電信業(yè)營銷大會戰(zhàn)方案參考文檔

市公司本部第一、二階段行動方案一、 活動時間：第一階段：2012年10月11日一10月31日第二階段：2012年11月1日-12月31日二、 活動對象：全體員工（含合作制員工）三、 活動目標：（一） 總體目標：本部C網(wǎng)放號1.79萬部，寬帶放號4500部。（二） 個人目標：下達個人積分計劃，積分規(guī)則總體按全員創(chuàng)業(yè)“龍虎爭霸賽”文件及補充文件擬定的標準，優(yōu)化部分見本方案“積分規(guī)則優(yōu)化”部分。部門崗位人數(shù)積分任務(wù)計劃值目標值政企客戶部客戶經(jīng)理、中心主任348096支撐服務(wù)人員152530城區(qū)分局家客網(wǎng)格經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理227084家客營業(yè)員203036建維中心121821其他人員292530社區(qū)經(jīng)理36考核維護指標VIP中心VIP客戶經(jīng)理153036管控72125校園客戶中心客戶經(jīng)理67084管控人員22550前端非渠道、管控人員462125后端人員2261821合計435325四、活動思路（一）第一階段全員參與活動，將員工組建成50個突擊隊，分別在店面、小區(qū)、政企、聚類、校園五大目標市場密集式的宣傳營銷。為達到活動啟動快、業(yè)務(wù)宣傳廣、員工士氣高、發(fā)展效果明顯的目的，要求在第一階段人人參與到活動，天天有PK，確?！盎顒訜o閑人、營銷無閑日、宣傳無死角”。（二）第二階段渠道部門持續(xù)開展營銷PK賽，非渠道部門每周組織三場集中營銷PK賽，主要圍繞廳店幫扶開展宣傳。同時，組織常態(tài)化的外呼PK賽，各突擊隊每天安排1名員工參與集中外呼，外呼有意向客戶后組織上門營銷。五、活動組織（一） 網(wǎng)格營銷縱隊：從前端管控、后端、城區(qū)分局抽調(diào)人員組建40個突擊隊。將城市公眾市場以街道為界將城區(qū)劃分40個網(wǎng)格，將現(xiàn)有合作廳也劃入到網(wǎng)格中。突擊隊通過抽簽確定營銷責任區(qū)域。突擊隊主要任務(wù)：對網(wǎng)格內(nèi)有異網(wǎng)高滲透、高危寬帶小區(qū)進行重點突破，通過開展現(xiàn)場體驗、免費提速、現(xiàn)場裝機活動，結(jié)合包年送月份、送ITV等促銷，引導(dǎo)用戶快速轉(zhuǎn)網(wǎng)；通過“四同五幫”提升網(wǎng)格內(nèi)的廳店的銷售能力；通過進小區(qū)、走店面宣傳拓展社會渠道，提高網(wǎng)格內(nèi)的營銷服務(wù)能力，加快發(fā)展。（二） 廳店倍增縱隊：在城區(qū)分局抽調(diào)人員組建2支廳店倍增突擊隊負責未納入到網(wǎng)格的賣場、專營店、主廳進行幫扶。組織廳店開展炒店、路演等促銷活動，以終端為引領(lǐng)、靈活運用好算賬營銷法不斷提升廳店的銷量，實現(xiàn)廳店倍增。（三） 政企攻堅隊：政企和校園市場由由專業(yè)渠道部門組建8支突擊隊，將目標客戶分解到團隊，活動期間對所有政企單位100%走訪一遍、對客戶所有部門100%演示一遍、對客戶所有職工100%營銷一遍。具體分組見附件六、活動考核與激勵活動將集中、盤動所有資源，把2012年年終獎、考勤獎和四季度全員創(chuàng)業(yè)激勵金整體打包用于本次活動的考核。（一） 日排名，周評比：根據(jù)C網(wǎng)、寬帶、ITV（按0.5個量）新裝量進行評比。1?日先鋒隊：每日點到、每日點評，區(qū)分專業(yè)團隊和非專業(yè)團隊評比出先鋒團隊，政企團隊評1名（校園中心高校分隊如在全省排名進入前三可參與日評比），城區(qū)分局團隊評出1名，非專業(yè)團隊評出3名。獎金100元。流動紅旗周周評比：周業(yè)務(wù)量30個以上，排名前兩的突擊隊授予流動紅旗，獎勵200、100元。（二） 總經(jīng)理特別獎突擊隊和個人參與全市的總經(jīng)理特別獎評選：.評選“營銷標兵”：活動結(jié)束后，在員工中評選出10名表現(xiàn)特別突出的授予營銷標兵榮譽稱號，給予總經(jīng)理特別激勵。指標分配：政企（含校園）客戶經(jīng)理1名、網(wǎng)格/片區(qū)經(jīng)理1名、營業(yè)員/VIP客戶經(jīng)理1名、前端非渠道（含渠道支撐人員）/管控2名、后端/城區(qū)分局建維中心5名。2.評選“飛虎隊”：根據(jù)積分完成比例排名情況，評選出5支突擊隊，授予“飛虎隊”榮譽稱號，給予總經(jīng)理特別激勵。（三） 風險金考核.考核對象：突擊隊隊長。隊長為中層干部（含助理）的交納2000元風險金；隊長為普通員工的，可參照中層標準交納風險金，也可只交納1000元風險金。2.考核辦法：團隊總積分完成80%以下罰沒全額風險金；完成80%及以上全額返還風險金。同時，根據(jù)完成比例給予獎勵，80%-95%按所交金額50%進行獎勵；95%及以上按所交金額100%進行獎勵；超過100%每超1%按2%追加獎勵，獎勵金額200%封頂。（四） 社會渠道拓展獎：成功拓展一家有效合作廳，給予團隊600元獎勵。成功拓展一家有效代理點給予團隊200元獎勵。（五） 營銷成本獎勵完成活動計劃的小組給予人均2000元營銷成本獎勵，活動啟動預(yù)發(fā)50%,另50%活動結(jié)束時根據(jù)完成情況結(jié)算。（六） 績效考核：1、 活動期間員工績效的50%掛靠積分完成情況。如所在團隊完成總積分，員工參與考核部分的績效得滿分；如團隊未完成積分任務(wù)，根據(jù)個人積分月度完成比例線性得分，最多得滿分，不加分。2、 廳店倍增突擊隊成員的績效25%掛靠積分完成情況，考核方式如上；另25%掛靠所負責廳店的放號完成情況，根據(jù)完成比例線性得分，最多得滿分，不加分。（七） 達標獎考核活動期間完成個人計劃值，A/B類員工獎勵1000元，C類員工獎勵500元；完成個人目標值，A/B類員工獎勵2000元，C類員工獎勵1000元。（八）員工獎金池設(shè)立60萬元金額的獎金池。根據(jù)活動期間部門員工積分之和占全員總積分的占比分配到部門，部門內(nèi)部再進行二次分配。七、 積分規(guī)則優(yōu)化（一） 易通卡積分規(guī)則：.積分標準：每激活一戶0.2分；.受理要求：要求比照后付費業(yè)務(wù)辦理入網(wǎng)手續(xù)，用戶提供身份證復(fù)印件，完整填寫客戶信息和終端促銷信息，在CRM系統(tǒng)中錄入促銷人信息。激活規(guī)則：用戶出賬收入8元以上且通話次數(shù)10次以上。（二） 由于無法準備統(tǒng)計到量，店面走訪量不再計算積分。（三） 校園中心業(yè)務(wù)量積分規(guī)則：高校營銷（九江學(xué)院和職院）業(yè)務(wù)納入積分體系：C網(wǎng)放號積0.5分/戶，寬帶不積分；中小學(xué)營銷的業(yè)務(wù)與普通用戶積分規(guī)則一致。（四） 廳店幫扶積分規(guī)則：合作廳工號開放促銷人錄入權(quán)限，突擊隊發(fā)展的業(yè)務(wù)在廳店錄單，根據(jù)促銷人信息統(tǒng)計員工業(yè)務(wù)量（需剔除廳店倍增計劃量）。行動指南（一）明確團隊成員分工縱隊長：負責突擊任務(wù)的組織和管控，組織開展營銷活動，跟蹤行動開展情況，適時調(diào)整行動策略。常務(wù)隊副：統(tǒng)籌安排突擊隊所需物資和資源，協(xié)助縱隊長對活動進行組織管控；副隊長：負責組織上門營銷；檢查成員按統(tǒng)一規(guī)范要求開展行動，負責目標客戶數(shù)據(jù)的下發(fā)，檢查完成情況。外呼員：各組落實專人開展精準的外呼宣傳其它：現(xiàn)場宣傳員、3G演示輔導(dǎo)員、送錄單員、上門營銷員、售后服務(wù)、客戶回訪員、社會渠道輔導(dǎo)員(二)活動預(yù)熱一目標客戶外呼到位城區(qū)分局負責提取目標客戶：網(wǎng)格內(nèi)2年內(nèi)寬帶拆機用戶資料、雙機突破目標客戶、2G換3G目標客戶、異網(wǎng)目標客戶、寬帶提速資料。各團隊確保目標客戶100%呼一遍。異網(wǎng)小區(qū)現(xiàn)場營銷突擊任務(wù)：針對異網(wǎng)高滲透、高危寬帶小區(qū)進行重點突破，通過開展現(xiàn)場體驗、免費提速、現(xiàn)場裝機活動，結(jié)合包年送月份、送ITV等促銷，引導(dǎo)用戶快速轉(zhuǎn)網(wǎng)。1.規(guī)定動作：精準外呼：對作戰(zhàn)區(qū)域的目標客戶，出發(fā)前一天落實專人開展精準的外呼宣傳，確保目標客戶100%呼一遍。到達現(xiàn)場后對有意向前來的客戶再次外呼?，F(xiàn)場體驗：按“五個統(tǒng)一”的要求在小區(qū)開展現(xiàn)場營銷，現(xiàn)場必須設(shè)立寬帶體驗區(qū)、ITV演示區(qū)、手機展示區(qū)。宣傳全覆蓋：圓形貼張貼到小區(qū)每個樓道、在小區(qū)投放宣傳單至小區(qū)人員、自行車、電動車上，并邀請客戶體驗3G、ITV、咨詢、有意向的客戶要填寫登記表，發(fā)放名片，營造良好銷售氛圍、并在后續(xù)跟進營銷外呼。建設(shè)代辦點：對小區(qū)物業(yè)、小區(qū)內(nèi)超市、棋牌室等人流大、人員聚集場所，建設(shè)代辦點，增加ITV演示體驗區(qū)，突出我網(wǎng)寬帶優(yōu)勢，提升寬帶滲透。.營銷關(guān)鍵要素：五個一一本帳簿：了解客戶消費情況，給客戶算好帳一場體驗：ITV、3G應(yīng)用要因人而異、因客戶而異，一份關(guān)懷：針對異網(wǎng)寬帶用戶也一定要做好客戶關(guān)懷，了解客戶使用情況，并針對客戶提出的異網(wǎng)寬帶短板，突出電信寬帶的優(yōu)勢。一定要做好登記，了解客戶到期時間，適時推出策反政策，一次上門：用心服務(wù)服務(wù)到家，對于外呼后客戶如沒時間到廳則安排營銷人員上門；小區(qū)營銷時如遇客戶沒帶證件即安排人員隨同上門。一張名片：對前來咨詢及有意向客戶均發(fā)放到位。店面營銷1.規(guī)定動作：用戶回訪及基礎(chǔ)資料收集重點營銷雙機、IPHONE4S,做好4寸屏3G演示及輔導(dǎo);寬帶現(xiàn)場提速、現(xiàn)場續(xù)約；異網(wǎng)用戶策反。2.相關(guān)要求：時間要求一一店面營銷可結(jié)合日常小區(qū)擺攤活動中開展，上下班時間以小區(qū)營銷為主，其它時間可安排2-3名營銷人員走訪店面數(shù)量要求 各隊每天走訪15個店面.物料要求 走訪過程中必須帶好店面資料登記表、店面回訪記錄表和小禮品，便于記錄用戶最新資料和意向需求。登記要求 走訪時做好資料的收集、歸檔，尤其是異網(wǎng)用戶，記錄好寬帶到期的時間。線路資源及手機信號弱覆蓋區(qū)域掃盲突擊任務(wù)：針對在城鄉(xiāng)結(jié)合處、能力不足、寬帶需求旺盛的小區(qū)所集中受理的用戶，通過快速響應(yīng)、快速建設(shè)安裝、資源投入拉動移動和寬帶發(fā)展；向我網(wǎng)手機用戶了解手機信號盲點區(qū)域。規(guī)定動作向周邊居民了解寬帶安裝需求，并在主要出入口和樓道張貼圓型貼。尋找急需安裝的客戶或居委會管理人員，并以此為聯(lián)絡(luò)人，通過聯(lián)絡(luò)協(xié)助登記寬帶安裝需求。并告知聯(lián)絡(luò)人受理的用戶需達到10戶以上。將線路無資源區(qū)域通知黃琦波，安排人員現(xiàn)場進行勘察、無戶纜用戶通知涂淑貴安排施工；手機信號弱區(qū)域通知周華珍網(wǎng)格營銷+廳店幫扶1.突擊任務(wù)：突擊隊責任區(qū)域內(nèi)如有合作廳，應(yīng)以合作廳為根據(jù)地，對附件的店面、街道、小區(qū)開展地毯式宣傳；同時，對合作廳開展“四同五幫”，通過同營業(yè)、同外呼、同走店、同宣傳，幫算賬、幫規(guī)范、幫培訓(xùn)、幫炒店、幫裝維，全面提升合作廳的業(yè)務(wù)水平和銷售能力。.規(guī)定動作各隊安裝一名業(yè)務(wù)熟練隊員連續(xù)三天對廳店的服務(wù)、現(xiàn)場布置、宣傳規(guī)范、營銷話術(shù)進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。幫助廳店解決終端貨源問題，確保指定促銷機型真機上柜銷售，及時幫廳店解決裝維、碼號資源等支撐問題。梳理廳店服務(wù)范圍內(nèi)的目標客戶數(shù)據(jù)，與廳店人員一起開展常態(tài)化外呼營銷。在以廳店為中心，帶領(lǐng)廳店人員走出去進行宣傳覆蓋和擺攤營銷。上門營銷時須做到“四個一”：一張名片，一個資料本，一個工作牌，一份宣傳單。應(yīng)遞送營銷人員和合作廳兩張名片，告知合作廳的地址和服務(wù)范圍，提高合作廳在小區(qū)店面的認知度。結(jié)合公司的主題營銷活動，組織廳店開展小型的體驗、促銷。.幫扶鼓勵政策：員工發(fā)展的業(yè)務(wù)可以在廳店錄單，酬金和積分計算規(guī)則業(yè)務(wù)酬金：按自有渠道酬金標準核發(fā)。由公眾客戶部負責核算到代理商酬金中，隊長與幫扶的合作廳老板進行結(jié)算，由隊長作二次分配。積分：廳店在實現(xiàn)C網(wǎng)和寬帶目標以外部分計入員工積分。廳店成功實現(xiàn)目標后，11月、12月的C網(wǎng)和寬帶業(yè)務(wù)量與幫扶團隊雙掛，全部計入員工創(chuàng)業(yè)積分。網(wǎng)格+廳店拓展.突擊任務(wù)：突擊隊所轄區(qū)域如沒有廳店覆蓋且屬于公司規(guī)劃的建點區(qū)域，開展店面走訪和小區(qū)營銷，鼓勵在該區(qū)域拓展新的合作廳店、代理點，并敦促建點進程，使新店快速投產(chǎn)。.規(guī)定動作在制定區(qū)域開展小區(qū)店面營銷的同時完成選點工作。針對生活小區(qū)開展精準外呼和現(xiàn)場營銷。廳店建設(shè)政策指引通過郵件另行下發(fā)。.廳店拓展鼓勵政策：成功拓展一家有效合作廳，給予團隊1000元獎勵。成功拓展一家有效代理點給予團隊300元獎勵。新建社會渠道與突擊隊的業(yè)務(wù)量雙掛，全部計入員工創(chuàng)業(yè)積分。業(yè)務(wù)酬金與廳店幫扶模式相同。政企市場攻堅1.對所有的政企客戶精確化分析，從客戶基本信息、關(guān)鍵人員信息、他網(wǎng)移動費用報銷信息、行業(yè)信息化應(yīng)用信息等多維度分析客戶，建議切入行業(yè)信息化產(chǎn)品，根據(jù)客戶特點制訂一戶一案?；顒悠陂g對所有政企單位100%走訪一遍、對客戶所有部門100%演示一遍、對客戶所有職工100%營銷一遍。通過晨會、外勤管家對客戶經(jīng)理及突擊隊的走訪情況進行管控。聚集移動V網(wǎng)重點大客戶，開展攻堅戰(zhàn)。鎖定移動V網(wǎng)用戶數(shù)排名前10位的客戶采用一戶一案、個案特批的方式，開展非常規(guī)的攻堅戰(zhàn)。（九）校園市場攻堅突擊任務(wù)：針對市區(qū)內(nèi)中小學(xué)校突破翼校通業(yè)務(wù)，拓展老師和家長的手機團單業(yè)務(wù)。規(guī)定動作（1） 鎖定本區(qū)域的前五所幼兒園和友商覆蓋不到位的中小學(xué)或農(nóng)村小學(xué)進行營銷攻關(guān)。（2） 借力代辦人。找準社會關(guān)系廣的代辦人進行營銷攻關(guān)，或招聘能人加入能龍公司（電信翼校通SP和SI商）作為當?shù)氐臓I銷攻關(guān)人員。（3） 攻堅教育管理機構(gòu)。有條件的單位可以借助自身的人脈關(guān)系，攻堅教育局，形成整體突破。（4） 以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。對于重點學(xué)校，直接返還30%翼校通使用費給學(xué)校，讓學(xué)校進行教育裝備現(xiàn)代化的改造。使用此優(yōu)惠條件，不享受其它打折優(yōu)惠。（5） 天翼學(xué)生證拓展初、高中。天翼學(xué)生證集成了打電話、支付、門禁、來訪登記等功能，廣東聯(lián)訊提供所有設(shè)備，有利于全面推進初、高中學(xué)生市場全方位滲透。九、活動規(guī)范（一）規(guī)定時間：每支突擊隊每天9:00大院統(tǒng)一點到與點評，統(tǒng)一出發(fā)，10:00點前到達指定地點，19:00以后撤隊。每周安排一天休息。（二） 規(guī)定地點：每支突擊隊在規(guī)定的區(qū)域開展營銷，具體每天行動地址在連長統(tǒng)籌安排下由隊長確定。（三） 每支突擊隊每場活動人數(shù)不少于6人，必須按照規(guī)定到位。實行隊長負責制，組長組織現(xiàn)場營銷。公司對團隊進行激勵、對組長進行考核、組長可對組員實行考核。（四） 規(guī)定動作：突擊隊現(xiàn)場活動必須按照行動指南開展營銷。確?；顒佑袟l不紊開展，宣傳到每家每戶。（五）規(guī)定攤位現(xiàn)場宣傳布置:類另4內(nèi)容備注統(tǒng)一著裝營銷員著職業(yè)裝或業(yè)務(wù)宣傳背心或丁恤、并佩戴工號牌統(tǒng)一道具帳蓬一頂、折疊桌一套、電視機一臺、3G演示立牌一個每早9:30運輸?shù)街付ǖ攸c統(tǒng)一演示便攜電腦一臺（查詢業(yè)務(wù)積分、網(wǎng)廳宣傳等）、無線上網(wǎng)卡一個、音箱一