提升非油銷售重在精細化管理

提升非油銷售重精化理上半年，按照江蘇公年初工作部署，**分公司堅持“自主經營、因地制宜、規(guī)發(fā)展、穩(wěn)步推進”的建設原則，按照“高效發(fā)展、不斷提升”總體要求，克服了起步晚、站點少、管理經驗不足、難以形成模等困難，著力在提升非油銷售和創(chuàng)效能力上做了一些探索和試。截至月，非油業(yè)務累計實現(xiàn)銷收入425.81元完成考核計劃的114%實現(xiàn)毛利59.89元完成考核計劃的利率店日均銷售額達到811元高于全省平均水平近400。非油銷售指標均實現(xiàn)了“超計劃、超同期、超進度”的三超”目標。這些成績的取得，我們認為除了得益于上級對口門的精心指導外，更得益于在非油業(yè)務中，融入了精細化管的思想和理念?，F(xiàn)將我們的體會和做法匯報如下：一、重視門店建設，提升非油量效奠定基礎精細化管理要求，企要把握好精品的特性，建立確保精品形成的體系，為形成心競爭力和創(chuàng)建品牌奠定基礎。為此，我們高度重視門店建設特別是精品門店的建設。首先，從硬件上下功，著力打造良好的門店形象。年初，通過市場調研、分析證和比較篩選，確定了座門店作為精門店建設目標。我們照規(guī)范標準進行統(tǒng)一包裝和重點改造，重1

點對黃河、五角場等有精品門店進行升級改造。經過硬件優(yōu)化和員工共同努力，效迅速顯現(xiàn)。黃河加油站便利店日均銷售額由去年的2000增到近4000元，已經突破了劉宏斌副總裁去年調研時提出的日銷3000的目標6月份銷售板塊副總濟師關玲到該站調研給予了充分肯定和很高的評價前黃河加油站門店已成了其它門店學習的“標桿”與“榜樣其次，從軟件上下功，著力營造門店“磁吸效應”。為了規(guī)范店面布置，合理列商品，提升服務水平，營造賓至如歸的濃烈氛圍。我們多渠提升門店“軟件”建設水平。一方面進來外邀行家傳送寶。專門從“可的”等超市請來有豐富經驗的專業(yè)人員，實指導門店的區(qū)域布局、商品陳列、堆頭擺放等。我們遵從外請家的指導原則，按照商品陳列要領和貨架陳列規(guī)范，精心比較類商品不同陳列的效果，直至調試出最佳狀態(tài)。油站經理和便店人員能抓住機會，虛心“取經”，就管理中遇到的問題，誠請教專業(yè)人員給“出出點子”和“指指路子種“面對面手”的交流與學習，拓寬了便利店人員的“眼界使所門店商品陳列更具吸引力。另一方面“走出去深入名取己所需。我們多次組織便利店人員走出油站參觀學習“沃碼等型專業(yè)連鎖品牌超市現(xiàn)場感受品牌超市濃的商業(yè)氛圍和規(guī)范的管理流程，學習借鑒大型超市人員的服務語、服務規(guī)范和特色服務等，并對照查找自身的差距和不足，到了提升服務水平和服務技巧的效果。2

上半年，在運營的15便利店中，建成精品門店7座，同比增加了座，精品店數(shù)占便利店總數(shù)的，實現(xiàn)精品門單店日均銷售額元，同比增長了256%。通過發(fā)揮精品門的示范作用，達到“點帶面”和“點面結合”的效果。二、重視營銷策略，提升非油“助力加油”精細化管理的一個境就是將規(guī)范性與創(chuàng)新性最好的結合起來。按照這個理念在非油銷售中，我們充分發(fā)揮群體智慧，拓寬工作思路，推進銷手段創(chuàng)新，努力提升營銷策略的針對性和有效性。重點抓好三個結合一是將“主打商品”售與油品銷售相結合。潤滑油銷售一直**分公司非油業(yè)的主打商品。為了擴大潤滑油的銷售，我們邀請銷售專家現(xiàn)場解、現(xiàn)場答疑、對員工開展?jié)櫥椭R培訓，使一線員工了解掌握潤滑油專業(yè)知識和銷售技巧；發(fā)揮各站的地理區(qū)位優(yōu)勢，用屬地員工人脈資源，將油品銷售與潤滑油銷售緊密結合，員在為車輛客戶加油時，主動宣傳潤滑油品質、功能和推銷潤滑，提高客戶對潤滑油品牌的認知度；江源加油站、五角場加油建立了潤滑油中轉儲備庫和潤滑油專賣店，開展大桶潤滑油銷業(yè)務，突破潤滑油營銷的傳統(tǒng)模式；各站還建立了潤滑油客檔案，定期電話聯(lián)系和登門拜訪，并做到“三個及時”服務，及時更新客戶信息，及時回應客戶需求及時處理客戶意見，持了與優(yōu)質客戶之間緊密融洽的供需關系。上半年，新增開年用油量以上的潤滑油客戶家，3

10噸以下的15家，成了較為穩(wěn)定的潤滑油消費群體。1-6月份現(xiàn)潤滑油銷售112.07元比幅24%現(xiàn)利潤14.52萬,同比增幅36%。二是將“因時制宜”“因地制宜”相結合“因時制宜”就是根據(jù)時節(jié)特點，展季節(jié)商品促銷活動。冬季低溫時節(jié)，針對柴油用戶開展“防劑”銷售，通過返點激勵等方式，單“防凝劑”一項就實現(xiàn)銷近50元；春節(jié)時期，按照江蘇公司統(tǒng)一部署，深入開展“滴濃香在中油”白酒促銷活動，加油站依托油品客戶群體，采上門推銷、送貨上門等方式，開拓賓館、飯店、往來單位等客；機關人員積極參與，主動承擔指標，發(fā)動親朋好友購買。實了白酒銷售多萬元的好成績。端午節(jié)前，專門開展粽子、蛋等節(jié)日商品營銷活動，將發(fā)放節(jié)日福利品的單位作為主攻對。江恒站開發(fā)兩個團購客戶僅鴨蛋就銷售了萬余元世博會間開展“微笑世博會暢享世界杯節(jié)日商品促銷活動。費者在促銷門店加汽油滿200元，送罐裝可樂1同時對室的部分特色商品特價促銷此活動期間顧客進店率提高了5%，利店銷售收入增加了10%，實現(xiàn)了“非互動”和“油非互“因地制宜”就是根加油站客戶群體和加油站地理位置的不同，增加適銷商品特色服務。黃河加油站針對臨近企業(yè)較多的情況，開展早餐銷業(yè)務；江恒加油站針對長途客車較多的情況，增加休閑食品種，設立臨時旅客候車棚，在方便客戶的同4

時，也給加油站便利帶來了潛在的客源。城區(qū)站針對高檔車較多的情況，大力推銷油精添加劑和開展“后備箱”銷售活動。三是將“傳統(tǒng)銷售”“差異化營銷”相結合。地區(qū)便利店系統(tǒng)發(fā)達，僅在市就有大小便利店近4000，競爭相當烈。如何能在競爭中得快速的發(fā)展，需要準確定位，我們采用總成本領先、差異化集中化經營等戰(zhàn)略來抵御競爭的不利因素。為此，我們將“統(tǒng)銷售”與“差異化營銷”相結合，創(chuàng)建營銷特色對加油不同客戶群體的不同消費習慣五角場興發(fā)等市區(qū)加油站便店，做好五糧液、茅臺、紅酒和高檔香煙等高檔產品的陳列擺，重點宣傳進貨渠道，以貨真價實來吸引顧客；在五星等臨近省道的加油站便利店，針對長途貨車司機對價格比較敏感的特，重點推出物美、價廉、量足的商品；在潘家、江源等加油站根據(jù)客戶需求，開設洗車、汽車換油、汽車美容、快速維修養(yǎng)等服務項目，受到了客戶的好評，也帶動了非油銷售的提升。三、重視內部管理，提升非油構建保障加強內部管理，是保非油業(yè)務健康有序快速發(fā)展的保障。我們按照“精、準、、嚴”的精細化管理要求，加強內部控制強化協(xié)作管理，從整上提升非油業(yè)務管理水平，為提高工作效率、提升非油銷售量建保障。一是注重流程梳理和度建設。江蘇公司實施基礎建設管理工程以來，我們對《利店商品管理辦法店地采供應5

管理辦法庫管理辦法務考核與獎勵辦法等管理制度，重新進了完善與細化，并根據(jù)修訂后的制度，對便利店管理操作流程行了梳理與規(guī)范，重點加強事前、事中與事后控制。如在商品質期管理上，事前在詳細登記商品信息的基礎上，采用“紅、、綠”管理制度，即“綠燈銷售，黃燈預警，紅燈退貨中“進先出”的原則對不同時期購進、生產日期不同的商品陳列時按先后順序擺放；事后按照“中央倉”商品配貨公式，算本期進貨量，再結合商品保質期及庫存量情況，調整得出實訂貨數(shù)量。二是注重制度執(zhí)行與險控制。有了制度以后，只有強化執(zhí)行，才能最終使非油務走上健康的發(fā)展道路。我們采用“定期審核”與“不定期抽”等辦法，即財務人員每日定期對便利店銷售資金的到賬情況行監(jiān)控審核，杜絕便利店銷售資金“體外循環(huán)油管理人不定期對各便利店銷售管理臺賬進行抽查重點抽查有無套現(xiàn)、惠、資金截流、賬實不符等現(xiàn)象。每月抽調精干人員強化盤點作認真核對所有商品做到了清符，即“現(xiàn)金清、證清、調撥手續(xù)清”和“賬賬相符、賬實符過強化執(zhí)行加強風險控制，管理中的風險與漏洞得到有效防范與控制，保了商品采購能嚴格履行審批手續(xù)，地采供貨合同管理得到強化大宗商品價格調整能嚴格執(zhí)行審批制度，消除了無手續(xù)代儲和銷商品現(xiàn)象，杜絕了無合同賒銷、先手工記賬后錄入系統(tǒng)等不范操作。6

三是注重人員培訓與勵考核。學習是進步的階梯，培訓是提高的基礎。我們每度組織一期非油管理人員業(yè)務培訓，敦促管理者從“監(jiān)督、控”向“服務、指導”的角色轉變；每季度組織一期便利店現(xiàn)場訓，著重提高現(xiàn)場陳列、禮貌用語、商品管理等方面的能力。時，還經常組織銷售能手介紹先進經驗，發(fā)揮先進典型的帶動用。通過持續(xù)、立體的培訓，提升了人員的業(yè)務素質與管理能。同時，實行“嚴考核、硬兌現(xiàn)”的激勵機制。我們將非油銷收入與員工薪酬直