招生技巧之十大成交話術(shù)借鑒

招生技巧之十大成交話術(shù)借鑒一、我要考慮考慮（顧客借口說）回答：顧客先生，太好了。你說要考慮，就表示你有愛好，是不是呢？（是），這么重要的事情，你肯定會很認真做出打算的，是吧？（是），你這樣說，該不會是想躲開我吧？（不是），哦，那我就放心了！既然你有愛好，你又會認真做出打算，而我又是這方面專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題，我就可以答復你，這樣夠公正了吧。好，現(xiàn)在請你告知我，你最想考慮的第一件事是什么？坦白講，是不是錢的問題？二、太貴了（全部顧客都會說貴，貴是口頭禪）1，價值法：讓價值＞價格價值：顧客長期得到的利益價格：顧客眼前短期所投資的金額顧客先生，我很興奮你能這么關(guān)注價格。由于那是我們公司最能吸引別人的優(yōu)點之一。不知你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為它付出多少錢？這才是產(chǎn)品有價值的地方。打個比方，假如你在荒漠里行走，格外渴，快要危機到你的生命，而這時一瓶水一百萬，它能讓你有走回家的力氣。這就是這瓶水的價值。假如一個賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會討價還價，是嗎？現(xiàn)在我們談談，這個產(chǎn)品能給你帶來多大的價值。2，代價法：告知顧客，不買的代價>價格顧客先生，讓我給你說明下，你只是一時在意這個產(chǎn)品的價格，也就是在你買的時候。但是在你產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。莫非你不同意，寧可投資的比方案多一點，也不情愿投資的比你到后來應當投資的少呢？你知道，使用次級品，到頭來，你會為次級品付出更昂貴的代價。你想，省一點小錢和長期省下很多的冤枉錢，你更情愿哪個呢？3，品質(zhì)法：①，顧客先生，我完全同意你的意見，我想你肯定聽過好貨不廉價，廉價沒好貨的道理吧？身為一家培訓學校，我們面臨一個選擇，我們可以用最低的價格來設計這個產(chǎn)品，使它功能最低，把你的要求做到最好的程度，所以產(chǎn)品會貴一點點。但是所投資的錢，分攤到一輩子的使用時間上，你每天的收益是不行計量的。所以顧客，假如我認為你應當一開頭就使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來，你會為那種次級品付出更大的代價，不是嗎？為什么不在一開頭就用最好的呢？②，顧客先生，大多數(shù)人，包括你我，都很清楚的了解好東西不廉價，而廉價沒好貨?？蛻羰裁礀|西都可以提，大多數(shù)人都會遺忘價格，然后他們確定不會遺忘差勁的品質(zhì)和差勁的服務。為價格解釋是一時的，為品質(zhì)解釋卻是一輩子的，你說是嗎？你只是在買的時候在乎價格，買回去之后在乎的卻是品質(zhì)。假如品質(zhì)有問題，你會在乎很長一段時間，你說是嗎？③，顧客先生，你也知道，在以前，我們公司就做出了一個決策，我們認為一時為價格作解釋是很簡潔的，然而到時候為品質(zhì)賠禮的確很難的，是永久的。你應當為我們的決策感到興奮才對啊，你情愿我們一時為你解釋價格，還是到時候為你賠禮品質(zhì)呢？④，顧客先生，我們公司產(chǎn)品相比的確貴了點，這正是我們驕傲的地方，由于只有最好的公司，才能買到最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價格，你說是嗎？也只有最好的公司才能擁有我這樣的人才，我以代表市場上最好的公司為榮為傲。你我都知道一分錢一分貨。其實最好的產(chǎn)品往往也是最廉價的，由于第一次就把東西買對了，為什么要買那種牽強過得去的產(chǎn)品呢。假如長期使用的話，好東西的使用成本才是最低的，由于你買以后不必再為它付其他的錢了。4，分解法：比如，你今日問我多少錢，回答：“一萬”，結(jié)果你說太貴了。我第一句話就要問“你認為貴多少呢？”，你說，貴2000，外面才賣8000，然后問顧客，你知道我們產(chǎn)品能使用多長時間嗎？20年，那么每年貴100，再除以52，然后以5天上班制來說，每天只貴4毛錢，即以每天貴4毛錢的價格，買到最好的產(chǎn)品。5，稍降一點：顧客先生，假如價格能稍降一點，你今日能確定買嗎？假如不能，就別廢話了6，思考法：顧客先生，你說我們的價格貴，你主要是拿它跟什么做對比的呢？為什么會有這樣的差別呢？三、別家更廉價顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更廉價的產(chǎn)品。在現(xiàn)代社會中，我們都期望以最小的錢，買到最大的效果，不是嗎？（是），同時，我們也常聽到一個事實，就是買最廉價的產(chǎn)品，往往達不到最好的效果。很多人在購買產(chǎn)品的時候，都會以三件事作為評估：最好的品質(zhì)、最佳的服務、最低的價格。對吧？（是），到目前為止，我還沒有發(fā)覺任何一家公司能給顧客同時供應這三個條件，由于我們都聽說，好貨往往不廉價。你說是嗎？所以我很古怪???，為了你能長期使用這個產(chǎn)品，這三個條件中，哪個條件是你可以放棄的，是最好的品質(zhì)？還是最佳的服務？還是最低的價格？（顧客確定說最低的價格）四、超出預算顧客先生，我完全可以了解這一點，作為一個管理完善的公司需要認真的編列預算，由于預算是掛念公司達成利潤目的的重要工具，是嗎？（是），但是為了達成結(jié)果，工具本身就應當帶有彈性，你說是吧？假如今日有一項產(chǎn)品，能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業(yè)決策者，你是讓預算左右你，還是你主控預算呢？五、我很滿足我目前使用的產(chǎn)品請問，你要買我C產(chǎn)品嗎？不要了為什么？我有B了你使用B多長時間了？三年了很滿足嗎？很滿足使用B之前用什么呢？用A呀三年前從A轉(zhuǎn)向B時，你考慮了什么好處考慮了1.2.3之后你得到了這些好處了嗎？得到了，得到了你真的很滿足嗎？真的告知我，既然三年前，你做出了從A轉(zhuǎn)向B的打算，并且很滿足自己做的考慮，那么現(xiàn)在你為什么又否定一個和當時一樣的機會消滅在你面前呢？當時的考慮帶給了你更多好處，為什么現(xiàn)在你不再做出一次這樣的打算呢？六、到╳╳時我再買╳╳時你真的會買嗎？（會）那告知我，現(xiàn)在買跟那時買有什么差別（。。。。。。）你知道現(xiàn)在買的好處嗎，現(xiàn)在買，╳╳個月后，節(jié)省多少錢（或賺多少）我再給你計算，╳╳月后買，損失多少七、我要問某某某顧客先生，假如不問別人，你自己就可以做打算的話，你會買嗎？（會）換句話說，你認可我們的產(chǎn)品了？（是的）那你會向別人推舉我的產(chǎn)品嗎？（是的）或許是多余的，但允許我再問幾句，你對我們的品質(zhì)還有問題嗎？（沒有）對服務還有問題嗎？（沒）對價格還有問題嗎？（沒）對我們公司還有問題嗎？（沒）對我個人還有問題嗎？（沒）太好了，接下來，我們什么時候可以與某某某見面?八、經(jīng)濟不景氣顧客先生，多年前，我學到一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進。當別人買進時，成功者賣出。最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，我們絕不會讓不景氣困擾我們，你知道為什么嗎？由于今日很多擁有財寶的人都是在不景氣的時候，建立起他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，由于他們做出了購買的打算而獲得成功，當然他們也必需做出這樣的打算。顧客先生，你今日就有同樣的機會，可以做出同樣的打算啊。九、不情愿跟生疏人做生意我知道你的意思，并格外理解。同時你知道嗎，當我走進這扇門的時候，我們就已經(jīng)不是生疏人了，不是嗎？十、不買就是不買顧客先生，我信任市場上有很多優(yōu)秀的業(yè)務員。經(jīng)常有很多人向您推銷很多產(chǎn)品，是嗎？（是），而您可以對任何一個推銷員說不，對不對？（是）。身為一個專業(yè)的業(yè)務員，我的閱歷告知我，沒有一個人可以向我說不，他們是在對自己說不（對自己的將來，健康，工作效率…與產(chǎn)品有關(guān)的都可以），而我怎么能夠讓顧客，由于一點小小的問題，對他們自己說不呢？假如你們是我，你們?nèi)绦膯幔砍晒εc失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人進展的過程中你能否盡早得到高人的教導，占有精準的、不為人知的招生方法，HYPERL