經(jīng)理人培訓(xùn)資料

/商務(wù)經(jīng)理工作指南深圳市國人在線信息技術(shù)有限公司200５年1月目錄TOＣ＼o”1-3"\h\zHYPERLIＮK＼ｌ”_Tｏc825860７7"一、定位?PAGEREF＿Tｏc825860７7\h4HＹPＥRLINK1、定位： PＡGERＥF_Toｃ8２58607８\h4ＨYPEＲLINK\l”_Ｔoc８２586080”2、職責(zé):?PAGＥＲＥF＿Toｃ８２5８6０80\ｈ４ＨYPERLＩNK＼l"＿Ｔoc825８６081”二、日常工作 PAGEREＦ＿Toc8２５86081\h4ＨYPＥRＬINK＼l”_Ｔoc８2５8608２”1、重點內(nèi)容: ８６０82\h4HYＰEＲLINＫ\ｌ＂_Toc82586０8３＂2、具體工作：?PAＧEREF_Toc82586０83\h4HＹPERＬIＮK\l”＿Ｔoc82５86０84＂３、舉例（供參考)： ＰAGEREF_Toc82５86084＼h5HYＰERLＩNK\l＂_Ｔoc8２58６０8５"三、工作原則 ５8６085\h6HＹPERLIＮK＼l"_Tｏc8258608６＂1、配合總監(jiān) PAGERＥF＿Toｃ８2５8６0８6\ｈ6ＨYＰERLINK\l”＿Toc825860８7"2、搞好團(tuán)隊 PAGEＲEF＿Tｏｃ8２５８608７＼h６HYPERLINK＼l"_Ｔoc82586０8８”１.１明確目標(biāo) PＡGEREF＿Tｏc8２5８6０８8\h６HＹPＥＲLＩNK\ｌ”_Toc82586０８9＂1.2確立階段方針 ８6089\ｈ6ＨYＰEＲLIＮＫ\l"_Tｏｃ82５86０9０”1.3形成規(guī)矩 ２5８６０90\h7HYPＥRLINK\l＂＿Toc８258609１＂1．4營造團(tuán)隊氛圍?PAＧEREF＿Toｃ8２５860９1\h７ＨYＰEＲLINK＼l"_Toc8258609２”3、管理員工?PＡGEREF_Toc825８6092\ｈ7ＨYPEＲLINK1.1指導(dǎo)?PAGEREF_Tｏc８2586093＼h7HYＰERLINK＼l”_Ｔoｃ8２586094＂1。2溝通 PAGEREＦ_Ｔｏc８２586094＼h7HＹPＥＲＬINK\l＂_Toｃ８258６09５"1.3激勵 PAGEＲEＦ＿Toc8２586095\ｈ８HYPEＲLＩNＫ\l＂_Tｏｃ8２586０96＂１.4調(diào)整 PAGEREF＿Ｔoc８2586０96\h8HYPERLIＮK\ｌ"_Ｔoc８258609７”4、自我管理?PAGEREF_Ｔoc82586０9７\h8ＨYPERLIＮK１、設(shè)計商務(wù)團(tuán)隊 PAGＥRＥＦ_Toc8２58６102\h9HYPEＲLINＫ\l”_Toc８２５861０3"1。1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模?PAGEREF_Ｔoc825861０3\h9ＨYＰＥRLIＮＫ\ｌ”_Toc８２5８６104"1．２制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計劃 PAGEREＦ_Toc825８６1０4＼ｈ1０ＨＹPEＲLIＮＫ＼ｌ"_Toｃ82586105”1．3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略?ＰＡGEＲEＦ_Toc８258610５＼h１0ＨＹPEＲＬＩNK\l＂＿Tｏc82５86１０6"2、建立商務(wù)團(tuán)隊?PＡGEREF_Toc8２58６106\ｈ10ＨYPERLＩNK＼l”＿Ｔoc825861０7”１。1商務(wù)代表的聘用?ＰAGＥREF＿Tｏc8258610７\h10HYＰEＲＬＩNK\ｌ＂_Toc8２5861０８"1。2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)?ＰAＧＥREF＿Tｏc825８610８\h12HYＰERLIＮK1．1目的?ＰAGEＲEＦ_Ｔoc8２５８6116＼h18HYPERLIＮK6、商務(wù)人事管理?PAGEＲEF_Toc8258６128\h27ＨYPEＲLINK\ｌ”_Toc８２586１29”1．1使商務(wù)代表安心工作的條件 ＰAGEＲEF＿Toc8258６1２９＼h27HYPＥRLIＮＫ＼l”_Ｔoc8２5861３0”１。2用團(tuán)隊氛圍留住人才 PAGERＥF_Toc８258６１3０＼h2７HYＰＥRＬＩNＫ\l”_Tｏc82586１31”1。3人員淘汰?PAGEＲEＦ_Toc82５8613１\ｈ28HYPＥRLINＫ＼ｌ”_Toｃ82586１３2"7、銷售業(yè)績管理 PAGＥRＥＦ_Ｔoc8258６132\ｈ28HYＰERLＩNＫ\l”_Toｃ82586133"1.1把握好影響銷售的幾大因素 PAGEREＦ_Toｃ８２5８61３３\ｈ28HYPEＲＬIＮK\l”_Toc８25８61３4"1。2提升部門業(yè)績的途徑?ＰAGEREF_Toc８２5861３４\h3０HYPＥRＬIＮK＼ｌ＂＿Tｏc８2586１35”１．３提高商務(wù)代表銷售技能?PＡＧEREＦ＿Toc８2５8６135\ｈ３2HYＰERLINＫ\l＂_Toc８2５8６１38"8、典型案例分析?PAＧEREF_Tｏｃ82５8６138\h52HYＰEＲLＩNK\l"＿Toc82５86１３９＂?一個24萬元網(wǎng)站單子的業(yè)務(wù)過程全紀(jì)錄 ＰＡGERＥF_Ｔoｃ82５8６１39\h５6

一、定位1、定位：▲商務(wù)經(jīng)理是分公司的基層商務(wù)管理人員。２、職責(zé):▲負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的現(xiàn)金業(yè)績,完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)；▲負(fù)責(zé)本商務(wù)管理部的日常管理；▲優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù);▲提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。二、日常工作１、重點內(nèi)容:貫徹公司的企業(yè)文化及制度;進(jìn)行市場分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng);通過培訓(xùn)、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。２、具體工作:■計劃和布置工作頭天晚上安排一個固定的時間計劃第二天的工作，利用早夕會的時間給員工下達(dá)任務(wù);■溝通和激勵有效利用早夕會時間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時也可以在交流過程中發(fā)現(xiàn)問題,了解員工的真實想法和狀態(tài)。另外建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式?！龉ぷ鞅O(jiān)督和項目跟蹤員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與,但一定做到每一個重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析,只有這樣才能掌握每個員工的工作狀態(tài)和問題所在,這也正是我們的工作重點所在；■了解和幫助員工與員工相處的過程中,最重要的是既要做員工的保姆,更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心；■組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)借助培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識,在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素質(zhì)與我們的競爭對手明顯區(qū)別開，讓每一個員工都非常優(yōu)秀；■言傳和身教商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到.多一個微笑，多一聲問候,少一些不良習(xí)慣,注意團(tuán)隊中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；■總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后,要花一些時間對自己、團(tuán)隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣,我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來?！鲋羞h(yuǎn)期規(guī)劃首先是規(guī)劃團(tuán)隊和個人目標(biāo),之后結(jié)合團(tuán)隊的情況，采取措施,制定解決問題的方法；3、舉例（供參考）：【０7：50—08：０0】晨迎:在部門內(nèi)微笑迎接員工到來,并親切問候“早上好！”【08:０0-08：3０】晨會：盡量讓員工輪流主持,以激勵為主,充分調(diào)動員工的熱情;【08：30-1２:００】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作;【1２：00—1３：00】午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐;【13：00—17:00】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作;【17:00—1８：00】開會或培訓(xùn),統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情況；【１8：００—１9:00】在公司交流:向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決問題的好建議；【１9：00—21:00】獲取新聞：看電視或報紙;晚餐【２1:0０-２２：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理,并做好明天的計劃！其間,可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息.三、工作原則１、配合總監(jiān)作為公司的中堅力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略,充分理解總監(jiān)的工作布置和安排,同時要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計劃,不折不扣的執(zhí)行.２、搞好團(tuán)隊1。１明確目標(biāo)對一個團(tuán)隊來講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位員工參照團(tuán)隊的整體目標(biāo)制定自己的個人目標(biāo),而這個目標(biāo)應(yīng)該是通過努力能完成的.至于員工如何實現(xiàn)這個目標(biāo),這就是一個指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。１.2確立階段方針設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實現(xiàn)的過程.如:剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是:將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做,只有這樣才能實現(xiàn)最終的卓越。１.３形成規(guī)矩沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。法治好過人治，不要自認(rèn)為處事公平,就擅自做決定,這樣是很難讓員工信服的。1。４營造團(tuán)隊氛圍首先是充分利用晨會時間，因為早上起來頭腦是比較清醒,在這個時候通過活動可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式;另外就是利用夕會的時間進(jìn)行經(jīng)驗分享，鼓舞團(tuán)隊士氣;還可以組織有意義的活動，每個月帶領(lǐng)團(tuán)隊搞一次戶外活動,做到勞逸結(jié)合。３、管理員工1。1指導(dǎo)在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后,下達(dá)工作任務(wù),并監(jiān)督他們完成工作計劃。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度,言必行、行必果。1．2溝通要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時地與他們溝通。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績做得也非常好，但在公司做了一段時間卻跳槽了?原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒有同他有效地溝通、不了解他的真正想法所造成的。因為這樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺，當(dāng)這種愿望得不到滿足時自然就會給其他公司機(jī)會.后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。1．3激勵首先，針對團(tuán)隊建設(shè)的不同階段，樹不同的典型;另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動態(tài)，遇到問題及時溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。１.4調(diào)整每個人的性格和處事方法都不一樣,每個部門都有很多不同類型的員工。如果我們每個商務(wù)經(jīng)理都懂得去認(rèn)真分析每位員工,整合和利用各種資源的話，團(tuán)隊業(yè)績就不會差。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性地按照自己的模式挑選員工,其實我們更需要不同類型的員工來完善我們的團(tuán)隊.一個人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧，這就是團(tuán)隊的力量。在團(tuán)隊里一定要讓大家明確有一個概念:只有成功的團(tuán)隊,沒有英雄的個人。4、自我管理1.1以身作則要想贏得他人的尊重,依賴的是你的影響力，而不是權(quán)力.希望每一個處在管理層的同事能清醒地認(rèn)識到:如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán),最終只會失去這個權(quán)力;但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。１。2正確認(rèn)識自己部門狀態(tài)為何不好?也許有些經(jīng)理會說：部門員工素質(zhì)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管!那需要提醒你的是:是你自己的狀態(tài)不對，繼而影響了員工的狀態(tài)。先從自己身上找原因！我們要求別人做之前，先自己做好，在我們改變的同時，商務(wù)代表也漸漸改變了。所以說,當(dāng)你希望員工富有激情時，我們要先有激情；我們督促員工善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的問題就迎刃而解了。1.3超越自我經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。不斷否定自己就是要懂得變化，變化并不是朝令夕改,而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新.建議大家再讀一遍《誰動了我的奶酪》。四、銷售管理方法1、設(shè)計商務(wù)團(tuán)隊1。1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到很多人，之后很興奮地盤算：“我招到這么多人,我們部門的業(yè)績很快就會好起來!”結(jié)果呢，做了幾個月，非但沒有提升業(yè)績,還由于人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)定。認(rèn)真的做過部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn):團(tuán)隊業(yè)績上不來的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問題.以20人團(tuán)隊為例，一個穩(wěn)定團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是:商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲備2人，優(yōu)秀客戶顧問4人(銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人(銷工或高商),商務(wù)代表7人,新員工２人。員工隊伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶.團(tuán)隊的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)之上,所以在人員招聘時不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”.如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有１2個“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊.如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人,欲速則不達(dá).另外，大量的人員波動,會影響原有員工的心態(tài),使軍心不穩(wěn)，必然導(dǎo)致業(yè)績下降.所以,在招人之前，請先思考：你這個團(tuán)隊需要什么樣的人？比如說你這個團(tuán)隊缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來就可以；或者說你這個團(tuán)隊沒有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊意識的人。1．２制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計劃人才培養(yǎng)是一項長期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個月的工作計劃中有一項是必須要做的:人才培養(yǎng)計劃.計劃的制定不是說這個月培養(yǎng)一個經(jīng)理或兩個銷工那么簡單，而應(yīng)該是從一個新員工入職的那天起，要協(xié)助他做好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分階段地做好相應(yīng)的培養(yǎng)計劃，直至幫他在自己職權(quán)范圍內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃.１。３建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略一個部門就是一個小的管理系統(tǒng),也要劃分為各個層級，并分配出各層級的人員比例,形成科學(xué)而穩(wěn)定的組織架構(gòu)。根據(jù)各個層級的人員需求制定人才培養(yǎng)計劃，每個月哪個層級需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字。這樣每個月就可以參照這個數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長板凳計劃”；也就是說，我們團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的各個層級都要做好人員儲備，要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整,這樣一來,就不會由于個別人的變化影響到部門業(yè)績。２、建立商務(wù)團(tuán)隊1。1商務(wù)代表的聘用▲招聘商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個好的、穩(wěn)定的心態(tài)。如果他的思想上有那么看似一點點的小問題，他就不可能安下心來做好眼前的工作;另外他的思想穩(wěn)定還體現(xiàn)在對待生活態(tài)度要非常積極，具有承受壓力的能力，能始終保持非常樂觀的態(tài)度.此外,喜歡學(xué)習(xí)新知、樂于與人交流、口頭表達(dá)能力較強(qiáng)、比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為中國在線商務(wù)代表的必備條件?！衅感氯说那篮屯緩揭韵抡衅竼T工的途徑按照效果,由好到差的順序排列。·老員工介紹來的這種員工的穩(wěn)定性非常好。首先，在他來公司前就通過介紹人對行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是經(jīng)過認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，可以迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有就是商務(wù)經(jīng)理可以通過介紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個人資料，在今后的溝通和管理中可以有的放矢?！らL期人才市場到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大、成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自己滿意的工作通常比較珍惜，在工作過程中承受挫折的能力強(qiáng)，這一點很適合從事銷售工作?！ふ衅竿兄杏薪?jīng)驗者加盟在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選,保持聯(lián)系、勸說其加入我們公司.當(dāng)然，這個辦法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)定的部門使用?！ぞW(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對現(xiàn)有的工作不滿意,把簡歷長期放在網(wǎng)上，如果是崗位、發(fā)展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會考慮,否則很難吸引他們。所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低.·報紙費用較高，且只能被動等待應(yīng)聘者.·招聘會具有隨機(jī)性，另外在招聘會上，雙方可選擇的機(jī)會都較多，不易達(dá)成意向?！浞掷煤眯氯嗣嬖嚒っ嬖嚋?zhǔn)備工作獲取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)聘者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時間、地點、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；·面試根據(jù)部門的實際情況,決定是集體面試還是單獨面試：一般部門相對穩(wěn)定時，建議安排單獨面試;人員變動大或應(yīng)聘者較多時，可采用集體面試，既可以通過競爭、激勵、淘汰的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又可以節(jié)省時間.但集體面試后一定還要安排單獨復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況,并讓他們在經(jīng)過篩選的過程后更珍惜這次工作機(jī)會?！っ嬖噯栴}設(shè)計問什么問題并不重要,重要的是每個問題的設(shè)置一定要有明確的目的性。因為通過每個應(yīng)聘者對問題的回答角度和思路，可以了解到有關(guān)這個人的思想、知識和能力。為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置問題時一定可以采用開放式提問，以啟發(fā)他們講出自己的看法，這樣更利于我們做出正確的判斷。另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求，自己設(shè)置問題，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書籍中的現(xiàn)成問題。因為應(yīng)聘者往往也知道參考答案,這樣就無法知曉其真實的水平了。1.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)▲新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的總思路首先是把企業(yè)文化和個人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)定工作;之后鼓勵新員工加大與客戶溝通的量,迅速進(jìn)入角色;有效組織新老員工交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進(jìn);多組織部門活動，給新員工更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會，多鼓勵、多表揚(yáng).▲新進(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項·引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃員工心態(tài)穩(wěn)定之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在中國在線的職業(yè)生涯規(guī)劃.首先要讓其明確在公司工作階段的整體目標(biāo)是什么，之后限定實現(xiàn)目標(biāo)的期限，然后根據(jù)期限進(jìn)行階段性目標(biāo)的劃分，分解各個階段目標(biāo)必須完成的任務(wù),直至細(xì)化到每天的工作日程中.這個工作計劃一定要細(xì)致,要明確到業(yè)績做多少,并整理出文字資料張貼。·注重環(huán)境新員工的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會議將其疑惑在集體環(huán)境中解答，避免對公司某人或某事的私下交談?！だ煤门嘤?xùn)通過培訓(xùn)使新員工迅速了解企業(yè)文化,產(chǎn)品知識及一些實戰(zhàn)性的案例和方法,做好銷售前的態(tài)度、知識、技能的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。銷售技巧的第一關(guān)最難的就是電話銷售技巧，在參加新員工培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上,可以選擇觀看專業(yè)的光碟或相關(guān)網(wǎng)站，并通過一定的實踐將大家遇到的問題集中起來，再組織經(jīng)驗交流和實戰(zhàn)演練，尋求解決問題的方法,之后再通過實踐進(jìn)行檢驗.這樣,通過電話銷售技巧的提升，舉一反三,繼而提升其他銷售技巧。除參加分公司組織的整體培訓(xùn)外，就是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要.培訓(xùn)有很多方式,我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量避免講授式,可以通過經(jīng)驗分享、實戰(zhàn)演練、討論等直接、生動、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用?！っ鞔_要求剛開始正式工作時，要直接規(guī)定每周、每天、每時做什么,每項工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料,這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗,不要不舍得管或不好意思管,如果不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良習(xí)慣,再想改變就很難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求.·樹立比學(xué)對象對于新員工來說,要給他們找好比學(xué)的對象，例如同期的員工或同學(xué).比如有些人由于家庭條件不錯，不大在乎金錢，但很在乎感受,你可以借比學(xué)對象來觸動他。·借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作習(xí)慣首先有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化,每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行,直至形成習(xí)慣。舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的,所以本日程僅供參考:【07:50—08:0０】工作前準(zhǔn)備；【08:0０-0８:30】以飽滿的熱情參與晨會，并做好會議記錄；【0８：3０—0８：3５】進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備和調(diào)整；【０８:３５-11:00】電話約見及電話回訪,認(rèn)真記錄客戶資料及要求；【１1:00—12：0０】拜訪前準(zhǔn)備工作;;【12：０0-13：00】盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；【13：0０-1８:00】拜訪客戶或仍電話銷售；【18:０0-19:00】參加培訓(xùn)或會議;【１9：00—2０：00】享受晚餐,充分休息；【2０:00-21：0０】收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；【21:0０—2２：00】學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教，解決當(dāng)天遇到的難題；【22：０0—２3:00】回顧:一天的工作總結(jié)和分析，并做好明天的計劃!建議一除非事先有約,否則星期一十點前盡量不要給客戶打電話（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況調(diào)節(jié)）；建議二午休時盡量不要給客戶打電話，尤其是夏季；建議三上午不要問私營老板收款。·追蹤實施：再完美的計劃沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影.因此，監(jiān)督和追蹤員工實施工作計劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié).商務(wù)經(jīng)理可以通過觀察、詢問、調(diào)查、陪同拜訪客戶等方式,了解新員工的計劃落實情況，在部門內(nèi)新員工數(shù)量較多的情況下,可以讓資深的商務(wù)代表幫助監(jiān)督和指導(dǎo)。3、團(tuán)隊優(yōu)化１.1明確商務(wù)代表營銷流程▲商務(wù)代表的營銷大致可以分為“四個階段":第一階段是“推銷自己”；第二階段是“推銷產(chǎn)品的效用價值”；第三階段是“推銷產(chǎn)品”;第四階段是“推銷事后服務(wù)”?！滗N售也可以分解成“七大步驟”：?

1）計劃與活動:計劃你所做的,做你所計劃的；2)主顧開拓：尋找客戶的方法介紹；?

3）接觸前準(zhǔn)備:拜訪客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備;4）接觸：接觸的過程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己；

５）說明：說明的方法、步驟、技巧；6）促成：促成的時機(jī)、方法、關(guān)鍵；7）售后服務(wù):售后服務(wù)的意義、原則與方法.▲特別強(qiáng)調(diào)·展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具具有強(qiáng)化說明、促成簽約等作用，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中,客戶會對公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑問,必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須準(zhǔn)備一個漂亮的展示夾,并將以下資料放入其中：公司簡介、產(chǎn)品介紹、個人資料、案例、宣傳單、各種簡報、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。由于促成時機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個環(huán)節(jié),因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具。小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離,而且不會給客戶造成心理負(fù)擔(dān)?！ば袆訙?zhǔn)備:為實施有效接觸而進(jìn)行的行動規(guī)劃與設(shè)計,它具有一定的程序.a。拜訪計劃的擬定拜訪計劃主要包括拜訪時間的安排、拜訪場所的選擇、拜訪禮儀的確定。b.拜訪時間和拜訪場所拜訪時間和拜訪場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的習(xí)慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的習(xí)慣發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。c.拜訪禮儀包括拜訪時的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求.拜訪大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝,尊重他的時間、頭銜和身份，要贊美他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。１。2提升性培訓(xùn)目的對營銷人員的培訓(xùn)，就是要鍛煉營銷人員做人的本領(lǐng),傳授他們從事工作所必需的知識，提高他們的工作技巧，使其積累一定的工作經(jīng)驗。目標(biāo)▲首先要具備四個方面的素質(zhì)：·藝術(shù)家的人格力量。如果缺乏熱情洋溢、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，怎么能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的態(tài)度。·學(xué)者的頭腦.不具備清晰敏捷的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；·技術(shù)人員的專業(yè)。推銷時要做專業(yè)性的說明,出現(xiàn)故障還要會作緊急處理;要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)；·勞動者的勤奮。不僅要有機(jī)動性,還要腳踏實地地工作；要有積極的行動.▲換言之，一個優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)具備ＫASH

K-－-豐富的知識A—-—-－正面的態(tài)度S————熟練的技巧H－-—良好的習(xí)慣▲我們對商務(wù)代表銷售活動的規(guī)范要求·商務(wù)代表需要做到幾點:a.了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點；

b．對自己的銷售產(chǎn)品和服務(wù)必須有足夠的信心；

c．對自己的銷售策略和方法一要有信心,二要努力地去改進(jìn);

ｄ。逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這對于業(yè)務(wù)人員尤其重要;

e。學(xué)會排除壓力，自我調(diào)節(jié)。形成自己的人格魅力,對自己的未來有所展望?！やN售過程能把握五大銷售要點a.定位——了解自己及團(tuán)隊、公司及產(chǎn)品、現(xiàn)實和潛在的顧客及競爭對手；b.需求--構(gòu)思需求、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求;c。溝通-—與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通；d.關(guān)系—-認(rèn)識、建立與維護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與發(fā)展關(guān)系；e。跟進(jìn)—-計劃的落實與跟進(jìn)、客戶的跟蹤與跟進(jìn)、跟進(jìn)手段的現(xiàn)代化。·ｃhinａonliｎe。ｃc商務(wù)代表的八大推銷原則a.不要隨便給客戶承諾;b。對客戶有禮有節(jié);c。交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展;以此為主導(dǎo)思想；d.與客戶交談時,要營造一個輕松愉快的氣氛，同時尋找突破口；e．遇到某問題被卡住時要迅速轉(zhuǎn)移話題。千萬不能為一個話題被客戶問住;f．與客戶交談時盡量不要用“不"字，應(yīng)該常用“是……但是……”;不能說:“你這樣想就錯了.”,應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”;g.今天能簽下來的單絕對不能等到明天，每次都要全力爭取!ｈ．不一定每次都要約好才出發(fā)；有時可以陌生拜訪.方法▲非工作場所的訓(xùn)練，它是在教育培訓(xùn)場所實施的教育，學(xué)習(xí)重點是如何營銷、角色扮演、實習(xí)洽談、實地教學(xué)、示范、當(dāng)面指導(dǎo)等；▲工作場所的訓(xùn)練，即從實際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)，從工作實戰(zhàn)中培養(yǎng)能力?！虅?wù)代表訓(xùn)練的核心方法——ＦＡBE法FABＥ法是可以將一個外行在短時間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。F（Ｆｅatuｒe）——特征，Ａ（Ａdvａntage)——優(yōu)點,B（Benｅfit)--顧客的利益，E（Evｉdeｎce)——證據(jù)。該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點，將這些優(yōu)點和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在所有營銷中,以這四段論法最為有力.HＹPERLＩNK＼ｌ＂_D.部門銷售管理”在后面“四團(tuán)隊銷售管理”中將結(jié)合講銷售實際操作４、與商務(wù)代表的溝通１。1目的一個優(yōu)秀的團(tuán)隊必須要實現(xiàn)三個統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動統(tǒng)一!要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一,就必須通過團(tuán)隊間的有效溝通來完成。1.２方式和技巧常見的溝通方式有：會議、交談、活動、電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體語言……;把這些溝通方式用最自然的方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來就是“技巧”。１。3基本步驟▲全面的了解情況;▲針對現(xiàn)象進(jìn)行換位思考；▲整理好溝通的思路；▲溝通過程中要善用傾聽,讓員工把話說出來，要關(guān)注細(xì)節(jié);▲溝通后要有跟蹤,觀察溝通后的效果；▲如果沒有達(dá)到預(yù)計效果,就將這個環(huán)節(jié)重新來過！1.４方法▲中國在線(ｃｈｉnaoｎlｉne.cｃ)商務(wù)代表成長的幾個時期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作:·興奮期:新員工剛?cè)肼殨r對公司的狀況充滿了好奇心,求知欲強(qiáng)。適合做入職培訓(xùn)。·盲目期:沒有明確的工作目標(biāo)和計劃，每天不知道應(yīng)該做些什么。需要做職業(yè)生涯規(guī)劃?！っy期:沒有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老員工一起進(jìn)行實戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗分享?！っ悦Ｆ冢悍磸?fù)嘗試,不見效果,影響心態(tài),不知自己的問題究竟出在哪里.需要單獨交談和指導(dǎo).·失望期:看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定,認(rèn)為自己能力不足。需要激勵培訓(xùn)或會議.·學(xué)習(xí)期：長期的挫敗，意識到自身的不足,產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望?？梢园才趴儍?yōu)者指導(dǎo)其一些方法.·成長期：態(tài)度、知識、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。監(jiān)督拜訪量。·成熟期：已經(jīng)成長為一名成熟的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績，良好的客戶關(guān)系維系，并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營。這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲備。只要掌握了這幾個時期,就很容易把握員工的情況。▲與各個階段員工的溝通重點·新員工階段:新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng).而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜,要想吸引他們,必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實，吸引他們的最好辦法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們.針對所有的新員工都適用的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實現(xiàn)的目標(biāo)立刻付出行動!激勵不同類型的新員工，要使用不同方法：踏實型：這種類型的員工比較聽話,也比較務(wù)實，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。主見型：這種類型的員工都很有想法,輕易不會接受他人的意見和建議，要采用“放、撞、扶”的策略。所謂“放”,就是教他方法他不聽，我們就放開,讓他去嘗試；一不小心自己就會“撞”得頭破血流；這時我們來“扶”他一把，他自然會信賴我們，聽從我們的指揮了.對于這些有能力又不輕易服從他人的員工,要讓他感覺到障礙.興奮型：這種員工一般比較浮燥，他也許會活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住.對于這樣的員工,剛開始就要給予一點打擊否定他，因為他們自我感覺都很良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙發(fā)而會激發(fā)他的斗志?！ぐ肽曛烈荒甑膯T工：這個階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。一種是業(yè)績好,表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點挖角對象，針對這種人，要作為管理層儲備力量,適時推薦出去做商務(wù)經(jīng)理;另一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者,這樣的人要制定更高的業(yè)績目標(biāo)，同時利用發(fā)展愿景進(jìn)行激勵；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人,這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài),穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提;最后一種人是業(yè)績無所突破,表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動力？找到原因?qū)ΠY下藥,若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰。這個階段員工的激勵要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為了逃避壓力,要讓他知道:只要是工作,無論在任何行業(yè)、任何公司、任何崗位都會面臨壓力，并通過有效的溝通幫助緩解心理壓力。在生活中鼓勵消費,要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時,刺激消費水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。還有就是經(jīng)常做一些心理暗示,加強(qiáng)時間觀念,把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機(jī)會?！ひ荒暌陨系睦蠁T工：能夠在公司做一年以上的商務(wù)代表，無論業(yè)績還是心態(tài)都相對穩(wěn)定。其中有一部分人團(tuán)隊意識較差,就只管做好業(yè)績,成為孤獨的獵手,來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個競爭小組，由老員工擔(dān)任組長；另一種是把部門當(dāng)公司來運作,對員工的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分,讓老員工承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識。還有一部分人能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的想法，這樣的員工要灌輸經(jīng)營的理念,使其把眼前的工作當(dāng)自己的公司去經(jīng)營,在過程中體會利弊。也有一部分經(jīng)過一年的努力,失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢,這是要鼓勵他換一種工作方式:或向管理層發(fā)展,或調(diào)整現(xiàn)有客戶群,或改變談判的風(fēng)格等?？傊?這部分員工是部門業(yè)績的保證，做好他們的穩(wěn)定性工作質(zhì)關(guān)重要!5、對商務(wù)代表的激勵１.１需要激勵的原因做好商務(wù)工作需要“三力”：能力、腦力和挑戰(zhàn)力。如果沒有挑戰(zhàn)的精神,就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間,其業(yè)績肯定是差別懸殊的.1.2把握商務(wù)代表的欲望首先要從根源上探究“我為什么要工作”的問題。由馬斯洛的需求五層次理論:生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實現(xiàn)的需求,進(jìn)一步與我們的工作結(jié)合，去探究商務(wù)代表的欲望到底是什么，演變?yōu)?▲求公正之心:希望別人能夠公正地對待他們，同一時期進(jìn)入公司，如果業(yè)績或服務(wù)態(tài)度都不比同事差,而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能忍受?！蟊徽J(rèn)識之心：自己的辛苦付出希望被領(lǐng)導(dǎo)和同事知道,有時哪怕僅僅是一句安慰的話.▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進(jìn)來,積極采用他們的建議,這對商務(wù)代表來說無疑是一支興奮劑?！髸x升之心：一個人總是在心里描繪著進(jìn)步和晉升.▲求機(jī)會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化。當(dāng)人們處于安定安全時,反而會有一種向危險挑戰(zhàn)的欲望，希望將自己放進(jìn)一個完全不同的經(jīng)歷中去。▲求服務(wù)之心：雖然有人會覺得“自己的事情還做不完呢，怎么還會對別人有服務(wù)之心?”;當(dāng)我們探究人心深處時,人們還是把能為別人服務(wù)作為榮耀的事,所以有時請商務(wù)代表為團(tuán)隊幫一些忙,反而讓他們感覺到自己被信任、有價值.1．３激勵原則▲激發(fā)工作熱情的X理論、Y理論 道格拉斯·麥格雷戈是美國管理心理學(xué)家,他認(rèn)為:從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風(fēng),也就是看經(jīng)營者或管理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司,就是X理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于Y理論者?！鳻理論的內(nèi)容簡述:·大多數(shù)人都是厭惡勞動的;·大多數(shù)人都沒有什么主意，根本不想自己負(fù)責(zé)任,總喜歡接受命令；·大多數(shù)人都沒有解決組織問題的創(chuàng)造力；·所能引發(fā)的積極性只有生理和求安定的欲望;·大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理,更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)；·而“大多數(shù)人都嚴(yán)格接受嚴(yán)格的管理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)”的觀點最具代表性.▲Y理論的內(nèi)容可簡述：·條件完備時勞動就像玩樂一樣的自然，玩樂和勞動都是人的本性，若強(qiáng)迫他去做反而會做不好;·在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我管理是不可缺少的；·在解決組織問題時，每個人都具有創(chuàng)造力；·至于其積極性，則同意前述的五層次說法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強(qiáng)烈；·只要運用適當(dāng)?shù)姆椒ぐl(fā)人的積極性，他就會自律,也就是具備創(chuàng)造性.▲調(diào)動工作積極性的哈茲巴克理論哈茲巴克主張:“要調(diào)動人們努力工作的積極性,必須分成兩個階段來研究”，因此其理論也由兩個階段構(gòu)成：第一,“衛(wèi)生要因”,即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有:·政策及管理要嚴(yán)密；·監(jiān)督要嚴(yán)格；·作業(yè)條件要完備;·良好的人際關(guān)系；·金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。第二，“調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用：·達(dá)成目標(biāo)本身,就是調(diào)動積極性的最大要因;·達(dá)成的承諾，這就是積極性的調(diào)動;·成為值得去做的、有價值的工作；·增加責(zé)任;·成長及發(fā)展本身，又成為調(diào)動積極性的原動力。1．4激勵方法正面激勵技巧▲了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準(zhǔn)確地找到他的激勵點.了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內(nèi)的所有員工做個細(xì)致而人性化的個人檔案.檔案內(nèi)不僅要有員工的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時間、每月業(yè)績等基礎(chǔ)資料,還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點、喜好等私人資料,并且記錄每次工作中發(fā)現(xiàn)的問題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細(xì)?！l(fā)現(xiàn)優(yōu)點首先是要客觀的了解和評價每個員工的優(yōu)勢所在,做到知人善用；另外就是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時，善用贊美，起到激勵的作用;還有就是當(dāng)員工遇到挫折,為自己的缺點自責(zé)時,要一分為二的看待問題，說明利弊。當(dāng)然,對于原則性的錯誤要區(qū)別對待?！鴨为殰贤▎为殰贤〞r要善于運用問題,讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說出自己的見解,并適時加以肯定.對于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并說明出處,激發(fā)員工的主動與你溝通和參與部門管理的意識.▲承擔(dān)責(zé)任中國在線員工素質(zhì)要求的第一個詞就是“責(zé)任”，這個詞不只是從制度上明確界定每個崗位的職責(zé)、權(quán)利與義務(wù),讓每一位同事知道“我”對什么事情負(fù)責(zé)，更是要求每位員工承擔(dān)自己的工作責(zé)任,不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負(fù)責(zé)這件事”和“這件事我負(fù)責(zé)”，在工作中沒有任何理由和借口說“做不到”。在整個團(tuán)隊中承擔(dān)的責(zé)任越大,說明一個人的價值越高,可以發(fā)展的空間也就越大!責(zé)任實際上是一種使命感，為自己承擔(dān)的事情感到一種榮譽(yù),這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎勵都無法取代的。▲明確目標(biāo)來到中國在線的商務(wù)代表只有兩條路可以走:一條路是賺錢，就去做頂尖的銷售人員——高商、銷工;另一條路就是管理--職業(yè)經(jīng)理人。只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責(zé)就是幫助他們找到實現(xiàn)愿望的途徑。另一個重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績，這個目標(biāo)需要部門單獨組織一次會議，集中精力完成，并要落實在書面上。在定個人業(yè)績目標(biāo)前，建議先進(jìn)行激勵演講和游戲,使員工在亢奮的狀態(tài)下報業(yè)績.但有必要就上報業(yè)績數(shù)建立專門的獎懲制度,既不能虛報，也不能低報.也就是說業(yè)績目標(biāo)的制定必須是嚴(yán)肅的、科學(xué)的,是以部門的整體目標(biāo)及個人的階段性目標(biāo)為依據(jù)，經(jīng)過認(rèn)真思考和分析得出的結(jié)果.▲馬太效應(yīng)在新約里有這樣一個故事：主人給他的兩個仆人甲和乙每人五枚金幣,讓他們自己謀生。一年后，甲和乙一起回來見主人,甲說他用五枚金幣經(jīng)商,賺到現(xiàn)在有十五枚金幣;乙說他把金幣埋在院子里,結(jié)果還是有五枚金幣。主人非常氣憤,要回乙的金幣又給了甲,這樣甲就擁有二十枚金幣,而乙一無所有.這個故事說明了一個道理：富裕的人越來越富裕，貧窮的人越來越貧窮。在現(xiàn)實生活中這樣的例子到處都是：一家生意好的餐廳人越來越多，生意冷清的餐廳人越來越少;看病都喜歡到排隊掛號的專家門診等候;理發(fā)師等的人越多說明手藝越好，所以很多人寧可長時間的等候，也不愿讓旁邊等待的理發(fā)師剪……這就是馬太效應(yīng)，用在工作中同樣的道理：優(yōu)秀的人越來越優(yōu)秀，差的人越來越差.在部門管理過程中，不要一味的遷就素質(zhì)較差的員工，而應(yīng)該把大部分精力放在如何培養(yǎng)出更多更強(qiáng)的績優(yōu)人員?；叵胍幌?在月底要沖業(yè)績時，是業(yè)績排在前面的人更容易再簽單,還是排在最后的人呢？請相信馬太效應(yīng)，這個時候請找前五名的商務(wù)代表,他們總有辦法幫你完成即定的目標(biāo)!▲物質(zhì)獎勵不必在乎獎品的價值，而要在乎獎品的意義.▲體驗成功：幫助員工體會到成功的喜悅是最好的激勵方式.尤其是做了很久都真的沒出業(yè)績的員工,再沒有什么方法比簽單到帳更能激發(fā)他的熱情和恢復(fù)自信心的了。當(dāng)然，這種幫助只能是暫時的,關(guān)鍵是在體驗成功的過程中，總結(jié)出成功的方法。負(fù)面激勵技巧▲改進(jìn)商務(wù)代表錯誤態(tài)度的方法商務(wù)代表的錯誤態(tài)度，比如有不講道理、騙人、與顧客爭論不休、態(tài)度冒失莽撞、任性、挖苦等。眾所周知，“引起問題的人往往就是有問題的人”，而老出問題的原因是其欲望得不到滿足，這是值得商務(wù)經(jīng)理重視和反省的。改進(jìn)商務(wù)代表態(tài)度的幾種方法：·冷靜后再處理，人在生氣時容易脫口而出一些未加考慮、傷害到對方的話；·有時必須個別私下處理。人都是需要面子和臺階下的;·要坦率.繞彎子批評往往會造成錯覺，因此有時還是坦率告訴對方較妥當(dāng)；·選擇適當(dāng)時機(jī)；·要含有鼓勵的意義.如“這樣的錯誤不像是你犯的.”雖然因為有錯誤而受到了批評，但附加的這句話往往會讓受批評的人真誠反省、誠懇改進(jìn)；·務(wù)必使受批評的人認(rèn)識到錯誤后能重新振作，以求今后能更好地進(jìn)步.▲克服老員工的消極心態(tài)老員工對公司、市場和產(chǎn)品的了解都不存在問題，經(jīng)驗更不存在問題，那影響老員工業(yè)績的主要原因是什么呢？其實最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問題!要想調(diào)動老員工的意愿，首先要拋開業(yè)績，讓他參與一些部門管理工作,例如:讓他主持部門會議，帶領(lǐng)部門組織有意義的活動，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等。在參與部門日常工作的過程中增強(qiáng)他在團(tuán)隊中的一種責(zé)任感，同時有意識地培養(yǎng)他的管理能力；另外，就是要引導(dǎo)其做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,明確的工作遠(yuǎn)景是主動調(diào)整自我意愿的最好途徑，那就是給他設(shè)定的工作目標(biāo)不只局限在業(yè)績上，還要與他的職業(yè)規(guī)劃緊密地結(jié)合在一起，我們公司還要增設(shè)許多分公司，需要培養(yǎng)許多經(jīng)理，機(jī)會均等，讓員工了解到:要想當(dāng)經(jīng)理,通過自身努力是能夠?qū)崿F(xiàn)的。至于什么時候、怎樣實現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理幫助其制定這個階段內(nèi)明確而清晰的工作要求.▲正確對待員工犯錯誤·最好的手段是預(yù)防:也就是在工作開展之前，先預(yù)見各個環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會和發(fā)生的錯誤,原則和注意事項要盡可能事前說清楚.·最好的方法是幫助:有許多經(jīng)理對員工要求非常嚴(yán)格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯毫不留情,立刻就開除.但我希望在你裁員前，先思考這樣五個問題:a．員工犯錯前,你有沒有強(qiáng)調(diào)過要求?ｂ.員工犯錯時，你有沒有提醒過他應(yīng)該怎么做?ｃ。員工再次犯錯時,你是否告訴他這是最后一次機(jī)會?d。在這個人犯錯之前有沒有其他人犯過類似錯誤,你是怎樣處理的？e.最后想一想，自己是否以身作則？如果這五個問題你都問過自己并且問心無愧的話,這時你做決定就沒有問題；如果你的答案有一個還不確定時，請你在出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)上與員工一同改正.▲正確對待有業(yè)績但態(tài)度消極的員工首先做好新人的招聘工作,讓消極份子感受到少了他部門照樣運轉(zhuǎn),提醒他改變自己的態(tài)度和行為。態(tài)度一定要果斷，能激勵的就激勵，能改造的就改造,對于那些不思進(jìn)取,在團(tuán)隊中制造消極氛圍的員工,就裁員!6、商務(wù)人事管理1．1使商務(wù)代表安心工作的條件·商務(wù)經(jīng)理要有使命感和目的意識·改善薪金及其他待遇·充實福利措施·改善環(huán)境·制定新制度,做好出現(xiàn)勞資問題的預(yù)防工作·從心理著手,誠懇談心，使想辭職的下屬回心轉(zhuǎn)意·商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常反省自己·創(chuàng)造一個好的團(tuán)隊環(huán)境1。2用團(tuán)隊氛圍留住人才▲營造良好的團(tuán)隊文化一個富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊一定是具有很強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊。一個團(tuán)隊的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個人的魅力，而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團(tuán)隊文化.最有發(fā)言權(quán)評價一個團(tuán)隊是否優(yōu)秀的人不是別人，而應(yīng)該是身處部門內(nèi)的人,當(dāng)他們珍惜部門的榮譽(yù)與利益，為身處這個團(tuán)隊而自豪、快樂時,留住或吸引更多的人將不是問題。創(chuàng)建團(tuán)隊文化首先還是得注重形式,只有通過一些形式的存在讓人感受到意識的存在，時間長了就會讓員工養(yǎng)成一種習(xí)慣,繼而形成一種團(tuán)隊文化；團(tuán)隊文化推行還需要長期強(qiáng)調(diào)?！寙T工感受到被重視進(jìn)行人性化管理，讓部門內(nèi)不同類型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個人的價值感和歸屬感。馬斯洛的五個需求階段表明,收入的問題是最膚淺的問題，讓員工感受到自己的價值所在，不只是提供給他們賺錢的機(jī)會和教給他們賺錢的方法，更重要的是讓他們意識到在團(tuán)隊中的份量，并提供給他們更廣闊的發(fā)展空間?！鴦?chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍學(xué)習(xí)讓人感覺到興奮和充實，沒有人愿意放棄感覺良好的工作。部門內(nèi)通過培訓(xùn)、演講、寫讀后感、策劃書比賽、組織早會等活動營造學(xué)習(xí)氛圍，讓團(tuán)隊中的每位員工運用自己學(xué)到的東西與他人分享,并從中得到自我提升；部門還可以通過建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫、訂閱報紙和雜志、集體收看電視和VＣD等形式營造學(xué)習(xí)氣氛.讓每個人都參與進(jìn)來,這就需要在工作之余創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴,主動的接受知識和技能，而不是被動的學(xué)習(xí)?！嵘龢I(yè)績留住人才最直接、最現(xiàn)實的方式是增加收入，商務(wù)部門收入的增加來自于業(yè)績的提升。所以部門內(nèi)要通過競爭、激勵、淘汰等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭。1．3人員淘汰為了增強(qiáng)每位員工的緊迫感，部門可以實行末位淘汰制：就是每過三個月把部門內(nèi)業(yè)績最差的員工淘汰。也許有員工會覺得這樣的做法太殘酷了!但這種制度不只會給員工一種緊迫感，反而增強(qiáng)的部門人員的穩(wěn)定性,員工不再考慮自己應(yīng)不應(yīng)該走,而是考慮自己怎樣才能留下來.對公司、團(tuán)隊、員工的發(fā)展都有好處,互不耽誤。7、銷售業(yè)績管理1．1把握好影響銷售的幾大因素▲掌控好影響團(tuán)隊業(yè)績的要素·團(tuán)隊士氣有的團(tuán)隊業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么?主要是團(tuán)隊的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因為沒有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否則會形成沒單——沒士氣—-沒單……的惡性循環(huán)。當(dāng)然，快速出單只是手段之一;同時還要思考不出業(yè)績的深層原因，以便及時調(diào)整管理思路和銷售政策。如果出現(xiàn)問題的是一個老部門的話,就應(yīng)該及時調(diào)整團(tuán)隊的人員結(jié)構(gòu),通過新員工的增加帶動整體士氣。還有就是在部門內(nèi)樹立標(biāo)桿，讓表現(xiàn)出色的高商和銷工起到明星效應(yīng),發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”.另外，在不同的時期要樹不同的典型.·商務(wù)代表認(rèn)真觀察和分析商務(wù)代表的態(tài)度、知識、技能三個環(huán)節(jié)中哪個出現(xiàn)了問題.態(tài)度出了問題就用會議或活動的方式調(diào)整，個別人的問題還可以單獨交談；知識除了問題就組織培訓(xùn);技能除了問題,除了利用培訓(xùn)還要加強(qiáng)崗位中的指導(dǎo)?？傊灰业絾栴}所在，解決問題的方法總是可以找到的！·商務(wù)經(jīng)理意識到是自己出現(xiàn)問題時，找到問題所在是非常重要的環(huán)節(jié),之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請教解決問題的方法。另外可以找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獲取突破瓶頸的良方?！鴰椭虅?wù)代表制定個人銷售目標(biāo)目標(biāo)定出來而沒有辦法實現(xiàn)，經(jīng)理要認(rèn)真幫員工分析原因：究竟是目標(biāo)定的不切實際;還是目標(biāo)制定后沒有分解計劃，以至于目標(biāo)與計劃脫離;或者是行動力不夠,只有計劃，沒有落實在行動上。要找到了真正的原因所在,因人制宜?！鴮徤骺创头治鲈碌准谐鰡维F(xiàn)象，控制部門業(yè)績到帳情況各分公司普遍存在的一個現(xiàn)象是：月初到帳慢,每月時間過半,卻沒有幾個分公司、部門能夠業(yè)績過半.月初不到帳，似乎已經(jīng)成為我們公司的一種習(xí)慣！也許正是這個習(xí)慣阻礙了業(yè)績進(jìn)一步的提升!造成這種現(xiàn)象的原因：1）目標(biāo)制定的高度不夠，好象每個月最后集中努力幾天就可以完成，而不是跳起來才能達(dá)到的；制定業(yè)績目標(biāo)的時候不明確,沒有將月目標(biāo)分解為周目標(biāo)和日目標(biāo)，直至每天的時間管理都不明確了。2）只要我們看一下商務(wù)代表在月初都在做些什么就不難找到答案：收余款和開發(fā)新客戶。就是說每個月都要在月初重新開發(fā)客戶，積累到月末簽單……循環(huán)下去，就會導(dǎo)致月初客戶斷層的必然現(xiàn)象。這說明部門經(jīng)理在管理上存在著一個問題：沒有督促員工做好客戶積累工作。也就是說，大部分經(jīng)理關(guān)注的是月末業(yè)績的數(shù)字，而不是認(rèn)真的做好對簽單前后的日常監(jiān)督及追蹤工作。怎么去改變這種習(xí)慣?部門內(nèi)可以有效的利用會議和培訓(xùn)，營造出月初（尤其是第一周）的緊張氣氛。另外就是針對每位商務(wù)代表分析上個月的業(yè)績狀況，邊分析邊施加壓力，不要只有月末才去重視他們的出單情況，到了月初自己首先放松下來。▲督促商務(wù)代表向客戶催款很多商務(wù)代表和客戶關(guān)系相處得非常好，以至于簽單后不好意思開口問客戶收錢.其實是商務(wù)代表還不知道最好的維護(hù)客戶關(guān)系的方法就是收款,收款之后，客戶會對你更信任，更依賴,你與客戶之間越多次的簽單、收款就說明客戶對你的信任度越強(qiáng),所以說,一個商務(wù)代表品質(zhì)的優(yōu)劣是可以通過他業(yè)績的多少來檢驗的，你們說是不是要多去客戶那里收款呢？▲分析客戶流失的原因據(jù)調(diào)查，客戶流失率的原因:10％是因為好奇,想看看別人是什么樣的；１0%是因為價格問題；10%是因為服務(wù)態(tài)度不好；多達(dá)5９％是因為商務(wù)代表沒能及時了解到客戶的需求。１.2提升部門業(yè)績的途徑一個人的力量是渺小的，團(tuán)隊的力量是巨大的。如何讓你的團(tuán)隊在最短的時間獲得最大的成績呢？▲任務(wù)分解首先是作為集體的一分子,責(zé)任心非常重要。讓員工思考：我們團(tuán)隊要完成幾十萬，為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，你自己應(yīng)該完成多少萬?每個員工都希望自己所在的團(tuán)隊是冠軍團(tuán)隊，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)自己的員工必勝的信念.▲利用取舍促進(jìn)業(yè)績提升舉南京分公司為例。他們員工最開始的想法是:南京不是北京、上海、廣州等城市,這里的企業(yè)沒錢。他們首先向這種觀念發(fā)起了挑戰(zhàn)。在做搜索Ｅ路通的時候有128０元的類型，但他們認(rèn)為這樣的單子沒有多大意義，10單只有12800元,就調(diào)整到非50０0元以上不做,封殺１２8０元的單子。其他人看來不可思議的事發(fā)生了：他們當(dāng)月有16萬的業(yè)績是來自5000元以上的搜索Ｅ路同的單子。同樣的道理，提供網(wǎng)絡(luò)解決方案時，有人說：客戶只是想從這里弄點信息,高價的數(shù)據(jù)庫是沒人要的。如果始終用這樣的觀念分析市場的話，南京分公司的業(yè)績就不可能突破六十萬，必須要嘗試新的銷售思路!結(jié)果的改變首先是從我們的意識和態(tài)度開始:南京分公司在此之前的房產(chǎn)公司的單子沒有超過800０元的,改變員工的銷售思路之后的第一張房產(chǎn)公司的單就簽了６萬多,現(xiàn)在還有很多房產(chǎn)行業(yè)的單簽過了10萬！上面的具體做法不是對哪個分公司都實用，但它說明領(lǐng)軍人物的觀念是多么的重要！要懂得取舍,敢想敢做！一個部門的提升與商務(wù)經(jīng)理的主觀意識和態(tài)度有很直接的關(guān)系，它直接影響著員工看待問題、處理問題的思路和方法?！鸦A(chǔ)打牢看待業(yè)績的觀念直接決定一個商務(wù)經(jīng)理在部門管理工作中的方法和行為.每個商務(wù)經(jīng)理都希望自己部門的業(yè)績能夠穩(wěn)步上升，卻不是說你親自陪商務(wù)代表去見幾家客戶或者多提醒他們每天多談幾家客戶就能完成的。因為你的業(yè)績能達(dá)到一定高度，尤其是長期保持住并能穩(wěn)步上升是由很多因素決定的，也就是我們說的團(tuán)隊建設(shè)問題.就是說,你要想實現(xiàn)怎樣的業(yè)績首先要建設(shè)一只能創(chuàng)造這個業(yè)績的團(tuán)隊！舉例：新任命的甲、乙兩位商務(wù)經(jīng)理，甲經(jīng)理在開始工作的第一天起就狠抓部門業(yè)績,只要有業(yè)績的就是英雄好漢,經(jīng)過幾個骨干的努力,第一個月就做20萬;乙經(jīng)理則在第一個月做系統(tǒng)的培訓(xùn)，注重團(tuán)隊建設(shè)，嚴(yán)抓基礎(chǔ)工作。請思考：三個月之后,兩個部門的業(yè)績會發(fā)生怎樣的變化？▲保持團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn)斗力要想讓團(tuán)隊長期保持旺盛的戰(zhàn)斗力，首先要穩(wěn)定住部門內(nèi)的績優(yōu)員工,給予他們更多的關(guān)注，不要以為他們的業(yè)績穩(wěn)定，就不需要心靈撫慰,因為他們要承擔(dān)比其他人更大的壓力;另外就是要保證團(tuán)隊不斷的注入新鮮血液，用新人帶動整個團(tuán)體的積極熱情的氛圍,同時增強(qiáng)老員工的危機(jī)感?！尣块T會議效用最大化要使會議成為員工傾訴和交流的窗口，讓后進(jìn)的員工有機(jī)會說出自己的困惑,調(diào)動有經(jīng)驗的員工幫助找到解決問題的方法，針對個別難度大的單子要集中時間仔細(xì)分析，找到問題所在，確定應(yīng)對措施,達(dá)到最終簽單的目的.幫助別人是快樂的,因為在幫助別人的同時,自己的人格也得到升華.讓員工在互相幫助的溫馨氛圍中共同成長！▲因人因時制宜針對不同階段的員工的不同心態(tài)要采取不同的管理手段:適合做管理的就提拔,能嚴(yán)格要求自己又業(yè)績突出的就樹標(biāo)桿,喜歡幫助他人又表達(dá)能力強(qiáng)的就做兼職講師或帶新員工,沒有任何優(yōu)勢的消極員工就淘汰!只要部門人員在良性循環(huán)業(yè)績就會隨之良性循環(huán).▲利用產(chǎn)品組合要有效地利用公司產(chǎn)品的多元化優(yōu)勢:要以短線帶長線,以長線生短線，尤其在給大客戶做方案時，一定要充分發(fā)揮我們的產(chǎn)品優(yōu)勢,可以做套餐式組合，讓客戶感受到我們公司的專業(yè)性。１．３提高商務(wù)代表銷售技能常見銷售疑問（１00問）新人入門問題集·客戶資料準(zhǔn)備問：如何獲得正確的客戶資料?問:如何尋找更有質(zhì)量的客戶資源?問：如何區(qū)分潛在客戶,那我現(xiàn)在重點應(yīng)該放在那里,怎么對付這樣的客戶,我現(xiàn)在手里有很多這樣的客戶問：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？問:如何客戶開發(fā)更有效？我這個月開發(fā)客戶的效率真的太低了,手上的客戶少之又少。我每天都打很多電話，但是總是沒有幾個有意向的.·電話商務(wù)問:請各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時遇到的問題和解決的方法。如：1大家是“與量取勝”還是在對客戶進(jìn)行一定分析后再打電話？

2您的客戶來源是電話、朋友介紹、客戶介紹，還是其他??3大家電話資料的來源是：網(wǎng)站，報紙，黃頁,廣告牌還是其他？

4大家習(xí)慣按地區(qū)分,還是按行業(yè)分？

5大家電話資料的內(nèi)容大概有哪些?

7大家在電話中如何判斷客戶的意向？?８大家在電話中只是了解客戶需求，還是更多的去引導(dǎo)客戶需求?問：能把電話銷售技巧及注意事項與大家分享問：有沒有專門講電話營銷的文章參考的？?問：在電話尋找客戶時，一定要找到老總．但是往往是不能直接和老總通話.談一談自己針對各種不同情況總結(jié)的方法行不行?問:如何避免在電話中被拒絕，順利見到客戶？問:晚上我該不該給客戶打電話？·約見客戶問:客戶是不是每一個都要見？我剛進(jìn)公司一個月，與客戶電話聯(lián)系好后，不過這個客戶只不過叫我把一些網(wǎng)站資料送過去(這時他的回答很不確定，“你來了我不一定會在”)，但經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)沒有什么意向的客戶不要去見，盡量不要去浪費時間.像這種客戶應(yīng)不算是非常有意向的。請教同事們像這種情況我應(yīng)怎么辦。問：你們是怎樣約這樣的一個客戶的？例如一個客戶很有意向做網(wǎng)站,但工作特別忙,總是約不到時間見面。你會用什么方法再約他呢？問：一家公司的網(wǎng)站設(shè)計老總都認(rèn)可了。他也同意和我簽單了,但是我現(xiàn)在約他，他不和我見面，他說他的樣品還沒有設(shè)計好．這樣的情況我該怎么辦呀?他是否又有別的想法了呢?我現(xiàn)在好急呀!·初次當(dāng)面溝通問：如何克服緊張心理?一個人能夠平靜而穩(wěn)定的對待與客戶的交流，對于是否能夠順利簽單太重要了。新來的員工或許都會有怯場的表現(xiàn),請大家把自己克服緊張的方法留下來，讓大家分享！問:如何讓客戶說話!如何提問題！問：可以談?wù)勂綍r跟客戶怎么溝通的嗎？感覺自己有時不太會找話題的。問:請問見到客戶該向他問些什么？問：如何更好地接近客戶，你可以把你和老板聊的那種感覺給我描述一下？問：用什么樣的方法才能比較好地了解到客戶的需求呢？問：碰上一知半解的客戶怎么辦呢?問：怎樣在與客戶談的過程把握自己·方案設(shè)計問：如何為客戶量身定做一個合理的方案？我現(xiàn)在只知道從共享資源里翻一些資料結(jié)合著拓?fù)鋱D、價位表什么的拚湊出一份所謂的方案拿給客戶看，卻不能為客戶量身定做一套，很苦惱.之所以拿不出方案原因有三。其一：對行業(yè)了解不夠,不知道往客戶的網(wǎng)站里填什么;其二：表達(dá)能力差。框架有了，其中的各個分支對企業(yè)有何幫助不知如何表達(dá)。其三：我不是學(xué)計算機(jī)的，技術(shù)說明方面就很不專業(yè).·跟單問：第一次見過面后,接下去怎樣與客戶聯(lián)系?問：請教如何維護(hù)客戶?我在打電話過程中遇到一些有意向的客戶，但他說最近忙,過一段再找他，可到時卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被競爭對手簽走了；或是說一個被你引導(dǎo)的客戶要多久再和他聯(lián)系!問：這樣的客戶，簽單成功率大嗎?我最近遇到一個客戶,他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭說最近很忙,叫我直接把方案做好再聯(lián)系他,還說錢不是問題，但是我覺得他是不是只是想了解一下，如果真是這樣，我花時間給他做一個方案不是浪費了嗎?問：談客戶維系,客戶推進(jìn)！常?？蛻舭菰L過了,優(yōu)勢也講得不錯，客戶也確實想做，就是一句話“不急”。電話打過去,就是“最近比較忙啊!"，“我們打算×月份做，這個公司有嚴(yán)格規(guī)劃的"等等。找不到什么絕招，直接再拜訪過去，“老總,早做早受益啊"，“老總，我們打算幫你們在廣交會前做好”，卻都不管用！問:我感覺我跟單有很大的問題．不知道怎樣去和客戶做進(jìn)一步的溝通.把握不住節(jié)奏。問：怎么才不會被客戶“騙”？有些客戶其實從一開始就沒有意向跟我成交,有的是關(guān)鍵時刻就變卦了.問:碰到很多的客戶都在跟我“玩”,約見了以后他就是不跟你多說網(wǎng)絡(luò)上的事,老愛扯一些題外話，偶爾插上兩句與你此行有關(guān)的話,讓你走也不是留也不是，掌握不了主動權(quán)!我該怎么辦呀?·異議處理問:怎樣報價問:我有一個網(wǎng)站單的客戶很摳門,我開的價都很低了,他還說貴,說能低他就做，但這不能的。咋辦？問：自己的工作重心也慢慢的會從域名的銷售轉(zhuǎn)到網(wǎng)站單，但是從很多老同事了解到，我們現(xiàn)在最主要的問題就是我們的價格相比其他公司的報價要貴很多,而這也直接制約了我們的簽單率，該如何向客戶解釋這方面的問題呢？·促成簽單問：我簽的單都是公司現(xiàn)在或以前的客戶。好多是簽單時才知道的.我不明白為什么自己可以把這些老客戶維護(hù)得很好，卻不知道怎樣開發(fā)新客戶的關(guān)系?問:如何賣短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個沒賣出去，每天我也在不停的打電話呀，請各位指點一下。問：我來公司兩個多月了,也簽了一些單.但是都不大，而且沒有新會員。為什么自己一直簽不到網(wǎng)站的單？問：如何才能完全從域名銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)站？我是新轉(zhuǎn)正的員工,因為之前一直銷售域名，所以對網(wǎng)站方面非常欠缺.現(xiàn)在補(bǔ)習(xí)公司的基本產(chǎn)品信息,但是對于與客戶見面談網(wǎng)站總不知道從何處入手,腦袋里的規(guī)劃也不完整，所以不能應(yīng)對客戶，如何才能提高呢？問:我是新員工,簽了幾個小單,就是簽不了大單，怎么辦?問:怎么樣讓客戶相信你，和你簽單?問:如何應(yīng)付簽單過程中的突發(fā)事件?今天我去了一個客戶。眼看快簽單了，冒出了他的一個親戚，說了一句“我?guī)湍闩陌?，不用做了”我的單就這樣飛了，我的努力就這樣付之于東流了！問：什么時候是簽單的日子?問:一天中哪個時間段簽單率最高，有人做過調(diào)查嗎？請告訴我?！た谡`問:口誤了如何挽救?我今天見了一個客戶，我報了價，他問我可不可以打折，我就給他打了，但是我是連會員費一起算的，現(xiàn)在我該哪么辦；今天我一個客戶打電話給我,讓我去簽集團(tuán)郵箱，簽了1０0M,之前我并不知道他的域名有沒有做,回來后單子下不了，給他打電話，他自己不太懂,讓他加錢他不加,我想到單子一點折扣也沒有，所以決定送給他一年的域名，但經(jīng)理說這樣不符合公司規(guī)定，請問我應(yīng)該怎么辦？·競爭對手問:怎么回答客戶的這個問題：中國在線的優(yōu)勢在哪里？問:請問中國在線都做過哪些著名企業(yè)的網(wǎng)站？問:客戶說要直接找新浪或其他代理商做，我們怎么辦？問：如何評價對手？·處理幾個關(guān)系問：客戶自己建網(wǎng)站與我們?yōu)榭蛻艚ňW(wǎng)站的優(yōu)缺點?給客戶打電話時,總會遇到這樣的問題，有些客戶說他們能夠自己建網(wǎng)站，不需要網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)站建設(shè)方面的服務(wù)。我想問一下，我們中國在線在網(wǎng)站建設(shè)和推廣方面到底比客戶自己建站有什么樣的優(yōu)勢？遇到這種情況我們應(yīng)該怎么對付？問：如何處理開發(fā)新客戶和談意向客戶之間關(guān)系?問：該如何協(xié)調(diào)打電話的時間和見客戶的時間？如何打電話都沒有與客戶直接見面效果好，但是過多的時間都放在見客戶上，又勢必會影響客戶的數(shù)量增長。我該如何協(xié)調(diào)？問：采取什么方法可以最快的學(xué)到網(wǎng)絡(luò)常識與電腦軟硬件知識問:我感覺自己的客戶管理一團(tuán)糟,怎么辦？（建議用客戶資料卡和拜訪活動日記卡兩者結(jié)合）▲中級提高篇問題集·商務(wù)技巧和手段問:銷售人員如何利用好客戶見面會？各分公司定期都會舉行大大小小的客戶活動或市場活動,那么如何商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機(jī)會?問：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢?有個客戶，聽說我們會員服務(wù)里面有會員沙龍服務(wù)，很感興趣,就問我們舉辦沙龍的具體情況。問:我們?nèi)绾胃蛻糇雎?lián)誼？昨天到客戶哪里，隨便和他說了說聯(lián)誼的事情,結(jié)果他很感興趣.我想我的許多同事業(yè)務(wù)能力都很強(qiáng)，而且這確實是和客戶溝通的好辦法，怎么操作呢?問：能否提供一些關(guān)于如何繞過前臺的好方法?問：想和大家談?wù)勱P(guān)于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。面對本地客戶的工作力度進(jìn)一步加大,外地客戶改版的增多，我們?nèi)绾伟盐胀獾乜蛻舻母櫦记珊鸵恍┳⒁馐乱?。問：怎么簽大單？?怎樣小單變大單？總結(jié)上一年的工作，我發(fā)現(xiàn)我簽的單子金額都偏小。比如有一家公司，方案是１3600元,后來卻簽成了３６0０元，讓我感覺很失敗的。哪一位高手有辦法將客戶原計劃五千元的投資簽成五萬元?問：怎樣才能持久簽單?問：如何在部門里快速提升？問:如何提高團(tuán)隊協(xié)和力？問：如何加強(qiáng)新人的管理和培訓(xùn)?問:怎樣減少商務(wù)代表的無效工作量?問:怎么樣能和制作部更好的合作？問：怎樣看出才是真正的負(fù)責(zé)人？今天我見一個客戶是一個副總,他說是他負(fù)責(zé)的，可是到最后他居然沒有權(quán)力了！問:如何讓客戶在簽單前更信任中國在線！問:怎樣做到說話到位？問：怎么跟政府人員談單?問:如何應(yīng)付精明小氣的老總？問:怎么對付“土老板”？·時間管理問:各位同事是你們是怎么準(zhǔn)備第2天工作的？問：月底如何沖刺?問：有些客戶利用我的不愿中途放棄的想法,拼命壓價，我很是為難?！じ偁帉κ?、撞單問：如果和其它網(wǎng)絡(luò)公司撞單，你們是怎么和客戶溝通的呢？問：怎樣搶其他公司的單？問：怎樣肯定競爭對手，同時又突出自己的優(yōu)勢？問：明天要去見一個搞設(shè)計的客戶，3721已經(jīng)和他們談過了。他想比較選擇.請問：我該怎么切入，主談方向是什么?問：客戶的親戚朋友都在“中企網(wǎng)"做的網(wǎng)站,我該如何說服他在中國在線做?！ぎ愖h處理問:我現(xiàn)在有一個很大的網(wǎng)站單，是一個政府部門，領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)知識不了解，我一說網(wǎng)站他就說做了，其實他們只是裝了寬帶，怎樣和他解釋清楚?能我想一個打動領(lǐng)導(dǎo)的好說詞嗎?問:我的一個客戶是做機(jī)電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體就是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶(零售消費者）和經(jīng)銷商都能瀏覽的，而我覺得沒有必要把網(wǎng)站做得那么強(qiáng)大。大家給點好的建議啦!問：客戶還沒認(rèn)可我們公司做的網(wǎng)站，覺得很一般！客戶花了三萬多塊，怎樣補(bǔ)救才能讓客戶滿意呢？問：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的,他做網(wǎng)站的目的是：不但能盈利(不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費)，而且要建設(shè)成行業(yè)權(quán)威性網(wǎng)站,不知各位有沒有好的建議——怎樣通過網(wǎng)站賺錢（客戶非常注重這方面的創(chuàng)意）,費用不成問題。問：關(guān)于海外推廣a，我的很多客戶,都想做一些海外的網(wǎng)站、產(chǎn)品推廣，可是又不想購買新浪北美版，我推薦中國在線的什么服務(wù)給他呢？b,我有一個客戶強(qiáng)烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴(kuò)張，并且要趕在歐盟拒絕垃圾郵件以前。請問公司能在常規(guī)項目以外做這樣的一些專項推廣嗎?問:年底了很多客戶借口過年再說,有沒有好的方法？過年如何讓客戶簽單?問：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？問:對客戶疑問的跟進(jìn).了解客戶資料后,怎樣才能抓住重點進(jìn)行突破口，找機(jī)會讓客戶購買我們的產(chǎn)品和服務(wù),商務(wù)代表對客戶所處行業(yè)還不是很了解，掌握的資料不全面導(dǎo)致的.·促成問：我跟客戶的關(guān)系很好，因為我是以非常真誠的心態(tài)跟他們談的.但到最后總是這樣一個情況,客戶對我們公司的評價很好,對我個人也認(rèn)可,可是他們就是沒了跟我簽單的打算。促成的時候老是先以客戶的理由為原因。大家給我一點提示？問：月底了，本該這個月簽的單?？蓪Ψ酵现?，我慌他不慌。真急人.·回款、催賬問：有款收不回來怎么辦?我手上有幾萬塊的款，可是就是很難收回來,各位同事有沒有好的辦法？?·簽單不簽人

問:準(zhǔn)備拿出合同時，客戶提出“高薪誠聘”的話題，用什么樣的方式既可以婉言謝絕又可以成功簽單更保持長久合作？回顧過往,幾乎所有被自己堅定拒絕過的公司，公司老總也拒絕了和在線的合作.．．。.。常見銷售問答▲問:我們?nèi)鄙俚乃刭|(zhì)是什么,如何成為優(yōu)秀的中國在線商務(wù)代表??中國在線是網(wǎng)絡(luò)界的“黃埔"。我們認(rèn)為在中國在線成為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)該具備如下的素質(zhì)：?１、獲取定單：中國在線的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對商務(wù)代表的一個重要的考核標(biāo)準(zhǔn)就是每個月簽單的額度和數(shù)量。

2、感激之心:我們每天都應(yīng)該滿懷感激之情，我們應(yīng)該感激公司，因為公司給了我們一個充分施展自己才華的廣闊天地；我們也應(yīng)該感謝我們的經(jīng)理，因為他給我們指明了在公司成長的方向;我們還應(yīng)該感謝部門的老員工，因為他們幫助我們在公司盡快的成長;我們更應(yīng)該感激我們的客戶,因為他們讓我們體驗到什么是成功!我們每天都應(yīng)該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會受到感染而深受感動的.?3、顧客的利益:一個優(yōu)秀的商務(wù)代表要銘記在心,同時能順口而出的就是顧客的利