全國2018年10月自考03293現(xiàn)代談判學(xué)試題及答案

PAGE全國2018年10月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項選擇題：本大題共20小題。每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1、春秋時期曾經(jīng)召開過三次重大的“彌兵會議”，其中規(guī)模最大、影響深遠的一次發(fā)生在（D）A、公元前546年 B、公元前579年C、公元前647年 D、公元前651年2、因1968年出版了《談判的藝術(shù)》一書而享譽國際的學(xué)者是（D）A、阿蘭·佩卡爾·朗珀勒 B、邁克爾·惠勒C、克里斯托夫－杜邦 D、杰勒德·I·尼爾倫伯格3、被稱作“歷史起源最早、涉及范圍最廣、談判發(fā)展雛形”的是（A）A、民間事務(wù)談判 B、軍事談判C、政治談判 D、經(jīng)濟談判4、適用于各個層次、各種類型談判的原則是（B）A、堅持正義原則 B、平等互利原則C、遵規(guī)守法原則 D、時間效率原則5、談判的主體階段是（C）A、談判準(zhǔn)備階段 B、談判開局階段C、磋商交鋒階段 D、協(xié)議簽約階段6、“談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容”指的是（B）A、談判主體 B、談判客體C、談判媒介 D、談判目的7、強調(diào)“談判中需要將人與事區(qū)別對待；應(yīng)該重點討論利益問題；談判前應(yīng)制定可供選擇的方案；應(yīng)堅持依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)”的談判是（D）A、獨立式談判 B、硬式談判C、軟式談判 D、原則式談判8、融資租賃談判屬于（A）A、多邊統(tǒng)籌型談判 B、雙邊統(tǒng)籌型談判C、多邊單一型談判 D、雙邊單一型談判9、將談判分為“民間談翔、組織談判、政府談判、國際談判”所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是（D）A、根據(jù)談判議題的復(fù)雜程度或參與人數(shù)的多少來劃分B、根據(jù)談判活動的所在地點來劃分C、根據(jù)談判活動所涉及到的內(nèi)容來劃分D、根據(jù)談判主體的隸屬關(guān)系來劃分10、“促進市場經(jīng)濟發(fā)展、利于開展正當(dāng)競爭、提高決策的科學(xué)性、利于加強經(jīng)濟聯(lián)系、利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、利于發(fā)展對外貿(mào)易”描述的是（C）A、科學(xué)技術(shù)談判的意義 B、政治、軍事談判的意義C、經(jīng)貿(mào)談判的意義 D、公共事務(wù)談判的意義11、“金無足赤，人無完人；尺有所短，寸有所長”體現(xiàn)的是談判人員道德修養(yǎng)的（A）A、作風(fēng)民主 B、坦誠守信C、法紀(jì)嚴(yán)明 D、勇于奉獻12、下列屬于文化基礎(chǔ)學(xué)科知識的是（B）A、行為學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué) B、語言、文學(xué)、外語C、文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué) D、市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)13、談判班子負(fù)責(zé)人的最佳管理幅度是（A）A、3～5人 B、6～8人C、9～11人 D、12～14人14、“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”涉及到的是（D）A、談判成員的主要職責(zé)問題 B、代理人的特點與職責(zé)問題C、談判人員的相互配合問題 D、談判班子的內(nèi)部管理問題15、從動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程看，它所具有的特點是（C）A、對象性、周期性、條件性 B、合理性、因果性、外顯性C、原發(fā)性、潛伏性、實踐性 D、主動性、目的性、持久性16、需要型激勵理論的代表是（B）A、弗魯姆的期望理論 B、馬斯洛的需要層次論C、洛克的目標(biāo)理論 D、斯金納的強化理論17、談判決策的思維起點是（A）A、問題 B、需要C、動機 D、信息18、在一次記者招待會上，一位記者問周恩來總理：“請問，中國人民銀行有多少資金？”，周總理回答：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O種人民幣，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民做后盾，信譽卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽”。周總理的巧妙回答屬于口頭語言應(yīng)用策略方法中的（A）A、李代桃僵 B、圍魏救趙C、誘導(dǎo)否定 D、巧語暗示19、“回以自解、詼諧調(diào)侃、推諉搪塞”屬于（B）A、轉(zhuǎn)移話題的策略 B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略 D、控制談判進程的策略20、“言行穩(wěn)重，重視友誼；自信心強，靈活性差；崇尚守時，講究效率；忌談?wù)?，宜談天氣”是（C）A、德國人的談判風(fēng)格 B、法國人的談判風(fēng)格C、英國人的談判風(fēng)格 D、美國人的談判風(fēng)格二、多項選擇題：本大題共5小題。每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。21、中國古代談判的主要形式有（ABC）A、議事會 B、會議C、會盟 D、會晤E、會談22、談判成功的基礎(chǔ)包括（AC）A、信息交流 B、利益互換C、思想溝通 D、存在尚未滿足的需求E、滿足需要23、經(jīng)貿(mào)談判的特點包括（ACDE）A、談判主體的多層次性 B、談判原則的特殊性C、談判主體之間的可選擇性 D、談判主體地位的平等性E、談判方式的靈活性24、傾聽口語的要求有（BDE）A、全神貫注、積極參與 B、聽清聽幢、邊聽邊整理C、排除干擾、揣摩推測 D、邊聽邊分析、邊聽邊記憶E、養(yǎng)成好習(xí)慣25、文化習(xí)俗影響談判效率表現(xiàn)為（AD）A、文化習(xí)俗影響談判時機 B、文化習(xí)俗影響談判方式C、文化習(xí)俗影響談判態(tài)度 D、文化習(xí)俗影響談判進度E、文化習(xí)俗影響談判決策三、名詞解釋題：本大題共5小題，每小題3分，共15分。26、類比法答：是根據(jù)兩類事物某些相似或相同的性質(zhì)，從而推出另一性質(zhì)也相似或相同。27、常規(guī)式謀略答：是指以習(xí)慣經(jīng)驗為基礎(chǔ)而形成的，以循規(guī)蹈矩為主要特點的談判謀略。28、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則答：是指談判需要以一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)作為交換條件的依據(jù)。29、以偏概全答：是指將只適用于少數(shù)特殊事物的某屬性推廣到全類中去，認(rèn)為全類事物都具有某屬性。30、談判的主體行為答：是指談判人員在談判活動中受環(huán)境影響表現(xiàn)出來的所有動作的總和。四、簡答題：本大題共5小題，每小題5分，共25分。31、簡述技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的主要議題。答：（1）必須約定技術(shù)秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移；（2分）（2）必須就該項技術(shù)秘密成果的使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)做出約定；（2分）（3）必須明確當(dāng)事人雙方的保密義務(wù)。（1分）32、簡述比爾.斯科特的談判技巧理論。答：（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。（2分）（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方法。（2分）（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方法。（1分）33、釋解體語應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？答：（1）整體性原則；（1分）（2）制約性原則；（1分）（3）個體化原則；（1分）（4）價值觀原則；（1分）（5）局限性原則。（1分）34、簡述談判風(fēng)格的含義。答：談判風(fēng)格是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。（1分）（1）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點。（1分）（2）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映。（1分）（3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格。（1分）（4）談判風(fēng)格的形成原因具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同。（1分）35、簡述談判的一般特征。答：（1）談判是人的理性行為；（1分）（2）談判是參與者的互動；（1分）（3）談判是參與者的合作；（1分）（4）談判是參與者的競爭；（1分）（5）談判是復(fù)雜性的活動。（1分）五、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。36、試述談判妥協(xié)讓步的一般原則。答：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛。（2分）（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)。（2分）（3）利于建立長遠關(guān)系。（2分）（4）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報。（2分）（5）必須引起對方重視。（2分）37、試述預(yù)測談判主體行為的依據(jù)。答：（1）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測行為。（1分）（2）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測行為。（1分）（3）根據(jù)預(yù)測動機的結(jié)果預(yù)測行為。（2分）（4）根據(jù)對方的自我意象預(yù)測行為。（2分）（5）根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測行為。（2分）六、案例分析題：10分。38、【案情】甲方：“先生們，大家已經(jīng)一致同意由我代表大家首先闡明我們的立場?！薄斑@塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉、蓋新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們希望以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。以前我們和你們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”乙方：“下面，由我們發(fā)表意見。我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關(guān)于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關(guān)心的是價格盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么？”問題：（1）結(jié)合案例分析談判開局階段的重要作用。（2）簡述談判開局亮相時，創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。答：1、結(jié)合案例分析談判開局階段的