現(xiàn)代企業(yè)怎樣開好營銷例會

如何開好營銷例會企業(yè)對營銷工作，往往特別重視促銷活動的策劃和實(shí)施，而忽略了基本功。

促銷活動雖然可以使企業(yè)一時名聲大噪，但營銷基本功卻重在打造企業(yè)的基本素質(zhì)，能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

企業(yè)營銷工作的基本功包括企業(yè)界營銷例會的召開、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)的建立、市場營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、銷售臺帳的管理、人性化客戶數(shù)據(jù)庫的建立、王牌營銷員營銷標(biāo)準(zhǔn)流程與規(guī)范、回款各環(huán)節(jié)的管理、存貨及出貨系統(tǒng)的管理、營銷稽核制度的運(yùn)行等等。

細(xì)節(jié)就是文化，小事體現(xiàn)風(fēng)范，看似平常的營銷例會恰恰能奠定企業(yè)發(fā)展的基石。

一、營銷例會不應(yīng)是……

1.不是“推諉會”。我曾參加了一家飼料企業(yè)的營銷例會，正好研究一件因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個會議火藥味十足！生產(chǎn)部門批評銷售部門不擅于處理客戶關(guān)系，銷售部門批語生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就又埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部則說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是沒有規(guī)定營銷例會的最起碼的規(guī)則——只允許檢討自己，絕不允許指責(zé)別人。

2.不是“逼宮會”。在另一個企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠，搞的老板冷汗直冒。

個別情況下，業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達(dá)虛假信息，其他業(yè)務(wù)員一唱一和，共同以虛假情報逼企業(yè)讓步。最后群情激憤，強(qiáng)烈要求放帳賒銷。

因此，企業(yè)營銷政策應(yīng)有相對的穩(wěn)定性，營銷例會一般不要涉及修改營銷政策的問題。

3.不是“訴苦會”。業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)，營銷例會不應(yīng)再嘮叨。有些業(yè)務(wù)員多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，卻很少考慮主觀原因。

4.不是“批斗會”。還有一些企業(yè)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個月，好不容易“回家”了，卻遭到老板一通臭罵。長此以往，企業(yè)怎么還會有凝聚力？要研究問題，找出辦法，相信辦法總比困難多。

5.不是“報銷會”。大部分企業(yè)都是一月或一季開次會，趁此機(jī)會給業(yè)務(wù)員報銷差旅費(fèi)。有些就把例會當(dāng)成報銷會，報完銷就走人，其余漠不關(guān)心。

6.不是“聊天會”、“度假會”。我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到飯點(diǎn)兒。

有些老板不重視營銷例會，自己不參加，隨便找一個經(jīng)理主持，既沒有統(tǒng)籌安排，也沒有重點(diǎn)和難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有時，甚至由經(jīng)理帶頭打起了麻將！例會完全流于形式。

7.不是“表揚(yáng)會”。有的營銷例會就是營銷經(jīng)理自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)的吹捧會。既然形勢一片大好，老板您得加薪呀！

8.不是內(nèi)部會議。受家丑不可外揚(yáng)和商業(yè)機(jī)密的影響，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱而不能自拔。勿忘旁觀者清，請個營銷專家參加營銷例會，往往能一針見血的道破天機(jī)。若能請營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒，將對以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。

二、營銷例會應(yīng)追求……

要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目標(biāo)，才能找到好的辦法。

1.是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。一般每月一次，總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務(wù)員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。

2.是業(yè)務(wù)員一個月以來的成績檢查會。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，很難管理和指揮。企業(yè)要珍惜每月見一次的難得機(jī)會，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對言的指導(dǎo)。

3.是銷售問題的解決會。企業(yè)在一個月肯定積累了很多銷售問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在專家的指導(dǎo)下，綜合各部門的力量，集思廣益，共同研究解決問題，制定有效可行的辦法。

4.是市場信息收集會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實(shí)而具體的市場信息麻木，這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以便于科學(xué)決策。

5.下一個月的任務(wù)布置會。企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。

6.是一次積極參與會。每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。

7.是一次協(xié)調(diào)溝通會。營銷例會一般邀請生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場的風(fēng)云莫測和競爭的殘酷，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷意識。

8.是一次感情交流會。業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通，業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。

9.是一次培訓(xùn)會。隨著越來越多學(xué)習(xí)型組織的建立和對終身學(xué)習(xí)思想的認(rèn)同，業(yè)務(wù)員也迫切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方面的專家教授在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品賣點(diǎn)、營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、人際溝通等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。

10.是鼓勵業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動員會。營銷例會應(yīng)盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)、分享業(yè)務(wù)員成功的經(jīng)驗(yàn)等等，動員并激發(fā)他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)的斗志。

三、營銷例會怎樣才能……

1.一定要有反饋。每次召開營銷例會，首先要把上次的例會作一簡單回顧，并將解決情況進(jìn)行通報，明確結(jié)果和責(zé)任。

2.一定要準(zhǔn)時。一般是每月月初或月底，時間在二三天左右。時間盡量不要改變，以便適應(yīng)營銷員的“生物鐘”。

3.一定要事先周密準(zhǔn)備、精心安排。除由財(cái)務(wù)和營銷內(nèi)勤準(zhǔn)備完善詳細(xì)的各種資料外，還要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美的。

4.一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具發(fā)言，每人不要超過3分鐘。我在一個企業(yè)擔(dān)任顧問后，嚴(yán)格規(guī)定要用多媒體投影或三張膠片發(fā)言。將各片區(qū)的銷售地圖、市場布局、客戶分布、消費(fèi)特點(diǎn)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息標(biāo)出，然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，再用第三級膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。

這樣做使得發(fā)言干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。

5.一定要總經(jīng)理或銷售副總親自參加。這樣，無論是對營銷例會的嚴(yán)肅性、還是現(xiàn)場點(diǎn)評指揮協(xié)調(diào)以及激勵與會人員都有重要意義。

6.大營銷例會可以套開小例會。對有問題的片區(qū)，可以利用晚上的時間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。

7.要有針對性。每次營銷例會一定要找出一、二個重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免例會流于形式、泛泛而談。

8.營銷例會要盡量現(xiàn)場出“結(jié)果”。營銷例會一定要評出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員，獎優(yōu)罰劣，