瑞時(shí)家居營(yíng)銷管理手冊(cè)

營(yíng)︱銷︱管︱理︱手︱冊(cè)RACE２０２１

目錄第一章?tīng)I(yíng)銷管理中心組織架構(gòu)圖……………………３其次章分公司營(yíng)銷部部門崗位編制……………………４第三章分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格…………５第四章分公司營(yíng)銷相關(guān)作業(yè)管理制度…………………１１第一節(jié)營(yíng)銷組織管理……………………１１其次節(jié)營(yíng)銷方案管理……………………１２第三節(jié)客戶名簿處理……………………１３第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)查及猜測(cè)工作管理……………………１４第五章?tīng)I(yíng)銷管理作業(yè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)………１５第一節(jié)營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)那么………………１５其次節(jié)店面銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)…………１９第三節(jié)工程銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)………………２２第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)………………２４第五節(jié)營(yíng)銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)………………３０第六節(jié)展會(huì)相關(guān)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)………………３３第六章?tīng)I(yíng)銷管理作業(yè)流程…………３４第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程〔整體家居〕…………………３４其次節(jié)店面銷售作業(yè)流程〔產(chǎn)品〕…………………３５第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程……………３６第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)流程……………３７第五節(jié)營(yíng)銷作業(yè)流程……………３８第六節(jié)展會(huì)作業(yè)流程……………３９第七節(jié)室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程……………４０第七章分公司營(yíng)銷部培訓(xùn)制度………４１第八章?tīng)I(yíng)銷部相關(guān)管理表格及合同……………………４３

第一章?tīng)I(yíng)銷管理中心組織架構(gòu)圖營(yíng)銷管理中心總監(jiān)營(yíng)銷管理中心總監(jiān)分公司店長(zhǎng)分公司店長(zhǎng)分公司營(yíng)銷部分公司營(yíng)銷部設(shè)計(jì)銷售市場(chǎng)推廣設(shè)計(jì)銷售市場(chǎng)推廣室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)室內(nèi)設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)店面銷售工程銷售店面銷售工程銷售營(yíng)銷籌劃拓展?fàn)I銷籌劃拓展推廣

其次章分公司營(yíng)銷部部門崗位編制分公司營(yíng)銷部崗位編制〔１８人〕：營(yíng)銷部經(jīng)理１名市場(chǎng)推廣主管１名：營(yíng)銷籌劃專員(市場(chǎng)主管兼)，市場(chǎng)拓展員５名銷售主管１名：店面銷售３名〔后期由設(shè)計(jì)師任職〕、工程營(yíng)銷專員２名〔需要時(shí)編制〕設(shè)計(jì)主管１名：室內(nèi)設(shè)計(jì)師５名、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師１名營(yíng)銷部經(jīng)理崗位編制１名營(yíng)銷部經(jīng)理崗位編制１名理市場(chǎng)推廣主管編制１名市場(chǎng)推廣主管編制１名設(shè)計(jì)主管編制１名銷售主管編制１名室內(nèi)設(shè)計(jì)師編制５名工程營(yíng)銷專員編制２名市場(chǎng)拓展員編制５名營(yíng)銷籌劃專員編制１名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師編制１名室內(nèi)設(shè)計(jì)師編制５名工程營(yíng)銷專員編制２名市場(chǎng)拓展員編制５名營(yíng)銷籌劃專員編制１名產(chǎn)品設(shè)計(jì)師編制１名店面銷售編制３名店面銷售編制３名

第三章分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格第一節(jié)分公司營(yíng)銷部部門職責(zé)１.深刻理解公司的贏利模式，了解本地區(qū)操作的營(yíng)銷模式；２.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷管理中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷政策，分解銷售目標(biāo)，完成下達(dá)的銷售任務(wù)；３.建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售、推廣工作；４.負(fù)責(zé)上報(bào)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，準(zhǔn)時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；５.樂(lè)觀開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、分析和猜測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反響，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道。并于每月１５日、３０日定期向總公司供給狀況簡(jiǎn)報(bào)；６.負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)，抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與培訓(xùn)工作，關(guān)心營(yíng)銷人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好急躁細(xì)致的思想教育工作；７.負(fù)責(zé)做好廣告宣揚(yáng)，編制部門營(yíng)銷費(fèi)用及廣告費(fèi)用方案；８.聯(lián)絡(luò)關(guān)聯(lián)的預(yù)算、設(shè)計(jì)、工程、客服部門，支配好員工日常培訓(xùn)工作；９.幫助、跟蹤做好售后效勞工作，保證客戶滿足度，提高部門客戶轉(zhuǎn)介紹成功率；１０.實(shí)行例會(huì)制度，每月５日〔遇休息日順延〕召開(kāi)業(yè)務(wù)工作大會(huì)，準(zhǔn)時(shí)對(duì)本部門工作進(jìn)展合理的、有效的整體掌控。其次節(jié)分公司營(yíng)銷部崗位職責(zé)及任職資格營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)：１.依據(jù)公司的營(yíng)銷方案，并協(xié)作公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作方案，并隨時(shí)予以追蹤把握，以便有效執(zhí)行。２．傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷管理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、方案，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)展監(jiān)視和反響。３.主持本部門日常管理工作，每周一召開(kāi)部門例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)了解部門工作進(jìn)程，上傳會(huì)議記錄。４.依據(jù)市場(chǎng)具體狀況，制定適宜的促銷方案，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。５.負(fù)責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎(jiǎng)懲等事項(xiàng)，并力求處理公正公正，保證員工及企業(yè)利益。６.與公司協(xié)作，有方案地做好銷售人員的培訓(xùn)工作，以提高其工作力量與素養(yǎng)。７.指導(dǎo)銷售人員制訂客戶管理方案，幫助銷售人員進(jìn)展客戶談判及簽單工程的后期跟蹤，提高成單率。８.在公正公正的根底上提高營(yíng)銷部門的整體協(xié)作力量，促進(jìn)員工樂(lè)觀性。９.負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)部門的協(xié)調(diào)與溝通，建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。營(yíng)銷經(jīng)理任職資格：１．大專以上文化，具備五年以上的同行業(yè)營(yíng)銷及管理閱歷；２．良好的市場(chǎng)觀看力和分析力量，能依據(jù)市場(chǎng)及公司需求制定有效的營(yíng)銷方案；３．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力量，擅于激發(fā)員工樂(lè)觀性，達(dá)成全都的目標(biāo)；４、具備溝通和協(xié)調(diào)力量，有較強(qiáng)的執(zhí)行力，保持良好的工作狀態(tài)。銷售主管崗位職責(zé)：１.直接對(duì)本部門的銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，帶著本部門銷售人員共同完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；２.傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷管理中心下達(dá)的各項(xiàng)決策、方案，并對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)展監(jiān)視和反響；３.做好銷售業(yè)績(jī)的日〔周、月〕報(bào)工作，準(zhǔn)時(shí)組織跟蹤收取銷售應(yīng)達(dá)賬，確保賬款的平安到位；４.負(fù)責(zé)其他部門的聯(lián)系溝通，傳達(dá)并執(zhí)行營(yíng)銷經(jīng)理的各項(xiàng)決策、方案；５.制定員工鼓勵(lì)方案，提高團(tuán)隊(duì)士氣，提升工作效率；６.依據(jù)市場(chǎng)狀況對(duì)營(yíng)銷部門的商品促銷、廣告促銷等活動(dòng)提出建議，匯報(bào)進(jìn)展?fàn)顩r；７．努力提高自身的業(yè)務(wù)水平，為本部門員工提高銷售指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)；８.幫助營(yíng)銷經(jīng)理完成集團(tuán)營(yíng)銷管理中心下達(dá)的各項(xiàng)工作；９．制定本部門員工的日常管理制度，如考勤、例會(huì)、工作紀(jì)律等。銷售主管任職資格：１．大專以上文化，具備３年以上同行業(yè)業(yè)務(wù)管理閱歷，有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)力量；２．具備肯定的數(shù)據(jù)分析力量，觀看力、推斷力和親和力；３．精通店面員工培訓(xùn)及指導(dǎo)，對(duì)單店業(yè)績(jī)提升有肯定心得和方法；４、良好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)作力量；店面銷售崗位職責(zé)：熟知公司營(yíng)銷模式和產(chǎn)品，準(zhǔn)時(shí)分析客戶的消費(fèi)心態(tài)和具體狀況并進(jìn)展恰當(dāng)行銷；制定自身的工作方案并合理分解銷售目標(biāo)，按時(shí)完成下達(dá)的銷售任務(wù)；樂(lè)觀協(xié)作執(zhí)行營(yíng)銷管理中心及本部門下達(dá)的各項(xiàng)決策、方案；４．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、裝修市場(chǎng)的爭(zhēng)辯、調(diào)查、分析，并準(zhǔn)時(shí)就相關(guān)信息和動(dòng)態(tài)向主管匯報(bào)，定期形成書面報(bào)告；５．跟進(jìn)設(shè)計(jì)師的工作，監(jiān)視工作進(jìn)度，如消滅問(wèn)題那么馬上上報(bào)請(qǐng)示并跟進(jìn)處理；６．樂(lè)觀協(xié)作分公司市場(chǎng)推廣部門進(jìn)展的各項(xiàng)銷售與推廣活動(dòng)；７．樂(lè)觀維護(hù)公司品牌形象，提升客戶滿足度；８.遵守公司的管理制度，聽(tīng)從部門領(lǐng)導(dǎo)的支配；９.對(duì)部門的工作提出合理建議；店面銷售任職資格：１.高中以上文化，年齡２０—３０歲，有一年以上銷售方面工作閱歷；２.具備肯定的銷售技巧，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通力量；３.具有猛烈的事業(yè)心和責(zé)任心，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)力量。工程銷售專員崗位職責(zé)：１.在營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)小區(qū)有關(guān)工程營(yíng)銷〔精裝修、集團(tuán)選購(gòu)〕各項(xiàng)工作的具體實(shí)施；２．與相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，準(zhǔn)時(shí)向公司供給有價(jià)值的工程工程信息；３．負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、酒店工程、精裝修工程的開(kāi)拓及跟進(jìn)；４．負(fù)責(zé)每月定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月完成和進(jìn)展的主要工作及下月的主要工作支配；５．與其他部門員工共同合作，完成公司下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。工程銷售專員任職資格：１.中專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)；２.三年以上工程工程營(yíng)銷管理閱歷；３.溝通、協(xié)調(diào)力量強(qiáng)，有較強(qiáng)的效勞意識(shí)；４、具備肯定社會(huì)資源及良好的公關(guān)力量，責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦。市場(chǎng)推廣主管崗位職責(zé)：１．嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣政策，樂(lè)觀協(xié)作各項(xiàng)推廣活動(dòng)；２．在集團(tuán)營(yíng)銷管理中心的指導(dǎo)下，樂(lè)觀開(kāi)拓小區(qū)、樓盤及其他途徑進(jìn)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，著力提高公司店面客流及業(yè)績(jī)；３.依據(jù)對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者市場(chǎng)的分析，制定本部門月、季、年度促銷廣宣方案和推廣費(fèi)用；４.收集并分析同行業(yè)的市場(chǎng)信息，準(zhǔn)時(shí)反響并提出可行性建議，定期形成書面報(bào)告上報(bào)營(yíng)銷管理中心，為集團(tuán)營(yíng)銷推廣策略的制定供給決策依據(jù)；５.加強(qiáng)部門建立和員工培訓(xùn)，協(xié)作營(yíng)銷部共同完成銷售任務(wù)；６．制定本部門員工的日常管理制度，加強(qiáng)對(duì)本部門員工考勤、例會(huì)、工作紀(jì)律等管理；７．樂(lè)觀維護(hù)公司品牌形象，提升客戶滿足度。市場(chǎng)推廣主管任職資格：１.中專以上文化，二年以上同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)營(yíng)銷推廣工作閱歷；２.良好的市場(chǎng)分析力量和開(kāi)拓力量，具備市場(chǎng)的敏銳度；３.生疏整體家裝企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理，有較好的社會(huì)關(guān)系；４.具有猛烈的事業(yè)心和責(zé)任心，作風(fēng)務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，較能制造性地開(kāi)展工作；５．團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、管理力量較強(qiáng)。拓展推廣人員崗位職責(zé)：１.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣政策，樂(lè)觀協(xié)作執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)；２.挖掘新開(kāi)發(fā)小區(qū)的潛在顧客，做好市場(chǎng)推廣直至后期簽單完成；３.建立客戶檔案，有方案性的做好顧客回訪工作，并將反響信息形成書面記錄存檔，如遇重要信息準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)主管匯報(bào)；４.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查、分析，把握第一手資料并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)上級(jí)主管；５．樂(lè)觀維護(hù)公司品牌形象，提升客戶滿足度，對(duì)于有損公司形象行為準(zhǔn)時(shí)制止；６．收集本區(qū)域的新開(kāi)樓盤、小區(qū)信息，并形成具體的書面記錄，供給推廣活動(dòng)建議。拓展推廣人員任職資格：１.高中以上文化，年齡２０—３０歲，有猛烈的進(jìn)取心；２.有１年以上同等崗位的工作閱歷；３.有肯定的組織、協(xié)調(diào)力量，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和良好的溝通力量。營(yíng)銷籌劃專員崗位職責(zé)：１.嚴(yán)格貫徹執(zhí)行營(yíng)銷中心制定的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣政策，樂(lè)觀協(xié)作執(zhí)行各項(xiàng)推廣活動(dòng)；２.協(xié)作營(yíng)銷中心企劃部建立與維護(hù)公司品牌形象；３.依照營(yíng)銷中心制訂的營(yíng)銷策略，制定與實(shí)施分公司具體品牌市場(chǎng)推廣方案；４.定期供給市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)查分析報(bào)告，為營(yíng)銷中心企劃部制定廣告籌劃案、品牌推廣方案供給數(shù)據(jù)支持；５．依據(jù)VI形象標(biāo)準(zhǔn)對(duì)分公司的識(shí)別形象進(jìn)展審核管理，對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)的形象準(zhǔn)時(shí)整改；６．完成分公司各種宣揚(yáng)資料、銷售支持物料等的制作。營(yíng)銷籌劃專員任職資格：１.大專以上學(xué)歷，廣告、營(yíng)銷或籌劃相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；２.具有一年以上同等行業(yè)文案籌劃或市場(chǎng)調(diào)研分析工作閱歷；３.具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研、分析力量和敏銳的市場(chǎng)洞察力；４．嫻熟使用平面設(shè)計(jì)軟件。設(shè)計(jì)部主管崗位職責(zé)１．全面負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部的人員管理；２．負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部人員的工作支配及工作跟進(jìn)；３．依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向及產(chǎn)品策略，獨(dú)立完成設(shè)計(jì)工作；４．依據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)尚元素制定設(shè)計(jì)思路；６．保質(zhì)保量完成公司的設(shè)計(jì)任務(wù)；７．負(fù)責(zé)合作設(shè)計(jì)資源的管理和公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)運(yùn)作。設(shè)計(jì)部主管任職資格：１．本科或以上學(xué)歷，室內(nèi)設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)；２．有５年以上室內(nèi)設(shè)計(jì)工作閱歷；３．生疏室內(nèi)設(shè)計(jì)工藝、施工要求；４．能獨(dú)立進(jìn)展室內(nèi)設(shè)計(jì)，有良好的設(shè)計(jì)思路及設(shè)計(jì)功底；５．能獨(dú)立帶著團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。室內(nèi)設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)：１．和客戶進(jìn)展設(shè)計(jì)思路溝通，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)方案的構(gòu)思；２．負(fù)責(zé)按客戶需求進(jìn)展整體家居設(shè)計(jì)，出整體設(shè)計(jì)方案；３．平立面設(shè)計(jì)圖、效果圖、施工圖；４．確定家裝施工預(yù)算和主材銷售清單，簽定家裝施工合同和主材銷售合同；５．負(fù)責(zé)家裝施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)和因家裝設(shè)計(jì)緣由導(dǎo)致的售中和售后效勞。室內(nèi)設(shè)計(jì)師任職資格：三年以上室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)工作閱歷；較高的方案構(gòu)思力量和肯定的方案手繪力量，設(shè)計(jì)上有創(chuàng)新精神；對(duì)家居設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)有良好的把握；生疏家裝報(bào)價(jià)體系，能依據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)嫻熟制作家裝預(yù)算書；生疏把握CAD、３DMAX、PHOTOSHOP等相關(guān)繪圖軟件；生疏各種裝飾材料的性能、用法、用量及工藝要求；生疏家裝業(yè)務(wù)流程，把握裝修的工藝特點(diǎn)和具體施工方法；工作上有責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)合作精神、能跟蹤國(guó)際、國(guó)內(nèi)最新裝飾時(shí)尚和潮流信息。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)依據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，為客戶量身設(shè)計(jì)家具的搭配方案，并能進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量；全面、準(zhǔn)時(shí)把握家具的設(shè)計(jì)、加工制作、調(diào)試、安裝狀況，并收集相關(guān)質(zhì)量信息；負(fù)責(zé)公司零售店面、小區(qū)集采及工程定單的上門測(cè)量和設(shè)計(jì)出圖工作；了解板式家具或櫥柜的整體構(gòu)造，及家具類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)潮流；相關(guān)部門崗位合作，完成公司下達(dá)的設(shè)計(jì)任務(wù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)師任職資格：１．三年以上家具設(shè)計(jì)閱歷，了解家具流行趨勢(shì)；２．嫻熟操作AutoCAD、Photoshop、３DMAX等相關(guān)設(shè)計(jì)軟件；３．生疏家具施工工藝、施工流程、施工檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，生疏板式家具各類材料、五金件；６、有良好的協(xié)調(diào)溝通力量，較強(qiáng)的執(zhí)行力。

第四章分公司營(yíng)銷相關(guān)作業(yè)管理制度第一節(jié)營(yíng)銷組織管理制度一、營(yíng)銷部門的業(yè)務(wù)范圍本部門依照集團(tuán)公司的指示，負(fù)責(zé)提導(dǎo)并管理分公司的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)、客戶管理等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。二、重要事項(xiàng)的打算部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本部門與集團(tuán)總部爭(zhēng)辯決議后執(zhí)行。三、營(yíng)銷經(jīng)理的職務(wù)范圍營(yíng)銷經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：１.指示營(yíng)銷方法、市場(chǎng)推廣方案籌劃。２.調(diào)查、聽(tīng)取業(yè)務(wù)狀況的進(jìn)展以打算營(yíng)運(yùn)方針。３.聽(tīng)取部?jī)?nèi)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。４.裁決部?jī)?nèi)的人事及事務(wù)。５.召集并進(jìn)展業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。６.主持日常工作，排解部門員工業(yè)務(wù)上的困難。四、營(yíng)業(yè)內(nèi)容與業(yè)務(wù)分擔(dān)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，分別由銷售和市場(chǎng)推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)，并依此打算各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。１.內(nèi)務(wù)：１.１匯總銷售額及營(yíng)銷費(fèi)用１.２統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表１.３業(yè)務(wù)處理把握及監(jiān)視１.４搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料１.５有關(guān)營(yíng)銷部?jī)?nèi)勤的其他事務(wù)２.外務(wù)：２.１探尋及打算潛在客戶２.２對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)展調(diào)查、探究及把握２.３與客戶進(jìn)展業(yè)務(wù)溝通２.４操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知２.５同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查２.６市場(chǎng)的爭(zhēng)辯、調(diào)查其次節(jié)營(yíng)銷方案管理制度營(yíng)銷方案的架構(gòu)營(yíng)銷方案是各項(xiàng)方案的根底，營(yíng)銷方案中必需包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額。其營(yíng)銷方案的內(nèi)容包括：銷售單位組織方案、銷售總額方案、廣告促銷方案等。一、營(yíng)銷部門運(yùn)籌方案１.對(duì)于客戶的資料隨時(shí)加以分類、記錄下來(lái)，相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。２.業(yè)務(wù)必需依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整表達(dá)況及趨勢(shì)，使業(yè)務(wù)與本企業(yè)協(xié)作全都。３.把握有潛在需求客戶的信息，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此開(kāi)放必要的宣揚(yáng)工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。４.每月或肯定周期應(yīng)針對(duì)方案及實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)拓狀況，制成工作方案、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與集團(tuán)總部上層及其他部門保持聯(lián)系。二、會(huì)議方案１．推行工作例會(huì)制度，每周定期進(jìn)展?fàn)I銷部門業(yè)務(wù)會(huì)議，就目前的市場(chǎng)形勢(shì)等狀況，檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針；２．例會(huì)內(nèi)容包括：工作總結(jié)與方案、銷售策略分析、同行業(yè)市場(chǎng)狀況、公司內(nèi)部狀況其他工程等。３、每期例會(huì)需做好會(huì)議記錄存檔以備查看，并傳達(dá)給全部相關(guān)人員。三、銷售人員行動(dòng)管理方案１.對(duì)銷售人員將來(lái)的行動(dòng)管理是重要的每位銷售人員自己將將來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，依據(jù)此行動(dòng)方案表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。２.周別行動(dòng)管理制度月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周工作方向具體列出。３.員工的客戶管理方案應(yīng)建立在縮短銷售周期的具體方案性行動(dòng)上。四、年度銷售方案根本目標(biāo)：全年實(shí)現(xiàn)銷售額確定數(shù)量為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，部門應(yīng)確立以下方針并付諸實(shí)行：１.瑞時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必需全部人員都能精通其業(yè)務(wù)流程，不斷精通業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)，人人都須具有營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷力量。２.瑞時(shí)的銷售人員，須寵愛(ài)這個(gè)職業(yè)，全身心地投入工作，不斷提高效率，使部門在沿著高效率和高收益的良性循環(huán)方向進(jìn)展。３.部門將嚴(yán)格貫徹個(gè)人績(jī)效承諾制，經(jīng)理對(duì)員工個(gè)人績(jī)效改進(jìn)具有督導(dǎo)責(zé)任。五、廣告宣揚(yáng)方案廣宣方案是以全年度的營(yíng)銷方案為指導(dǎo)，結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品的具體狀況制定并實(shí)施：１.全年的廣宣投放方案與年度銷售方案制訂同時(shí)制定，分公司參照集團(tuán)營(yíng)銷中心指示；２．以年度銷售方案為指導(dǎo)，分解各月廣告宣揚(yáng)方案，合理安排廣宣投入；３．在制定年度的廣告宣揚(yáng)方案前需對(duì)所涉及媒體及其他廣宣途徑作詳盡調(diào)查分析，形成年度媒介信息表及投放方案；４．重大節(jié)假日及重大活動(dòng)視狀況可單列方案，作為常規(guī)廣宣方案的補(bǔ)充；第三節(jié)客戶名簿處理制度一、客戶資源登記表客戶資源登記表是公司對(duì)于往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景狀況及需求狀況記錄下來(lái)。二、客戶原始資料的保管和閱覽、保密專人對(duì)資料進(jìn)展整理與保管，避開(kāi)污損、破損、遺失等。各負(fù)責(zé)者需對(duì)客戶原始資料保密，如外泄那么需承但相應(yīng)賠償責(zé)任。三、各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò)各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常留意，假設(shè)有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性。為充分了解公司業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，增加各信息橫向聯(lián)系，保持內(nèi)部信息溝通的順暢。第四節(jié)市場(chǎng)調(diào)查及猜測(cè)工作管理制度市場(chǎng)調(diào)查及猜測(cè)工作，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，營(yíng)銷管理中心據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針及營(yíng)銷指導(dǎo)。市場(chǎng)調(diào)查及猜測(cè)的主要內(nèi)容及分工：１.調(diào)查當(dāng)?shù)赝腥甑匿N售總量；２.調(diào)查同行業(yè)在各地區(qū)市場(chǎng)占有量；４．調(diào)查同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)及營(yíng)銷策略等信息；５．了解同行業(yè)改進(jìn)方面的進(jìn)展?fàn)顩r；６．基于市場(chǎng)調(diào)查信息供給月度、季度、年度的行業(yè)猜測(cè)報(bào)告，為公司制定營(yíng)銷推廣方案的可行性建議；市場(chǎng)調(diào)查的分工支配：１．分公司營(yíng)銷人員供給同行月度銷售信息；２、市場(chǎng)推廣人員供給同行月度推廣促銷活動(dòng)信息；３、分公司營(yíng)銷籌劃專員匯總分析，形成月、季、年度同行業(yè)信息表。

第五章?tīng)I(yíng)銷管理作業(yè)指導(dǎo)、標(biāo)準(zhǔn)第一節(jié)營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)那么一、銷售方案的要點(diǎn)１.銷售方案的內(nèi)容營(yíng)銷部所擬定的銷售方案，不能簡(jiǎn)潔包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值和方案的實(shí)施步驟，應(yīng)是包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、包括廣告和宣揚(yáng)、銷售預(yù)算等的廣義方案。２.擬定銷售方案時(shí)應(yīng)留意事項(xiàng)：２.１協(xié)作已擬定的銷售方針與政策，來(lái)制定方案。２.２擬定銷售方案時(shí)，不能只留意特定的部門(或人)。２.３銷售方案的擬定必需以營(yíng)銷部為中心，全體銷售人員均能廣泛參與為原那么。２.４可以適當(dāng)沿用前期的方案，或制定具有慣性的方案。必需時(shí)要組合新方案，確立努力的新目標(biāo)。３.銷售方案的實(shí)施與管理３.１營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于銷售方案的徹底實(shí)施，必需負(fù)完全的責(zé)任。３.２擬定方案后，要確實(shí)施行并達(dá)成目標(biāo)，方案才有意義。因此，對(duì)于銷售方案的實(shí)施與管理必需徹底。３.３方案不能任憑修正，遇到情勢(shì)的突變，要認(rèn)真分析，在溝通的根底上方可進(jìn)展適度更改。二、營(yíng)銷部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)１.組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)１.１營(yíng)銷組織有效率地運(yùn)營(yíng)，首要關(guān)鍵在于營(yíng)銷經(jīng)理的做法，尤以營(yíng)銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力量、培訓(xùn)力量的發(fā)揮最為重要。１.２對(duì)于銷售人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。１.３在營(yíng)銷組織里，要特殊留意銷售的分擔(dān)與配置、使命、報(bào)告系統(tǒng)、責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。２.權(quán)限內(nèi)組織的修正２.１營(yíng)銷組織的大綱，應(yīng)由營(yíng)銷管理中心依據(jù)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定；各分公司營(yíng)銷經(jīng)理的負(fù)責(zé)細(xì)化和完善。２.２在營(yíng)銷經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性，報(bào)批上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門后可遵照?qǐng)?zhí)行。三、市場(chǎng)調(diào)查的留意事項(xiàng)１.方案與策略必需詳盡１.１不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法肯定要有細(xì)密的方案。１.２以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。１.３在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如覺(jué)察沒(méi)有連續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停頓調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。１.４盡量收集銷售員工的第一手資料，并利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。２.調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用２.１必需確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。２.２負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。２.３調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不行任憑否認(rèn)或無(wú)視。四、客戶關(guān)系管理的留意事項(xiàng)１.營(yíng)銷人員在處理客戶關(guān)系時(shí)秉承客戶至上的原那么，時(shí)刻維護(hù)公司良好的品牌形象；２.客戶資料需存檔備案、定期整理，并且堅(jiān)決杜絕外泄，違者自行擔(dān)當(dāng)相應(yīng)責(zé)任并賠償相關(guān)損失；３.營(yíng)銷人員在為客戶效勞期間，不得向客戶索要或收受客戶賜予的任何財(cái)物；４.如遇自行無(wú)法處理的客戶投訴，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上報(bào)上級(jí)懇求掛念，以免事態(tài)擴(kuò)大造成不良影響。５．嚴(yán)格依據(jù)銷售手冊(cè)，不行作出與本公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法。五、銷售執(zhí)行的重點(diǎn)１.公司及營(yíng)銷部門必需具有綜合性的促銷方案和實(shí)施方法。２.在打算銷售方針、銷售政策前，必需充分調(diào)整綜合性的效率。３.企劃、方案的事項(xiàng)必需在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。４．廣宣及促銷一旦制定成文，所涉相關(guān)人員都需無(wú)條件執(zhí)行，可保存申訴。４.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不行以完全依靠與個(gè)體，主管應(yīng)供給支持和指導(dǎo)。５．綜合性的、根本性的銷售方案所需的情報(bào)和設(shè)想，應(yīng)由營(yíng)銷經(jīng)理供給并培訓(xùn)。六、廣告宣揚(yáng)及促銷活動(dòng)的重點(diǎn)１．公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一制定的全國(guó)性推廣和促銷活動(dòng)１.１嚴(yán)格貫徹執(zhí)行公司營(yíng)銷中心統(tǒng)一制定的全國(guó)性推廣促銷活動(dòng)，并樂(lè)觀協(xié)作相關(guān)工作；１.２如遇分公司需調(diào)整推廣促銷活動(dòng)的特殊狀況，需提前書面申請(qǐng)，報(bào)批前方可執(zhí)行；１.３費(fèi)用嚴(yán)格把握在公司方案之內(nèi)，費(fèi)用報(bào)銷按流程供給詳盡資料按流程方予報(bào)銷。１.４有關(guān)宣揚(yáng)、廣告方面，應(yīng)同相關(guān)業(yè)務(wù)部門開(kāi)研討會(huì)，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整政策。２．分公司自行制定的推廣及促銷活動(dòng)２.１前提需保證與營(yíng)銷中心促銷活動(dòng)的不發(fā)生沖突，并確實(shí)有利于促進(jìn)銷售及品牌；２.２分公司制定方案后需提前書面申請(qǐng)，報(bào)批前方可執(zhí)行；２.３方案通過(guò)即應(yīng)馬上貫徹執(zhí)行，樂(lè)觀達(dá)成目標(biāo)；２.４宣揚(yáng)、廣告預(yù)算要在年度方案中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。２.１宣揚(yáng)、廣告業(yè)務(wù)的應(yīng)由營(yíng)銷籌劃專員專人管理，并準(zhǔn)時(shí)與總公司企劃部門做好溝通。七、營(yíng)銷方面計(jì)數(shù)管理的留意事項(xiàng)１.計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容〔其中一局部由總公司負(fù)責(zé)〕１.１與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)、貨款回收狀況及其他。１.２與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。１.３各種方案的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。２.預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策２.１營(yíng)銷經(jīng)理堅(jiān)決地爭(zhēng)辯自己所管范圍內(nèi)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。２.２要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，準(zhǔn)時(shí)擬定對(duì)策與方法。八、款項(xiàng)回收的留意事項(xiàng)１. 銷售人員的工作是以工程施工驗(yàn)收完畢，收回全部款項(xiàng)為完畢點(diǎn)；２．銷售人員有責(zé)任和義務(wù)對(duì)客戶款項(xiàng)的繳付進(jìn)展跟蹤效勞，以免發(fā)生壞帳呆帳；２. 假設(shè)覺(jué)察特別狀況，應(yīng)馬上通知相關(guān)部門并實(shí)行必要措施。九、營(yíng)銷事務(wù)管理的留意事項(xiàng)１.營(yíng)銷事務(wù)的重視與指導(dǎo)１.１營(yíng)銷事務(wù)是銷售效勞上的關(guān)鍵，切不行有錯(cuò)誤發(fā)生。１.２除了營(yíng)銷事務(wù)經(jīng)辦人等特地人員外，有不少銷售員無(wú)視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的力量缺乏。１.３盡量讓銷售員認(rèn)真銷售，并適當(dāng)處理他們力量范圍內(nèi)的事務(wù)性工作。２.協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)２.１要親密的實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)。２.２應(yīng)特殊留意彼此間意見(jiàn)的充分溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。十、營(yíng)銷人員的活動(dòng)管理１.行動(dòng)報(bào)告制１.１各營(yíng)銷人員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天接待或訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。１.２按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)以到達(dá)行動(dòng)管理的目的。１.３定期的例會(huì)制度，做到問(wèn)題的準(zhǔn)時(shí)反響與溝通協(xié)調(diào)解決，包括案例的共享與總結(jié)。２.出差管理２.１近距離或住宿出差，應(yīng)事先提出申請(qǐng)，并批閱出差內(nèi)容。２.２長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成果應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、等)。３.自我管理３.１整體家裝營(yíng)銷是一個(gè)需要復(fù)合型人才的行業(yè)，每一位從業(yè)人員必需具有良好的自我管理習(xí)慣，不能進(jìn)展嚴(yán)格自我管理的員工在績(jī)效考評(píng)中只能處于末端，在二個(gè)月內(nèi)不能依據(jù)培訓(xùn)要求進(jìn)展嚴(yán)格自我管理者須承受警告和淘汰。十一、營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)管理的留意事項(xiàng)１.經(jīng)費(fèi)〔a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣揚(yáng)費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。銷售投入、促銷費(fèi)用及附帶經(jīng)費(fèi)應(yīng)分別處理，尤其是銷售投資、促銷費(fèi)用應(yīng)以保障銷售活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)展為前提。２.獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算把握制度２.１銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。２.２營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、批閱。３.經(jīng)費(fèi)管理的方法３.１要快速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。３.２要認(rèn)真研討變動(dòng)費(fèi)用(差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。３.３營(yíng)銷總監(jiān)與營(yíng)銷經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、本錢意識(shí)等的教育。其次節(jié)店面銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一、日常營(yíng)業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間需按公司要求著裝，時(shí)刻保持最正確的精神狀態(tài)。言行舉止均以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，避開(kāi)一切有損品牌形象和店面形象的言行和舉動(dòng)。留意保持店面的清潔衛(wèi)生，建立相應(yīng)的“店面清潔衛(wèi)生執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)〞及“店面清潔衛(wèi)生保持制度〞。保持店內(nèi)人員定崗定位，不容許無(wú)視和冷淡任何顧客。假設(shè)顧客購(gòu)物活動(dòng)尚未完畢，要征詢顧客意見(jiàn)并適當(dāng)延長(zhǎng)工作時(shí)間，一切以顧客的便利和需求為先。下班時(shí)間到點(diǎn)之后，要確信當(dāng)天的工作已全部完成，方可下班。要確信全部的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關(guān)閉后，才能離開(kāi)。二、銷售參謀工作標(biāo)準(zhǔn)員工行為“十要〞１.要鞏固樹(shù)立“效勞第一，顧客至上〞的指導(dǎo)思想，端正效勞態(tài)度，明確與顧客之間的關(guān)系，顧客即是我們的衣食父母。２.要做到文明經(jīng)商，禮貌待客，便利顧客，效勞滿足。在接待顧客中，主動(dòng)熱忱，急躁周到。３.要了解所經(jīng)營(yíng)的商品和配套部件，應(yīng)生疏所經(jīng)營(yíng)家具的規(guī)格和材料、價(jià)格、質(zhì)量、使用方法和保養(yǎng)學(xué)問(wèn)等。４.要樹(shù)立經(jīng)營(yíng)者必需對(duì)商品質(zhì)量負(fù)責(zé)的觀念，敬重和保護(hù)消費(fèi)者的利益，按規(guī)定執(zhí)行退貨制度，做好售前、售中、售后效勞，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。５.要經(jīng)常收集顧客對(duì)商品和專賣店的意見(jiàn)，準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)反映，以便組織適銷對(duì)路的商品滿足顧客的需要。６.要依據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況，每周分析商品庫(kù)存構(gòu)造，適時(shí)供給進(jìn)出貨方案，保證經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格型號(hào)齊全，供貨數(shù)量充分，對(duì)滯銷品準(zhǔn)時(shí)提出處理意見(jiàn)，報(bào)請(qǐng)上級(jí)批準(zhǔn)做出妥當(dāng)處理。７.按規(guī)定填送報(bào)表，做到報(bào)送準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確。做到當(dāng)日事當(dāng)日清，完成日、周、月報(bào)表填寫工作，并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)。８.幫助倉(cāng)管人員做好定期的商品盤存及清點(diǎn)工作。９.要努力學(xué)習(xí)售賣學(xué)問(wèn)，領(lǐng)悟溝通技巧，提高效勞素養(yǎng)，并要做好商品的陳設(shè)，保持環(huán)境的整體清潔，維護(hù)賣場(chǎng)設(shè)施完全，商品擺放要整齊、符合陳設(shè)與呈現(xiàn)效果。１０.佩戴工牌標(biāo)志，以便顧客監(jiān)視，運(yùn)用培訓(xùn)學(xué)習(xí)到的各種促銷技巧，揣摩顧客消費(fèi)心理，激發(fā)顧客購(gòu)置欲，努力完成既定目標(biāo)和任務(wù)。員工行為“十不要〞１.不遲到、不早退。做好班前預(yù)備、班后交接工作。不應(yīng)將個(gè)人無(wú)關(guān)物品帶入崗位，可存放在柜臺(tái)。２.不得酒后上班，營(yíng)業(yè)中不準(zhǔn)任憑吸煙〔吸煙須在吸咽區(qū)〕，不得吃零食、干私活。３.銷售參謀應(yīng)講究?jī)x容儀表，不準(zhǔn)留另類怪異發(fā)型，不準(zhǔn)留小胡子，應(yīng)穿著干凈，必需講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻保持整齊、清潔、美觀。４.不準(zhǔn)在工作崗位談天、說(shuō)笑、打鬧，不準(zhǔn)在工作崗位與親朋好友長(zhǎng)時(shí)間交談，不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離工作崗位或任憑串崗，假設(shè)需去洗手間，應(yīng)知會(huì)其他崗位照應(yīng)，不允許崗位無(wú)故無(wú)人。５.不得與顧客辯白和頂撞，發(fā)生爭(zhēng)吵。假設(shè)顧客產(chǎn)生誤會(huì)或遇到特殊的顧客，應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)，并報(bào)告店面銷售主管解決。６.對(duì)顧客遺忘的物品要準(zhǔn)時(shí)上交，不得私吞。７.不準(zhǔn)當(dāng)著顧客的面進(jìn)展商品的整理、內(nèi)部盤點(diǎn)、記賬等，應(yīng)全力以赴接待顧客，即使?fàn)I業(yè)完畢，銷售參謀也不要催促正在觀看或選擇商品的顧客，應(yīng)做到迎送好最終一位顧客離店。８.不準(zhǔn)他人存放商品，如遇到顧客購(gòu)置的商品需暫存時(shí)，必要向店面銷售主管或其他崗位人員交代清楚，以免遺失。９.不能私分供給商家供給的廣告贈(zèng)品和收取利益，不得私分推廣活動(dòng)中的贈(zèng)品。１０.工作期間鈴音一律設(shè)為振動(dòng)，如要接聽(tīng)需知會(huì)客戶，向客戶賠禮，并嚴(yán)格把握時(shí)間。留意工具、資料、單據(jù)的保管與存放，公司內(nèi)部資料不得外泄，輕者警告，嚴(yán)峻者追究法律責(zé)任。三、營(yíng)銷部效勞流程迎每天每時(shí)段２位銷售參謀在大廳迎接顧客，掛念光臨的顧客開(kāi)門→微笑→問(wèn)好。把瑞時(shí)的企業(yè)熱忱傳遞給每一位光臨的顧客。跟讓顧客先行，４５度角微偏后跟隨顧客，有效的避開(kāi)為難，從外在裝扮去更好的評(píng)斷顧客的喜好，但不行單方面的以貌取人。說(shuō)店面銷售人員在要擅長(zhǎng)使用準(zhǔn)確的語(yǔ)言介紹，說(shuō)不在多，在于表現(xiàn)的專業(yè)程度。我，明確顧客具體所需要的效勞。問(wèn)要擅長(zhǎng)提問(wèn)，簡(jiǎn)潔的寒喧后，即要了解客戶的真實(shí)想法，和顧客溝通，不行過(guò)度參加一些對(duì)客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感覺(jué)你的專業(yè)和敬業(yè)精神。用眼睛、耳朵和心去聽(tīng)顧客的想法；預(yù)備一個(gè)承上啟下的說(shuō)辭與顧客進(jìn)展下一步溝通。坐體驗(yàn)館的功能是體驗(yàn)，要細(xì)心慰貼地指導(dǎo)客戶體驗(yàn)，顧客感受的時(shí)間越長(zhǎng)，定單的成交性就越大。算算他在瑞時(shí)買單可以得到什么樣性價(jià)比的效勞，盡量的去避開(kāi)一開(kāi)頭談價(jià)格，告知顧客在這里每一分的花費(fèi)都是物有所值的，要擅長(zhǎng)溝通整體方案，讓顧客體會(huì)家居需要是一個(gè)長(zhǎng)期的理財(cái)方案，你的專業(yè)程度，可以作為他貼心的家居理財(cái)專家。留對(duì)顧客進(jìn)展挽留，讓顧客再次感受我們的真誠(chéng)和熱忱，留下相關(guān)的信息，但時(shí)間不要太久。送幫顧客開(kāi)門送出公司，給顧客留下好的印象。四、銷售部指標(biāo)制定銷售指標(biāo)：依據(jù)全年銷售目標(biāo)分解銷售指標(biāo)，由營(yíng)銷部經(jīng)理制定月、季、年銷售方案表；銷售指標(biāo)的完成狀況將作為銷售人員績(jī)效考核的重要指標(biāo)，直接與收入掛鉤；制定銷售指標(biāo)應(yīng)秉承公正、公正、略高的原那么，避開(kāi)個(gè)人主觀因素。第三節(jié)工程銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一、部門工作內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)１.工程資源獵取通過(guò)各種信息渠道〔包括上網(wǎng)〕進(jìn)展房地產(chǎn)企業(yè)的信息收集和分析，獲得以下資料１.１工程招標(biāo)文件１.２工程競(jìng)投文件１.３房地產(chǎn)公司決策人姓名及其聯(lián)系方式１.４房地產(chǎn)公司對(duì)精裝房需求狀況１.５了解方案樓盤的類型１.６了解小區(qū)業(yè)主定位２.可行性爭(zhēng)辯依據(jù)上述收集的資料確認(rèn)，主動(dòng)聯(lián)系房地產(chǎn)商，以確認(rèn)工程的可行性。３.工程跟進(jìn)確定工程可行后，支配人員跟進(jìn)，時(shí)刻保持與開(kāi)發(fā)商的聯(lián)系，可組建工程團(tuán)隊(duì)，進(jìn)展人員分工，主動(dòng)訪問(wèn)房地產(chǎn)商，以獲得更多工程資源。二、工程專員行為標(biāo)準(zhǔn)１.著裝和禮儀：穿著得體，舉止行為符合禮儀標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)出良好的職業(yè)精神。２.保密：嚴(yán)格保守商業(yè)隱秘，不得向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及第三者透露工程工程有關(guān)的信息。３.出勤。須遵守公司規(guī)定，確因工作需要而不能遵守的，在事后２個(gè)工作日內(nèi)經(jīng)上級(jí)簽字證明后補(bǔ)辦手續(xù)，部門經(jīng)理自行簽字證明。公出：原那么上需遵守公司外出管理規(guī)定，確因工作需要于一天內(nèi)頻繁外出時(shí)，可于該項(xiàng)工作完成后統(tǒng)一合并填寫、補(bǔ)辦，但須有上級(jí)簽字證明；部門經(jīng)理自行填寫、審批。客戶接待：主動(dòng)、熱忱地接待客戶，溝通中準(zhǔn)確介紹工程工程的合作內(nèi)容，充分了解與客戶有關(guān)的信息，并準(zhǔn)時(shí)建立客戶檔案。工作反響：準(zhǔn)時(shí)向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)度；在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中遇到困難和問(wèn)題，反響時(shí)要準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確、全面。通訊：做到通訊暢通，不無(wú)故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。報(bào)銷：遵守相關(guān)規(guī)定，在七日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，做到據(jù)實(shí)報(bào)銷，不隱瞞行銷日程，不瞞報(bào)費(fèi)用。三、宴請(qǐng)管理１.因工作需要，必需宴請(qǐng)的，按以下原那么和方法辦理：提倡勤儉節(jié)省，反對(duì)鋪張鋪張；限制陪餐人數(shù)，原那么上伴隨人員不得多于來(lái)賓人數(shù)；事先填寫款待費(fèi)審批單，并經(jīng)批準(zhǔn)，特殊狀況下，經(jīng)上級(jí)主管同意，可于事后補(bǔ)辦手續(xù)。８００元〔含〕以下的業(yè)務(wù)款待費(fèi)，由營(yíng)銷總監(jiān)自行審批。８００元以上的業(yè)務(wù)款待費(fèi)〔包括：款待來(lái)訪客人的茶葉、水果、飲料等費(fèi)用；宴請(qǐng)客人的用餐、食品、酒水等費(fèi)用；贈(zèng)送客人、客戶的禮品等費(fèi)用〕，由部門經(jīng)理申請(qǐng)，財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。工程市場(chǎng)信息收集１、由業(yè)務(wù)員到各地收集施工工程信息；信息整理２、對(duì)信息的真實(shí)性及工程的可把握性進(jìn)展整理、篩選后遞交到公司業(yè)務(wù)中心。信息評(píng)估３、業(yè)務(wù)中心將收集的信息進(jìn)展綜合評(píng)估，評(píng)估合格后出公關(guān)活動(dòng)方案。公關(guān)活動(dòng)４、業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)工程負(fù)責(zé)人與工程主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面，實(shí)行一系列的公關(guān)活動(dòng)。簽署合同５、經(jīng)過(guò)前期工作與工程負(fù)責(zé)人良好的信任關(guān)系之后，與負(fù)責(zé)人簽署合同。施工６、工程部要認(rèn)真、盡責(zé)的完成施工工作，在形象上要表現(xiàn)出專業(yè)施工人員的素養(yǎng)。結(jié)款７、按合同中的付款方式，嚴(yán)格執(zhí)行。第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一、進(jìn)展小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)展全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤日期、估計(jì)裝修日期、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗〞標(biāo)注，并準(zhǔn)時(shí)添加新樓盤。二、進(jìn)展樓盤分類通常把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。１.集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較生疏，裝修時(shí)間集中，存在相互攀比的狀況。信息簡(jiǎn)潔傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建立的樓盤。２.商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信任家裝公司。３.拆遷戶、出租樓盤特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。４.小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上把握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。三、評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤進(jìn)展逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)展投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：１.需投入多少人？進(jìn)展多少天？２.前期的公關(guān)費(fèi)是多少？３.租金怎樣？呈現(xiàn)物料、宣揚(yáng)物料費(fèi)用如何？４.估計(jì)銷售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，假設(shè)值得進(jìn)駐，再來(lái)打算以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。四、進(jìn)駐小區(qū)的方式１.租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/呈現(xiàn)區(qū)。２.與其他家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐３.與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐４.宣揚(yáng)：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已選擇瑞時(shí)裝飾的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣揚(yáng)等。５.公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣揚(yáng)海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣揚(yáng)牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。６.贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。７.雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，呈現(xiàn)產(chǎn)品。８.人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶訪問(wèn)，利用轉(zhuǎn)介紹訪問(wèn)。五、對(duì)不同類型的樓盤要承受不同的進(jìn)駐方式１.集資房作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，留意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣揚(yáng)帶動(dòng)銷售。２.商品房２.１對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺詢問(wèn)臺(tái)進(jìn)展宣揚(yáng)。２.２充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)展口碑宣揚(yáng)。３.拆遷戶/出租樓盤３.１對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；]３.２對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主。４.小別墅留意與物業(yè)公司的關(guān)系建立。六、不同時(shí)期的宣揚(yáng)方式５.１初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要生疏售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)展感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們那里得到購(gòu)房者的資料，為營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣揚(yáng)單張及小巧玲瓏的宣揚(yáng)品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)展宣揚(yáng)。通過(guò)把握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)展溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)展面對(duì)面溝通。５.２中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。５.３后期：后期的側(cè)重點(diǎn)在營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期消費(fèi)的客戶作為典范，并把本公司全部用戶的實(shí)物拍成寫實(shí)相片，大力向新客戶宣揚(yáng)推介。七、進(jìn)駐前的預(yù)備物料清單：１.展架：以簡(jiǎn)易展架為主，便利運(yùn)輸與拆卸。２.產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇適宜的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，那么要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)展呈現(xiàn)；假設(shè)是經(jīng)濟(jì)適用房，那么可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。３.帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)VI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開(kāi)頭前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。４.形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕松的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅假設(shè)干。５.電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可樂(lè)觀與業(yè)主互動(dòng)。６.宣揚(yáng)資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。７.小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。８.X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及效勞內(nèi)容等。９.小區(qū)單張，是格外重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門口，人流量大的過(guò)道穿插路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣揚(yáng)品、DM宣揚(yáng)單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣揚(yáng)單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后效勞承諾及售后效勞聯(lián)系，免除消費(fèi)者后顧之憂。八、正式進(jìn)駐正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)展推廣、銷售，有三種方式可供選擇。１.單獨(dú)進(jìn)駐場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。在場(chǎng)地布置上，一般承受以鋼構(gòu)造帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、格外鞏固且易拆卸，同時(shí)格外搶眼，宣揚(yáng)效果好。產(chǎn)品呈現(xiàn)多承受簡(jiǎn)易展架，要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。２.異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)省費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣揚(yáng)、合作呈現(xiàn)、合作促銷，其目標(biāo)顧客全都，銷售時(shí)間根本全都，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)展推廣。九、接待與介紹產(chǎn)品１.工作人員必需統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。２.介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。３.避開(kāi)不開(kāi)心的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特殊是售后效勞方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永久是對(duì)的〞信念。４.向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶訪問(wèn)時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。５.推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至呈現(xiàn)地點(diǎn)參觀。６.接待時(shí)樂(lè)觀建議業(yè)主預(yù)約參觀整體家居館和家裝課程。７.樂(lè)觀介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。８.送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“貴重〞，業(yè)主才不會(huì)任憑丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)報(bào)、接送時(shí)間支配表、業(yè)務(wù)員的名片等。９.小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)展存檔備案。九、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)展入室訪問(wèn)，而不是簡(jiǎn)潔的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。１.入室宣揚(yáng)人員要留意商務(wù)禮儀，穿著干凈，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。２.入室訪問(wèn)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。３.依據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是瑞時(shí)公司的，我有一些資料想給您看看。〞４.資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“貴重〞，業(yè)主才不會(huì)任憑丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)報(bào)、接送時(shí)間支配表、業(yè)務(wù)員的名片等。５.訪問(wèn)后要留下業(yè)主的聯(lián)系。向業(yè)主索要時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)待〔或家裝課堂，或預(yù)約去家居館參觀〕，好隨時(shí)通知您。〞６.掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室訪問(wèn)，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。７.掃樓后應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)記錄業(yè)主的資料。十、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們來(lái)展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在商定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。十一、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要情愿到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)６０%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密支配，為顧客留下一個(gè)良好的印象。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。十二、展廳接待顧客接送到展廳后，店面銷售參謀與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡送牌，以示歡送。十三、家裝課堂不定期的開(kāi)展家裝課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的學(xué)問(wèn)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何把握裝修本錢等等。時(shí)間一般選在周六、日。十四、承受預(yù)訂顧客在展廳逗留１個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)頭承受預(yù)訂，為鼓勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：１.團(tuán)購(gòu)優(yōu)待：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)待政策。２.促銷措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)待、贈(zèng)禮方案。十五、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)置，有些稱為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)展〔這種方式特殊適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍〕?！扒苜\先擒王〞，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人〞，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有肯定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)展團(tuán)購(gòu)，依據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量賜予其肯定的嘉獎(jiǎng)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。二是利用BBS進(jìn)展網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料選購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)的貼子，有意向購(gòu)置的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族〞就特殊有效。十六、小區(qū)回訪依據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)展回訪。對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有愛(ài)好的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室訪問(wèn)，介紹業(yè)主們到公司展廳參觀的狀況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。在各業(yè)主裝修好預(yù)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打慶賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、效勞過(guò)程、裝修效果是否滿足。十七、口碑宣揚(yáng)在小區(qū)推廣過(guò)程中，要擅長(zhǎng)利用已成交的顧客進(jìn)展口碑宣揚(yáng)。為鼓勵(lì)顧客們進(jìn)展口碑宣揚(yáng)，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，賜予百分之幾的嘉獎(jiǎng)或贈(zèng)送一些禮品。同時(shí)，對(duì)一些遲疑不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)〞，向其他潛在的顧客呈現(xiàn)，能起到很好的“臨門一腳〞的作用。第五節(jié)營(yíng)銷作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成功銷售的力量，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確?????找到需要你產(chǎn)品或效勞的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告知她的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和效勞的人。為了加強(qiáng)營(yíng)銷部的銷售力氣，針對(duì)行業(yè)的特殊性，有必要實(shí)行一些打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，目前除了店面的銷售還有走出去〔進(jìn)小區(qū)，行業(yè)展等方法〕，還要通過(guò)最常見(jiàn)的通訊工具來(lái)掛念大家實(shí)施銷售，那就是銷售，在中與客戶的溝通，來(lái)?yè)渥娇蛻舻男畔ⅲ业轿覀兊臏?zhǔn)客戶和高質(zhì)量的客戶，爭(zhēng)取最大的成功。由于營(yíng)銷的特點(diǎn)，要做好營(yíng)銷，必需要提前進(jìn)展預(yù)備，也必需要具備統(tǒng)一的說(shuō)辭，每一個(gè)營(yíng)銷人員都把握這樣的技能，來(lái)擴(kuò)大我們的客戶群體。以下是關(guān)于如何作好營(yíng)銷的一些必要的方法，期望可以和大家一起共享。一、每天支配一小時(shí)

銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永久都不會(huì)有最為適宜的時(shí)候。二、盡可能多打在查找客戶之前，永久不要遺忘花時(shí)間確定你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在中與之溝通的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。假設(shè)你僅給最有可能成為客戶的人打，那么你聯(lián)系到了最有可能想購(gòu)置你產(chǎn)品或效勞的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打。由于每一個(gè)都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。三、要簡(jiǎn)短打做銷售訪問(wèn)的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不行能在上銷售一種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或效勞，而且你當(dāng)然也不期望在中討價(jià)還價(jià)。做銷售應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約３分鐘，而且應(yīng)當(dāng)專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，或許了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一下很好的理由讓對(duì)方情愿花費(fèi)貴重的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了商定與對(duì)方見(jiàn)面。四、打前預(yù)備一個(gè)名單假設(shè)不事先預(yù)備名單的話，你的大局部時(shí)間將不得不用來(lái)查找所需要的名字。你會(huì)始終忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)。因此，要在手頭上隨時(shí)預(yù)備一個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。五、專注工作在銷售時(shí)間里不要接或接待客人。充分利用營(yíng)銷閱歷曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的其次個(gè)會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比其次個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最正確狀態(tài)〞。你會(huì)覺(jué)察，你的銷售技巧會(huì)隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。六、打時(shí)間肯定要留意打的時(shí)間，要把握和推敲客戶的心理，盡量避開(kāi)在剛上班９-１１點(diǎn)、下午２—４點(diǎn)的時(shí)間段賜予你的客戶，由于那些時(shí)間他們也在處理各自的工作，這樣會(huì)讓他對(duì)你有反感，要選在他們的休息時(shí)間以及下班前的半小時(shí)，多數(shù)人在預(yù)備下班，心情也會(huì)比較放松，但是這不是確定的。要通過(guò)自己的不斷嘗試找到最正確的時(shí)間。七、營(yíng)銷技巧如何在三分鐘之內(nèi)引起對(duì)方的留意？開(kāi)場(chǎng)白舉個(gè)例子，我曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人打過(guò)來(lái)銷售，推舉產(chǎn)品，他這樣打給我，問(wèn)您好，X小姐，有空嗎，我說(shuō)有空，什么事，他說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，他說(shuō)我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在需要嗎？這樣或許是一個(gè)三分鐘的開(kāi)場(chǎng)白，這是第一個(gè)例子。其次個(gè)例子，上來(lái)我說(shuō)您好，我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，上來(lái)可以打攪您兩分鐘嗎，我說(shuō)可以，他們說(shuō)我們推出來(lái)一個(gè)活動(dòng)，是什么什么樣子的，請(qǐng)問(wèn)您需要嗎？這兩種開(kāi)場(chǎng)白一般通常說(shuō)的是什么？這個(gè)都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動(dòng)、有什么優(yōu)待，這樣來(lái)講客戶你的優(yōu)待和活動(dòng)跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個(gè)天上也不會(huì)白來(lái)的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說(shuō)經(jīng)常聽(tīng)到保險(xiǎn)公司的，賣什么產(chǎn)品的，聽(tīng)到很厭煩，甚至說(shuō)我不需要、感謝?？蛻羰紫纫浪氖芤纥c(diǎn)在哪里？這個(gè)也是在三分鐘之內(nèi)，我們通過(guò)怎樣的特征去打動(dòng)客戶，把它的最大的優(yōu)勢(shì)、最大的特點(diǎn)，你給客戶帶來(lái)最大的受益點(diǎn)哪三條說(shuō)出來(lái)，然后找一兩條一開(kāi)頭的時(shí)候就跟客戶溝通。遭拒絕要有正確的心態(tài)去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，或許客戶真的在忙，那可以另外再約時(shí)間；或許客戶確實(shí)是不需要我們的效勞和產(chǎn)品等等狀況，都必需要有良好的心態(tài)?？蛻艚?jīng)理的素養(yǎng)作為客戶經(jīng)理必需要有這兩點(diǎn)根本素養(yǎng)：１、良好的心理素養(yǎng)〔自身承受的力量〕心態(tài)就是指職業(yè)心態(tài)，還有打的心態(tài)，不要遭到拒絕就覺(jué)得在做一件毫無(wú)意義的事情，要覺(jué)得我們?cè)趲涂蛻舻拿?，在幫客戶選擇適合他的效勞和產(chǎn)品，我們推舉的效勞和產(chǎn)品不肯定是最完善的但是肯定是最適宜他的。所以要讓消費(fèi)者感覺(jué)到你的自信。良好的說(shuō)話力量；運(yùn)用良好的語(yǔ)言表達(dá)力量來(lái)讓客戶承受你的建議。相關(guān)留意事項(xiàng)：１.首先要抑制自已對(duì)訪問(wèn)的恐驚或排斥及心理障礙，英勇的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建立并不是人人都能做的，除具備專業(yè)學(xué)問(wèn)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀看力-事在人為。２.整理客戶資料卡，應(yīng)保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。將訪談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。３.填完客戶資料卡后應(yīng)加注訪問(wèn)日期及訪問(wèn)人員姓名。４.訪問(wèn)的大約流程：收到訪問(wèn)資料先略整理→預(yù)備好工具及調(diào)適心情→開(kāi)頭訪問(wèn)→每訪問(wèn)完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。第六節(jié)展會(huì)相關(guān)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)籌展和撤展時(shí)間任務(wù)表展會(huì)性質(zhì)招商性質(zhì)〔總公司〕銷售性質(zhì)〔分公司〕時(shí)間部門任務(wù)部門任務(wù)籌展前一個(gè)月企劃部和組委會(huì)聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù)將展會(huì)時(shí)間通知各相關(guān)部門出臺(tái)展會(huì)預(yù)備方案和展臺(tái)設(shè)計(jì)平面圖企劃部展會(huì)宣揚(yáng)物資制作預(yù)備渠道部展會(huì)招商和銷售政策制定，確定獎(jiǎng)懲制度營(yíng)銷部促銷方案制定和人員支配外貿(mào)部設(shè)計(jì)部展臺(tái)設(shè)計(jì)方案和樣品選定研發(fā)部依據(jù)展臺(tái)平面設(shè)計(jì)和要求，設(shè)計(jì)樣品工程部工廠接到研發(fā)部設(shè)計(jì)定單，開(kāi)頭生產(chǎn)工廠所需樣品的生產(chǎn)籌展前３個(gè)星期企劃部聯(lián)系展臺(tái)搭建公司，比價(jià)，選定繳納展位管理費(fèi)和押金款項(xiàng)展臺(tái)效果圖出臺(tái)展位平面設(shè)計(jì)制作媒體選擇和宣揚(yáng)物資制作企劃部展會(huì)宣揚(yáng)物資制作預(yù)備渠道部展會(huì)招商和銷售政策批準(zhǔn)營(yíng)銷部確定促銷方案和人員外貿(mào)部設(shè)計(jì)部展臺(tái)效果圖出臺(tái)聯(lián)系搭建研發(fā)部跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單工程部搭建費(fèi)用審核工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工工廠樣品生產(chǎn)跟進(jìn)籌展前１個(gè)星期企劃部１、跟進(jìn)展臺(tái)搭建工程２、展臺(tái)設(shè)計(jì)師到展會(huì)目的地，協(xié)調(diào)搭建３、確定參展人員名單和展會(huì)時(shí)間表

４、宣揚(yáng)物資預(yù)備和運(yùn)輸企劃部展會(huì)物資發(fā)送渠道部供給參展人員名單開(kāi)頭政策培訓(xùn)營(yíng)銷部促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)辭外貿(mào)部設(shè)計(jì)部跟進(jìn)搭建工程研發(fā)部支配樣品安裝人員支配產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng)工程部支配樣品安裝工工廠樣品打包運(yùn)輸工廠樣品打包運(yùn)輸布展３天企劃部開(kāi)頭布展〔方案１天半時(shí)間〕宣揚(yáng)物資簽到和行政部車輛支配住宿支配聯(lián)系搬運(yùn)工搬運(yùn)樣品行政部支配車輛運(yùn)輸館內(nèi)樣品或可請(qǐng)搬家公司承包渠道部人員到達(dá)目的地營(yíng)銷部培訓(xùn)完畢外貿(mào)部設(shè)計(jì)部現(xiàn)場(chǎng)搭建監(jiān)視研發(fā)部安裝工現(xiàn)場(chǎng)安裝，設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)工工程部安裝工到現(xiàn)場(chǎng)安裝工廠樣品到達(dá)〔展會(huì)前兩天送出〕工廠樣品到達(dá)〔展會(huì)前兩天送出〕撤展前３天〔即開(kāi)展當(dāng)天〕企劃部清點(diǎn)展會(huì)全部樣品，填寫樣品清單通知工廠貨車撤展時(shí)間行政部清點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)樣品，聯(lián)系車輛撤展運(yùn)輸樣品工廠支配貨車在撤展時(shí)到達(dá)撤展當(dāng)天企劃部撤離展會(huì)全部宣揚(yáng)物資行政部做好樣品登記，備案渠道部將安裝工拆卸樣品進(jìn)展打包 營(yíng)銷部將安裝工拆卸樣品進(jìn)展打包外貿(mào)部設(shè)計(jì)部研發(fā)部幫助和監(jiān)視樣品拆卸，保護(hù)樣品工程部安裝工現(xiàn)場(chǎng)拆卸樣品工廠貨車到達(dá)等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉(cāng)庫(kù)。工廠貨車到達(dá)等待，拉回工廠，把樣品清單轉(zhuǎn)交倉(cāng)庫(kù)。第六章?tīng)I(yíng)銷管理作業(yè)流程第一節(jié)店面銷售作業(yè)流程(整體家居)展廳接待登記展廳體驗(yàn)作業(yè)展廳接待登記展廳體驗(yàn)作業(yè)人員作業(yè)工具店面銷售室內(nèi)設(shè)計(jì)客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要室內(nèi)設(shè)計(jì)夢(mèng)想家演示軟件室內(nèi)設(shè)計(jì)量房協(xié)議室內(nèi)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合同室內(nèi)設(shè)計(jì)預(yù)算員預(yù)算書室內(nèi)設(shè)計(jì)施工合同室內(nèi)設(shè)計(jì)約請(qǐng)客戶至體驗(yàn)館體驗(yàn)家裝詢問(wèn)客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn)家裝詢問(wèn)客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn)夢(mèng)想家DIY夢(mèng)想家DIY家裝互動(dòng)軟件演示客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)扮裝修方案客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)扮裝修方案交定金設(shè)計(jì)師詢問(wèn)交定金設(shè)計(jì)師詢問(wèn)交定金交定金量房量房量房量房簽定設(shè)計(jì)合同繳納設(shè)計(jì)費(fèi)簽定設(shè)計(jì)合同繳納設(shè)計(jì)費(fèi)確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案〔含材料〕確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案〔含材料〕出設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)出設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)確認(rèn)確認(rèn)預(yù)算書簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款后期中期施工后期中期施工驗(yàn)收驗(yàn)收其次節(jié)店面銷售作業(yè)流程(產(chǎn)品)１、客戶經(jīng)理１、客戶經(jīng)理承受客戶詢問(wèn)，向客戶具體介紹公司、以及公司供給的各類家裝效勞和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推舉公司的各類家裝效勞和家居產(chǎn)品。？購(gòu)銷合同？貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)具產(chǎn)品銷售發(fā)票？購(gòu)銷合同？貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)具產(chǎn)品銷售發(fā)票定期回訪，跟蹤效勞至工程驗(yàn)收完畢各類？合同？原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類？合同？、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)展分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。與只購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定？產(chǎn)品銷售定單？，收取全款產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定？產(chǎn)品銷售合同？聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在商定時(shí)間前往量房，了解客戶需求填寫？客戶量房溝通紀(jì)要？？定金協(xié)議？，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管支配產(chǎn)品設(shè)計(jì)師與只購(gòu)置定制化產(chǎn)品的客戶簽定？產(chǎn)品定金協(xié)議？，收取定金

第三節(jié)工程銷售作業(yè)流程定期回訪，跟蹤效勞至工程驗(yàn)收完畢各類？合同？原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類？合同？、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)展分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。與只購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定？產(chǎn)品銷售定單？，收取全款產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定？產(chǎn)品銷售合同？聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在商定時(shí)間前往量房，了解客戶需求填寫？客戶量房溝通紀(jì)要？？定金協(xié)議？，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管支配產(chǎn)品設(shè)計(jì)師與只購(gòu)置定制化產(chǎn)品的客戶簽定？產(chǎn)品定金協(xié)議？，收取定金一、議標(biāo)制作工程造價(jià)書雙方洽談工程工程資源獵取市場(chǎng)信息收集制作工程造價(jià)書雙方洽談工程工程資源獵取市場(chǎng)信息收集簽訂設(shè)計(jì)合同簽訂設(shè)計(jì)合同確認(rèn)工程造價(jià)書確認(rèn)工程造價(jià)書設(shè)計(jì)工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)工程圖紙簽訂施工合同簽訂施工合同組織投標(biāo)班子二、招/投標(biāo)組織投標(biāo)班子現(xiàn)場(chǎng)勘查未通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)勘查未通過(guò)計(jì)算和復(fù)核工程量購(gòu)置、譯讀招標(biāo)文件申報(bào)資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策〔前期〕獵取招標(biāo)信息計(jì)算和復(fù)核工程量購(gòu)置、譯讀招標(biāo)文件申報(bào)資格預(yù)審?fù)稑?biāo)決策〔前期〕獵取招標(biāo)信息業(yè)主答復(fù)問(wèn)題業(yè)主答復(fù)問(wèn)題詢價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查制定施工規(guī)劃制定施工規(guī)劃投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整計(jì)算單價(jià)匯總投標(biāo)價(jià)選擇定額，確定費(fèi)率投標(biāo)技巧爭(zhēng)辯制定資金方案投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整計(jì)算單價(jià)匯總投標(biāo)價(jià)選擇定額，確定費(fèi)率投標(biāo)技巧爭(zhēng)辯制定資金方案制定資金方案制定資金方案編制投標(biāo)文件編制投標(biāo)文件投標(biāo)不合格剔除投標(biāo)不合格剔除封送投標(biāo)書保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評(píng)標(biāo)開(kāi)標(biāo)封送投標(biāo)書保函簽訂合同辦理履約保函中標(biāo)評(píng)標(biāo)開(kāi)標(biāo)未授標(biāo)未授標(biāo)

第四節(jié)市場(chǎng)推廣作業(yè)流程門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料預(yù)備門面小區(qū)普查建立樓盤檔案進(jìn)駐物料預(yù)備樓盤分類價(jià)值評(píng)估臨時(shí)點(diǎn)臨時(shí)點(diǎn)掃樓宣揚(yáng)掃樓宣揚(yáng)獵取業(yè)主資料接待介紹產(chǎn)品獵取業(yè)主資料接待介紹產(chǎn)品營(yíng)銷預(yù)約登記營(yíng)銷預(yù)約登記自發(fā)參觀自發(fā)參觀公司接送公司接送展廳接待展廳接待店面銷售店面銷售小區(qū)回訪小區(qū)回訪第五節(jié)營(yíng)銷作業(yè)流程營(yíng)銷活動(dòng)流程表營(yíng)銷活動(dòng)流程表擬定活動(dòng)主題及銷售目標(biāo)目標(biāo)客戶資料預(yù)備活動(dòng)物料支持布置會(huì)場(chǎng)邀約目標(biāo)客戶制定活動(dòng)具體執(zhí)行方案流程活動(dòng)執(zhí)行物料設(shè)計(jì)審核總結(jié)與會(huì)期間的缺乏預(yù)備、籌劃下次活動(dòng)活動(dòng)期間各部門的協(xié)作針對(duì)各目標(biāo)小區(qū)廣告公司制作購(gòu)置目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單邀約留意事項(xiàng)及說(shuō)辭主持人串稿、確定活動(dòng)流程客戶溝通表確實(shí)認(rèn)會(huì)前模擬演練以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)活動(dòng)前留意事項(xiàng)狀況１：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知狀況２：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng)第六節(jié)展會(huì)狀況１：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知狀況２：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng)總部總部放棄企劃部篩選，審核分公司〔填寫展會(huì)申請(qǐng)單〕打算參展,由企劃部進(jìn)展落實(shí)申請(qǐng)申報(bào)營(yíng)銷部裁決聯(lián)系組委會(huì)協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù)辦理參展所需證件進(jìn)入公司參展預(yù)備階段，企劃部依據(jù)展會(huì)性質(zhì)，成立展會(huì)小組，出臺(tái)參展方案。銷售性質(zhì)展會(huì)〔分公司自行預(yù)備，企劃部供給宣揚(yáng)資料〕招商性質(zhì)展會(huì)〔總部移交企劃部落實(shí)〕展臺(tái)設(shè)計(jì)樣品選定促銷及人員支配廣宣制作開(kāi)展階段[展臺(tái)搭建〔管理費(fèi)和押金交納〕，履行參展方案]撤展階段[展位〔管理費(fèi)和押金退回〕，樣品撤離〔留意保護(hù)〕]展后階段[展會(huì)總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶支配跟進(jìn)]企劃部展會(huì)小組會(huì)議審核第七節(jié)室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理承受客戶詢問(wèn)，向客戶具體介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地選購(gòu)類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類？合同？原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類？合同？、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)展分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計(jì)費(fèi)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫？平面圖溝通紀(jì)要？，收取全額設(shè)計(jì)費(fèi)在商定時(shí)間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫？客戶量房溝通紀(jì)要？合同、量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫？客戶信息登記表？上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌支配？合同？交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)８A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計(jì)師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核圖紙和工程審計(jì)專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定？家庭居室裝飾裝修施工合同？與客戶達(dá)成購(gòu)置意向的客戶簽定？設(shè)計(jì)合同？，收取量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金設(shè)計(jì)部經(jīng)理支配室內(nèi)設(shè)計(jì)師與達(dá)成購(gòu)置意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)展細(xì)節(jié)溝通

第七章分公司營(yíng)銷部培訓(xùn)制度C定制化生產(chǎn)產(chǎn)品下單至總部定單中心A標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心B本地選購(gòu)類產(chǎn)品下單至物流部D室內(nèi)裝飾裝修工程施工下單工程部各類？合同？原件交財(cái)務(wù)部保管，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)，建立應(yīng)收帳。各類？合同？、圖紙、產(chǎn)品清單等銷售資料的復(fù)印件交督察部定單信息跟蹤處理中心，由定單信息統(tǒng)計(jì)員依據(jù)不同性質(zhì)的定單進(jìn)展分類處理，錄入電腦后將定單轉(zhuǎn)交相應(yīng)后端部門消化。設(shè)計(jì)費(fèi)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)師出平面布置圖、風(fēng)格意向圖，與客戶溝通確定后，填寫？平面圖溝通紀(jì)要？，收取全額設(shè)計(jì)費(fèi)在商定時(shí)間前往量房，繪制量房圖紙，了解客戶需求填寫？客戶量房溝通紀(jì)要？合同、量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開(kāi)收款收據(jù)記錄客戶資料，填寫？客戶信息登記表？上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌支配？合同？交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按合同收取施工款和產(chǎn)品款，開(kāi)發(fā)票或收費(fèi)收據(jù)８A、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下單至總部定單中心室內(nèi)設(shè)計(jì)師出整套施工圖紙和預(yù)算，經(jīng)設(shè)計(jì)部經(jīng)理審核圖紙和工程審計(jì)專員審核預(yù)算后再與客戶溝通，經(jīng)客戶確認(rèn)后簽定？家庭居室裝飾裝修施工合同？與客戶達(dá)成購(gòu)置意向的客戶簽定？設(shè)計(jì)合同？，收取量房費(fèi)或設(shè)計(jì)定金設(shè)計(jì)部經(jīng)理支配室內(nèi)設(shè)計(jì)師與達(dá)成購(gòu)置意向的客戶洽談裝修事宜，進(jìn)展細(xì)節(jié)溝通一、培訓(xùn)宗旨１.依據(jù)企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)進(jìn)展的目標(biāo)嚴(yán)密結(jié)合，圍繞企業(yè)進(jìn)開(kāi)放展全員培訓(xùn)，不斷探究創(chuàng)新培訓(xùn)形式；２.將培訓(xùn)與人力資源開(kāi)發(fā)嚴(yán)密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深度和內(nèi)涵；３.實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與鼓勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、學(xué)問(wèn)型的員工團(tuán)隊(duì)。二、培訓(xùn)目的１.達(dá)成對(duì)公司文化、價(jià)值觀、進(jìn)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。２.把握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。３.改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，樹(shù)立效率原那么、效益原那么。４.提升員工履行職責(zé)的力量和仆人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗力量，培育團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良好的工作習(xí)慣。５.提高員工學(xué)習(xí)力量和學(xué)問(wèn)水平，提升員工職業(yè)生涯進(jìn)展力量，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)進(jìn)展制造良好環(huán)境和條件；６.提高企業(yè)綜合素養(yǎng)，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力量和持續(xù)進(jìn)展力量。三、培訓(xùn)原那么依照公司管理手冊(cè)，追蹤行業(yè)新動(dòng)態(tài)，把握新學(xué)問(wèn)，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見(jiàn)影。四、培訓(xùn)的組織１.員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動(dòng)協(xié)作。由培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)公共局部和理論局部、專業(yè)局部的培訓(xùn)，實(shí)際操作局部由部門組織培訓(xùn)。２.公司營(yíng)銷部依據(jù)年度進(jìn)展方案、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)方案上報(bào)公司人力資源部批準(zhǔn)執(zhí)行。３.培訓(xùn)中心依據(jù)營(yíng)銷部培訓(xùn)方案，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時(shí)間、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。４.培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。５.人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫(kù)、培訓(xùn)案例庫(kù)和試題庫(kù)，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定根底。６.培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，預(yù)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及幫助材料。７.營(yíng)銷人員均享有參與培訓(xùn)的權(quán)利，也有承受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)。除了樂(lè)觀參與公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公司提倡和鼓舞員工在提高專業(yè)學(xué)問(wèn)、工作技能和綜合素養(yǎng)方面進(jìn)展自主學(xué)習(xí)和溝通。８.培訓(xùn)中心、營(yíng)銷部要準(zhǔn)時(shí)把握培訓(xùn)需求動(dòng)向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的根底上，適時(shí)合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。營(yíng)銷人員也可以個(gè)人向人力資源部門提出培訓(xùn)要求和建議。五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容１.新員工的培訓(xùn)新員工崗前入職培訓(xùn)是對(duì)新員工入職前進(jìn)展的上崗培訓(xùn)，包括根底理論學(xué)問(wèn)學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個(gè)局部。２.在職員工的培訓(xùn)２.１崗位培訓(xùn)是對(duì)在職人員進(jìn)展崗位學(xué)問(wèn)、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更新專業(yè)學(xué)問(wèn)，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個(gè)問(wèn)題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。承受部門內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)中心組織集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式，讓員工了解每個(gè)崗位必需把握的新理論、新學(xué)問(wèn)、新技能等。２.２升職培訓(xùn)是２.３專業(yè)培訓(xùn)是對(duì)從業(yè)人員就某一專題進(jìn)展的培訓(xùn)，目的是提高從業(yè)人員的綜合素養(yǎng)及力量，內(nèi)容為行業(yè)新動(dòng)態(tài)、新學(xué)問(wèn)、新技能等。２．４承受機(jī)敏多樣的培訓(xùn)形式：派公司員工到優(yōu)秀商場(chǎng)去參觀學(xué)習(xí)；邀請(qǐng)供給商的專業(yè)技術(shù)人員來(lái)公司對(duì)專業(yè)人員進(jìn)展培訓(xùn)指導(dǎo)。

第八章?tīng)I(yíng)銷部相關(guān)管理表格及合同附表１客戶情況調(diào)查表客戶姓名工程地址聯(lián)系戶型面積家庭人口住宅構(gòu)造□磚混□框架□高層職業(yè)〔夫婦〕有無(wú)老人房□有□無(wú)有無(wú)小孩房□有□無(wú)顏色基調(diào)有無(wú)書房□有□無(wú)風(fēng)格裝修狀況□新居□二次裝修設(shè)想造價(jià)萬(wàn)元有無(wú)電梯□有□無(wú)飾面/板材需不需拆墻□需□不需墻面裝飾□乳膠漆□墻紙□其它吊不吊頂□需□不需油漆品種□聚脂漆□硝基漆□混漆裝不裝地板□裝□不裝地面材料實(shí)木板□復(fù)合板□強(qiáng)化板竹木板□地磚□地暖電視□平板□液晶□投影儀設(shè)備□中心空調(diào)□壁掛式□地暖□熱水系統(tǒng)□智能系統(tǒng)特殊要求：客戶設(shè)計(jì)師

附表２：量房通知單產(chǎn)品測(cè)量通知單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系小區(qū)地址銷售經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師………沿此線剪下………產(chǎn)品測(cè)量通知單回執(zhí)單日期：年月日客戶姓名聯(lián)系小區(qū)地址銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)部經(jīng)理注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理一聯(lián)。

附表３量房溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶：設(shè)計(jì)師：客戶經(jīng)理：

附表４工程預(yù)算溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶：設(shè)計(jì)師：客戶經(jīng)理：

附表５整體家居設(shè)計(jì)方案溝通紀(jì)要客戶姓名溝通時(shí)間客戶要求：客戶：設(shè)計(jì)師：客戶經(jīng)理：

附表６小區(qū)資料表整理：等級(jí)：編號(hào)：名稱：開(kāi)發(fā)商：位置：售價(jià)：竣工日期：交房日期：建立規(guī)模：戶型說(shuō)明：銷售狀況：客戶構(gòu)成：物業(yè)要求：物業(yè)聯(lián)絡(luò)人：：售樓聯(lián)絡(luò)人：