廣告?zhèn)髅戒N售技巧

廣告?zhèn)髅戒N售技巧第1頁/共66頁

提高銷售力的辦法

第2頁/共66頁提高銷售力的辦法

?

只有兩個字第3頁/共66頁提高銷售力的辦法

Change

只有兩個字

改變第4頁/共66頁

改變過程(TheChangeProcess)舊習(xí)慣新習(xí)慣新成果BASKeliefttitudekillnowledge信念態(tài)度技巧知識舊表現(xiàn)第5頁/共66頁提高銷售力的辦法改變你的信念(Believe)

改變你的態(tài)度(Attitude)

改變你的技巧(Skill)

改變你的知識(Knowledge)第6頁/共66頁

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作信念沒有不好賣的媒體,只有不會賣的銷售員第7頁/共66頁

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)有的工作態(tài)度

陽光心態(tài)積極勤快不怕拒絕第8頁/共66頁優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作技巧第9頁/共66頁執(zhí)行監(jiān)督尋找客戶約見面準(zhǔn)備工作公司介紹提案處理異議簽訂合同銷售流程第10頁/共66頁

媒體銷售成功過程

成功來自過程的優(yōu)化:天龍八步

12365478第11頁/共66頁

第一步:注意Coldcall時要分三步:目的是有一個好消息告訴客戶打電話前思考整個通話過程做好準(zhǔn)備,客戶大都會冷漠和推辭,做好應(yīng)變通話中注意聆聽,適度反應(yīng)通話后跟進、馬上準(zhǔn)備下一步通過電話,絕不代表客戶注意到你,注意到也會忘記第12頁/共66頁Coldcall后的五種結(jié)果直接說不需要請你找其他人談,他不直接負責(zé)請你把資料發(fā)給他請你另約時間會面,目前無法確定何時何地會面跟你約定何時何地會面第13頁/共66頁

小結(jié)不能只發(fā)資料,盡力爭取見客戶,見面三分情沒約好,只要有好理由,都應(yīng)該去會見客戶見客戶的難度愈高,客戶會覺得你愈有誠意跟客戶會面要注意儀容,態(tài)度以及準(zhǔn)備熟識好材料,對所遇到的人都有禮貌見客戶時要盡力多了解客戶本人,他的公司以及他的產(chǎn)品特色,找到有相關(guān)和客戶的話題切入第14頁/共66頁

第二步:了解目的:客戶充分了解媒體的特點和利益鼓勵客戶多說,自己要用心聆聽、有目光接觸和做筆記鼓勵客戶多問問題問答問題時先說客戶的利益遇不能馬上回答客戶問題時,記下來,回來后一定要快速回應(yīng),同時利用回應(yīng)作為再見客戶的機會跟客戶接觸過程中,充分表達你都有為客戶著想,負責(zé),勤快,誠意注意要喜歡客戶,客戶才會喜歡你,才會對你媒體愿意了解第15頁/共66頁

第三步:喜歡目的:客戶同意媒體的優(yōu)點了解客戶重視媒體優(yōu)點有那些我的媒體在客戶重視的優(yōu)點上多提供資料和案例來強化我媒體優(yōu)點,和起輔助效果鼓勱客戶問更多細則問題並一一適當(dāng)反應(yīng)提出我們?nèi)绾沃匾暫吞鼗菘蛻艨梢猿兑恍┛蛻魝€人喜歡的話題,并找機會行動第16頁/共66頁第四步:考慮目的:幫助客戶思考如何用好我媒體,配合好客戶的整體營銷活動了解更多客戶的營銷行動,找到我媒體的發(fā)揮點思考我媒體的特殊安排來幫助客戶案例提供客戶參考多提想法和方案,不要只是口說第17頁/共66頁

第五步:談判目的:讓客戶他覺得他贏了談判成功主要是態(tài)度和訊息第一次報價時早予留優(yōu)惠空間,慢慢逐一放出盡量了解客戶底價,低于我方低價時,爭取其他條件如提早收款,增量省本和長期投放的承諾等第18頁/共66頁第六步:簽單執(zhí)行目的:達到服務(wù)與效果滿意清楚合同約定跟蹤物料進度與傳遞服務(wù)熱情要更提告每天跟客戶匯報進度及情況不斷回饋客戶市場正面訊息讓客戶安心第19頁/共66頁第七步:評估目的:讓客戶投放滿意提交監(jiān)測報告和結(jié)案報告結(jié)案報告包括“BEST”Branding(公司的優(yōu)勢)Evaluation(優(yōu)良的效果)Service(盡心盡力的服務(wù))Tryagain(馬上續(xù)單的機會)盡量提供第三方資料親自提案和書面報告第20頁/共66頁第八步:續(xù)單目的:保證優(yōu)化效果回顧前期經(jīng)驗,優(yōu)化效果和增量保證成果再一步改善主動提出改善(包括作業(yè)流程部分)或創(chuàng)新方案第21頁/共66頁

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作知識第22頁/共66頁

媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.1成功的銷售人員:喜歡見客戶愛上自已的媒體第23頁/共66頁

媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.2成功的三個對:對的時間對的人說對話第24頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則

Ruleno.3業(yè)績不好的原因:不會做不愿做忘記做第25頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則

Ruleno.3業(yè)績不好的原因:不會做5%

不愿做忘記做第26頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則

Ruleno.3業(yè)績不好的原因:不會做5%

不愿做15%忘記做第27頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則

Ruleno.3業(yè)績不好的原因:不會做5%

不愿做15%忘記做80%第28頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.4如何成為一流業(yè)務(wù)員第29頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.4如何成為一流業(yè)務(wù)員

三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體第30頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.4如何成為一流業(yè)務(wù)員

三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體二流業(yè)務(wù)員抱怨客戶第31頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.4如何成為一流業(yè)務(wù)員

三流業(yè)務(wù)員抱怨自己的媒體二流業(yè)務(wù)員抱怨客戶一流業(yè)務(wù)抱怨……..第32頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.5業(yè)務(wù)員要做的兩件事

第33頁/共66頁媒體銷售五個基本規(guī)則Ruleno.5業(yè)務(wù)員要做的兩件事

不斷改善客戶與公司的關(guān)系不斷收集市場情報第34頁/共66頁

廣告作業(yè)流程

創(chuàng)意設(shè)計

制作

媒體計劃媒體投放

效果評估

營銷傳播策劃廣告創(chuàng)意公司

廣告制作公司媒體專業(yè)公司第35頁/共66頁

廣告創(chuàng)意綜合全案服務(wù)盛世長城奧美電通葉茂中策劃大唐靈獅4A本土廣東省廣第36頁/共66頁媒介專業(yè)公司實力媒體傳立媒體昌榮三人行4A本土中視金橋

第37頁/共66頁

一般廣告媒體予算安排流程

根據(jù)銷售與營銷目標(biāo)

目標(biāo)群與競爭品牌廣告投放分析

決定總予算

細分市場比例

季節(jié)分配

決定媒體組合

選定組合中的個別媒體

談判購買執(zhí)行

評估、建議第38頁/共66頁

客戶為什么做廣告?提高知名度增加理解度,建立形象促進美譽度提醒行動增加、維持銷售保持忠誠,重覆購買創(chuàng)造口頭傳播擴大市場分額、創(chuàng)造公司價值第39頁/共66頁如何把廣告做對?擬定清楚目標(biāo)分析過品牌、產(chǎn)品、受眾與競爭情況:1.

對的訊息2.對的方式3.對的受眾4.對的時間5.對的地點6.對的媒體7.對的成本

第40頁/共66頁

廣告營銷渠道

渠道全國比率

專業(yè)需求

銷售成本

銷售額

持續(xù)性回款

購買態(tài)度

開發(fā)時間4A廣告40%75-100%

高

高

高

150天

低

長

本土廣告25%20%-50%

高

中

中90天

中

中全國直客20%20%-75%

中

中

中120天

中

短

地方直客15%10%-30%

低

低

低30天

高

最短第41頁/共66頁賣點

vs

買點你的獨有利益客戶所需的獨有利益

買賣點挖掘

我的媒體能增加產(chǎn)品銷售我的媒體提高你的品牌形象我的媒體能讓消費者更了解你的產(chǎn)品我的媒體能引起消費者注意你的產(chǎn)品我的媒體能幫你的產(chǎn)品接觸很多消費者我的媒體售價十分低廉我的服務(wù)一定令你滿意我能介紹你進入家樂福我可以教你女兒打網(wǎng)球

我要提高銷售量我要提高知名度我要升官我要發(fā)財我要交女朋友我要玩我要我女兒好第42頁/共66頁買賣點挖掘

媒介客戶123第43頁/共66頁

專業(yè)知識(Knowledge)

馬斯諾理論:

人類基本需求

生存

安全愛

尊嚴(yán)

自我實現(xiàn)

了解客戶也是人第44頁/共66頁你現(xiàn)在擁有夢想嗎?第45頁/共66頁

她環(huán)游全世界了第46頁/共66頁圖-捷克南部著名的世界文化遺產(chǎn)小鎮(zhèn)CeskeKrumlov我一直以為環(huán)遊世界一定要準(zhǔn)備很多錢,完整的事前規(guī)畫,完美的語言能力…,還要有很多閒時間,所以大概要等到退休那一天,或是有了百萬存款,才有可能實現(xiàn)直到2005年5月,我踏上旅程,才發(fā)現(xiàn)那些想法都是逃避的藉口,實踐這個夢想遠比想像的簡單第47頁/共66頁圖-義大利威尼斯,我攝影技術(shù)不夠好,拍不出他萬分之一的美2005年初,我辭去工作,放棄優(yōu)渥的薪水,決定去做一些過去受制於忙碌工作而無法成行的事,想先探訪幾個散居美國的朋友,再去歐洲玩玩,但是查詢之下,發(fā)現(xiàn)機票價格竟貴得離譜,朋友說有一種環(huán)球機票,可以飛許多國家第48頁/共66頁圖-埃及撒哈拉沙漠中的黑沙漠,佈滿黑色碎巖,乍看有點像外太空這一趟意外的旅程,在得知星空聯(lián)盟的環(huán)球機票後,出奇順利的展開,我開始計劃,將嚮往已久的國家納入行程朋友們紛紛提供聽來的故事警告我,一個女人單身出國,很危險的!!我說,將來有了家庭小孩,這個夢要實現(xiàn),還得再等20年!!人生還有幾個20年?第49頁/共66頁圖-義大利北方的五塊陸地,由五個美麗小漁村組成錢是另一個問題,我身邊沒有積蓄,只能向銀行貸款很多人聽到借錢旅行,都說我瘋了,我的邏輯很簡單,人一旦開始工作,賺錢不難,難的是好好休一段長假,可以把一切瑣事拋在腦後,全心全意爲(wèi)自己做一件事,第50頁/共66頁圖-埃及開羅附近的黃沙滾滾的GIZA金字塔一個月內(nèi),我確定了要去的國家,辦妥簽證,與過去的短程旅行不同,行囊裡,有限的衣物和一雙好鞋取代了保養(yǎng)品與華服,第一次認(rèn)真準(zhǔn)備了手電筒,瑞士刀,藥品,針線等等物品,上網(wǎng)搜尋的資料不再是哪裡好吃好玩,而是哪些地區(qū)安全事項需要注意只帶了第一站捷克的旅遊書,沒有行程,沒有訂旅館,沒有單身長途旅行的經(jīng)驗,我在恐懼與興奮交雜的情緒下出發(fā)第51頁/共66頁圖-西班牙巴塞隆納聖家堂前的雕刻第52頁/共66頁圖-西班牙Cordoba的回教清真寺的拱廊,詭異的是清真寺的中央竟是一個金碧輝煌的教堂一路上,我曾經(jīng)因為沒有簽證被帶進Slovak的小警察局,在埃及的Luxor掉了護照(後來幸運尋回),在墨西哥的叢林夜車上被荷槍實彈軍警叫下車盤查,在深夜的陌生街頭找地方住,在數(shù)不清的地方迷路每一次經(jīng)歷,都讓我更慶幸自己走了這一遭第53頁/共66頁圖-Mexico的Cancun附近小島的海岸邊結(jié)束四個月的旅程之後,常有人用羨慕的眼光望著我,跟我說,真好,三十歲就實現(xiàn)了你環(huán)遊世界