杜云生老師絕對(duì)成交筆記

1準(zhǔn)備2調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)3建立信賴感4找出顧客的問題、需求和渴望5塑造產(chǎn)品價(jià)值6分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7解除顧客抗拒點(diǎn)8成交9售后服務(wù)10要求顧客轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)備?我要的結(jié)果是什么?對(duì)方要的結(jié)果是什么?我的底限是什么(提高一點(diǎn))?會(huì)有什么抗拒?如何解除抗拒成交對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備?產(chǎn)品提供給顧客的十大好處?產(chǎn)品為什么值這個(gè)錢?產(chǎn)品最大的幾個(gè)賣點(diǎn)?顧客一定要購買，理由是什么對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備?人都喜歡像他自己的人2調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài)3建立信賴感1傾聽——每個(gè)人都認(rèn)為自己是最重要的人每個(gè)人都希望被重視2贊美——講出別人有，自己沒有的東西不斷認(rèn)同他3模仿顧客——一件如故，喜歡自己。缺點(diǎn)絕對(duì)不可以模仿。不能同步模仿。4產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí).客戶喜歡跟專家買東西，成為客戶心目中的專家5穿著.穿著打扮，整齊大方.穿出成功，為成功打扮6使用顧客見證.消費(fèi)者現(xiàn)身說法.照片.統(tǒng)計(jì)數(shù)字滿意度回頭率.顧客名單.從業(yè)資歷.聲譽(yù)及資格.財(cái)務(wù)上的成就.拜訪過的城市或國(guó)家的數(shù)目.服務(wù)過的顧客總數(shù)4找出顧客的問題、需求和渴望求的前身顧客是基于問題而不是基于需求才做決定問題越大，需求就越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高人不解決小問題，人只解決大問題，傷口撒鹽，擴(kuò)大問題的后果找到問題——擴(kuò)大問題——擴(kuò)大需求(思維)這一步之后才能產(chǎn)品介紹5塑造產(chǎn)品價(jià)值6分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得他們的所有宣傳手冊(cè)取得價(jià)目表了解他們哪里比我們?nèi)?，絕對(duì)不要批評(píng)你的對(duì)手3，表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異4，你優(yōu)于你的對(duì)手地方5.提醒顧客，對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)6.拿出一個(gè)本來對(duì)手顧客然后轉(zhuǎn)入向我買東西的顧客見證。7解除顧客抗拒點(diǎn)特別重要8成交9售后服務(wù)1了解顧客的抱怨第一時(shí)間解決2解除顧客抱怨讓顧客完全滿意，當(dāng)場(chǎng)理科解除抱怨3了解顧客的需求顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)4滿足顧客的需求5最超越顧客期望用心服務(wù)，一般的銷售做售后服務(wù)，一流的銷售做售前服務(wù)10要求顧客轉(zhuǎn)介紹買的時(shí)候和不買的時(shí)候銷售四大能力1開發(fā)新顧客我是開發(fā)新顧客的專家2介紹產(chǎn)品我是產(chǎn)品介紹的高手3解除顧客的抗拒點(diǎn)我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)4成交顧客非常樂意購買我的產(chǎn)品努力不一定賺錢賺錢一定要找方法銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移塑造物超所值的感覺找出產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)，創(chuàng)意出一個(gè)介紹形式解除顧客的抗拒點(diǎn)找出顧客的需求模式一：對(duì)于沒買過的顧客11.說出他不可抗拒的事實(shí)，眾人皆知的事實(shí)。3.提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考。于沒買過的顧客2與自己產(chǎn)品有關(guān)。3.假如我有……(解決方案)，你有興趣了解一下嗎？模式二：對(duì)于購買過的顧客1(有需求缺口)1)現(xiàn)在擁有的是什么產(chǎn)品？2)你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？3)為什么喜歡這些呢？4)希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)？或者現(xiàn)在的產(chǎn)品怎么改善？2.問出決定權(quán)1)問出決定權(quán)，除了您之外，還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？3.問出許可于購買過的顧客2A：(逐一確認(rèn))你覺得怎么樣才算1呢？同理234……找到心動(dòng)鈕的事4.語調(diào)塑造產(chǎn)品的價(jià)值……利益：能帶給顧客的好處、快樂、痛苦，購買的理由和計(jì)算出來的價(jià)值。價(jià)值：塑造價(jià)值，計(jì)算出來給顧客。世界上最好賣的東西是錢！如何成交成交三大信念?我深信成交一切都是為了愛?每一個(gè)顧客都樂意購買我的產(chǎn)品?顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達(dá)不成交易，絕不離開成交的藝術(shù)——發(fā)問的藝術(shù)易回答的問題。假設(shè)成交法+續(xù)問法成交同意分解決定成交三選一成交法?想賣什么，就把價(jià)位擺中間，通常人都是選中間。?選太低覺得沒面子，選太貴的又接受不了。?(我自己就是這樣)小狗成交法?人有簡(jiǎn)入奢易，由奢入儉難?產(chǎn)品先給別人試用，上癮后再拿走反問成交法?顧客的問題，成交信號(hào)?顧客：有沒有300塊一瓶的？(別回答：有)?商家：要幾瓶？(不管回答幾瓶，都代表成交)成交之后馬上閉嘴誰先說話，誰就擁有產(chǎn)品成交后還得問，問到他不后悔?因?yàn)榇蠖鄶?shù)人會(huì)有后悔的情緒，有可能退貨。解除顧客抗拒點(diǎn)?沒有分辨好準(zhǔn)顧客1.對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人。2.有經(jīng)濟(jì)能力購買的人。定權(quán)購買的人。傾向于購買的人。?沒有找到需求?沒有建立信賴感?沒有針對(duì)價(jià)值觀?塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足?沒有準(zhǔn)備好事先提出問題?沒有遵照銷售程序預(yù)料中的抗拒處理?主動(dòng)提出有的問題缺點(diǎn)?夸獎(jiǎng)這個(gè)問題缺點(diǎn)?把它當(dāng)成有利條件顧客提出抗拒問題不想拒絕人，怕說出真理由被說服?2.確認(rèn)它是?他不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由任何缺點(diǎn)都是優(yōu)點(diǎn)任何優(yōu)點(diǎn)都是缺點(diǎn)對(duì)，這就是你應(yīng)該買的原因，因?yàn)椤湓挸山环ㄈ绻阆Ｍ″X，你覺得什么時(shí)候比較適當(dāng)？(白色部分可以換成適合自己的實(shí)際情況)下決定成交法不管你做什么決定，買或者不買，今天都必須要做個(gè)決定。如果你只要投資區(qū)區(qū)……(幾千元，幾萬元，幾百元……)就可以保護(hù)您的家人，而您自己又人出于危機(jī)中，又有什么意義呢？我再想想看這是一種不信任你的表現(xiàn)。如果你信任我，我們現(xiàn)在就可以談?wù)劇?說完后不論花)我負(fù)擔(dān)不起①如果花這筆錢真的會(huì)給你的顧客生活影響，那你可以考慮適當(dāng)降價(jià)。(大部分是借口)借錢去買這個(gè)產(chǎn)品。價(jià)格太高了②如故你買我的東西，我會(huì)讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于你是免費(fèi)得到它了。③證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的。重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由迫使他馬上立刻下決定。告訴他，不買可能會(huì)有什么對(duì)他的壞處和痛苦。太貴了A：你是指價(jià)格還是指價(jià)值(可換做代價(jià))??？A：那你沒有看到價(jià)值，讓我來給你解釋一下。情境成交法說故事，把故事中的主角變成顧客，讓顧客進(jìn)入故事中的角色，并體驗(yàn)故事。富蘭克林成交法一張白紙一分為二，列出正面理由，讓顧客列出負(fù)面的理由。正面理由多于負(fù)面就成交。問答成交法——測(cè)試成交法如果這種性能是這部機(jī)器絕無僅有的，你不覺得擁有它是非常值得的嗎？當(dāng)我們?yōu)槟惆惭b設(shè)備的時(shí)候，你需不需要我為你示范一次主要的性能呢？當(dāng)我給你送貨的時(shí)候，你希望馬上送到你家還是等到下個(gè)星期呢？如果我們能定出對(duì)你最有利的付款方法，你是不是就會(huì)跟我們合作呢？十大借口考慮?別家更便宜預(yù)算?我很滿意目前的產(chǎn)品A:XX先生，太好了(認(rèn)同對(duì)方)，想考慮一下，就表示你有興趣，是不是呢？A：這么重要的事，你需不需要和別人商量商量呢？(問出決策權(quán))A：這位先生，實(shí)在太棒了，很多人都沒有決策權(quán)，您非常有主見，非常欣賞你。(贊美攻A：這位先生，你這么說不是想打發(fā)我吧？OJ想趕我走吧？A：那表示你會(huì)非常認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品吧？A：既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們我就立刻回答你，這樣夠公平吧？A：坦白講，顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？(套出真正抗拒點(diǎn))先生，我聽你這樣講，顯然你心中有其他的疑慮，要不然你不會(huì)這樣講的，我很想知道，到底是什么原因讓你今天不跟我們做生意。(語氣緩和)(套出真正抗拒點(diǎn))成交法。 (套出真正抗拒點(diǎn))不會(huì)解決價(jià)格問題的銷售，是永遠(yuǎn)賺不到錢的。A:XX，我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。(同意對(duì)方)A：你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值，是它能為你做什么而不是你要為它付多少錢？A：如果你在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬，因?yàn)檫@瓶水讓你重獲我保證不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢，你一定會(huì)買這瓶水，你說是嗎？A：(適合自己公司的價(jià)值計(jì)算方法)代價(jià)>價(jià)格代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失買很貴，不買更貴A：客戶先生，讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。 A：客戶先生，我完全同意您的意見。我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜無好貨吧。益。讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大功效，也把你要做的事情做到最好的程度。所以您一開始，為什么不選擇最好的呢？A：客戶先生，大多數(shù)人，包括我，都可以清楚地了解到：好東西不便宜而便宜的東西也很勁的服務(wù)，要是那件商品很差勁的話，您說不上嗎？A：客戶先生，你也知道，我們公司在很多年前就做了一個(gè)決策。了，你說是嗎？A：客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我最自豪的地方。也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。太貴了——分解法品使用年份。3.算出平均每年多花多少錢。4.所得數(shù)字除以52(個(gè)星期)。公室使用除以5，家中使用除以7別家更便宜A：客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)。你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。買到最大的效果，不是嗎？同時(shí)，我也常常聽到一個(gè)事實(shí)。往往最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果。許多人在購買產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：到目前為止，我還沒看到任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事。所以我很好奇，為了能讓你得到最佳的效果，這三件事對(duì)你XX先生而言，那一件事你能放棄的呢？是最佳的服務(wù)嗎？最好的品質(zhì)嗎？還是最低的價(jià)格呢？(說價(jià)格時(shí)，放低聲音，引導(dǎo)顧客往價(jià)格思考)超出預(yù)算？假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好地結(jié)我很滿意目前的產(chǎn)品1.知道顧客目前所使用的產(chǎn)品2.知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意3.知道顧客目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間4.使用此產(chǎn)品前使用什么5.轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些.8.告訴我，既然三年前你做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？當(dāng)時(shí)你的考慮帶給你更多的利益，現(xiàn)在你為什么不再做一次呢？?打電話用語?電話解除顧客抗拒?電話約談客戶?電話成交客戶?當(dāng)面解除顧客抗拒?如