銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練

銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案內(nèi)容提要銷(xiāo)售根底篇第一講銷(xiāo)售的根本概念１.社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響２.銷(xiāo)售人員必需知曉的三件事３.銷(xiāo)售的涵義４.銷(xiāo)售工作的特性５.銷(xiāo)售的五要素６.銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)和觀念其次講銷(xiāo)售的根本認(rèn)知１.建立新的銷(xiāo)售模式２.銷(xiāo)售的８０/２０法那么與決勝邊緣理論３.如何提升銷(xiāo)售素養(yǎng)第三講銷(xiāo)售人員個(gè)人進(jìn)展〔一〕１.全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試２.樂(lè)觀的心理態(tài)度３.追求成長(zhǎng)的自我概念４.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙５.培育個(gè)人魅力〔１〕第四講銷(xiāo)售人員個(gè)人進(jìn)展〔二〕１.培育個(gè)人魅力〔２〕２.銷(xiāo)售的心理定律３.熬煉心理安康素養(yǎng)４.持續(xù)進(jìn)展個(gè)人力氣銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)篇——銷(xiāo)售的十大步驟第五講銷(xiāo)售前的前奏曲——預(yù)備１.長(zhǎng)期預(yù)備２.短期預(yù)備３.開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法與途徑４.建立有效名單５.找尋將來(lái)黃金客戶(hù)６.銷(xiāo)售前的心理預(yù)備第六講查找客戶(hù)的方法與途徑１.顧客開(kāi)發(fā)的策略２.客戶(hù)購(gòu)置的緣由３.如何開(kāi)發(fā)顧客第七講接近客戶(hù)〔一〕１.什么是接近２.接近前的預(yù)備３.辨證顧客購(gòu)置的前提第八講接近客戶(hù)〔二〕１.接近的方法２.接近方式第九講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與呈現(xiàn)〔一〕１.什么是產(chǎn)品說(shuō)明２.產(chǎn)品說(shuō)明的技巧３.產(chǎn)品說(shuō)明的步驟４.產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法５.圖片講解法第十講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與呈現(xiàn)〔二〕１.呈現(xiàn)的技巧２.呈現(xiàn)的類(lèi)型３.呈現(xiàn)的話(huà)術(shù)第十一講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與呈現(xiàn)〔三〕１.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與效勞２.不同類(lèi)型顧客的應(yīng)付方法３.介紹產(chǎn)品與效勞的步驟第十二講處理客戶(hù)的異議〔一〕１.客戶(hù)異議的涵義及產(chǎn)生緣由２.處理異議的原那么和技巧第十三講處理客戶(hù)的異議〔二〕１.客戶(hù)拒絕的因素探討及處理客戶(hù)異議的技巧２.如何處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議第十四講建議客戶(hù)購(gòu)置的時(shí)機(jī)１.建立親和感２.成功銷(xiāo)售的新層次第十五講供給建議的方法１.迎合購(gòu)置者的心理策略２.供給建議的方法第十六講促成交易與締結(jié)的技巧〔一〕１.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙２.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)第十七講促成交易與締結(jié)的技巧〔二〕１.締結(jié)的方法與藝術(shù)２.締結(jié)的準(zhǔn)那么３.有效締結(jié)的技巧第十八講銷(xiāo)售就是收回賬款１.收回賬款才是銷(xiāo)售工作的完畢２.賬款回收工作的重要性３.賬款回收的心得４.預(yù)防拖延付款的方法５.收回呆帳的方法第十九講售后效勞〔一〕１.銷(xiāo)售人員應(yīng)善用的五個(gè)原那么２.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī)３.視察銷(xiāo)售后的狀況４.供給最新的情報(bào)其次十講售后效勞〔二〕１.將顧客組織化２.作客戶(hù)懇切的商討對(duì)象３.處理不滿(mǎn)的要決４.提高自己的口才５.磨煉自己銷(xiāo)售管理篇其次十一講銷(xiāo)售人員如何做好自我管理１.自我管理的重要性２.如何維持自信３.安康要決４.度過(guò)低潮的妙決其次十二講銷(xiāo)售人員如何做好目標(biāo)管理１.制訂目標(biāo)的重要性及其依據(jù)２.制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原那么３.達(dá)成目標(biāo)的步驟其次十三講銷(xiāo)售人員如何做好時(shí)間管理１.做個(gè)制造時(shí)間的業(yè)務(wù)員２.如何制訂一天的行程表３.削減鋪張業(yè)務(wù)時(shí)間的方法其次十四講銷(xiāo)售人員如何如何提升個(gè)人成長(zhǎng)１.提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件２.全方位提升個(gè)人成長(zhǎng)其次十五講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)講解其次十六講示范締結(jié)的步驟與方法第一講銷(xiāo)售的根本概念

【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響銷(xiāo)售人員必需知道的三件事銷(xiāo)售的含義銷(xiāo)售工作的特性銷(xiāo)售的五要素銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念

時(shí)代、市場(chǎng)、客戶(hù)需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：◆如何提升我們的業(yè)績(jī)？◆如何賣(mài)得更好、更快而又更輕松？◆如何能訪問(wèn)更多的客戶(hù)？◆如何順當(dāng)?shù)丶s見(jiàn)潛在的顧客？◆如何能順當(dāng)?shù)貙a(chǎn)品介紹給客戶(hù)？◆如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更精彩并在銷(xiāo)售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類(lèi)拔萃？◆假設(shè)你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)生疏銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。

【銷(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！

社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)受著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為根底的學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管理和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式轉(zhuǎn)變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了共性化。學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)也必定緊隨著技術(shù)進(jìn)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式主要是通過(guò)中間商和最終的銷(xiāo)售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)漸漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的生疏?，F(xiàn)代的分銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為根底的學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必需進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和將來(lái)的進(jìn)展？這就要有營(yíng)銷(xiāo)的觀念、制度及營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，只是滿(mǎn)足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M(mǎn)足顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。而對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員來(lái)說(shuō)，正由于學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的轉(zhuǎn)變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生了很大的影響。

銷(xiāo)售人員必需知道的三件事

銷(xiāo)售是件格外困難的工作銷(xiāo)售工作的困難程度劃分：銷(xiāo)售售工作確定是很困難的。它困難到什么程度？過(guò)去和將來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是劇烈，銷(xiāo)售工作變得越困難。作為銷(xiāo)售人員必需認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何生疏的？

銷(xiāo)售人員必需是行動(dòng)樂(lè)觀的人銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)樂(lè)觀地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷(xiāo)售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)當(dāng)行動(dòng)樂(lè)觀。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的進(jìn)展，由于銷(xiāo)售人員知道生活只會(huì)由于自我轉(zhuǎn)變而得以轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售人員更應(yīng)當(dāng)知道：現(xiàn)在是一個(gè)學(xué)問(wèn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。

【銷(xiāo)售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。

銷(xiāo)售的含義

〔１〕售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；〔２〕銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)；〔３〕銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；〔４〕銷(xiāo)售是一種設(shè)法以最便利和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)。

銷(xiāo)售工作的特性

◆主動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，主動(dòng)地去和客戶(hù)接觸。◆機(jī)敏性。銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶(hù)了解并讓他們實(shí)行購(gòu)置行動(dòng)。◆效勞性。銷(xiāo)售本身也是一種效勞，過(guò)去的銷(xiāo)售只是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你的效勞。所以說(shuō)，銷(xiāo)售也是最完善的效勞。要求我們周到而完善地效勞我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)置我們產(chǎn)品的潛在客戶(hù)?！艚佑|性。在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么一句話(huà)，銷(xiāo)售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)展接觸的時(shí)機(jī)，以把你的商品或周到而完善的效勞介紹給你的顧客?！艋ネㄐ?。銷(xiāo)售講的是效勞，效勞并不僅局限于我們的商品和從事的商品效勞讓客戶(hù)滿(mǎn)足就行了，可能還有一些特殊的事情，比方附加價(jià)值的效勞?！魰r(shí)效性。銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家制造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。

銷(xiāo)售的五要素

◆銷(xiāo)售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。１０年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特殊通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去訪問(wèn)客戶(hù)；信息環(huán)境轉(zhuǎn)變以后，我們能利用多種方式來(lái)獵取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響?！翡N(xiāo)售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的具體狀況都讓客戶(hù)得到明確而又充分的了解?！翡N(xiāo)售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。◆銷(xiāo)售手段。就是把產(chǎn)品和效勞介紹給客戶(hù)，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣揚(yáng)、產(chǎn)品質(zhì)量。◆銷(xiāo)售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。

銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)

◆市場(chǎng)調(diào)研 ◆奉公守法◆銷(xiāo)售方案 ◆生疏流程◆銷(xiāo)售產(chǎn)品 ◆售后效勞◆銷(xiāo)售信息 ◆工作記錄

銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念

◆市場(chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆奉獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆效勞觀念 ◆時(shí)間觀念◆開(kāi)拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念

【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷(xiāo)售工作中的常識(shí)性的學(xué)問(wèn)，期望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，能正確地對(duì)待銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷(xiāo)售工作特征，把握銷(xiāo)售工作的全部要素。也期望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷(xiāo)售生涯的第一步。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

其次講銷(xiāo)售的根本認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】建立新的銷(xiāo)售模式提升銷(xiāo)售素養(yǎng)銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)酬勞率格外高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。你的行動(dòng)打算了你的酬勞。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。

【銷(xiāo)售箴言】銷(xiāo)售是一項(xiàng)酬勞率格外高的困難工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低的輕松工作。全部的打算均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱忱，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是士氣?！黄竭@是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。他告知我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠才智和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿(mǎn)足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必需具備這樣幾種人的素養(yǎng)和特長(zhǎng)：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織力量◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改進(jìn)家：永久要做最棒的

建立新的銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售的舊觀念與銷(xiāo)售的新模式

請(qǐng)比較以下兩圖：〔１〕銷(xiāo)售的舊觀念圖２－１銷(xiāo)售的舊觀念示意圖

〔２〕銷(xiāo)售的新模式圖２－２銷(xiāo)售的新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀念把客戶(hù)的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了４０%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了３０%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了２０%的時(shí)間，而客戶(hù)關(guān)系卻幾乎被無(wú)視，所占的時(shí)間只有１０%。新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，完畢銷(xiāo)售只占１０%，產(chǎn)品介紹占２０%，需求占３０%，信任占４０%。要知道４０%是兩個(gè)字，叫做信任。信任客戶(hù)買(mǎi)東西之前肯定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？〞或者“我要買(mǎi)什么？〞“我對(duì)他信任嗎？〞……所以必需先贏得客戶(hù)的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的緣由為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀念？又為什么肯定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)緣由：◆今日的客戶(hù)比銷(xiāo)售員聰明◆今日的客戶(hù)比較世故◆今日的客戶(hù)比較有學(xué)問(wèn)◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)

如何建立銷(xiāo)售的新模式銷(xiāo)售是一種效勞，只有取得顧客的信任，而且信任越猛烈，就更有時(shí)機(jī)使你的商品或售后效勞讓客戶(hù)情愿承受。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法：◆供給詢(xún)問(wèn)與信息法。供給應(yīng)客戶(hù)更多更好的選擇和更多參考信息，也就是供給詢(xún)問(wèn)與信息法。◆狡猾銷(xiāo)售法。只有對(duì)待顧客格外誠(chéng)懇，才能得到顧客的信任。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前預(yù)備工作，假設(shè)張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……〞經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話(huà)很可能使你失去顧客?！舨蝗∏射N(xiāo)售法。老狡猾實(shí)地把你所做的那些售后效勞或是商品的一些特點(diǎn)告知給顧客，同時(shí)也期望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后效勞。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的哄騙行為。要永久站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹效勞，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷(xiāo)售法?！衾驿N(xiāo)售法。例如對(duì)潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法?！纛櫩蛯?dǎo)向銷(xiāo)售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客興奮而滿(mǎn)足地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后效勞而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能承受能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)潔而又節(jié)省本錢(qián)的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。

建立銷(xiāo)售新模式的因素

１.建立銷(xiāo)售新模式的因素◆關(guān)心顧客◆肯花時(shí)間與你的顧客相處◆敬重客戶(hù)關(guān)心顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地敬重客戶(hù)，通過(guò)這樣的方式客戶(hù)就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)公司有良好的印象。

２.不斷地提升客戶(hù)對(duì)你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對(duì)公司的信任度◆社會(huì)認(rèn)同◆購(gòu)置者的推舉◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆呈現(xiàn)的技巧◆其他

銷(xiāo)售的８０／２０法那么

１.何為銷(xiāo)售的８０／２０法那么由２０%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了８０%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余８０%的一般銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售１６倍的業(yè)績(jī)。

２.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差異太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷(xiāo)售職能。

提升銷(xiāo)售素養(yǎng)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech〔微笑與表達(dá)的力量〕A→Action〔行動(dòng)快速的力量〕L→Listen〔傾聽(tīng)的力量〕E→Education〔自我教育與精進(jìn)的力量〕P→Passion〔熱忱〕S→Service〔效勞顧客的力量〕M→Money〔推斷購(gòu)置的力量〕A→Authority〔推斷顧客購(gòu)置打算的力量〕N→Needs〔推斷顧客購(gòu)置需要的力量〕S→Smart〔聰明的，精干的〕H→Humor〔幽默的〕I→Imagination&Invention&Intelligence〔想象、制造、情報(bào)等三方面的力量〕

【自檢】你是否具備以下力量？有打√，無(wú)打╳。微笑與表達(dá)的力量有□無(wú)□行動(dòng)快速的力量有□無(wú)□傾聽(tīng)的力量有□無(wú)□自我教育與精進(jìn)的力量有□無(wú)□效勞顧客的力量有□無(wú)□推斷購(gòu)置的力量有□無(wú)□推斷顧客購(gòu)置打算的力量有□無(wú)□推斷顧客購(gòu)置需要的力量有□無(wú)□聰明的，精干的有□無(wú)□幽默的有□無(wú)□熱忱有□無(wú)□想象力，制造力，情報(bào)力有□無(wú)□

何謂３HF一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，必需要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)學(xué)問(wèn)，還應(yīng)具備呈現(xiàn)講解和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷(xiāo)售高手永久是勤快的，要多去訪問(wèn)客戶(hù)，這需要你的腳。努力地提升你的銷(xiāo)售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。

【本講總結(jié)】本講介紹了一些銷(xiāo)售中的具體方法，建立銷(xiāo)售新模式的因素和如何建立銷(xiāo)售的新模式，銷(xiāo)售的８０法那么及如何提高銷(xiāo)售素養(yǎng)。期望您努力提升銷(xiāo)售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講銷(xiāo)售員個(gè)人進(jìn)展〔一〕全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試

【自檢】做下面的１２道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人進(jìn)展程度。每題總分值１０分，請(qǐng)?jiān)谝韵聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線(xiàn)相連接。

①樂(lè)觀的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁寵愛(ài)的程度 □③身體安康以及給人的外表觀感 □④對(duì)產(chǎn)品的生疏與了解 □⑤顧客開(kāi)發(fā)的力量 □⑥接觸客戶(hù)的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨完畢銷(xiāo)售的技巧 □⑩客戶(hù)效勞及管理的力量 □〔１１〕收款的力量 □〔１２〕自我“時(shí)間〞與目標(biāo)管理的力量 □你得到了什么樣的圖形？假設(shè)這個(gè)圖形是你的車(chē)胎的話(huà)會(huì)有怎樣的感覺(jué)？可以想象一下，輪胎假設(shè)是７分滿(mǎn)的，那么車(chē)開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛？做過(guò)這個(gè)全方位的銷(xiāo)售素養(yǎng)測(cè)試后，假設(shè)是你的力量差就應(yīng)當(dāng)想盡方法來(lái)提升，假設(shè)感到你的分?jǐn)?shù)很高的話(huà)，就應(yīng)當(dāng)連續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。總之，努力讓你的車(chē)胎鼓起來(lái)！

樂(lè)觀的心理態(tài)度

你是否具有樂(lè)觀的心理態(tài)度？我們所說(shuō)的銷(xiāo)售高手也好，或是拔尖的銷(xiāo)售人員也好，他的態(tài)度肯定是樂(lè)觀的，專(zhuān)家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了８０%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。

態(tài)度與性向◆拔尖的銷(xiāo)售人員都是格外歡快、樂(lè)觀、樂(lè)觀、友善、輕松的，而且能完全地把握自己的生活◆銷(xiāo)售成功的８０%來(lái)自態(tài)度，２０%由性向所打算◆思考的品質(zhì)打算了生活的品質(zhì)假設(shè)你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也生怕不行〞……那你的言行舉止肯定是不樂(lè)觀的。假設(shè)你的心態(tài)是樂(lè)觀的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶(hù)等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)〞，你每天都輸入這些東西，我信任你的工作肯定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取決于你自己。“成敗在一念之間〞，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷(xiāo)售效勞人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也肯定是樂(lè)觀樂(lè)觀、安康歡快的，你的言行舉止也必定是樂(lè)觀向上的。假設(shè)你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話(huà)，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入打算著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、安康、歡快、布滿(mǎn)活力，今日有大量的客戶(hù)等著我〞。我信任當(dāng)你有這種樂(lè)觀向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也肯定是樂(lè)觀向上的。思考的品質(zhì)打算了生活品質(zhì)。

【銷(xiāo)售箴言】輸入打算輸出。

【自檢】列舉你由于樂(lè)觀的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

轉(zhuǎn)變外在之前應(yīng)先轉(zhuǎn)變內(nèi)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是覺(jué)察每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)轉(zhuǎn)變外在的生活環(huán)境。〞大趨勢(shì)作家約翰·奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖轉(zhuǎn)變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變自己。〞社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)大，個(gè)人在試圖轉(zhuǎn)變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變自己。我們應(yīng)當(dāng)不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比方：你有沒(méi)有把自己變得更樂(lè)觀、歡快？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心——自己是否情愿轉(zhuǎn)變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，轉(zhuǎn)變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。

追求成長(zhǎng)的自我概念

在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱(chēng)為自我心理概念。

圖３－１自我心理概念示意圖◆自我期許。打算了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾。“將來(lái)有一天我肯定要當(dāng)?shù)戒N(xiāo)售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)什么樣的水平〞……這些就是你的目標(biāo)。◆自我形象。就是正確地對(duì)待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的力量，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比方認(rèn)為自己是一個(gè)樂(lè)觀的、樂(lè)觀的、友善的，甚至是一個(gè)格外熱忱、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我形象。◆自我確定。就是對(duì)自己的寵愛(ài)程度，一個(gè)有著樂(lè)觀態(tài)度的銷(xiāo)售人員，信任他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今日又是奇特的一天，我寵愛(ài)自己、信任我是最棒的〞?！拔倚湃蚊刻於加写罅康目蛻?hù)在等著我，我的業(yè)績(jī)永久是我們單位最棒的那一位〞……這就是他對(duì)自己確實(shí)定。

影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我確定。自我確定是一個(gè)人對(duì)自己寵愛(ài)的程度，假設(shè)你連自己都不寵愛(ài)，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感?！拔也恍校瑢W(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢(qián)，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮〞，諸如此類(lèi)。永久在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。假設(shè)你認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好似是在求別人買(mǎi)你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的士氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去訪問(wèn)某某客戶(hù)，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有閱歷，確定不會(huì)買(mǎi)。我是否去呢？〞他總是在找一些理由。還沒(méi)去怎么就知道客戶(hù)不買(mǎi)你的東西呢？對(duì)自己的自我確定格外的低度，又特殊在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培育樂(lè)觀的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人敬重。

培育個(gè)人的魅力〔一〕

【自檢】檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)方案。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素有/無(wú)改進(jìn)方案自卑感

無(wú)價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷(xiāo)售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)當(dāng)是一看到你就想與你做生意，就想要買(mǎi)你的東西，或承受你的售后效勞。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)情愿與你做生意了。培育個(gè)人的魅力所需要留意的一些方面?zhèn)€人力量靜默語(yǔ)表達(dá)力傾聽(tīng)力說(shuō)服力見(jiàn)識(shí)力人際力時(shí)空力管理循環(huán)方案執(zhí)行檢查再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)學(xué)問(wèn)態(tài)度技巧習(xí)慣◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話(huà)時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你格外的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就