銷售管理專案經理培訓管理資料

銷售管理中心專案經理課堂專案經理的崗位職能專案經理的一天時間管理課程設置專案經理課堂專案經理崗位職能專案經理課堂客戶開發(fā)商公司領導協作部門銷售員合作資源

言行是一種職務行為對上司負責、執(zhí)行上司的決議橫向溝通、更好協作配合完成工作、維護公司利益代表公司和開發(fā)商形象、維護兩者利益、正確處理客戶問題提出要求、把握進度、效果檢驗公司開發(fā)商案場負責人甲方公司公司案場銷售環(huán)節(jié)角色扮演專案經理崗位職能專案經理課堂副專基本工作職責：

案場日常管理完成個人指標協助專案經理各項工作開展預?；竟ぷ髀氊煟汉笈_資料整理歸檔產證辦理日常報表事務性行政工作銷售管理中心案場標準達標率易居會入會率運營部成功銷售率銷售回款業(yè)務部銷售指標

第三方購房者滿意度開發(fā)商滿意度銷售顧問專案經理崗位職能專案經理課堂(1)能獨立操作完成整案操作(2)有較強的溝通能力(3)有較強的控制能力控制事態(tài)變化(4)承擔工作壓力，調整工作心態(tài)(5)工作態(tài)度(6)管理溝通的技巧(7)了解市場、熟悉政策法規(guī)(9)了解企劃基礎知識，給予項目企劃建議(8)有效及時的發(fā)現問題并能解決問題

崗位要求專案經理崗位職能專案經理課堂專案經理的角色信息溝通者管理運營角色績效伙伴授權與檢查團隊領袖信息溝通者專案經理崗位職能專案經理課堂及時將上級的指令傳達給下級，變成部屬的行動迅速將市場和部屬的情況反饋給上級，供上級決策橫向部門之間的及時溝通和信息交流，以便更好的協作保持溝通渠道暢通專案經理崗位職能專案經理課堂管理運營角色制定銷售流程、銷售說辭制定銷售計劃個人銷售計劃銷售風險控制提高團隊協作能力工作檢查與控制客戶接待專案經理崗位職能專案經理課堂績效伙伴幫助銷售員解決問題在崗培訓新人帶教團隊領袖激發(fā)員工工作積極性減少抱怨和不滿團隊建設與下屬培養(yǎng)專案經理崗位職能專案經理課堂專案經理的崗位位職能專案經理的一天天時間管理專案經理的一天專案經理課堂信息溝通晚會周會即時溝通核心會晨會專案經理的一天專案經理課堂晨會：我們看一一下我們的專案案經理是怎么做做的請大家先寫下王王經理今天晨會會包含哪些內容容你認為還有哪些些補充？晨會專案經理課堂信息傳達1、房地產相關政政策、新聞（第二套購房提提高首付、萬科科特賣會）2、公司和開發(fā)商商指令、通知（培訓通知、督督導報告）3、統(tǒng)一銷售口徑徑（銷控房源、說說辭、答客問））晨會專案經理課堂2.工作布置合理的授權副專專、預專、銷售售員來人來電指標市調任務抗性說辭制定等等等工作布置的方法1.任務要分排到具體的人身上，一件事一個人負責2.要限定完成任務的時間3.要明確任務好壞的標準，標準要有可操作性4.復雜的任務要對方當場確認一次5.形成領導要檢查的氣氛3.鼓舞士氣，調節(jié)節(jié)狀態(tài)銷售員著裝精神面貌（比較活潑的人人，忽然沉默少少語）鼓舞士氣：喊口口號、早操晨會專案經理課堂晚會：我們看一下我們們的專案經理是是怎么做的晚會專案經理課堂請大家先寫下王王經理今天晚會會包含哪些內容容你認為還有哪些些補充？晚會晚會專案經理課堂客戶：當天的客戶來電電來訪成交情況況，客戶分析客戶落點情況梳梳理客戶情況討論，，制定對抗說辭辭銷售管理：工作難度討論與與配合最新信息溝通工作檢查與任務務布置：工作情況匯報當天工作檢查明天任務布置過程事件，節(jié)點點把控培訓與分享：組織培訓經驗分享周會：我們看一一下我們的專案案經理是怎么做做的周會專案經理課堂請大家先寫下王王經理今天周會會包含哪些內容容你認為還有哪些些補充周會周會專案經理課堂客戶：當天的客戶來電電來訪成交情況況，客戶分析客戶落點情況梳梳理客戶情況討論，，制定對抗說辭辭銷售執(zhí)行：工作難度討論與與配合本周競品表現業(yè)務指標排行批評與表揚工作檢查與任務務布置：本周工作檢查下周任務布置過程事件，節(jié)點點把控培訓與分享：組織培訓經驗分享信息溝通專案經理課堂副專工作匯報和和總結預專工作匯報和和總結被授權者工作匯匯報和總結注意事項核心會議信息溝通專案經理課堂與會人員：專案案、副專、預專專（定期召開）與會人員：專案案、副專、預專專、核心銷售員員（特定時間）信息溝通專案經理課堂銷售阻力對抗說辭規(guī)章制度制定銷售重要節(jié)點：：開盤、定價……案場哪些事情需需要討論會？如何開討論會：：如果議題復雜，，要事先通知討討論會議者出席席以免討論不夠夠深刻要明確宣布是討討論會，要暢所所欲言。主持者不要首先先發(fā)表自己的見見解，以免為會會議定調子，但但是主持者可以以作不帶態(tài)度傾傾向的情況介紹紹。鼓勵大家以發(fā)表表建議為主，批批評他人錯誤為為輔。時刻注意會議方方向，防止會議議走題（這是討討論會最常見的的毛?。τ诤媒ㄗh應鼓鼓勵，對于不高高明的建議千萬萬不可批評。討論會的一般弊弊端是小事情占占據大時間，主主持者應盡力消消除這種弊端。。會議結束時，應應有結論。這個個結論應盡可能能結合多方面的的意見。主持會會議最忌諱的是是與會者在發(fā)表表了十條建議后后，領導在總結結時發(fā)表早已準準備好的第十一一條意見，久而而久之，參加會會議的人的興趣趣就小了。要注意到：討論論會發(fā)言的真實實性與參加會議議的人數成反比比，因此與會人人數不能太多。。但與會人數太太少又無法激發(fā)發(fā)思維。討論會做出討論論后的決議時，，應按布置任務務的程序布置任任務信息溝通專案經理課堂常見討論會的錯錯誤會而不議：開了了會，卻走了題題。議而不決：討論論了，卻沒結論論。決而不行：雖有有結論，但沒分分攤任務行而無果：分攤攤任務，卻沒有有檢查信息溝通專案經理課堂巡場：看一下我我們的王經理是是怎么做的巡場專案經理課堂請每組寫下每天天巡場的內容、、方式、時間（提示：視頻并并非標準流程））巡場內容：硬件：售樓處(衛(wèi)生環(huán)境、辦公公設備、銷售道道具、衛(wèi)生狀況況）銷售通道、、現場包裝、示示范單位（特別別是雨雪大風））軟件:銷售員精神狀態(tài)態(tài)、電話接聽規(guī)規(guī)范來訪客戶戶接待、銷售說說辭及答客問方式：聽銷售說辭、銷售售員談話（了解解每個人的狀態(tài)態(tài)）、電話接聽聽規(guī)范、電話回回訪看接待流程觀察銷售過程中，銷銷售員需要幫助助、現場工作氣氣氛有異常、sp配合巡場專案經理課堂時間：早晨進門主要銷售時間(上午10：00-11：00、下午2：00-4：00)隨時工作安排專案經理課堂看一下我們的王王經理一天工作作請每組寫下王經經理一天的工作作有哪些請整理一下案場場日常還會遇到到哪些事情,請歸類工作安排專案經理課堂客戶管理業(yè)務管理客戶接待促進成成交現場ＳＰ配合客戶分析（來電電來訪、成交客客戶分析、未成交客戶分析析）客戶情況梳理客戶回訪老客戶維護和售售后服務開盤前客戶落點點、價格測試規(guī)范銷售接待流流程、銷售接待待禮儀、說辭電話接聽規(guī)范新人代教、案場場培訓競品跟蹤銷售員綜合考評評銷售資料的歸檔檔整理、案場各各類表單、報表、客戶系統(tǒng)統(tǒng)錄入監(jiān)督審核核執(zhí)行管理事務處理理工作安排專案經理課堂信息溝通通與開發(fā)商商有效溝溝通與公司層層面溝通通配合部門門：銀行行、物業(yè)業(yè)、工程程、會所所管理公公司各類報告告提案報告告項目決議議書（銷銷售指標標、項目目成本預預案算））企劃建議議專題報告告（市場場、客戶戶分析報報告）開盤方案案、流程程…….工作安排專案經理課堂突發(fā)事件件不速之客客：媒體、政政府職能能部門、、參觀電話干擾擾:推銷電話話、其他他部門配配合工作作緊急會議議客戶投訴訴領導召見見表面風光光，內心心彷徨；；成就難有有，郁悶悶經常；；比騾子累累，比螞螞蟻忙；；容顏未老老，心已已滄桑；；時間管理

專案經理課堂忙！專案經理理的崗位位職能專案經理理的一天天時間管理理時間管理

專案經理課堂時間管理專案經理課堂鵝卵石與與瓶子的的故事!第一原則則：制定定明確的的目標第二原則則：列出出工作計計劃清單單第三原則則：有計計劃、有有組織地地進行工工作第四原則則：分清清工作的的輕重緩緩急第五原則則：掌握握20/80定律第六原則則：學會會授權時間管理理的六項項基本原原則時間管理專案經理課堂目標、計劃時間安排授權自己的切合實際際的書面的可衡量的的有時限的的平衡和諧諧的時間管理專案經理課堂制定明確確的目標標目標、計劃時間安排授權時間管理專案經理課堂列出工作作計劃清清單年度目標標分解成成季度目目標，列列出清單單，明確確要做哪哪些事情情將季度目目標分解解成月度度計劃，，在月初初的時候候重新調調整一遍遍，碰到到突發(fā)事事件而更更改目標標要及時時調整每周星期期天，把把下周要要完成的的事件列列出來每天晚上上把第二二天的事事情列出出來目標、計劃時間安排授權時間管理專案經理課堂有計劃、、有組織織地進行行工作將各種有有聯系的的工作進進行分類類將各類整整理好的的事務按按照流程程或輕重重緩急排排序為上述方方案安排排合理的的時間目標、計劃時間安排授權時間管理專案經理課堂一、作業(yè)業(yè)標準：：須包含完完整的企企劃配合合工作和和業(yè)務工工作內容容項目：：建筑設計計部分現場表現現部分廣告表現現部分業(yè)務執(zhí)行行部分各項工作作的落實實必須標標明配合合單位或或個人在日期設設置的詳詳細程度度上通常常按照提案以周周為單位位業(yè)務案前前執(zhí)行以以日為單單位符號的運運用要統(tǒng)統(tǒng)一按標標準。日期必須須配合標標明節(jié)假假日。目標、計劃時間安排授權案前工作作計劃執(zhí)執(zhí)行表制制作時間管理專案經理課堂案前工作作計劃執(zhí)執(zhí)行表制制作目標、計劃時間安排授權執(zhí)行重點點：注意各項項工作的的相關性性和延續(xù)續(xù)性，首首先不要要有工作作內容的的疏漏，，嚴格按按照細項項羅列；；其次在在工序順順序上不不要出錯錯，嚴格格檢查；；最后是是一些工工作完成成前的空空擋期的的合理穿穿插利用用各項進度度安排在在時間進進度允許許的前提提下，應應預留一一定機動動時間，，或者說說有一定定提前量量整體的表表格制作作按工序序的先后后自上而而下排列列進度有變變化須及及時更新新進度表的的正式執(zhí)執(zhí)行前須須交項目目總監(jiān)確確認，才才可向開開發(fā)商提提供時間管理專案經理課堂目標、計劃時間安排授權分類提案類工工作進度度表：：以周為為單位b)專案執(zhí)行行類：以以日為單單位，在在上交給給不同對對象時要要區(qū)分最緊進度度給給開發(fā)商商發(fā)展展商最慢進度度留留底c)副專執(zhí)行行類：以以日為單單位，道道具為項項目。先先分類細細則，排排流程表表完成的圖圖形主要的趨趨勢是下下滑的，，少數散散落在周周邊。時間管理專案經理課堂目標、計劃時間安排授權重要不重要要緊急不緊急急IIIIIIIV危機急迫的問問題有期限壓壓力的任任務突發(fā)事件件不速之客客某些電話話某些信件件與報告告某些會議議必要而不不重要的的問題迎會的活活動防患未然然改進產能能建立人際際關系發(fā)掘新機機會規(guī)劃、目目標管理理休閑煩瑣的工工作某些信件件某些電話話浪費時間間之事有趣的活活動時間管理專案經理課堂時間管理理矩陣圖圖目標、計劃時間安排授權重要不重要要緊急不緊急急IIIIIIIV時間管理專案經理課堂時間管理理矩陣圖圖目標、計劃時間安排授權壓力筋疲力盡盡危機處理理忙于收拾拾殘局短視近利利危機處理理被視為巧巧言令色色輕視目標標與計劃劃缺乏自制制力，怪怪罪他人人人際關系系浮泛，，甚至破破裂全無責任任感工作不保保依賴他人人有遠見、、有理想想平衡紀律自制少有危機機重要不重要要緊急不緊急急IIIIIIIV20%-30%50%-60%15-20%>1%時間管理專案經理課堂高效能組織織目標、計劃時間安排授權時間管理專案經理課堂掌握20/80定律80％的銷售額額源自20％的客戶80％的財富集集中在20％的人手中中80％的電話來來自20％的朋友……避免時間花花在瑣碎的的事情上，，用80％的時間來來做20％重要的事事情目標、計劃時間安排授權時間記錄9：00-9：15查看資訊9：15-9：30填寫報銷9：30-9：45修改報告9：45-10：00溝通銷售員員培訓課程程調整10：00-10：15查閱面積測測算報告10：15-10：30聯系出車、、與講師確確認面談時時間10：30-10：45路途中10：45-11：00路途中11：00-11：15討論教案修修改11：15-11：30討論教案修修改11：30-11：45討論銷售員員培訓課程程的調整11：45-12：00回公司12：00-12：15聯系講師溝溝通教案面面談時間12：15-12：30查看資訊12：30-12：45吃午飯12：45-13：00吃午飯13：00-13：15確認專案經經理請假事事宜13：15-13：30填寫報銷13：30-13：45５月部門工工作總結13：45-14：00查看初級銷銷售員培訓訓反饋14：00-14：15整理電腦文文件14：15-14：30５月贈送講講師書籍查查詢14：30-14：45制作書籍簡簡介14：45-15：00協辦單填寫寫審批15：00-15：15新進銷售員員市調作業(yè)業(yè)批改溝通通15：15-15：30新進銷售員員市調作業(yè)業(yè)批改溝通通15：30-15：45與講師溝通通培訓教案案15：45-16：00與講師溝通通培訓教案案16：00-16：15與講師溝通通培訓教案案16：15-16：30與講師溝通培訓訓教案16：30-16：45與講師溝通培訓訓教案16：45-17：00與講師溝通培訓訓教案17：15-17：30與講師溝通培訓訓教案時間管理專案經理課堂時間管理專案經理課堂時間清單什么是你的時間間強盜把搶去你大部分分時間的因素列列出來：外在因素內在因素時間管理專案經理課堂1、領導新的工作作布置……1、計劃沒有制定定很具體2、講師的教案沒沒有把要求提明明確，過程沒有有跟蹤，目前要要花比較多的時時間重新溝通3、布置市調作業(yè)業(yè)批改，由于事事先沒有溝通，，后期溝通花費費大量時間……授權的功能授權的障礙授權與交待的區(qū)區(qū)別時間管理專案經理課堂授權目標、計劃時間安排授權有效授權的原則則：預期的結果：：管理者與被管理理者必須對預期期的結果和時限限進行溝通，討論的重點在成成果，不在手段段。權利授予：在指派工作的同同時，管理者應應對部屬授予履履行工作所需的的權利。授權要要有一定的限度度，必須加以規(guī)規(guī)范，不可太多多，也不能過度放任任，以免違背了了原則?？捎玫馁Y源：雙方確認可用的的人力、物力、、財務、技術或或其他資源。責任的歸屬：管理者從事工作作指派和授權后后，仍然對部屬屬所履行的工作作的績效負全部責責任。另一方面面，為確保指派派的工作順利完完成，管理者在授授權的時候必須須為承受權利的的部屬訂立完成成工作的責任。時間管理專案經理課堂目標、計劃時間安排授權授權的七步驟：：面談前：1、挑選你計劃授授權的人（對他他是不是一個成成長的機會？））2、先做好計劃3、與被授權者談談話，做授權談