打造狼性團(tuán)隊,發(fā)揮亮劍精神追求卓越業(yè)績

狼行千里吃肉，狼具有與生俱來的攻擊性。樂于戰(zhàn)斗，勇于戰(zhàn)斗，善于戰(zhàn)斗是狼的本性，也是狼生存的價值。只狼無畏，群狼無敵，打造狼性團(tuán)隊就是要培育團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力：敢于亮劍，所向披靡；提高企業(yè)的競爭力：攻無不克，戰(zhàn)無不勝。第一頁，共43頁。無論是奸商、儒商還是佛商，不管是屬于能人管理、科學(xué)管理還是文化管理，企業(yè)要想獲取良好的發(fā)展，領(lǐng)先對手，它必須先打造好一支狼性團(tuán)隊，這樣一支團(tuán)隊是實現(xiàn)一切目標(biāo)和達(dá)到任何崇高境界的基礎(chǔ)。南京同仁堂普藥銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)率先打造成為一支狼性團(tuán)隊，它才能真正完成企業(yè)交給的艱巨任務(wù)。第二頁，共43頁。

一、對目標(biāo)要有極高的擒獲欲望；二、對目標(biāo)要有極大的耐心與跟蹤定力；三、對目標(biāo)有極快的反應(yīng)速度；四、對目標(biāo)下手狠，一劍封喉，干脆利落，絕不拖泥帶水；五、對目標(biāo)群起而攻之這又是狼性的一大特征。第三頁，共43頁。－、對目標(biāo)要有極高的擒獲欲望：

狼行千里吃肉，狼對可食動物有著天然的捕殺欲望。一見目標(biāo)就嗷嗷待叫，兩只眼睛發(fā)著綠光，渾身陰森森彌漫著殺氣。這種欲望，這種綠光，這種殺氣，這種嗷嗷叫正是南京同仁堂普藥銷售團(tuán)隊未來最需要的。

第四頁，共43頁。

普藥事業(yè)部2014年銷售回款考核任務(wù)1.12億元，目標(biāo)任務(wù)1.45億元。重一類、重二類品種銷售要達(dá)到全年總?cè)蝿?wù)的60%以上。此外，還有圍繞全年的“三大戰(zhàn)役”需要各省落實、推行等等工作。作為普藥事業(yè)部成立的第一年，任務(wù)繁重自不必說。第五頁，共43頁。大家知道，當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)普藥市場競爭是異常激烈的，但凡今天未被淘汰仍在生存與發(fā)展，甚至仍在苦苦掙扎的企業(yè)，皆因其團(tuán)隊有著某種程度的狼性。正是這種狼性才使得這些企業(yè)的生命得以維持下來。像修正、仁和以及葵花。第六頁，共43頁。做人要有慈悲心，做事要有狼豹性。對絕大數(shù)人來說，南京同仁堂普藥2014年還處于導(dǎo)入期，可以慢悠悠地走走看看，如果這樣認(rèn)為，我們的普藥銷售就會淹沒于修正、仁和、葵花等其它企業(yè)鋪天蓋地的勢頭氛圍之中，我們就沒有生存的余地！我們必須長江后浪推前浪，一浪高于一浪；我們必須要有狼性基因，在發(fā)展初期，憑著樸素甚至野蠻的沖動，殺開一條血路，獲得相對優(yōu)勢！第七頁，共43頁。我們必須一年內(nèi)快速搶奪北京同仁堂三、四級市場的份額，要讓北京同仁堂深深認(rèn)識到南京同仁堂既是兄弟，也是一個狼性十足的對手。我們沒有慈悲心，我們有的是做大南京同仁堂偉大事業(yè)的雄心、壯志！因此，我們對目標(biāo)必須要有極高的擒獲欲望，拿下1.45億的目標(biāo)任務(wù)，拿下“三大戰(zhàn)役”，才能奠定南京同仁堂普藥行業(yè)內(nèi)的地位。第八頁，共43頁。2014年我們沒有市場導(dǎo)入的概念，我們有的是成長、成長、再成長！第九頁，共43頁。

二、對目標(biāo)要有極大的耐心與跟蹤定力：非洲狼常常冒著五十六度高溫守候幾十小時不動，等候目標(biāo)出現(xiàn)。中國東北狼在冬季覓食時，常常在白雪堆里蟄伏整天，守候目標(biāo)。中國南方狼，往往白天潛伏夜晚出擊，將家畜家禽一掃而光。狼是一種十分好動的猛獸，但為了擒獲目標(biāo)，卻又表現(xiàn)出十分突出的忍耐力和定力。第十頁，共43頁。

這種狼性耐力和定力是一切事業(yè)成功的基礎(chǔ)，更是體現(xiàn)一個銷售經(jīng)理的攻擊力和競爭力的標(biāo)志。第十一頁，共43頁。2014年我們的目標(biāo)任務(wù)是1.45億元，要完成2014年任務(wù)，僅有思路和戰(zhàn)術(shù)是不夠的，我們的總監(jiān)、省總必須從人的角度出發(fā)，以人為本來研究市場；從市場潛力出發(fā)，根據(jù)人員能力、效率來分析市場；從人的積極性出發(fā)，不斷激勵地區(qū)經(jīng)理、終端經(jīng)理來做透市場。第十二頁，共43頁。

市場最大的突破點、增長點就在人的心里！

最大的空白點是區(qū)域空白點和產(chǎn)品空白點。要以人為本，把整個隊伍的狼性特征（狼性特征就是狼性耐力和定力）放在第一位，把塑造有狼性特征的人作為經(jīng)營管理的核心。第十三頁，共43頁。1以人為本，把激勵員工、提高員工積極性、提高凝聚力和執(zhí)行力，放在經(jīng)營的第一位：人是世間最寶貴的資源，有積極性的人就更寶貴！我們市場的主體是最廣大的地區(qū)經(jīng)理，省總必須換位思考，假如你是地區(qū)經(jīng)理，你最關(guān)心的是什么，怎么能最有干勁，怎么做能使南京同仁堂普藥快速上量？第十四頁，共43頁。

對人的管理就是激勵與培訓(xùn)，2014年這個管理主題必須明確。總監(jiān)、省總要多講人性化，人情味。必須讓員工得到利益、感受到氛圍、看到前景。干部的管理能力不是簡單的控制能力，而是激勵能力和培訓(xùn)能力。第十五頁，共43頁。我們今后的經(jīng)營重點，要向內(nèi)深入挖掘內(nèi)部員工的心理資源。激發(fā)員工的原動力，使其由內(nèi)而外地?zé)釔燮髽I(yè)，主動自覺地去做市場！我們共同向外，不斷挖掘外部市場資源，使我們的隊伍真正做到形散而神聚！第十六頁，共43頁?？偙O(jiān)、省總無論是在工作時間，還是在生活時間，都要不失時機(jī)地激發(fā)員工的積極性。尤其是每次會議上，都要講幾個關(guān)于南京同仁堂歷史小故事，講一下在座員工自己身上的小故事。通過通俗易懂、喜聞樂見的小故事，凝聚人心，鼓舞干勁，引爆正能量。引導(dǎo)員工形成正面的思維習(xí)慣，以積極的心態(tài)，從積極的角度思考問題，促使員工不懈努力，創(chuàng)造驕人的業(yè)績。第十七頁，共43頁。

形成我們的特有的耐心和跟蹤定力，我們必能成大事做大業(yè)！第十八頁，共43頁。三、對目標(biāo)有極快的反應(yīng)速度狼、虎、豹對目標(biāo)有極快的反應(yīng)速度。一個銷售團(tuán)隊如果對目標(biāo)反應(yīng)速度慢，就會喪失機(jī)會，一步跟不上，步步跟不上。尤其對對手反應(yīng)要敏捷。營銷不象體育比賽，有冠、亞、季三軍之分，搞不到第二，弄個第二也不虧。營銷只有勝利與失敗之分，慢一分，前功盡失。第十九頁，共43頁。2014年我們的目標(biāo)對手就是修正、仁和。修正、仁和是普藥銷售的大鱷，我們的對手強(qiáng)大，我們對目標(biāo)的反應(yīng)速度就越快，我們必須認(rèn)真分析、研究、學(xué)習(xí)修正、仁和的團(tuán)隊管理措施、促銷戰(zhàn)術(shù)水平。必須廣造聲勢，一舉突破、一劍封喉。第二十頁，共43頁。

首先從省總、地區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊上，我們必須不斷優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，不作為或達(dá)不成目標(biāo)的省總、地區(qū)經(jīng)理要及時淘汰，要通過強(qiáng)化培訓(xùn)、學(xué)習(xí)提高省總、地區(qū)經(jīng)理的綜合管理能力。省總也要及時跟上團(tuán)隊的整體步伐，要勤于學(xué)、要勤于沉，更要勤于誠。第二十一頁，共43頁。

其次從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，我們要強(qiáng)調(diào)主品銷售、主品突破，沒有主品的普藥只是一群無頭蒼蠅，亂飛亂赴，成不了氣候。2014年我們要做大止嗽化痰顆粒、炎熱清顆粒、六味地黃丸、烏雞白鳳丸四大主品。四大主品銷售要達(dá)到全年銷售的40%以上。要培育普藥重點品種第二梯隊，為2015年以后的普藥發(fā)展打好基礎(chǔ)。第二十二頁，共43頁。

再次從戰(zhàn)術(shù)促銷上，組織落實好“三大戰(zhàn)役”?！叭髴?zhàn)役”中有貫穿全年的，也有按時節(jié)重點推進(jìn)的，各省要分步驟落實好，既要強(qiáng)調(diào)數(shù)量，更要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、效果?！叭髴?zhàn)役”的實施是體現(xiàn)總監(jiān)、省總綜合能力的重要體現(xiàn)。第二十三頁，共43頁。對以上工作大區(qū)、省區(qū)應(yīng)該分月落實、快速拿下，快速反應(yīng)是提高成功率的重要手段。南京同仁堂需要總監(jiān)、省總的強(qiáng)悍，也唯有你們的強(qiáng)悍，南京同仁堂才有希望！第二十四頁，共43頁。四、對目標(biāo)下手狠，一劍封喉，干脆利落，絕不拖泥帶水仔細(xì)觀察狼的捕獵就可以發(fā)現(xiàn)，狼出手快、狠、準(zhǔn)。詠嘆調(diào)和輕歌慢舞絕不適合南京同仁堂普藥銷售。2014年南京同仁堂普藥團(tuán)隊：總監(jiān)3人、省總25人、地區(qū)經(jīng)理300-350人、終端經(jīng)理1200人。我們的團(tuán)隊人數(shù)是夠了，但團(tuán)隊的整體素質(zhì)呢？團(tuán)隊綜合作戰(zhàn)能力呢？第二十五頁，共43頁。

我們必須鍛造出一支出手快、出手狠、出手準(zhǔn)的管理及銷售團(tuán)隊，像廣東的林維新、黑龍江的荀立秋、安徽的馬玉祥等，三個月的工作可以看出他們從不拖泥帶水，打繡花拳，走T形臺，扭屁股。人員招聘快速到位、促銷推廣，他們跟專家一樣，頭頭是道；做事干脆利落，果敢決斷。行，也是很快，不行，也是很快，他們各項工作推進(jìn)上很少浪費時間。不像有些省總，弄了半個月也招不到一、二個合適的地區(qū)經(jīng)理、各項工作拖拖拉拉、稀里糊涂。第二十六頁，共43頁。我們的總監(jiān)、省總必須克服浮躁心情，必須沉淀市場一線。沉淀不下去，怎么能做到出手快、狠、準(zhǔn)？明明要打老虎的腦門心，由于掌握的信息、情況不詳細(xì)，將老虎的屁股當(dāng)作腦門心來打，豈不是找死？第二十七頁，共43頁。出手快、狠、準(zhǔn)是成功的關(guān)鍵，而沉淀下去，仔細(xì)認(rèn)真又是快、狠、準(zhǔn)的前提。為此，希望各位省總吃苦、耐勞、扎根于市場一線，打造樣板市場、樹立樣板人物、總結(jié)樣板戰(zhàn)術(shù)。唯有這樣我們的工作才能落實到位、才能有序推進(jìn)。第二十八頁，共43頁。五、對目標(biāo)群起而攻之這又是狼性的一大特征只狼無畏，群狼無敵。很大的目標(biāo)動物，比如象、野牛、野馬、長頸鹿之類的，老虎獅子往往也拿它們沒有辦法。而狼則不同，它會組織一只團(tuán)隊，十幾只，幾十只群狼，一哄而上，圍而攻之：咬腿、咬尾巴、咬耳朵、咬喉管，不一會，一個比狼大幾十倍的動物便倒在了群狼的圍攻下，成為了狼群的美食。第二十九頁，共43頁。南京同仁堂普藥銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備這種狼性組織力。第三十頁，共43頁。

我們有些省總、地區(qū)經(jīng)理喜歡單槍匹馬干。特別是一些地區(qū)經(jīng)理手下沒有終端經(jīng)理，自己一人既做老板又做業(yè)務(wù)員，累死累活也沒有看到什么業(yè)績，說的好聽這是個人英雄主義思想在作怪，是利益驅(qū)動在作怪。說的不好聽是他們沒有團(tuán)隊組織能力的體現(xiàn)，大家知道事業(yè)成功的前提是組織的保障，沒有組織的保障一切都是空談。因此，燃放激情、勤奮敬業(yè)、錘煉作風(fēng)、提高組織作戰(zhàn)力是2014年南京同仁堂普藥成功的根本！第三十一頁，共43頁。燃放激情，樹立全員信心：我們必須一針見血的指出，我們所招聘的300多地區(qū)經(jīng)理基本上還是糊涂的居多。并不真正了解自己所從事的行業(yè)、自己投身的企業(yè)、自己運作的市場，對2014年自己并沒有什么明確的目標(biāo)、明確的規(guī)劃。大家基本上是跟著習(xí)慣走，跟著別人走，跟著形勢走，對明天和未來不堅定，是一個三然狀態(tài)：昏昏然、茫茫然、惶惶然的狀態(tài)。第三十二頁，共43頁。由此而導(dǎo)致地區(qū)經(jīng)理成為“四沒”地區(qū)經(jīng)理:

沒有地辦的概念——自營，自己忙活自己的一畝三分地，只看見樹，沒見林，對終端經(jīng)理不管不顧；沒有組織管理——單干，沒有管理概念，管理意識，管理方法，想起來就管，想不起來就不管。管也管不到位，不重視終端經(jīng)理，不了解終端經(jīng)理，基本上對終端經(jīng)理任其自然；第三十三頁，共43頁。

沒有長期規(guī)劃——隨性，自己沒有干個三年、五年的打算，沒有把南京同仁堂當(dāng)成自己的歸宿，沒有把市場當(dāng)成自己的事業(yè)，不上人，不投入，不愿意搞促銷活動，不主動開發(fā)醫(yī)療，干到哪里算哪里，干到什么程度算什么程度；第三十四頁，共43頁。

沒有和諧氛圍——自私，地區(qū)經(jīng)理和終端經(jīng)理要么關(guān)系緊張，與民爭利，一事當(dāng)前先利己；要么關(guān)系冷淡、冷漠，地區(qū)經(jīng)理心里實際上沒有終端經(jīng)理，缺乏零距離的溝通。地辦沒有形成團(tuán)隊，沒有團(tuán)結(jié)。如此而為的話我們的銷售前景是可悲的，人心不古，何以而為。

第三十五頁，共43頁。沒有組織管理——單干，沒有管理概念，管理意識，管理方法，想起來就管，想不起來就不管。管也管不到位，不重視終端經(jīng)理，不了解終端經(jīng)理，基本上對終端經(jīng)理任其自然；第三十六頁，共43頁。因此，樹立地區(qū)經(jīng)理信心，明確地區(qū)經(jīng)理方向、燃放地區(qū)經(jīng)理激情是2014省總的重要課題。第三十七頁，共43頁。勤奮是本、敬業(yè)是金：

勤奮才能改變一切，勤奮才能到達(dá)彼岸。之于學(xué)生：書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。之于我們：訂單由勤奮簽訂、業(yè)績由汗水鑄成。2014要讓歷史記住我們的最好辦法是勤奮、是敬業(yè)、是放棄自我舍命付出的壯志！第三十八頁，共43頁。怎么勤奮，是蹲在賓館指手劃腳的說教？怎么敬業(yè)，是一天一個電話的指示？這不是勤奮、更不是敬業(yè)，真正的勤奮敬業(yè)是“走遍千山萬水（每個地辦、終端業(yè)務(wù)點）、吃盡千辛萬苦（旅途、終端拜訪、拉單）、說盡千言萬語（培訓(xùn)、會議、士氣鼓舞）、想盡千方萬計（促銷支招、促銷策劃、活動實施）”。2014年對于懶漢之人我們只能用鞭，對于勤奮之人，我們將大大地獎勵。第三十九頁，共43頁。錘煉作風(fēng)、提高組織作戰(zhàn)力：作風(fēng)之于團(tuán)隊、之于銷售是生命。關(guān)總在9月1日普藥事業(yè)部成立大會上“關(guān)于四個建設(shè)”的重要講話引人深思，它是