第八章進(jìn)出口合同的商訂學(xué)時

第八章進(jìn)出口合同的商訂學(xué)時演示文稿當(dāng)前1頁，總共90頁。3/29/20231國際貿(mào)易實務(wù)講義優(yōu)選第八章進(jìn)出口合同的商訂學(xué)時當(dāng)前2頁，總共90頁。3/29/20232國際貿(mào)易實務(wù)講義ThePracticalityofInternationalTradeProfessor：QianRaoHebeiUniversityofscienceandtechnology3/29/20233國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前3頁，總共90頁。第三部分合同的商訂與履行3/29/20234國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前4頁，總共90頁。

摘要本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)交易磋商的一般程序第三節(jié)合同成立的時間與合同生效的要件第四節(jié)合同的形式及主要內(nèi)容第八章：進(jìn)出口合同的商訂（4學(xué)時）3/29/20235國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前5頁，總共90頁?！灸康呐c要求】了解進(jìn)出口合同的訂立在交易中的重要性及基本情況；理解進(jìn)出口合同的訂立相關(guān)基本概念；掌握訂立國際貨物買賣合同的法律步驟（發(fā)盤和接受的有關(guān)慣例）和合同基本內(nèi)容；熟練掌握國際貨物買賣合同的法律步驟在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用?！局攸c(diǎn)】發(fā)盤、接受

【難點(diǎn)】《公約》對發(fā)盤和接受的解釋

3/29/20236國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前6頁，總共90頁。第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式

口頭形式：面對面談判、電話談判書面形式：信件、電報或電傳、傳真無紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣二、交易磋商的內(nèi)容1、主要交易條件品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨條件、支付條件2、一般交易條件（GeneralTermsandConditions）保險、商檢、爭議索賠、不可抗力和仲裁條件等返回本章目錄3/29/20237國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前7頁，總共90頁。國際貿(mào)易實務(wù)第八章第二節(jié)：交易磋商的一般程序返回本章目錄發(fā)盤接受詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不可少的基本環(huán)節(jié)還盤3/29/20238國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前8頁，總共90頁。一、詢盤（Enquiry、Inquiry）1、詢盤的含義2、詢盤的種類3、詢盤時應(yīng)注意的問題返回本節(jié)目錄3/29/20239國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前9頁，總共90頁。1、含義準(zhǔn)備購買或出售商品的一方，向潛在的供貨人或買主探詢該商品的交易條件或成交可能性的業(yè)務(wù)行為國際貿(mào)易實務(wù)第八章詢盤在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中又稱為詢價，而在國際商法中稱為邀請發(fā)盤/要約邀請。詢盤對發(fā)盤人和受盤人都沒有法律約束力，屬于調(diào)查研究、試探市場動態(tài)的重要手段。但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。返回3/29/202310國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前10頁，總共90頁。2、詢盤的種類買賣雙方均可發(fā)出詢盤:A.買方詢盤（Invitationtomakeanoffer）—例如：請報中國東北大豆FOB大連的最低價。B.賣方詢盤/索盤（Invitationtomakeanbid/SellingInquiry）—例如：可供中國東北大豆，請發(fā)盤。返回3/29/202311國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前11頁，總共90頁。3、詢盤時應(yīng)注意的問題可以向一個或數(shù)個交易對象同時詢盤。我國外貿(mào)公司一般采取“訂一詢?nèi)弊龇?。詢盤可以采用口頭方式，也可以采用書面方式，如使用信件、電報、電傳、詢價單等。詢盤的內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問價格，但詢盤內(nèi)容要簡單明了，注意策略性。應(yīng)注意保管好有關(guān)詢盤的資料，以備處理交易雙方爭議時有所參考。返回3/29/202312國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前12頁，總共90頁。二、發(fā)盤(Offer)1、發(fā)盤的含義2、發(fā)盤的種類3、構(gòu)成發(fā)盤的條件4、發(fā)盤的有效期5、發(fā)盤的生效6、發(fā)盤的撤回、撤消7、發(fā)盤的失效8、發(fā)盤時應(yīng)注意的問題返回本節(jié)目錄3/29/202313國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前13頁，總共90頁。1、發(fā)盤的含義:發(fā)盤又叫報盤、發(fā)價、報價，合同法中稱為要約。是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤是買賣雙方達(dá)成交易必不可少的基本環(huán)節(jié)，它對于發(fā)盤人具有約束力?！豆s》對發(fā)盤的定義：向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價。國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202314國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前14頁，總共90頁。大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。

發(fā)盤不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告國際貿(mào)易實務(wù)第八章3/29/202315國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前15頁，總共90頁。2、發(fā)盤的種類A.賣方發(fā)盤（售貨發(fā)盤）（selling

Offer）B.買方發(fā)盤（購貨發(fā)盤）（buyingBid）在實際業(yè)務(wù)中，交易條件往往由賣方提出，因而發(fā)盤常是賣方發(fā)盤的簡稱，買方發(fā)盤常常稱為訂貨或遞盤。例如：“茲發(fā)盤1000打運(yùn)動衫，規(guī)格按3月1日樣品，每打CIF紐約80美元，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝，5-6月裝運(yùn)，以不可撤消信用證支付，限4月20日復(fù)到有效?！狈祷?/29/202316國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前16頁，總共90頁。3、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件應(yīng)向一個或一個以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思國際貿(mào)易實務(wù)第八章根據(jù)《公約》的規(guī)定：“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價格，或者規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定?！狈祷?/29/202317國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前17頁，總共90頁。發(fā)盤的構(gòu)成要件(1)向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)價）區(qū)別開來。（2）對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識(2)發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)

（1）《公約》規(guī)定，十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。（其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。）（2）我國外貿(mào)實踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。3/29/202318國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前18頁，總共90頁。發(fā)盤的構(gòu)成要件(3)表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思所謂“承受約束”是指發(fā)盤人于得到受盤人對該發(fā)盤接受時，承擔(dān)按發(fā)盤條件與受盤人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）。3/29/202319國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前19頁，總共90頁。4、發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期

例如“發(fā)盤有效期為3天”（OFFERVALIDTHREEDAY）發(fā)盤7天內(nèi)復(fù)（OFFERREPLYINSEVENDAYS）采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如:“限5日復(fù)到我方有效”（OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE）或“發(fā)盤有效至我方時間星期五”。明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（2）規(guī)定最遲接受的期限（1）規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定返回3/29/202320國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前20頁，總共90頁。2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。注意：口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受案例口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？在實際業(yè)務(wù)中，為了防止發(fā)生爭議，我方一般明確規(guī)定有效期，并規(guī)定以某時間復(fù)到我方有效。返回3/29/202321國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前21頁，總共90頁。案例1:

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？國際貿(mào)易實務(wù)第八章3/29/202322國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前22頁，總共90頁。

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。國際貿(mào)易實務(wù)第八章3/29/202323國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前23頁，總共90頁。案例2：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進(jìn)行分析。3/29/202324國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前24頁，總共90頁。5、發(fā)盤生效的時間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點(diǎn)：1、投郵主義（DispatchTheory）或發(fā)信主義(sendoff,post,mail,message,letter)2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或收信主義《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。A.口頭方式：自對方了解時生效B.書面：送達(dá)受盤人時生效C.數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時間明確發(fā)盤生效時間的意義：①關(guān)系到受盤人能否表示接受；②關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。返回3/29/202325國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前25頁，總共90頁。6、發(fā)盤的撤回與撤銷(1)發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）是指發(fā)盤在發(fā)出之后但是在到達(dá)受盤人之前，即發(fā)盤尚未生效時被取消。A.英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見B.《公約》的精神C.發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用相關(guān)鏈接：《公約》規(guī)定：“一項發(fā)盤，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時到達(dá)受盤人?！狈祷?/29/202326國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前26頁，總共90頁。(2)發(fā)盤的撤銷(Revocation)(發(fā)盤生效后)是指發(fā)盤到達(dá)受盤人之后，即發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人取消該發(fā)盤、解除其效力的行為。各國法律對發(fā)盤能否被撤銷有不同的規(guī)定：—大陸法國家：不得隨意撤銷，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中聲明不受約束?！⒚婪▏遥褐灰l(fā)盤人在沒有收到接受通知之前就可以隨時修改或撤銷，但對于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對價的發(fā)盤不得隨意撤消?！豆s》：采取了折衷的規(guī)定返回3/29/202327國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前27頁，總共90頁。相關(guān)鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價人；2、在下列情況下，發(fā)價不能撤銷：（1）發(fā)價寫明發(fā)價的有效期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的（2）被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。返回3/29/202328國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前28頁，總共90頁。撤回與撤銷的不同點(diǎn)是什么？撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動

撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202329國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前29頁，總共90頁。7、發(fā)盤的失效根據(jù)有關(guān)法律及貿(mào)易慣例的解釋，一項發(fā)盤在下列情況下失效：國際貿(mào)易實務(wù)第八章發(fā)盤有效期已過發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤發(fā)盤被受盤人拒絕發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)受盤人作出還盤發(fā)盤的失效返回3/29/202330國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前30頁，總共90頁。8、發(fā)盤時應(yīng)注意的問題要符合發(fā)盤的基本要求，主要交易條件完備，內(nèi)容清楚確切。明確規(guī)定接受的有效期限，并明確以收到時間為準(zhǔn)。返回3/29/202331國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前31頁，總共90頁。三、還盤/還價/反要約（CounterOffer）1、還盤的含義2、還盤的種類3、還盤時應(yīng)注意的問題返回本節(jié)目錄3/29/202332國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前32頁，總共90頁。1、還盤的含義還盤是指交易一方在接到另一方的一項發(fā)盤后，對原發(fā)盤的主要交易條件不完全同意，向發(fā)盤人提出修改建議或新的限制性條件，以進(jìn)一步洽商交易。從性質(zhì)上看，還盤是對原發(fā)盤的拒絕，實際上是要求原發(fā)盤人答復(fù)是否同意原受盤人提出的新的交易條件。返回3/29/202333國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前33頁，總共90頁。(1)實質(zhì)性變更（materialalteration）：受盤人的答復(fù)實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。(2)非實質(zhì)性變更（non-materialalteration）：如要求提供某些單據(jù)（產(chǎn)地證）或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制，變更包裝等?！豆s》規(guī)定：受盤人對貨物價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時間、賠償責(zé)任范圍、解決爭端的辦法等的添加、限制或更改，均視為實質(zhì)性還盤。法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤國際貿(mào)易實務(wù)第八章2、還盤的種類返回3/29/202334國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前34頁，總共90頁。增加進(jìn)出口許可證屬于實質(zhì)還是非實質(zhì)變更？屬于實質(zhì)性變更。3/29/202335國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前35頁，總共90頁。案例我某公司向美國A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？3/29/202336國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前36頁，總共90頁。注：(1)對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。(2)受盤人還盤后又接受原發(fā)盤，合同不成立。案例：

我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？返回3/29/202337國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前37頁，總共90頁。3、還盤時應(yīng)注意的問題還盤可以用口頭方式或書面方式表達(dá)，一般與發(fā)盤采用的方式相符；可以針對價格，也可以針對支付方式、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等其它重要條件提出修改意見；可以明確使用“還盤”字樣，也可以不使用；注意所接還盤是虛盤還是實盤；注意是實質(zhì)性還盤還是非實質(zhì)性還盤。返回3/29/202338國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前38頁，總共90頁。四、接受（Acceptance)1、接受的含義2、構(gòu)成接受的條件3、接受生效的時間4、逾期接受5、接受的撤回或修改6、接受的撤銷6、接受時應(yīng)注意的問題返回本節(jié)目錄3/29/202339國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前39頁，總共90頁。在規(guī)定時間內(nèi)，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

1、含義國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202340國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前40頁，總共90頁。接受在合同法中稱為承諾，是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易，并及時以聲明或行為表示出來。接受是買賣雙方達(dá)成交易必不可少的基本環(huán)節(jié)，接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成、合同成立，從而對交易雙方都具有約束力。返回3/29/202341國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前41頁，總共90頁。2、

構(gòu)成有效接受的條件國際貿(mào)易實務(wù)第八章接受必須由特定的受盤人作出必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)做出/送達(dá)接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤要求接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符（無條件原則／鏡子影像原則）接受必須以聲明或其它行為形式表示出來返回3/29/202342國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前42頁，總共90頁。1)接受必須由受盤人作出案例：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對方的要求是否合理？為什么？返回3/29/202343國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前43頁，總共90頁。2)接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用行為做出（PerforminganAct）表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價款來表示。3)接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤，但對于非實質(zhì)性修改（Non-materialAlteration），除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。返回3/29/202344國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前44頁，總共90頁。4)接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)送達(dá)/做出5)接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求案例：(1)我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？(2)我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？返回3/29/202345國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前45頁，總共90頁。關(guān)于有變更的接受從原則上講，當(dāng)接受中含有對發(fā)盤內(nèi)容的增加、更改或限制時，接受不能成立，應(yīng)視為拒絕。但是在業(yè)務(wù)中，如果嚴(yán)格按照接受必須是無條件的原則，必然給貿(mào)易的進(jìn)行帶來不便。因此，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對此作出如下規(guī)定：（1）對發(fā)盤表示接受但載有添加、限制或其它更改的答復(fù)，即為拒絕，并構(gòu)成還盤；返回3/29/202346國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前46頁，總共90頁。關(guān)于有變更的接受（續(xù)）（2）但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件，除發(fā)盤人在不過分延遲的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外，仍構(gòu)成接受，并且合同條款以該項發(fā)盤的條件以及接受通知所載更改為準(zhǔn)；（3）有關(guān)貨物的價格、付款、質(zhì)量或數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時間，一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償?shù)呢?zé)任范圍或解決爭端等的添加，均視為實質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。返回3/29/202347國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前47頁，總共90頁。3、接受生效的時間英美法系：投郵生效大陸法系：到達(dá)生效公約規(guī)定：到達(dá)時生效，或以某種行為表示國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202348國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前48頁，總共90頁。接受的生效英美法：投郵生效原則—是指采用信件、電報等方式表示接受時，接受的函電已經(jīng)投郵或發(fā)出立即生效，即使函電在郵途中延誤或遺失，也不影響合同的成立。大陸法：到達(dá)生效原則—是指表示接受的函電必須在規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受才能生效，因此函電在郵途中遺失或延誤，合同就不能成立?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：—以函電方式接受：到達(dá)生效—以口頭方式接受：立即生效—以行為方式接受：行為作出時生效返回3/29/202349國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前49頁，總共90頁。4、逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，導(dǎo)致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人返回3/29/202350國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前50頁，總共90頁。逾期接受問題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤人毫不遲延的用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人?！雹凇豆s》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。3/29/202351國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前51頁，總共90頁。案例我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應(yīng)如何處理？3/29/202352國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前52頁，總共90頁。分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應(yīng)即復(fù)電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202353國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前53頁，總共90頁。案例1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？返回3/29/202354國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前54頁，總共90頁。案例2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？返回3/29/202355國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前55頁，總共90頁。5、接受的撤回或修改問題：在英美法國家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時到達(dá)發(fā)盤人，接受得以撤回國際貿(mào)易實務(wù)第八章接受撤回的條件返回3/29/202356國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前56頁，總共90頁。英美法：不能撤回大陸法：可以撤回《公約》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時送到發(fā)盤人。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。返回3/29/202357國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前57頁，總共90頁。

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202358國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前58頁，總共90頁。分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方失誤具體有二：1、我C公司不接受D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日發(fā)盤2、在作“接受”時，不應(yīng)用“請確認(rèn)”樣或文句。

國際貿(mào)易實務(wù)第八章返回3/29/202359國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前59頁，總共90頁。6、接受的撤銷如果一項接受已經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，則接受已經(jīng)生效，合同即告成立，所以接受是不可以撤銷的。如果受盤一方單方面撤銷接受，則相當(dāng)于毀約。返回3/29/202360國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前60頁，總共90頁。7、接受時應(yīng)注意的問題我方表示接受時，要注意：—分析對方的遞盤或還盤是否為實盤；—表示接受之前，對來往函電認(rèn)真核對。對國外客戶的接受，要注意：—分析對方的接受是接受還是還盤；—判斷是實質(zhì)性變更還是非實質(zhì)性變更；—對接受的變更做明確表態(tài)。返回3/29/202361國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前61頁，總共90頁。上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：

電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

PLEASEOFFER出口交易磋商來往電傳示例進(jìn)出口實務(wù)ExportandImportPracticeCopyrightzhangYiAllrightreserved62對上海牌型號345彩電有興趣請發(fā)盤3/29/202362國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前62頁，總共90頁。10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTH

COLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

1OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESETEACH

USDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENT

IRREVOCABLESIGHTCREDIT你8日電傳發(fā)盤限15日復(fù)到我方上海牌型號345彩電1000臺紙箱裝每箱1臺每臺150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證電傳二進(jìn)出口實務(wù)633/29/202363國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前63頁，總共90頁。10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（還盤）YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三進(jìn)出口實務(wù)64你10日電傳價太高還盤130美元限14日復(fù)3/29/202364國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前64頁，總共90頁。10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤）

YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四進(jìn)出口實務(wù)65你12日電傳最低價140美元限18日復(fù)到3/29/202365國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前65頁，總共90頁。10月16日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

你14日電傳我接受

電傳五進(jìn)出口實務(wù)663/29/202366國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前66頁，總共90頁。第三節(jié)：合同成立的時間與

合同生效的要件返回本章目錄一方發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過程中的往返函電，即為合同的書面證明。廣義上講這些證明就是書面合同，但根據(jù)國際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書面合同或成交確認(rèn)書，即狹義的書面合同。3/29/202367國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前67頁，總共90頁。合同成立與生效是不同概念判斷依據(jù)：成立—接受是否生效生效—是否具有法律上的效力注意：合同成立與合同生效是兩個不同的概念。合同成立的判斷標(biāo)準(zhǔn)是接受是否生效，而合同生效是指合同是否具有法律上的效力。有時，合同雖然成立，卻不立即產(chǎn)生法律效力，而是需要具備其他條件成立時，合同才開始生效。返回本章目錄合同成立與生效3/29/202368國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前68頁，總共90頁。買方賣方3/29/202369國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前69頁，總共90頁。一、合同成立的時間接受通知到達(dá)時或作出接受行為時依照合同寫明日期當(dāng)事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效公約實際業(yè)務(wù)中我國合同法國際貿(mào)易實務(wù)第八章3/29/202370國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前70頁，總共90頁。二、合同生效的要件合同形式須符合法律規(guī)定國際貿(mào)易實務(wù)第八章合同標(biāo)的和內(nèi)容須合法合同必須有對價（英美法）或約因（法國法）當(dāng)事人須具有簽約能力合同要件當(dāng)事人須在自愿和真實的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議3/29/202371國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前71頁，總共90頁。第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容一、合同的形式各國只對少數(shù)合同才要求必須按照法律規(guī)定的特定形式訂立，而對大多數(shù)合同，一般不從法律上規(guī)定應(yīng)當(dāng)采取的形式。相關(guān)鏈接：《公約》第11條規(guī)定：買賣合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。《合同法》第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。返回本章目錄3/29/202372國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前72頁，總共90頁。案例：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電表明，對方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對方履行合約，對方卻以未簽定正式書面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。問：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？3/29/202373國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前73頁，總共90頁。（一）書面形式：最為常見，比較有利1、書面合同的作用2、書面合同的形式案例（二）口頭形式（三）其他形式：如行為表示接受注意：從總體上看，上述三種形式都是合同的法定形式，具有相同的法律效力，當(dāng)事人可根據(jù)需要進(jìn)行選擇。3/29/202374國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前74頁，總共90頁。案例：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同的主要交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認(rèn)書時生效。事后對方將草擬的合同條款交我方確認(rèn)，但因有關(guān)條款的措辭尚需研究，故我方未及時給對方答復(fù)。不久該商品的市場價格下跌，對方電催我方開立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開證。問：我方的做法是否有理？為什么？返回3/29/202375國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前75頁，總共90頁。1、書面合同的作用(1)是合同成立的依據(jù)(2)是履行合同的依據(jù)(3)有時是合同生效的依據(jù)(4)是仲裁、訴訟的依據(jù)返回3/29/202376國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前76頁，總共90頁。2、書面合同的形式（1）合同（Contract）：—內(nèi)容比較全面、完整。對雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險、商檢、爭議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N售合同和購貨合同。適用于大宗貨物或成交金額較大的交易。返回3/29/202377國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前77頁，總共90頁。（２）確認(rèn)書（confirmation）：—銷售合同的簡化形式，分為銷售確認(rèn)書和購貨確認(rèn)書。內(nèi)容一般只列明交易的主要條件，而對于一般性條款則依照慣例。適用于成交金額不大、批次較多的輕工產(chǎn)品、土特產(chǎn)品，或者已經(jīng)訂有代理、包銷等長期協(xié)議的交易。注意：以上兩種形式的合同具有相同的法律效力3/29/202378國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前78頁，總共90頁。其他形式（1）（３）協(xié)議或協(xié)議書（Agreement）：只要內(nèi)容對買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對買賣雙方有約束力。“初步協(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。（４）備忘錄（Memorandum）：如果買賣雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandumofunderstanding）例外。3/29/202379國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前79頁，總共90頁。其他形式（2）（５）意向書（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。（６）訂單（Order）和委托訂購單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來的訂單和委托訂購單視為國外客戶的購貨合同或購貨確認(rèn)書，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時提出異議。若未經(jīng)磋商寄來的定單和委托訂購單，視為發(fā)盤或邀請發(fā)盤。3/29/202380國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前80頁，總共90頁。二、合同的基本內(nèi)容三個部分約首(Preamble)基本條款(Body)約尾(WitnessClause)國際貿(mào)易實務(wù)第八章約首：合同的名稱與編號、訂約雙方當(dāng)事人的地址、（Head）雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。本文：合同的主體部分，包括對各項交易條件的規(guī)定，（Body）體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。約尾：包括合同的份數(shù)、使用的文字及其效力的時間（Tail）和地點(diǎn)及生效的時間、締約雙方的簽字、適用法律、慣例等。3/29/202381國際貿(mào)易實務(wù)講義當(dāng)前81頁，總共90頁。附：國際貨物買賣合同格式正本

合同

號碼：XT234

日期：2001.3.1賣方：中國礦產(chǎn)進(jìn)出口公司

中國北京二里溝電傳：22774MIMETCN傳真：8315079買方：美國英英貿(mào)易公司電傳