沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告

學(xué)生學(xué)號(hào)0120803510222實(shí)驗(yàn)課成績(jī)學(xué)生實(shí)驗(yàn)報(bào)告書(shū)實(shí)驗(yàn)課程名稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)開(kāi)課學(xué)院管理學(xué)院指導(dǎo)教師姓名張慶華、呂順雷學(xué)生姓名陳代月學(xué)生專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802班 2011—2012學(xué)年第1學(xué)期

實(shí)驗(yàn)報(bào)告填寫(xiě)規(guī)范實(shí)驗(yàn)是培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力、分析解決問(wèn)題能力的重要環(huán)節(jié)；實(shí)驗(yàn)報(bào)告是反映實(shí)驗(yàn)教學(xué)水平與質(zhì)量的重要依據(jù)。為加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)過(guò)程管理，改革實(shí)驗(yàn)成績(jī)考核方法，改善實(shí)驗(yàn)教學(xué)效果，提高學(xué)生質(zhì)量，特制定本實(shí)驗(yàn)報(bào)告書(shū)寫(xiě)規(guī)范。本規(guī)范適用于管理學(xué)院實(shí)驗(yàn)課程。每門(mén)實(shí)驗(yàn)課程一般會(huì)包括許多實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，除非常簡(jiǎn)單的驗(yàn)證演示性實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目可以不寫(xiě)實(shí)驗(yàn)報(bào)告外，其他實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目均應(yīng)按本格式完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告。在課程全部實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目完成后，應(yīng)按學(xué)生姓名將各實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)報(bào)告裝訂成冊(cè)，構(gòu)成該實(shí)驗(yàn)課程總報(bào)告，并給出實(shí)驗(yàn)課程成績(jī)。學(xué)生必須依據(jù)實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)或老師的指導(dǎo)，提前預(yù)習(xí)實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、?shí)驗(yàn)基本原理及方法，了解實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及方法，在完成以上實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)的前提下進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。教師將在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中抽查學(xué)生預(yù)習(xí)情況。學(xué)生應(yīng)在做完實(shí)驗(yàn)后三天內(nèi)完成實(shí)驗(yàn)報(bào)告，交指導(dǎo)教師評(píng)閱。教師應(yīng)及時(shí)評(píng)閱學(xué)生的實(shí)驗(yàn)報(bào)告并給出各實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目成績(jī)，同時(shí)要認(rèn)真完整保存實(shí)驗(yàn)報(bào)告。在完成所有實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目后，教師應(yīng)將批改好的各項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)報(bào)告匯總、裝訂，交課程承擔(dān)單位（實(shí)驗(yàn)中心或?qū)嶒?yàn)室）保管存檔。附表：實(shí)驗(yàn)成績(jī)考核建議觀(guān)測(cè)點(diǎn)考核目標(biāo)成績(jī)組成實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)對(duì)驗(yàn)證型實(shí)驗(yàn)，考察對(duì)實(shí)驗(yàn)原理與方法的預(yù)習(xí)情況對(duì)于綜合型、設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)，著重考查設(shè)計(jì)方案的科學(xué)性、可行性和創(chuàng)新性對(duì)實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮突驹淼恼J(rèn)識(shí)程度，對(duì)實(shí)驗(yàn)方案的設(shè)計(jì)能力20%實(shí)驗(yàn)過(guò)程是否按時(shí)參加實(shí)驗(yàn)對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的熟悉程度對(duì)基本操作的規(guī)范程度對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)急處理能力實(shí)驗(yàn)原始記錄的完整程度同學(xué)之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神著重考查學(xué)生的實(shí)驗(yàn)態(tài)度、基本操作技能；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、團(tuán)結(jié)協(xié)作精神30%結(jié)果分析所分析結(jié)果是否用原始記錄數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果是否正確實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析是否合理對(duì)于綜合實(shí)驗(yàn)，各項(xiàng)內(nèi)容之間是否有分析、比較與判斷等考查學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)處理和現(xiàn)象分析的能力；對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力；事實(shí)求實(shí)的精神50%

實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)驗(yàn)1：經(jīng)銷(xiāo)商一般競(jìng)爭(zhēng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者陳代月專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802班同組者無(wú)實(shí)驗(yàn)日期2012年1月2日實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹⒁饬x使學(xué)生學(xué)會(huì)如何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中分析所遇到的問(wèn)題；培養(yǎng)學(xué)生及時(shí)獲取市場(chǎng)信息的能力；培養(yǎng)學(xué)生在一般競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力；讓學(xué)生模擬經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)日常消費(fèi)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理。實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷(xiāo)（媒體的選擇、促銷(xiāo)方式的選擇和制定廣告、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷(xiāo)售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)策略的有效組合，合理支配資金等）實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求老師定制模擬市場(chǎng)環(huán)境，以汽車(chē)為模擬營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以小組為單位，每個(gè)學(xué)生模擬經(jīng)銷(xiāo)商角色，模擬從產(chǎn)品的采購(gòu)到進(jìn)行銷(xiāo)售決策的全過(guò)程。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線(xiàn)（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）在經(jīng)銷(xiāo)商模式下，學(xué)生扮演的角色是汽車(chē)模式下的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。學(xué)生首先要采購(gòu)產(chǎn)品，選擇需要進(jìn)入的市場(chǎng)時(shí)高檔、中檔還是低檔市場(chǎng)，然后運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，避免進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域，銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。通過(guò)采購(gòu)、銷(xiāo)售等一系列活動(dòng)，學(xué)生可以了解經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)是如何運(yùn)作，學(xué)會(huì)如何在復(fù)雜的環(huán)境中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。a.教師登陸→課程管理→上課準(zhǔn)備→部署實(shí)戰(zhàn)課程→選擇練習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商模式→選擇模板→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)設(shè)置信息→上課管理→開(kāi)始上課b.學(xué)生登陸→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)→實(shí)戰(zhàn)模擬→

品牌信息→策略中心→購(gòu)買(mǎi)商品→營(yíng)銷(xiāo)策略→渠道策略→促銷(xiāo)策略→價(jià)格策略→

媒體中心→銷(xiāo)售中心→發(fā)貨→競(jìng)爭(zhēng)力排名→營(yíng)銷(xiāo)策略排名→渠道策略排名→促銷(xiāo)策略排名→價(jià)格策略排名→實(shí)戰(zhàn)報(bào)告→生成報(bào)告→財(cái)務(wù)報(bào)表→生成報(bào)表五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）（程序設(shè)計(jì)類(lèi)實(shí)驗(yàn)：包括原程序、輸入數(shù)據(jù)、運(yùn)行結(jié)果、實(shí)驗(yàn)過(guò)程發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及解決方法等；分析與設(shè)計(jì)、軟件工程類(lèi)實(shí)驗(yàn)：編制分析與設(shè)計(jì)報(bào)告，要求用標(biāo)準(zhǔn)的繪圖工具繪制文檔中的圖表。系統(tǒng)實(shí)施部分要求記錄核心處理的方法、技巧或程序段；其它實(shí)驗(yàn)：記錄實(shí)驗(yàn)輸入數(shù)據(jù)、處理模型、輸出數(shù)據(jù)及結(jié)果分析）在經(jīng)銷(xiāo)商模式下對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，促銷(xiāo)，渠道，廣告等進(jìn)行了制定。六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論第一次接觸到這樣的模擬實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)，本次上機(jī)主要了解到了規(guī)則，以及該系統(tǒng)包含哪些模式，本次上機(jī)采用的是經(jīng)銷(xiāo)商的模式，通過(guò)以前的學(xué)習(xí)，大概對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)角色有一些了解，但是對(duì)于企業(yè)的運(yùn)作卻是茫然的。在進(jìn)入角色以后，由于自身對(duì)企業(yè)的運(yùn)作不是特別了解，對(duì)決策的效果也不能評(píng)估，對(duì)系統(tǒng)的不熟悉等原因，導(dǎo)致第一季度的結(jié)果均不是特別理想，在大概掌握了規(guī)則，對(duì)整個(gè)流程熟悉了之后，除去系統(tǒng)故障的原因，對(duì)決策有了一定的理解以及判定，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這一角色也理解了更多。在本次實(shí)驗(yàn)中，主要學(xué)到了作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商需要做哪些方面的決策，綜合考慮各個(gè)決策以及方式的競(jìng)爭(zhēng)力和成本，要將自己的貨物均銷(xiāo)售出去，決策一定要正確，不然會(huì)導(dǎo)致貨物的堆積，庫(kù)存增加，增加產(chǎn)品的成本。本次試驗(yàn)選擇的是汽車(chē)模式，也增加了自身對(duì)汽車(chē)方面的知識(shí)得了解。總的來(lái)說(shuō)本次上機(jī)是獲益匪淺。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字__________實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)驗(yàn)2：廠(chǎng)商一般競(jìng)爭(zhēng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者陳代月專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802同組者無(wú)實(shí)驗(yàn)日期2012年1月3日實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義使學(xué)生學(xué)會(huì)如何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中分析所遇到的問(wèn)題；培養(yǎng)學(xué)生及時(shí)獲取市場(chǎng)信息的能力；培養(yǎng)學(xué)生在一般競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力；讓學(xué)生模擬廠(chǎng)商對(duì)日常消費(fèi)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理。實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷(xiāo)（媒體的選擇、促銷(xiāo)方式的選擇和制定廣告、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷(xiāo)售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)策略的有效組合，合理支配資金等）實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求老師定制模擬市場(chǎng)環(huán)境，以汽車(chē)為模擬營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以小組為單位，每個(gè)學(xué)生模擬廠(chǎng)商角色，模擬該產(chǎn)品從研發(fā)到銷(xiāo)售決策的全過(guò)程。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線(xiàn)（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）在廠(chǎng)商模式下，學(xué)生模擬的是汽車(chē)模式下的廠(chǎng)商角色，產(chǎn)品銷(xiāo)售的多少是由系統(tǒng)根據(jù)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)力計(jì)算的。學(xué)生首先研發(fā)新產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)技術(shù)和設(shè)備，其中，不管研發(fā)是否成功都會(huì)產(chǎn)生研發(fā)費(fèi)用，這樣會(huì)增加產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，然后開(kāi)始生產(chǎn)，并進(jìn)行廣告策略，渠道策略登一系列的決策，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)拓展市場(chǎng)。學(xué)生在模擬時(shí)，需要不斷提高競(jìng)爭(zhēng)力，避免進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域，從而銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，獲取更多的利潤(rùn)。學(xué)生通過(guò)生產(chǎn)、銷(xiāo)售等一系列活動(dòng)，可以了解到廠(chǎng)商企業(yè)是如何運(yùn)作的，學(xué)會(huì)如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在復(fù)雜的環(huán)境中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。a.教師登陸→課程管理→上課準(zhǔn)備→部署實(shí)戰(zhàn)課程→選擇練習(xí)產(chǎn)商模式→選擇模板→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)設(shè)置信息→上課管理→開(kāi)始上課b.學(xué)生登陸→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)→實(shí)戰(zhàn)模擬→

品牌信息→策略中心→產(chǎn)品策略→研發(fā)新產(chǎn)品→營(yíng)銷(xiāo)策略→渠道策略→促銷(xiāo)策略→生產(chǎn)中心→進(jìn)行生產(chǎn)→策略中心→價(jià)格策略→

媒體中心→銷(xiāo)售中心→發(fā)貨→競(jìng)爭(zhēng)力排名→產(chǎn)品策略排名→價(jià)格策略排名→營(yíng)銷(xiāo)策略排名→渠道策略排名→促銷(xiāo)策略排名→實(shí)戰(zhàn)報(bào)告→生成報(bào)告→財(cái)務(wù)報(bào)表→生成報(bào)表五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論在進(jìn)入廠(chǎng)商模式后，與經(jīng)銷(xiāo)商模式有相似之處，也有不同之處。相似之處在于均需要考慮產(chǎn)品策略，廣告策略以及渠道和定價(jià)等方面；但是此時(shí)所需要考慮的成本已經(jīng)變了，此時(shí)成本包括研發(fā)成本，設(shè)備及技術(shù)成本，廣告成本和促銷(xiāo)成本，與之前的經(jīng)銷(xiāo)商模式相比，多了研發(fā)成本和設(shè)備及技術(shù)成本，對(duì)于自己想要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的檔次是需要自己選擇的，并且研發(fā)成功與否都是需要付出研發(fā)成本的，因此，再做決策時(shí)，需要更加慎重，這些不僅會(huì)增加產(chǎn)品的成本，并且會(huì)影響到后面的定價(jià)策略，在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)是會(huì)影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)的。在廠(chǎng)商模式中，感受到了從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的整個(gè)流程，整個(gè)過(guò)程中牽扯到企業(yè)決定進(jìn)入哪部分市場(chǎng)，采用怎樣的策略，選擇怎樣的渠道，以及如何促銷(xiāo)，這讓我們?cè)跁?shū)本上學(xué)習(xí)到的理論都能夠運(yùn)用到本次上機(jī)中，做到了理論用于實(shí)踐，并不斷跳整自己的策略，來(lái)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，定價(jià)以及各種策略，還要考慮市場(chǎng)容量，以及資源的稀缺等因素，這又加大了本次上機(jī)的難度，總的來(lái)說(shuō)，本次上機(jī)獲益匪淺。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字__________實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)驗(yàn)3：廠(chǎng)商經(jīng)銷(xiāo)商混合模式下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)者陳代月專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802班同組者無(wú)實(shí)驗(yàn)日期2012年1月4日實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義使學(xué)生學(xué)會(huì)如何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中分析所遇到的問(wèn)題；培養(yǎng)學(xué)生及時(shí)獲取市場(chǎng)信息的能力；培養(yǎng)學(xué)生在一般競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下模擬運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的能力；讓學(xué)生模擬廠(chǎng)商或經(jīng)銷(xiāo)商與其它企業(yè)合作進(jìn)行日常消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)管理。實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷(xiāo)（媒體的選擇、促銷(xiāo)方式的選擇和制定廣告、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷(xiāo)售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)策略的有效組合，合理支配資金等）實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求老師定制模擬市場(chǎng)環(huán)境，以汽車(chē)為模擬營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，以小組為單位，部分學(xué)生模擬廠(chǎng)商角色，部分學(xué)生模擬經(jīng)銷(xiāo)商角色，模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)和企業(yè)間合作的過(guò)程。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線(xiàn)（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）在混合模式下，部分學(xué)生模擬廠(chǎng)商，部分學(xué)生模擬經(jīng)銷(xiāo)商。學(xué)生首先要生產(chǎn)或采購(gòu)產(chǎn)品，然后運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略提高競(jìng)爭(zhēng)力，避免進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域，從而銷(xiāo)售出產(chǎn)品。廠(chǎng)商與經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中還需要保持合作，通過(guò)合作來(lái)更好地安排生產(chǎn)或采購(gòu)并銷(xiāo)售。通過(guò)本系列實(shí)驗(yàn)，不僅可以讓學(xué)生學(xué)會(huì)如何競(jìng)爭(zhēng)，更會(huì)讓學(xué)生懂得如何合作。這些實(shí)驗(yàn)?zāi)芎芎玫嘏囵B(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。a.教師登陸→課程管理→上課準(zhǔn)備→部署實(shí)戰(zhàn)課程→選擇練習(xí)混合模式→選擇模板→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)設(shè)置信息→上課管理→開(kāi)始上課b.學(xué)生登陸→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)→實(shí)戰(zhàn)模擬→選擇角色→生產(chǎn)商角色→

品牌信息→策略中心→產(chǎn)品策略→研發(fā)新產(chǎn)品→營(yíng)銷(xiāo)策略→經(jīng)銷(xiāo)商列表→促銷(xiāo)策略→生產(chǎn)中心→進(jìn)行生產(chǎn)→策略中心→價(jià)格策略→合同中心→新建合同→庫(kù)存→媒體中心→洽談中心→競(jìng)爭(zhēng)力排名→產(chǎn)品策略排名→價(jià)格策略排名→營(yíng)銷(xiāo)策略排名→促銷(xiāo)策略排名→實(shí)戰(zhàn)報(bào)告→生成報(bào)告→財(cái)務(wù)報(bào)表→生成報(bào)表c.學(xué)生登陸→營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)→實(shí)戰(zhàn)模擬→選擇角色→經(jīng)銷(xiāo)商角色→

品牌信息→策略中心→生產(chǎn)商列表→營(yíng)銷(xiāo)策略→渠道策略→促銷(xiāo)策略→合同中心→簽約合同→策略中心→價(jià)格策略→媒體中心→洽談中心→銷(xiāo)售中心→發(fā)貨→競(jìng)爭(zhēng)力排名→價(jià)格策略排名→營(yíng)銷(xiāo)策略排名→渠道策略排名→促銷(xiāo)策略排名→實(shí)戰(zhàn)報(bào)告→生成報(bào)告→財(cái)務(wù)報(bào)表→生成報(bào)表五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論在這一輪之中我擔(dān)任了廠(chǎng)商的角色。由于是與需要與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，在了解他們的需求和資金擁有量的情況下進(jìn)行有針對(duì)性的生產(chǎn)，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)里面，同學(xué)進(jìn)行了直接的談判，產(chǎn)品的屬性、檔次都有很明確的說(shuō)明，需求對(duì)應(yīng)生產(chǎn)，由于供小于求，所以做廣告、促銷(xiāo)都只是理論上的，而實(shí)際并不用這么做，那么在最高限價(jià)的規(guī)定之下，出價(jià)的高低就實(shí)際決定了雙方的交易成敗。而經(jīng)銷(xiāo)商由于其最終賣(mài)出的貨量仍然掌握在電腦手中，所以必要的渠道、促銷(xiāo)、廣告策略仍是需要的。

這混合模式中，由于對(duì)算法的不熟悉，我們除了價(jià)格以外并不知曉最終貨能賣(mài)出多少。對(duì)廠(chǎng)商這邊并沒(méi)有進(jìn)行合理的規(guī)劃，只是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需求進(jìn)行生產(chǎn)，可能在一定程度上我們的資金并沒(méi)有得到充分的利用，也沒(méi)有和另外一家廠(chǎng)商進(jìn)行商議合作，這是本次實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始沒(méi)有考慮到的地方，但是隨著模式的深入，在第三個(gè)和第四個(gè)季度的時(shí)候，我們廠(chǎng)商這邊可以很好的達(dá)成統(tǒng)一，獲得雙贏，不會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，資金的利用率得到了提高。

總的來(lái)看，在這一輪中價(jià)格的高低起了更重要的作用，又由于資金的限制和實(shí)際的出貨量，廠(chǎng)商所生產(chǎn)的貨基本上都能賣(mài)出去，所以在實(shí)驗(yàn)中廠(chǎng)商的限制小了很多，一些實(shí)際市場(chǎng)上需要制定的計(jì)劃卻沒(méi)有很好的得到完善，應(yīng)該說(shuō)是從上次模擬實(shí)驗(yàn)中熟悉整個(gè)買(mǎi)賣(mài)流程，但不能以此來(lái)推斷現(xiàn)實(shí)生活中的交易情況。

但是經(jīng)過(guò)混合模式的操作后，我發(fā)現(xiàn)不管是在實(shí)驗(yàn)還是在生活中，廠(chǎng)商在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良好的溝通是非常有必要的，只有充分的了解需求，才能針對(duì)性的進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，充分發(fā)揮現(xiàn)有資金的作用，不會(huì)盲目生產(chǎn)，而導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)，也不會(huì)讓企業(yè)現(xiàn)有的流動(dòng)資金太少。市場(chǎng)上良性和有效的溝通才能達(dá)成雙贏。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字__________實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)者陳代月專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802班同組者嚴(yán)蘇春，郭美婷，劉佳，胡芳寒，雷鈺實(shí)驗(yàn)日期2012年1月5~6日實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇能力；2、讓學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)模擬中體驗(yàn)只有實(shí)踐中才會(huì)遇到情境，從而學(xué)到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；3、讓學(xué)生體驗(yàn)并學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策略制定、策略部署等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中統(tǒng)觀(guān)全局的思考能力；5、強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；6、提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等理論知識(shí)應(yīng)用能力。實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷(xiāo)（媒體的選擇、促銷(xiāo)方式的選擇和制定廣告、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷(xiāo)售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)策略的有效組合，合理支配資金等）多個(gè)小組均為經(jīng)銷(xiāo)商角色，每個(gè)公司均有總經(jīng)理和四個(gè)職能部門(mén)（市場(chǎng)研究部、廣告部、渠道部和財(cái)務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢(qián)幣）。總經(jīng)理以及職能部門(mén)的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，在其它部門(mén)的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策；市場(chǎng)研究部：研究市場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策及營(yíng)銷(xiāo)策略選擇提供依據(jù)；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行與廣告及促銷(xiāo)有關(guān)的操作部署。渠道部：采購(gòu)產(chǎn)品、管理銷(xiāo)售渠道以及統(tǒng)計(jì)各渠道產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品有關(guān)的操作部署。財(cái)務(wù)部：管理公司財(cái)務(wù)，搜集整理公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購(gòu)、渠道部署、廣告和促銷(xiāo)決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準(zhǔn)備，老師解讀沙盤(pán)規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組（經(jīng)銷(xiāo)商公司），公布市場(chǎng)現(xiàn)狀。第二階段：市場(chǎng)研究和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究和分析制定公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位）；第三階段：制定營(yíng)銷(xiāo)策略，各經(jīng)銷(xiāo)商公司根據(jù)自己制定的經(jīng)營(yíng)策略制定營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略包括價(jià)格策略、廣告策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略；第四階段：營(yíng)銷(xiāo)操作部署，各公司根據(jù)自己的產(chǎn)品策略采購(gòu)產(chǎn)品，根據(jù)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略在沙盤(pán)上為各種產(chǎn)品投放廣告、進(jìn)行促銷(xiāo)、選擇發(fā)貨渠道并發(fā)貨；第五階段：市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配，根據(jù)各公司營(yíng)銷(xiāo)策略中的相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算出各公司的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，參照競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)計(jì)算出各公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量，再參照各公司的產(chǎn)品采購(gòu)成本和最終成交價(jià)格計(jì)算出各公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（以上計(jì)算均有固定公式可供參考，詳見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和操作幫助）；第六階段：總結(jié)，各公司整理好一季度所有數(shù)據(jù)后，老師以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)各公司的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。注：以上為一個(gè)季度的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬內(nèi)容。四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線(xiàn)（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）公司名：易安居本組成員：總經(jīng)理——胡芳寒市場(chǎng)研究員——嚴(yán)蘇春廣告總監(jiān)——郭美婷渠道總監(jiān)——雷鈺財(cái)務(wù)總監(jiān)——?jiǎng)⒓?、陳代月產(chǎn)品：整體櫥柜檔次：中低檔。1學(xué)習(xí)沙盤(pán)規(guī)則沙盤(pán)模擬就是將營(yíng)銷(xiāo)模擬系統(tǒng)實(shí)物化，具體操作與系統(tǒng)操作有所差異，并且系統(tǒng)模擬時(shí)，最后的數(shù)據(jù)都是由系統(tǒng)收集分析，而沙盤(pán)模擬則需要我們自己收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析。所以我們需要學(xué)習(xí)沙盤(pán)模擬的規(guī)則，這兩本學(xué)習(xí)手冊(cè)，一本是介紹沙盤(pán)的使用說(shuō)明，一本是介紹沙盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。2.市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品假定為整體櫥柜，分為高、中、低三個(gè)檔次，價(jià)格分別為3000元、2000元、1000元，市場(chǎng)容量分別為1000件、2000件、3000件，產(chǎn)品的材質(zhì)、品牌、設(shè)計(jì)也不同，現(xiàn)有6個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組織，每組假定初始資金20萬(wàn)。3.制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（1）市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量決定了經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)數(shù)量，再加上廣告和促銷(xiāo)的投入，必須控制好產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品檔次的組合，還要對(duì)出貨量有所預(yù)計(jì)，畢竟6個(gè)組之間的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的。（2）產(chǎn)品定位產(chǎn)品檔次決定產(chǎn)品定位，產(chǎn)品檔次的選擇對(duì)后面營(yíng)銷(xiāo)策略的知道有直接影響。（3）制定營(yíng)銷(xiāo)策略和部署營(yíng)銷(xiāo)策略包括廣告策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略、價(jià)格策略以及產(chǎn)品采購(gòu)策略，各個(gè)策略中經(jīng)營(yíng)方式的選擇和部署是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵，也就是決定最終能否盈利。4.用以上方式繼續(xù)做好第二季度、第三季度和第四季度的經(jīng)營(yíng)，在后面各季度中要結(jié)合市場(chǎng)狀況和歷史數(shù)據(jù)做好經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整。5.計(jì)算該沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)中計(jì)算貫穿始終，不僅要計(jì)算各個(gè)策略部署所支付的成本，還要根據(jù)要求計(jì)算各個(gè)策略的競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，最終得出本季度的盈利、盈利率和季度末金額。六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論沙盤(pán)模擬相對(duì)于系統(tǒng)模擬，操作起來(lái)更為復(fù)雜，并且數(shù)據(jù)都是由我們自己來(lái)進(jìn)行收集分析，所以在經(jīng)銷(xiāo)商模式的沙盤(pán)模擬中，我們?cè)谟螒蜻^(guò)程中學(xué)習(xí)規(guī)則，熟悉流程，已避免在不熟悉游戲規(guī)則的情況下貿(mào)然做出決策，導(dǎo)致在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上出現(xiàn)重大失誤。在電腦上操作軟件時(shí)并不知道結(jié)果是如何得出的，這一輪的實(shí)驗(yàn)的主要收獲就是將規(guī)則的意義弄懂，知道具體的算法。整個(gè)沙盤(pán)運(yùn)作流程與軟件經(jīng)銷(xiāo)商模式下基本相同。價(jià)格策略的算法是自己的價(jià)格比上同檔次產(chǎn)品的最低價(jià)格再乘以該價(jià)格的基數(shù)，便是我得到的價(jià)格指數(shù)，再乘以一個(gè)相應(yīng)的權(quán)數(shù)便能作為綜合指數(shù)的一部分。產(chǎn)品指數(shù)算法是依據(jù)不同檔次商品的基數(shù)確定，再乘以一個(gè)權(quán)數(shù)加入綜合指數(shù)。渠道指數(shù)在于你所選擇的渠道數(shù)，每個(gè)渠道的基數(shù)乘以權(quán)數(shù)相加便是渠道指數(shù)，再乘以一個(gè)響應(yīng)權(quán)數(shù)便可加入綜合指數(shù)中。促銷(xiāo)指數(shù)的算法類(lèi)似于渠道指數(shù)。廣告指數(shù)是先算出自己的資金在某一廣告類(lèi)型中的投入占所有人在同類(lèi)廣告投入中的百分比，再乘以該類(lèi)廣告的權(quán)數(shù)，以此類(lèi)推，將所有廣告類(lèi)型的計(jì)算結(jié)果相加而得到廣告指數(shù)。最后乘以相應(yīng)權(quán)數(shù)加入綜合指數(shù)之中。值得注意的是，廣告指數(shù)，價(jià)格指數(shù)，以及最終貨物的售出量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著相當(dāng)大的聯(lián)系，是博弈發(fā)生的主要方面，而其他方面則每個(gè)企業(yè)的獨(dú)立性相對(duì)較高。沙盤(pán)模擬的第一天，大家的主要任務(wù)是熟悉實(shí)驗(yàn)規(guī)則。由于沙盤(pán)模擬在我們學(xué)校是第一次實(shí)行，規(guī)則中的不少細(xì)節(jié)還需要我們自己進(jìn)行推敲，自己琢磨。沙盤(pán)對(duì)我們做出決策的能力要求比較高。我們必須選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)才能使自己的公司處于市場(chǎng)主動(dòng)地位。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字__________實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)驗(yàn)5：廠(chǎng)商模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)者陳代月專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802班同組者劉佳，嚴(yán)蘇春，郭美婷，胡芳寒，雷鈺實(shí)驗(yàn)日期2012年1月9~10日實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇能力；2、讓學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)模擬中體驗(yàn)只有實(shí)踐中才會(huì)遇到情境，從而學(xué)到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；3、讓學(xué)生體驗(yàn)并學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策略制定、策略部署等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中統(tǒng)觀(guān)全局的思考能力；5、強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；6、提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等理論知識(shí)應(yīng)用能力。實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷(xiāo)（媒體的選擇、促銷(xiāo)方式的選擇和制定廣告、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷(xiāo)售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)策略的有效組合，合理支配資金等）多個(gè)小組均為產(chǎn)商角色，每個(gè)公司均有總經(jīng)理和五個(gè)職能部門(mén)（市場(chǎng)研究部、研發(fā)和生產(chǎn)部、廣告部、渠道部和財(cái)務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢(qián)幣）?？偨?jīng)理以及職能部門(mén)的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，在其他部門(mén)的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策；市場(chǎng)研究部：研究市場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；研發(fā)和生產(chǎn)部：研發(fā)新產(chǎn)品和按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn)品；廣告部：制定和執(zhí)行產(chǎn)品的廣告宣傳方式并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整廣告投放途徑和頻率；執(zhí)行及廣告及促銷(xiāo)的相關(guān)操作部署。渠道部：管理銷(xiāo)售渠道以及統(tǒng)計(jì)各渠道產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況；執(zhí)行和產(chǎn)品有關(guān)的操作部署。財(cái)務(wù)部：管理公司財(cái)務(wù)，搜集整理公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品采購(gòu)、渠道部署、廣告促銷(xiāo)決策提供財(cái)務(wù)依據(jù)。實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及要求第一階段：教學(xué)準(zhǔn)備，老師解讀沙盤(pán)規(guī)則，指導(dǎo)學(xué)生分成若干小組（產(chǎn)商公司），公布市場(chǎng)現(xiàn)狀。第二階段：市場(chǎng)研究和制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，各小組根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的研究和分析制定公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略；第三階段：研發(fā)和生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)部按照產(chǎn)品策略研發(fā)新產(chǎn)品并按照經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略生產(chǎn)產(chǎn)品。第四階段：制定營(yíng)銷(xiāo)策略，各公司根據(jù)自己制定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略包括價(jià)格策略、廣告策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略；第五階段：營(yíng)銷(xiāo)操作部署，各公司根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)策略在沙盤(pán)上研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品、為各種產(chǎn)品投放廣告、進(jìn)行促銷(xiāo)、按照發(fā)貨渠道并發(fā)貨；第六階段：市場(chǎng)反應(yīng)及利潤(rùn)分配，根據(jù)各公司營(yíng)銷(xiāo)策略中的相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算出各公司的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，參照競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)計(jì)算出各公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量，再參照各公司的產(chǎn)品采購(gòu)成本和最終成交價(jià)格計(jì)算出各公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（以上計(jì)算均有固定公式可供參考，詳見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和操作幫助）；第七階段：總結(jié)，每一季度所有數(shù)據(jù)整理好后老師以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)各公司的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。注：以上為一個(gè)季度的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬內(nèi)容四、實(shí)驗(yàn)方案或技術(shù)路線(xiàn)（只針對(duì)綜合型和設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）五、實(shí)驗(yàn)原始記錄（可附加頁(yè)）本組成員：陳代月，劉佳，郭美婷，胡芳寒，雷鈺。產(chǎn)品：筆記本電腦檔次：由中低檔發(fā)展為低中高三檔。公司名：真我一下是業(yè)績(jī)報(bào)告表格。真我第1周期第一季度500萬(wàn)565.09萬(wàn)65.09萬(wàn)34.1%第二季度565.09萬(wàn)579.87萬(wàn)14.78萬(wàn)10.5%第三季度579.87萬(wàn)654.91萬(wàn)75.1萬(wàn)28.8%第四季度六、實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論營(yíng)銷(xiāo)策略季度分析表第一季度營(yíng)銷(xiāo)策略策略分類(lèi)及權(quán)重價(jià)格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷(xiāo)策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名低檔產(chǎn)品Real.10.1810.17中檔產(chǎn)品Real.20.3640.30.090.220.15高檔產(chǎn)品產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.21482中檔產(chǎn)品Real.20.2213高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略季度分析表第二季度營(yíng)銷(xiāo)策略策略分類(lèi)及權(quán)重價(jià)格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷(xiāo)策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名低檔產(chǎn)品Real.50.40.16中檔產(chǎn)品Real.20.280.30.1530.580.3高檔產(chǎn)品產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.2074中檔產(chǎn)品Real.20.3284高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略季度分析表第三季度營(yíng)銷(xiāo)策略策略分類(lèi)及權(quán)重價(jià)格策略（0.25）產(chǎn)品策略（0.1）廣告策略（0.5）促銷(xiāo)策略（0.25）渠道策略（0.15）產(chǎn)品名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)排名低檔產(chǎn)品Real.10.0980.20.2400.80.2中檔產(chǎn)品Real.150.80.3高檔產(chǎn)品產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷(xiāo)綜合競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)綜合排名低檔產(chǎn)品Real.10.335中檔產(chǎn)品Real.20.396高檔產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商模式之后我們已經(jīng)基本熟悉了規(guī)則，所以在這一輪開(kāi)始了真正意義上的沙盤(pán)模擬。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以看到第一季度本公司是虧損的，主要原因是才一開(kāi)始就過(guò)于冒險(xiǎn)，錯(cuò)估市場(chǎng)的形勢(shì)，生產(chǎn)過(guò)多的中檔產(chǎn)品，而且我在出貨量上也有錯(cuò)誤的判斷，最終導(dǎo)致大量中檔產(chǎn)品的積壓。從而造成了賬面上的虧損，但存貨在下季度是可以繼續(xù)出售的，所以并非完全陷入困境。同時(shí)仍然有許多的流動(dòng)資金，足以支撐各種活動(dòng)的進(jìn)行，當(dāng)對(duì)手對(duì)于我們已經(jīng)形成資本優(yōu)勢(shì)，這也是導(dǎo)致我們最后總資本不如其他組的原因之一。在第二季度，我們采取了正確的策略?？刂飘a(chǎn)品生產(chǎn)量，并擴(kuò)大到三個(gè)檔次的產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，最終扭虧為盈，同時(shí)由于存貨成本已計(jì)入上季，所以利潤(rùn)率較高。但我們投入偏少，同時(shí)價(jià)格定的過(guò)低所以在盈利率上相當(dāng)不錯(cuò)，當(dāng)盈利額卻不如其他人。在第三季度，我們成功甩掉了所有的存貨，同時(shí)保持不錯(cuò)的利潤(rùn)率。這也意味著較多的資金閑置，同時(shí)價(jià)格過(guò)低問(wèn)題仍沒(méi)得到充分重視，所以在贏利的情況下并沒(méi)有賺到更多的錢(qián)，這主要源于沒(méi)有充分利用利潤(rùn)率不得超過(guò)100%的定價(jià)規(guī)則?？偟膩?lái)說(shuō)我們?cè)诔杀就度牒投▋r(jià)方面都過(guò)低，從而導(dǎo)致與某些組差距較大。但應(yīng)看到的是，這是極具游戲性質(zhì)的，因?yàn)樵趯?shí)際情況中，并不會(huì)存在投入越多導(dǎo)致售價(jià)越高從而賺取更多利潤(rùn)的情況，實(shí)際情況中更多的追求的是各種因素的平衡，而這次的沙盤(pán)規(guī)則顯然沒(méi)有從真正意義上顯現(xiàn)出這種應(yīng)有的平衡。七、實(shí)驗(yàn)報(bào)告成績(jī)（請(qǐng)按優(yōu)，良，中，及格，不及格五級(jí)評(píng)定）教師簽字__________實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)實(shí)驗(yàn)6：廠(chǎng)商經(jīng)銷(xiāo)商混合模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)模擬實(shí)驗(yàn)者陳代月專(zhuān)業(yè)班級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)0802班同組者劉佳，郭美婷，謝林峰，馬曉峰，丁成實(shí)驗(yàn)日期2012年1月11~12日實(shí)驗(yàn)?zāi)康?、意義1、提高學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)分析能力、戰(zhàn)略決策能力、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇能力；2、讓學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)模擬中體驗(yàn)只有實(shí)踐中才會(huì)遇到情境，從而學(xué)到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；3、讓學(xué)生體驗(yàn)并學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的策略制定、策略部署等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；4、培養(yǎng)學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中統(tǒng)觀(guān)全局的思考能力；5、強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)；6、提高學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等理論知識(shí)應(yīng)用能力。實(shí)驗(yàn)基本原理與方法1、市場(chǎng)研究（宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等）2、市場(chǎng)定位（市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、市場(chǎng)地位確定與戰(zhàn)略選擇等）3、產(chǎn)品與服務(wù)（產(chǎn)品的選擇、產(chǎn)品的功能差異性定位、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略等）4、定價(jià)（定價(jià)方法選擇、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析、價(jià)格調(diào)整策略等）5、廣告與促銷(xiāo)（媒體的選擇、促銷(xiāo)方式的選擇和制定廣告、促銷(xiāo)戰(zhàn)略等）6、渠道管理（選擇銷(xiāo)售渠道、進(jìn)行渠道管理和競(jìng)爭(zhēng)等）7、營(yíng)銷(xiāo)組合策略（利用有限的資金做好產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)策略的有效組合，合理支配資金等）多個(gè)小組中有一部分為產(chǎn)商角色，一部分為經(jīng)銷(xiāo)商角色（建議經(jīng)銷(xiāo)商角色多于產(chǎn)商角色）。產(chǎn)商公司：各公司均有總經(jīng)理和四個(gè)職能部門(mén)（市場(chǎng)研究部、研發(fā)和生產(chǎn)部、廣告部和財(cái)務(wù)部）組成，各公司均有一筆金額相同的資金（仿錢(qián)幣）?？偨?jīng)理以及職能部門(mén)的職責(zé)：總經(jīng)理：協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，在其它部門(mén)的幫助下制定公司的各項(xiàng)決策，并負(fù)責(zé)和經(jīng)銷(xiāo)商洽談產(chǎn)品銷(xiāo)售事宜；市場(chǎng)研究部：研究市場(chǎng)狀況，為公司的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；研發(fā)和