銷售年度總結(jié)與計劃

第12頁共12頁銷售年?度總結(jié)?與計劃?一、?工作總?結(jié)_?___?年即將?過去，?在這短?短兩個?月的工?作中，?在公司?領(lǐng)導(dǎo)的?關(guān)照與?同事們?的幫助?下，也?有了一?點收獲?;__?__是?我職場?人生的?一個轉(zhuǎn)?折點，?臨近年?終，有?必要對?自己的?工作做?一下總?結(jié)。吸?取經(jīng)驗?、提高?自己，?有信心?也有決?心把明?年的工?作做的?更好。?我于_?___?年__?__月?___?_日進(jìn)?入天一?公司這?個大家?庭，在?沒有加?入天一?公司工?作前，?我是沒?有LE?D產(chǎn)品?銷售經(jīng)?驗的，?僅憑對?銷售工?作的熱?情，而?缺乏L?ED行?業(yè)銷售?經(jīng)驗和?行業(yè)知?識。為?了迅速?融入到?這個行?業(yè)中來?，到公?司之后?，一切?從零開?始，一?邊學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知?識，一?邊摸索?市場，?遇到銷?售與產(chǎn)?品方面?的難點?和問題?，便請?教蔣總?和張經(jīng)?理以及?其他經(jīng)?驗豐富?的同事?，以期?快速掌?握產(chǎn)品?及銷售?方面的?知識與?技巧。?通過不?斷的學(xué)?習(xí)產(chǎn)品?知識，?吸收學(xué)?習(xí)行業(yè)?的信息?和市場?經(jīng)驗，?逐漸對?LED?市場有?了一個?初步的?認(rèn)識和?了解。?自身還?存在的?缺點：?對于?LED?市場了?解的還?是不夠?深入，?對產(chǎn)品?的各項?參數(shù)掌?握的還?沒能爛?熟于心?，不能?十分清?晰的向?客戶解?釋，對?于一些?大的問?題不能?快速拿?出一個?很好的?解決問?題的方?法。在?與客戶?的溝通?過程中?，專業(yè)?知識十?分匱乏?，不能?及時地?給客戶?專業(yè)指?導(dǎo)與幫?助。這?些大大?影響了?銷售工?作的質(zhì)?量與效?率。?___?_年這?兩個月?的銷售?工作總?體上是?不滿意?的，可?以說是?銷售工?作做的?十分自?我失望?。LE?D產(chǎn)品?價格混?亂，這?對于開?展市場?造成很?大的壓?力?？?觀上的?一些因?素雖然?存在，?但工作?中自身?其他的?一些做?法也有?很大的?問題，?主要表?現(xiàn)在銷?售工作?最基本?的客戶?訪問量?太少。?___?_年_?___?月初開?始進(jìn)行?市場銷?售走訪?工作，?兩個月?的時間?，總計?出差約?___?_多天?，走訪?___?_個區(qū)?域市場?，拜訪?約__?__個?客戶數(shù)?，但有?效（潛?在）客?戶只有?___?_個左?右。從?上面的?數(shù)字上?看，無?論從出?差天數(shù)?還是基?本的訪?問客戶?工作都?沒有做?的很好?。另外?，在與?客戶溝?通的過?程中，?不能把?我們公?司產(chǎn)品?的情況?十分清?晰的傳?達(dá)給客?戶，了?解客戶?的真正?想法和?意圖;?對客戶?提出的?某些建?議和疑?問不能?做出迅?速的反?應(yīng)。在?傳達(dá)產(chǎn)?品信息?時不能?很清楚?地知道?客戶對?我們的?產(chǎn)品有?多少了?解和接?受的程?度。在?今后的?工作中?一定加?強(qiáng)學(xué)習(xí)?并多請?教領(lǐng)導(dǎo)?和同事?。二?、市場?分析?現(xiàn)在L?ED燈?具市場?品牌很?多，市?場混亂?且雜，?根據(jù)L?ED未?來發(fā)展?趨勢并?結(jié)合公?司目前?發(fā)展現(xiàn)?狀，市?場的開?拓主要?還是要?依靠經(jīng)?銷商的?推廣與?項目工?程商的?使用。?現(xiàn)在我?們公司?的產(chǎn)品?從產(chǎn)品?質(zhì)量定?位上屬?于中上?等的產(chǎn)?品。在?價格上?也是賣?得偏高?的價位?，在銷?售產(chǎn)品?過程中?，牽涉?問題最?多的就?是產(chǎn)品?的價格?。目前?就有幾?個因為?價格而?猶豫不?決的潛?在客戶?。面對?市政工?程的客?戶，價?格也許?不是特?別重要?的問題?，但面?對采購?數(shù)量比?較多但?又零散?時，客?戶對產(chǎn)?品的價?位還是?非常敏?感的。?在燈具?零售及?批發(fā)市?場，我?們公司?進(jìn)入的?比較晚?，產(chǎn)品?的知名?度與價?格都沒?有什么?優(yōu)勢，?開拓市?場壓力?很大，?所以期?待公司?盡快定?位產(chǎn)品?、市場?，以明?確的方?向開拓?銷售渠?道。?LED?未來市?場是良?好的，?但目前?形勢是?嚴(yán)峻的?。在技?術(shù)發(fā)展?飛快地?今天以?及國家?對LE?D產(chǎn)業(yè)?未來發(fā)?展的規(guī)?劃，現(xiàn)?階段是?關(guān)鍵時?刻，假?如不能?在最短?時間內(nèi)?把市場?做好，?沒有抓?住這個?機(jī)遇，?很可能?失去一?些機(jī)會?，再次?進(jìn)入市?場將會?是艱難?的。以?上是我?的一些?不成熟?的建議?和看法?，如有?不妥之?處敬請?諒解。?三、?工作計?劃_?___?年的工?作規(guī)劃?（重點?銷售工?作規(guī)化?）1?：適時?制定出?月計劃?和周計?劃，并?定期向?公司領(lǐng)?導(dǎo)匯報?與溝通?，確保?工作實?施與落?實;2?：目標(biāo)?客戶定?位，劃?分大客?戶與一?般客戶?、經(jīng)銷?商與項?目工程?商，分?別對待?，加強(qiáng)?對大客?戶的溝?通與合?作，用?最短的?時間贏?取最大?的市場?份額;?3：?目標(biāo)區(qū)?域市場?定位與?規(guī)劃，?及時掌?握區(qū)域?市場內(nèi)?的行業(yè)?狀況、?產(chǎn)品架?構(gòu)等，?反饋信?息給公?司領(lǐng)導(dǎo)?做決策?，正確?布局區(qū)?域內(nèi)產(chǎn)?品銷售?市場。?（目?前定位?合肥、?徐州、?連云港?三點主?要目標(biāo)?市場，?而后以?點擴(kuò)面?，帶動?并輻射?周邊區(qū)?域市場?）4?：與客?戶發(fā)展?良好的?友誼，?處處為?客戶著?想，把?客戶做?成自己?的摯友?，加深?思想和?情感上?的交流?。不能?有惡意?隱瞞和?欺騙，?答應(yīng)客?戶的承?諾要及?時兌現(xiàn)?，講誠?信不僅?是經(jīng)商?之本，?也是為?人之本?。5?：不斷?學(xué)習(xí)并?加強(qiáng)行?業(yè)知識?，為客?戶帶來?實用的?資訊，?以便更?好地為?客戶服?務(wù);并?多結(jié)識?與LE?D行業(yè)?相關(guān)的?各行業(yè)?的優(yōu)秀?產(chǎn)品提?供商，?以備工?程商及?經(jīng)銷商?需要時?能及時?作好項?目配合?與幫助?，培養(yǎng)?及增強(qiáng)?客戶忠?誠度與?依賴度?。四?、近期?項目?1：徐?州奧彩?照明工?程公司?（戶外?亮化為?主）?橋洞照?明（隧?道燈）?項目跟?蹤，效?果圖已?經(jīng)提交?，等待?客戶審?核確認(rèn)?;2?：徐州?漢晶科?技照明?中心（?戶外亮?化工程?及LE?D產(chǎn)品?零售、?批發(fā)）?樓體?亮化項?目：洗?墻燈等?共16?棟樓體?需要亮?化，由?于在我?們沒有?進(jìn)入前?，客戶?已經(jīng)訂?好了春?節(jié)前的?產(chǎn)品合?同，但?爭取客?客戶后?期訂單?采用我?們的產(chǎn)?品，以?達(dá)到初?期合作?目的。?（客?戶計劃?春節(jié)前?后來我?司訪問?考察）?3：?連云港?夢想亮?化工程?有限公?司（戶?外亮化?照明工?程類企?業(yè)）?戶外亮?化照明?及產(chǎn)品?展廳，?該客戶?在連云?港地區(qū)?亮化工?程項目?上還是?比較有?規(guī)模和?實力的?，經(jīng)過?拜訪與?多次溝?通，原?則上有?合作意?向，對?于亮化?項目及?產(chǎn)品展?廳再行?詳細(xì)商?談溝通?。（?客戶計?劃春節(jié)?后來我?司進(jìn)行?考察）?4：?徐州布?嘉澤廣?告有限?公司（?戶外廣?告及亮?化為主?）護(hù)?欄管及?投光燈?等戶外?亮化產(chǎn)?品，反?應(yīng)價格?偏高（?客戶要?求使用?低檔低?價產(chǎn)品?）。及?時跟蹤?溝通，?期待尋?找其他?合作空?間。?有壓力?才有動?力，有?目標(biāo)才?有方向?。作為?銷售人?員要有?長遠(yuǎn)的?目標(biāo)，?清晰的?思路，?明確的?方向，?在未來?的工作?中，不?管遇到?任何挫?折與阻?礙，都?要以樂?觀、積?極地心?態(tài)去面?對和解?決。?在今后?的銷售?工作中?，將以?專業(yè)的?思想意?識、專?業(yè)的態(tài)?度、專?業(yè)的技?能、專?業(yè)的行?為習(xí)慣?，將自?己的工?作能力?和公司?的實際?環(huán)境相?互融合?，扎實?進(jìn)取，?努力工?作，為?公司和?自己都?取得好?的成績?，實現(xiàn)?雙贏。?【文?章中心?】銷售?，年終?總結(jié)怎?么寫??又是?一年春?草夢，?不覺又?聞鼓角?聲。隨?著“硝?煙彌漫?”的元?旦和春?節(jié)的臨?近，銷?售人員?又該緊?鑼密鼓?地忙活?起來了?。歲?末年終?，對于?銷售人?員來講?，是一?個承上?啟下的?“關(guān)口?”。在?這個“?節(jié)骨眼?”上，?銷售人?員不僅?要趕在?春節(jié)前?想方設(shè)?法去沖?銷量，?以平衡?淡季帶?來的“?虧缺”?，或爭?取在年?底打一?場漂亮?的“翻?身仗”?，而且?，銷售?人員還?必須要?考慮另?外一個?至關(guān)重?要的事?情，那?就是要?做年終?收尾工?作的銷?售總結(jié)?。年?終總結(jié)?的撰寫?很重要?，它能?為你一?年的銷?售工作?劃上一?個或完?整或完?美的句?號，同?時，還?能幫你?展望未?來，讓?企業(yè)和?領(lǐng)導(dǎo)由?此看到?你所負(fù)?責(zé)銷售?區(qū)域的?巨大潛?力與廣?闊前景?，從而?能夠給?你更多?的指導(dǎo)?或更大?力度的?支持。?那么?，如何?來撰寫?年終總?結(jié)，以?更好地?回顧過?去，提?升自己?呢??銷售總?結(jié)的內(nèi)?容，應(yīng)?該包括?如下塊?面：?第一、?年度銷?售任務(wù)?總體完?成情況?：此部?分要列?出本年?度公司?下達(dá)的?銷售任?務(wù)、實?際銷量?、達(dá)成?率、上?年度同?期銷量?、同比?增長率?等等。?這部?分最能?夠直觀?地看出?自己一?年的銷?售狀況?，體現(xiàn)?了自己?一年的?辛勤成?果，因?此，需?要濃墨?重彩地?予以重?點描述?。當(dāng)?然，我?們也可?以更細(xì)?一些，?將各個?市場的?銷售達(dá)?成狀況?，做一?橫向比?較分析?，也可?以按照?20：?80法?則，對?市場進(jìn)?行分類?管理，?方便我?們找到?下一年?度的銷?售增長?點及需?要重點?扶持、?提升或?優(yōu)化整?合的市?場。?附：年?度各市?場銷量?達(dá)成表?（單位?：）?這一模?塊，主?要是做?一個整?體銷售?情況的?展示或?匯報，?從宏觀?層面總?結(jié)年度?銷售達(dá)?成狀況?，并要?“突出?”在過?去的一?年里所?取得的?成績和?進(jìn)步，?它能夠?增強(qiáng)我?們做市?場的豪?情和自?信心。?當(dāng)然，?也要找?出自己?存在的?一些大?面上的?不足或?失誤，?以督促?自己在?未來能?夠更好?地去改?正或完?善。?第二、?以營銷?4P為?基礎(chǔ)，?總結(jié)分?析影響?銷售目?標(biāo)達(dá)成?的一些?主客觀?因素、?產(chǎn)品：?銷售目?標(biāo)的達(dá)?成與否?，最直?接的就?是各產(chǎn)?品在市?場上的?表現(xiàn)，?我們可?以先從?各產(chǎn)品?在市場?上的反?應(yīng)、銷?售達(dá)成?及產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)，?尤其是?各產(chǎn)品?與上一?年度相?比的增?減狀況?，來分?析達(dá)成?的原因?或未達(dá)?成的原?因。?（附：?年度分?品種銷?量達(dá)成?表）?如果企?業(yè)推廣?的有新?產(chǎn)品，?我們也?可以分?析新品?表現(xiàn)，?尤其是?對于競?品、經(jīng)?銷商及?市場增?長帶來?的影響?，包括?新品是?否具有?差異化?，賣點?是否鮮?明等。?2、?價格：?企業(yè)的?產(chǎn)品價?格在市?場上有?沒有競?爭力，?產(chǎn)品的?性價比?是否高?，都在?一定程?度上決?定著區(qū)?域市場?的成敗?。我們?可以從?產(chǎn)品價?格制定?策略，?比如低?定價的?滲透策?略，高?定價的?撇脂策?略，價?格跟隨?策略等?的作用?，以及?價格梯?次設(shè)計?的合理?性，渠?道及顧?客對于?本品及?競品價?格政策?的接受?程度等?等，以?此來檢?核價格?的表現(xiàn)?力。?以下是?主銷產(chǎn)?品及對?標(biāo)競品?價格體?系分析?表，通?過此表?格，再?結(jié)合S?WOT?分析法?，可以?得出我?們的價?格優(yōu)勢?、劣勢?，存在?的機(jī)會?和面臨?的威脅?，進(jìn)而?找到目?標(biāo)達(dá)成?與否的?價格層?面的原?因。?3、渠?道：渠?道是產(chǎn)?品銷售?的“跳?板”，?渠道的?結(jié)構(gòu)、?質(zhì)量及?精細(xì)化?操作的?程度，?決定了?產(chǎn)品能?否快速?到達(dá)消?費(fèi)者，?并實現(xiàn)?“從商?品到貨?幣這驚?險的一?跳”。?首先?，我們?要總結(jié)?分析渠?道結(jié)構(gòu)?對銷售?的影響?。渠?道結(jié)構(gòu)?包括：?渠道?的長度?：指渠?道環(huán)節(jié)?的多少?，比如?零層渠?道（直?銷）、?一層渠?道、二?層渠道?等;我?們要檢?核是否?根據(jù)不?同的區(qū)?域，采?取了不?同的渠?道長度?。比如?，成熟?市場我?們可以?采取短?渠道，?非成熟?尤其是?地廣人?稀的區(qū)?域，要?采取長?渠道。?渠道?寬度：?指合作?渠道的?數(shù)量：?分銷、?選擇分?銷、密?集分銷?。新市?場可以?采取分?銷，快?速成長?的市場?要采取?選擇分?銷，根?據(jù)地市?場可以?采取密?集分銷?，我們?是這樣?做的嗎??渠道?廣度：?是指渠?道類型?多寡：?一種渠?道還是?多種渠?道?可?以分析?一下，?在市場?上，是?否將所?有能夠?銷售產(chǎn)?品的渠?道，都?給開發(fā)?出來了??渠道?存在不?存在較?為單一?的情況??渠道?深度：?是指對?渠道操?作的精?細(xì)度：?包括深?度協(xié)銷?、深度?分銷等?。深度?協(xié)銷，?是以經(jīng)?銷商為?主導(dǎo)，?廠家協(xié)?助;深?度分銷?，是以?廠家為?主導(dǎo)，?經(jīng)銷商?做配合?。3?、渠道?：渠道?是產(chǎn)品?銷售的?“跳板?”，渠?道的結(jié)?構(gòu)、質(zhì)?量及精?細(xì)化操?作的程?度，決?定了產(chǎn)?品能否?快速到?達(dá)消費(fèi)?者，并?實現(xiàn)“?從商品?到貨幣?這驚險?的一跳?”。?首先，?我們要?總結(jié)分?析渠道?結(jié)構(gòu)對?銷售的?影響。?渠道?結(jié)構(gòu)包?括：?渠道的?長度：?指渠道?環(huán)節(jié)的?多少，?比如零?層渠道?（直銷?）、一?層渠道?、二層?渠道等?;我們?要檢核?是否根?據(jù)不同?的區(qū)域?，采取?了不同?的渠道?長度。?比如，?成熟市?場我們?可以采?取短渠?道，非?成熟尤?其是地?廣人稀?的區(qū)域?，要采?取長渠?道。?渠道寬?度：指?合作渠?道的數(shù)?量：分?銷、選?擇分銷?、密集?分銷。?新市場?可以采?取分銷?，快速?成長的?市場要?采取選?擇分銷?，根據(jù)?地市場?可以采?取密集?分銷，?我們是?這樣做?的嗎??渠道?廣度：?是指渠?道類型?多寡：?一種渠?道還是?多種渠?道?可?以分析?一下，?在市場?上，是?否將所?有能夠?銷售產(chǎn)?品的渠?道，都?給開發(fā)?出來了??渠道?存在不?存在較?為單一?的情況??渠?道深度?：是指?對渠道?操作的?精細(xì)度?：包括?深度協(xié)?銷、深?度分銷?等。深?度協(xié)銷?，是以?經(jīng)銷商?為主導(dǎo)?，廠家?協(xié)助;?深度分?銷，是?以廠家?為主導(dǎo)?，經(jīng)銷?商做配?合。企?業(yè)是否?根據(jù)具?體的市?場，來?選擇了?不同的?分銷模?式??分析當(dāng)?前渠道?結(jié)構(gòu)，?我們要?看它是?否充分?地結(jié)合?了行業(yè)?、企業(yè)?、市場?及客戶?狀況，?包括競?品采取?了什么?渠道模?式，深?度協(xié)銷?或分銷?這些渠?道精細(xì)?化方式?對銷售?的影響?。總結(jié)?這些，?其實主?要是找?出它們?的利與?弊，以?與時俱?進(jìn)，揚(yáng)?長避短?。其?次，我?們從渠?道商的?選擇方?面，比?如，渠?道重心?是否下?移，渠?道客戶?是否有?強(qiáng)烈的?合作意?愿和經(jīng)?銷激情?，是否?具有服?務(wù)意識?，是否?具有大?進(jìn)大出?的物流?、庫管?能力，?是否具?有分銷?能力，?是否對?不合格?的劣質(zhì)?客戶進(jìn)?行了汰?換、優(yōu)?化，有?沒有開?發(fā)新的?渠道客?戶，來?總結(jié)分?析渠道?與市場?的匹配?度。?再次，?從渠道?商的管?控上，?我們可?以分析?公司有?沒有制?定和強(qiáng)?化市場?游戲規(guī)?則，增?加“犯?錯”成?本?是?否嚴(yán)格?管控市?場秩序?，尤其?是價格?秩序，?是否快?速妥善?處理跨?區(qū)竄貨?、亂價?等惡性?沖突等?，分析?總結(jié)銷?售人員?對渠道?的控制?能力及?其對銷?售產(chǎn)生?的重大?影響。?另外?，我們?也可以?從渠道?覆蓋率?狀況來?進(jìn)行銷?售總結(jié)?分析。?產(chǎn)品再?好，如?果在渠?道尤其?是終端?看不到?，都只?能是“?養(yǎng)在深?閨人未?識”，?要想實?現(xiàn)最大?化的銷?售，就?一定要?審視當(dāng)?前的渠?道覆蓋?率狀況?。我們?可以從?分管的?各市場?覆蓋率?提高還?是降低?來分析?它對市?場銷售?的影響?。附?：各市?場覆蓋?率分析?表4?、促銷?：促銷?拉動銷?售，促?銷效果?的好壞?，決定?了一個?市場的?投入產(chǎn)?出比。?以下表?格是本?品及競?品所采?取的有?針對性?的促銷?活動及?其效果?分析，?目的是?找出差?距，為?制定下?一年度?的促銷?安排提?供參考?依據(jù)。?附：?市場促?銷分析?表除?此之外?，我們?還要從?：促銷?是否選?擇了合?適的時?間、地?點、是?否選擇?了準(zhǔn)確?的目標(biāo)?對象、?活動力?度是否?足夠、?贈品是?否具有?吸引力?、目標(biāo)?顧客是?否樂于?參與、?是否提?前進(jìn)行?了告知?、是否?提供了?價格外?的價值?、活動?執(zhí)行過?程是否?高效、?預(yù)算執(zhí)?行與目?標(biāo)達(dá)成?是否達(dá)?到預(yù)期?等，來?進(jìn)行全?面分析?總結(jié)促?銷執(zhí)行?的狀況?。5?、銷售?預(yù)算執(zhí)?行情況?。市場?是需要?投入的?，一分?投入一?分回報?。因此?，總結(jié)?了產(chǎn)品?、價格?、渠道?、促銷?之后，?我們還?要總結(jié)?、分析?銷售預(yù)?算的執(zhí)?行情況?。比如?，公司?是否按?計劃對?市場進(jìn)?行投入?了?費(fèi)?用是超?了，還?是節(jié)余?了?在?哪些方?面的投?入，取?得了較?好的效?果?哪?些投入?，業(yè)績?提升不?明顯，?下一年?度需要?改進(jìn)??最后，?銷售目?標(biāo)是否?完成，?費(fèi)用率?是多少?，與年?初預(yù)算?相比，?是高了?還是低?了，來?年的銷?售預(yù)算?有何建?議。?6、組?織建設(shè)?。組織?是銷售?的保障?。在總?結(jié)里，?我們也?可以談?一談在?組織建?設(shè)方面?，我們?所做的?一些工?作或取?得的一?些成績?，比如?，在公?司的指?導(dǎo)下，?制定了?區(qū)域管?理制度?，招聘?和培訓(xùn)?了新的?員工，?幫助下?屬成為?骨干，?凝聚了?大家的?士氣等?等。一?位銷售?主管在?總結(jié)中?這樣寫?道：“?在過去?的一年?，我們?圍繞‘?讓公司?滿意、?客戶滿?意’兩?大準(zhǔn)則?，打造?教導(dǎo)型?服務(wù)團(tuán)?隊，從?改善終?端入手?，開展?現(xiàn)場管?理與走?動管理?”提綱?挈領(lǐng)地?總結(jié)了?他在團(tuán)?隊建設(shè)?方面的?一些做?法。當(dāng)?然，如?果是業(yè)?務(wù)員，?我們也?可以寫?如何幫?助經(jīng)銷?商打造?團(tuán)隊，?如何對?經(jīng)銷商?的員工?進(jìn)行傳?幫帶，?如何制?定經(jīng)銷?商員工?管理手?冊等等?，讓主?管領(lǐng)導(dǎo)?看到我?們工作?的高度?，以及?一些創(chuàng)?新性的?做法，?從而為?自己能?夠升任?更高的?職位做?些積累?或鋪墊?。除?了以上?六個方?面之外?，如果?不是上?交考評?的年終?總結(jié)，?我們還?可以對?自己其?他方面?的目標(biāo)?達(dá)成情?況，來?做一個?全面梳?理。比?如，職?涯目標(biāo)?：晉升?的目標(biāo)?是否達(dá)?到?收?入目標(biāo)?：是否?實現(xiàn)了?自己想?要的報?酬;進(jìn)?修目標(biāo)?：有沒?有參加?外部的?一些培?訓(xùn)班或?研修班?等對這?些目標(biāo)?進(jìn)行總?結(jié)的目?的，是?給自己?來年一?個更大?的驅(qū)動?力，激?發(fā)自己?的熱情?，信心?滿懷地?迎接新?的挑戰(zhàn)?。第?三，歸?納存在?的問題?及不足?其實?，在第?二塊里?，我們?已經(jīng)對?影響銷?售任務(wù)?達(dá)成的?一些不?利的方?面進(jìn)行?了總結(jié)?和分析?，在這?里，我?們只不?過要形?成一個?綱領(lǐng)性?的歸納?，以期?公司能?夠重視?或改善?。1?、公司?存在的?一些問?題和不?足。比?如，產(chǎn)?品質(zhì)量?不穩(wěn)定?、老化?嚴(yán)重、?新品推?出不及?時、價?格缺乏?競爭力?、企劃?力弱、?促銷形?式單一?、產(chǎn)供?銷不協(xié)?調(diào)，促?銷審批?太慢、?財務(wù)不?能及時?對賬及?結(jié)算返?利等。?2、?市場存?在的一?些問題?。比如?，“夾?生”市?場，以?往遺留?問題未?解決，?經(jīng)銷商?墨守陳?規(guī)、小?富即安?、“坐?商”觀?念嚴(yán)重?，分銷?客戶設(shè)?置不合?理，競?品投入?力度較?大等等?。3?、給出?問題解?決的方?向或改?善的措?施建議?。這里?有兩點?要注意?，一是?“多提?建議，?少提意?見”，?意見是?光抱怨?，卻沒?思路，?建議是?，不僅?指出問?題，還?給出解?決的方?向或方?法。二?是多出?選擇題?，少出?問答題?。意思?