銷售人員月度總結(jié)

第9頁共9頁銷售人?員月度?總結(jié)?___?_月份?整個云?南市場?的銷售?情況十?分的不?理想，?要想完?成下半?年的銷?售任務(wù)?，__?__月?份是一?個極其?重要的?時間點?，__?__月?份既是?下半年?的中間?月份，?也是決?定十銷?售工作?總結(jié)一?促銷效?果好與?否的重?要時間?段，所?以__?__月?份的工?作是是?極其重?要的。?以下是?我的_?___?月份工?作總結(jié)?：一?、__?__月?份云南?市場銷?售情況?匯總及?總代理?分析：?昆明?市場情?況分析?：__?__月?份昆明?總代理?累計發(fā)?貨__?__元?，與預(yù)?期的目?標__?__萬?有較大?的差距?，銷售?情況不?甚理想?。通過?與總代?理的溝?通以及?對市場?的分析?，對于?銷售情?況不理?想主要?是有以?下幾個?原因：?1、?渠道網(wǎng)?絡(luò)建設(shè)?沒有及?時跟上?。__?__月?份有_?___?家專賣?店在裝?修，但?只有一?家在_?___?月__?__號?之前順?利開業(yè)?，其他?幾家都?因為一?些原因?而未能?實現(xiàn)在?國慶前?期開業(yè)?，對整?個的銷?售情況?沒能起?到一個?拉動的?作用。?這__?__家?未能在?十一前?期開業(yè)?，作為?區(qū)域業(yè)?務(wù)人員?，我的?責任是?比較大?的，因?為未能?安排好?時間去?和正在?裝修的?客戶進?行有效?的指導?和跟蹤?工作。?2、?昆明總?代理的?庫存管?理沒有?跟蹤到?位。昆?明總代?理在_?___?、__?__月?二個月?份都在?消除庫?存以便?回籠資?金進行?還帳。?到__?__月?底，昆?明的庫?存比_?___?月初總?共減少?了將近?___?_萬，?其中_?___?月份減?少了_?___?萬，所?以在_?___?月份旺?季到來?之際，?昆明總?代理本?應(yīng)該是?處于較?輕的庫?存和資?金壓力?的狀況?，但由?于昆明?總代理?內(nèi)部溝?通出現(xiàn)?了一定?的問題?，所以?造成總?代理進?貨不積?極，不?愿意占?用資金?去增加?促銷產(chǎn)?品的庫?存。通?過與底?下幾個?較大客?戶的交?流，在?十一促?銷產(chǎn)品?上，底?下分銷?商的進?貨訂單?至少都?有__?__萬?，加上?___?_月底?三家上?樣品的?客戶，?共計有?___?_萬的?產(chǎn)品，?所以整?個__?__月?份總代?理并沒?有因為?促銷而?進行任?何的備?貨工作?，而且?還在進?行一定?程度的?庫存消?化。?3.、?促銷廣?告投放?不足。?在__?__月?中旬，?在對大?部分優(yōu)?質(zhì)客戶?進行拜?訪，溝?通十一?的促銷?廣告投?放，并?確定了?___?_開的?原則，?即客戶?只需要?承擔_?___?%的活?動費用?，但在?月底的?時候進?行廣告?申報的?時候，?分銷商?的反應(yīng)?并不熱?烈，昆?明總代?理這邊?只有_?___?個客戶?進行了?較大規(guī)?模的廣?告投放?，其他?客戶都?是單純?的依靠?單頁和?布標以?及簡單?的室內(nèi)?布置，?來進行?國慶的?促銷。?另外，?由于總?代理資?金有限?，也沒?有進行?報紙等?大型廣?告的投?放，所?以整個?云南市?場在十?一促銷?前的準?備工作?存在較?大欠缺?，使整?體的銷?量受到?較大程?度的影?響。?4、底?下分銷?商進貨?意向不?強。今?年上半?年由于?旱災(zāi)的?影響，?使得一?些地區(qū)?的住房?小區(qū)的?開工和?交房時?間受到?了一定?的影響?，例如?文山州?，今年?到現(xiàn)在?總共只?交房了?___?_多套?的房子?，直接?影響就?是去年?文山分?銷商_?___?月份總?共銷售?了__?__萬?，而今?年十一?促銷僅?進了_?___?萬多的?貨。較?多的分?銷商因?為上半?年的生?意比較?慘淡，?而在今?年的十?一促銷?上相對?比較謹?慎，不?愿意占?用資金?去下訂?單。以?上是對?昆明市?場的_?___?月份銷?售情況?的一個?總結(jié)。?大理?市場情?況分析?。__?__月?份大理?總代理?累計進?貨__?__元?，與預(yù)?期的銷?售目標?___?_萬有?較大的?差距，?大理總?代理下?半年的?銷售情?況一直?都不是?很理想?，通過?與總代?理和底?下分銷?商的交?流，總?結(jié)以下?幾個原?因：?1、分?銷商大?件產(chǎn)品?銷售不?理想。?通過在?麗江和?保山二?個大客?戶的走?訪，發(fā)?現(xiàn)現(xiàn)在?二個大?客戶的?浴室柜?上樣情?況很不?理想。?特別是?麗江，?目前總?共是有?5套柜?子，目?前已經(jīng)?對其進?行口頭?警告，?如果不?及時進?行整改?，將要?對其裝?修款進?行一定?的扣留?。也對?麗江專?賣店提?出了整?改方案?。保山?專賣店?目前有?9套柜?子，但?柜子的?銷量不?理想，?客戶的?信心也?不足。?大理總?代理的?浴室柜?目前大?部分只?能通過?大理店?進行銷?售，所?以量一?直起不?來。?2、渠?道布建?不足。?大理下?半年只?有祥云?一家專?賣店開?業(yè)，以?及在大?理嘉麗?建材城?和一家?裝飾公?司合作?，即新?增二個?拿貨點?。大理?總代理?目前只?有一個?管理人?員，二?個店面?銷售人?員和一?個安裝?工，人?員較為?緊缺，?幾乎沒?有人員?去進行?市場開?拓和品?牌宣傳?。造成?現(xiàn)在對?滇西的?渠道布?建投入?不足，?有較大?的空白?市場需?要去開?拓。?3、總?代理和?分銷商?的關(guān)系?有待強?化。目?前大理?總代理?和麗江?分銷商?的關(guān)系?比較微?妙，而?麗江是?目前大?理總代?理最大?的分銷?商，麗?江十一?的促銷?進貨只?有__?__萬?多。麗?江客戶?對大理?總代理?的服務(wù)?態(tài)度和?發(fā)貨速?度、處?理問題?的方式?保留較?大的意?見。作?為區(qū)域?業(yè)務(wù)負?責人，?如何緩?和總代?理和分?銷商的?關(guān)系將?是接下?來的重?要工作?之一。?4、?部分分?銷商的?品牌思?維有待?加強。?特別是?昌寧和?祥云的?客戶，?因為之?前對這?個行業(yè)?的了解?不多，?所以在?產(chǎn)品銷?售上還?有一定?的難度?，接下?來要加?強對這?些客戶?的指導?，使他?們能盡?快適應(yīng)?公司的?品牌文?化和產(chǎn)?品銷售?方式。?包括與?總代理?的合作?方式等?方面也?需要進?行指導?。二?、云南?省分銷?商十一?促銷銷?售分析?從_?___?月__?__號?開始進?行促銷?宣傳，?截止_?___?月__?__號?，云南?省分銷?商客戶?進貨在?___?_萬以?上的分?銷商有?：楚雄?、羅平?、新平?、開遠?；進貨?在__?__萬?的分銷?商有：?蒙自、?昆明宏?盛達、?普洱、?景谷、?瀘西、?麗江、?保山、?建水、?石屏、?昌寧等?客戶。?在__?__萬?萬以下?的分銷?商有_?___?個。分?銷商銷?售數(shù)據(jù)?呈現(xiàn)出?上頭少?，底部?多的特?點。優(yōu)?質(zhì)客戶?的進貨?數(shù)并不?是很大?，沒有?十萬以?上的單?個進貨?客戶。?特別是?昆明、?曲靖、?玉溪三?個大市?場都沒?有大客?戶出現(xiàn)?，嚴重?影響了?銷量。?中間部?分的客?戶，進?貨數(shù)量?普遍在?___?_萬之?間，在?這幾個?客戶當?中，只?有昆明?宏盛達?、麗江?、保山?三個客?戶比較?有可能?在整個?十一促?銷結(jié)束?時候進?貨數(shù)量?能夠達?到__?__萬?。進貨?數(shù)量在?___?_萬以?下的客?戶，普?遍都是?今年生?意一直?都比較?淡的和?一些比?較沒有?實力，?沒有用?心在經(jīng)?營產(chǎn)品?的客戶?，這些?客戶有?的占據(jù)?著比較?好的市?場，但?并沒有?形成呈?正比的?銷售數(shù)?據(jù)，在?接下來?的工作?中要做?好對這?些客戶?的扶持?和跟蹤?工作，?對于那?些沒有?實力，?卻占據(jù)?著好的?市場以?及不用?心經(jīng)營?的客戶?將要進?行渠道?的優(yōu)化?，使市?場和銷?售呈正?比。?通過與?分銷商?的交流?，對于?今年十?一促銷?銷售數(shù)?據(jù)不是?很理想?的原因?主要有?以下幾?個：?1、客?戶的庫?存壓力?。比如?麗江和?新平的?分銷商?庫存目?前都有?___?_萬左?右，較?大的庫?存使得?客戶在?今年的?十一進?貨比較?謹慎。?2、?大件產(chǎn)?品銷售?數(shù)量不?佳。目?前地下?分銷商?的浴室?柜和北?京馬桶?賣的不?是很多?，單店?銷售更?多還是?在買五?金件為?主，這?些狀況?對于量?的提升?起到了?較大的?阻力。?3、?對市場?前景比?較不樂?觀。由?于上半?年的市?場相對?慘淡，?使得較?多的客?戶不看?好今年?的十一?市場，?所以更?多的是?采用觀?望的心?態(tài)，先?看下國?慶幾天?的生意?怎么樣?再來決?定十一?促銷的?最終進?貨量。?除去以?上幾個?原因，?還有個?別的經(jīng)?銷商因?為與總?代理的?合作不?是很愉?快，所?以在促?銷進貨?上，不?是很積?極，對?產(chǎn)品是?一個能?賣就賣?，不能?賣也不?心急的?心態(tài)。?如何做?好底下?分銷商?的銷售?積極性?也是個?重要的?工作。?三、?個人工?作總結(jié)?：_?___?月份工?作主要?分為二?大部分?：促銷?前期的?廣告投?放準備?和專賣?店的裝?修指導?。（?一）促?銷前期?的廣告?準備：?通過?最近幾?個月對?底下分?銷商的?了解以?及對云?南市場?的整個?狀況的?結(jié)合，?在十一?促銷前?期，利?用有限?的時間?主要對?紅河州?的客戶?以及部?分大客?戶進行?拜訪，?與客戶?商討十?一促銷?的廣告?投放事?宜，主?要走訪?了新平?、建水?、石屏?、蒙自?、個舊?、開遠?、彌勒?、文山?、羅平?、保山?、麗江?、大理?、楚雄?幾個客?戶。紅?河州的?銷量對?整個昆?明總代?理任務(wù)?量的完?成具有?舉足輕?重的作?用，整?個紅河?州目前?有__?__家?專賣店?,__?__個?拿貨點?。通過?對建水?、石屏?、個舊?、蒙自?、開遠?、彌勒?的走訪?，了解?各個經(jīng)?銷商對?十一促?銷的操?作想法?，并與?之溝通?目前公?司的廣?告支持?力度與?產(chǎn)品組?合政策?。目前?云南省?客戶投?放廣告?的積極?性并不?是很強?烈，特?別是一?些福建?客戶，?更多的?是想依?靠總代?理在區(qū)?域上進?行廣告?投放，?而沒能?看到投?放廣告?所產(chǎn)生?的短期?和長期?的經(jīng)濟?效益。?其實目?前在云?南省投?放廣告?比較多?的縣域?城市，?其廣告?投放都?與銷售?量起到?了正比?的關(guān)系?，所以?加強分?銷商的?廣告投?入意識?是相當?重要與?必須的?。今年?，昆明?總代理?因為自?身的廣?告投放?比較少?，所以?在十一?的廣告?支持力?度上，?相比公?司的支?持力度?在加十?個百分?點，目?前基本?確定進?行廣告?投放的?客戶有?新平、?石屏、?開遠、?羅平楚?雄、蒙?自。文?山分銷?商因為?今年的?生意與?去年相?比確實?是下降?的相當?厲害，?客戶目?前不愿?意進行?廣告投?放，擔?心廣告?的回收?問題。?麗江分?銷商在?今年_?___?月份對?其的拜?訪中，?對其專?賣店的?形象問?題提出?了整改?要求。?在這次?的拜訪?中，發(fā)?現(xiàn)其并?未按照?當時的?整改方?案進行?重新裝?修，所?以對其?提出的?廣告投?放方案?，目前?不給予?支持，?只要是?考慮到?目前的?店面形?象一直?都跟不?上，如?果一下?子進行?大量的?廣告的?投放，?一旦消?費者來?到店里?面，與?之預(yù)想?的差距?太大，?將對品?牌的長?期推廣?產(chǎn)生較?大的負?面影響?，所以?要求其?在整改?專賣店?的形象?之后在?進行廣?告的大?規(guī)模投?放。例?外，由?于麗江?分銷商?目前又?新開設(shè)?了蒙拉?麗莎瓷?磚專賣?店，所?以其目?前的精?力在輝?煌的投?入上有?限，所?以也要?求其增?加管理?和銷售?團隊，?以便更?好的進?行市場?開拓。?其他沒?有走訪?的客戶?主要是?通過電?話上與?之溝通?交流，?由于目?前的較?多客戶?在做廣?告上經(jīng)?驗比較?欠缺，?對于廣?告制作?的流程?和產(chǎn)生?效應(yīng)的?認識不?足，所?以在做?廣告上?一直都?是以拘?謹?shù)膽B(tài)?度來對?待廣告?的投放?。昆?明總代?理主要?是負責?對其地?下分銷?商的單?頁進行?統(tǒng)一的?制作，?包括單?頁、布?標以及?部分的?噴繪布?制作，?這些工?作都在?___?_月_?___?號之前?制作完?成，并?放送到?底下分?銷商進?行廣告?宣傳。?例外在?這次的?促銷物?資的準?備上，?也發(fā)現(xiàn)?了目前?昆明總?代理的?整個管?理團隊?在這方?面是比?較欠缺?的，缺?少廣告?方面的?知識，?更多的?時候沒?有辦法?對底下?分銷商?的促銷?方案和?單獨廣?告單頁?制作做?出一些?有針對?性的指?導意見??？偞?理的管?理團隊?是急需?專業(yè)的?市場人?員的加?入，要?形成對?總代理?從家族?式的管?理方式?向現(xiàn)代?企業(yè)管?理方式?的轉(zhuǎn)變?，以便?更好的?適應(yīng)目?前激烈?的市場?競爭。?（二?）專賣?店的裝?修指導?目前?云南省?在裝修?的專賣?店有曲?江、鳳?慶、武?定、南?華、羅?平、師?宗、呈?貢。曲?江與呈?貢專賣?店是比?較早完?成裝修?的。但?后面去?檢查的?時候也?發(fā)現(xiàn)了?較大的?問題。?曲江專?賣店的?面積比?較小，?而且專?賣店沒?有形成?一個整?體的空?間，形?象起不?來，目?前已經(jīng)?要求其?對該店?進行整?改，把?后面的?墻體補?實，以?便形成?一個整?體的空?間感。?呈貢專?賣店裝?修的比?較精致?，但在?一些細?節(jié)方面?也也出?現(xiàn)了一?定的問?題，象?門頭的?hhs?n的n?字貼反?了，輝?煌水暖?潔具的?潔具二?個字字?體與前?面__?__個?字不一?致，另?外門頭?的字體?太多，?使得整?個專賣?店的門?頭看起?來比較?凌亂，?也讓其?對專賣?店進行?一些整?改。羅?平專賣?店因為?面積比?較大，?所以在?裝修上?也比較?注意，?多次到?羅平與?客戶溝?通專賣?店的設(shè)?計方案?，力求?把羅平?專賣店?作成云?南省的?旗艦店?。鳳慶?與武定?的專賣?店裝修?，因為?客戶之?前并不?是主要?從事這?個行業(yè)?的，所?以在裝?修的一?開始要?經(jīng)常下?去對其?施工的?過程進?行監(jiān)管?和指導?，防止?其裝修?出現(xiàn)問?題，對?后面的?工作產(chǎn)?生不良?的影響?。南華?客戶因?為和楚?雄的客?戶比較?近，而?且二個?人的關(guān)?系也比?較好，?所以對?其可以?稍微的?少花點?精力去?指導。?師宗目?前剛剛?處于動?工階段?，主要?是確定?了施工?圖。?通過對?幾個專?賣店的?跟蹤，?保證各?個專賣?店能夠?按照公?司的裝?修風格?進行施?工，為?以后的?工作奠?定基礎(chǔ)?。同時?對于有?問題的?專賣店?要求其?進行必?要的整?改，保?證公司?的補貼?的專用?款能夠?花在實?處。一?個品牌?，想在?當?shù)刈?起來，?專賣店?的形象?是相當?重要的?。只有?一個好?的店面?形象才?能在競?爭中占?得新機?，同時?好的專?賣店形?象對價?格的堅?挺度也?是比較?好的支?撐的，?所以對?于專賣?店的裝?修要求?一定要?嚴格的?按照公?司的整?體策略?來進行?，保證?全國的?專賣店?能有一?個統(tǒng)一?的形象?。四?、__?__月?份工作?計劃?___?_月份?慘淡的?銷售銷?量給接?下來幾?個月的?工作增?加了極?大的壓?力，如?果想順?利的完?成公司?對云南?省的銷?售任務(wù)?，在接?下來的?工作中?要把所?有的精?力都投?放要市?場當中?去，針?對__?__月?的市場?情況，?對__?__月?的的工?作做出?如下的?計劃。?一、?做好各?個分銷?商的十?一促銷?的銷售?和囤貨?工作。?實時與?分銷商?進行聯(lián)?系，了?解整個?促銷的?銷