客戶開發(fā)管理制度

客戶開發(fā)管理制度第1章總則第1條目的為爭取更多的客戶和更大的市場份額，保證客戶開發(fā)計劃順利進行，特擬訂本制度。第2條職責分工客戶開發(fā)主管負責制定客戶開發(fā)計劃，并組織客戶開發(fā)專員實行該計劃。客戶開發(fā)專員在客戶開發(fā)主管的指導下實行客戶開發(fā)計劃?？蛻舴詹科溆嗳藛T輔助客戶開發(fā)計劃的實行。第2章客戶的挑選與管理第3條客戶資料的獲得在進行客戶開發(fā)以前，客戶開發(fā)專員應先采集潛伏客戶的信息，客戶信息采集的內容以下表所示。客戶信息采集的內容信息類型詳細內容1．客戶名稱、所屬機構2．客戶的通訊方式3．認識客戶的基層人員及管理層狀況客戶基本信息4．客戶的產品安裝和使用狀況5．客戶的業(yè)務狀況6．客戶所內行業(yè)的基本狀況1．客戶的采買計劃、采買估算、采買時間表及采買流程等與本公司業(yè)務有關的項目資料2．有關業(yè)務的決議人和影響者1．畢業(yè)的學校及受教育程度2．個人喜好，如運動、喜愛的書本等與本公司業(yè)務有關人員的個人資3．工作行程安排，在公司中的職位料4．與同事之間的關系5．今年的工作目標及個人發(fā)展計劃等客戶信息采集的方法及渠道一般有以下四種。1）客戶公布的廣告。2）客戶公司的網站。3）客戶參加的展會。4）資料查問。第4條選擇客戶的原則客戶一定有較強的財務能力和較好的信譽。客戶應有踴躍的合作態(tài)度。客戶應恪守兩方在商業(yè)上和技術上的有關協議?？蛻魬邆錅蕰r供貨的能力?？蛻魬獡碛兄惚竟举|量要求的設施和技術。第3章客戶開發(fā)活動的實行第5條選擇客戶。1.采集潛伏客戶資料，制作《潛伏客戶名錄》。剖析與評估潛伏客戶的狀況，選擇信譽等級優(yōu)秀、經營業(yè)績佳的客戶作為要點開發(fā)對象，并為客戶開發(fā)活動供給背景資料。第6條實行客戶開發(fā)?？蛻糸_發(fā)專員在進行客戶開發(fā)前要做好資料和樣品等的準備工作?？蛻糸_發(fā)專員在與客戶接觸的過程中，一方面要力求與其成立業(yè)務聯系，另一方面要對其進行信譽、經營、銷售等狀況的檢查?？蛻糸_發(fā)專員在接見客戶前或進行業(yè)務洽商后，要填制《客戶開發(fā)計劃及管理實行表》，將每天的工作進展狀況、獲得的成績和存在的問題向公司有關領導報告?？蛻糸_發(fā)專員成功開發(fā)新客戶應填制“新開發(fā)客戶報表”，呈報主管部門成立客戶資料管理卡。第4章客戶開發(fā)專員的工作規(guī)范第7條考勤管理客戶開發(fā)專員每天準時上班后，從公司出發(fā)開始客戶開發(fā)工作，公事結束后返回公司辦應當天業(yè)務，長久出差或加班未返者除外。第8條客戶開發(fā)管理客戶開發(fā)專員原則上每周起碼拜見客戶一次，拜見次數的多少依據客戶等級確立?？蛻糸_發(fā)專員應嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠方法與獎賞規(guī)定等商業(yè)奧密?？蛻糸_發(fā)專員應注意儀態(tài)儀表，以禮待人、熱忱周祥?？蛻糸_發(fā)專員不得接受客戶的禮物和款待。在履行公事過程中，客戶開發(fā)專員不得喝酒。客戶開發(fā)專職工作時間不得辦理私事，不可以私用公司交通工具。客戶開發(fā)專員不得誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款。第9條工作計劃與報表管理客戶開發(fā)專員應將一準時期內（每周或每個月）的《工作計劃表》提交上司主管審查。客戶開發(fā)專員應按期更新《客戶管理卡》和《客戶名冊》，以便全面認識客戶。3.客戶開發(fā)專員應將每天收款狀況填入《收款日報表》和《出差日報表》，并呈報財務部門。4.客戶開發(fā)專員應按期（周和旬）填報《未收款項報告表》第10條客戶管理與賬款管理

，交財會部門查對。客戶開發(fā)專員在巡回接見客戶時，應認識其庫存狀況，若庫存不足應查明原由，實時增補。2.客戶開發(fā)專員有責任輔助客戶解決與公司之間的摩擦和糾葛，以促進客戶精誠合作。如碰到客戶開發(fā)專員沒法解決的問題，應請主管出頭解決。3.若遇客戶退貨，客戶開發(fā)專員須將有關單據回收，不然需填寫《客戶退貨證明單》?？蛻糸_發(fā)專員對特別客戶賜予優(yōu)惠時，須填寫《客戶優(yōu)惠申請表》，并呈報主管同意。客戶開發(fā)專員對指定客戶應賜予幫助和指導。客戶開發(fā)專員應配合財務部進行對賬工作，并保證應收賬款實時回收。第11條花費報銷管理部門主管按月視實質業(yè)務量審定客戶開發(fā)專員的業(yè)務花費，其金額不得高出以下界限：客戶開發(fā)主管元，客戶開發(fā)專員元?？蛻糸_發(fā)專員業(yè)務所必要的花費以實報實銷為原則，但預先須提交花費估算，經同意后方可實行。3.客戶開發(fā)專員凡因工作關系誤餐的，依據公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費元