銷售目標的分解

關于銷售目標的分解第一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四1、為何要設立目標2、如何訂立有效目標3、如何分解目標4、如何實現(xiàn)所分解的目標第二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四目標對人生有巨大的導向性作用哈佛大學關于目標與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標25年后人生現(xiàn)狀27%無目標社會底層人士，生活不如意，抱怨社會他人60%目標模糊社會中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績10%有比較清晰的短期目標社會中上層專業(yè)人士，短期目標不斷被達成3%有清晰的長期目標幾乎都成了社會知名人士：社會精英、領袖目標的威力驚人的結(jié)果第三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四

1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個43歲的女人準備從太平洋游向加州海岸。這名婦女叫費羅倫絲`查德威克。這一次如果成功了，她就是第一個游過這個海峽卡塔林納海峽的婦女，在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個婦女。那天早晨，霧很大，海水凍得她身體發(fā)麻，她幾乎看不到護送他的船。時間一個小時一個小時的過去，千千萬萬人在電視上看著。有幾次，鯊魚靠近她了，被人開槍嚇跑了。而她繼續(xù)在游。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。

再來看一個案例目標的威力第四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四

15小時之后，她又累，又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到。幾十分鐘之后--從她出發(fā)算起15個小時了零55分鐘之后，人們把她拉上船。又過了幾個鐘頭，她漸漸覺得暖和多了，這時卻開始感到失敗的打擊，她不假思索地對記者說："說實在的，我不是為自己找借口，如果當時我看見陸地，也許我能堅持下來。"

人們拉她上船的地點，離加州海岸只有半英里！后來她說，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為她在濃霧中看不到目標。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅持到底。目標的威力第五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四兩個月之后，她成功地游過同一個海峽。她不但是第一位游過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個鐘頭。查德威克雖然是個游泳好手，但也需要看見目標，才能鼓足干勁完成她有能力完成的任務。

目標的威力第六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四做一個有效的銷售計劃

一個銷售人員的任務指標，80%是在年初而非在年底完成的，只有在年初想明白了銷售額從哪里來，如何獲得這些業(yè)務，到了年底你才可能如期完成任務，否則，你只能撞大運了！第七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四到了月底目標總也達不到，只完成50%，我也很辛苦，員工也疲憊，唉…….定高了，達不成，活在失敗中定低了，求上得其中，求中得其下主管們的困惑如何訂立有效目標第八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四什么才是一個有效的目標一個有效的目標必須符合SMART原則：Specific__具體的Measurable__可量化的（數(shù)字化、指標化）Achievable__能夠?qū)崿F(xiàn)的Result-oriented__注重結(jié)果的Time-limited_有時間限制的目標量化時間限止沒有時間限止的目標是模糊目標，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。如何訂立有效目標第九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四無效目標一定要提高拜訪量要讓員工開始積極起來了把團隊建設好盡自己最大有努力達成本月目標爭取讓問題員工有較大的改善培養(yǎng)幾個TOPsales口頭禪式的目標，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作如何訂立有效目標第十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四1、為何要設立目標2、如何訂立有效目標3、如何分解目標4、如何實現(xiàn)所分解的目標第十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四如何分解目標確定銷售額的來源

老客戶重購老客戶開發(fā)遺留的訂單增加交易的額度開發(fā)新客戶第十二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四如何分解目標確定誰是大客戶

客戶的%營業(yè)額的%10080604020結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶第十三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四如何分解目標建立客戶檔案

目標：是為了縮減銷售周期和銷售成本，有效規(guī)避市場風險，尋求擴展業(yè)務所需的新市場和新渠道，并且通過提高、改進客戶價值、滿意度、贏利能力以及客戶的忠誠度來提升自己的銷售目標。第十四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四個人目標分解法1、梯度分解法出單量=拜訪量x簽單率拜訪量=電話量x約訪率電話量=資料量x電話有效率如何分解目標第十五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四如何分解目標個人目標分解法2、剝洋蔥法出單量/月/周/日拜訪量/月/周/日電話量/月/周/日

年度目標早上、下午、晚上目標每日目標每周目標月度目標季度目標剝洋蔥法第十六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四團隊目標分解法

團隊業(yè)績=人均業(yè)績×人員數(shù)量團隊健康指數(shù)1、留存率/月2、出單率/月3、人均業(yè)績/月

如何分解目標第十七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四數(shù)據(jù)分析電話量、拜訪量、簽單量約訪率、簽單率人均單產(chǎn)留存率出單率如何分解目標第十八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四今天課程的內(nèi)容1、為何要設立目標2、如何訂立有效目標3、如何分解目標4、如何實現(xiàn)所分解的目標第十九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四目標管理共同制定計劃針對目標設定相應的行動方案并執(zhí)行上下級之間反饋Sales在完成目標期間主管予以跟蹤輔導主管SALES共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期第二十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四怎樣修正目標目標修正法則：目標的修正應該是修正達成目標的計劃，而不是修正目標。如果修改目標成了習慣，你將可能一事無成。（核心步驟）如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標達成的時間。如果以上修正還不能達成目標，你可以修正目標的量。面對新目標，切勿再重復以上循環(huán)，永遠只重復修正計劃。目標寫在水泥上，計劃寫在沙灘上。切記，目標的修正必須在通過不懈努力之后。如何實現(xiàn)所分解的目標第二十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期四目標達成率與期望強度（激勵）期望強度定義表現(xiàn)結(jié)果0%不想要真的不想要或不敢要當然得不到20~30%瞎想要空想，隨便說說，只說不練，不愿付出，不知從何開始，很快就會忘記自己曾經(jīng)還這樣想過50%想要有最好沒有也罷，3分鐘熱度，遇困難退卻，想天下掉餡餅十有八九不成功70~80%很想要真正的目標，但決心不夠，特別是改變自己的決心不夠，等靠思想嚴重，經(jīng)常認為曾經(jīng)努力過，沒實現(xiàn)就算了，很快改變目標。有可能成功，因為運氣成功，也因為運氣而失敗。99%非常想潛意識中那一絲放棄念頭，決定他不能排除萬難，堅持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步之遙，99%與100%的差別不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代價，不到黃河心不死，不成功便成仁，目標達不成比死還難受。，一定能尋找到成功的方法并達成目標如何實現(xiàn)所分解的目標第二十二