合作伙伴的選擇

合作伙伴的選擇第1頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三引例——囚徒困境2年，2年坦白不坦白坦白不坦白你同伴1年，5年5年，1年釋放第2頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三傳統(tǒng)的采購關系選擇多個供應商、降低采購成本結果：產品質量差、需要額外入庫檢驗物流管理活動復雜第3頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三6.1概述供應鏈合作伙伴關系的定義建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力建立供應鏈合作伙伴關系的意義第4頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三供應鏈合作伙伴關系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，形成的一種協(xié)調關系，以保證實現(xiàn)某個特定的目標或效益關鍵供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作相互在設計、生產、競爭策略等方面良好的協(xié)調如：新產品/技術的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略合作伙伴關系是供應鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應鏈管理的核心。第5頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三建立供應鏈合作伙伴關系的驅動力核心競爭力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略

第6頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三建立在企業(yè)核心資源的基礎之上,企業(yè)技術、產品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內部具有的一系列互補的技能和知識的結合，既有一項或多項業(yè)務達到競爭領域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關系是保持核心競爭力的有效手段企業(yè)的非核心業(yè)務由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力供應鏈伙伴關系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領域利用其他企業(yè)核心競爭力使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益生產出來的產品在市場上不會輕易被其他產品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能為當前提供某種特殊的產品或服務，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產品或進入新的領域第7頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三2、不斷變化的顧客期望個性化的產品設計

廣闊的產品選擇范圍

優(yōu)異的質量和可靠性

快速滿足顧客要求

高水平的顧客服務

企業(yè)通過建立合作伙伴關系滿足客戶的期望第8頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三3、外包戰(zhàn)略外包的好處成本優(yōu)勢

質量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢第9頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三傳統(tǒng)上對供應商的態(tài)度傳統(tǒng)觀點認為供應商是成本結構的主要組成部分并且需要使用各種方法使之最小化途徑：競標更換供應商的威脅多輪價格延長付款期第10頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三第11頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三因素傳統(tǒng)的供應商關系供應鏈合作關系供給市場的競爭依據(jù)基于價格的競爭合作和基于技術的競爭合作伙伴選擇標準基于價格的競價原則長期的績效穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作信息轉移角色和管理單向的和封閉的在每個方向保持信息透明對能力的規(guī)劃各自獨立的共同承擔并從戰(zhàn)略上規(guī)劃交易處理秘密博弈、零和博弈合作的，降低成本分享好處，雙贏合作伙伴管理單個職能部門的接觸，通過簽訂合同達成協(xié)議多個職能部門接觸，在信任的基礎上自覺完成任務產品特性標準化的產品顧客化、可靈活定制信息交流信息專有信息共享選擇范圍投標評估廣泛評估可增值的供應商第12頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三三、建立供應鏈合作伙伴關系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2、快速響應市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產品的設計和制造，從而使新產品響應市場的時間明顯縮短3、加強企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關系為基礎的供應鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。4、用戶滿意度增加產品設計；產品制造過程；售后服務。制造商幫助供應商更新生產和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產品和服務質量，增加用戶滿意度。第13頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三具體體現(xiàn)縮短供應商的供應周期、提高供應的靈活性；減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周轉；提高原材料、零部件的質量，降低非質量成本；強化供應商溝通，改善整體供應鏈；共享供應商的技術與革新成果，加快產品開發(fā)度；共享管理經驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。第14頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三6.2供應鏈合作關系的形成及其制約因素企業(yè)供應鏈五階段供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展供應鏈合作關系的制約因素第15頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三供應鏈合作伙伴關系的形成和發(fā)展1、傳統(tǒng)關系3、合作伙伴關系2、物流關系4、網絡資源關系以傳統(tǒng)的產品買賣為特征短期合同關系買賣關系是基于價格的關系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于產品質量和服務的物流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉換過程進行集成，注重服務的質量和可靠性，供應商在產品組、柔性、準時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關系和以信息共享的網絡資源關系為特征。信息技術高度發(fā)展以及在供應鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關系最終集成為網絡資源關系第16頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三低技術與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關系物流關系合作伙伴關系網絡資源關系產品革新技術發(fā)展信息技術高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應鏈合作關系的發(fā)展

第17頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三供應鏈合作關系的制約因素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、合作伙伴能力和兼容性4、信任第18頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三1、高層態(tài)度良好的供應鏈關系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領導贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關系。第19頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結構和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結構和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務流程和結構上存在的障礙第20頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三3、合作伙伴能力和兼容性總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等第21頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三4、信任在供應鏈戰(zhàn)略合作關系建立的實質階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進行技術交流和提供設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要

第22頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三6.3合作關系的價值分析共同設計供應鏈新產品引進共同制訂銷售和作業(yè)計劃供應商管理戰(zhàn)略化維護和停機信息供應商管理庫存庫存的可見性EDI可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策第23頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三第24頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三價值分析合作對供應鏈進步的貢獻率：40%合作性計劃可以使庫存減少：15%合作性預測的準確性提高：15%壓縮交貨期：20-30%節(jié)約運輸成本：3-5%第25頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三第26頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三第27頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三作為伙伴還是對手第28頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三6.4選擇合適的供應鏈合作伙伴原則及評價標準選擇流程和步驟選擇方法供應鏈合作伙伴的評價與選擇

第29頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力

擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術的連貫性

企業(yè)的業(yè)績和經營狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過多，而在于少而精

第30頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三供應商選擇流程第31頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三評價因素優(yōu)勢能力組織管理能力設計能力創(chuàng)新能力生產能力營銷能力服務能力研究開發(fā)能力信任度合同履約用戶信譽度信用度價值觀差異上下游伙伴滿意度第32頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三評價因素投入強度技術設備投入強度資金投入強度知識資源投入強度人力資源投入強度參與合作動機協(xié)作能力支持環(huán)境有效性資源動態(tài)調配和作業(yè)流程的重組能力適應網上合作的管理協(xié)調機制第33頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三第34頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三步驟：

需求入手

七步成詩

消除影響合作關系的障礙鞏固和維護合作伙伴關系相互之間信任的建立企業(yè)間信任的鞏固成立評估小組建立合作關系的標準建立評價體系合作伙伴參與評選競爭環(huán)境的需求分析核心業(yè)務和優(yōu)勢分析共同的潛在利益分析潛在的風險評估第35頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三選擇的方法直觀判斷法

招標法

協(xié)商選擇法

采購成本比較法

層次分析法（AHP）神經網絡算法第36頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三6.5合作關系的管理建立伙伴關系的三要素貢獻（Impact）——存在的理由親密（Intimacy）——緊密程度遠景（Vision）——未來的導向第37頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三合作中的信息共享信息共享的障礙：供應商與零售商之間不同供應商之間零售商與最終客戶之間共享的成本考慮第38頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三應該共享那些信息第39頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三共享信息的內容庫存信息營銷信息訂單信息生產信息物流信息第40頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三信息共享方式點對點方式集中方式第三方模式信息平臺模式綜合共享模式第41頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三激勵共享信息的策略價格激勵減少零售商的提前期公平的信息共享第42頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三降低信息共享的風險信息分類分享加工后的匯總信息第三方帳戶責任分離日志控制辦公場所人員的進入第43頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三合作關系管理存在的問題對供應商缺乏分類管理

供應商選擇與評價標準缺乏全面性

供應商選擇和評價方法缺乏針對性

第44頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三相關的認識誤區(qū)誤區(qū)一選擇合作伙伴就是選擇戰(zhàn)略性合作伙伴誤區(qū)二所有客戶都應該成為合作伙伴誤區(qū)三只是把供應商納入合作伙伴的選擇范圍誤區(qū)四把合作伙伴選擇看成是一種階段性行為誤區(qū)五選擇合作伙伴的數(shù)量越少越好誤區(qū)六把交易量作為選擇合作伙伴更重要的標準誤區(qū)七根據(jù)企業(yè)對合作對象的印象選擇合作伙伴

第45頁，共48頁，2023年，2月20日，星期三供應商關系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類

對生產的重要程度重要瓶頸物資（例如某些專用件、進口件）Ⅱ類物資消耗量大的關鍵原材料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些標準件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資

少