店面業(yè)績提升寶典

店面業(yè)績提升寶典-目標(biāo)管理譚曉平找講師中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)當(dāng)前1頁，總共46頁。我們開店的目的是什么？賺錢業(yè)績利潤遺留單滿意度當(dāng)前2頁，總共46頁。市場競爭越來越大客戶越來越少客戶越來越挑剔市場現(xiàn)狀目標(biāo)完成難度越來越大當(dāng)前3頁，總共46頁。1、向管理要銷量2、向死者要市場3、向產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要銷量4、向服務(wù)要銷量（搬家大禮、親友卡、三維度禮品策略（進(jìn)店有禮、上門有禮（測量）、搬家大禮）5、向圈子要銷量6、向立體渠道要銷量提升目標(biāo)的六部曲當(dāng)前4頁，總共46頁。目錄第一部分團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分目標(biāo)管理第三部分達(dá)成目標(biāo)的步驟當(dāng)前5頁，總共46頁。目錄第一部分團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分目標(biāo)管理第三部分達(dá)成目標(biāo)的步驟當(dāng)前6頁，總共46頁。不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好處？知道干不好沒什么壞處！團(tuán)隊(duì)目標(biāo)現(xiàn)狀當(dāng)前7頁，總共46頁。目標(biāo)確定要全員認(rèn)可；目標(biāo)盡可能量化，不要模糊概念；目標(biāo)形成文件，不得以任何理由更改；目標(biāo)盡可能分解：初步分解，深度分解；所有人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)體目標(biāo)；1、目標(biāo)明確，全員認(rèn)可當(dāng)前8頁，總共46頁。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)銷售指標(biāo)利潤指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)管理指標(biāo)團(tuán)隊(duì)成長指標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)個(gè)人目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收入晉升機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)工作環(huán)境指標(biāo)當(dāng)前9頁，總共46頁。目標(biāo)超出自身能力，無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒有充分分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)背離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)扼殺了個(gè)體目標(biāo)個(gè)體目標(biāo)游離于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之外，甚至相悖3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的誤區(qū)當(dāng)前10頁，總共46頁。4、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的方法

結(jié)合：由上而下與由下而上相結(jié)合溝通：充分溝通，全員認(rèn)可分解：初步分解，深度分解相融：個(gè)體目標(biāo)融于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，相輔相成當(dāng)前11頁，總共46頁。5、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的四忌

強(qiáng)行攤派，一言堂——沒有溝通只要結(jié)果，不給方法——沒有深度分解目標(biāo)唯一、自行其是——沒有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略個(gè)體目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)——沒有士氣當(dāng)前12頁，總共46頁。分解：初步分解、深度分解；資源：人力資源、財(cái)力資源；培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)；總結(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏；考核：精準(zhǔn)公正、獎(jiǎng)罰分明；6、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：當(dāng)前13頁，總共46頁。初步分解時(shí)間分解成員分解7、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解深度分解訂單量戶均值客流量成交率配套率當(dāng)前14頁，總共46頁。目標(biāo)修路修人當(dāng)前15頁，總共46頁。目錄第一部分團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分3321模式之三個(gè)方法第三部分達(dá)成目標(biāo)的步驟當(dāng)前16頁，總共46頁。緊扣三個(gè)目標(biāo)：滿意度：導(dǎo)購銷售過程、客戶跟蹤、設(shè)計(jì)方案、安裝售服全流程滿意遺留單率：客戶需求把握、方案設(shè)計(jì)業(yè)績：均價(jià)、電器與衣柜配套率、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)全程滿意度提升遺留單率降低利潤上升業(yè)績上升當(dāng)前17頁，總共46頁。銷量上去了、成本下來了，客戶滿意了。（1）滿意度（2）遺留單率（3）利潤當(dāng)前18頁，總共46頁。三個(gè)目標(biāo)的核心：業(yè)績當(dāng)前19頁，總共46頁。導(dǎo)購人員講解到位服務(wù)短信跟蹤到位設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)合理后端團(tuán)隊(duì)貼心服務(wù)提升客戶滿意度四部曲：當(dāng)前20頁，總共46頁。設(shè)計(jì)師測量到位設(shè)計(jì)師的溝通到位降低客增的數(shù)量安裝時(shí)店面的及時(shí)溝通提升遺留單率的四部曲：當(dāng)前21頁，總共46頁?？蛻糍Y料收集和分配短信營銷四部曲建立客戶印象電話營銷上門服務(wù)一套總結(jié)激勵(lì)機(jī)制一場針對性活動(dòng)提升業(yè)績的六部曲：（坐店行銷）當(dāng)前22頁，總共46頁。三個(gè)目標(biāo)例會(huì)培訓(xùn)目標(biāo)管理用好三個(gè)方法當(dāng)前23頁，總共46頁。業(yè)績會(huì)議培訓(xùn)目標(biāo)管理三個(gè)方法解決三個(gè)問題士氣跟單銷售技能當(dāng)前24頁，總共46頁。方法一：目標(biāo)管理目標(biāo)管理是什么？目標(biāo)管理的突出問題？目標(biāo)管理怎么做才有效？當(dāng)前25頁，總共46頁。問題1：員工對目標(biāo)沒信心問題2：目標(biāo)管理就是定一個(gè)數(shù)字問題3：目標(biāo)定了，但不按目標(biāo)配置資源目標(biāo)管理推行中三個(gè)突出問題當(dāng)前26頁，總共46頁。目標(biāo)管理怎么做才有效？當(dāng)前27頁，總共46頁。案例：志邦的目標(biāo)管理---亮點(diǎn)分析目標(biāo)定得高分解倒推法落實(shí)到動(dòng)作考核簡單有效當(dāng)前28頁，總共46頁。目標(biāo)制定當(dāng)前29頁，總共46頁。計(jì)劃推進(jìn)當(dāng)前30頁，總共46頁。責(zé)任落實(shí)當(dāng)前31頁，總共46頁。結(jié)果考核門店銷售以電話邀約為主a.5%的意向客戶會(huì)接聽電話，接聽電話的客戶中20%會(huì)進(jìn)店，再其中30%的客戶會(huì)成交5%×20%×30%=0.3%（即每簽1單需打300個(gè)電話）；b.門店銷售人員平均每天每人須打100個(gè)電話；c.成功邀約客戶獎(jiǎng)勵(lì)20-30元/人，及時(shí)兌現(xiàn)。當(dāng)前32頁，總共46頁。思考：志邦的目標(biāo)管理模式有哪些做得好？還有哪些方面可以做得更好？現(xiàn)象：志邦在其他方面先天性優(yōu)勢不足的情況下，依托目標(biāo)管理體系實(shí)施營銷推進(jìn)，對我們造成了一定的威脅。當(dāng)前33頁，總共46頁。目標(biāo)管理應(yīng)該這么做1、敢定目標(biāo)2、計(jì)劃支撐3、任務(wù)落地4、目標(biāo)跟蹤5、資源匹配6、結(jié)果考核精根細(xì)作、無堅(jiān)不破當(dāng)前34頁，總共46頁。1、精細(xì)化目標(biāo)管理之敢定目標(biāo)（1）目標(biāo)定哪些？（2）目標(biāo)怎么定？（3）目標(biāo)怎么分解？當(dāng)前35頁，總共46頁。（1）目標(biāo)制定要點(diǎn)a、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級(jí)市場、政策、市場環(huán)境b、前景預(yù)測：通過對宏觀與微觀分析，對市場進(jìn)行預(yù)測c、挑戰(zhàn)極限：制定的目標(biāo)一定要挑戰(zhàn)極限，最大化激發(fā)斗志當(dāng)前36頁，總共46頁。將目標(biāo)層層分解并轉(zhuǎn)化為KPI考核指標(biāo)操作關(guān)鍵點(diǎn)：操作過程中，須將三個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為對應(yīng)的KPI考核指標(biāo)，并落實(shí)到崗到人進(jìn)行考核，否則很難實(shí)現(xiàn)。（2）店面3321店面目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn)當(dāng)前37頁，總共46頁。店面目標(biāo)設(shè)定---關(guān)鍵KPI指標(biāo)設(shè)定店面目標(biāo)主要指標(biāo)指標(biāo)分解對應(yīng)崗位導(dǎo)購設(shè)計(jì)店長滿意度遺留單率利潤銷售指標(biāo)訂單量是/是銷售額是是是電器配套率是是是衣柜配套率是是是服務(wù)指標(biāo)遺留單率/是是投訴率（量）是是是客戶滿意度是是是設(shè)計(jì)差錯(cuò)率/是是客戶賠償是是是管理指標(biāo)4S執(zhí)行是是是日常報(bào)表是是是員工流失//是當(dāng)前38頁，總共46頁。2、精細(xì)化目標(biāo)管理之計(jì)劃支撐（1）計(jì)劃方案（2）專項(xiàng)活動(dòng)（3）其他支撐當(dāng)前39頁，總共46頁。（1）計(jì)劃方案a：年度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃b：月度工作推進(jìn)計(jì)劃c：周工作實(shí)施計(jì)劃當(dāng)前40頁，總共46頁。（2）專項(xiàng)活動(dòng)1、大型節(jié)假日活動(dòng)2、開業(yè)慶典3、團(tuán)購專場4、品牌聯(lián)盟……（更多精彩等待主動(dòng)營銷）績效考核讓員工天天向上當(dāng)前41頁，總共46頁。（3）其他支撐工程、網(wǎng)絡(luò)營銷……當(dāng)前42頁，總共46頁。3、精細(xì)化目標(biāo)管理之任