諾華銷售培訓(xùn)演示文稿

諾華銷售培訓(xùn)演示文稿當(dāng)前1頁(yè)，總共94頁(yè)。優(yōu)選諾華銷售培訓(xùn)當(dāng)前2頁(yè)，總共94頁(yè)。訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來(lái)工作當(dāng)前3頁(yè)，總共94頁(yè)。第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次當(dāng)前4頁(yè)，總共94頁(yè)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪當(dāng)前5頁(yè)，總共94頁(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人與群體通過(guò)創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

當(dāng)前6頁(yè)，總共94頁(yè)。產(chǎn)品產(chǎn)品的重要性并不在于擁有它們，而在于得到

它們所提供的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員不是介紹產(chǎn)品本身，而是它所提供的服務(wù)和深層的利益?！盃I(yíng)銷近視癥”只注重產(chǎn)品本身而忘記產(chǎn)品是來(lái)滿足顧客的需求。7當(dāng)前7頁(yè)，總共94頁(yè)。獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金當(dāng)前8頁(yè)，總共94頁(yè)。享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐當(dāng)前9頁(yè)，總共94頁(yè)。社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈當(dāng)前10頁(yè)，總共94頁(yè)。通過(guò)詢問(wèn)發(fā)掘客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售當(dāng)前11頁(yè)，總共94頁(yè)。Typingpeopleisdangerous,butwealldoit

將人分類是非常危險(xiǎn)的，但我們通常都那么做Nopersonfitsamodelexactly

沒(méi)有一個(gè)人完全符合認(rèn)定的模型Modelshelpusunderstandotherpeoplebetter

模型幫助我們更好的理解他人Typingbehaviourisnotnew:e.g.Hippocrates-late5thcenturyBC對(duì)人的行為進(jìn)行分類由來(lái)以久：例如希波克拉底-公元前五世紀(jì)晚期希臘醫(yī)師AMotivationalModel激勵(lì)模型當(dāng)前12頁(yè)，總共94頁(yè)。

UnderstandingPeople理解他人Whatmotivatesus?什么事物能激勵(lì)我們？Whatmotivatesthem?什么事物能激勵(lì)他人？Howdoweappeartoothers?

我們?cè)趧e人面前如何表現(xiàn)？Whydopeoplebehaveastheydo?

為什么人們會(huì)表現(xiàn)出特定的行為？當(dāng)前13頁(yè)，總共94頁(yè)。4Orientations4種趨勢(shì)Task,Safety,Security任務(wù)，安全，保險(xiǎn)ANALYST分析者People,Safety,Security他人，安全，保險(xiǎn)FACILITATOR協(xié)作者Task,Risk,Gain任務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)，收益CONTROLLER

控制者People,Risk,Gain他人，風(fēng)險(xiǎn)，收益ENTHUSIAST活躍者當(dāng)前14頁(yè)，總共94頁(yè)。Perceived*Strengths

可察覺(jué)的優(yōu)勢(shì)Facilitator協(xié)作者Team-oriented追求團(tuán)隊(duì)精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow幫助/緩慢Controller控制者Goal-oriented追求目標(biāo)Disciplined守紀(jì)律Efficient高效率Direct/Fast直接/快速Enthusiast狂熱者Idea-oriented追求創(chuàng)意Creative

富有創(chuàng)造力Enthusiastic活躍的Spontaneous/Fast自發(fā)/快速Analyst分析者Detail-oriented追求細(xì)節(jié)Precise精確Careful仔細(xì)Rational/Slow理智/緩慢*Maybeseendifferentlybydifferentpeople:henceperceived可能不同的人看到的內(nèi)容是不同的：因此而被察覺(jué)到當(dāng)前15頁(yè)，總共94頁(yè)。PerceivedWeaknesses可察覺(jué)的缺點(diǎn)Facilitator協(xié)作者Unbusinesslike非商業(yè)化Soft軟弱Time-wasting低效率Sentimental情緒化Controller控制者Dominating主觀Unscrupulous粗心Stubborn頑固Selfish自私Enthusiast活躍者Unrealistic不現(xiàn)實(shí)Impractical不切實(shí)際Nofollow-up虎頭蛇尾Changeable多變Analyst分析者Inflexible死板Boring

枯燥乏味Perfectionist完美主義者Narrow-minded心胸狹隘當(dāng)前16頁(yè)，總共94頁(yè)。Whatdoyousee?

你看到了什么？當(dāng)前17頁(yè)，總共94頁(yè)。當(dāng)前18頁(yè)，總共94頁(yè)。WorkplaceImpressions工作場(chǎng)所的印象Facilitator協(xié)作者Unorganized無(wú)條理Informal非正式Peopleoriented以人為導(dǎo)向Comfort安逸Controller控制者Highlyorganised組織完備Formal/taskoriented正規(guī)/任務(wù)導(dǎo)向Fewitems簡(jiǎn)潔Status有地位Enthusiast活躍者Unorganised無(wú)條理Informal不正式Peopleoriented以人為導(dǎo)向Action赴之行動(dòng)Analyst:分析者Highlyorganised組織完備Formal/taskoriented正規(guī)/任務(wù)導(dǎo)向Muchorganiseddata豐富有條理的數(shù)據(jù)Information信息化當(dāng)前19頁(yè)，總共94頁(yè)。Seeyourblindspotandyourweaknesses

發(fā)現(xiàn)你的盲區(qū)及弱點(diǎn)Understandyourownstrengthsandusethem

了解自身的強(qiáng)項(xiàng)并加以利用Understandothersstrengths,weaknesses

了解他人的強(qiáng)項(xiàng)及弱項(xiàng)Understandwhatconvincespeopletobuy

了解是什么使他人信服從而購(gòu)買Learntoadapttosituationsandpeople學(xué)習(xí)適應(yīng)環(huán)境和他人Learnhowtobuildstrongteams學(xué)習(xí)如何建立高效的隊(duì)伍Usesofthismodel模型的用途當(dāng)前20頁(yè)，總共94頁(yè)。Seeyourblindspot發(fā)現(xiàn)你的盲區(qū)TrainingandCoachinghelpusseeblindspots培訓(xùn)和指導(dǎo)能幫助我們發(fā)現(xiàn)自身的盲區(qū)TheJohariWindow:JoeLuftandHarryInghamPublicperson公眾性Isee

我看見(jiàn)了Otherssee其他人也看見(jiàn)了Privateperson

隱私性Isee我看見(jiàn)了Othersdon’tsee其他人看不見(jiàn)Sub-conscious下意識(shí)的

Idon‘tsee

我沒(méi)有看見(jiàn)Othersdon‘tsee其他人也沒(méi)有看見(jiàn)BlindSpot弱點(diǎn)

Idon‘tsee

我沒(méi)有看見(jiàn)Otherssee其他人看見(jiàn)了當(dāng)前21頁(yè)，總共94頁(yè)。ClassicBuyingMotivations典型的購(gòu)買動(dòng)機(jī)Makeagain 獲得利益Avoidaloss 害怕?lián)p失Pleasure 享受愉快Avoidhassle 避免痛苦Pride 引以自豪Socialprestige 社會(huì)認(rèn)可Howdotheyfitthemotivationmodel?他們?nèi)绾芜m合不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模型？當(dāng)前22頁(yè)，總共94頁(yè)。GAIN贏得Money 金錢Time 時(shí)間Possessions物質(zhì)Status 地位 Pleasure/Fun快樂(lè)Excitement刺激Innovation新奇GainorSecurity?獲得或保障SECURE保護(hù)

Money 金錢

Information信息Possessions

物質(zhì)Status地位Teamwork團(tuán)隊(duì)精神Harmony和諧Nohassle沒(méi)有痛苦當(dāng)前23頁(yè)，總共94頁(yè)。Facts,Status,Feelings事實(shí)，地位，感情FACTSMoney金錢Time時(shí)間Possessions物質(zhì)Facts事實(shí)Money金錢Information信息Things事物Excitement刺激Fun快樂(lè)Innovation新奇Teamwork團(tuán)隊(duì)精神Harmony和諧Nohassle沒(méi)有痛苦Feelings感情Status地位當(dāng)前24頁(yè)，總共94頁(yè)。BuyingMotivations購(gòu)買動(dòng)機(jī)Controller控制者M(jìn)akeaGain獲得利益Facilitator協(xié)作者Avoidhassle避免痛苦Analyst分析者Avoidaloss害怕?lián)p失Enthusiast活躍者Pleasure/Excitement享受愉快Gainstatus社會(huì)認(rèn)可MaintainStatus保護(hù)地位當(dāng)前25頁(yè)，總共94頁(yè)。

我們需要一個(gè)以上的面具來(lái)應(yīng)付不同的人,包括老板,妻子,兒子,朋友,情婦?“Personality”derivedfromtheword“persona”meaning

maskwhichanactorheldinfrontofhisfacetoindicatethepersonalitybeingplayed當(dāng)前26頁(yè)，總共94頁(yè)。Everyonehasbuyingmotives每個(gè)人都有購(gòu)買動(dòng)機(jī)Decisions購(gòu)買決定當(dāng)前27頁(yè)，總共94頁(yè)。Gain獲得利益TimeMoneyMaterialPossessions時(shí)間、金錢、物質(zhì)What‘sinitforme?我究竟需要什么？當(dāng)前28頁(yè)，總共94頁(yè)。Security害怕?lián)p失AvoidlossofTimeMoneyMaterialPossessions避免時(shí)間、金錢、物質(zhì)上的損失What‘sinitforme?我害怕失去什么？當(dāng)前29頁(yè)，總共94頁(yè)。Gainstatus社會(huì)認(rèn)可IwantmorestatusandI'llworkhardtogetit我需要更高的地位，我努力工作設(shè)法得到它HowwillIgoaboutit?我應(yīng)該怎么做？當(dāng)前30頁(yè)，總共94頁(yè)。Avoidhassle避免痛苦Harmony,comfort,agreement和諧、安逸、協(xié)調(diào)Iseveryoneinagreement?大家相安無(wú)事嗎？當(dāng)前31頁(yè)，總共94頁(yè)。Pleasure享受愉快Emotionalexcitement,novelty,fun

情感上的刺激、新奇、愉快What‘snewandexcitingaboutit?它有什么刺激和新鮮之處呢？當(dāng)前32頁(yè)，總共94頁(yè)。Maintainstatus

保持地位ShowmerespectandrecognitionforwhatIamalready對(duì)我已具備的社會(huì)地位表示的尊重和認(rèn)可HowdoIkeepthestatusIalreadyhave?我如何保持我已有的地位？當(dāng)前33頁(yè)，總共94頁(yè)。總結(jié)本章6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)利用問(wèn)題發(fā)掘客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來(lái)迎合客戶的六種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。當(dāng)前34頁(yè)，總共94頁(yè)。WithFacilitators:與協(xié)作者相處Team-oriented追求團(tuán)隊(duì)精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow幫助/緩慢WithControllers:與控制者相處Goal-oriented目標(biāo)導(dǎo)向Disciplined守紀(jì)律Efficient高效FastandDirect快速而直接WithEnthusiasts:與活躍者相處Idea-oriented追求創(chuàng)意Creative

富有創(chuàng)造力Enthusiastic活躍Spontaneous/Fast自發(fā)/快速WithAnalysts:與分析者相處Detail-oriented追求細(xì)節(jié)Precise

精確

Careful 仔細(xì)

SlowandRational緩慢且理智Beliketheyare

投其所好當(dāng)前35頁(yè)，總共94頁(yè)。控制者的主要特征自我激勵(lì),自信已目的為導(dǎo)向冷靜,假如您能迎合他的工作方式,他將與你成為良知益友把問(wèn)題成為個(gè)人挑戰(zhàn),他會(huì)充分利用他的權(quán)力有主見(jiàn),有征服別人的性格,愿意面對(duì)他人他知道自己需要甚么及何去何從學(xué)習(xí)聆聽(tīng)別人將獲得更多的支持Beliketheyare

投其所好當(dāng)前36頁(yè)，總共94頁(yè)。分析者的主要特征:有原則,固執(zhí),按條件辦事他與其他人將會(huì)相處很好,只要他們不要挑戰(zhàn)他的私生活及特權(quán)不自負(fù),亦不喜歡他人自負(fù)專業(yè)及做事小必謹(jǐn)慎喜歡按計(jì)劃做事充份準(zhǔn)備,時(shí)常專注用文件來(lái)支持他的理論不喜歡冒險(xiǎn)應(yīng)該多加考慮別人意見(jiàn)及價(jià)值觀,被免武斷.Beliketheyare

投其所好當(dāng)前37頁(yè)，總共94頁(yè)。協(xié)作者的主要特征:溫和及外向性格,對(duì)人友善相信團(tuán)體合作精神對(duì)常濫用權(quán)力的人無(wú)好感喜歡與合理有效運(yùn)用權(quán)力的人工作不愿意面對(duì)問(wèn)題及困難,延遲行動(dòng)計(jì)劃無(wú)野心,好的聆聽(tīng)者不喜歡占他人便宜應(yīng)有目的性及愿意冒風(fēng)險(xiǎn)Beliketheyare

投其所好當(dāng)前38頁(yè)，總共94頁(yè)?；钴S者的主要特征:警覺(jué)性高,精力充沛,有感染力有技能及吸引他人與他交往好的意見(jiàn)常比他人專重是一個(gè)天生的公共場(chǎng)合演講者喜歡向自己的方法做事熱心及快速答應(yīng)他人要求以人為本,努力工作態(tài)度受他人專敬虎頭蛇尾小心承諾他人的要術(shù),專注,不要太短視Beliketheyare

投其所好當(dāng)前39頁(yè)，總共94頁(yè)。Facilitator協(xié)作者Supporter副手Diplomat外交官Peace-broker和平調(diào)停者Controller控制者Leader領(lǐng)導(dǎo)Judge法官Controller監(jiān)控員Enthusiast活躍者Challenger挑戰(zhàn)者Innovator改革家Enthusiast狂熱分子Analyst分析者Expert專家Quality-Supervisor質(zhì)量監(jiān)測(cè)員Assessor評(píng)估員Teamroles組織中的角色當(dāng)前40頁(yè)，總共94頁(yè)。Videoforstaffworkinginthecompany當(dāng)前41頁(yè)，總共94頁(yè)。Weallmanageateam,afamilyorourselves

我們都管理著一支隊(duì)伍、家庭或我們自己Attimeswemustcontrol,analyze,facilitate

我們必須在不同時(shí)候進(jìn)行控制、分析、協(xié)調(diào)Weneedtodevelopstrengthsofall4styles

我們必須具備所有四種風(fēng)格的優(yōu)點(diǎn)SelfDevelopment

自我發(fā)展當(dāng)前42頁(yè)，總共94頁(yè)。BusinessDevelopment

事業(yè)發(fā)展Comfort安逸(keepgoodemployee)Bureaucrats官僚主義者Toughcontrol嚴(yán)厲控制(system)Barbarians

野蠻人Creativity創(chuàng)造性(idea)Mad-scientists

瘋狂的科學(xué)家Organization有條不紊(analyticalthinking)Administrators行政管理者Furtherreading:FromBarbarianstoBureaucrats:LawrenceMiller當(dāng)前43頁(yè)，總共94頁(yè)。Getwhatyouwant各取所需Security安全Relationships人際關(guān)系Success成功Fun快樂(lè)Status地位當(dāng)前44頁(yè)，總共94頁(yè)。他們是甚么類型的人?除了身體語(yǔ)言及聲調(diào)以外有另外6個(gè)方面可用來(lái)判斷如何運(yùn)用時(shí)間如何擇取機(jī)會(huì)如何做決定對(duì)壓力的反應(yīng)溝通方法與人相處當(dāng)前45頁(yè)，總共94頁(yè)。銷售拜訪步驟當(dāng)前46頁(yè)，總共94頁(yè)。銷售拜訪的步驟銷售拜訪的目的就是為了獲得承諾（訂單）。銷售拜訪中，我們的目標(biāo)必須是“雙贏”---客戶滿意，我們滿意。當(dāng)前47頁(yè)，總共94頁(yè)。銷售拜訪步驟客戶摸底訪前準(zhǔn)備接近要領(lǐng)簡(jiǎn)介客戶回應(yīng)締結(jié)訪后追蹤當(dāng)前48頁(yè)，總共94頁(yè)?？蛻裘卒N售拜訪步驟第一步亦是最重要一部分?？赏ㄟ^(guò)CPM（客戶檔案管理）進(jìn)行分析。有購(gòu)買潛力的目標(biāo)客戶當(dāng)前49頁(yè)，總共94頁(yè)。客戶摸底通過(guò)四個(gè)方面來(lái)評(píng)估客戶12341.

購(gòu)買潛力2.增長(zhǎng)率3.財(cái)務(wù)狀況4.思想開(kāi)放程度1.

我們對(duì)客戶的熟識(shí)度2.與客戶的關(guān)系3.購(gòu)買我司產(chǎn)品的數(shù)量4.購(gòu)買金額當(dāng)前50頁(yè)，總共94頁(yè)。訪前準(zhǔn)備了解客戶后，作出適當(dāng)?shù)牟呗园ǎ?接近要領(lǐng)

簡(jiǎn)介

-公司產(chǎn)品的特征及帶出的效益 -不同的問(wèn)題 -估計(jì)客戶的反應(yīng)及問(wèn)題準(zhǔn)備工作90%，見(jiàn)面時(shí)間只占10%當(dāng)前51頁(yè)，總共94頁(yè)。訪前準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪賣什么和怎樣賣目標(biāo)必須是SMART

Specific 具體

Measurable 可測(cè)量

Ambitious 積極

Realistic 真實(shí)

Triggering-positive 正面行動(dòng)當(dāng)前52頁(yè)，總共94頁(yè)。計(jì)劃拜訪目標(biāo)客戶是否存在準(zhǔn)備接近要領(lǐng)發(fā)掘客戶的需要客戶所需要的效益可能的反應(yīng)締結(jié)方法當(dāng)前53頁(yè)，總共94頁(yè)。簡(jiǎn)介拜訪的中心所在通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)獲取信息最終為發(fā)掘客戶真正的需求將產(chǎn)品的特征、效益陳述給客戶讓客戶知道我們的產(chǎn)品能幫他獲得利益當(dāng)前54頁(yè)，總共94頁(yè)。簡(jiǎn)介提供產(chǎn)品特征及帶來(lái)的效益兩個(gè)因素：-找出客戶需求 -對(duì)客戶所需也愿意付款的效益作 一個(gè)細(xì)心的簡(jiǎn)介找出客戶需求使用問(wèn)句獲取客戶的需求澄清您所想象的是否對(duì)獲取客戶更進(jìn)一步的意見(jiàn)掌握整個(gè)銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買當(dāng)前55頁(yè)，總共94頁(yè)。特征與效益特征---它是什么？效益---它可為客戶做什么？當(dāng)前56頁(yè)，總共94頁(yè)。如何將產(chǎn)品特征發(fā)展為人性化效益？建立：將產(chǎn)品的特征列出 我們的包裝為5公斤一包發(fā)展：將產(chǎn)品的特征化為效益 我們的包裝為5公斤，方便運(yùn)輸，減少資金積壓發(fā)展：人性化效益 我們的包裝為5公斤，除了方便運(yùn)輸，更可減少您在搬運(yùn)過(guò)程中的受傷機(jī)會(huì)。當(dāng)前57頁(yè)，總共94頁(yè)。詢問(wèn)OEQ開(kāi)放式問(wèn)句 誰(shuí)、什么、哪里、何時(shí)、哪個(gè)、如何可誘發(fā)客戶向您表白他的需求可查證您原先所假設(shè)是不是正確避免用“為什么”千萬(wàn)別逼他站在防衛(wèi)的立場(chǎng)當(dāng)前58頁(yè)，總共94頁(yè)。舉例例如：關(guān)于……（產(chǎn)品、服務(wù)、計(jì)劃），您最喜歡的是什么？對(duì)于一個(gè)好的……（產(chǎn)品），您的期望是什么？我們要怎樣，才最能協(xié)助您……?當(dāng)前59頁(yè)，總共94頁(yè)。詢問(wèn)CEQ：閉鎖式問(wèn)句，選擇式問(wèn)句 回答會(huì)“是”、“不是”或“不知道”，二者選一。能提供快速信息可要求信息或提供信息當(dāng)前60頁(yè)，總共94頁(yè)。舉例說(shuō)明例子：這對(duì)您有幫助嗎？ 這樣會(huì)使您的工作容易些嗎？ 您對(duì)它有興趣嗎？ 這是您的客戶所要的嗎？ 這個(gè)您贊同嗎？ 這樣能改善您的收入嗎？當(dāng)前61頁(yè)，總共94頁(yè)。詢問(wèn)BTQ：效益附加問(wèn)句一個(gè)效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，會(huì)做成混淆證實(shí)效益是否使客戶感興趣當(dāng)前62頁(yè)，總共94頁(yè)。詢問(wèn)摘要通過(guò)2萬(wàn)多次的銷售拜訪后，學(xué)者發(fā)現(xiàn)銷售是否成功與發(fā)問(wèn)次數(shù)有直接相關(guān)性。

70%~80%問(wèn)句

20%~30%陳述句業(yè)務(wù)人員和目標(biāo)客戶間理想的對(duì)話比例是：

60%目標(biāo)客戶

40%業(yè)務(wù)人員當(dāng)前63頁(yè)，總共94頁(yè)。問(wèn)句的主要用途找出目標(biāo)客戶的真正需要取得信息提供信息引發(fā)成功的承諾控制銷售拜訪

詢問(wèn)要保持正面性和將來(lái)性，與您的銷售拜訪的目的有關(guān)，簡(jiǎn)單明了。當(dāng)前64頁(yè)，總共94頁(yè)。809010060%80%100%50%使用問(wèn)句百分率銷售成功百分比當(dāng)前65頁(yè)，總共94頁(yè)。開(kāi)放式問(wèn)句（OEQ）閉鎖式問(wèn)句（CEQ）BTQ締結(jié)（要求訂單）如果答案是否定的，再問(wèn)一個(gè)OEQ探索階段：發(fā)掘客戶需求/購(gòu)買動(dòng)機(jī)核對(duì)特定效益是不是符合客戶需要當(dāng)前66頁(yè)，總共94頁(yè)。簡(jiǎn)介提供產(chǎn)品特征及帶來(lái)的效益兩個(gè)因素：-找出客戶需求 -對(duì)客戶所需也愿意付款的效益作 一個(gè)細(xì)心的簡(jiǎn)介找出客戶需求使用問(wèn)句(OEQ,CEQ,BTQ)獲取客戶的需求(OEQ)澄清您所想象的是否對(duì)(CEQ)獲取客戶更進(jìn)一步的意見(jiàn)(OEQ)掌握整個(gè)銷售拜訪我們不是去賣，我們是幫客戶去買當(dāng)前67頁(yè)，總共94頁(yè)。視覺(jué)輔助材料如何抓住目標(biāo)客戶？ 他如何記住信息？要鼓勵(lì)目標(biāo)客戶，就必須首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分鐘。因?yàn)榭蛻舻哪X子吸收信息的速度比您說(shuō)的快。使用口頭與視覺(jué)的輸入，可增加注意力到將近3分鐘。當(dāng)前68頁(yè)，總共94頁(yè)。視覺(jué)輔助材料目標(biāo)客戶所記得的約有75%是通過(guò)視覺(jué)記下來(lái)的。聽(tīng)覺(jué)只能記25%，2天后將忘掉80%，1星期后只有5%。但是聽(tīng)+看在1星期后還能記得60%以上。當(dāng)前69頁(yè)，總共94頁(yè)。視覺(jué)輔助材料必須只表明一個(gè)重點(diǎn)實(shí)際性客戶需求有關(guān)簡(jiǎn)單

您一定要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶看的時(shí)候，請(qǐng)Shut-up。當(dāng)前70頁(yè)，總共94頁(yè)。記憶程度（一個(gè)星期后）所以，我們必須在第一次與客戶見(jiàn)面時(shí)，準(zhǔn)備簡(jiǎn)單明了的說(shuō)明書。當(dāng)前71頁(yè)，總共94頁(yè)。購(gòu)買過(guò)程注意感興趣分析嘗試購(gòu)買當(dāng)前72頁(yè)，總共94頁(yè)。接近要領(lǐng)-引起客戶正面興趣三部分：介紹自己及代表的公司。-拜訪目的，-已知與未知客戶需求，-產(chǎn)品效益。一個(gè)問(wèn)句來(lái)引發(fā)客戶進(jìn)入簡(jiǎn)介。當(dāng)前73頁(yè)，總共94頁(yè)。舉例說(shuō)明利用拜訪目的陳先生，我這一次來(lái)是為了幫助促銷我們的強(qiáng)化料，不知是采用報(bào)紙廣告來(lái)促銷，還是其它的方法？您的意見(jiàn)怎樣？客戶的需求（不知或未知）高先生，我知道您的農(nóng)場(chǎng)蒼蠅特別多，我來(lái)是為了推銷一種能大量減少農(nóng)場(chǎng)蒼蠅數(shù)量的預(yù)混料，您是否感興趣？產(chǎn)品效益李先生，我這一次來(lái)是為了介紹給您一種強(qiáng)化料，它可以幫助您減低斷奶仔豬的死亡率，增加農(nóng)場(chǎng)利潤(rùn)，您覺(jué)得怎樣？當(dāng)前74頁(yè)，總共94頁(yè)。接近要領(lǐng)目標(biāo)客戶面對(duì)面的時(shí)刻目的為吸引客戶注意力并對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品感興趣。遞上名片并作簡(jiǎn)單接近要領(lǐng)的介紹不要超過(guò)30秒當(dāng)前75頁(yè)，總共94頁(yè)。客戶回應(yīng)通過(guò)簡(jiǎn)介，客戶會(huì)有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首先仔細(xì)聆聽(tīng)什么是正面，什么是負(fù)面可確實(shí)知道客戶是否明白您所說(shuō)的是什么當(dāng)前76頁(yè)，總共94頁(yè)?？蛻艋貞?yīng)心理學(xué)家的理論是，大部分人會(huì)繼續(xù)做“重說(shuō)的”事，而對(duì)沒(méi)有被理會(huì)的事就停下來(lái)不再做。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我們要確信，客戶不會(huì)反對(duì)您的意見(jiàn)。當(dāng)前77頁(yè)，總共94頁(yè)。三種客戶回應(yīng)正面正面/負(fù)面似負(fù)面當(dāng)前78頁(yè)，總共94頁(yè)。正面的客戶回應(yīng)“老陳，我對(duì)您們的產(chǎn)品非常滿意?！薄澳鷤兊漠a(chǎn)品我用過(guò)，效果還可以?！笨蛻舨灰欢ㄓ谜Z(yǔ)言來(lái)表達(dá)正面反應(yīng)，他可能很用心來(lái)看您的資料并點(diǎn)頭，非常用心來(lái)聽(tīng)您所說(shuō)的話。當(dāng)客戶用“我想……”，“我不認(rèn)為……，這不代表負(fù)面反應(yīng)，應(yīng)轉(zhuǎn)換另一項(xiàng)效益。當(dāng)客戶一直在談您的產(chǎn)品時(shí)，客戶其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)。當(dāng)前79頁(yè)，總共94頁(yè)?？偨Y(jié)正面反應(yīng)客戶的聲調(diào)變化客戶在做什么顯示猶豫的陳述對(duì)您的建議或產(chǎn)品并不表示沒(méi)有興趣。當(dāng)前80頁(yè)，總共94頁(yè)。正面/負(fù)面的反應(yīng)“是的，但是……”?！拔蚁矚g那樣，但是……”?！澳鞘莻€(gè)好產(chǎn)品，但是……”。我們必須截取正面，不理負(fù)面。當(dāng)前81頁(yè)，總共94頁(yè)。截取正面，不理負(fù)面的方法當(dāng)?shù)谝淮温?tīng)到負(fù)面反應(yīng)，不理它，但要記住。使用一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客戶談另一個(gè)與產(chǎn)品或拜訪目的有關(guān)的問(wèn)題。例如，客戶：“您的產(chǎn)品很好，但很貴”

代表：“王總，我知道您去年一直使用我們的產(chǎn)品，哪一方面是您