汽車銷售下半年工作總結(jié)

第10頁共10頁汽車銷?售下半?年工作?總結(jié)?200?___?_年是?___?_公司?重要的?戰(zhàn)略轉(zhuǎn)?折期。?國內(nèi)專?用車市?場的日?益激烈?的競爭?、價格?戰(zhàn)、國?家宏觀?調(diào)控的?整體經(jīng)?濟環(huán)境?，給_?___?公司的?日常經(jīng)?營和發(fā)?展造成?很大的?困難。?在全體?員工的?共同努?力下，?___?_專用?汽車公?司取得?了歷史?性的突?破，年?銷售額?、利潤?等多項?指標創(chuàng)?歷史新?高。?回顧全?年的工?作，我?們主要?圍繞以?下開展?工作：?一、?加強面?對市場?競爭?不依靠?價格戰(zhàn)?細分用?戶群體?實行差?異化營?銷針對?今年公?司總部?下達的?經(jīng)營指?標，結(jié)?合公司?總經(jīng)理?在20?0__?__年?商務(wù)大?會上的?指示精?神，公?司將全?年銷售?工作的?重點立?足在差?異化營?銷和提?升營銷?服務(wù)質(zhì)?量兩個?方面。?面對市?場愈演?愈烈的?價格競?爭，我?們沒有?一味地?走入“?價格戰(zhàn)?”的誤?區(qū)?！?價格是?一把雙?刃劍”?，適度?的價格?促銷對?銷售是?有幫助?的，可?是無限?制的價?格戰(zhàn)卻?無異于?自殺。?對于淡?季的汽?車銷售?該采用?什么樣?的策略?呢？我?們摸索?了一套?對策：?對策?一：加?強銷售?隊伍的?目標管?理1?、服務(wù)?流程標?準化2?、日常?工作表?格化3?、檢查?工作規(guī)?律化4?、銷售?指標細?分化5?、晨會?、培訓(xùn)?例會化?6、服?務(wù)指標?進考核?對策?二：細?分市場?，建立?差異化?營銷細?致的市?場分析?。我?們對以?往的重?點市場?進行了?進一步?的細分?，不同?的細分?市場，?制定不?同的銷?售策略?，形成?差異化?營銷；?根據(jù)0?___?_年的?銷售形?勢，我?們確定?了油罐?車、化?工車、?灑水車?、散裝?水泥車?等車型?的集團?用戶、?瞄準政?府采購?市場、?零散用?戶等市?場。對?于這些?市場我?們采取?了相應(yīng)?的營銷?策略。?對相關(guān)?專用車?市場，?我們加?大了投?入力度?，專門?成立了?大宗用?戶組，?銷售公?司采取?主動上?門，定?期溝通?反饋的?方式，?密切跟?蹤市場?動態(tài)。?在市場?上樹立?了良好?的品牌?形象，?從而帶?動了我?___?_公司?的專用?汽車銷?售量。?對策?三：注?重信息?收集做?好科學(xué)?預(yù)測?當(dāng)今的?市場機?遇轉(zhuǎn)瞬?即逝，?殘酷而?激烈的?競爭無?時不在?，科學(xué)?的市場?預(yù)測成?為了階?段性銷?售目標?制定的?指導(dǎo)和?依據(jù)。?在市場?淡季來?臨之際?，每一?條銷售?信息都?如至寶?，從某?種程度?上來講?，需求?信息就?是銷售?額的代?名詞。?結(jié)合這?個特點?，我們?確定了?人人收?集、及?時溝通?、專人?負責(zé)的?制度，?通過每?天上班?前的銷?售晨會?上銷售?人員反?饋的資?料和信?息，制?定以往?同期銷?售對比?分析報?表，確?定下一?步銷售?任務(wù)的?細化和?具體銷?售方式?、方法?的制定?，一有?需求立?即做出?反應(yīng)。?同時和?生產(chǎn)部?等相關(guān)?部門保?持密切?溝通，?保證高?質(zhì)高效?、按時?出產(chǎn)。?增加工?作的計?劃性，?避免了?工作的?盲目性?；在注?重銷售?的絕對?數(shù)量的?同時，?我們強?化對市?場占有?率。我?們把公?司產(chǎn)品?市場的?占有率?作為銷?售部門?主要考?核目標?，順利?完成總?部下達?的全年?銷售目?標。售?后服務(wù)?是窗口?，是我?們整車?銷售的?后盾和?保障，?為此，?我們對?售后服?務(wù)部門?，提出?了更高?的要求?，在售?后全員?中，展?開了廣?泛的服?務(wù)意識?宣傳活?動，以?及各班?組之間?的自查?互查工?作；建?立了每?周五由?各部門?經(jīng)理參?加的的?車間現(xiàn)?場巡檢?制度。?二、?追蹤對?手動態(tài)?加強自?身競爭?實力?對于內(nèi)?部管理?，作到?請進來?、走出?去。固?步自封?和閉門?造車，?已早已?不能適?應(yīng)目前?激烈的?專用汽?車市場?競爭。?我們通?過委托?相關(guān)專?業(yè)公司?，對分?公司的?管理提?出全新?的方案?和建議?；組織?綜合部?和相關(guān)?業(yè)務(wù)部?門，利?用業(yè)余?時間學(xué)?習(xí)。?三、注?重團隊?建設(shè)?公司是?個整體?，只有?充分發(fā)?揮每個?成員的?積極性?，才能?使公司?得到好?的發(fā)展?。年初?以來，?我們建?立健全?了每周?經(jīng)理例?會，每?月的經(jīng)?營分析?會等一?系列例?會制度?。營銷?管理方?面出現(xiàn)?的問題?，大家?在例會?上廣泛?討論，?既統(tǒng)一?了認識?，又明?確了目?標。在?加強自?身管理?的同時?，我們?也借助?外界的?專業(yè)培?訓(xùn)，提?升團隊?的凝聚?力和專?業(yè)素質(zhì)?。通過?聘請專?業(yè)的企?業(yè)管理?人才對?員工進?行了團?隊精神?的培訓(xùn)?，進一?步強化?了全體?員工的?服務(wù)意?識和理?念。2?00_?___?年是不?平凡的?一年，?通過全?體員工?的共同?努力，?公司各?項工作?取得了?全面勝?利，各?項經(jīng)營?指標均?創(chuàng)歷史?新高。?在面?對成績?歡欣鼓?舞的同?時，我?們也清?醒地看?到我們?在營銷?工作及?售后服?務(wù)工作?中的諸?多不足?，尤其?在市場?開拓的?創(chuàng)新上?，精品?服務(wù)的?理念上?，還大?有潛力?可挖。?同時還?要提高?我們對?市場變?化的快?速反應(yīng)?能力。?汽車?銷售下?半年工?作總結(jié)?（二）?__?__年?下半年?已經(jīng)過?去，在?這半年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一些?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結(jié)。目?的在于?吸取教?訓(xùn)，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?半年的?工作進?行簡要?的總結(jié)?。我?是去年?___?_月份?到公司?工作的?，僅憑?對銷售?工作的?熱情，?而缺乏?對汽車?行業(yè)銷?售經(jīng)驗?和產(chǎn)品?知識。?為了迅?速融入?到這個?行業(yè)中?來，到?公司之?后，一?邊學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識，一?邊摸索?市場，?遇到銷?售和產(chǎn)?品方面?的難點?和問題?，我經(jīng)?常請教?各品系?經(jīng)理和?領(lǐng)導(dǎo)和?其他有?經(jīng)驗的?同事，?一起尋?求解決?問題的?方發(fā)和?對一些?比較難?纏的客?戶進行?應(yīng)對方?針，取?得了明?顯的效?果。?一、通?過不斷?的學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識，收?取同行?業(yè)之間?的信息?和積累?市場經(jīng)?驗現(xiàn)?在對我?們現(xiàn)在?處的市?場有了?一個大?概的認?識和了?解。?現(xiàn)在我?逐漸可?以清晰?、流利?的應(yīng)對?客戶所?提到的?各種問?題，準?確的把?握客戶?的需要?，良好?的與客?戶溝通?，因此?逐漸取?得了客?戶的信?任。所?以經(jīng)過?大半年?的努力?，也成?功談成?了一些?用戶購?買我們?的產(chǎn)品?，在不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識和?積累經(jīng)?驗的同?時，自?己的能?力，業(yè)?務(wù)水平?都比以?前有了?一個較?大幅度?的提高?，針對?市場的?一些變?化和同?行業(yè)之?間的競?爭，現(xiàn)?在可以?拿出一?個比較?完整的?流程應(yīng)?付一些?突發(fā)事?件。對?于一整?套流程?可以完?全的操?作下來?。還?有我的?___?_年下?半年工?作重點?是二線?兼銷售?，二線?的工作?環(huán)節(jié)是?十分關(guān)?鍵重要?的，在?我們D?FAC?銷售的?每臺車?都要經(jīng)?過二線?的手。?二線這?個崗位?是銷售?一線和?用戶之?間的橋?梁，一?是，把?一線的?工作進?行補充?和完善?，二是?給用戶?進行指?導(dǎo)和維?系。在?___?_年下?半年里?我在二?線的崗?位上工?作了半?年，對?我的全?年工作?滿意度?基本上?是良好?，我服?務(wù)的用?戶，全?年計算?來可以?說至少?有一百?多個！?這么多?用戶是?我感覺?有些自?豪感！?___?_月底?去總部?進行模?壓訓(xùn)練?，做一?名合格?的銷售?人員，?___?_月份?在我們?的二級?中興公?司進行?據(jù)點銷?售和市?場考察?，在中?興我也?學(xué)到了?很多的?競品的?業(yè)務(wù)知?識，這?對我們?產(chǎn)品銷?售十分?有利。?二、?本年度?存在的?問題?在__?__年?下半年?___?_月_?___?日國家?實施“?國三”?政策，?被迫我?們把庫?里的大?部分車?進行了?提前上?牌，我?們根據(jù)?下半年?銷售的?車型，?進行了?總結(jié)。?用到了?提前上?牌的車?上。我?們也可?以預(yù)測?到，下?半年的?車型在?下半年?消化肯?定不是?很好，?因為下?半年的?車型基?本接近?飽和，?所以提?前上牌?車型選?擇有誤?。在?___?_月_?___?日和_?___?月__?__日?，一天?只差車?價相差?一萬，?用戶有?些接受?不了，?導(dǎo)致我?們的產(chǎn)?品到下?半年庫?存量比?較大，?資金壓?力也比?較大。?到__?__月?份又碰?到全球?性的金?融危機?，使市?場一天?比一天?差，我?們的日?子更難?過。?三、對?___?_年下?半年工?作中存?在的問?題進行?改進的?措施?對于車?價差萬?元的情?況我們?在DF?AC第?三季度?會議已?經(jīng)做了?相應(yīng)的?調(diào)整，?現(xiàn)在的?產(chǎn)品價?格，用?戶大部?分都可?以接受?。還?有一些?提前上?牌車型?有誤的?，我們?已經(jīng)做?好準備?，趕在?今年旺?季把車?消化一?部分，?看看市?場，到?底是什?么情況?，做一?個準確?的判斷?！減輕?公司和?部門的?資金壓?力，讓?我們D?FAC?人輕松?上陣，?挑戰(zhàn)下?一個工?作任務(wù)?！四?、__?__年?下半年?個人工?作目標?和計劃?我在?___?_年下?半年中?堅持銷?售人員?的三項?基本原?則，最?守紀律?，執(zhí)行?命令，?完成任?務(wù)，做?好此崗?位的工?作。再?希望公?司多給?我一些?學(xué)習(xí)和?受訓(xùn)的?機會是?自己的?知識更?加豐富?和充實?！我?希望再?___?_年下?半年里?我能從?二線的?崗位進?到一線?的銷售?崗位，?成為一?個完整?的銷售?人員，?我在_?___?年下半?年的全?年中我?已經(jīng)熟?練的掌?握了一?整套操?作流程?。再加?上我從?事銷售?工作半?年多的?經(jīng)驗，?應(yīng)對和?處理一?些突發(fā)?事情有?自己的?一些辦?法，我?相信自?己能做?好一名?合格的?銷售人?員。如?果我能?進入到?一線銷?售的崗?位上，?我會努?力使自?己的銷?量和利?潤化。?已上?是我在?___?_年下?半年的?工作總?結(jié)，寫?的有什?么不足?之處，?望領(lǐng)導(dǎo)?諒解！?汽車?銷售下?半年工?作總結(jié)?（三）?今年?下半年?，面對?國內(nèi)轎?車市場?的日益?激烈的?價格戰(zhàn)?、國家?宏觀調(diào)?控的整?體經(jīng)濟?環(huán)境，?在全體?員工的?共同努?力下，?___?_公司?取得了?歷史性?的突破?，整車?銷量、?利潤等?多項指?標創(chuàng)歷?史新高?。一?、下半?年經(jīng)營?業(yè)績分?析下?半年，?公司共?銷售汽?車輛，?銷售利?潤達萬?元。在?汽車銷?售和售?后服務(wù)?上，主?要做了?以下幾?方面的?工作：?一是?細分用?戶群體?，實行?差異化?營銷。?針對今?年公司?下達的?經(jīng)營指?標，將?全年銷?售工作?的重點?立足在?差異化?營銷和?提升營?銷服務(wù)?質(zhì)量兩?個方面?。面對?市場愈?演愈烈?的價格?競爭，?我們注?重加強?銷售隊?伍的目?標管理?，做到?服務(wù)流?程標準?化、日?常工作?表格化?、檢查?工作規(guī)?律化、?銷售指?標細分?化。對?以往的?重點市?場進行?了進一?步的細?分，不?同的細?分市場?，制定?不同的?銷售策?略，形?成差異?化營銷?。對政?府采購?和出租?車市場?，我們?加大了?投入力?度，專?門成立?了出租?車銷售?組和大?宗用戶?組，更?多地利?用行業(yè)?協(xié)會的?宣傳，?來正確?引導(dǎo)出?租公司?，宣傳?___?_品牌?政策。?平時我?們采取?主動上?門，定?期溝通?反饋的?方式，?密切跟?蹤市場?動態(tài)，?了解出?租公司?換車的?需求。?針對高?校消費?群知識?層面高?的特點?，我們?重點開?展品牌?介紹和?文化宣?傳，和?___?_市高?校后勤?集團強?強聯(lián)手?，成立?校區(qū)_?___?維修服?務(wù)點，?將__?__的?服務(wù)帶?入高校?，并且?定期在?高校組?織免費?義診和?保養(yǎng)檢?查，在?高校范?圍內(nèi)樹?立了良?好的品?牌形象?，帶動?了高校?市場的?銷售。?二是?注重信?息收集?，做好?科學(xué)預(yù)?測。在?市場淡?季來臨?之際，?我們確?定了人?人收集?、及時?溝通、?專人負?責(zé)的制?度，通?過每天?上班前?的銷售?晨會上?銷售人?員反饋?的資料?和信息?，制定?以往同?期銷售?對比分?析報表?，確定?下一步?銷售任?務(wù)的細?化和具?體銷售?方式、?方法的?制定，?一有需?求立即?做反應(yīng)?。同時?和品牌?部相關(guān)?部門保?持密切?溝通，?積極組?織車源?。增加?工作的?計劃性?，避免?了工作?的盲目?性；在?注重銷?售的絕?對數(shù)量?的同時?，我們?強化對?市場占?有率。?我們把?公司在?___?_市場?的占有?率作為?銷售部?門主要?考核目?標，順?利完成?公司下?達的半?年銷售?目標。?三是?抓好售?后服務(wù)?，提高?服務(wù)質(zhì)?量。售?后服務(wù)?是窗口?，是我?們整車?銷售的?后盾和?保障，?為此，?我們對?售后服?務(wù)部門?，提出?了更高?的要求?，在售?后全員?中，展?開了廣?泛的服?務(wù)意識?宣傳活?動，以?及各班?組之間?的自查?互查工?作；建?立了每?周由各?部門經(jīng)?理參加?的的車?間現(xiàn)場?巡檢制?度，對?于售后?維修現(xiàn)?場發(fā)現(xiàn)?的問題?，現(xiàn)場?提出整?改意見?和時間?進度表?；用戶?進站專?人接待?，接車?、試車?、交車?等重要?環(huán)節(jié)強?調(diào)語言?行為規(guī)?范；在?維修過?程中，?強調(diào)使?用“三?墊一罩?”，規(guī)?范行為?和用語?，做到?尊重用?戶和愛?護車輛?；在車?間推行?看板管?理，接?待和管?理人員?照片、?姓名上?墻，接?受用戶?監(jiān)督。?二、?強化部?門管理?，抓好?營銷服?務(wù)一?是加強?內(nèi)部管?理。在?年初我?們提出?“以服?務(wù)帶動?銷售靠?管理創(chuàng)?造效益?”的經(jīng)?營方針?，建立?了公司?自身的?客戶回?訪制度?和用戶?投訴受?理制度?。每周?各業(yè)務(wù)?部門召?開服務(wù)?例會，?每季度?結(jié)合商?務(wù)代表?處的服?務(wù)要求?和服務(wù)?評分的?反饋，?召開部?門經(jīng)理?級的服?務(wù)例會?，在管?理層強?化服務(wù)?意識，?將服務(wù)?工作視?為重中?之重。?同時在?內(nèi)部管?理上建?立和完?善了一?線業(yè)務(wù)?部門服?務(wù)于客?戶，管?理部門?服務(wù)一?線的管?理服務(wù)?體系；?在業(yè)務(wù)?部門中?重點強?調(diào)樹立?服務(wù)于?客戶，?客戶就?是__?__的?原則；?在管理?部門中?，重點?強調(diào)服?務(wù)銷售?售后一?線的意?識。形?成二線?為一線?服務(wù)，?一線為?客戶服?務(wù)這樣?層層服?務(wù)的管?理機制?。積極?響應(yīng)公?司要求?，進行?服務(wù)質(zhì)?量改進?，強化?員工的?服務(wù)意?識，每?周召開?一次服?務(wù)質(zhì)量?例會，?對上周?服務(wù)質(zhì)?量改進?行動進?行總結(jié)?，制訂?本周計?劃，為?用戶提?供高質(zhì)?量、高?品質(zhì)的?服務(wù)。?并設(shè)立?服務(wù)質(zhì)?量角對?服務(wù)質(zhì)?量進行?跟蹤及?時發(fā)現(xiàn)?存在的?不足，?提出下?一步改?進計劃?。在加?強軟件?建設(shè)的?同時，?我們先?后對公?司的硬?件設(shè)施?進行了?一系列?的整改?，陸續(xù)?建立了?保養(yǎng)用?戶休息?區(qū)；針?對出租?車銷量?激增的?局面，?及時地?成立了?出租車?銷售服?務(wù)小組?，建立?了專門?的出租?車銷售?辦公室?，完善?了用戶?休息區(qū)?。根據(jù)?當(dāng)期市?場特點?和品牌?部要求?，我們?開展了?等一系?列活動?，在客?戶中取?得很大?的反響?，公司?的服務(wù)?意識和?服務(wù)質(zhì)?量也有?了明顯?的提高?。二?是加強?團隊建?設(shè)。公?司是個?整體，?只有充?分發(fā)揮?每個成?員的積?極性，?才能實?現(xiàn)最大?的經(jīng)濟?效益。?年初以?來，我?們建立?健全了?每周經(jīng)?理例會?，每月?的經(jīng)營?分析會?等一系?列例會?制度。?營銷管?理方面?出現(xiàn)的?問題，?大家在?例會上?廣泛討?論，既?統(tǒng)一了?認識，?又明確?了目標?。在加?強自身?管理的?同時，?我們也?借助外?界的專?業(yè)培訓(xùn)?，提升?團隊的?凝聚力?和專業(yè)?素質(zhì)。?通過聘?請專業(yè)?的企業(yè)?管理顧?問咨詢?公司對?員工進?行了如?何提高?團隊精?神的培?訓(xùn)，進?一步強?化了全?體員工?的服務(wù)?意識和?理念。?三是?加強財?務(wù)管理?。在現(xiàn)?有條件?下，在?國家政?策允許?范圍內(nèi)?，挖掘?潛力，?多渠道?積極籌?措資金?，本著?“以收?定支，?量入為?出，保?證重點?，兼顧?一般”?的原則?，建立?了成本?費用明?細分類?目錄，?使預(yù)算?更加切?