點主任）每周夕會學習轉型口袋書（責任人：柜員，督辦人：網(wǎng)點主任）2023/3/19第45頁/共54頁一廳堂宣傳布置

1、對網(wǎng)點入口、廳堂、柜面等層次統(tǒng)一宣傳一項產(chǎn)品進行每月督導兩次，確保突出當期主打產(chǎn)品。且充分利用爆炸貼，宣傳我們的儲蓄業(yè)務、保險產(chǎn)品。營銷氛圍營造：1、網(wǎng)點宣傳產(chǎn)品比較零散，沒有突出主打產(chǎn)品。2、廳堂結構有四支柱子，禮品展示區(qū)擺放零散，不懼吸引力2、調查找出客戶觸點重心，合理布置網(wǎng)點禮品。2023/3/19第46頁/共54頁日常管控要點二日常外拓活動組織陣地外營銷宣傳：每天保證3個頻次發(fā)票(班前：7：20-8:10網(wǎng)負組，他行蹲守：9:00-10:00理財組，班后：17:30-18:20大堂組）重點走訪公關：每天走訪商戶2戶（責任人：網(wǎng)點主任)定點宣傳活動：每個月2次社區(qū)行（組織者：支局）沙龍活動：廳內小型沙龍結合大客戶室沙龍（組織者：理財經(jīng)理）2023/3/19第47頁/共54頁2、綜柜每周對網(wǎng)點客戶信息進行排查，安排儲匯檢查員對聯(lián)絡客戶信息維護率進行實質性抽查，并做以相關督導。3、綜柜每月網(wǎng)點對有效客戶維護率、新增客戶信息率等工作進行上報，并作以通報考核，對不符合網(wǎng)點人員要求進行崗位輪換。問題：1、基礎客戶占比較少，睡眠客戶較多。2、存量客戶不能做到真正的維護，與客戶粘合度不強，各崗位認領客戶概念模糊，梳理客戶信息不明確。3電話邀約技巧差，邀約率低

1、柜員加強對基礎客戶的開發(fā)工作，支局定期培訓營銷技巧及開發(fā)技巧，務求達到網(wǎng)點人人都具備客戶管理能力。三基礎客戶營銷工作管控2023/3/19第48頁/共54頁

日常管控要點

四話術通關管控崗位名稱宣傳方式與話術要求管控人大堂經(jīng)理對前來網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶主動進行宣傳，宣傳方式與話術為：指向廳堂宣傳海報，話術：“現(xiàn)在起至年底，我行有針對不同客群開展的特惠活動，很多客戶都在關注哦，方便了解一下嗎？”針對主動咨詢客戶和廳堂等候區(qū)客戶網(wǎng)點主任柜員來柜面辦理業(yè)務的每位客戶進行宣傳，宣傳方式為：遞送宣傳折頁，宣傳話術為“您好，這是我行最近熱推的一種適合您的特惠活動，請您了解一下吧”來柜面辦理業(yè)務的客戶綜合柜員理財經(jīng)理、大客戶經(jīng)理針對客戶采用短信+電話方式進行宣傳，宣傳方式為短信：您好，我是郵政XX支局的理財經(jīng)理XXX，我們行現(xiàn)在正做一場XXXXXX的活動！活動期間，凡XXXXXX可到網(wǎng)點領取小禮品一份，禮品有限，先到先得喲！具體活動信息您可以到我們網(wǎng)點來咨詢或打電話咨詢，網(wǎng)點地址是XXXXXX，我的聯(lián)系方式是XXXXX。針對所有數(shù)據(jù)庫客戶，商戶。網(wǎng)點主任2023/3/19第49頁/共54頁五日常管理流程管控日常管理：1、金融網(wǎng)點晨夕會、三巡兩示范有很大提升空間，缺乏堅持及使用度2、工具表格使用不太規(guī)范，多數(shù)人只知其然不知其所以然。1、加強過程管控，每天輪流讓網(wǎng)點人員參與主持晨夕會，關注對網(wǎng)點職工個人目標認領是否做到產(chǎn)能提升相關工作要求。2、支局安排專人檢查對各崗位工具表格、行為、職責是否履職到位，并每月進行全局通報考核，對執(zhí)行力度差的個人進行再培訓。2023/3/19第50頁/共54頁六激勵政策一、獎勵政